7.3飯店收益管理的實(shí)戰(zhàn)技巧【重點(diǎn)】【難點(diǎn)】

控制預(yù)定環(huán)節(jié)招財(cái)法則1提升旺季營(yíng)收增收法則2增加淡季銷量增量法則3制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)法則4【新課導(dǎo)入】四大法則一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)●（一）正確利用OTA渠道1.善于把OTA客源轉(zhuǎn)化成直銷客源⑴OTA的主要作用應(yīng)該是廣告、引流、補(bǔ)充客源。不能過(guò)分依賴OTA，飯店定價(jià)權(quán)和庫(kù)存分配權(quán)不能被其控制。⑵要注意提高顧客對(duì)飯店直銷渠道的忠誠(chéng)度，要杜絕員工讓客人直接到OTA上預(yù)訂，然后飯店再支付傭金給OTA的現(xiàn)象。⑶要研究OTA客源的特點(diǎn)，制定相應(yīng)流程和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，努力把OTA客源轉(zhuǎn)化為飯店直客，培養(yǎng)客戶到飯店官網(wǎng)、微信公眾號(hào)和電話預(yù)定的習(xí)慣。"肥水不流外人田"2.善用圖片的視覺(jué)沖擊力一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴一張好照片勝過(guò)1000字:高像素、高清晰度，特出飯店的特色。⑵適當(dāng)精選一些周邊旅游資源的照片，增加飯店的附加值。馬來(lái)西亞高爾夫度假飯店巴黎假日3.內(nèi)容為王，重視點(diǎn)評(píng)一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴多用客人搜索的熱詞——景點(diǎn)、事件、交通樞紐、設(shè)備設(shè)施、價(jià)位等，提高被搜索頻率。⑵顧客在OTA上的評(píng)論是飯店宣傳的延伸和補(bǔ)充。利用網(wǎng)評(píng)互動(dòng)，做好客戶關(guān)系管理。/4.保持價(jià)格的公平與一致性一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴飯店直銷渠道價(jià)格不能高于OTA價(jià)格，寧可提高傭金比例，也要防止價(jià)格倒掛現(xiàn)象。⑵給OTA的短期促銷價(jià)，在飯店直銷渠道也要能夠提供，一碗水端平。5.做好OTA渠道客源偏好分析一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴不同OTA渠道客源在出行目的、停留時(shí)間、預(yù)定規(guī)律、房型喜好、來(lái)源地區(qū)、同房人數(shù)、房間類型、餐飲和其他消費(fèi)等方面會(huì)有差異。通過(guò)分析采取相應(yīng)銷售策略。⑵海外OTA的預(yù)定窗口較國(guó)內(nèi)長(zhǎng)，綜合消費(fèi)能力更強(qiáng)，可提前推出針對(duì)海外OTA的促銷價(jià)。6.清除OTA上的競(jìng)爭(zhēng)代理商一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴不允許包房商和旅行社用代理方式在OTA渠道上公開(kāi)銷售，與飯店直銷競(jìng)爭(zhēng)，吸引客戶。⑵可提供優(yōu)惠價(jià)給包房商和旅行社，通過(guò)客房+機(jī)票+門票等不透明價(jià)格銷售，給飯店帶來(lái)額外客源。7.在OTA渠道上不能關(guān)房一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴關(guān)房會(huì)導(dǎo)致客戶流失和市場(chǎng)熱度下降。即使?jié)M房，也可掛高價(jià)在網(wǎng)上，愿者上鉤。⑵在旺季可根據(jù)需要關(guān)閉低價(jià)房型，引流到高價(jià)房型；或設(shè)置入住天數(shù)限制。8.盡量與更多OTA渠道開(kāi)展合作一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴只與一兩家OTA合作，容易被卡脖子。不要因?yàn)槟承㎡TA銷量不高而不合作，積少成多。⑵合作的OTA越多，飯店在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光度就越大，廣告牌的作用就越大，這對(duì)品牌知名度不高的單體飯店尤其重要。一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)●（二）預(yù)訂環(huán)節(jié)的問(wèn)題與破解

問(wèn)題一：飯店在某一房型無(wú)房時(shí)，在OTA上關(guān)閉該房型，前臺(tái)員工則回絕訂單。例1：某飯店有江景大床房50間，房?jī)r(jià)580元；城景大床房50間，房?jī)r(jià)550元；城景雙床房50間，房?jī)r(jià)550元；行政樓層房30間，房?jī)r(jià)650元。目前，江景大床房已滿房，其他類型客房還有較多空房，但飯店在OTA渠道關(guān)閉了江景大床房。破解對(duì)策：關(guān)閉暢銷房會(huì)導(dǎo)致客戶流失，飯店應(yīng)該確保暢銷房仍有空房繼續(xù)引流。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，飯店可設(shè)置房型庫(kù)存預(yù)警，在接近滿房時(shí)，對(duì)該房型提價(jià)至上一級(jí)房型接近的價(jià)格，與上一級(jí)房型產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效應(yīng)。同時(shí)對(duì)該房型后續(xù)訂單進(jìn)行升級(jí)處理。一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)例2：某飯店有豪華景觀房90間，房?jī)r(jià)560元；行政樓層房30間，房?jī)r(jià)680元。目前，豪華景觀房已滿房，行政樓層還有25間空房。有客人致電要預(yù)訂一間豪華景觀房，員工回復(fù)無(wú)房。破解對(duì)策：?jiǎn)T工應(yīng)積極引導(dǎo)客人選擇行政樓層客房。如果客人接受，則飯店增加了680元營(yíng)收；如果客人可以接受房型，但不能接受該價(jià)格，則可給客人免費(fèi)升級(jí)，降低了行政樓層客房的空置率，給飯店增加560元的營(yíng)收。當(dāng)然，員工沒(méi)有獲得免費(fèi)升級(jí)授權(quán)，只能拒單。

飯店管理層不授權(quán)的主要原因是：擔(dān)心員工收取了高房費(fèi)卻登記為免費(fèi)升級(jí)房，賺取中間差價(jià)，使飯店?duì)I收流失。管理層可為每種房型設(shè)置庫(kù)存預(yù)警提示，比如規(guī)定在豪華景觀房只剩幾間時(shí)，需上報(bào)總經(jīng)理知曉，便于總經(jīng)理及時(shí)有效地掌握房態(tài)信息，及時(shí)作出相關(guān)授權(quán)決策。《左傳》："以小人之心，度君子之腹"一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)問(wèn)題二：飯店在空房不多時(shí)，關(guān)閉OTA渠道或只接受擔(dān)保類訂房。例如：時(shí)值銷售旺季，飯店在空房不多時(shí)，關(guān)閉OTA渠道惜售。其用意：一是為了留給前臺(tái)以更高價(jià)格銷售；二是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，預(yù)留一些客房滿足客人調(diào)房或換房之需，減少客人投訴率。當(dāng)然關(guān)閉OTA渠道會(huì)導(dǎo)致客戶流失和空房損失。破解對(duì)策：飯店可對(duì)OTA渠道的房型進(jìn)行提價(jià)銷售，在確保OTA渠道暢通的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)在這個(gè)階段飯店前臺(tái)和OTA渠道都有銷售客房的機(jī)會(huì)，也可減少NoShow房導(dǎo)致的飯店?duì)I收損失。一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)再如：飯店為減少臨時(shí)取消或NoShow等原因引起的客房空置，采取嚴(yán)厲的預(yù)訂政策，即再OTA渠道上只接受擔(dān)保型訂單。而且，只開(kāi)通預(yù)付及擔(dān)保訂單服務(wù)，飯店需要向OTA支付的傭金也相對(duì)較低。破解對(duì)策：飯店在高需求時(shí)期可以采取嚴(yán)厲的預(yù)訂政策。但在常規(guī)情況下仍然采取嚴(yán)厲的預(yù)訂政策，等于把飯店的客戶倒逼給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。飯店可以開(kāi)通現(xiàn)付功能，即同一房型如果客人選擇房費(fèi)現(xiàn)付，則飯店可按一定比例提高房?jī)r(jià)。根據(jù)客人不同的支付方式（預(yù)付、現(xiàn)付）的差別定價(jià)，對(duì)飯店和客人都會(huì)帶來(lái)益處。一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)問(wèn)題三：對(duì)飯店低價(jià)客房的訂房數(shù)量不做任何監(jiān)控，訂完為止。例如：在出租率越高說(shuō)明生意越好的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思想模式影響下，飯店對(duì)很早時(shí)間段就預(yù)訂大量本飯店客房的旅游團(tuán)隊(duì)和會(huì)議團(tuán)隊(duì)不做任何監(jiān)控，導(dǎo)致飯店較低價(jià)的客房在某天或某一時(shí)段被大量占房。破解對(duì)策：飯店需要增強(qiáng)收益管理的意識(shí)，在高峰期要做好容量控制，并分析提前大量預(yù)訂低價(jià)房的原因：是否有重大社會(huì)活動(dòng)發(fā)生，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否也有大量預(yù)訂。如果是，做好容量分配或考慮提價(jià)；預(yù)留部分房量，在后面的銷售周期里提價(jià)銷售。一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)問(wèn)題四：沒(méi)有注重飯店特價(jià)房的引流作用和二次銷售。例如：某飯店將異形房、無(wú)窗戶房、小面積房等有缺陷的客房作為特價(jià)房進(jìn)行市場(chǎng)促銷。特價(jià)房作為飯店的最低房?jī)r(jià)類型，飯店也相應(yīng)降低了對(duì)客服務(wù)規(guī)格，并在預(yù)訂的高峰時(shí)期關(guān)閉。破解對(duì)策：飯店設(shè)置特價(jià)房的目的是引流，因此不能關(guān)閉。引流的特價(jià)房雖然是飯店客房的最低價(jià)格，但并不代表價(jià)格不能變動(dòng)。即使客人選擇了入住特價(jià)房，也應(yīng)享受周到的服務(wù)，以提升顧客體驗(yàn)感。同時(shí)，需要注重到店客人的二次營(yíng)銷，通過(guò)客房?jī)?yōu)惠升級(jí)，引流客人選擇更高價(jià)格的房型。一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)問(wèn)題五：缺乏對(duì)飯店客房預(yù)訂限制政策的合理運(yùn)用例如：飯店在客房存量較少的高峰期，沒(méi)有采用嚴(yán)厲的預(yù)訂政策，沒(méi)有要求預(yù)訂的散客預(yù)付、擔(dān)保、交付定金；沒(méi)有要求支付定金的團(tuán)體客戶承諾最低的用房數(shù)和入住天數(shù)。最終導(dǎo)致飯店部分客房空置。破解對(duì)策：飯店在銷售低谷期，可采取寬松的預(yù)訂政策引流；在銷售高峰期，應(yīng)采取嚴(yán)厲的預(yù)訂政策來(lái)保證營(yíng)業(yè)收入。同時(shí)，要仔細(xì)排查飯店內(nèi)的自用房、臨時(shí)內(nèi)控房，及時(shí)掌握最真實(shí)的庫(kù)存量，并根據(jù)飯店的銷售周期和預(yù)訂進(jìn)度，合理運(yùn)用寬松或緊縮的預(yù)訂政策。二、增收法則：如何提升旺季營(yíng)收●（一）飯店在旺季的收益管理策略1.適當(dāng)提價(jià)，停止或限制打折⑴適當(dāng)提高房?jī)r(jià)水平，拉大不同房型之間的價(jià)差，但價(jià)位要控制在中央訂房系統(tǒng)和飯店宣傳冊(cè)上公布的價(jià)格范圍內(nèi)。⑵停止實(shí)行房?jī)r(jià)折扣，或只給住店時(shí)間較長(zhǎng)的客人房?jī)r(jià)折扣。延住客人要按當(dāng)日價(jià)格收取，不能沿用舊價(jià)格。2.鼓勵(lì)連住，采取超額預(yù)訂措施一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴飯店根據(jù)需要，設(shè)置最少停留天數(shù)限制，防止出現(xiàn)客房銷售的“孔洞”。⑵采取超額預(yù)訂措施，減少NoShow導(dǎo)致的客房空置。3.采取嚴(yán)厲的信用政策一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴減少或取消無(wú)信用擔(dān)保訂房，緊縮預(yù)訂取消政策。⑵認(rèn)真做好每一個(gè)預(yù)訂的確認(rèn)，減少預(yù)訂水分。⑶住宿期較長(zhǎng)的顧客，飯店應(yīng)要求客人定金付到最后一晚。4.動(dòng)態(tài)定價(jià)，減少免費(fèi)升檔一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，每天至少二次研究未來(lái)7-14天競(jìng)爭(zhēng)飯店價(jià)格的變動(dòng)情況。根據(jù)需要實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)，適當(dāng)提升對(duì)外散客價(jià)格。⑵飯店不能改變的協(xié)議價(jià)，要通過(guò)及時(shí)關(guān)閉低價(jià)房型來(lái)提升銷售單價(jià)，盡量減少免費(fèi)升檔。5.團(tuán)隊(duì)入住模式優(yōu)化一、招財(cái)法則：如何控制預(yù)訂環(huán)節(jié)⑴飯店要測(cè)算好每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)用房量上限和團(tuán)隊(duì)價(jià)格下限，嚴(yán)格控制特定日期團(tuán)隊(duì)用房占比。⑵合理減少團(tuán)隊(duì)房配額，研究調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和入住天數(shù)的可能性，優(yōu)先接受愿意支付高價(jià)位的團(tuán)隊(duì)，用低價(jià)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)住到低需求階段。⑶擠掉團(tuán)隊(duì)訂房數(shù)量的水分，團(tuán)隊(duì)如增加團(tuán)房則要加價(jià)，盡量不要免費(fèi)升檔。⑷團(tuán)隊(duì)價(jià)與散客價(jià)掛鉤，水漲船高。報(bào)價(jià)根據(jù)停留日期，取平均數(shù)報(bào)價(jià)?？刹捎弥脫Q分析法，把團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的客房、餐飲、會(huì)議等總收入和利潤(rùn)綜合計(jì)算后才報(bào)價(jià)，盡量避免分開(kāi)報(bào)價(jià)。二、增收法則：如何提升旺季營(yíng)收●（二）飯店“四率”提升空間分析飯店在旺季提升營(yíng)業(yè)收入的關(guān)鍵是：要做好預(yù)訂拒單率、預(yù)訂流失率、預(yù)訂NoShow與取消率和客房空置率的收益管理。房?jī)r(jià)類型數(shù)量預(yù)訂進(jìn)度今天昨天前天3天前4天前5天前6天前7天前套房2088842100豪華大床房605260605032161610豪華雙床房40404012104400商務(wù)大床房606050301612600合計(jì)1801601581108050271610表7-19飯店“四率”提升空間分析注：①滯銷空置；②NoShow或臨時(shí)取消；③流失；④漲價(jià)機(jī)會(huì)；⑤拒單。①②③④④⑤⑤1.預(yù)訂拒單率——飯店在某一房型較早銷售一空，導(dǎo)致飯店員工對(duì)后續(xù)預(yù)訂拒單。問(wèn)題表現(xiàn)：飯店在未來(lái)3天的豪華標(biāo)準(zhǔn)間7天前就被旅行團(tuán)隊(duì)預(yù)訂。那么，飯店會(huì)有10天的銷售期對(duì)該房型拒絕預(yù)訂。首先，飯店會(huì)損失10天內(nèi)愿意以更高價(jià)入住這個(gè)房型的訂單；其次，該房型對(duì)OTA拒單，會(huì)影響飯店在OTA渠道的排名和顯示度；最后，該房型關(guān)閉10天，會(huì)讓該房型的市場(chǎng)熱度下降，以后還需費(fèi)時(shí)間培養(yǎng)市場(chǎng)熱度。破解對(duì)策：飯店應(yīng)時(shí)刻掌握不同房型的市場(chǎng)需求熱度，及時(shí)調(diào)整容量分配。對(duì)部分暢銷房型，在接受大單預(yù)訂時(shí)，做好升級(jí)到滯銷房的準(zhǔn)備，確保暢銷房型在預(yù)訂高峰時(shí)段有足夠的房源供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)用暢銷房去獲取更多訂單和更高收益。二、增收法則：如何提升旺季營(yíng)收2.預(yù)訂流失率——飯店對(duì)客人的預(yù)訂響應(yīng)不及時(shí)，導(dǎo)致客戶流失。問(wèn)題表現(xiàn)：一是，在退房高峰期，前臺(tái)員工忙于辦理退房手續(xù)，缺乏對(duì)此時(shí)致電預(yù)訂客戶的有效溝通，客人不愿訂房；二是，前臺(tái)員工沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)OTA渠道訂單，導(dǎo)致客人轉(zhuǎn)訂他處；三是，飯店房態(tài)緊張且內(nèi)部溝通效率較低，對(duì)OTA訂單沒(méi)有及時(shí)確認(rèn)，延長(zhǎng)等待時(shí)間，客人轉(zhuǎn)訂他處。這些都會(huì)增加飯店挽回客戶的時(shí)間和費(fèi)用成本。破解對(duì)策：客人預(yù)訂時(shí)，合理的等待時(shí)間約為3分鐘，超過(guò)5分鐘客人會(huì)失去耐心，增加轉(zhuǎn)訂他處的可能。同時(shí)不滿意客人留好評(píng)的積極性也會(huì)降低。所以，飯店內(nèi)部要有明確的回復(fù)預(yù)訂的效率標(biāo)準(zhǔn)，做到所有客人的預(yù)訂必須在3分鐘內(nèi)完全響應(yīng)。二、增收法則：如何提升旺季營(yíng)收3.預(yù)訂的NoShow與取消率——客人預(yù)訂后沒(méi)有入住或臨時(shí)取消，導(dǎo)致飯店在預(yù)訂保留期內(nèi)無(wú)法出售。問(wèn)題表現(xiàn)：客人預(yù)訂房間后，飯店會(huì)給予一定時(shí)間的預(yù)訂保留期，按慣例，非擔(dān)保預(yù)訂房會(huì)保留至預(yù)訂入住當(dāng)日的18時(shí)。如果客人NoShow或臨時(shí)取消，會(huì)導(dǎo)致飯店在預(yù)訂保留期內(nèi)無(wú)法及時(shí)銷售該房間。例外，也不排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意訂房，然后臨時(shí)取消的情形。破解對(duì)策：客人在出租率高峰期訂房，飯店應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)付、擔(dān)保、交付定金等擔(dān)保預(yù)訂政策，減少訂單取消的可能性。同時(shí)，對(duì)每一個(gè)訂單要進(jìn)行有效溝通，尤其是預(yù)訂在18-20時(shí)入住的客房和入住的第三高峰時(shí)段前，要與預(yù)訂客人確認(rèn)具體到店時(shí)間，以免錯(cuò)失候補(bǔ)預(yù)訂的機(jī)會(huì)。二、增收法則：如何提升旺季營(yíng)收4.客房空置率——飯店部分房型會(huì)因價(jià)格較高，造成房間長(zhǎng)期空置。問(wèn)題表現(xiàn)：飯店現(xiàn)有套房20間，每天平均銷量5套。飯店若每天有一定的房間空置，既不能儲(chǔ)存，又會(huì)產(chǎn)生分?jǐn)偝杀?，降低了飯店RevPAR指數(shù)。破解對(duì)策：飯店在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一是要積極做好升級(jí)銷售的準(zhǔn)備，選擇部分客戶優(yōu)惠或免費(fèi)升級(jí)到套房，以增加其他暢銷房的存量；二是要積極采取包價(jià)促銷的方法，贈(zèng)送飯店其他飯店不暢銷的產(chǎn)品或外部贈(zèng)券，增加產(chǎn)品吸引力和性價(jià)比；三是細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同消費(fèi)群體，采用不同的營(yíng)銷組合策略。在飯店產(chǎn)品改造期，可根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整各類房型配置數(shù)，把套房改造成連通房，提升客房產(chǎn)品的靈活性。二、增收法則：如何提升旺季營(yíng)收口碑營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶價(jià)值換位思考服務(wù)提升

提供低價(jià)房的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)是主動(dòng)放棄了購(gòu)買高價(jià)、高附加值產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

飯店在淡季實(shí)施的優(yōu)惠措施會(huì)換取更多客人的好評(píng)，是飯店好評(píng)積累的有利時(shí)機(jī)。

在淡季，飯店可以有更多的時(shí)間和精力研究目標(biāo)客戶偏好，是提升飯店服務(wù)水準(zhǔn)的契機(jī)。

淡季來(lái)本飯店消費(fèi)的客戶，在旺季重復(fù)購(gòu)買的可能性更大，是飯店開(kāi)展客戶資源維護(hù)的兩級(jí)。三、增量法則：如何增加淡季銷量●（一）飯店在市場(chǎng)進(jìn)入淡季的換位思考三、增量法則：如何增加淡季銷量●（二）飯店在淡季的收益管理策略1.創(chuàng)造顧客需求⑴深刻分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲、會(huì)議和宴會(huì)等方面的產(chǎn)出，尋找隱含的需求。⑵確立全員營(yíng)銷理念，使全體員工都稱為飯店的銷售代理人。多向客戶介紹本飯店產(chǎn)品特色和服務(wù)特色及其給予客人不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體驗(yàn)。2.實(shí)施價(jià)格折扣⑴實(shí)施價(jià)格折扣。在特定時(shí)期，只要產(chǎn)生邊際利潤(rùn)，都是飯店可接受的短期最低房?jī)r(jià)。⑵針對(duì)特定市場(chǎng)、特定時(shí)間或特定產(chǎn)品實(shí)行限時(shí)限量的優(yōu)惠促銷。三、增量法則：如何增加淡季銷量邊際效益定價(jià)法：邊際效益定價(jià)法實(shí)際上是一種可變成本加成法，是企業(yè)根據(jù)單位變動(dòng)成本來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格，制定出來(lái)的價(jià)格只要高于單位變動(dòng)成本，企業(yè)就可以繼續(xù)生產(chǎn)和銷售，否則就應(yīng)該停產(chǎn)、停銷。其公式為：?jiǎn)挝贿呺H效益＝單位產(chǎn)品價(jià)格－單位產(chǎn)品變動(dòng)。單位產(chǎn)品的預(yù)期收入高于變動(dòng)成本的部分就是單位邊際效益或邊際利潤(rùn)。0保本點(diǎn)銷售量定價(jià)原則：P－CV﹥0適用情況：競(jìng)爭(zhēng)激烈客房出租率較低時(shí)。三、增量法則：如何增加淡季銷量邊際效益定價(jià)法的基本點(diǎn)是：不求盈利，只求少虧。通常適用于兩種情況：一種情況是市場(chǎng)供大于求，企業(yè)產(chǎn)品積壓，企業(yè)堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價(jià)，產(chǎn)品難以被市場(chǎng)接受，其結(jié)果不僅不能補(bǔ)償固定成本，連變動(dòng)成本也無(wú)法回收；另一種情況是當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩，企業(yè)開(kāi)工不足時(shí)，與其讓廠房機(jī)器設(shè)備閑置，不如利用低于總成本但高于變動(dòng)成本的低價(jià)來(lái)擴(kuò)大銷量，以維持生存。這種方法在飯店定價(jià)中應(yīng)用最廣泛。三、增量法則：如何增加淡季銷量【例】某飯店每間標(biāo)準(zhǔn)房的總成本為120元/日，其中變動(dòng)成本為50元/日，固定成本為70元/日，如按原來(lái)的定價(jià)無(wú)法銷售（保本點(diǎn)價(jià)格為120元），而價(jià)格降到90元/日，便可以有顧客接受。能不能銷售？如果銷售，每間每天實(shí)虧30元，但不銷售每天實(shí)虧70元，因此還是銷售為好（90-50＞0）。這樣，銷售收益90元/日，不僅補(bǔ)償了變動(dòng)成本50元/日，還有邊際效益額40元/天，即可補(bǔ)償股東成本40元/日。如果售價(jià)低于50元/日，還是不銷售為好（50-50=0）。三、增量法則：如何增加淡季銷量3.提供包價(jià)和住店獎(jiǎng)勵(lì)⑴把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合（捆綁）在一起銷售，采用一攬子包價(jià)形式。采取激勵(lì)措施獎(jiǎng)勵(lì)訂房人員，如協(xié)議公司的秘書(shū)和會(huì)議、宴會(huì)的組織者。⑵給予住店時(shí)間較長(zhǎng)的客人積分、優(yōu)惠券等住房獎(jiǎng)勵(lì)。三、增量法則：如何增加淡季銷量4.放松控制，并鼓勵(lì)升檔⑴暫時(shí)取消對(duì)客人抵店、離店的時(shí)間和停留天數(shù)的控制。⑵適當(dāng)縮小各種房型之間的差價(jià)，鼓勵(lì)升級(jí)銷售。⑶推出套房或豪華房特價(jià)促銷，加強(qiáng)鐘點(diǎn)房的銷售。三、增量法則：如何增加淡季銷量5.采取靈活的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價(jià)，促使銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)尋找淡季團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，帶旺客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)和康樂(lè)等消費(fèi)。三、增量法則：如何增加淡季銷量6.探索新市場(chǎng)的開(kāi)拓⑴通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求與飯店產(chǎn)品特色的分析，主動(dòng)出擊，拜訪客戶，探索開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)的可能性。⑵開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷，引流為主，創(chuàng)造驚喜，善用口碑廣告效應(yīng)。三、增量法則：如何增加淡季銷量體驗(yàn)營(yíng)銷指的是通過(guò)看(See)、聽(tīng)(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(dòng)(Act)、關(guān)聯(lián)(Relate)等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。主要策略：感官式——通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)與嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出"山野清新"的感覺(jué):新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。情感式——在營(yíng)銷過(guò)程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)。在"水晶之戀"果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛(ài)、臉上寫(xiě)滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的"水晶之戀"果凍，就連旁觀者也會(huì)感覺(jué)到這種"甜蜜愛(ài)情"的體驗(yàn)。三、增量法則：如何增加淡季銷量思考式——啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。1998年蘋果電腦的IMAC（麥金塔）計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬(wàn)臺(tái)，被《商業(yè)周刊》評(píng)為1998年最佳產(chǎn)品。其成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷方案。該方案將"與眾不同的思考（不同凡想）"的標(biāo)語(yǔ)，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的"創(chuàng)意天才"，包括愛(ài)因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺(jué)。三、增量法則：如何增加淡季銷量行動(dòng)式——通過(guò)偶像，角色如影視歌星或著名運(yùn)動(dòng)明星來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。（反例：意大利某品牌服裝）在這方面耐克是經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色"JUSTDOIT"廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾喬丹，從而升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。關(guān)聯(lián)式——包含感官，情感，思考和行動(dòng)或營(yíng)銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國(guó)市場(chǎng)上的"哈雷"牌摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自