個人業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展思索個人業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展思索國內(nèi)商業(yè)銀行的個人業(yè)務出現(xiàn)了許多值得關注的市場變化，認真研判這些變化的主要特征和趨勢，加快個人業(yè)務的轉(zhuǎn)型推動，是商業(yè)銀行的一項緊迫任務。一、個人業(yè)務變化的主要特征及影響因素存款、客戶、中收、渠道是個人業(yè)務發(fā)展的主要指標，與以往年度平緩、穩(wěn)定的增長相比，今年上述指標數(shù)據(jù)的變化浮現(xiàn)出異于常態(tài)的特征：個人存款增長乏力、客戶規(guī)模擴大的同時結(jié)構(gòu)差異突顯、中收產(chǎn)品革新必需求旺盛、渠道協(xié)同的迫切性強化。(一)個人存款增長乏力，客戶資產(chǎn)理財化趨勢加快今年上半年，各家銀行儲蓄存款新增同比減少、理財銷售顯然加快。特別是城區(qū)居民的理財意識在受到余額寶等互聯(lián)網(wǎng)金融的影響之后得到了快速提升，個人客戶對金融機構(gòu)的存款依賴度顯然減弱，理財必需求較為旺盛。從今年個人存款的區(qū)域變化看，縣域客戶對存款貢獻顯然提升占到新增總量的52%。(二)客戶規(guī)模擴張，結(jié)構(gòu)差異突顯自2008年以來，我行各層級個人客戶數(shù)量快速增長，規(guī)模擴張了近4倍，特別是2021年社保業(yè)務的成功營銷促進了個人客戶的快速增長，但與此同時，客戶貢獻不夠、結(jié)構(gòu)優(yōu)化不快的問題突顯。(三)個人中收產(chǎn)品革新必需求旺盛從近幾年個人中間業(yè)務收入增長結(jié)構(gòu)分析，傳統(tǒng)結(jié)算類收入一般保持在5～8%的增速發(fā)揮著中收穩(wěn)定器的作用;渠道收入雖以較快速度增長，但因其基數(shù)較小，尚未能成為個人類中間業(yè)務收入的支柱。今年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融以及第三方支付繼續(xù)涉足結(jié)算業(yè)務、個人客戶對銀行服務期望值越來越高，迫使各商業(yè)銀行必必需全面出擊：一方面重新回歸銀行經(jīng)營本質(zhì)，在傳統(tǒng)結(jié)算領域開拓革新、在渠道建設管理方面加大投入;另一方面加快投資理財類產(chǎn)品革新、向更高層次的投資領域邁進。(四)渠道分流特征顯然、渠道協(xié)同的迫切性強化隨著客戶交易自主性的強化及銀行各類交易渠道的優(yōu)化，許多辦理流程簡單、非現(xiàn)金的一般業(yè)務逐漸向電子渠道和自助渠道遷移，自助渠道成為物理網(wǎng)點服務的'有效延伸，對物理網(wǎng)點的替代作用越來越顯然，各渠道協(xié)同作用的發(fā)揮顯得尤為迫切。二、個人業(yè)務傳統(tǒng)經(jīng)營模式的缺陷客觀上講，我國商業(yè)銀行個人業(yè)務在歷經(jīng)二十多年的變革與發(fā)展后，已經(jīng)初步形成了以客戶為中心、依托高科技手段，向個人和家庭提供綜合性、一體化服務的個人業(yè)務經(jīng)營理念。但今年以來，各行面對新的市場變化，不斷調(diào)整個人存款利率政策、共同對抗互聯(lián)網(wǎng)金融、關閉某種交易功能以抵制客戶資金爭奪等，這些做法均反映出整個行業(yè)在個人業(yè)務的經(jīng)營管理中存在一些問題。(一)精細化管理不夠，對客戶的保有固化手段非常有限由建總行與美國銀行進行的戰(zhàn)略協(xié)助項目分享報告中了解到，美國銀行依據(jù)客戶收入和可投資資產(chǎn)將客戶細分為零售客戶、優(yōu)先客戶和寬?？蛻簦⑻峁┎町惢漠a(chǎn)品和服務。這些工作都是基于對客戶數(shù)據(jù)的梳理與分析而展開的。而我行目前擁有四行第一的客戶規(guī)模，但客戶的營銷與維護方式仍停留在簡單粗放狀態(tài)，對客戶的精細化管理不夠、對客戶的保有固化手段非常有限：一是客戶數(shù)據(jù)掌握不完整。由于業(yè)務管理歸屬不同部門，對個人客戶數(shù)據(jù)(包括客戶的資產(chǎn)狀況、產(chǎn)品配置狀況、消費交易狀況、資產(chǎn)變動狀況等等)很難做到全面掌握，更無法測算客戶對我行的價值貢獻。二是客戶數(shù)據(jù)分析不到位。對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)沒有進行分類整理與目標分析，不了解客戶的行為，不清楚客戶的必需求。三是客戶服務手段欠缺。無論我們依據(jù)客戶資產(chǎn)狀況對客戶進行了分層級的劃分、配備了專職了客戶經(jīng)理隊伍，但缺乏向不同層級客戶提供的差別化服務，服務方式雷同、固化手段手限，客戶找不到長期忠誠于建行的理由。(二)市場化運作的機制不完善，應對能力有限一是嚴格監(jiān)管下的銀行經(jīng)營缺乏靈活的市場化運作機制，特別是個人業(yè)務的產(chǎn)品定價機制不健全，一直用固有的思維模式面對紛繁變化的市場，終究會感受到措手不及的尷尬，這一點在面對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品競爭時表現(xiàn)得尤為特別。二是銀行業(yè)因其特有屬性，經(jīng)營相對封閉與保守，即使部分股份制銀行已采納了一些靈活的手段，但四大商業(yè)銀行對市場的覆蓋擁有絕對優(yōu)勢，無論各行已意識到并開始著手拓展其服務客戶的范疇與領域，但整體上看速度依舊緩慢，更缺乏有特色的個性化服務。(三)革新管理能力不夠，競爭優(yōu)勢不顯然近兩年，我行特別重視產(chǎn)品革新和流程優(yōu)化工作，投入了大量的資源和人力進行項目開發(fā)與市場營銷，但到目前為止仍缺乏對革新項目后續(xù)的跟蹤管理，不了解新產(chǎn)品推出后的市場反映和客戶評價，不清楚優(yōu)化后的流程是否切實提升了服務效率、是否符合客戶體驗的預期。革新管理流程的不完整可能導致三個后果：一是項目成功，市場接受度高，在某項業(yè)務上形成了我行的競爭優(yōu)勢，有效促進了業(yè)績增長;二是項目不夠成功，未能達到市場預期，但如果能夠配以后續(xù)的改善機制，則可能打造競爭優(yōu)勢，但在目前的管理狀況下這種狀況很難發(fā)生;三是項目失敗，沒有后續(xù)的分析總結(jié)，不了了之。三、個人業(yè)務轉(zhuǎn)型的重點方向與對策(一)個人業(yè)務擁有強大的發(fā)展?jié)摿默F(xiàn)有客戶分析，社?？蛻魧⑹俏倚邢乱徊街攸c要挖掘的資源。從區(qū)域發(fā)展分析，縣域金融資源豐富，金融服務供給不夠，城市地區(qū)每萬人擁有2個銀行業(yè)金融機構(gòu)服務網(wǎng)點，縣域地區(qū)每萬人擁有的數(shù)量為1.28個。從資金來源看，網(wǎng)絡客戶拓展、代發(fā)工資、資金承接，既是解決當前存款業(yè)務拓展的必需要，更是個人存款將來增長的基礎。(二)推動轉(zhuǎn)型的假設干立足點無論存款指標是銀行核心競爭力的集中體現(xiàn)，但客戶是展開銀行業(yè)務最基本的要素，在業(yè)務經(jīng)營與管理過程中我們應調(diào)整考核思路，強化客戶指標，特別是有價值貢獻的客戶新增，客戶保有以及客戶的資產(chǎn)增量等，必必需在考核導向上特別綜合經(jīng)營、綜合服務與綜合收益，并在此基礎上推動個人業(yè)務的轉(zhuǎn)型發(fā)展。一要將客戶思維向用戶思維轉(zhuǎn)變，二要建立全方位渠道的協(xié)同服務，三要提升營銷的精準性，四要改善服務細節(jié)、樹立我行形象。(三)對策與思路個人業(yè)務的發(fā)展要夯實基礎、與時俱進，要在客戶、渠道、服務、革新等方面扎實推動轉(zhuǎn)型發(fā)展。1.加快推動考核政策調(diào)整，發(fā)揮營銷引領作用。逐步建立以客戶價值和客戶貢獻為主要內(nèi)容的考核制度，重點通過有資產(chǎn)客戶保有率、有資產(chǎn)客戶新增和個人客戶資產(chǎn)增量這三個維度驅(qū)動業(yè)績考核。2.加快推動行業(yè)應用，穩(wěn)固客戶基礎。要向三個方向努力：一是天天都有收入的客戶群，如專業(yè)市場客群、出租司機客群及特約商戶客群;二是每月、每季都有固定進項的客戶群，如代工和社?？腿?三是有特定消費必需求的客戶群，如社區(qū)客群、高校客群、交通龍卡和ETC客群等。3.加快推動渠道建設，發(fā)揮協(xié)同效應。要把渠道布放在客戶身邊，豐富各渠道服務種類，充分關注客戶對渠道的服務體驗，強化信息互享、流程互通和業(yè)務互聯(lián)。4.加快推動數(shù)據(jù)應用，支持決策營銷。要建立完善企業(yè)級對私客戶信息管理、客戶關系管理和客戶綜合營銷服務平臺，強化大數(shù)據(jù)的分析與運用，培育基于數(shù)據(jù)的精準營銷能力、分析挖掘能力、金融非金融服務整合能力。5.加快推動服務完善，提升客戶體驗。要學會和掌握線上線下的服務交互，關注服務的頻率和服務的度。6.加快推動全面革新，打造競爭優(yōu)勢。要打破原有疆界的限制和原有經(jīng)營模式的束縛，利用移動互聯(lián)重塑銀行的產(chǎn)品與服務體系，構(gòu)建安全、互信、開放、全程的移動金融基礎服務平臺，不斷豐富移動支付產(chǎn)品。MPA考核下信托業(yè)務謀轉(zhuǎn)型發(fā)展MPA考核下信托業(yè)務謀轉(zhuǎn)型發(fā)展2021年一季度宏觀審慎評估體系(MPA)正式將表外理財納進廣義信貸范圍,以合理引導金融機構(gòu)強化對表外業(yè)務風險的管理。依據(jù)相關說法,"將更廣泛的金融資產(chǎn)、金融機構(gòu)、金融市場納進宏觀審慎管理,防范系統(tǒng)性風險是大勢所趨'。從2021年一些地區(qū)的宏觀審慎評估體系操作指引可見,現(xiàn)階段MPA評估考核的主要對象是銀行,但除了銀行,財務公司、汽車金融公司、金融租賃公司以及信托公司也成為MPA的實施對象。在此背景下,非銀行金融機構(gòu)也應將MPA體系中關鍵指標進行深入分析,為考核做好準備。財務公司:尤為關注資本和杠桿狀況依據(jù)《北京地區(qū)宏觀審慎評估體系操作指引》,目前MPA實施對象為北京農(nóng)商銀行、成立滿三年(2021年12月31日前成立)的在京外資法人銀行、村鎮(zhèn)銀行、財務公司、汽車金融公司和金融租賃公司。"財務公司在MPA體系中被單獨列為一類機構(gòu),相對應的監(jiān)管指標也與其他兩類有所不同,不同的監(jiān)管指標制定也體現(xiàn)了監(jiān)管機構(gòu)對財務公司的政策指導方向。'一位接受采訪的.財務公司人士說。MPA中的七大方面考核,按評分規(guī)則看,資本和杠桿狀況、定價行為最為重要,都是"一票否決'的考核項,另外五項中有兩項不達標才給予不及格考核。進一步將MPA體系與目前財務公司行業(yè)現(xiàn)狀進行分析,資本和杠桿狀況、定價行為正是財務公司日常經(jīng)營中最容易跨越"紅線'的指標。從資本和杠桿狀況看,分為兩項指標,一是資本充足率,二是杠桿率,分別占80分和20分。所以,資本充足率至少要得分在40分以上,此項才有可能及格。依據(jù)業(yè)內(nèi)人士測算,宏觀審慎資本充足率的考核有兩個必需要關注的變量,即資產(chǎn)規(guī)模和廣義信貸增速,當容忍度為10%,廣義信貸增速為23%的狀況下,且假設杠桿率得滿分20分,大部分財務公司才有可能滿足MPA中的資本和杠桿狀況考核。據(jù)了解,財務公司由于規(guī)模受限,一般存款規(guī)模較為穩(wěn)定,貸款規(guī)模卻受到多方面的影響,如成員單位年末付款壓力大、集團公司對財務公司貸款不納進集團有息負債考核,這些原因都會造成財務公司年末或各別時點的貸款規(guī)模大量增加或減少。因此,有財務公司人士表示"一刀切控制規(guī)模比較難受',希望能夠區(qū)別對待財務公司這種特別的金融機構(gòu),如將目前宏觀審慎資本充足率中的容忍度由統(tǒng)一標準4%,擴大為10%以上。信托公司:考核下的業(yè)務轉(zhuǎn)型與發(fā)展"基于對相關信托機構(gòu)的調(diào)研發(fā)現(xiàn),目前信托行業(yè)普遍不太關注MPA考核體系,這也反映出MPA對信托的直接影響較小。'普益標準研究員陳新春說,就信托公司而言,其資本和杠桿狀況指標以及定價行為指標暫不納進,這意味著MPA不會對信托公司資本充足率進行考核,但其業(yè)務范疇假設涉及廣義信貸,依舊會對其有所監(jiān)測。只是相關于銀行,信托所受MPA直接影響有限。但從間接影響看,當銀行表外業(yè)務納進廣義信貸范疇后,對信托承接銀行表外理財?shù)耐ǖ李愅瑯I(yè)業(yè)務勢必產(chǎn)生影響。陳新春認為,無論目前MPA對信托考核不涉及資本和杠桿狀況,將來隨著信托進一步發(fā)展,其市場影響力將顯著強化,監(jiān)管層很有可能將這一指標納進對信托公司的考核。目前,《信托公司凈資本管理辦法》類似于銀行資本充足率,信托公司相關業(yè)務展開和信托資產(chǎn)規(guī)模增速與其凈資本直接掛鉤。通過對信托公司凈資本實施硬約束,相當于以控制杠桿率的方式限制過快的信托資產(chǎn)規(guī)模增速,以降低潛在的系統(tǒng)性金融風險。關于MPA對信托公司的影響,中國人民大學信托與基金研究所執(zhí)行所長邢成說:"主要針對銀行業(yè)存款類機構(gòu),目前對信托公司等非銀機構(gòu)影響有限,但不排除將來對其他金融機構(gòu)包括信托公司也采納類似的辦法。'他認為,MPA對信托公司最直接的影響就是通過逆周期監(jiān)管,打破所有公司不分優(yōu)劣政策均沾、劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象,使強者恒強?？己梭w系仍將不斷擴容與修正當前,MPA尚處于實施初期,必定存在一些與原有機制不同的狀況,必需要經(jīng)過一個適應與磨合的階段。按照2021年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報告中所說,"將更廣泛的金融資產(chǎn)、金融機構(gòu)、金融市場納進宏觀審慎管理,防范系統(tǒng)性風險是大勢所趨'。"宏觀審慎監(jiān)管收效,小型流動性事件杜絕,金融體系更加平穩(wěn),長期看是重大利好。'邢成說,MPA實施后,通過激勵約束措施,獎勵"乖銀行',約束"壞孩子',能夠使"乖銀行'從財務上實質(zhì)性獲利,從而提升其盈利水平。如此套用在信托公司監(jiān)管上,則會進一步加速分類評級監(jiān)管的速度,更加堅定地實施"一司一策'監(jiān)管模式,進而進一步加速信托公司分化并最終引發(fā)新一輪的行業(yè)洗牌。財務公司人士也表示,MPA體系的關注重點是機構(gòu)廣義信貸增長速度,強化金融機構(gòu)資本約束資產(chǎn)擴張理念進一步落實體現(xiàn)。財務公司在面對MPA考核時,容易因為自身特點,如季度性信貸增長、單家成員單位存款定價偏高等原因,造成MPA考核不達標,財務公司應設置專業(yè)崗位監(jiān)控和研究MPA體系。同時建議依據(jù)實際考核結(jié)果,分析財務公司行業(yè)的考核結(jié)果特點,引導財務公司在MPA體系下更好地發(fā)揮集團內(nèi)部大金融平臺作用。值得注意的是,表外理財