盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報告GLP-1減重藥企業(yè)銷售渠道管理研究報告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、GLP-1減重藥行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預(yù)測 32.1GLP-1成減重藥發(fā)展趨勢 42.1.1GLP-1RA簡介 42.1.2GLP-1RA發(fā)展 42.1.3GLP-1RA市場規(guī)模 52.1.4全球GLP-1RA適應(yīng)癥進展 52.1.5全球肥胖適應(yīng)癥靶點進展 62.1.6全球已批準(zhǔn)上市GLP-1RA 72.2利拉魯肽和司美格魯肽為主要獲批GLP-1減重藥 82.2.1利拉魯肽 82.2.2中國市場利拉魯肽格局 92.2.3司美格魯肽 102.2.4中國市場司美格魯肽格局 122.3明星靶點GLP1，減重市場百舸爭流 132.3.1肥胖人數(shù)逐年增加，減重市場需求凸顯 132.3.2海外對標(biāo)產(chǎn)品銷售火爆，商業(yè)化潛力巨大 142.3.3GLP1類產(chǎn)品減重效果明顯，即將迎來上市潮 182.3.4司美格魯肽和替爾泊肽快速放量，多肽CDMO產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤?192.4減重：GLP-1減肥藥市場潛力巨大 202.4.1全球科學(xué)長效減肥藥可選品種較少 20（一）全球長效減肥藥選擇較少 20（二）GLP-1：最科學(xué)的減肥機制 222.4.2司美格魯肽成為爆款，GLP-1增速強勁 232.5GLP-1RA肥胖、減重適應(yīng)癥市場規(guī)模測算 252.6我國減重百億級藍海市場，靜待GLP-1受體激動劑采摘 272.6.1超重和肥胖會增加患者健康風(fēng)險，GLP-1受體激動劑獲指南推薦 272.6.2國內(nèi)獲批的減肥藥較少，GLP-1受體激動劑前景光明 282.6.3肥胖癥患者基數(shù)大，國內(nèi)肥胖藥市場空間廣闊 292.6.4司美格魯肽：利拉魯肽的繼任產(chǎn)品，第二款降糖減肥雙適應(yīng)癥GLP-1 312.6.5替爾泊肽：禮來的下一代重磅產(chǎn)品，有望成為新一代降糖藥銷量冠軍 322.6.6針對2型糖尿病和肥胖適應(yīng)癥，國產(chǎn)GLP-1誰將突圍而出？ 332.7國內(nèi)研發(fā)百花齊放，產(chǎn)品即將上市爆發(fā) 342.7.1國內(nèi)研發(fā)百花齊放，制劑迎來申報爆發(fā)期 342.7.2GLP-1長效雙/多靶點國內(nèi)臨床及申報梳理 342.7.3國內(nèi)減肥適應(yīng)癥GLP-1藥物進展梳理（不區(qū)分靶點） 352.8GLP-1減肥藥發(fā)展趨勢 352.8.1GLP-1藥物趨勢1：長效化 352.8.2GLP-1藥物趨勢2：從單靶點到多靶點 362.8.3GLP-1藥物趨勢3：從單藥到組合 362.8.4GLP-1藥物趨勢4：不止降糖/減重,拓展其他適應(yīng)癥 36三、GLP-1減重藥銷售渠道管理策略及建議大全 363.1渠道銷售概述 373.2我國現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式 373.2.1區(qū)域經(jīng)銷商制 373.2.2代理制 383.2.3直銷制 383.3制藥企業(yè)渠道營銷存在的問題 383.3.1藥品銷售理念較為落后 383.3.2藥品存在盲目銷售狀況 383.3.3缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效策略 393.3.4制藥企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求不吻合 393.3.5零售終端建設(shè)不到位 393.4制藥企業(yè)藥品渠道營銷的合理管理策略 403.4.1制藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念 403.4.2加強藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新 403.4.3加強對渠道營銷的各個環(huán)節(jié)的管理 403.4.4加強信息化營銷的發(fā)展 413.4.5使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式 413.5制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略 423.5.1積極轉(zhuǎn)變營銷理念，打造專業(yè)隊伍 423.5.2強化渠道銷售各環(huán)節(jié)管理 423.5.3開發(fā)新型銷售渠道 423.5.4加強渠道銷售的風(fēng)險識別 433.5.5建立扁平化的銷售渠道 433.5.6科學(xué)選擇中間商，實現(xiàn)差異化管理 433.5.7控制渠道銷售運營成本 443.5.8重視渠道辦事處管理 443.6新形勢下制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理及推廣模式 443.6.1制藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 443.6.2新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售中存在的問題 45（1）藥品銷售觀念落后 45（2）研發(fā)質(zhì)量管理執(zhí)行不到位，研發(fā)能力偏弱 45（3）企業(yè)供應(yīng)的藥品與社會需求不匹配 45（4）藥品零售終端建設(shè)不到位 45（5）我國制藥企業(yè)藥品銷售推廣模式需要進一步改變 453.6.3新形勢下的制藥企業(yè)藥品銷售及推廣模式的轉(zhuǎn)變 46（1）打造優(yōu)秀的營銷團隊 46（2）開展數(shù)字化營銷 46（3）重視患者需求的變化，加強潛力客戶的培養(yǎng) 46四、GLP-1減重藥企業(yè)《銷售渠道管理策略》制定手冊 474.1動員與組織 474.1.1動員 474.1.2組織 484.2學(xué)習(xí)與研究 484.2.1學(xué)習(xí)方案 494.2.2研究方案 494.3制定前準(zhǔn)備 504.3.1制定原則 504.3.2注意事項 514.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點 524.4戰(zhàn)略組成與制定流程 544.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 544.4.2戰(zhàn)略制定流程 554.5具體方案制定 564.5.1具體方案制定 564.5.2配套方案制定 58五、GLP-1減重藥企業(yè)《銷售渠道管理策略》實施手冊 595.1培訓(xùn)與實施準(zhǔn)備 595.2試運行與正式實施 595.2.1試運行與正式實施 595.2.2實施方案 605.3構(gòu)建執(zhí)行與推進體系 605.4增強實施保障能力 615.5動態(tài)管理與完善 625.6戰(zhàn)略評估、考核與審計 63六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 63一、前言藥品生產(chǎn)與藥品營銷均是制藥企業(yè)需要重點關(guān)注的內(nèi)容，以往的醫(yī)藥營銷中，通常有制藥企業(yè)、批發(fā)商與零售商幾個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)的主體都想獲得較高的利潤，各自為政。醫(yī)藥行業(yè)在不斷發(fā)展過程中出現(xiàn)了不同的營銷渠道，市場競爭也逐漸加劇。因此，制藥企業(yè)應(yīng)強化藥品渠道銷售管理，通過渠道聯(lián)盟等方式，獲得更多的市場份額，以期在市場競爭中處于優(yōu)勢之地。下面，我們先從GLP-1減重藥行業(yè)市場進行分析，然后重點分析并研究銷售渠道管理策略。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對這些信息的了解與把控，將上升到一個新的臺階。這將為您經(jīng)營管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價值，也為您搶占市場先機提供有力的保證。二、GLP-1減重藥行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預(yù)測2.1GLP-1成減重藥發(fā)展趨勢2.1.1GLP-1RA簡介新型降糖減重藥物，模擬GLP-1生理作用GLP-1R激動劑定義GLP-1R激動劑作用機制2.1.2GLP-1RA發(fā)展適用癥由糖尿病擴大至肥胖癥，半衰期短為技術(shù)難點GLP-1R激動劑發(fā)展歷程GLP-1R激動劑技術(shù)難點：過短的半衰期2.1.3GLP-1RA市場規(guī)模全球市場增長穩(wěn)定，中國市場快速放量全球GLP-1RA市場規(guī)模（億美元）：根據(jù)Frost&Sullivan，預(yù)計2025年達283億美元中國GLP-1RA市場規(guī)模（億元）：根據(jù)Frost&Sullivan，預(yù)計2025年達156億人民幣資料來源：Frost&Sullivan、中國食品藥品網(wǎng)、國海證券研究所2.1.4全球GLP-1RA適應(yīng)癥進展以糖尿病和肥胖癥為主，市場潛力大資料來源：Insight、國海證券研究所2.1.5全球肥胖適應(yīng)癥靶點進展GLP-1R為熱門靶點資料來源：Insight、國海證券研究所2.1.6全球已批準(zhǔn)上市GLP-1RA以新藥計，2型糖尿病獲批8種，肥胖癥獲批3種資料來源：Insight、國海證券研究所注：數(shù)據(jù)截至2023/11/082.2利拉魯肽和司美格魯肽為主要獲批GLP-1減重藥2.2.1利拉魯肽諾和諾德第一款GLP-1RA減重藥物資料來源：丁香園《肥胖癥治療藥物研究報告》、Insight、國海證券研究所資料來源：丁香園《肥胖癥治療藥物研究報告》、Insight、國海證券研究所2.2.2中國市場利拉魯肽格局多家企業(yè)布局利拉魯肽類似藥/改良新藥注：中國市場，諾和諾德利拉魯肽核心專利到期時間：化合物2017年、晶體2022年資料來源：Insight、藥事縱橫公眾號、國海證券研究所注：此處僅整理2型糖尿病和肥胖癥情況，部分藥品可用于其他適應(yīng)癥治療2.2.3司美格魯肽諾和諾德第二代GLP-1RA減重藥，減重效果更佳資料來源：丁香園《肥胖癥治療藥物研究報告》、Insight、國海證券研究所2.2.4中國市場司美格魯肽格局2型糖尿病適應(yīng)癥進展較快，肥胖適應(yīng)癥進展有提升空間資料來源：Insight、GBIHealth公眾號、國海證券研究所注：此處僅整理2型糖尿病和肥胖癥情況，部分藥品可用于其他適應(yīng)癥治療2.3明星靶點GLP1，減重市場百舸爭流2.3.1肥胖人數(shù)逐年增加，減重市場需求凸顯肥胖是很多疾病的重大風(fēng)險因素，如：心血管疾病、糖尿病、肌肉骨骼疾病和癌癥。超重和肥胖的定義是可損害健康的體重異?；蜻^量脂肪累積。目前主流的判斷方法為身體質(zhì)量指數(shù)（bodymassindex，BMI），計算方法是體重（公斤）除以身高（米）的平方。中國和世界衛(wèi)生組織的標(biāo)準(zhǔn)有所差異。中國所采用的標(biāo)準(zhǔn)是：BMI在18.5-24是體重正常，24-28屬于超重，大于28為肥胖。在全球范圍內(nèi)，成年人中超重占比超過39%，肥胖超過13%。在過去的二十年時間內(nèi)，全球肥胖患病率的趨勢有所增加。由于生活條件改善以及運動缺乏等因素，導(dǎo)致近年我國肥胖人口迅速增長。根據(jù)弗若斯特沙利文分析：我國肥胖人數(shù)從2016年的1.8億人增至2020年的2.2億人，年復(fù)合增長率為5.0%。到2030年，肥胖人數(shù)近3.3億人，成人中超重和肥胖患病率可能將達到65.3%，在兒童青少年（7~17歲）中將達到31.8%，在學(xué)齡前兒童(≤6歲）中將達到15.6%（WHO標(biāo)準(zhǔn)）。我們預(yù)計隨著肥胖人群的增加、居民體重管理和健康意識的增強，減肥需求市場將持續(xù)增加。圖表：2016-2030E中國肥胖癥患病人數(shù)（百萬人）數(shù)據(jù)來源：弗若斯特沙利文，東吳證券研究所2.3.2海外對標(biāo)產(chǎn)品銷售火爆，商業(yè)化潛力巨大諾和諾德GLP-1類藥物在國際市場的市占率則穩(wěn)步上升，截至2023年2月市占率第一，市占率為65%，主要源于司美格魯肽的快速放量。后續(xù)司美格魯肽針對多種慢性疾病也在積極布局，潛力巨大包括：心腦血管疾病、非酒精性脂肪肝炎、慢性腎臟疾病和阿爾茲海默癥等。圖表：諾和諾德GLP1相關(guān)產(chǎn)品全球市占率數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所圖表：司美格魯肽的適應(yīng)癥開發(fā)策略數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所此外，除了針對核心適應(yīng)癥糖尿病和減重外，諾和諾德也開發(fā)了口服制劑、雙靶點復(fù)方制劑和口服雙靶點激動劑，試圖滿足不同人群的多樣化需求，進一步增加市場份額。圖表：諾和諾德GLP1相關(guān)靶點產(chǎn)品布局概覽數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)，醫(yī)藥魔方，東吳證券研究所禮來的替爾泊肽（GLP1/GIPR，Mounjaro）上市之后放量非常迅速，增速快于司美。最有亮點的地方在于其在減重效果上的提升。圖表：GLP1相關(guān)產(chǎn)品上市后放量速度數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所圖表：GLP1相關(guān)產(chǎn)品上市后市占率變化數(shù)據(jù)來源：公司官網(wǎng)，東吳證券研究所2.3.3GLP1類產(chǎn)品減重效果明顯，即將迎來上市潮國內(nèi)處在臨床階段的GLP-1R相關(guān)靶點的藥物超過30種，競爭逐漸紅海。頭部產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢明顯。目前，華東醫(yī)藥的利拉魯肽生物類似物（每日一次）和仁會生物的貝那魯肽（每日三次）已經(jīng)獲批上市減重適應(yīng)癥，后續(xù)產(chǎn)品包括注射/口服司美格魯肽、替爾泊肽和信達的瑪仕度肽等產(chǎn)品在2024年-2026年有望陸續(xù)獲批減重適應(yīng)癥。圖表：針對減重適應(yīng)癥GLP1相關(guān)藥物臨床進度梳理數(shù)據(jù)來源：醫(yī)藥魔方,東吳證券研究所針對目前已經(jīng)公布的非頭對頭臨床數(shù)據(jù)：禮來的三靶點藥物retatrutide（48周）目前能達到的減重效果最好。諾和諾德的聯(lián)用療法CagriSema（僅20周）和瑪仕度肽（僅24周）的數(shù)據(jù)未來有望也能達到48周以上實現(xiàn)減重20%以上的潛力。我們預(yù)計，單純看減重效果：禮來三靶點藥物＞禮來的替爾泊肽、信達的瑪仕度肽、諾和諾德的復(fù)方制劑（CagriSema）＞GLP1單靶藥物。安全性上看，這類藥物整體安全性良好，主要的不良反應(yīng)均為胃腸道反應(yīng)，暫無長時間隨訪數(shù)據(jù)看出不同產(chǎn)品之間明顯的安全性差異。后續(xù)需要持續(xù)關(guān)注的安全性風(fēng)險包括：甲狀腺髓樣癌、心率的改變、動脈粥樣硬化風(fēng)險和肌肉量降低。2.3.4司美格魯肽和替爾泊肽快速放量，多肽CDMO產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤鍳LP-1多肽原研藥2022年銷售額破200億美元，糖尿病患者血糖控制臨床需求疊加超重患者減重需求，GLP-1多肽藥物市場空間將進一步擴容。目前全球糖尿病患者基數(shù)龐大，以司美格魯肽、度拉糖肽為代表的GLP-1多肽藥物暢銷全球，禮來的Tirzepatide開始2022年獲批上市，2022年銷售額達4.83億美元，而2023H1銷售額就達15.48億美元；而司美格魯肽在2021年獲批減肥適應(yīng)癥后，在2022年銷售額達772.37億丹麥克朗的高基數(shù)下，2023H1仍實現(xiàn)了大幅增長，銷售額達621.66億丹麥克朗，同比增長87.22%。同時，海外的司美格魯肽、替爾泊肽已經(jīng)在減肥適應(yīng)癥上表現(xiàn)了出色的減重效果，而國內(nèi)信達生物的瑪仕度肽在減肥適應(yīng)癥的二期臨床試驗中，接受瑪仕度肽9mg劑量組治療24周時受試者體重下降幅度比安慰劑組的受試者體重多下降15.4%。全球減肥市場空間廣闊，多肽產(chǎn)業(yè)鏈有望進一步擴容，這也為CXO企業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。多肽CDMO產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)芤鏄?biāo)的：藥明康德、凱萊英、諾泰生物、圣諾生物、昊帆生物；圖表：GLP-1多肽原研藥歷年銷售情況（億美元）數(shù)據(jù)來源：諾和諾德公告，禮來公告，東吳證券研究所2.4減重：GLP-1減肥藥市場潛力巨大2.4.1全球科學(xué)長效減肥藥可選品種較少（一）全球長效減肥藥選擇較少目前我國超重/肥胖人群減重采取階梯療法。根據(jù)《肥胖癥基層診療指南（2019年）》，在超重且不合并其他與肥胖相關(guān)的異常情況時通過生活方式干預(yù)進行體重控制；當(dāng)體重進展到肥胖時則需要增加藥物治療；手術(shù)一般作為最后選擇?！吨袊扇顺睾头逝职Y預(yù)防控制指南》顯示當(dāng)超重或肥胖患者伴有高血糖、高血壓、血脂異常和脂肪肝，需采用藥物治療。全球長效減肥藥稀缺，國內(nèi)肥胖市場長期治療藥物市場僅有奧利司他仿制藥獲得NMPA批準(zhǔn)上市，且只適用于成人。目前FDA只批準(zhǔn)司美格魯肽、利拉魯肽、奧利司他、芬特明-托吡酯、氯卡色林、安非他酮-納曲酮6款肥胖長期治療藥物。奧利司他是由羅氏于1999年推出的一款脂肪酶抑制劑類減重藥，隨后葛蘭素史克也推出處方藥版的奧利司他。自重慶植恩藥業(yè)首家實現(xiàn)國產(chǎn)化以來，中山萬漢制藥、魯南新時代、杭州中美華東制藥、浙江華海制藥等國內(nèi)企業(yè)紛紛加入市場競爭。亟需突破性治療手段以實現(xiàn)安全有效的減重效果。1）生活方式干預(yù)：依從性較低，目前我國尚缺乏公認(rèn)的生活方式干預(yù)方案以廣泛用于肥胖管理；2）藥物治療：治療滲透率<1%，我國肥胖藥物治療種類單一，僅奧利司他獲批用于肥胖治療，不良反應(yīng)限制其廣泛臨床應(yīng)用；3）手術(shù)治療：治療滲透率～0.25%，減重手術(shù)應(yīng)用存在諸多障礙，如系列術(shù)后并發(fā)癥等風(fēng)險。我國約50%糖尿病患者合并超重或肥胖，亟需突破性治療手段以實現(xiàn)安全有效的減重效果，結(jié)合我國目前藥物干預(yù)減重滲透率不足1%，我們認(rèn)為GLP-1激動劑潛力巨大。圖表：獲FDA批準(zhǔn)上市的長效減肥藥數(shù)據(jù)來源：信達生物投資者演示材料，《肥胖癥基層診療指南（2019年）》，《中國超重/肥胖醫(yī)學(xué)營養(yǎng)治療專家共識》西南證券整理34（二）GLP-1：最科學(xué)的減肥機制GLP-1分泌不足導(dǎo)致肥胖。發(fā)表于InternationalJournalofObesity的研究結(jié)果表明肥胖患者餐時GLP-1分泌不足，因此GLP-1作用缺陷是肥胖的病生理學(xué)機制之一。GLP-1受體廣泛分布于全身多個器官和組織，包括胰腺、中樞神經(jīng)系統(tǒng)、胃腸道、脂肪組織等，學(xué)術(shù)界已開展深入研究并廣泛認(rèn)可的GLP-1減重作用機制主要與抑制中樞食欲、延緩胃排空有關(guān)。中樞神經(jīng)的食欲抑制作用：GLP-1作用于中樞上的GLP-1受體（特別是下丘腦）和中樞的飽漲中心，使人體產(chǎn)生飽脹感并降低食物的攝入，通過抑制食欲產(chǎn)生減肥的功效。延緩胃排空作用：GLP-1受體激動劑可以作用于胃腸道上的GLP-1受體，抑制胃腸道蠕動和胃液分泌，抑制食欲及攝食，延緩物質(zhì)的吸收及胃內(nèi)容物排空，減少進食量。研究表明，胃排空速度與體重有顯著的相關(guān)性，肥胖的患者胃排空速度明顯加快,GLP-1可調(diào)節(jié)食物在消化道的推進速率。GLP-1RA在同類藥物中減重療效更優(yōu)、安全性更高的藥物干預(yù)手段。一項發(fā)表于Lancet的研究表明，司美格魯肽由于卓越的減重效果及導(dǎo)致中斷治療的不良事件風(fēng)險較低等突出優(yōu)勢，成為推薦的體重控制新療法選擇。研究結(jié)果顯示，芬特明-托吡酯對降低體重最有效，其次是GLP-1受體激動劑；然而芬特明-托吡酯、安非他酮-納曲酮發(fā)生與導(dǎo)致停藥的不良事件最多。在一項事后分析中，GLP-1受體激動劑塞馬魯肽在減重≥5%和體重變化百分比方面顯示出遠高于其他藥物的益處，而不良事件風(fēng)險與其他藥物相似。2.4.2司美格魯肽成為爆款，GLP-1增速強勁利拉魯肽（Saxenda）由諾和諾德研發(fā)，2014年12月獲得FDA批準(zhǔn)用于肥胖人群減重適應(yīng)癥，適用于BMI≥30kg/m2或BMI≥27kg/m2但有肥胖相關(guān)并發(fā)癥如糖尿病或高血壓的成年患者，目前已經(jīng)在近46個國家獲批，是首款獲批減重適應(yīng)癥的GLP-1RA藥物；司美格魯肽Ozempic（2017，降糖適應(yīng)癥）、Rybelsus（2019，降糖適應(yīng)癥）、Wegovy（2021，減重適應(yīng)癥）陸續(xù)獲FDA批準(zhǔn)，Saxenda、Wegovy獲批后均實現(xiàn)高速放量。諾和諾德2023年中報顯示其減重藥物約占全球減重市場份額的90%，實現(xiàn)收入181.5億丹麥克朗(約合27.2億美元，+157%），在所有業(yè)務(wù)中增速最快，占總收入比重從2022年年報的9%高速增至17%。截至2023年5月，諾和諾德中國地區(qū)減重業(yè)務(wù)銷售額達1億丹麥克朗（約合1.1億元，+33%），主要由Saxenda貢獻。圖表：諾和諾德減重業(yè)務(wù)占總收入比重高速提升數(shù)據(jù)來源：諾和諾德公司年報2.5GLP-1RA肥胖、減重適應(yīng)癥市場規(guī)模測算全球市場：據(jù)輝瑞公司報告預(yù)計，2030年GLP-1RA在肥胖領(lǐng)域全球市場規(guī)?？蛇_500-550億美元。圖表：全球GLP-1RA用于肥胖適應(yīng)癥市場規(guī)模（億美元）中國市場：據(jù)信達生物預(yù)計，2019年中國超重或肥胖、肥胖患病率分別為50%、17%，患病率仍將持續(xù)提升。假設(shè)：根據(jù)ObesSurg數(shù)據(jù)，美國2019年肥胖人群藥物干預(yù)率約為3%，超重人群用藥較肥胖人群更為嚴(yán)格，假設(shè)肥胖、超重人群2045年藥物干預(yù)率為5%、2%；假設(shè)肥胖、超重人群2045年GLP-1RA滲透率分別為60%、50%，與海外成熟市場接近；肥胖患者治療期間依從性較超重患者略高，2045年達85%；目前超重、肥胖適應(yīng)癥藥物獲批較少，尚處于自費市場，單日治療費用較高，按D已獲批減重藥物費用計，假設(shè)單日治療費用為30元；預(yù)計遠期市場競爭充分條件下治療費用可降40%左右。計算得出，我國GLP-1RA用于肥胖、減重遠期市場規(guī)模預(yù)計約910.3億元。數(shù)據(jù)來源：信達生物投資者演示材料（2023年5月），ObesSurg.2021Mar；31(3):1105-1112圖表：中國GLP-1RA肥胖、減重遠期市場規(guī)模測算2.6我國減重百億級藍海市場，靜待GLP-1受體激動劑采摘2.6.1超重和肥胖會增加患者健康風(fēng)險，GLP-1受體激動劑獲指南推薦超重和肥胖癥與多種危害生命的疾病相關(guān)。根據(jù)WHO，超重和肥胖被定義為會對健康造成威脅的異?；蜻^量的脂肪蓄積，最根本的發(fā)生原因是機體攝入和消耗的熱量不平衡所致。超重和肥胖最主要的危害在于可以導(dǎo)致嚴(yán)重的健康后果，即使一個人只是輕微超重，患上下述非傳染性疾病的風(fēng)險也會增加，并且隨著BMI的上升，這些風(fēng)險也呈上升趨勢。超重和肥胖是多種慢性疾病的主要風(fēng)險因素，例如：1）心血管疾?。ㄖ饕切呐K病和中風(fēng)）；2）糖尿病及其相關(guān)疾??；3）肌肉骨骼疾病，尤其是骨關(guān)節(jié)炎；4）多種癌癥（包含子宮內(nèi)膜癌，乳房癌，卵巢癌，前列腺癌，肝癌，膽囊癌，腎癌和結(jié)腸癌）。BMI是最廣泛使用的肥胖癥診斷標(biāo)準(zhǔn)。平均體質(zhì)量指數(shù)（BMI）由于其便捷性和可行性，是最廣泛使用的肥胖指標(biāo)。根據(jù)WHO的檢測標(biāo)準(zhǔn)，超過25.0kg/m2被認(rèn)為超重，而BMI超過30.0kg/m2被認(rèn)為是肥胖，但是由于中國人在同等的BMI下，較白人擁有更高的體脂率、更高的心血管疾病風(fēng)險和全因死亡率，中國人的超重和肥胖定義標(biāo)準(zhǔn)與WHO標(biāo)準(zhǔn)不一。根據(jù)國內(nèi)的組織，在中國人群中BMI超過24.0kg/m2為超重，而BMI超過28.0kg/m2被認(rèn)為是肥胖。GLP-1通過調(diào)控中樞系統(tǒng)，影響胃口和食物攝入。在進食時，腸道L細(xì)胞會分泌GLP-1。GLP-1通過接觸在肝門靜脈神經(jīng)纖維或在腹部的迷走神經(jīng)（結(jié)狀節(jié)）中的GLP-1R與大腦溝通。隨后，GLP-1通過腸胃道傳入的迷走神經(jīng)纖維激活孤束核(NTS)中生產(chǎn)GLP-1的神經(jīng)纖維。NTS的神經(jīng)纖維投射遍及多個食物攝入調(diào)節(jié)區(qū)域，其中大多數(shù)區(qū)域都含有GLP-1R，例如中腦腹側(cè)被蓋區(qū)(VTA)、伏隔核(NAC)和下丘腦。GLP-1R存在于整個下丘腦中，特別是在室旁核(PVN)和弓狀核(ARC)中，其中位于ARC抑制食欲的前阿黑皮素(POMC)神經(jīng)元群中GLP-1R密度更大。GLP-1通過刺激POMC神經(jīng)元和間接抑制AgRP/NPY神經(jīng)元來增加飽腹感和減少饑餓，以此減少食物的攝入從而促進減肥。另外GLP-1可能也通過影響味覺來控制食欲。國內(nèi)減肥藥物治療使用保守，僅限在成年人中使用。國內(nèi)肥胖的防治遵守著三級預(yù)防策略。在《中國居民肥胖防治專家共識》中，生活方式干預(yù)（主要包含營養(yǎng)、運動和行為方式干預(yù)）被推薦為肥胖的一線治療手段；雖然藥物治療是肥胖治療的重要手段之一，但在國內(nèi)其使用是比較保守，且可選擇的減重藥物有限，因此國內(nèi)藥物治療不像在美國和歐洲地方那樣使用普遍。在生活方式干預(yù)效果不佳時，經(jīng)評估伴有明顯胰島素抵抗時使用，或其他相關(guān)代謝異常的患者可考慮用藥減重。目前國內(nèi)藥物治療，主要在成年人中應(yīng)用，暫無兒童使用的藥。目前國內(nèi)唯一獲批減肥適應(yīng)癥的是奧利司他，SGLT-2抑制劑和GLP-1受體激動劑均只被建議用于肥胖或超重的糖尿病患者。海外肥胖指南中藥物治療使用普遍，GLP-1受體激動劑為主要推薦。根據(jù)《2016年美國臨床內(nèi)分泌醫(yī)師學(xué)會/美國內(nèi)分泌學(xué)會肥胖癥綜合管理臨床實踐指南》（2016,Garveyetal.），當(dāng)患者的BMI超過27kg/m2無論伴不伴有并發(fā)癥，均可考慮藥物治療。另外根據(jù)《2022AGA臨床實踐指南：成人肥胖患者的藥物干預(yù)》（2022，Grunvaldetal.），若生活方式干預(yù)減重效果不佳，推薦增加藥物治療。4個被推薦用于治療的藥物分別為司美格魯肽2.4mg、利拉魯肽3.0mg、芬特明/托吡酯緩釋制劑，以及納洛酮緩釋/安非他酮緩釋制劑，以上藥物均可長期使用，具有中等或較大程度的減重作用和較小或不顯著的危害性；對于患有肥胖或超重并伴有相關(guān)并發(fā)癥的成年人中，AGA建議不要使用奧利司他。目前國內(nèi)唯一獲批的減肥藥物是奧利司他，隨著國內(nèi)的指南逐漸和海外指南接近，這意味著未來國內(nèi)GLP-1受體激動劑類藥物在減肥適應(yīng)癥的應(yīng)用潛力大。2.6.2國內(nèi)獲批的減肥藥較少，GLP-1受體激動劑前景光明GLP-1受體激動劑減肥效果突出，副作用較為可控。肥胖的藥物發(fā)展曲折，歷史漫長，許多減肥藥曾經(jīng)被寄于厚望，最后均因出現(xiàn)安全問題被禁用?？v觀整個減肥藥物發(fā)展史，海外獲批的減肥藥物眾多，出現(xiàn)過各種類別的減肥藥物，例如線粒體解偶聯(lián)劑、擬交感神經(jīng)藥、大麻素1受體（CB1）拮抗劑、脂酶抑制劑、血清素（5-HT）受體激動劑和GLP-1受體激動劑等。但是大部分的藥物由于極為嚴(yán)重的不良反應(yīng)，在獲批后被紛紛被撤回使用，例如嚴(yán)重的心血管副作用（西布曲明、氟苯丙胺、鹽酸右芬氟拉明和彩虹丸）、自殺傾向（利莫那班）、存在藥物依賴和濫用風(fēng)險（甲基苯丙胺）。在這些獲批的藥物中，可以看出GLP-1受體激動劑類藥物的副作用是其中較為溫和的，并未出現(xiàn)極其嚴(yán)重的不良反應(yīng)。從減肥效果來看，GLP-1受體激動劑為表現(xiàn)較為突出的一類藥物，尤其是司美格魯肽和安慰劑相比減重超過10%。美國GLP-1類似物在減肥適應(yīng)癥中零售處方量最高，未來國內(nèi)GLP-1受體激動劑有望成為該適應(yīng)癥中的佼佼者。根據(jù)SymphonyHealth預(yù)測，從2016年到2022年主流減肥藥零售處方量來看，GLP-1受體激動劑處方量持續(xù)增長；單從2022年各類主流減肥藥的零售處方量占比情況來看，占比最高的2款減肥藥均為GLP-1受體激動劑，分別約為49.67%（司美格魯肽注）和33.56%（利拉魯肽），合計占比超過80%，而奧利他司的處方量占比僅為0.68%。從上述數(shù)據(jù)中可以看出，GLP-1受體激動劑在減肥適應(yīng)癥仍處于上升期而奧利司他已處于衰弱期。與國外市場相比，目前國內(nèi)僅有奧利司他通過國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的用于減肥適應(yīng)癥，因此減肥藥市場競爭格局較為良好；鑒于GLP-1受體激動劑優(yōu)異的減肥效果和國外減肥藥的發(fā)展趨勢，該類藥物在國內(nèi)上市后有望快速奪得市場份額，拿到較好的銷售額，未來GLP-1受體激動劑有望成為肥胖適應(yīng)癥上的領(lǐng)軍藥物。減肥用GLP-1受體激動劑全球上市后銷售持續(xù)增長，司美格魯肽注上市后迅速占據(jù)市場份額。根據(jù)諾和諾德公司公告，整體GLP-1受體激動劑在減肥領(lǐng)域銷售額呈上升趨勢；利拉魯肽在減肥適應(yīng)癥的銷售額自2016年起持續(xù)增長，2020年受到新冠疫情沖擊銷售額首次呈負(fù)增長，但在2021年增速開始恢復(fù)，在2022年增速達到50%以上，銷售額為107億丹麥克朗（15.2億美元左右）。司美格魯肽作為周制劑、減肥效果突出，自2021年上市后銷售額直接達到約14億丹麥克朗，在2022年銷售額增長超過三倍，達到62億丹麥克朗（8.8億美元左右），證明其在市場上的潛力巨大，未來有望快速替代利拉魯肽的位置。從全球銷售額來看，減肥用GLP-1受體激動劑前景良好。國內(nèi)奧利司他銷量維持穩(wěn)定，人們對減肥藥物治療存在需求。奧利司他是目前國內(nèi)唯一獲批減肥適應(yīng)癥的藥物，2000年在國內(nèi)上市，2005年年底更改為非處方藥，其非處方藥適應(yīng)癥為：用于肥胖或體重超重患者（體重指數(shù)≥24）的治療。根據(jù)PDB數(shù)據(jù)庫，在樣本醫(yī)院中，其銷售額從2012年到2019年呈急速上升趨勢，此后其銷售額在1100多萬元區(qū)間波動，在2022年達到最高銷售額1363萬元左右。根據(jù)藥智網(wǎng)，2019年中國奧利司他總銷售額為12.7億元，整體以線上銷售為主，線上渠道占比約79%。奧利司他并不包含在國家醫(yī)保中，屬于自費藥物，而醫(yī)院渠道作為非主流渠道仍持續(xù)穩(wěn)定的銷售額，證明了消費者對于減肥藥存在需求，愿意為其自費。2.6.3肥胖癥患者基數(shù)大，國內(nèi)肥胖藥市場空間廣闊肥胖問題在國內(nèi)和全球愈演愈烈，對患者和醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)造成巨大負(fù)擔(dān)。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展、居民生活水平的不斷提高，生活方式和膳食結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大改變，造成全球及國內(nèi)肥胖問題愈加凸顯。在過去的20年間，國內(nèi)超重率、肥胖率迅速攀升。根據(jù)中國居民肥胖防治專家共識》（2022，中國營養(yǎng)學(xué)會肥胖防控分會等），國內(nèi)50%以上的成年人和約20%的學(xué)齡兒童超重或肥胖；在部分城市中，兒童青少年超重、肥胖率已達40%。據(jù)弗若斯特沙利文分析（轉(zhuǎn)引自中國食品藥品網(wǎng)），我國的肥胖癥患者人數(shù)預(yù)計在2030年達到3.29億人；全球肥胖癥患者人數(shù)將在2030年達到19.92億人。肥胖問題的持續(xù)加劇，增加了居民衛(wèi)生保健服務(wù)成本，也造成醫(yī)療衛(wèi)生體系負(fù)擔(dān)的加重，據(jù)《HealthpolicyandpublichealthimplicationsofobesityinChina》預(yù)測2030年，中國歸因于超重/肥胖的醫(yī)療費用將達4180億元人民幣左右，約占全國醫(yī)療費用總額的21.5%。居民可支付收入逐年升高，預(yù)計減肥藥消費意愿會有所加強。根據(jù)國家統(tǒng)計局，2016年我國居民的人均可支配收入為23821元（中位數(shù)：20883元），在2021年達到了35128元（中位數(shù)：29975元），2016年到2021年的CAGR為8.08%，無論是人均可支配收入還是中位數(shù)都顯示了國民消費能力的增強；2016年和2021年全國居民人均支出金額約占人均可支配收入的70%左右，顯示了人民的消費意愿處在不錯的水平。奧利司他并未被納入國家醫(yī)保中，在國內(nèi)肥胖癥暫時未被官方認(rèn)證為慢性病，因此大概率減肥適應(yīng)癥的藥物預(yù)計仍會是自費藥物，民眾的消費能力的增強有利于減肥藥的銷售。減肥用GLP-1受體激動劑百億級藍海市場。據(jù)我們測算，我國GLP-1受體激動劑類減肥藥的市場規(guī)模預(yù)計在2030年達到383億元左右，其中在肥胖人群中的市場規(guī)模約255億元，在超重人群的市場規(guī)模約129億元。預(yù)計2030年GLP-1受體激動劑在肥胖人群中的市場規(guī)模約255億元，按照下述假設(shè)：1）按照國家統(tǒng)計局，2021年我國大陸人口數(shù)為14.12億人，假設(shè)到2030年我國人口數(shù)維持在14億人；2）根據(jù)《PrescribingtrendsandclinicalcharacteristicsofpatientsstartingantiobesitydrugsintheUnitedStates》（2021,SuissaKetal.），肥胖藥物的使用人群主要分布在18歲到74歲之間；據(jù)國家統(tǒng)計局的樣本，我國20-74歲的人群比例為76.9%；3）根據(jù)《中國居民肥胖防治專家共識》（轉(zhuǎn)引自《中國居民營養(yǎng)與慢性病狀況報告(2020年)》），2018年國內(nèi)肥胖患病率為16.4%，假設(shè)未來該比例會每年增長0.3%；4）根據(jù)《PharmacotherapyforObesity—TrendsUsingaPopulationLevelNationalDatabase》（2020,ElangovanA,ShahR,SmithZL.），美國2019年肥胖人群用藥比例約3%，因此假設(shè)我國的藥物干預(yù)比例會在2030年達到2.5%；5）根據(jù)SymphonyHealth預(yù)測，美國2022年主流減肥藥零售處方量占比中GLP-1受體激動劑占比超過80%，因此假設(shè)我國GLP-1受體激動劑的使用比例會在2030年達到85%；6）假設(shè)2023年到2025年GLP-1受體激動劑的市場平均價為800元/支，后續(xù)每年下降5%；7）隨著國內(nèi)減肥用GLP-1受體激動劑的逐步獲批和普及，每人每年使用支數(shù)會達到9支。預(yù)計2030年GLP-1受體激動劑在肥胖人群中的市場規(guī)模約129億元，按照下述假設(shè)：1）按照國家統(tǒng)計局，2021年我國大陸人口數(shù)為14.12億人，假設(shè)到2030年我國人口數(shù)維持在14億人；2）根據(jù)《PrescribingtrendsandclinicalcharacteristicsofpatientsstartingantiobesitydrugsintheUnitedStates》（2021,SuissaKetal.），肥胖藥物的使用人群主要分布在18歲到74歲之間；據(jù)國家統(tǒng)計局的樣本，我國20-74歲的人群比例為76.9%；3）根據(jù)《中國居民肥胖防治專家共識》（轉(zhuǎn)引自《中國居民營養(yǎng)與慢性病狀況報告(2020年）》），2018年國內(nèi)肥胖患病率為16.4%，假設(shè)未來該比例會每年增長0.3%；4）根據(jù)《PharmacotherapyforObesity—TrendsUsingaPopulationLevelNationalDatabase》（2020,ElangovanA,ShahR,SmithZL.），美國2019年肥胖人群用藥比例約3%。超重人群用藥的條件較肥胖人群更加嚴(yán)格，因此假設(shè)我國超重人群的藥物干預(yù)比例會在2030年達到1.5%；5）根據(jù)SymphonyHealth預(yù)測，2022年主流減肥藥零售處方量占比中GLP-1受體激動劑占比超過80%，因此假設(shè)我國GLP-1受體激動劑的使用比例會在2030年達到85%；6）假設(shè)2023年到2025年GLP-1受體激動劑的市場平均價為800元/支，后續(xù)每年下降5%；7）隨著國內(nèi)減肥用GLP-1受體激動劑的逐步獲批和普及，每人每年使用支數(shù)會達到4支。全球多款重磅GLP-1領(lǐng)域產(chǎn)品接連推出，國內(nèi)減肥用GLP-1受體激動劑即將迎來收獲期國內(nèi)共有8款上市GLP-1受體激動劑。根據(jù)醫(yī)藥魔方，目前國內(nèi)上市的GLP-1受體激動劑分別有艾塞那肽、利司那肽、利拉魯肽、艾塞那肽微球、度拉糖肽和司美格魯肽，其中貝那魯肽和聚乙二醇洛塞那肽為國產(chǎn)GLP-1受體激動劑，均用于2型糖尿病治療。在上市GLP-1受體激動劑中周制劑共有4款，占總數(shù)的一半，可以看出長效周制劑是未來發(fā)展趨勢。從年化費用來看，目前GLP-1受體激動劑普遍都在5000元以上，其中司美格魯肽的年化費用約為10725元。2.6.4司美格魯肽：利拉魯肽的繼任產(chǎn)品，第二款降糖減肥雙適應(yīng)癥GLP-1司美格魯肽擁有較長的半衰期，可作為周制劑使用。司美格魯肽是諾和諾德繼利拉魯肽后上市的GLP-1受體激動劑，亦是全球第二個獲得肥胖癥和T2DM雙適應(yīng)癥的GLP-1受體激動劑。較利拉魯肽，司美格魯肽的半衰期更長為165小時（接近7天），可以每周注射一次。其分子結(jié)構(gòu)與天然的GLP-1有94%的同源性，僅在3處修飾，第一處是在34位上的Lys變成了Arg，第二處是在26位的Lys上增加了一個18碳的脂肪酸；18碳的脂肪酸會增強分子和白蛋白結(jié)合的能力，通過阻礙司美格魯肽被酶降解以及延緩腎代謝，延長其在體內(nèi)的半衰期；第三處是在8位上，Ala被換成了α-Aib，通過妨礙DPP-4對GLP-1受體激動劑的降解，延長半衰期。司美格魯肽降糖效果優(yōu)越。諾和諾德對司美格魯肽注射液進行了一系列的試驗（SUSTAIN系列），對照組從口服降糖藥、GLP-1受體激動劑到胰島素均有涉及，無論哪個試驗，司美格魯肽的降糖和減肥療效均獲得有統(tǒng)計學(xué)意義的結(jié)果，證明司美格魯肽注射液的療效顯著。在SUATAIN1-SUATAIN6試驗中，對照組的HbA1c下降了0.1%-0.9%，服用司美格魯肽的組HbA1c下降了1.1%-1.8%，優(yōu)于對照組。司美格魯肽對比度拉糖肽擁有更好的調(diào)控血糖和減重的作用。SUSTAIN7是一項針對服用二甲雙胍單藥后，血糖仍控制不良（HbA1c7·0–10·5%）的T2DM患者的一項多中心的3期隨機、平行、開放試驗研究，對比司美格魯肽或度拉糖肽在二甲雙胍患者中的療效。該實驗共有1201患者參與，其中患者是以1:1:1:1的比例隨機分配到司美格魯肽0·5mg,度拉糖肽0·75mg,司美格魯肽1·0mg,或度拉糖肽1·5mg四組中。結(jié)果顯示，和基線對比使用0.5mg和1.0mg的司美格魯肽治療的患者，HbA1c分別下降了1.5%和1.8%，都顯著優(yōu)于度拉糖肽（p值<0·0001）。司美格魯肽在幫助患者減重方面也顯示出優(yōu)勢。接受0.5mg和1.0mg司美格魯肽治療的患者分別平均減掉了4.6公斤和6.5公斤（度拉糖肽組為-2.3公斤和-3.0公斤），均在統(tǒng)計學(xué)上有意義（p值<0·0001）。另外，司美格魯肽兩個劑量組分別有44%和63%的人減掉了5%的體重。從安全性和耐受性來看，兩者的表現(xiàn)相似，兩藥物最常見的不良事件均為腸胃道不良反應(yīng)，在司美格魯肽兩個劑量上的發(fā)生率分別為43%、44%，而在度拉糖肽劑量組的發(fā)生率為33%和48%。司美格魯肽減肥效果顯著。在減重方面，諾和諾德也對司美格魯肽進行了一系列的試驗（STEP系列），較安慰劑、體重管理以及服用利拉魯肽的組別，司美格魯肽組均展現(xiàn)出優(yōu)于對照組的效果，尤其在STEP5實驗中，司美減重效果達到16.7%，而對照組僅為-0.6%，兩者減重差距達到16.1%。司美格魯肽自上市后國內(nèi)外銷售情況較好。根據(jù)諾和諾德官網(wǎng)，司美格魯肽（包含2型糖尿病和減肥適應(yīng)癥）的全球銷售額持續(xù)增長，2022年整體（降糖+減肥適應(yīng)癥）銷售額達到659億丹麥克朗（等于94億美元左右）。根據(jù)PDB數(shù)據(jù)庫，司美格魯肽自國內(nèi)上市以后，每個季度銷售金額也持續(xù)上升，在2022Q4達到1.77億元。根據(jù)2022年全球藥品銷售額TOP100（轉(zhuǎn)引自insight數(shù)據(jù)庫微信公眾號），司美格魯肽（降糖）上市不到5年，僅依靠2型糖尿病適應(yīng)癥銷售額排名就達到13名，展示出重磅GLP-1受體激動劑的前景。2.6.5替爾泊肽：禮來的下一代重磅產(chǎn)品，有望成為新一代降糖藥銷量冠軍替爾泊肽雙適應(yīng)癥均獲得FDA授予的快速通道資格。替爾泊肽（Tirzepatide）是禮來繼度拉糖肽后研發(fā)的重磅GLP-1和GIP雙靶激動劑，于2022年5月在美國上市，到2022年底銷售額就達到4.8億美元。替爾泊肽申報T2DM和肥胖癥均獲得了FDA的快速審批資格認(rèn)可。替爾泊肽是一個39氨基酸長的多肽分子，其結(jié)構(gòu)主要基于天然的GIP進行修飾，修飾包括：在20位的Lys上增加了一個20碳的脂肪酸、在2和13位上Arg都被替換成了α-Aib，阻礙DPP-4降解以及能更好的和白蛋白結(jié)合延長半衰期，其半衰期大致為5天。替爾泊肽降糖效果優(yōu)秀。禮來對替爾泊肽進行了一系列的試驗（SURPASS系列），對照組有安慰劑、司美格魯肽、德谷胰島素、甘精胰島素，無論是哪個實驗，替爾泊肽的降糖和減肥療效均獲得有統(tǒng)計學(xué)意義的結(jié)果，證明其療效優(yōu)秀。在SURPASS系列試驗中，除SURPASS-2外，替爾泊肽組的HbA1c水平下降了1.9%-2.6%，而對照組下降了0%-1.4%，兩者差距明顯。降糖效果優(yōu)于度拉糖肽和司美格魯肽，目前為全球療效最優(yōu)的GLP-1受體激動劑。1）SURPASS-2是一項為期40周的隨機、開放標(biāo)簽臨床試驗，在每天至少接受1500mg二甲雙胍治療卻仍血糖那個控制不良的成人2型糖尿病患者中，比較了替爾泊肽或者司美格魯肽治療的有效性和安全性?？傆?879名患者參與了臨床，以1:1:1:1的比例被分入4個實驗組分別為替爾泊肽5mg/10mg/15mg和司美格魯肽1mg。所有三個劑量的替爾泊肽（5mg，10mg和15mg）均實現(xiàn)HbA1c和減重統(tǒng)計學(xué)上顯著優(yōu)于司美格魯肽。替爾泊肽和司美格魯肽組的不良反應(yīng)相似，其中惡心、腹瀉、嘔吐最多見。2）公司一項在日本進行的臨床，針對停用口服降血糖藥單藥或未經(jīng)治療的的成人2型糖尿病患者，比較了替爾泊肽或者度拉糖肽治療的有效性和安全性。替爾泊肽三個劑量的HbA1c降低效果均明顯優(yōu)于度拉糖肽組的患者（P值<?0.001），減輕體重的作用也是替爾泊肽的效果更優(yōu)。替爾泊肽劑量組的嚴(yán)重不良反應(yīng)在5%到6.33%之間，其安全性特征與其他GLP-1受體激動劑一致。替爾泊肽減重效果出眾，15mg劑量組較基線平均減重達到22.4%。SURMOUNT-1是利爾泊肽在減肥適應(yīng)癥的一項多中心的3期雙盲、隨機、安慰劑對照研究，總共納入2539名BMI≥30kg/m2或≥27kg/m2且至少擁有一種體重相關(guān)的并發(fā)癥（不包括T2DM）的成年人?；颊弑环殖?列隊，以1:1:1:1的比例隨機分組，分為替爾泊肽5mg、10mg、15mg與安慰劑組。參與者會每周接受一次注射，到72周為止。據(jù)臨床數(shù)據(jù)，治療72周時，替爾泊肽的平均體重降幅（和絕對值）在5mg、10mg和15mg劑量組為分別為16.0%（16公斤），21.4%（22公斤），和22.5%（24公斤），而安慰劑組的體重降幅僅為2.4%(2公斤）。此外，替爾泊肽各劑量組體重降幅超過5%的受試者分別為89%（5mg組）和96%（10mg和15mg組），而安慰劑對照組僅為28%。上述數(shù)據(jù)都昭示著替爾泊肽減肥效果優(yōu)越。替爾泊肽的總體安全性和耐受性良好，最常報告的不良事件與胃腸道有關(guān)（通常為輕度至中度）。對于接受替爾泊肽治療的受試者，惡心、腹瀉、嘔吐和便秘的發(fā)生率高于安慰劑組。2.6.6針對2型糖尿病和肥胖適應(yīng)癥，國產(chǎn)GLP-1誰將突圍而出？國內(nèi)有6款創(chuàng)新藥處于臨床3期。在2型糖尿病領(lǐng)域，國內(nèi)已經(jīng)有8款上市的GLP-1受體激動劑。國內(nèi)處于臨床階段（申請上市到批準(zhǔn)臨床）的創(chuàng)新藥共有30款（不包含研發(fā)終止的新藥和復(fù)方藥物），7款處于臨床3期（禮來的替爾泊肽已申報上市），其中國內(nèi)企業(yè)主導(dǎo)的3期臨床創(chuàng)新藥共有6款，包括信達的Mazdutide、派格生物的PB-119、先為達生物的Ecnoglutide、鴻運華寧的格魯塔珠單抗、銀諾醫(yī)藥的蘇帕魯肽、常山生化的艾本那肽，且以上藥物均為周制劑（格魯塔珠單抗為雙周制劑）。司美格魯肽和替爾泊肽為目前控糖效果最好的GLP-1受體激動劑，擁有優(yōu)異的療效和先發(fā)優(yōu)勢，我們預(yù)計將是后續(xù)上市的國產(chǎn)GLP-1受體激動劑強勁的競爭對手。國產(chǎn)短效GLP-1受體激動劑仿制藥有望先行上市，信達生物的長效GLP-1受體激動劑進度領(lǐng)先。目前全球獲批的肥胖癥GLP-1受體激動劑僅有諾和諾德的利拉魯肽（商品名：Saxenda）和司美格魯肽（商品名：Wegovy），而國內(nèi)目前尚未有GLP-1受體激動劑獲批肥胖適應(yīng)癥。根據(jù)insight數(shù)據(jù)庫，目前國內(nèi)進展最快的藥物是上海仁會生物的貝那魯肽和華東醫(yī)藥的利拉魯肽仿制藥，以上均為日制劑以及均處于申報階段。諾和諾德的司美格魯肽在國內(nèi)臨床進展靠前，其作為周制劑，減肥效果優(yōu)越，綜合實力強勁，目前已完成3期國際多中心臨床（共入組300例國內(nèi)患者）。目前來看后續(xù)進展較快的周制劑GLP-1受體激動劑有禮來的替爾泊肽（已完成國內(nèi)3期臨床試驗）以及信達和禮來合作的Mazdutide。Mazdutide目前已開始臨床III期，為國內(nèi)企業(yè)主導(dǎo)的進度最快的GLP-1受體激動劑減肥藥，有望成為第一款上市的減肥用國產(chǎn)GLP-1受體激動劑，具有先發(fā)優(yōu)勢。2.7國內(nèi)研發(fā)百花齊放，產(chǎn)品即將上市爆發(fā)2.7.1國內(nèi)研發(fā)百花齊放，制劑迎來申報爆發(fā)期國內(nèi)GLP-1/GLP-1R激動劑申報迎來爆發(fā)期。從IND申報數(shù)量來看，GLP-1類藥物近三年臨床申報已處于爆發(fā)期。2023年僅上半年（截至2023年6月14日）臨床申請數(shù)量就已超過2022年，足以窺見GLP-1類新藥研發(fā)的火熱。國內(nèi)多家企業(yè)布局GLP-1/GLP-1R激動劑。截至2023年6月14日，國內(nèi)已經(jīng)申請臨床及以上的GLP-1類藥物一共99個，已經(jīng)批準(zhǔn)上市的創(chuàng)新藥10個，生物類似藥僅有華東醫(yī)藥的利拉魯肽。除了禮來、諾和諾德等國外巨頭進軍國內(nèi)GLP-1市場外，國內(nèi)藥企也搶灘登陸持續(xù)發(fā)力，目前華東醫(yī)藥、恒瑞醫(yī)藥在GLP-1類新藥數(shù)量上領(lǐng)跑國內(nèi)藥企。2.7.2GLP-1長效雙/多靶點國內(nèi)臨床及申報梳理國內(nèi)雙靶藥物進度第一的是禮來的替爾泊肽，2023年8月21日，禮來制藥GLP-1R/GIPR雙靶點激動劑替爾泊肽（Tirzepatide）注射液減重適應(yīng)癥的上市申請獲得NMPA受理。2022年9月7日，替爾泊肽降糖適應(yīng)癥在國內(nèi)遞交上市申請。國產(chǎn)進度最快的雙靶藥物為信達生物的瑪仕度肽，6mg減重適應(yīng)癥預(yù)計23年下半年至24年初NDA申報。此外，多個國內(nèi)三靶藥物進入臨床階段：聯(lián)邦制藥（UBT251）、民為生物（MWN101）、道爾生物（DR10624）。2.7.3國內(nèi)減肥適應(yīng)癥GLP-1藥物進展梳理（不區(qū)分靶點）國內(nèi)肥胖適應(yīng)癥僅兩個日制劑獲批，藍海領(lǐng)域尚待開拓。目前國內(nèi)獲批減肥的GLP-1藥物包括華東醫(yī)藥的利拉魯肽及仁會生物的貝那魯肽。在研臨床產(chǎn)品多為給藥次數(shù)更少的長效制劑（II期以上13個）與具有口服優(yōu)勢的小分子藥物（II期以上2個），兩大爆款產(chǎn)品司美格魯肽及替爾泊肽均處于NDA階段，減肥適應(yīng)癥國內(nèi)獲批在即。2.8GLP-1減肥藥發(fā)展趨勢GLP-1類藥物已成當(dāng)前“既安全又有效”還“敢用想用”的減肥藥GLP-1受體激動劑安全有效，已成為減肥藥物臨床研究的核心靶點。根據(jù)利拉魯肽Saxenda和司美格魯肽Wegovy針對無糖尿病肥胖人群的III期臨床試驗，GLP-1受體激動劑顯示出良好的減重效果，兩種藥物分別減輕患者體重5.4%和12.5%。GLP-1受體激動劑的絕大多數(shù)不良反應(yīng)為胃腸道反應(yīng)（如惡心、便秘等），通常程度輕微，且多發(fā)生于用藥初期，隨著身體的逐漸適應(yīng)多數(shù)可以自行緩解。因此，針對GLP-1受體（GLP-1R）為靶點的藥物開發(fā)已成為減肥藥臨床研究的明星，根據(jù)醫(yī)藥魔方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，世界范圍內(nèi)共有162項臨床試驗涉及該靶點，占所有臨床試驗靶點的32.7%。2.8.1GLP-1藥物趨勢1：長效化已上市GLP-1類藥物可分為短效、長效及超長效。國內(nèi)目前批準(zhǔn)上市的此類藥物包括短效GLP-1類藥物如艾塞那肽、貝那魯肽、利司那肽，長效GLP-1類藥物如利拉魯肽，超長效(周制劑)GLP-1類藥物如度拉糖肽、司美格魯肽、聚乙二醇洛塞那肽、艾塞那肽微球。如若從分子結(jié)構(gòu)的角度分類，GLP-1RA可分為exendin-4(動物源性GLP-1)及其衍生物和人源性GLP-1及其衍生物兩大類。不同GLP-1類藥物在藥物結(jié)構(gòu)、藥代動力學(xué)特征上卻存在較大差別，因此也帶來不同的臨床獲益。2.8.2GLP-1藥物趨勢2：從單靶點到多靶點將GIPR激動劑與GLP-1R激動劑聯(lián)用治療肥胖是一種很有前途的策略。根據(jù)LaurieL.Baggio《Glucagon-likepeptide-1receptorco-agonistsfortreatingmetabolicdisease》，葡萄糖依賴性促胰島素多肽（GIP）是一種42個氨基酸的肽，由主要位于小腸近端的腸K細(xì)胞產(chǎn)生并釋放。與GLP-1類似，GIP在營養(yǎng)攝入后分泌，通過激活胰腺β細(xì)胞中的同源GIP受體（GIPR），增強餐后胰島素分泌。臨床前研究表明，下丘腦中GIPR+神經(jīng)元的中樞遺傳激活可以減少食物攝入并促進體重減輕。GIP和GLP-1發(fā)揮作用的機制具有高度的協(xié)同性。2.8.3GLP-1藥物趨勢3：從單藥到組合諾和諾德CagriSema32周治療減重15.6%：CagriSema是諾和諾德開發(fā)的一種組合療法，CagriSema是一種固定劑量的組合，由2.4mg的注射用amylin胰淀素類似物cagrilintide（卡格列肽）和2.4mg的注射劑用司美格魯肽semaglutide組成。2023年ADA大會上公司公布了CagriSema一項II期臨床試驗結(jié)果，結(jié)果顯示在BMI≥27且患有2型糖尿病的患者中與司美格魯肽或卡格列肽單藥治療相比，CagriSema顯著減少患者體重，32周治療后平均體重減輕了-15.6%，超過一半的患者治療時體重減輕≥15%，3組HbA1c的平均變化分別為：CagriSema組：-2.2%VS司美格魯肽組：-1.8%VS卡格列肽組：-0.9%。CagriSema組21例（68%）受試者、司美格魯肽組22例（71%）受試者和卡格列肽組24例（80%）受試者報告了不良事件。最為常見的不良事件為輕度或中度胃腸道疾病，未報告2級或3級低血糖事件、以及致死性不良事件。2.8.4GLP-1藥物趨勢4：不止降糖/減重,拓展其他適應(yīng)癥適應(yīng)癥拓展勢如破竹，多個潛力市場正在挖掘。除已廣泛應(yīng)用的糖尿病和減重外，GLP1藥物的很多其他適應(yīng)癥亦在開發(fā)，根據(jù)23年5月AgingCell上發(fā)表的文章表示GLP1類藥物可延長壽命。根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)庫顯示，GLP1還在大量臨床在脂肪肝、心血管疾病、阿爾茲海默、帕金森、慢性腎病等多種疾病開展研究。根據(jù)輝瑞預(yù)測，不考慮其他適應(yīng)癥，僅計算糖尿病和肥胖兩項適應(yīng)癥，美國GLP-1類藥物市場規(guī)模將在2030年達到約900億美金的量級，其中口服劑型有望超270億美金。若考慮其他適應(yīng)癥，全球GLP-1藥物市場規(guī)?；?qū)⒊|美元；三、GLP-1減重藥銷售渠道管理策略及建議大全制藥企業(yè)將藥品生產(chǎn)出來之后，營銷是一個十分重要的內(nèi)容，而且醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，也催生了不同的營銷渠道。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷過程中，一般都有藥品制造企業(yè)、批發(fā)商與零售商幾個環(huán)節(jié)，而且這幾個部分是一種比較松散的關(guān)系，各自為政，每一個渠道的成員都想追求利益最大化。在醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過程中，競爭越來越激烈，制藥企業(yè)僅僅依靠自己的營銷所產(chǎn)生的效益是比較低的，難以在市場中取勝，所以，制藥企業(yè)必須要加強對藥品渠道營銷的創(chuàng)新管理，可以對渠道制度進行創(chuàng)新，比如形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價值鏈，獲得更多的市場份額。3.1渠道銷售概述學(xué)術(shù)界對渠道銷售提出了不同的定義。實際上，渠道銷售是指產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的通道或路徑，它包括一系列相互依賴的組織機構(gòu)。渠道銷售是一種存在相互依賴關(guān)系的組織形式，主要目的是使消費者進行某一產(chǎn)品或服務(wù)的使用與消費［1］。因此，可將渠道銷售定義為采用渠道作為銷售形式的銷售，內(nèi)容主要包括如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的日常管理以及如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣和日常維護等，同時可根據(jù)市場的變化形成“5P”策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程。而藥品渠道銷售管理是指對藥品渠道銷售全過程進行管理，通過有效的手段控制藥品銷售過程，以更好地實現(xiàn)藥品銷售目標(biāo)。藥品渠道銷售管理過程中，制藥企業(yè)不僅能夠?qū)χ虚g商進行把控，還能將醫(yī)藥產(chǎn)品更好地帶到消費者面前，借助中間商的渠道優(yōu)勢與經(jīng)驗優(yōu)勢，達到更優(yōu)于制藥企業(yè)自身銷售的效果，以此有效提升醫(yī)藥產(chǎn)品銷售量，促進制藥企業(yè)不斷發(fā)展。3.2我國現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式醫(yī)藥行業(yè)在長期發(fā)展過程中已經(jīng)形成較為完善的銷售體系，銷售市場也實現(xiàn)了有序管理，并出現(xiàn)了較多藥品渠道銷售模式，進一步提升了藥品銷售效率。當(dāng)前，我國現(xiàn)有的藥品渠道銷售模式主要有區(qū)域經(jīng)銷商制、代理制以及直銷制。3.2.1區(qū)域經(jīng)銷商制一般而言，大型醫(yī)藥企業(yè)銷售體系更加完善，并且具備更加科學(xué)的營銷手段，群眾認(rèn)可度較高，所以屬于制藥企業(yè)的首要選擇，與醫(yī)藥企業(yè)合作后，由醫(yī)藥企業(yè)進行藥品宣傳、經(jīng)銷，這也是多數(shù)制藥企業(yè)選擇的銷售模式。根據(jù)我國藥品管理法中的相關(guān)要求，制藥企業(yè)要想直接向藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，需要獲得商品供應(yīng)規(guī)范（GoodSupplyPractice，GSP）證書，但一些制藥企業(yè)并沒有獲得此證書。為減少運營成本支出，制藥企業(yè)可以選擇區(qū)域經(jīng)銷商制，在日常管理中僅需將重點放在藥品質(zhì)量提升上，結(jié)合市場信息，對藥品價格作出合理調(diào)整，避免出現(xiàn)假冒藥品，這樣不僅可以降低成本，獲得最大的經(jīng)濟效益，還能維護藥品市場秩序，進一步提升自身核心競爭力。3.2.2代理制所謂代理制，實際上是指制藥企業(yè)在市場中選擇醫(yī)藥企業(yè)，由其負(fù)責(zé)藥品銷售，委托方會按照市場實際情況，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售渠道的開發(fā)與管理，構(gòu)建出完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲得更高的銷售服務(wù)水平，并利用一部分資金，通過互聯(lián)網(wǎng)及廣告對產(chǎn)品進行宣傳?，F(xiàn)階段，市場上較多藥品代理商均是中小型醫(yī)藥企業(yè)或個人。根據(jù)代理商個數(shù)進行劃分，可分為獨家代理制和多家代理制。其中，獨家代理制是指由一家醫(yī)藥企業(yè)對制藥企業(yè)的藥品進行銷售，而多家代理制是指由多家醫(yī)藥公司對制藥企業(yè)的藥品進行銷售，這些醫(yī)藥公司不僅需要宣傳推廣藥品，還應(yīng)做好分銷回款等工作。這種銷售模式可以減少制藥企業(yè)的銷售成本，獲得更高的經(jīng)濟效益。3.2.3直銷制這種銷售模式主要是指制藥企業(yè)除去代理商環(huán)節(jié)直接與各大醫(yī)院、藥店、藥品需求者對接進行藥品銷售，制藥企業(yè)要想選擇這一銷售模式，需要取得GSP證書，這樣才能開展藥品流通業(yè)務(wù)。直銷制模式下，制藥企業(yè)需要支出更多的資金成本。該模式在大型制藥企業(yè)較為適用，可以成為新的銷售方式，但不適用于小型制藥企業(yè)。3.3制藥企業(yè)渠道營銷存在的問題渠道營銷是制藥企業(yè)進行藥品營銷的最重要環(huán)節(jié)，當(dāng)前制藥企業(yè)面臨的市場競爭壓力越來越大，而且市場經(jīng)濟不斷完善，對制藥企業(yè)提出了更高的要求，在這種背景下，傳統(tǒng)的渠道營銷中的問題也逐漸暴露出來。當(dāng)前制藥企業(yè)的渠道營銷管理面臨的問題主要有以下幾個方面：3.3.1藥品銷售理念較為落后當(dāng)前部分制藥公司在傳統(tǒng)觀念的影響下，并沒有深刻地認(rèn)識到營銷渠道創(chuàng)新優(yōu)化對于企業(yè)發(fā)展的重要性。因此，在經(jīng)營管理過程當(dāng)中存在部分管理人員思想觀念較為落后，缺乏先進的銷售觀念的意識，只是單一的認(rèn)為不斷的提高自身的服務(wù)水平就能打開市場大門，提高藥品的銷售數(shù)量，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟效益。但是這樣的管理方式嚴(yán)重忽視了社會大眾的實際所需。例如，在對藥品展開銷售過程中存在方式單一的狀況，并沒有及時給予有針對性的優(yōu)化調(diào)整措施，對于整個藥品營銷市場也沒有展開科學(xué)的調(diào)查與分析，從而造成營銷渠道出現(xiàn)混亂狀況。除此之外企業(yè)的發(fā)展與市場營銷渠道并沒有形成共贏的思想觀念，從而制約了制藥企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。3.3.2藥品存在盲目銷售狀況部分醫(yī)藥行業(yè)在對于企業(yè)及其自身產(chǎn)品展開宣傳過程中存在著盲目性的特點。當(dāng)藥品在商業(yè)進行流通時，生產(chǎn)者、中間商、消費者是構(gòu)建商品流通的主要主體。從藥品銷售角度而言，部分藥品銷售并沒有針對市場上消費者的需求展開充分的調(diào)查與研究，也沒有通過合理快速的渠道將消費者對藥品的訴求及時的反饋給制藥企業(yè)。因此，制藥企業(yè)在對藥品展開銷售的過程中，并不能及時的獲得到消費者的反饋，這樣具有信息差的局面存在很容易造成在開展藥品宣傳時出現(xiàn)針對性不強的狀況，進而失去了潛在的消費者資源，并且給企業(yè)的經(jīng)濟效益造成一定的損失[1]。3.3.3缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效策略營銷觀念較落后，缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效的營銷手段和營銷策略的觀念，是制藥企業(yè)營銷過程中面臨的嚴(yán)重問題之一。很多藥企營銷代表對自己銷售的產(chǎn)品缺乏深入了解，在產(chǎn)品推廣過程中仍然受到傳統(tǒng)觀念的束縛，即和客戶拉關(guān)系、套近乎，請客吃飯給回扣，延續(xù)著傳統(tǒng)營銷觀念和方式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的需要。在現(xiàn)代化背景下，制藥企業(yè)的營銷必須要結(jié)合時代的發(fā)展，比如采用網(wǎng)絡(luò)營銷、新媒體營銷等，但一些制藥企業(yè)的營銷管理人員思想觀念陳舊，所以不利于企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新。3.3.4制藥企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求不吻合當(dāng)前制藥企業(yè)在藥品的營銷過程中，一般都是與中間代理商進行聯(lián)系的，與終端銷售之間的聯(lián)系比較少，這就導(dǎo)致很多制藥企業(yè)不能很好地掌握市場需求以及居民的需求，在藥品的生產(chǎn)過程中也會出現(xiàn)一些產(chǎn)品與服務(wù)和市場需求不吻合的現(xiàn)象，從而不利于制藥企業(yè)的發(fā)展。另外，當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的競爭很激烈，出現(xiàn)了大大小小的制藥企業(yè)，有的制藥企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)設(shè)備具有局限性，生產(chǎn)出來的藥品在質(zhì)量上也存在一些問題，一些藥品無法通過GMP認(rèn)證，不僅會對制藥企業(yè)的發(fā)展造成影響，還可能對我國的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展造成制約和限制。3.3.5零售終端建設(shè)不到位零售終端是藥品銷售過程中的最后一個環(huán)節(jié)，零售終端的建設(shè)對于藥品的銷售十分重要，制藥企業(yè)必須要維護好零售終端。目前，一些制藥企業(yè)在發(fā)展過程中忽視了對零售終端的建設(shè)，導(dǎo)致一些藥品的銷售方式比較落后。比如一些企業(yè)在銷售藥品的時候還是習(xí)慣于采用實體店銷售的方式，對網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等方法不夠重視，這一情況地出現(xiàn)也造成我國的制藥企業(yè)不能對藥品的銷售過程進行全面化管理，加上一些零售店鋪與制藥企業(yè)之間的信息溝通不及時，沒有及時對藥品的庫存進行更新，所以無形中增加了制藥企業(yè)的成本壓力。3.4制藥企業(yè)藥品渠道營銷的合理管理策略近年來我國十分重視醫(yī)療行業(yè)的改革，藥品的生產(chǎn)與營銷也屬于整個醫(yī)藥體系，為了更好地推動制藥企業(yè)的發(fā)展，必須要積極加強對藥品渠道營銷的合理管理。3.4.1制藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念在現(xiàn)代化社會的發(fā)展過程中，營銷理念也發(fā)生了很大改變，其中最明顯的一個變化就是信息化技術(shù)的不斷應(yīng)用，導(dǎo)致很多產(chǎn)品的營銷模式從線下實體營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷。這一轉(zhuǎn)變對于制藥企業(yè)來講，是一個十分重要的信號，制藥企業(yè)要根據(jù)具體需要與實際情況，及時對渠道營銷策略進行調(diào)整，積極轉(zhuǎn)變營銷理念，對于傳統(tǒng)的營銷意識進行改變，既要保留已有的營銷渠道，又要根據(jù)實際需求做增減，將資源配置最優(yōu)化，以便更好地推動渠道銷售管理。同時，制藥企業(yè)要著力提高營銷人員的素質(zhì)，尤其是醫(yī)藥專業(yè)與信息化、智能化知識的融合培訓(xùn)，是目前制藥企業(yè)渠道營銷管理中缺乏的，要組建一支高素質(zhì)營銷管理隊伍，對制藥企業(yè)的藥品渠道營銷過程進行全面管理，提高營銷水平。3.4.2加強藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新制藥企業(yè)需要積極引入先進的營銷管理思想觀念，對醫(yī)藥市場展開全面細(xì)致的調(diào)查與分析，聘請專業(yè)的人士對于企業(yè)員工展開定期的教育培訓(xùn)工作，引導(dǎo)企業(yè)員工不斷加強市場競爭意識，提高營銷技巧，引導(dǎo)員工充分地認(rèn)識到先進營銷方式在企業(yè)發(fā)展中的重要性。除此之外，制藥企業(yè)需要營造民主平等的學(xué)習(xí)氛圍，充分的激發(fā)員工的學(xué)習(xí)主動性與積極性，努力培養(yǎng)出具有較高職業(yè)素養(yǎng)的員工，始終堅持以人為本的原則，將消費者作為藥品銷售工作的主要位置，構(gòu)建與消費者為中心的市場營銷理念，最大程度上滿足市場藥品消費者的需求，從而不斷提高藥品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量水平。3.4.3加強對渠道營銷的各個環(huán)節(jié)的管理在制藥企業(yè)的藥品渠道營銷過程中，各個環(huán)節(jié)都扮演了重要的作用，比如制藥企業(yè)是藥品的生產(chǎn)商，中間代理商是制藥企業(yè)與零售終端之間的橋梁，零售終端是與市場接觸最密切的一個環(huán)節(jié)。對于藥品的渠道營銷來講，制藥企業(yè)必須要實現(xiàn)對各個環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌管理，對中間商、零售終端都要加以重視，并且要增加與零售終端的溝通和交流，及時了解市場的發(fā)展趨勢以及用戶的需求，在藥品的生產(chǎn)過程中能夠積極調(diào)整戰(zhàn)略，生產(chǎn)出更多符合市場需求的產(chǎn)品。另外，制藥企業(yè)應(yīng)該要加強對經(jīng)銷商的資金、技術(shù)等方面的支持，并且對零售終端的營銷人員進行培訓(xùn)和教育，從而不斷提高藥品渠道營銷過程中每一個環(huán)節(jié)的管理水平，提高藥品營銷的整體水平。3.4.4加強信息化營銷的發(fā)展在信息化時代背景下，制藥企業(yè)的營銷管理也要逐漸實現(xiàn)信息化、數(shù)字化發(fā)展，制藥企業(yè)可以開辟數(shù)字化營銷渠道，將信息化技術(shù)、新媒體技術(shù)應(yīng)用到藥品的營銷過程中來。例如，可以加強對微信、微博等媒介平臺的應(yīng)用，制藥企業(yè)可以開通自己的微博公眾平臺和微信公眾平臺，除了對一些新的藥品信息進行宣傳之外，平常也可以多發(fā)布一些與保健、藥品使用等相關(guān)的信息，豐富人們的閱讀，讓人們對制藥企業(yè)有更多的了解，并且能夠增加制藥企業(yè)與群眾之間的粘性，有助于制藥企業(yè)直接開展藥品的銷售管理。3.4.5使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式首先，制藥企業(yè)需要立足于消費者的心理特點。在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的背景下，部分消費者在受到疾病困擾時，通常會在網(wǎng)上對于相關(guān)病癥展開搜索。當(dāng)消費者在搜索過程中藥品商早已優(yōu)化好的界面能促使消費者在第一時間看到并且對于自身的病狀與治療方法展開全面的了解。在這樣的設(shè)計之下，消費者能感受到一條龍的針對性服務(wù)，進而促使藥品口碑不斷提高。除此之外，制藥企業(yè)可以通過官網(wǎng)、微信號公眾平臺開展多樣化的問答欄目，這樣不僅可以幫助消費者快速的了解自身病情，而且可以加強消費者對于藥品的關(guān)注度，最重要的是能促使藥品在人群中得到廣泛的宣傳。其次，制藥企業(yè)需要加強分解目標(biāo)受眾群體，在互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)下，依據(jù)不同人的需要鎖定消費者的需求點與關(guān)注度。在開展互聯(lián)網(wǎng)銷售時可以依據(jù)人們的搜索習(xí)慣展開科學(xué)化的設(shè)計。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的運用下，想要促使消費者對于藥品產(chǎn)生信任感并且促進購買力的轉(zhuǎn)化，需要采用潛移默化的手段對消費者的心理展開影響。這項工作前期雖然會耗費大量的人力物力，并且花費較長的時間，但是口碑一旦建立會使產(chǎn)品的銷售量逐步提高。最后，制藥企業(yè)需要注重傳播內(nèi)容的設(shè)計。當(dāng)消費者的關(guān)注度被成功的吸引之后，制藥企業(yè)營銷部門需要充分思考如何在網(wǎng)絡(luò)文案之中不斷地增加醫(yī)藥的專業(yè)度，從多種角度思考，如何引導(dǎo)消費者全面了解藥品。這項工作的完成需要營銷者充分的了解每一個藥品的作用，并且準(zhǔn)確的把握軟文[2]。除此之外，相關(guān)執(zhí)行者也需要對藥品展開全面的認(rèn)識，這樣才能寫出符合消費者心理需求的宣傳文案，在宣傳廣告的設(shè)計上需要突出創(chuàng)意性的特點，在保證描述狀況合情合理的狀況之下，將消費者最為關(guān)注的熱點內(nèi)容進行準(zhǔn)確的把握，從而有效地吸引消費者的注意。綜上所述，本文從當(dāng)前藥品銷售渠道管理存在的問題進行研究，提出優(yōu)化制藥企業(yè)藥品銷售渠道管理策略，在使用“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式、加強藥品營銷渠道觀念的創(chuàng)新等兩方面展開重點研究，希望能促進制藥企業(yè)藥品銷售管理效率不斷提高。3.5制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略3.5.1積極轉(zhuǎn)變營銷理念，打造專業(yè)隊伍在社會不斷發(fā)展中，營銷理念也發(fā)生了較大變化。信息化技術(shù)使得線下實體營銷逐漸向線上營銷轉(zhuǎn)變，這種情況為制藥企業(yè)藥品銷售提供了全新思路。制藥企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實際情況與具體需要，科學(xué)調(diào)整渠道營銷策略，積極轉(zhuǎn)變營銷理念。一方面，應(yīng)保留現(xiàn)有的營銷渠道，另一方面應(yīng)結(jié)合實際需求開發(fā)新的渠道，優(yōu)化資源配置，從而使渠道銷售管理工作順利推進［2］。此外，制藥企業(yè)要想提升藥品渠道銷售管理質(zhì)量，應(yīng)以綜合素質(zhì)高的營銷人員作為人才支撐，重視人才培養(yǎng)，在人才培訓(xùn)環(huán)節(jié)不僅要使其具備足夠的醫(yī)藥專業(yè)知識，還應(yīng)具備較強的信息化和智能化技術(shù)應(yīng)用能力，打造一支高素質(zhì)的銷售管理隊伍，進一步提升制藥企業(yè)藥品營銷水平與質(zhì)量。3.5.2強化渠道銷售各環(huán)節(jié)管理藥品渠道銷售工作開展過程中，各環(huán)節(jié)均具有不可替代的作用。例如，制藥企業(yè)屬于藥品的生產(chǎn)方，中間代理商是制藥企業(yè)與零售商之間的紐帶，而零售商直接面向市場，零售也是重要的環(huán)節(jié)。制藥企業(yè)要想保證藥品渠道銷售工作更好地開展，應(yīng)統(tǒng)籌管理各個環(huán)節(jié)，提升對中間商與零售商的重視度，同時還應(yīng)與零售終端形成良好的溝通與交流機制，全面掌握市場發(fā)展走向，了解消費者實際需求。在此基礎(chǔ)上，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品時可以對發(fā)展戰(zhàn)略作出科學(xué)調(diào)整，確保生產(chǎn)的產(chǎn)品與市場需求相符。除此之外，制藥企業(yè)需要為經(jīng)銷商提供良好的支持，包括技術(shù)支持和資金支持等，還應(yīng)保證零售商銷售人員具備較強的綜合能力，從而強化藥品渠道銷售各環(huán)節(jié)管理，實現(xiàn)藥品營銷水平的全面提升。3.5.3開發(fā)新型銷售渠道現(xiàn)階段，社會經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提升，給科學(xué)技術(shù)帶來了良好的發(fā)展機遇，較多新的技術(shù)手段應(yīng)運而生，如計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字技術(shù)等，并且已被廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng)域［3］。制藥企業(yè)也應(yīng)積極引入各種先進技術(shù)，推進自身不斷向現(xiàn)代化發(fā)展方向邁進，開發(fā)新的藥品銷售渠道。具體而言，制藥企業(yè)可通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)構(gòu)建數(shù)字銷售渠道，即通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將生產(chǎn)出的藥品直接面向消費者進行銷售。制藥企業(yè)通過數(shù)字銷售渠道能夠使消費者掌握相應(yīng)的藥品信息，在網(wǎng)上即可選擇自己所需的藥品。此外，數(shù)字銷售渠道下，消費者選擇好藥品后可直接支付，購買流程更加簡單。制藥企業(yè)在新型數(shù)字網(wǎng)絡(luò)銷售渠道下，一方面可以合理優(yōu)化銷售渠道，另一方面也能使消費者更加方便地購買藥品。如此一來，制藥企業(yè)不僅能夠增加銷售量，還能提升企業(yè)經(jīng)濟效益。3.5.4加強渠道銷售的風(fēng)險識別藥品渠道銷售管理中不可避免地會產(chǎn)生種種風(fēng)險問題，制藥企業(yè)應(yīng)通過科學(xué)的管理方法，對其中存在的風(fēng)險進行有效識別，有效管控渠道銷售風(fēng)險［4］，提升企業(yè)風(fēng)險應(yīng)對能力。隨著現(xiàn)代管理學(xué)的不斷發(fā)展，出現(xiàn)了較多現(xiàn)代化的風(fēng)險識別手段，制藥企業(yè)在渠道銷售風(fēng)險識別過程中，應(yīng)做好以下幾個方面的工作。首先，找出銷售渠道中的風(fēng)險因素。制藥企業(yè)應(yīng)長期保持對銷售渠道的觀察，通過環(huán)境分析、流程圖等方法，全面分析銷售渠道中潛在的安全風(fēng)險。其次，科學(xué)選擇評價指標(biāo)。制藥企業(yè)應(yīng)通過多種渠道進行相關(guān)數(shù)據(jù)采集，客觀分析不同因素，并開展集成分析，在此基礎(chǔ)上形成科學(xué)、完善的評價指標(biāo)體系。再次，科學(xué)選擇分析方法。制藥企業(yè)應(yīng)選擇有效的分析方法，如模糊集分析、專家分析以及反向傳播（BackPropagation，BP）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等方法。最后，構(gòu)建數(shù)據(jù)模型。利用數(shù)據(jù)模型，定量分析相關(guān)數(shù)據(jù)，最終得出渠道銷售的風(fēng)險影響因素，從而制定有效的應(yīng)對措施。3.5.5建立扁平化的銷售渠道以往的銷售模式中，應(yīng)用較為廣泛的是金字塔垂直銷售渠道。新時期環(huán)境下，市場經(jīng)濟快速發(fā)展，信息技術(shù)不斷涌現(xiàn)，制藥企業(yè)如果繼續(xù)應(yīng)用以往的銷售模式，可能無法很好地滿足市場發(fā)展需求。對于經(jīng)銷商而言，其屬于中間環(huán)節(jié)，為提高自身利潤，通常會增加銷售價格，或者憑借自身渠道優(yōu)勢要求制藥企業(yè)降低價格，無論經(jīng)銷商選擇哪種方式，均會對制藥企業(yè)經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生不良影響。因此，制藥企業(yè)在藥品渠道銷售管理中，應(yīng)重視零售商的作用，構(gòu)建扁平化的銷售渠道。在這種銷售渠道下，制藥企業(yè)無須建立高層級的縱向銷售環(huán)節(jié)，不用進行遠端銷售渠道管理，能夠在一定程度上減少銷售渠道運營成本。另外，扁平化銷售渠道下，制藥企業(yè)可有效拉近與消費者的距離，防止中間商擠壓企業(yè)利潤空間。除此之外，通過扁平化銷售渠道，制藥企業(yè)能夠與市場形成良好的互動關(guān)系，掌握更加準(zhǔn)確、全面的市場信息，降低經(jīng)營風(fēng)險。3.5.6科學(xué)選擇中間商，實現(xiàn)差異化管理制藥企業(yè)藥品銷售供應(yīng)鏈中，中間商扮演著較為重要的角色，并且也是較多制藥企業(yè)多元化銷售渠道中不可缺少的主體，所以制藥企業(yè)應(yīng)強化客戶細(xì)分，科學(xué)選擇中間商，實施差異化管理。第一，選擇中間商時，制藥企業(yè)應(yīng)選擇能夠支持渠道拓展及管理的中間商。第二，全面評價各中間商的市場信譽，并對其渠道營銷情況進行分析，根據(jù)評價結(jié)果將其分為不同等級，不同等級的中間商擁有的權(quán)利也會不同，要對其進行差異化管理。第三，科學(xué)制定評價指標(biāo)，對中間商進行考核，如物流能力、資金運作能力、銷售人員素質(zhì)以及市場覆蓋率等。制藥企業(yè)可利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對中間商進行評價定級。3.5.7控制渠道銷售運營成本制藥企業(yè)藥品價格會受到渠道運營成本的