汽車銷售流程之試乘試駕√√√通過學(xué)習(xí)本節(jié)課程，您將能夠掌握銷售流程之試乘試駕的具體內(nèi)容了解試乘試駕需要的資料了解試乘試駕流程1Part銷售流程之試乘試駕模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

經(jīng)過前期的需求分析和新車展示流程后，試乘試駕是客戶獲取車輛第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車輛進(jìn)行細(xì)致的體驗，要避免多說話。銷售人員可以針對客戶的需求及購買動機來作必要的解釋和說明，以增進(jìn)客戶的信任感。一、試乘試駕的目的1、讓客戶通過各種感官切身體會，動態(tài)而且感性地了解車輛有關(guān)信息。2、強化客戶接待工作，獲取更多的客戶資料及信息，以利于銷售活動的開展。3、讓客戶充分體會“客戶第一”的理念，增強客戶對企業(yè)的信任感與購買信心。4、激發(fā)客戶的購買沖動，為報價說明和簽約成交作好準(zhǔn)備。模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

二、試乘試駕流程（一）試乘試駕流程圖模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

（二）試乘試駕流程行動要點模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

（二）試乘試駕流程行動要點模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

（三）試乘試駕流程執(zhí)行中的工具1、試駕協(xié)議書模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

2、試乘試駕意見反饋表模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

3、試乘試駕車使用登記表4、試乘試駕預(yù)約記錄單模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

四、試乘試駕注意事項安全問題★試乘試駕過程中，最需注意的莫過于安全問題了。所有與安全有關(guān)的問題解決起來其實也很簡單：違法違規(guī)和不符合要求的情形應(yīng)該堅決杜絕。如果答應(yīng)了這樣的試駕要求，表面上看起來是為客戶提供服務(wù)，滿足客戶需求，實際上是對客戶不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，這是原則問題。★特別是一些看起來摸棱兩可的要求：比如開車來的，但沒帶駕照；比如中途換人但未事先簽署試駕協(xié)議等。如果當(dāng)時為了面子同意了客戶的要求，一旦出現(xiàn)問題可能會給客戶、公司和自己都帶來未知的風(fēng)險，這種情況一定要當(dāng)即禮貌回絕。所有的試乘試駕要求和手續(xù)一定要嚴(yán)格執(zhí)行，既是保護(hù)客戶，更是保護(hù)自己。還是安全問題★在試乘試駕過程中所有的事情都要安全第一，特別是在途中與客戶交換駕駛位置的時候，一定要熄火并拔出鑰匙，銷售顧問在進(jìn)入副駕駛位置時再將鑰匙交給客戶，由客戶自己點火啟動。在指揮客戶停車或移動時，永遠(yuǎn)不要站在車的前方或后方行駛范圍中，而應(yīng)該站在車側(cè)并與車輛保持半?滓隕暇嗬耄幣罌突Ы蕩耙∠攏謖黽莩斯討腥繁Ｈ等嗽閉肥褂冒踩?。試駕前講解車輛的功能操作和駕駛方法、銷售顧問駕駛時講解相關(guān)性能★試駕前利用幫助客戶調(diào)整座椅和方向盤的機會讓客戶熟悉車輛的操作，既可以讓客戶感受到銷售顧問的服務(wù)又可以避免客戶因為不好意思提問而忽略一些重要的操作注意事項。★銷售顧問應(yīng)坐在試駕位置將車開出至交換地點再由客戶駕駛。途中一方面可以主動讓客戶感受一下車輛的優(yōu)點，另一方面可以讓客戶熟悉車輛的行駛特點，消除緊張感。（客戶第一次駕駛不熟悉的車型時，通常不會將注意力集中于講解上，所以需要講解的內(nèi)容最好提前多講一些，這時客戶?揮性偌菔唬梢愿玫亟郵?講解的內(nèi)容。）試駕中發(fā)現(xiàn)客戶駕駛技術(shù)不熟練應(yīng)立即停止試駕★銷售顧問如果發(fā)現(xiàn)客戶的駕駛技術(shù)并不能保證車上人員和車輛的安全，應(yīng)果斷停止試駕，改由銷售顧問駕駛，客戶做試乘。模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

二、試乘試駕如何做的更好模塊一發(fā)動機總體認(rèn)識模塊一潤滑系

情境一銷售流程之試乘試駕

三、試乘試駕后問題的處理試乘試駕結(jié)束后，客戶一般會有兩種反應(yīng)：一是對試乘試駕車型的各項性能感到滿意，增強了購買欲望；二是試乘試駕車型還存在一些不太滿意的地方。對于第一種情況，銷售人員應(yīng)該趁熱打鐵，對客戶特別感興趣的地方再次重點強調(diào)說明，并結(jié)合試乘試駕中的體驗加以確認(rèn)。根據(jù)客戶所表現(xiàn)出來的成交意愿，著重強調(diào)客戶比較在意的特性和優(yōu)點，進(jìn)一步打動客戶，促成交易。對暫時不能成交的客戶，要留下相關(guān)的信息并及時與客戶保持聯(lián)系。對于第二種情況，說明客戶還有一些疑問沒有得到解決，銷售人員應(yīng)主動詢問客戶對試乘試駕車輛不滿意具體表現(xiàn)在哪些問題上，根據(jù)客戶所提供的信息進(jìn)行詳細(xì)地解答。如果是客戶對汽車的主要性能不滿意，解決的辦法就不是強調(diào)車型的技術(shù)特點了，可以考慮向客戶介紹其他的車型。建立規(guī)范的“試乘試駕流程”是非常必要的，現(xiàn)在這一點已經(jīng)成為各個汽車銷售企業(yè)的基本