（年度指標(biāo)制定和運(yùn)營(yíng)管理模式）代理商運(yùn)營(yíng)管理模式

1服裝品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)從恐慌到適應(yīng)從適應(yīng)到面對(duì)從面對(duì)到爭(zhēng)取從爭(zhēng)取到準(zhǔn)備2服裝品牌市場(chǎng)的新形勢(shì)＊品牌重新定位，邁向企業(yè)化發(fā)展＊外銷(xiāo)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)品牌將作重要份額＊重新審視洋品牌的價(jià)值與市場(chǎng)＊渠道變革，多元化發(fā)展3新形勢(shì)下的得對(duì)策*品牌差異化、國(guó)際化、策略化發(fā)展*代理商∕加盟商企業(yè)化經(jīng)營(yíng)4服裝品牌渠道分析特許加盟店/地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)Franchising/Agency投資壓力小宣傳品牌形象買(mǎi)斷關(guān)系，回款有保障對(duì)物流服務(wù)要求低難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù)對(duì)廠家的忠誠(chéng)度低銷(xiāo)售信息反饋慢對(duì)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度要求高廠商利潤(rùn)空間較小在市場(chǎng)規(guī)范化后，會(huì)將成為主要模式對(duì)以?xún)r(jià)格取勝的功能性服裝銷(xiāo)售具有極大潛力正在逐步興起成為品牌影響力提升不可或缺形象店MegaStore運(yùn)營(yíng)規(guī)范，回款有保障具有廣泛的客戶(hù)群和廣闊的發(fā)展前景只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品對(duì)物流服務(wù)要求高演變中的多渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨TraditionalDept.Store仍然有最大量的購(gòu)買(mǎi)群體客流量大利于品牌宣傳易于掌握其它競(jìng)爭(zhēng)品牌信息競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)?lái)倒閉風(fēng)險(xiǎn)通常采用代銷(xiāo)方式，回款管理較難對(duì)物流服務(wù)的要求較高促銷(xiāo)、雜稅等削弱了廠家利潤(rùn)生活館Life-stylestore品牌形象價(jià)值品牌影響力、強(qiáng)勢(shì)生活體驗(yàn)，建立顧客死忠更多消費(fèi)模式，天大利國(guó)合適位置難找，租金高昂四周氛圍配合不易商品款式與量要求高郵購(gòu)公司Mailorder快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)管理簡(jiǎn)單，毛利大供應(yīng)鏈管理要求極高多功能，客流量高利于品牌形象宣傳商場(chǎng)資金充足，管理完善進(jìn)入條件較為苛刻日常費(fèi)用較高對(duì)物流服務(wù)要求高未來(lái)發(fā)展方向在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，仍將是零售主渠道在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng)在近幾年內(nèi)不會(huì)有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)網(wǎng)上購(gòu)物E-commerence快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)毛利大國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大供應(yīng)鏈管理要求極高綜合性跨國(guó)百貨IntdeptStore擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層利于品牌形象宣傳商場(chǎng)資金充足，管理完善進(jìn)入條件較為苛刻日常費(fèi)用較高對(duì)物流服務(wù)要求高在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng)對(duì)高中檔產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及品牌的建立越來(lái)越重要廠家可獲得較高的毛利易于銷(xiāo)售信息傳遞投資規(guī)模大需要專(zhuān)業(yè)化管理、經(jīng)營(yíng)人員對(duì)物流配送系統(tǒng)要求高需要較為豐富的產(chǎn)品線適于品牌知名度高的產(chǎn)品自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店HomeShop購(gòu)物中心ShoppingMall批發(fā)與集貿(mào)Wholeselling銷(xiāo)售簡(jiǎn)單，上量快有助于產(chǎn)品在新興市場(chǎng)中的快速滲透價(jià)格管理困難不利于建立統(tǒng)一的品牌形象逐步規(guī)范化將集展示、研討、信息分布等功能于一體5經(jīng)典女裝品牌價(jià)值所在獨(dú)特的文化與風(fēng)格經(jīng)典的設(shè)計(jì)與款式對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著重視細(xì)節(jié)讓形象店成為表演的舞臺(tái)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念可持續(xù)的管理模式為顧客創(chuàng)造價(jià)值,讓顧客”死忠”67品牌

運(yùn)作管理機(jī)制品牌文化

組織架構(gòu)資金策略品牌策略

信息管理策略

人才策略服務(wù)策略

市場(chǎng)策略商品策略

形象策略融資計(jì)劃

資金運(yùn)作

財(cái)務(wù)管理決策管理系統(tǒng)

信息管理系統(tǒng)連鎖管理系統(tǒng)連鎖培訓(xùn)中心

人力資源發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理服務(wù)質(zhì)量管理

服務(wù)規(guī)范

市場(chǎng)管理

連鎖管理

市場(chǎng)拓展

商品管理

配送中心設(shè)計(jì)系統(tǒng)

銷(xiāo)售形象

門(mén)店形象企業(yè)形象

品牌建立

品牌定位

品牌維護(hù)核心競(jìng)爭(zhēng)力

長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)品牌策略規(guī)劃員工滿意8新形勢(shì)下的對(duì)策*品牌差異化、國(guó)際化、策略化發(fā)展*代理商∕加盟商企業(yè)化經(jīng)營(yíng)9經(jīng)營(yíng)者事業(yè)觀遠(yuǎn)見(jiàn)與企圖心道德與責(zé)任策略與計(jì)劃經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)技巧激情與堅(jiān)持不斷提升10給你兩個(gè)選擇A、馬上給你100萬(wàn)B、第一天給你1元，以后連續(xù)三十天每天給你前天數(shù)目的3倍。你會(huì)選擇哪個(gè)？11信念影響價(jià)值觀價(jià)值觀改變思想思想決定言語(yǔ)行為言語(yǔ)行為形成習(xí)慣習(xí)慣構(gòu)架性格性格決定人生122024/5/2713代理商企業(yè)化發(fā)展方向*代理商也講品牌*專(zhuān)注發(fā)展、多層次代理模式*策略營(yíng)銷(xiāo)制勝*具備建立當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌能力*提升企業(yè)化管理的能力*從粗放賣(mài)貨到精細(xì)連鎖管理132024/5/2714策略的重要每一種經(jīng)營(yíng)都是根據(jù)某種戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行的。戰(zhàn)略是公司前進(jìn)的方向，是公司經(jīng)營(yíng)的藍(lán)圖，公司依此建立其對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶(hù)的需求，獲得卓越的公司業(yè)績(jī)。

1415何謂營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所有的營(yíng)銷(xiāo)決策都是戰(zhàn)略性的。每個(gè)公司都必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場(chǎng)地位以及它的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可利用資源確定一個(gè)最有意義的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。

1516

如果你都不知道去那里，那么你領(lǐng)導(dǎo)什么？

——喬治·紐曼沒(méi)有戰(zhàn)略的組織就好像沒(méi)有舵的船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。

——喬伊爾·羅斯目標(biāo)不是命運(yùn)，是方向；不是命令，是責(zé)任；不能決定未來(lái)，但卻是企業(yè)的資源和能量以取得未來(lái)成功的手段。

——彼得·德魯克162024/5/2717代理商策略規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)資金策略品牌策略市場(chǎng)策略訊息化策略服務(wù)策略商品策略營(yíng)銷(xiāo)策略拓展策略規(guī)范管理品牌文化組織架構(gòu)團(tuán)隊(duì)建立172024/5/2718訂貨規(guī)劃區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)開(kāi)店計(jì)劃商品分析現(xiàn)有自營(yíng)店

現(xiàn)有加盟店自營(yíng)加盟全年目標(biāo)182024/5/2719A店總銷(xiāo)售額年份店自營(yíng)店全年銷(xiāo)售分析B店C店……M店2008年%2009年%2010年%192024/5/2720N店總銷(xiāo)售額月份店O店P(guān)店……Z店1自營(yíng)店全年銷(xiāo)售計(jì)劃23457689101112總銷(xiāo)售額202024/5/2721N店總銷(xiāo)售額月份店O店P(guān)店……Z店1自營(yíng)店新開(kāi)店全年銷(xiāo)售計(jì)劃23457689101112總銷(xiāo)售額212024/5/2722加盟商全年銷(xiāo)售分析2008加盟商（1）區(qū)域區(qū)域(1)加盟商（2）總銷(xiāo)售額區(qū)域(2)加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）年份加盟商20092010%%%總銷(xiāo)售額222024/5/2723現(xiàn)有加盟商全年銷(xiāo)售計(jì)劃加盟商（1）1211109876543212010年區(qū)域區(qū)域加盟商（2）總銷(xiāo)售額區(qū)域加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）月份新加盟商年度總銷(xiāo)售額232024/5/2724現(xiàn)有加盟商新開(kāi)店銷(xiāo)售計(jì)劃加盟商（1）1211109876543212007年區(qū)域區(qū)域加盟商（2）總銷(xiāo)售額區(qū)域加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）月份新加盟商年度總銷(xiāo)售額242024/5/2725新加盟商（1）1211109876543212010年區(qū)域區(qū)域(1)新加盟商（2）總銷(xiāo)售額區(qū)域(2)新加盟商（3）年度總銷(xiāo)售額新加盟商（4）新加盟商（5）新加盟商（X）新加盟商新開(kāi)店銷(xiāo)售計(jì)劃月份新加盟商252024/5/2726代理商2010年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃262024/5/2727門(mén)店布局形象店商場(chǎng)專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)店特賣(mài)場(chǎng)/會(huì)員店品牌形象影響力加盟拓展員工培養(yǎng)現(xiàn)金流品牌促銷(xiāo)顧客服務(wù)知名度業(yè)績(jī)市場(chǎng)訊息商品流現(xiàn)金流顧客培養(yǎng)27形象店（旗艦店、生活館）

*更好的形象品牌價(jià)值*更大的空間人流量*更多的貨品銷(xiāo)售額*更好的服務(wù)好的感覺(jué)*購(gòu)物、休閑的生活體驗(yàn)進(jìn)店的原因28形象店經(jīng)營(yíng)模式選址~找到店面商品~價(jià)值與組合服務(wù)~留住顧客的腳步銷(xiāo)售~VIP為主盈利~營(yíng)運(yùn)與形象員工~合理配置29商場(chǎng)專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)要決品牌公關(guān)利潤(rùn)模式注重差異、形象排名的重要302024/5/2731店類(lèi)型網(wǎng)絡(luò)省會(huì)城市二線城市三/四線城市店總數(shù)形象店商場(chǎng)店專(zhuān)賣(mài)店小型專(zhuān)賣(mài)店特賣(mài)場(chǎng)

店總數(shù)312024/5/2732代理商總部架構(gòu)總經(jīng)理財(cái)務(wù)行政商品管理終端管理客戶(hù)服務(wù)拓展品牌推廣322024/5/2733代理商域總部功能財(cái)務(wù)：會(huì)計(jì)、出納、結(jié)帳；行政：辦公、人事、行政；商品管理：商品管理分析、總倉(cāng)庫(kù)管理、各連鎖點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)、地區(qū)配送客戶(hù)服務(wù)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成、貨品下單跟蹤、顧客管理、促銷(xiāo)策劃終端管理：門(mén)店指導(dǎo)、監(jiān)督考核、員工訓(xùn)練輔尋拓展:下線代理發(fā)展、地區(qū)公關(guān)、客戶(hù)關(guān)系管理品牌推廣：宣傳推廣、平面形象、門(mén)店形象、開(kāi)店作業(yè)332024/5/2734代理商流程化管理總部管理流程手冊(cè)門(mén)店管理手冊(cè)加盟商手冊(cè)市場(chǎng)管理手冊(cè)342024/5/2735代理商客戶(hù)關(guān)系管理*合作管理*開(kāi)店作業(yè)*商品規(guī)劃與管理*市場(chǎng)指導(dǎo)*終端支持*客戶(hù)關(guān)懷管理35加盟商四種狀態(tài)又開(kāi)心又賺錢(qián)不開(kāi)心不賺錢(qián)不賺錢(qián)但開(kāi)心賺錢(qián)但不開(kāi)心36代理商七戒墨守成規(guī)不思進(jìn)取守株待兔飯來(lái)張口虎頭蛇尾閉門(mén)造車(chē)因小失大37代理商盈利模式建立市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)提高銷(xiāo)售額增加利潤(rùn)率降低成本38營(yíng)運(yùn)管理要訣銷(xiāo)售管理形象管理商品管理促銷(xiāo)管理顧客管理報(bào)表管理門(mén)店分析員工管理解決門(mén)店39ZARA的店鋪商品管理模式?jīng)]有所謂”經(jīng)典款”的概念并刻意減短商品的生命周期消費(fèi)者應(yīng)在他們第一眼看到時(shí)就要下手,因?yàn)?0%的商品會(huì)在3-4周內(nèi)更新40給于消費(fèi)者時(shí)常返回店鋪的消費(fèi)習(xí)慣一周兩次訂貨,包括補(bǔ)貨與新款,超過(guò)訂貨時(shí)間,總部自動(dòng)運(yùn)負(fù)補(bǔ)貨商品店長(zhǎng)必須根據(jù)以下作補(bǔ)貨決定*分析*觀察*溝通*判斷