2020年營銷成功的案例分析2020年營銷成功案例剖析2017年營銷成功案例1：雅士利李東明：中國嬰幼兒奶粉步入紅酒后塵在目前的政策環(huán)境下，中國奶粉行業(yè)正面臨著整合的四大趨勢。首先，行業(yè)呈現出快速集中的趨勢，小品牌加速泡沫化。無論是在發(fā)展中國家還是發(fā)達國家，奶粉市場的集中度都極高。前幾個品牌基本上占據了85%以上的市場份額。實際上，從品牌的角度來看，更多的是屬于2—3個奶粉企業(yè)集團，這些集團旗下的品牌占據了85%以上的市場份額。這種情況在成熟國家普遍存在，而對于新興市場國家而言又是如何呢？除了中國以外的所有新興市場國家，我沒有看到哪一個市場不是高度集中的。在中國市場，未來的競爭者將會十分有限，主要是雀巢（惠氏）、達能等幾家大公司。據我判斷，在當前的政策條件下，未來的中國奶粉市場將主要由達能、雀巢以及2—3個本土品牌主導，其他企業(yè)將無法生存。我們可以觀察到國內小品牌的市場份額自去年下半年以來一直在持續(xù)下降，甚至包括前幾年國內品牌依靠所謂的渠道優(yōu)勢推出的專銷產品，由于缺乏品牌投入，已經顯示出了后繼乏力的跡象。我認為今后一兩年也將加速泡沫化。奶粉市場經歷了多年的發(fā)展，各種概念如因子、OPO等已經被消費者消化完畢，質量問題實際上也不再是問題。奶粉作為一種快速消費品的屬性將越來越明顯，未來消費者只會記住少數幾個品牌。作為制造商，必須回歸到精簡產品線，提高供應鏈效率，專注于講述品牌的故事。其次，價格國際化趨勢明顯。價格與國際接軌主要受到三個驅動因素的影響：首先是原材料。原材料價格大約為0.3美元/公斤，不到2元人民幣。而國內牧場的價格約為4元/公斤，華東、華南地區(qū)更高，平均下來大約是3.4元。然而，國際原材料價格僅為中國價格的60%，最近全球乳粉的拍賣價格為1848美元/噸。其次是主要原材料出口國貨幣貶值，貶值幅度大約為20%左右。最后是在國家支持下，海淘逐漸轉變?yōu)榭缇畴娚痰恼?guī)渠道。僅在今年，國家出臺了許多支持跨境電商的政策文件，從3月份開始，包括設置綜合試驗區(qū)、海關、商檢等各方面都出臺了一系列政策。這些影響是什么呢？目前我國水貨奶粉市場規(guī)模約為150億，過去幾年復合增長率達47%，預計未來增長速度將放緩至17%。跨境電商將成為主流，自由貿易區(qū)使得跨境電商合法化，海淘也合法化了?；诳缇畴娚毯椭袊杂少Q易區(qū)這兩個新興概念的結合，中國自由貿易區(qū)可以被概括為一個全新且獨特的商業(yè)模式。從海外制造商直接采購產品，確保產品質量，通過集裝箱海運，自由貿易區(qū)集貨，倉儲費用大幅下降，國家出臺了一系列支持跨境電商在自由貿易區(qū)發(fā)展的政策，簡化了檢驗檢疫手續(xù)。最后，我們有各種線上線下平臺，使用起來非常方便?？缇畴娚瘫群Ｌ愿袃?yōu)勢，因為海外直接采購可以享受退稅。一罐正規(guī)市場售價200元的產品，通過蜜芽寶貝可以售價99元，可以覆蓋所有成本。當年發(fā)生在紅酒行業(yè)的故事正在奶粉行業(yè)重演。中糧是做紅酒的，我以前負責整個中糧的并購業(yè)務，我們當時看到了紅酒的命運，但是沒有辦法制止，這個現象和奶粉是高度相似的。國外有大量的產業(yè)，有更低的價格，最后通過互聯網，我買網、酒仙網等等大量進來，最后徹底顛覆了中國紅酒市場的價格體系和渠道體系。奶粉被跨境電商之后，會怎么樣?徹底顛覆中國奶粉高價格、高毛利、高費用的商業(yè)模式。過去奶粉賣到消費者手里300—400元/罐，廠家是高毛利的，在渠道是高費用的。所以我們國產品牌靠的是什么呢?靠的不是品牌的拉力，而是靠給門店、渠道足夠高的利潤，讓它來賣我們的產品?，F在這套模式徹底摧毀了，摧毀了我們國產品牌的渠道推進，也抵消了國產品牌和跨國品牌長期以來所謂線下渠道的優(yōu)勢，所以傳統企業(yè)，奶粉廠家必須轉型了，所有過去的商業(yè)邏輯和實踐今天都是不適用了。趨勢三：對接國際資源國產品牌怎么辦呢?首先，我們通過海外建廠，新建、收購，充分利用國際資源，推出所謂中國情懷國際品質的原罐原裝產品，現在很多企業(yè)都是這么干的。綜合起來，今年原罐原裝進口產品占到全部奶粉總量的35%，幾年以前才10%。第二，國產品牌和國際品牌的資本、技術、品牌、渠道這些方面進行合作，比如雅士利和達能的合作、貝因美和恒天然的合作、輝山和菲仕蘭的合作等等。趨勢四：線上和線下的融合今年應該是母嬰渠道盛極而衰的轉折年，也是母嬰渠道的轉型年。在市場占有率方面，2013年的時候電商23%，母嬰44%，去年電商28%，母嬰45%。我們判斷2018年電商會成為第一大渠道，會占到49%份額，母嬰渠道會到40%，傳統渠道11%。所以今年是母嬰渠道最強大的一年，但是也是轉折的一年，盛極而衰的一年，是大家要轉型的一年。這里面也有一些驅動因素。首先，從消費者端來看，未來3—5年，孕產婦人群主要由85后90后構成，他們互聯網最忠實的粉絲，他們一出生的時候就是玩手機的，就是互聯網，所以他們肯定是和互聯網離不開的。不用去想，還有其他傳播形式，另外，對他們來說，奶粉質量是國家操心的事情。第二個驅動因素，廠商端，互聯網和物流技術的發(fā)展使得當年沒有完成的第一次渠道變革得以卷土重來，什么是第一次渠道變革呢?就是當年由可口可樂發(fā)起，康師傅跟進，最后再沒有第三家能夠成功的“掌控終端、渠道精耕”模式。我們看一下中糧可口可樂的歷史，2002-2004年，我們砍一批商;2005-2008年，我們是砍二批商;最后2009年以后，我們直接對著終端，我80%的訂單是來自業(yè)務員，這是可口可樂的案例。我的奶粉只能夠比它走得更遠。第三個驅動因素，門店端。有些做母嬰渠道門店的終端，門店的老板肯定會通過觸網、微電、APP等手段實現線上線下的結合。我是有體驗的，這個可以抵御互聯網的侵襲。通過廠家B2B，通過廠商直接拿產品來降低成本，通過門店來提供體驗，社區(qū)營銷，通過淘寶天貓開店、通過微商城、APP做社區(qū)的營銷推廣?；ヂ摼W+帶來什么從消費者的角度來說，我們面臨的就是互聯網一代的媽媽;從廠家來說，我們必須要重視渠道的投入，這種投入既有充分利用互聯網技術增加對門店的服務，也有資本投入;從門店來說連鎖化、電商化，這是必然的趨勢。你要突出社區(qū)的屬性和體驗，這是電商完全無法提供的;經銷商來說，拋棄舊思維，盡快轉型成新的配送商，你不轉，有的是大物流商、配送商轉。京東目前搞了一個渠道下沉項目，把京東干成一個網絡的批發(fā)市場，京東在全國基本上三分之二的縣都能當日到，剩下的都是隔日到，你門店在上面買貨了以后，當天或者第二天就能到。有了這個還要什么經銷商呢?沒有了。那些既有產品又有終端又能融合互聯網思維，橫跨整個產業(yè)鏈的公司。我前面所說的四大整合趨勢，這是基于現有的政策條件下的，當然，如果有新的政策的話，整個行業(yè)的競爭格局就變了，但目前看不到。2017年營銷成功的案例分析篇2：今日發(fā)現：資訊興趣社交產品的新生代在今日發(fā)現中，我們看到新一代興趣社交的五大“首創(chuàng)”。把熟人和陌生人用興趣關聯產生關系并持久地聚在一起，填補了繼熟人和陌生人社交之間的一個巨大藍海市場。認識梁建峰的人都叫他“梁子”，80年代的人“90后”的心，曾經見證了中國三代互聯網的崛起興衰，走遍中國110多個二三線城市，有著13年的數碼IT和用戶運營經驗，如今帶領一幫有志之士自主創(chuàng)業(yè)。在他創(chuàng)辦今日發(fā)現之前，曾連續(xù)做過兩個創(chuàng)業(yè)項目，2012年做過針對高端白領用戶的生鮮電商，一年以前打造一個面向中小學教育群體的智能硬件品牌。兩個項目都有高潛力，前者資產價值高，但其保質難度也大;后者市場同質化嚴重，但具有無限廣闊的市場空間……隨著兩個項目的成功出售華麗轉身，梁子看到了另一個巨大的市場機會。年輕人的資訊興趣產品，“90后”約嗎?今日發(fā)現在這個市場中，與無數個新興互聯網黑馬公司一樣，面臨巨頭的競爭和行業(yè)的挑戰(zhàn)。新聞資訊領域涵蓋資訊、視頻、音樂等，而目前市場上的大多數新聞類App至少存在三個方面的痛點。一是信息“一鍋燴”。很多新聞App一味追求內容數量而忽視了內容質量。讓本身就處在信息大爆炸時代的用戶無從下手。二是內容無創(chuàng)新。很多新聞App內容缺乏原創(chuàng)，大部分是把傳統媒體上的內容、形態(tài)直接搬到App上，用戶只是被動接受這種單向性的信息產品。三是用戶黏性低。大多數新聞App很少整合用戶創(chuàng)造的內容，而在互聯網時代下網絡上的內容產出主要來源于用戶，由用戶人際關系網形成高黏合度，達到網狀覆蓋。而目前的新聞App大多僅開放了評論功能，用戶互動性低，也很難形成忠誠度高的用戶群。在梁子看來，創(chuàng)業(yè)就是天時、地利、人和三者齊備而全力出擊。目前中國市場正處在換代的分水嶺，這個換代是指兩個不同年齡段用戶思維的換代，即“60后”“70后”“80后”V.S.“90后”，“60后”到“80后”是中流砥柱，他們喜歡打拼，喜歡奉獻，喜歡創(chuàng)造，他們是正在發(fā)力正值高峰的當代;而“90后”則是全新的新生代，他(她)們不喜歡被束縛、人云亦云、教條守舊，他們自我獨立、個性張揚、不走平常路。他們是未來的一代。而今日發(fā)現針對的就是這一代，他們是年輕的一代，和他們的父輩不一樣，他們的世界是未知的，是探索的，是尋找的，是發(fā)現的……正如今日發(fā)現的SLOGAN：“FINDIS——發(fā)現你的‘發(fā)現’?！闭沁@一清晰的定位，今日發(fā)現將立足的根本點放在為“90后”量身定做新聞資訊類產品上?！?0后”身上有一些顯著的個性標簽：少耐心，喜歡快消性產品，樂于網購;反權威、更自我;喜歡嘗試新的事物;對社交媒體重度依賴;注重簡單的分享……他們這一代更強調態(tài)度、腔調以及個性化、多元化、時尚化、真實化。而另一個根本點是基于碎片化時間的商業(yè)價值建立的。如果一項產品能夠把用戶的碎片化時間轉換成娛樂、休閑、購物等有效用的時間，那么這類產品就具有很強的生命力，因為它的黏性很強。梁子認為，移動互聯網產品之所以能夠滿足用戶的痛點和需求，無非它抓住了兩點，第一，它必須是用戶的必需品，第二，它占據用戶碎片化時間。用優(yōu)質內容滿足用戶碎片化時間里獲得精神愉悅的需求，是今日發(fā)現滲透至用戶日常生活的絕對優(yōu)勢。梁子將今日發(fā)現定義為一個“大娛樂”產品，他們要做的是把新聞、視頻、音樂等資訊內容各個頻道打通關聯整合，真正成為一個優(yōu)質內容的平臺。“新聞在今天看來，已不是單純的新聞，視頻音樂也不僅僅局限于影視和單曲，都可稱之為資訊，只是不同的類型而已。我們要做的就是把用戶的興趣和資訊科學地關聯并融合在一起。”梁子希望在這個大資訊時代，專門打造一款“年輕人”的資訊興趣社交產品，“90后”約嗎?五個首創(chuàng)：微信在左，陌陌在右，中間是“今日發(fā)現”競爭中的絕對優(yōu)勢來源于自身的絕對創(chuàng)新。如果說將社交領域細分的話，微信是為熟人而生，陌陌是為陌生人而生，而今日發(fā)現則是為興趣而造。在今日發(fā)現中，我們看到新一代興趣社交的五大“首創(chuàng)”。把熟人和陌生人用興趣關聯產生關系并持久地在一起，填補了繼熟人和陌生人社交之間的一個巨大藍海市場。如某資深媒體人對今日發(fā)現的看法是：微信在左，陌陌在右，今日發(fā)現在中間。第一個“首創(chuàng)”是專門為“90后”新生代打造的唯一一款資訊社交產品。很多時候，越是什么都想抓越是抓不著，對用戶清晰地定位，是產品的基石。第二個“首創(chuàng)”是新聞資訊UGC，進入新聞2.0時代，人人是記者，人人是讀者?！霸趥鹘y已有的新聞資訊類1.0產品中，如新浪、網易等，用戶是不可能創(chuàng)建一個新聞資訊的，他們的新聞大多數來自于編輯、記者或者官方媒體。”梁子這樣說。“而我們要做的，就是讓資訊來自于用戶，來自于每一個個體，每個用戶都可以在這個平臺上創(chuàng)建自己的新聞資訊，創(chuàng)建自己的頻道和興趣，隨時隨地打開今日發(fā)現就可以拍攝圖片視頻或編輯文字段子，將所見所聞記錄下來并上傳到互聯網……”回歸真實、去燥脫水、彰顯個性、關注生活，讓新聞UGC開啟一個全新的2.0時代。第三個“首創(chuàng)”是新聞資訊“朋友圈”。兩個興趣相投的人，在某個時間某個節(jié)點，會看到同一篇資訊，這時此篇新聞的底部就會出現他們的頭像，隨心點擊任何一個用戶就可以和她聊聊天，談談地。這樣就會讓有相同興趣的人千里來相會，不用刻意去搜索、去尋找，如果興趣相投，自然而然就會碰到一塊兒。第五則是“首創(chuàng)”興趣社交。在目前的社交App市場，一想到熟人社交App非微信莫屬，一想到陌生人社交就是陌陌，但在熟人和陌生人社交之間有一塊空白的領域，還是一片處女地，既不屬于熟人也不屬于陌生人，既屬于熟人也屬于陌生人，叫作興趣社交。今日發(fā)現將新聞資訊和興趣社交打通，把興趣相投的人連接在一起，通過UGC聊天，開創(chuàng)了中國第一家興趣社交的App平臺。“我們要做的是真正的興趣社交，而不是漫無目的的社交，因為興趣，把一群好友自然而然地建立了一個聯系，當你找到這些好友時，你會發(fā)現他們發(fā)的資訊、視頻等內容和你的興趣、嗜好非常吻合，在千里之外，還有這么一個人或一群人和你如此相似。”梁建峰興奮地講道。對今日發(fā)現清晰明確的定位和五個革命性首創(chuàng)，云端創(chuàng)投董事長陳朝輝先生非常感興趣，對梁建峰本人的創(chuàng)業(yè)激情和商業(yè)愿景表示十分欣賞，認為今日發(fā)現的市場前景值得期待，并進行了A輪3000萬元的投資，為今日發(fā)現的發(fā)展和創(chuàng)新注入新的能量與資源。陳朝輝一貫堅持讓消費者當國王的商業(yè)理念，他看重今日發(fā)現的亮點就在于它能關注用戶的喜好和興趣，從用戶的角度思考問題，一切以用戶為中心。這是一個用戶打造的優(yōu)質內容平臺，從用戶中來，到用戶中去。感恩：乘風破浪，只因一路有你對于一位創(chuàng)始人來說，明白自己要做什么，創(chuàng)業(yè)只是剛開了個頭。從公司運營的角度看，失敗的創(chuàng)業(yè)者往往也不乏好的產品，而成功的創(chuàng)業(yè)者做出的選擇卻總是驚人相似。攜程總裁季琦告訴創(chuàng)業(yè)者，攜程網的成功，除了抓住當初互聯網快速發(fā)展的契機，有一個良好的創(chuàng)業(yè)團隊是關鍵。攜程網的團隊成員來自美國Oracle公司、德意志銀行和上海旅行社等，是技術、管理、金融運作、旅游的完美組合。俞敏洪說自己最成功的決策，就是把那幫比他出息的海外朋友請了回來。經過在海外多年的打拼，這些海歸身上都積聚起了巨大的能量。這批從世界各地匯聚到新東方的個性桀驁不馴的人，把世界先進的理念、先進的文化、先進的教學方法帶進了新東方。創(chuàng)業(yè)的成功離不開優(yōu)秀的團隊，獲得“諾貝爾和平獎”的特雷莎修女有一句話，她說：“你會做的，我不會做;你不會的，我會。我們在一起就能做成大事。”梁建峰以他在愛國者工作多年的經驗和連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經歷，深知一個志同道合的創(chuàng)業(yè)團隊對成功意味著什么。他認為，在找合伙人時，其實能力并不是第一位的，創(chuàng)業(yè)心態(tài)才是第一位的。有無經濟投入、有無時間投入、有無堅持不服輸的心態(tài)三者必備其一(當然三者齊備更佳)，才是真正有創(chuàng)業(yè)心態(tài)的合伙人。他根據自身的實際情況，給自己在團隊方面制定了以下規(guī)定：1.嚴格招聘數量，能少不多。2.嚴格招聘質量，能精不雜。3.簡化公司流程和層級，能無則無。總之，團隊的組成核心則是精人加優(yōu)人，所以一定要學會識人、用人、放開人。在他看來，所謂的志同道合應該叫優(yōu)勢互補，就是在整個團隊中，每個人各司其職，發(fā)揮自身特長。西楚霸王項羽幾乎每方面都比漢高祖劉邦強很多，但劉邦更會用人。他統籌不行，于是找來蕭何做“大管家”;他智謀不行，于是找來張良當軍師;他詭計不行，于是找來陳平代勞;他指揮戰(zhàn)爭簡直是小學生水平，于是找來了“博士后”級別的韓信?！拔沂亲鰻I銷出身的，對市場營銷有著深刻的理解;我們主管技術的合伙人阿明，原來是百度的大數據資深架構師，負責核心技術研發(fā);我們負責產品的小驥則是從騰訊過來的，我們都知道，騰訊對社交產品的理解遠遠高于任何互聯網公司，而他對用戶的理解非常全面，十分善于抓住用戶的痛點和需求。這樣以來‘三駕馬車’各司其職?！绷航ǚ宸浅Ｗ孕诺卣f。只有優(yōu)勢互補的團隊才能充分發(fā)揮其組合潛能。不論是用戶鎖定、技術研發(fā)，還是人才組建，今日發(fā)現都具有不可比擬的優(yōu)勢。而現在它正在積蓄一股新生的巨大力量噴薄欲出，在互聯網2.0時代放射出耀眼的光芒，成為新聞2.0時代的舞臺上最張揚、最獨特、最個性的焦點。而你我，必定身在其中。2017年營銷成功的案例分析篇3：小寶招商鄭凌：在共享經濟下的中國營銷才有未來在剛剛結束的第十三屆中國營銷盛典上，有一家年輕的企業(yè)獲得了“年度最佳互聯網招商模式創(chuàng)新獎”，同時，這家企業(yè)也得到了業(yè)內眾多專家和投資者的青睞，在首輪融資中，就獲得了幾千萬元的投資，它就是小寶招商——國內第一家移動互聯網招商眾包平臺。小寶招商究竟做了什么，能獲得業(yè)內的肯定，還能拿到這么高的投資?共享經濟模式下的互聯網招商平臺據小寶招商創(chuàng)始人鄭凌給《金銷商》記者介紹：“小寶招商是以共享經濟的思維，對互聯網B2B模式進行了全新的改造和升級，打造出一種全新的BCB模式，以toC的方式去解決toB的問題。”共享經濟是最近幾年最為流行的經濟模式，借助這一全新的經濟模式，滴滴打車、Uber、BNB等獲得了令人矚目的成功，同時也顛覆了原本鐵板一塊的市場格局。在互聯網極高的連接效率下，閑置的資源可以用非常低的成本被重新組織并精準匹配起來，閑置的資源得到了盤活，提高了對社會資源的利用效率，減少了浪費，也就創(chuàng)造了價值。在這樣的過程中，并沒有對社會資源造成過多新增的消耗，僅僅是通過高效的連接讓交換變得更有效率，而這就是共享經濟的魅力所在。通俗一些來講，共享經濟就是把大量的從業(yè)者聚攏在一起，進而一起制定規(guī)則，一起來賺錢。小寶招商是全國第一家把企業(yè)、渠道、營銷人員三方資源整合在一起的互聯網平臺?！捌髽I(yè)以共享經濟的思維，重構營銷組織，全社會都是企業(yè)的業(yè)務員，幫助企業(yè)完成招商需求;營銷人員以創(chuàng)客思維，經營所在區(qū)域客戶渠道資源，每個企業(yè)都是自己的東家，通過小寶招商平臺獲得安全結算的傭金來提高額外收益?！编嵙柘颉督痄N商》記者解釋道?！澳壳笆袌錾洗蟛糠諦2B平臺始終沒有完成人與人信任的交互過程。任何兩個集體之間是不能產生交互的，這種交互必須通過人來完成，特別是傳統企業(yè)在開發(fā)市場時對人員的要求很高，市場人員必須對這個區(qū)域市場非常熟悉，對這個行業(yè)非常熟悉。但是我們往往在處理電子商務過程中忘記了這一段。小寶招商打造的BCB模式，就是希望B和B之間充分利用市場中存在的C。”動動手指，企業(yè)即可輕松指揮全國營銷人“在過去的這些年中，我們的傳統企業(yè)走得非常辛苦，我們把大部分利潤都貢獻給了中間環(huán)節(jié)，我們的銷售費用非常高，推廣費用非常高，渠道維護成本也非常高，大部分成本都攤在這些過程當中?！痹趥鹘y企業(yè)浸淫多年的鄭凌對傳統企業(yè)的營銷之痛有非常深的理解，“因此，小寶招商專注于最大限度地減少傳統企業(yè)在中間環(huán)節(jié)所付出的成本?！蓖ㄟ^小寶招商平臺，傳統企業(yè)可以獲得諸多幫助：營銷管理：沒有業(yè)務員，可是卻想了解競品信息、想了解渠道信息、想檢查產品陳列情況、想做新品測試，怎么辦?企業(yè)完全可以交給小寶招商完成，只要發(fā)布一個隨手賺任務、一項調查問卷、一項稽核任務，就有海量的會員幫你完成。一個項目找專業(yè)的機構需要幾十萬元費用，在小寶招商也許只要原先支付的員工差旅費就能完成。品牌推廣：品牌沒有知名度?沒關系，上傳你要傳播的品牌信息、產品信息、促銷信息、活動預告……一鍵發(fā)布，