商務(wù)談判（山東聯(lián)盟）智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年山東建筑大學(xué)價(jià)格解釋遵循的原則是

答案:有問必答###能言勿書###不問不答###避實(shí)就虛設(shè)計(jì)威脅值得思考的因素說法正確的有：

答案:這一威脅給對(duì)方造成危害的程度。###談判中一旦出現(xiàn)威脅，則形成僵局的可能性必將大大增加。###實(shí)施威脅的可信程度。###放棄自己的控制權(quán)，做出憑事態(tài)發(fā)展的姿態(tài)，對(duì)對(duì)手來說是一種非常可信的威脅。人們對(duì)不公平感的消除辦法有

答案:減少對(duì)方所獲###減少自己貢獻(xiàn)違約行為有以下哪幾種？

答案:當(dāng)事人有過錯(cuò)###當(dāng)事人的違約行為給對(duì)方造成損失###當(dāng)事人有不履行合同義務(wù)的行為###守約方的損失與違約方的行為有因果關(guān)系主場談判的優(yōu)點(diǎn)有

答案:熟悉的環(huán)境會(huì)使自己產(chǎn)生一種安全感###能隨時(shí)與專家顧問商討對(duì)策###可以依靠自己的信息渠道，充分收集各種資料###能隨時(shí)與自己的上級(jí)保持溝通對(duì)“把握讓步時(shí)機(jī)，不做無謂讓步”正確的理解有

答案:延后讓步容易失去談判機(jī)會(huì)###不在關(guān)鍵問題上讓步###過早讓步會(huì)提高對(duì)方的期望值在商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方報(bào)價(jià)或發(fā)盤后，一般情況下，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而會(huì)提出重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也就是

答案:還價(jià)###再詢盤商務(wù)談判中，讓步的基本原則有

答案:我方較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足###不要承諾做同等幅度的讓步###一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快還盤的具體方法有

答案:修改條件###提出新的條件對(duì)于談判雙贏原則應(yīng)該怎樣理解

答案:你有所得，我有所獲###我的利益能夠在談判對(duì)手身上得到體現(xiàn)促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動(dòng)力是

答案:談判動(dòng)機(jī)談判雙方首次正式接觸所處的階段是

答案:談判開局商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則，說法不正確的是

答案:注重立場一般情況下，談判中可以公開的信息是

答案:談判主題如果威脅方真正實(shí)施威脅后，他自身所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。這種威脅實(shí)際上就是

答案:自殘式威脅對(duì)方報(bào)完價(jià)后，己方正確的做法是

答案:要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋制定商務(wù)談判計(jì)劃要遵循的原則有簡明扼要、明確具體、（）。

答案:富有彈性交易談判的核心議題是

答案:價(jià)格博弈論在商務(wù)談判中應(yīng)用是利用了商務(wù)談判存在（）特點(diǎn)

答案:沖突與合作性并存談判過程的主體階段是

答案:報(bào)價(jià)和磋商與關(guān)系型對(duì)手談判的不正確的有

答案:讓步太多開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是

答案:良好的談判氣氛（）是心靈的窗戶。

答案:眼睛談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是

答案:堅(jiān)定買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)，應(yīng)

答案:抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放國家的特殊引進(jìn)項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行（）。

答案:秘密談判人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)叫

答案:知覺疲勞戰(zhàn)術(shù)可針對(duì)對(duì)方人員類型是

答案:脾氣急躁，性格外向個(gè)體根據(jù)自己的需要與興趣，有目的地把某些刺激信息或刺激的某些方面作為知覺對(duì)象而把其他事物作為背景進(jìn)行組織加工的過程是指

答案:知覺選擇性假設(shè)60的可讓利益，分四次讓，談判中最常見的讓步方式是

答案:22/17/13／8合同的內(nèi)容要反映當(dāng)事人的真實(shí)意志.

答案:對(duì)讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。

答案:對(duì)判斷是對(duì)客觀事物的矛盾本質(zhì)有所斷定的思維形式，其主要作用在于它的認(rèn)識(shí)功能。

答案:對(duì)在商務(wù)談判過程中，語言的作用格外鮮明。

答案:對(duì)客場談判可以降低談判成本。

答案:錯(cuò)在談判中，人可以貌相是指可以通過外貌判斷對(duì)方的性格。

答案:錯(cuò)所有合同內(nèi)容都必須是正式的內(nèi)容。

答案:錯(cuò)合同可能無法實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人預(yù)期的利益。

答案:對(duì)“贏者的詛咒”是對(duì)理性人假設(shè)的背離。

答案:對(duì)演講時(shí)應(yīng)當(dāng)避開聽眾的視線來說話。

答案:錯(cuò)從博弈角度來分析談判，只有雙方合作才會(huì)有剩余，才談得上雙方的分享。

答案:對(duì)通過贊美有可能探測對(duì)方談判意圖，無法獲得相關(guān)信息。

答案:錯(cuò)謊言其實(shí)也是一種策略，人們無法將實(shí)話、真話合盤脫出。

答案:對(duì)進(jìn)行電話溝通時(shí)，我們無法判斷對(duì)方的個(gè)人修養(yǎng)、合作誠意以及工作能力。

答案:錯(cuò)針對(duì)不同的談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手，要使用相同的語言。

答案:錯(cuò)歷史比較是指人對(duì)他所獲得的報(bào)酬與自己工作的投入的比值同自己在歷史上某一時(shí)期內(nèi)的這個(gè)比值進(jìn)行比較。

答案:對(duì)留置是指合同當(dāng)事人一方依據(jù)法律規(guī)定或合同約定，占有合同中對(duì)方的財(cái)產(chǎn)，有權(quán)留置以保護(hù)自身合法利益的法律行為。

答案:對(duì)在談判中，聽講者看著對(duì)方，可以表示自己在注意傾聽對(duì)方的講話。

答案:對(duì)國際商務(wù)合同創(chuàng)造不了利潤。

答案:錯(cuò)正式合同和簡式合同沒有區(qū)別。

答案:錯(cuò)商務(wù)談判中往往聽比說更重要。

答案:對(duì)妥協(xié)和讓步都是懦弱的表現(xiàn)，談判中的不應(yīng)該出現(xiàn)。

答案:錯(cuò)談判者先入為主地“聽”，會(huì)更準(zhǔn)確地?cái)喽▽?duì)方的陳述

答案:錯(cuò)在全世界，肢體語言的含義都是一樣的。

答案:錯(cuò)“忙于演練”會(huì)讓自己更有2019-10-06時(shí)間去傾聽對(duì)方的講話。

答案:錯(cuò)認(rèn)同性是全社會(huì)的約定俗成，是全社會(huì)共同認(rèn)可、普遍遵守的準(zhǔn)則。

答案:對(duì)在商務(wù)談判中的辯證邏輯思維過程中，關(guān)鍵在于是否把握對(duì)立雙方的轉(zhuǎn)換規(guī)律，及時(shí)捕捉轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)，積極創(chuàng)造轉(zhuǎn)化條件。

答案:對(duì)中華禮儀主張肌膚相親。

答案:錯(cuò)零和博弈指參與博弈的各方，在嚴(yán)格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為"零"，雙方不存在合作的可能。

答案:對(duì)在商務(wù)談判的過程中，在解決一些棘手的利益沖突問題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問題爭執(zhí)不下，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。

答案:對(duì)一個(gè)好的談判讓步應(yīng)該是

答案:我方讓步后對(duì)方愿意以讓步作為回報(bào)###注意結(jié)果但更注重過程，讓談判對(duì)手感覺獲得我方讓步實(shí)屬不易處于遲疑中的談判者的心理特征有

答案:不信任對(duì)方###極端討厭被人說服商務(wù)談判中紅白臉策略一般是

答案:年紀(jì)小的本方人員應(yīng)該多承擔(dān)主動(dòng)進(jìn)攻的角色###年紀(jì)大的本方人員應(yīng)該處于緩和氣氛形成折中的位置按慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是

答案:投標(biāo)方###發(fā)起人###賣方談判具有藝術(shù)性是因?yàn)?/p>

答案:談判需要?jiǎng)?chuàng)造性###談判需要主動(dòng)性談判人員需要進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)說法錯(cuò)誤的有

答案:我要戰(zhàn)勝對(duì)手###樹立“我希望獲得更好的條件，但是我的能力有限”這樣的意識(shí)關(guān)于談判權(quán)力說法正確的有

答案:是一種一流解決問題的能力###是一方持有數(shù)據(jù)信息的力量###是一方做承諾的力量###是社會(huì)人脈的力量與阿拉伯商人接觸時(shí)不能贈(zèng)送酒類禮品，因?yàn)轱嬀圃诎⒗畤沂潜粐?yán)格禁止的。這突出反映的是商務(wù)談判影響因素中的

答案:社會(huì)習(xí)俗因素談判中希望受到對(duì)方肯定、贊美和特別優(yōu)待是馬斯洛需求層次理論中的哪一個(gè)

答案:尊重需要談判中容易接受暗示的人

答案:隨波逐流在對(duì)方要價(jià)很高又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請(qǐng)我方答復(fù)，我方以各種借口拖延會(huì)談時(shí)間是哪一種應(yīng)對(duì)技巧

答案:以靜制動(dòng)“如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢，能否在價(jià)格上優(yōu)惠？”屬于哪種討價(jià)還價(jià)技巧

答案:投石問路合同也叫（）。

答案:契約在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

答案:經(jīng)濟(jì)利益既理性又富有人情味的談判類型是

答案:立場談判價(jià)格磋商的基礎(chǔ)是

答案:報(bào)價(jià)為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢

答案:信息當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛

答案:更換談判人員價(jià)格解釋是

答案:應(yīng)坦誠、肯定，不可躲躲閃閃在談判最后進(jìn)行讓步時(shí)

答案:可以通過戰(zhàn)略性讓步改變情勢談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義。是指讓步策略的使用是具有

答案:剛性實(shí)施談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種權(quán)力，對(duì)這種權(quán)力的使用可以形成對(duì)對(duì)方的脅迫。

答案:對(duì)稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方讓步。

答案:對(duì)在演講的過程當(dāng)中，不要給觀眾設(shè)置懸念。

答案:錯(cuò)與人溝通時(shí)，開放式提問比封閉式提問效果要好

答案:對(duì)合同的內(nèi)容必須是合法的。

答案:對(duì)每一次談判的具體結(jié)果，雙方在需求滿足問題上的得失是相同的。

答案:錯(cuò)談判和辯論既有區(qū)別又有聯(lián)系

答案:對(duì)僵局無論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。

答案:對(duì)討價(jià)與還價(jià)需要多回合的重復(fù)，才能取得結(jié)果

答案:對(duì)公開談判是指將談判相關(guān)的所有信息都要進(jìn)行公開。

答案:錯(cuò)要進(jìn)行電話溝通的話，可以隨時(shí)撥打?qū)Ψ诫娫挕?/p>

答案:錯(cuò)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了，電話溝通已經(jīng)不是主要的溝通方式了。

答案:錯(cuò)談判只有一種分類方法。

答案:錯(cuò)工作中的溝通屬于深層溝通。

答案:錯(cuò)動(dòng)機(jī)與需要既相互聯(lián)系又有區(qū)別。

答案:對(duì)學(xué)習(xí)商務(wù)談判最重要的就是學(xué)習(xí)辯證思維，以精通各種談判因素之間的正確關(guān)系，然后才能駕駛談判中的復(fù)雜情況。

答案:對(duì)組織溝通是指組織與組織的溝通。

答案:錯(cuò)在商務(wù)談判中不可將有可能對(duì)對(duì)方不利的規(guī)則和違規(guī)的懲罰提前擺出來，原因是為了維護(hù)雙方友好的關(guān)系，顧及對(duì)方的面子。

答案:錯(cuò)在談判中，我們對(duì)于一些難答復(fù)或不便答復(fù)的問題，可以采用模棱兩可、彈性較大的回答。

答案:對(duì)納什均衡理解不正確的是

答案:納什均衡一定是最優(yōu)策略依據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人只有在低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要。但是，現(xiàn)實(shí)中人的高層次需要和低層次需求總是并存的。

答案:對(duì)在談判中，我們需要徹底回答對(duì)方的每一個(gè)問題。

答案:錯(cuò)讓步的方式內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你做的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。

答案:對(duì)“囚徒困境”在現(xiàn)實(shí)中常出現(xiàn)類似情況的是

答案:份子錢###氣候談判###核軍備競賽###價(jià)格競爭《合同法》規(guī)定了哪三種三種效力待定的合同？

答案:限制行為能力人訂立的合同###無代理權(quán)人以他人的名義訂立的合同###無處分權(quán)人處分他人財(cái)產(chǎn)的合同當(dāng)合同履行后，定金應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。

答案:對(duì)（）是人體面部傳遞信息潛力最大的器官，

答案:眉毛把談判對(duì)象分成若干項(xiàng)目，按報(bào)價(jià)中各部分所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后進(jìn)行逐一還價(jià)是

答案:分組還價(jià)"囚徒困境"例子中一次博弈、固定性多次博弈和局?jǐn)?shù)多次但不確定的博弈結(jié)果可能都不相同。

答案:對(duì)跟面對(duì)面溝通相比，電話溝通沒有任何缺點(diǎn)。

答案:錯(cuò)下面不屬于商務(wù)談判方案制定的要求

答案:越詳細(xì)越好談判一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，這樣產(chǎn)生的僵局是

答案:面對(duì)強(qiáng)迫的反抗報(bào)價(jià)階段的策略主要表現(xiàn)在

答案:如何報(bào)價(jià)關(guān)于“囚徒困境”說法錯(cuò)誤的是

答案:單次和多次的囚徒困境，結(jié)果是一樣的。平行溝通指在同一層次之間的溝通。

答案:對(duì)在談判中，不可以自問自答。

答案:對(duì)借助式提問所涉及的專家不是專業(yè)領(lǐng)域的也可以。

答案:錯(cuò)處于遲疑中的談判者的心理特征有

答案:不信任對(duì)方###極端討厭被人說服談判的（）和（），是商務(wù)談判中最常見、最富有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)象。

答案:多變性###隨機(jī)性下列論述中，錯(cuò)誤的是

答案:沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利###合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利在談判中堅(jiān)持“區(qū)分人與問題”的原則，要做到

答案:使雙方都參與提議與協(xié)商利益攸關(guān)的問題###保全面子，不傷感情###盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方###換位思考設(shè)計(jì)威脅值得思考的因素說法正確的有：

答案:談判中一旦出現(xiàn)威脅，則形成僵局的可能性必將大大增加。###實(shí)施威脅的可信程度。###這一威脅給對(duì)方造成危害的程度。###放棄自己的控制權(quán)，做出憑事態(tài)發(fā)展的姿態(tài)，對(duì)對(duì)手來說是一種非常可信的威脅。人們對(duì)不公平感的消除辦法有

答案:減少自己貢獻(xiàn)###減少對(duì)方所獲關(guān)于談判權(quán)力說法正確的有

答案:是一方做承諾的力量###是一方持有數(shù)據(jù)信息的力量###是社會(huì)人脈的力量###是一種一流解決問題的能力對(duì)對(duì)方投石問路討價(jià)還價(jià)策略破解方法，說法正確的是：

答案:一對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)###回避對(duì)方提出的問題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備###分析對(duì)方提問的原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住主場談判的優(yōu)點(diǎn)有

答案:能隨時(shí)與自己的上級(jí)保持溝通###能隨時(shí)與專家顧問商討對(duì)策###可以依靠自己的信息渠道，充分收集各種資料###熟悉的環(huán)境會(huì)使自己產(chǎn)生一種安全感解決國際商務(wù)合同糾紛的方法哪幾種？

答案:訴訟###和解###仲裁###調(diào)解商務(wù)談判中，要做到對(duì)事不對(duì)人，應(yīng)把握的原則，說法不正確的是

答案:注重立場談判中最優(yōu)期望目標(biāo)也叫

答案:最高目標(biāo)與關(guān)系型對(duì)手談判的不正確的有

答案:讓步太多買方討價(jià)，賣方堅(jiān)持不肯降價(jià)，應(yīng)

答案:抓住價(jià)格解釋的矛盾，盯住不放（）是國際商務(wù)合同受法律保護(hù)的基本條件。

答案:內(nèi)容合法合同也叫（）。

答案:契約在對(duì)方要價(jià)很高又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請(qǐng)我方答復(fù)，我方以各種借口拖延會(huì)談時(shí)間是哪一種應(yīng)對(duì)技巧

答案:以靜制動(dòng)疲勞戰(zhàn)術(shù)可針對(duì)對(duì)方人員類型是

答案:脾氣急躁，性格外向當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（）談判可能更為主動(dòng)

答案:主場談判過程的主體階段是

答案:報(bào)價(jià)和磋商談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是

答案:堅(jiān)定開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是

答案:良好的談判氣氛（）是人體面部傳遞信息潛力最大的器官，

答案:眉毛談判一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，這樣產(chǎn)生的僵局是

答案:面對(duì)強(qiáng)迫的反抗博弈論在商務(wù)談判中應(yīng)用是利用了商務(wù)談判存在（）特點(diǎn)

答案:沖突與合作性并存“欲擒故縱”策略運(yùn)用的注意點(diǎn)有

答案:保持半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)交易談判的核心議題是

答案:價(jià)格“貴方不顧我方的誠意，一意孤行，我也不勉強(qiáng)。我方要重申：作為談判誠意，我方做了讓步，現(xiàn)在該貴方證明誠意了。我方等待貴方的誠意?！鄙鲜霭咐捎玫拇蚱平┚值牟呗耘c技巧說法正確的是

答案:以硬碰硬，據(jù)理力爭一點(diǎn)一點(diǎn)的要求，積少成多，已到達(dá)自己的目的的策略是

答案:以退為進(jìn)國家的特殊引進(jìn)項(xiàng)目應(yīng)該進(jìn)行（）。

答案:秘密談判公開談判是指將談判相關(guān)的所有信息都要進(jìn)行公開。

答案:錯(cuò)合同的內(nèi)容要反映當(dāng)事人的真實(shí)意志.

答案:對(duì)談判和辯論既有區(qū)別又有聯(lián)系

答案:對(duì)如果在一個(gè)策略組合上，當(dāng)所有其他人都不改變策略時(shí)，沒有人會(huì)改變自己的策略，則該策略組合就是一個(gè)納什均衡。

答案:對(duì)可撤銷的國際商務(wù)合同是指在訂立時(shí)，當(dāng)事人的意思不真實(shí)，或一方當(dāng)事人使對(duì)方在違背真實(shí)意思的情況下簽訂的合同。

答案:對(duì)在商務(wù)談判中不可將有可能對(duì)對(duì)方不利的規(guī)則和違規(guī)的懲罰提前擺出來，原因是為了維護(hù)雙方友好的關(guān)系，顧及對(duì)方的面子。

答案:錯(cuò)稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方讓步。

答案:對(duì)針對(duì)不同的談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手，要使用相同的語言。

答案:錯(cuò)在談判中，無需考慮宗教信仰問題。

答案:錯(cuò)成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用。

答案:對(duì)國際商務(wù)談判簽訂合同后，合同就發(fā)生法律效力。

答案:對(duì)在談判中，回答問題隨意發(fā)揮即可，不需要什么技巧。

答案:錯(cuò)進(jìn)行電話溝通時(shí)，我們無法判斷對(duì)方的個(gè)人修養(yǎng)、合作誠意以及工作能力。

答案:錯(cuò)報(bào)價(jià)最好采用書面方式

答案:錯(cuò)正式合同和簡式合同沒有區(qū)別。

答案:錯(cuò)僵局無論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。

答案:對(duì)談判只有一種分類方法。

答案:錯(cuò)進(jìn)行商務(wù)演講時(shí)，重要的是讓自己的聲音清楚地傳達(dá)給聽眾。

答案:對(duì)在談判過程中，可以應(yīng)該提問有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作的問題。

答案:錯(cuò)名片夾應(yīng)該放在褲子口袋里

答案:錯(cuò)"囚徒困境"例子中一次博弈、固定性多次博弈和局?jǐn)?shù)多次但不確定的博弈結(jié)果可能都不相同。

答案:對(duì)在全世界，肢體語言的含義都是一樣的。

答案:錯(cuò)跟面對(duì)面溝通相比，電話溝通沒有任何缺點(diǎn)。

答案:錯(cuò)中華禮儀主張肌膚相親。

答案:錯(cuò)借助式提問所涉及的專家不是專業(yè)領(lǐng)域的也可以。

答案:錯(cuò)在談判中，人可以貌相是指可以通過外貌判斷對(duì)方的性格。

答案:錯(cuò)談判對(duì)手之間互相對(duì)視時(shí)一定要掌握好分寸.

答案:對(duì)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了，電話溝通已經(jīng)不是主要的溝通方式了。

答案:錯(cuò)留置是指合同當(dāng)事人一方依據(jù)法律規(guī)定或合同約定，占有合同中對(duì)方的財(cái)產(chǎn)，有權(quán)留置以保護(hù)自身合法利益的法律行為。

答案:對(duì)判斷是對(duì)客觀事物的矛盾本質(zhì)有所斷定的思維形式，其主要作用在于它的認(rèn)識(shí)功能。

答案:對(duì)“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有何作用？

答案:探測對(duì)方的真實(shí)意圖，是對(duì)方向自己的預(yù)訂目標(biāo)靠攏###開價(jià)高時(shí)以強(qiáng)硬姿態(tài)影響對(duì)方士氣，削弱對(duì)方的談判信心###考驗(yàn)對(duì)方的實(shí)力人們討價(jià)還價(jià)的目的(或關(guān)心價(jià)格的理由)

答案:為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià)。###害怕買貴了###經(jīng)驗(yàn)性思維，只有討價(jià)還價(jià)才能促使對(duì)方讓步。###不了解產(chǎn)品的市場行情，通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品究竟值多少錢。###想搞清楚底價(jià)。按慣例，談判中應(yīng)先報(bào)價(jià)的談判方是

答案:發(fā)起人###賣方###投標(biāo)方最后報(bào)價(jià)的主要目的是

答案:表明己方態(tài)度###促成成交談判人員需要進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)說法錯(cuò)誤的有

答案:我要戰(zhàn)勝對(duì)手###樹立“我希望獲得更好的條件，但是我的能力有限”這樣的意識(shí)在商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方報(bào)價(jià)或發(fā)盤后，一般情況下，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)，而會(huì)提出重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也就是

答案:還價(jià)###再詢盤對(duì)方報(bào)完價(jià)后，己方正確的做法是

答案:要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋（）是成功談判的敲門磚。

答案:方案完備談判環(huán)境指的是在談判過程中，能夠?qū)φ勁挟a(chǎn)生影響的一切（）。

答案:外部因素制定商務(wù)談判計(jì)劃要遵循的原則有簡明扼要、明確具體、（）。

答案:富有彈性人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)叫

答案:知覺在談判最后進(jìn)行讓步時(shí)

答案:可以通過戰(zhàn)略性讓步改變情勢談判需要理論”的代表人物是

答案:美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德·I·尼爾倫伯格“如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢，能否在價(jià)格上優(yōu)惠？”屬于哪種討價(jià)還價(jià)技巧

答案:投石問路關(guān)于商務(wù)談判說法不正確的是

答案:商務(wù)談判時(shí)要復(fù)雜問題簡單化，每次多談幾個(gè)問題，討論詳盡個(gè)體根據(jù)自己的需要與興趣，有目的地把某些刺激信息或刺激的某些方面作為知覺對(duì)象而把其他事物作為背景進(jìn)行組織加工的過程是指

答案:知覺選擇性（）是心靈的窗戶。

答案:眼睛關(guān)于“囚徒困境”說法錯(cuò)誤的是

答案:單次和多次的囚徒困境，結(jié)果是一樣的。關(guān)于談判中讓步的觀點(diǎn)下列說法不正確的

答案:讓步是懦弱的表現(xiàn)某一規(guī)模龐大的買家對(duì)你的報(bào)價(jià)采取這樣的回應(yīng)：“你所報(bào)的價(jià)格太高，在其他供應(yīng)商競爭激烈的今天，你應(yīng)該調(diào)低你的價(jià)格！”你應(yīng)該采取什么樣的回應(yīng)

答案:要求他把其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單拿給你看為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢

答案:信息平行溝通指在同一層次之間的溝通。

答案:對(duì)商務(wù)談判中往往聽比說更重要。

答案:對(duì)歷史比較是指人對(duì)他所獲得的報(bào)酬與自己工作的投入的比值同自己在歷史上某一時(shí)期內(nèi)的這個(gè)比值進(jìn)行比較。

答案:對(duì)在演講的過程當(dāng)中，不要給觀眾設(shè)置懸念。

答案:錯(cuò)“忙于演練”會(huì)讓自己更有2019-10-06時(shí)間去傾聽對(duì)方的講話。

答案:錯(cuò)人機(jī)溝通是指發(fā)生在人與機(jī)器之間的溝通。

答案:對(duì)技術(shù)貿(mào)易談判也屬于商品貿(mào)易談判。

答案:錯(cuò)實(shí)施談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種權(quán)力，對(duì)這種權(quán)力的使用可以形成對(duì)對(duì)方的脅迫。

答案:對(duì)由3至5人進(jìn)行的小組談判屬于大型談判。

答案:錯(cuò)無論個(gè)人、組織、團(tuán)體、企業(yè)或國家，只要進(jìn)行談判，必定是建立在雙方各有所需而又有望得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)之上的。

答案:對(duì)演講時(shí)不應(yīng)該使用任何手勢。

答案:錯(cuò)休會(huì)是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙是，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)的要求，以使雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

答案:對(duì)每一次談判的具體結(jié)果，雙方在需求滿足問題上的得失是相同的。

答案:錯(cuò)在談判中使用讓步能通過己方的慷慨大度感化對(duì)方使之也變得慷慨起來。

答案:錯(cuò)工作中的溝通屬于深層溝通。

答案:錯(cuò)零和博弈指參與博弈的各方，在嚴(yán)格競爭下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為"零"，雙方不存在合作的可能。

答案:對(duì)合同出現(xiàn)糾紛時(shí)，要按規(guī)定來解決問題。

答案:對(duì)組織溝通是指組織與組織的溝通。

答案:錯(cuò)所有合同內(nèi)容都必須是正式的內(nèi)容。

答案:錯(cuò)在國際商務(wù)談判中，對(duì)個(gè)人儀容的要求應(yīng)以（）、（）為原則。

答案:端莊###大方禮的具體表現(xiàn)為（）和（）。

答案:禮貌###禮節(jié)在時(shí)間地點(diǎn)的選擇上，應(yīng)依據(jù)會(huì)議的（）、（）來確定。

答案:規(guī)模###目的儀的具體表現(xiàn)為下列哪些項(xiàng)？

答案:儀態(tài)###儀容###儀表###儀式進(jìn)行介紹時(shí)，應(yīng)先將主人介紹給客人

答案:對(duì)禮儀是（）和（）的綜合。

答案:禮###儀在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，談判者可著休閑裝進(jìn)行談判。

答案:錯(cuò)國際商務(wù)談判的日常禮儀，主要包括（）、（）、（）方面的禮儀。

答案:介紹###拜訪###會(huì)面想要進(jìn)行自我介紹時(shí)，如果對(duì)方正在交談，你想加入，而你們彼此又不認(rèn)識(shí)，應(yīng)該直接打斷對(duì)方談話，進(jìn)行自我介紹。

答案:錯(cuò)禮貌是指人們?cè)谏鐣?huì)交往過程中良好的（）和（）。

答案:行為###言談國際商務(wù)演講不需要什么技巧。

答案:錯(cuò)怯場是一種不正常的心理反應(yīng)。

答案:錯(cuò)可以通過演講使持有不同見解的聽眾動(dòng)搖、放棄、改變其原有的思想觀點(diǎn)，心悅誠服地接受對(duì)方的意見。

答案:對(duì)做好充分的準(zhǔn)備可以減輕怯場心理。

答案:對(duì)（）是指把某種東西拿出來展示、展覽。

答案:演示人們把當(dāng)眾說話產(chǎn)生的恐懼心理稱之為（）。

答案:怯場國際商務(wù)演講的準(zhǔn)備工作十分重要。

答案:對(duì)（）是取得演講成功的先決條件。

答案:良好的心理素質(zhì)演講是一門綜合性的藝術(shù)。

答案:對(duì)演講是語言的一種低級(jí)表現(xiàn)形式。

答案:錯(cuò)相對(duì)于面對(duì)面溝通，電話溝通成本較高。

答案:錯(cuò)面對(duì)面的溝通會(huì)給企業(yè)帶來大量的（）和高額的（）和（）。

答案:差旅開支###接待費(fèi)用###會(huì)場布置費(fèi)用國際長途的通話質(zhì)量受線路和信號(hào)的影響較大，雙方應(yīng)該大聲說話。

答案:錯(cuò)人的笑容和情緒能夠通過聲音傳遞給對(duì)方。

答案:對(duì)在電話溝通中，信息的載體是（）。

答案:語言電話溝通最大的優(yōu)勢是人們不必見面也可以進(jìn)行交談。

答案:對(duì)在國際商務(wù)電話溝通中，由于使用的是非母語，應(yīng)該保持一個(gè)緊張的心情。

答案:錯(cuò)在國際商務(wù)溝通中，不用會(huì)外語也可以。

答案:錯(cuò)（）溝通依然是國際商務(wù)活動(dòng)中運(yùn)用最為普遍的溝通方式之一

答案:電話在電話溝通時(shí)，因?yàn)榛ハ嗫床灰妼?duì)方，不用保持端正的坐姿。

答案:錯(cuò)將想法、認(rèn)識(shí)及感覺轉(zhuǎn)化成信息，這個(gè)過程就是（）過程。

答案:編碼溝通的過程是由發(fā)送者-接收者、（）、（）、（）、反饋和環(huán)境這六個(gè)要素組成的。

答案:噪音###渠道###信息人們?cè)谶M(jìn)行信息溝通時(shí)，一般不會(huì)產(chǎn)生干擾。

答案:錯(cuò)信息的（）就是信息的來源。

答案:發(fā)送者接收者是指發(fā)出信息的人

答案:錯(cuò)接收者不用對(duì)信息進(jìn)行解碼就可以理解信息的意思。

答案:錯(cuò)溝通一定要有一個(gè)明確的（）。

答案:目標(biāo)溝通障礙中的第一個(gè)障礙就是發(fā)送者的障礙。

答案:對(duì)現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)復(fù)雜多變，使得相互溝通、分享（）成為掌握主動(dòng)、獲得優(yōu)勢、賺取利潤的關(guān)鍵因素。

答案:信息（）是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本。

答案:創(chuàng)新合同的開頭，包含（）、（）和（）。

答案:合同的名稱###合同的編號(hào)###合同當(dāng)事人的信息一項(xiàng)成功的談判都要有（）約束。

答案:合同合同的主體包括（）和（）。

答案:出賣人###買受人（）是希望和他人訂立合同的意思表示。

答案:要約國際商務(wù)合同包含開頭、（）和（）。

答案:正文###結(jié)尾國際商務(wù)合同法律關(guān)系是由（）、（）、（）三個(gè)要素組成的

答案:客體###內(nèi)容###主體合同又叫協(xié)定

答案:錯(cuò)根據(jù)《合同法》的規(guī)定，國際商務(wù)合同的簽訂應(yīng)當(dāng)按照（

），遵守法律、行政法規(guī)和尊重社會(huì)公德的原則進(jìn)行。

答案:誠實(shí)守信原則###自愿原則###公平原則###平等原則采購合同必須包括（）和（）。

答案:數(shù)量###標(biāo)的世界各國對(duì)合同的定義是完全一樣的。

答案:錯(cuò)在談判對(duì)手發(fā)言時(shí)，我們要想一下下面應(yīng)該怎么說。

答案:錯(cuò)在商務(wù)談判中，語言運(yùn)用的第一個(gè)原則是什么？

答案:客觀性談判代表之間的“談”，指的是如何正確使用（）、運(yùn)用語言技巧，

答案:語言談判是隨機(jī)應(yīng)變的，所以談判者的語言不需要有邏輯性。

答案:錯(cuò)為了讓對(duì)方能夠聽懂，要大量使用專業(yè)術(shù)語

答案:錯(cuò)在談判中，觀點(diǎn)的表達(dá)和技巧的運(yùn)用都是通過手勢來實(shí)現(xiàn)的。

答案:錯(cuò)選擇式提問要采用命令的口吻。

答案:錯(cuò)商務(wù)談判中的兩種傾聽狀態(tài)是什么？

答案:積極傾聽###消極傾聽在談判中只要認(rèn)真傾聽，就不會(huì)產(chǎn)生傾聽障礙。

答案:錯(cuò)在談判中，我們要直接拒絕對(duì)方過分的要求。

答案:錯(cuò)在商務(wù)談判中，己方首先降低對(duì)方的目標(biāo)，給對(duì)方的商品挑出毛病，這屬于（）技巧

答案:吹毛求疵賣方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有

答案:收取較多貨款，支付較少貨物以談判破裂相威脅，來迫使對(duì)方讓步的策略是

答案:僵局策略直覺可以幫助我們預(yù)測變化與結(jié)果。

答案:對(duì)最后通牒策略的運(yùn)用注意點(diǎn)不正確的是

答案:言辭要犀利，要不給對(duì)方留后路談判是追求（）的過程

答案:雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排除同行的競爭，疑惑地與對(duì)方談判或合作的機(jī)會(huì)，可一旦進(jìn)入磋商階段，就會(huì)改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的要求。上面說法是指

答案:假出價(jià)心理挫折是指人們?cè)趯?shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的障礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。

答案:對(duì)在談判中最后通牒的策略是如何落實(shí)的

答案:絕大多數(shù)協(xié)議內(nèi)容基本確定，只有個(gè)別問題仍然處于膠著狀態(tài)###要表現(xiàn)出堅(jiān)定，表達(dá)要正確###本方具有較好的需求強(qiáng)度###在談判接近尾聲紅白臉策略中，白臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通勤達(dá)理的談判態(tài)度，以換取對(duì)方的讓步。

答案:錯(cuò)一般來說，下列哪個(gè)不是商務(wù)談判程序必須的階段

答案:簽約階段風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意味著全部消滅風(fēng)險(xiǎn)，減少損失發(fā)生的可能性

答案:錯(cuò)談判中雙方相互溝通的中介是

答案:談判信息所有的小道消息都無意義

答案:錯(cuò)對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（）因素

答案:政治狀況談判信息的作用有

答案:談判信息是制定策略的依據(jù)###談判信息是了解對(duì)方意圖的手段###談判信息是控制談判過程的手段###談判信息是雙方相互溝通的中介選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有

答案:方便查找資料和信息###易于向上級(jí)請(qǐng)示回報(bào)談判的干擾信息來自談判現(xiàn)場之外。

答案:對(duì)談判組成成員之間的相互支持的重要表現(xiàn)之一就是相互肯定同事提出的問題，即便談判組成成員在同一問題上產(chǎn)生不同意見，也要注意對(duì)外的一致。

答案:對(duì)協(xié)議并非都在談判桌上達(dá)成，信息也不一定都能從正規(guī)渠道獲得，往往來自更廣泛的社交和交流。

答案:對(duì)人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)，如喜、怒、哀、樂的現(xiàn)象叫

答案:情緒談判的需要理論是由（）提出的

答案:杰勒德·尼爾倫伯格（）是指人們習(xí)慣于沒有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。

答案:先入為主談判需要理論是認(rèn)為需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因的理論。

答案:對(duì)談判中需要有融洽的關(guān)系，友誼的建立，情感的交流是馬斯洛需求層次理論中的哪一個(gè)

答案:社交需要哪一項(xiàng)不是需要的特點(diǎn)

答案:超前性商務(wù)談判中，個(gè)體的心理特征表現(xiàn)為

答案:個(gè)性###知覺###情緒需要是談判的心理基礎(chǔ)。

答案:對(duì)談判對(duì)手的問題始終該由他們自己解決。

答案:錯(cuò)在商務(wù)談判中昂，認(rèn)同的作用十分重要。如果談判的對(duì)方認(rèn)同你就意味著他與你有共同的語言，可交流信息，能相互理解，相互合作。

答案:對(duì)由于談判雙方的實(shí)力不對(duì)等，談判是不平等的。

答案:錯(cuò)談判的第一項(xiàng)原則是（）

答案:自愿原則商務(wù)談判按照國別范圍劃分可分為哪兩種？

答案:國內(nèi)商務(wù)談判###國際商務(wù)談判大、中型的商務(wù)談判則必須組成談判小組參加談判。

答案:對(duì)談判主體只能是組織。

答案:錯(cuò)談判的三個(gè)要素是什么？

答案:談判環(huán)境###談判主體###談判客體商務(wù)談判中的商品，只能出售給特定的組織或個(gè)人。

答案:錯(cuò)談判要坦誠相見，所以談判不需要談判技巧。

答案:錯(cuò)（）是人類交流和溝通的基本工具。

答案:語言反饋是指信息（）和（）之間的相互作用

答案:接收者###傳送者談判方案的主要內(nèi)容

答案:確定談判目標(biāo)###安排談判人員###選擇談判地點(diǎn)###擬定談判議程按照溝通主體不同，溝通可以分為哪幾種？

答案:組織溝通###個(gè)體溝通###群體溝通談判中希望受到對(duì)方肯定、贊美和特別優(yōu)待是馬斯洛需求層次理論中的哪一個(gè)

答案:尊重需要談判中容易接受暗示的人

答案:隨波逐流報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則是

答案:嚴(yán)肅、明白，不做相應(yīng)解釋在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

答案:經(jīng)濟(jì)利益以下關(guān)于規(guī)定期限技巧的應(yīng)用情境描述正確的是

答案:我方能滿足對(duì)方某一特定主要的交易條件低調(diào)氣氛的主要表現(xiàn)為

答案:松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛關(guān)于詭辯下列說法錯(cuò)誤的有

答案:詭辯就是根本沒有理由，就是無中生有、強(qiáng)詞奪理談判中處理問題時(shí)，應(yīng)該

答案:對(duì)事不對(duì)人一般情況下，談判中可以公開的信息是

答案:談判主題妥協(xié)和讓步都是懦弱的表現(xiàn)，談判中的不應(yīng)該出現(xiàn)。

答案:錯(cuò)“人們之間的相互影響、交流是人性的生產(chǎn)、展示、陶怡、鑄就的基本條件，所以談判不僅是展示人性，更是塑造人性的過程?！边@是談判思維人性的理解。

答案:對(duì)手勢，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。

答案:對(duì)談判只需要一個(gè)參與者即可。

答案:錯(cuò)在談判中，我們對(duì)于一些難答復(fù)或不便答復(fù)的問題，可以采用模棱兩可、彈性較大的回答。

答案:對(duì)通過贊美有可能探測對(duì)方談判意圖，無法獲得相關(guān)信息。

答案:錯(cuò)在談判中，聽講者看著對(duì)方，可以表示自己在注意傾聽對(duì)方的講話。

答案:對(duì)與人溝通時(shí)，開放式提問比封閉式提問效果要好

答案:對(duì)在商務(wù)談判中的辯證邏輯思維過程中，關(guān)鍵在于是否把握對(duì)立雙方的轉(zhuǎn)換規(guī)律，及時(shí)捕捉轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)，積極創(chuàng)造轉(zhuǎn)化條件。

答案:對(duì)談判的客體是指談判的相對(duì)方。

答案:錯(cuò)討價(jià)與還價(jià)需要多回合的重復(fù)，才能取得結(jié)果

答案:對(duì)談判者先入為主地“聽”，會(huì)更準(zhǔn)確地?cái)喽▽?duì)方的陳述

答案:錯(cuò)認(rèn)同性是全社會(huì)的約定俗成，是全社會(huì)共同認(rèn)可、普遍遵守的準(zhǔn)則。

答案:對(duì)在談判中，提問不需要任何技巧。

答案:錯(cuò)在談判中，不可以自問自答。

答案:對(duì)謊言其實(shí)也是一種策略，人們無法將實(shí)話、真話合盤脫出。

答案:對(duì)利用博弈論建立的談判模型，其核心是

答案:規(guī)定合作規(guī)則###平均分配剩余###確定風(fēng)險(xiǎn)值一個(gè)好的談判讓步應(yīng)該是

答案:我方讓步后對(duì)方愿意以讓步作為回報(bào)###注意結(jié)果但更注重過程，讓談判對(duì)手感覺獲得我方讓步實(shí)屬不易還盤的具體方法有

答案:修改條件###提出新的條件違約行為有以下哪幾種？

答案:當(dāng)事人的違約行為給對(duì)方造成損失###當(dāng)事人有過錯(cuò)###當(dāng)事人有不履行合同義務(wù)的行為###守約方的損失與違約方的行為有因果關(guān)系合同當(dāng)事人雙方相互享有權(quán)利，根據(jù)這個(gè)分類，行動(dòng)可以分為（）和（）。

答案:整體行動(dòng)###分體行動(dòng)價(jià)格解釋遵循的原則是

答案:有問必答###不問不答###避實(shí)就虛###能言勿書商務(wù)談判中紅白臉策略一般是

答案:年紀(jì)小的本方人員應(yīng)該多承擔(dān)主動(dòng)進(jìn)攻的角色###年紀(jì)大的本方人員應(yīng)該處于緩和氣氛形成折中的位置開盤價(jià)對(duì)賣方來說必須是

答案:最高的價(jià)格解釋是

答案:應(yīng)坦誠、肯定，不可躲躲閃閃下面不屬于商務(wù)談判方案制定的要求

答案:越詳細(xì)越好談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義。是指讓步策略的使用是具有

答案:剛性哪種讓步方式最能扼制對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的欲望

答案:幅度遞減讓步在價(jià)格磋商時(shí)最好的辦法是

答案:把價(jià)格條款和其他條件相結(jié)合當(dāng)商務(wù)