《商務(wù)溝通與談判》試題庫及答案

一、單項(xiàng)選擇題（在每小題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)

填在題干的括號(hào)內(nèi)。）

1、談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）o

A.禮物價(jià)值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價(jià)值

2、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量

3、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A,達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D施加壓力

4、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）

A、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

R實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B、價(jià)格談判，外交談判，軍事談判

C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D.主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中立地談判

6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

7、談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（）

A、自身分析，市場(chǎng)分析B、自身分析，對(duì)手分析

C、市場(chǎng)分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對(duì)手分析

8.感情攻擊法適用于營造（）氣氛。

A.高調(diào)B.低調(diào)C.自然D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動(dòng)權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢(shì)。

A.權(quán)利B.時(shí)間C.人員D.信息

10.當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（）所在地談判可能更為主動(dòng)。

A.第三方B.對(duì)方C.己方D.無所謂

1L與（）人初次見面，最好的話題是天氣和體育。

A.美國B.德國C日本D.英國

12、立場(chǎng)型談判又稱為（）

A硬式談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.讓步型談判

13.便于雙方談判人員交流思想感情的是（）

A主場(chǎng)談判B.客場(chǎng)談判C.書面談判D.口頭談判

14.談判過程的主體階段是（）

A開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.報(bào)價(jià)和磋商

15.對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（）

A馬上還價(jià)B.要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C.提出自己的報(bào)價(jià)D.否定對(duì)方報(bào)價(jià)

16.成交階段最主要的目標(biāo)是（）

A作出讓步B.慶賀達(dá)成協(xié)議C力求盡快達(dá)成協(xié)議D.場(chǎng)外交易

17、最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（）

A問B.敘C.辯D.說

18、日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（）

A談判團(tuán)隊(duì)中一般包括律師B.談判中直截了當(dāng)C.初次聯(lián)系喜歡采用書信方式？

D.不用香煙待客，抽煙而不敬煙

19、在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（）

A自己的名字B.故鄉(xiāng)的地名C.家族的名字D.夫人的名字

20、談判中，一般不使用談判桌的談判是（）。

A.小組談判B.一對(duì)一談判C.代理人談判D.第三方談判

21、立場(chǎng)型談判又稱為（）

A硬式談判B.原則型談判C.價(jià)值型談判D.讓步型談判

22、談判過程的主體階段是（）

A開局B.準(zhǔn)備C.簽約D.正式談判

23、成交階段最主要的目標(biāo)是（）

A作出讓步B.慶賀達(dá)成協(xié)議C.力求盡快達(dá)成協(xié)議D.場(chǎng)外交易

24、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。

A.講效率B守信用C.按部就班D.重友誼

25、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（）

A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要

26、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A,達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利R施加壓力

27.商務(wù)談判追求的主要目的是（D）

A.讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對(duì)方接受自己的行為

C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益

28.商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（B）

A.目標(biāo)B.利益C.合作D.需要

29、談判中，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（D）

A.低B.高C.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)

30、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和（A）

A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判D.投資談判

31、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（B）上的平等。

A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別

32、價(jià)格條款的談判應(yīng)由（B）承擔(dān)。

A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員

33、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（B）。

A.問B.聽C.看D.說

34、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（B）。

A.進(jìn)取型B關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

35、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）o

A.講效率B守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感

36、日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）o

A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)

37、談判成為必要是由于交易中存在（D）

A合作B.辯論C.攻擊D.沖突

38.談判小組中商務(wù)人員主要負(fù)責(zé)組織（B）

A技術(shù)條款談判B.價(jià)格條款談判C.法律條款談判D.金融條款談判

39、談判目標(biāo)是談判者行動(dòng)的（C）

A具體內(nèi)容B.具體步驟C.指針和方向D.談判策略

40、國際談判中座次安排基本要求是(D)

A以左為尊，右高左低B.以左為尊，左高右低

C.以右為尊，左高右低D.以右為尊，右高左低

41、商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：(D)

A談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判氛圍B.談判當(dāng)事人、談判氛圍

C.談判背景、談判氛圍D.談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人、談判背景

42、由于文化和習(xí)俗的關(guān)系，在非洲婦女面前不能提及的字是(A)

A針B.打C.槍D.刀

43、處理談判僵局最有效的途徑是(B)

A邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B.將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)C.當(dāng)談判僵局

出現(xiàn)后再磋商D.僵局出現(xiàn)后撤換談判人員

44、商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是(D)

A專業(yè)外貿(mào)公司B.同行業(yè)企業(yè)C.領(lǐng)使館D.銀行

45、在談判中達(dá)成一致意見最理想的話題是(B)

A單刀直入的話題B.輕松愉快的話題

C.抓住談判問題的中心話題D.敏感性的話題

46、當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是(B)

A專業(yè)知識(shí)B.個(gè)人性格C.年輕化D.主觀能動(dòng)性

47、在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為(A)

A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式

48、談判人員注意力最差的階段是(C)

A.開局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備

49、雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是(C)

A.賄賂B.求助C.“潤(rùn)滑策略”D.暗盤交易

50、通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于(D)

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制

51、法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(A)

A.人情味濃B.偏愛縱向式談判C.對(duì)商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時(shí)間觀念強(qiáng)

52、談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫(B)

A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局

53、談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用(B)。

A.需要B.僵局C.爭(zhēng)辯D.討價(jià)還價(jià)

54、讓步的實(shí)質(zhì)是(B)o

A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.策略

55、交易談判的核心議題是(A)o

A.價(jià)格B.質(zhì)量C.數(shù)量D.交貨方式

56、迫使對(duì)方讓步的策略是(A)

A.利用競(jìng)爭(zhēng)B.權(quán)力限制C.以攻對(duì)攻D.示弱以求幫助

57、從談判內(nèi)容上看，最容易形成談判僵局的主題是(A)

A.價(jià)格B.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.違約責(zé)任D.履約地點(diǎn)

58、作為商品交換的高級(jí)形式，最能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的交易是(B)

A.實(shí)物交易B.期貨和期權(quán)交易C.外匯交易D.商品交易

59、開局階段談判人員的主要任務(wù)有(AC)

A.創(chuàng)造談判氣氛B.討價(jià)C開場(chǎng)陳述D.報(bào)價(jià)E.交換意見

60、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括(ABD)

A.利率回落趨勢(shì)B.價(jià)格波動(dòng)幅度較大C.技術(shù)淘汰較快D.匯率變動(dòng)較大

E.談判人員素質(zhì)不高

61、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是(C)

A開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段

62、經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的(D)

A準(zhǔn)備期B.初期C.中期D.后期

63、屬于國際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是(D)

A政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

64、貨物運(yùn)輸途中沉船貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于(A)

A純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

65、保險(xiǎn)是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法，其一般適用于(C)

A市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

66、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即日本式報(bào)價(jià)和(B)。

A.中國式報(bào)價(jià)B.西歐式報(bào)價(jià)C東歐式報(bào)價(jià)D.中東式報(bào)價(jià)

67、支付方式對(duì)談判最大的影響是（A）

A匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利息損失C.預(yù)期利潤(rùn)的變化D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

68、商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和（A）

A.交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)

69.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)源，這種做法屬于（）

A.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.自留風(fēng)險(xiǎn)

70.以下哪種風(fēng)險(xiǎn)為純風(fēng)險(xiǎn)（）

A.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)B.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)C.履約風(fēng)險(xiǎn)D.自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)

71.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和

）o

A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判

72.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。

A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別

73.價(jià)格條款的談判應(yīng)由（）承擔(dān)。

A.法律人員B.商務(wù)人員C.財(cái)務(wù)人員D.技術(shù)人員

74.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）。

A.問B.聽C.看D.說

75.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險(xiǎn)主要有政治風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

76.在商務(wù)活動(dòng)中，由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽(yù)影響、人身傷害和財(cái)

產(chǎn)損失稱為（）

A.違約B.違規(guī)C.損害D.不可抗力事件

77.應(yīng)賦予談判人員的資格是（）

A.自然人B.個(gè)體C.法人或法人代表D.集體象征

78.談判雙方相互溝通的中介是（）

A.談判策略B.談判計(jì)劃C.談判手段D.談判信息

79.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢(shì)的一方適合使用的讓步方式是（）

A.堅(jiān)定B.妥協(xié)C.不平衡D.風(fēng)險(xiǎn)性

80.談判人員精力和注意力的變化是（）

A.不可控的B.無規(guī)律性的C.有次序性的D.有規(guī)律性的

81.談判中，同時(shí)議論有待解決各個(gè)條款的談判方法是（）

A.橫向談判B.縱向談判C.綜合談判D.全面談判

82.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為（）談判。

A.個(gè)體B.集體C.雙方D.多方

83.（）談判法要求首先注意與對(duì)方的人際關(guān)系。

A.讓步型B.立場(chǎng)型C.原則型D.進(jìn)取型

84.視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的（）

%~30%%~60%%~90%D.無所謂

85.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在（）人左右。

86.（）談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。

A.讓步型B.立場(chǎng)型C.價(jià)值型D.原則型

87.（）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

A.最高目標(biāo)B.最低目標(biāo)C可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)

88.可以說，（）型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步B.原則C.價(jià)值D.立場(chǎng)

89.談判首席代表是（）

A.談判負(fù)責(zé)人B.陪談人C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理

90.按不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異進(jìn)行還價(jià)是（）

A.單項(xiàng)還價(jià)B.分組還價(jià)C.一攬子還價(jià)D.差別還價(jià)

91.談判雙方正式接觸所處的談判階段是（）

A.談判準(zhǔn)備B.談判開局C.談判磋商D.談判簽約

92.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（）

A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~

93.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（）

A.社會(huì)環(huán)境信息B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息

94.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（）

A.堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式

C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險(xiǎn)性讓步方式

95.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（）

A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局

96.通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它是屬于（）

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C.完全回避風(fēng)險(xiǎn)D.風(fēng)險(xiǎn)損失控制

97.遞盤的發(fā)出者是（）

A.賣方B.買方C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D.客戶

98.（）型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。

A.合作B.妥協(xié)C.順從D.控制

99.雙方價(jià)格談判正式開始的標(biāo)志是（）。

A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)

100.（）最能體現(xiàn)談判的特征。

A.辯B.聽C.問D.答

101.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢請(qǐng)說明道理好嗎”屬于（）發(fā)問方式。

A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式

102.對(duì)談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制屬于（）因素。

A.商業(yè)習(xí)慣B.政治狀況C.財(cái)政金融狀況D.社會(huì)習(xí)俗

103.以下表述正確的是（）。

A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)

C.分公司也是法人D.法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司的一切事宜

104.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的（）。

A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進(jìn)程C.代表單位簽約D.負(fù)責(zé)接待談判對(duì)手

105.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）

A掌握談判進(jìn)程B.弄清對(duì)方的意圖、條件C.找出與對(duì)方的分歧或差距？

D.掌握該談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況

106.縱向談判方式最適用于（）的談判方針。

A.皆大歡喜B.謀求一致C.以戰(zhàn)取勝D.三者皆可

107.將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣。這種報(bào)價(jià)屬于（）

A日本式報(bào)價(jià)B.西歐式報(bào)價(jià)C.美國式報(bào)價(jià)D.中國式報(bào)價(jià)

108.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）

A開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段

109.對(duì)談判對(duì)手提出的問題，我方應(yīng)該（）

A從正面回答所有問題B.以問代答一時(shí)難以回答的問題

C.以最快的速度回答問題D.徹底地回答每一個(gè)問題

110.對(duì)國際期貨市場(chǎng)缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，最好采用的價(jià)格形式為（）

A固定價(jià)格B.浮動(dòng)價(jià)格C.期貨價(jià)格D.實(shí)物價(jià)格

in.屬于國際商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）

A政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

112.（）是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。

A.應(yīng)價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.報(bào)價(jià)

113.談判中最常見的讓步方式是（）。

0/0/6015/15/1510/0/120/12/2

114.交易對(duì)某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是（）

A.成正比B.成反比C.不相關(guān)D.難以確定

二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的

序號(hào)分別填在題干的括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）

1.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書E.真實(shí)可靠

2.談判的構(gòu)成要素有（）

A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判目的E.談判方案

3.下列選項(xiàng)中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。

A.溝通能力B.職業(yè)道德C.自制力D.責(zé)任心E.專業(yè)知識(shí)

4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）

A.一對(duì)一談判B.讓步型談判C.立場(chǎng)型談判D.原則型談判E、硬型談判

5.下列論述中，錯(cuò)誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利B.沖突性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

C.合作性較大的談判，先報(bào)價(jià)有利D.合作性較大的談判，后報(bào)價(jià)有利

E.合作性較大的談判，報(bào)價(jià)順序無所謂

6.報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（）

A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守

C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有()。

A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口

C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息E.便于專心談判

A、人與問題的原則B、利益與立場(chǎng)原則C、關(guān)系至上原則

D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則E、向公平讓步原則

A產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗(yàn)收

D.支付E.簽約

A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度

C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度E.談判花費(fèi)的時(shí)間如何

12、按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有(BCD)

A.一對(duì)一談判B.讓步型談判C.立場(chǎng)型談判D.原則型談判

13、談判對(duì)手的資料搜集主要有(ABC)

A.對(duì)手資信情況B.談判雙方實(shí)力C.對(duì)手的談判期限D(zhuǎn).貿(mào)易客商類型

14、談判方案的主要內(nèi)容有(ABCD)

A.確定談判目標(biāo)B.擬定談判議程C.安排談判人員D.選擇談判地點(diǎn)

15、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在(ABCD)

A.報(bào)價(jià)的先后B.如何報(bào)價(jià)C.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)D.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)

16、可能導(dǎo)致僵局的談判者行為有(BCDE)。

A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量B.不講禮節(jié)C.忽視另一方的存在

D.過多地詢問對(duì)方E.過少介紹資料

17、日本人的談判特點(diǎn)有(BCDE)。

A.注重合同中的法律術(shù)語B.注重私人關(guān)系

C.集體決策D.委婉間接交流E.決策過程緩慢

18、商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是(AD)

A技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E.政治風(fēng)險(xiǎn)

19、國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的區(qū)別表現(xiàn)在(CD)

A.以價(jià)格談判為中心B.以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的

C.談判涉及的內(nèi)容廣D.影響談判因素多

、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A產(chǎn)品性能B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品驗(yàn)收D.支付E.簽約

21.評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)是（）

A.取得最大經(jīng)濟(jì)利益B.談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度

22.買方還價(jià)中，在每次還價(jià)幅度已定的情況下（）

A.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低

B.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高

C.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較高

D.當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)就要較低

23.構(gòu)成接受的條件有（）

A必須由特定的受盤人作出B.與發(fā)盤條件完全相符

C.保持沉默D.明確表示接受E.在發(fā)盤有效期內(nèi)

24.對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括（）。

A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)E.國外培養(yǎng)

25.下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格（）

A.開放隨意B.嚴(yán)謹(jǐn)保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

26.進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（）。

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就D.能言不書E.真實(shí)可靠

27.模擬談判的一個(gè)環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為（不要）o

A.對(duì)客觀外界事物的假設(shè)B.對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)

C.對(duì)談判己方的假設(shè)D.對(duì)談判成果的假設(shè)E.對(duì)談判時(shí)間的假設(shè)

28.對(duì)一個(gè)國家政治狀況進(jìn)行調(diào)查，主要是以下（）方面的調(diào)查。

A.根據(jù)對(duì)企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制

C.國民生產(chǎn)總值D.政治背景

E.政府間的關(guān)系

29.選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有（）。

A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)

D.方便查找資料與信息E.便于專心談判

30.商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）

A一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B.不要承諾做同等幅度的讓步

.使我方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足D.在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步

E.使對(duì)方覺得我方讓步不是件容易的事情

31.談判獲得成功必不可少的程序是（）

A詢盤'B.發(fā)盤C.還盤D.接受E.簽約

32.在己方所在單位與對(duì)方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢(shì)是（）

A能及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示和交流B.方便查找資料和數(shù)據(jù)

C.能隨時(shí)尋找借口退出談判D.能保持正常的生活狀態(tài)E.有利于獲得談判對(duì)手的支持和理

解

33.商務(wù)活動(dòng)中，容易預(yù)先估計(jì)并可以控制的風(fēng)險(xiǎn)是（）

A技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.純風(fēng)險(xiǎn)D.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)E.政治風(fēng)險(xiǎn)

34.國際商務(wù)談判中政治因素有（）

A.政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制C.國家對(duì)企業(yè)的管理程度D.政策背景

35.商務(wù)談判闡述語言要求有（）

A.讓對(duì)方先談B.準(zhǔn)確易懂C.緊扣主題D.富有彈性

36.商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有（）

A.澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問C.強(qiáng)迫選擇式發(fā)問D.證明式發(fā)問

37.下列對(duì)僵局的論述中，正確的是（）。

A.僵局對(duì)己方是不利的B.僵局對(duì)談判者形成巨大的壓力

C.制造僵局是一種技巧D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對(duì)雙方均不利

38..（）構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。

A.準(zhǔn)備B.開局C.磋商D.終結(jié)E.成交

39.談判的語言溝通包括（）等手段。

A.聽B.說C.問D.答E.寫

40.若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心（）

A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張

41.從廣義上分類，談判僵局可分為（）

A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局

42.國際商務(wù)活動(dòng)中轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方法有（）

A.保險(xiǎn)B.自留風(fēng)險(xiǎn)C控制損失D.非保險(xiǎn)E.完全回避

下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有（）

A.立場(chǎng)謹(jǐn)慎，絕不漫天要價(jià)B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程

D.情緒易激動(dòng)E.固執(zhí)己見

44.在正式談判中（）是必須經(jīng)過的程序。

A.詢盤B.發(fā)盤C還盤D.接受E.調(diào)查

45.談判中還價(jià)起點(diǎn)的要求有（）

A.起點(diǎn)要低B.起點(diǎn)要高C.接近目標(biāo)D.高于目標(biāo)

46、打破談判中僵局的做法包括（）

A采取縱向式的談判B.改期再談C.敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

D.更換談判人員E.組織雙方搞一些松弛的活動(dòng)

47、下列對(duì)報(bào)價(jià)的論述中正確的是（）。

A.報(bào)價(jià)指的向?qū)Ψ教岢鏊械慕灰讞l件B.價(jià)格是報(bào)價(jià)的核心

C.掌握市場(chǎng)行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)D.報(bào)價(jià)是指雙方所提出的價(jià)格條件

E.報(bào)價(jià)不是隨心所欲的

48、德國人的談判特點(diǎn)是（）o

A.集體負(fù)責(zé)B.準(zhǔn)備充分C.重視合同D.風(fēng)格強(qiáng)硬E.講究效率

49、多數(shù)情況下，臨近談判最后期限所采取的談判行為是（）。

A.讓步B.討價(jià)還價(jià)C.達(dá)成協(xié)議D.溝通信息E.重新報(bào)價(jià)

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

廣義的商務(wù)談判是指一切與商品交換有關(guān)的談判活動(dòng)；

狹義的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動(dòng)。

2、納什均衡

納什均衡是指這樣一種均衡：在這一均衡中，每個(gè)博弈參與人都確信，在給定其他參與

人戰(zhàn)略決定的情況下，他選擇了最優(yōu)戰(zhàn)略以回應(yīng)對(duì)手的戰(zhàn)略?！币簿褪钦f，所有人的戰(zhàn)

略都是最優(yōu)的。而講解“納什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。納什均

衡，從實(shí)質(zhì)上說，是一種非合作博弈狀態(tài)。

3、“黑箱”理論

世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了一門新興科學(xué)一一控制論，它是由美國科學(xué)家諾伯特?維納創(chuàng)立的。所

謂控制，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定

的模式運(yùn)作?？刂普撝栽诂F(xiàn)代社會(huì)生活中產(chǎn)生了重要影響，就是它在眾多領(lǐng)域應(yīng)用取得

了巨大的成果。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動(dòng)更加程序化，能夠應(yīng)用最佳

模式產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。

在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)成為“黑箱”而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域成為“白

箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱成為“灰箱”。一般來講，在社會(huì)生活中廣泛存

在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱”問題。

4、認(rèn)知結(jié)構(gòu)

認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗(yàn)所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。它在某種程度上

反映了人的信念、情感和態(tài)度。由此，認(rèn)知結(jié)構(gòu)是具有多種特征的心理機(jī)制。如行為歸類機(jī)

制、自我認(rèn)知機(jī)制、原形概括機(jī)制等，當(dāng)人們面臨某些信息刺激時(shí)，人們可以用若干不同認(rèn)

知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息，最典型的是一種外界信息會(huì)引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同

的，也有反對(duì)的。

5、硬式談判模式

立場(chǎng)型談判(硬式談判)。因雙方陷入立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)的泥潭難以自撥，不注意尊重對(duì)方的需要

和尋求雙方利益的共同點(diǎn)，所以很難達(dá)成協(xié)議。

6、團(tuán)隊(duì)談判

是指談判各方派出談判人員人數(shù)均為數(shù)人的談判，則稱為團(tuán)體談判。

7、談判目標(biāo)

談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。所謂

談判目標(biāo)，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。

8、雙邊談判與多邊談判

按談判參與方的數(shù)量可分為雙方談判(twocompaniesnegotiates)和多方談判(many

companiesnegotiates)

雙方談判是指僅有兩個(gè)利益主體參加的談判，多方談判是指有兩個(gè)以上利益主體參與

的談判。如果雙方談判或多方談判是在國家或地區(qū)之間進(jìn)行的，也被稱為''雙邊談判”

和“多邊談判”。

9、需求層次理論

人的需求是按重要性和層次性排成一定的次序的，從基本的（如食物和住房）到復(fù)雜的（如

自我實(shí)現(xiàn)）。

當(dāng)人的某一層次的需求得到最低限度的滿足后，才會(huì)追求高一層次的需求，如此逐層上升，

成為推動(dòng)努力的內(nèi)在動(dòng)力。

生理的需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；

安全的需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；

社會(huì)的需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要；

尊重的需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；

自我實(shí)現(xiàn)的需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。

10、談判開局策略

提問式開局

協(xié)商式開局

坦誠式開局

幽默式開局

11、潤(rùn)滑策略

談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談

判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈(zèng)禮品同互

致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。

由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異。

首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。

其次，要考慮禮品價(jià)值的大小。古語說“禮輕情義重”。一般地講，送禮價(jià)值不宜太

高，送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂。禮物過重，除了貪心者外，對(duì)方

也不便接受，有時(shí)反會(huì)產(chǎn)生疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的就可。

最后，送禮的場(chǎng)合也要注意。

12、非人員風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)宏觀上區(qū)分為人員風(fēng)險(xiǎn)和非人員風(fēng)險(xiǎn)，是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，因談判人員既難于

預(yù)測(cè)，又難于對(duì)付，往往只能做出被動(dòng)滯后反應(yīng)，而無法控制的因素所造成的風(fēng)險(xiǎn)。主要包

括政治性風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)和自然性風(fēng)險(xiǎn)等

13、發(fā)盤

交易的一方為了銷售或購買一批商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿按這些條件達(dá)

成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。

在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，發(fā)盤也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)

方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)

出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”。

14、互惠式談判

顧名思義，它也叫雙贏式談判也叫WINS-WINS,是按照結(jié)果來進(jìn)行分類的一種，意思是通過最

大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，最終滿足各方的利益需求。

15、日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的報(bào)價(jià)方式。

由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格

交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就

會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

16、接受

受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對(duì)

方達(dá)成交易的一種表示。

接受(Acceptance)在法律上稱為“承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙

方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。它是交易磋商的過程之一。如交易條件簡(jiǎn)

單，接受中無需復(fù)述全部條件。如雙方多次互相還盤，條件變化較大，還盤中僅涉及需變更

的交易條件，則在接受時(shí)宜復(fù)述全部條件，以免疏漏和誤解。

四、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。

商務(wù)談判的原則，是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判活

動(dòng)內(nèi)在、必然的行為規(guī)范，是商務(wù)談判的實(shí)踐總結(jié)和制勝規(guī)律。

平等主體原則

互利雙贏原則

遵守倫理原則

整合創(chuàng)造原則

靈活應(yīng)變?cè)瓌t

2、商務(wù)談判的特征有哪些

1談判內(nèi)容的交易性

2談判主體的多樣性

3談判利益的導(dǎo)向性

4談判議題核心的價(jià)格性

5談判策略的智慧性

3、談判人員的“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)

談判人員的橫向方面有廣博的知識(shí)縱向方面也要有較深的專門學(xué)問

就具備"T'字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)

4、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容

1約首部分：包括合同名稱、合同編號(hào)、締結(jié)雙方名稱和地址、聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。

2基本條款：這是合同的主體，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量（或重量）、包裝、價(jià)格、交貨條件、

運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。

3約尾部分：包括訂約日期、訂約地點(diǎn)和雙方當(dāng)事人簽字等項(xiàng)內(nèi)容。

5、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有哪些

成功的商務(wù)談判有三個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一一經(jīng)濟(jì)利益、成本優(yōu)化一一談判成本、人際關(guān)

系社會(huì)效益。

6、原則型談判模式主要特征有哪些

原則式談判，又稱價(jià)值型談判。這種談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究中心提出的，

又被稱為哈佛談判術(shù)。它吸收了軟式談判和硬式談判的長(zhǎng)處，強(qiáng)調(diào)公正原則和公平

原則。

原則式談判主要特點(diǎn)：

1談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對(duì)方當(dāng)朋友，也不當(dāng)作敵人，而是就事論事，

就問題解決問題。

2把人與問題分開，對(duì)事不對(duì)人。

3談判原則應(yīng)該是社會(huì)公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗、習(xí)慣、傳統(tǒng)

的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方都不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)。

7、促使對(duì)方讓步的方法

1先苦后甜

2軟硬兼施

3情緒爆發(fā)

4車輪戰(zhàn)術(shù)

5分化對(duì)手

6利用競(jìng)爭(zhēng)

7得寸進(jìn)尺

8聲東擊西

9先斬后奏

10最后通牒

8、商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些

談判小組的人員構(gòu)成的原則。

①知識(shí)具有互補(bǔ)性②性格具有互補(bǔ)性③分工明確。

9簡(jiǎn)述談判團(tuán)隊(duì)談判人員的構(gòu)成

談判小組的人員構(gòu)成。

①商務(wù)人員

②技術(shù)人員

③財(cái)務(wù)人員

④法律人員

⑤翻譯人員

還可配備其他一些輔助人員，但是人員數(shù)量要適當(dāng)，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量

避免不必要的人員設(shè)置

10簡(jiǎn)述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義

談判的目標(biāo)可以分為以下三個(gè)層次。

（1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低

目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。

（2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對(duì)談判對(duì)

手的全面估價(jià)，對(duì)企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)。可接受目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，

往往意味著談判取得成功。

（3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目

標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。談判中，一般的情況是存

在著多個(gè)目標(biāo)，這時(shí)就需考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。在談判中存在著多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)

其重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)

取達(dá)到，哪些目標(biāo)又是萬萬不能降低要求的。

11談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要有哪些

準(zhǔn)備階段，是談判各方為談判進(jìn)行的一系列的籌劃、醞釀、組織工作的過程。分為事前準(zhǔn)

備和長(zhǎng)期準(zhǔn)備。事前準(zhǔn)備包括商務(wù)調(diào)研（談判信息搜集）、目標(biāo)確立、方案設(shè)計(jì)制訂、人

員組織準(zhǔn)備、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備工作包括兩個(gè)方面：談判場(chǎng)所的選擇，

談判人員的食宿安排。戰(zhàn)前模擬。長(zhǎng)期準(zhǔn)備有誠信準(zhǔn)備、關(guān)系準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備

等。

12進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則

先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)各有利弊，一般地講，有下列報(bào)價(jià)原則：

第一，在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，或是雙方可能出現(xiàn)矛盾沖突的情況下，“先下

手為強(qiáng)”，采取搶先報(bào)價(jià)的策略，爭(zhēng)取在談判之初占據(jù)主動(dòng)，給對(duì)方以較大的心理壓力。但

是，如果雙方是在友好的合作氣氛中洽商，有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，彼此對(duì)對(duì)方都十分了解、熟

悉，先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)沒有什么實(shí)質(zhì)性的差異。因?yàn)殡p方都致力于尋求彼此都感到滿意的解決

方案，不會(huì)在枝節(jié)問題上作過多的糾纏，討價(jià)還價(jià)也只是雙方妥協(xié)的表現(xiàn)，并不表現(xiàn)為實(shí)質(zhì)

利益的劃分。

第二，就習(xí)慣上講，發(fā)起談判者應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)。

第三，若對(duì)手是較為老練的談判者，己方則對(duì)對(duì)方情況不太熟悉，則力爭(zhēng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，

這樣先把球踢給對(duì)方。我方以便摸底，了解更多情況。

第四，若情況相反，則我方可先要求主動(dòng)報(bào)價(jià)，引導(dǎo)對(duì)方按我方的意圖行事。

13簡(jiǎn)述商務(wù)活動(dòng)中人員風(fēng)險(xiǎn)。

人員風(fēng)險(xiǎn)是指在挑選交往對(duì)手、對(duì)專業(yè)問題無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由

談判人員預(yù)先了解并予以控制，從而完全可以將風(fēng)險(xiǎn)消除在萌芽狀態(tài)，但并未避免的一種風(fēng)

險(xiǎn)。它主要有素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)等。

14簡(jiǎn)述談判信息分析的程序。

談判信息分析的程序：信息資料整理一般分為下面四個(gè)階段。

（1）篩選階段。篩選就是檢查資料的適用性，這是一個(gè)去粗取精的過程。

（2）審查階段。審查就是識(shí)別資料的真實(shí)性、合理性，這是一個(gè)去偽存真的過程。

（3）分類階段。分類就是按一定的標(biāo)志對(duì)資料進(jìn)行分門別類，使之條理化。

（4）評(píng)價(jià)階段。評(píng)價(jià)就是對(duì)資料作比較、分析、判斷，得出結(jié)論，供談判活動(dòng)參考。

15簽字前的審核包括的內(nèi)容

(1)合法性審查

(2)有效性審核

(3)一致性審核

(4)文字性審核

注意簽字人的權(quán)限

16簡(jiǎn)述商務(wù)談判中“答”的技巧。

商務(wù)談判中“答”的技巧

(1)回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。

(2)針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)。

(3)不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。

(4)逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他

(5)對(duì)于不知道的問題不要回答。

(6)有些問題可以答非所問。

(7)以問代答。

(8)有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法。

(9)重申和打岔有時(shí)也很有效。

17簡(jiǎn)述擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。

己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上，不要過分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地

位。

18簡(jiǎn)述選擇談判時(shí)間考慮的因素。

安排談判時(shí)間考慮的因素

①談判準(zhǔn)備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度。④談判議題的

而受。

19為什么說名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中的一種常見禮儀

答：因?yàn)橥ㄟ^交換名片，雙方可以迅速了解對(duì)方的姓名、職務(wù)、地位，同時(shí)也便于將這些

資料長(zhǎng)期保留。所以，名片介紹是現(xiàn)代社交活動(dòng)中最常見的一種禮儀。交換名片時(shí)，我們應(yīng)

雙手遞上，同時(shí)目光正視對(duì)方。而接受名片時(shí)，也要用雙手，并點(diǎn)頭表示感謝。接到名片后

應(yīng)當(dāng)認(rèn)真地看一下，記住對(duì)方的姓名、單位和身份。把對(duì)方的名片隨意放下或拿在手中玩

弄，是不尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)。

20簡(jiǎn)述公共關(guān)系的主要特征

答：（1）公共關(guān)系強(qiáng)調(diào)較大范圍的有效溝通

（2）公共關(guān)系對(duì)促銷產(chǎn)生間接性作用

（3）公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。

（4）公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。

（5）公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲

譽(yù)。

21打破談判僵局的技巧有哪幾種

1尊重客觀，關(guān)注利益

2針鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)

3多種方法，優(yōu)中選優(yōu)

4找到癥結(jié)，借題發(fā)揮

5將心比心，適度讓步

22跨文化溝通的原則

1、因地制宜的原則2、平等互惠的原則3、相互尊重的原則4、相互信任的原則5、相互

了解的原則

23人際溝通的作用與意義

1人際溝通有助于傳播人類智慧2人際溝通有助于人際關(guān)系協(xié)調(diào)與改善3人際溝通有助于自我

意識(shí)的形成于發(fā)展4人際溝通有助于個(gè)體的相互聯(lián)系

24簡(jiǎn)述模擬談判的作用。

1.模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞

2.模擬談判可以使企業(yè)從眾多的方案中選擇最佳方案

3.模擬談判可以鍛練我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力

25請(qǐng)簡(jiǎn)述握手禮儀的順序。

答：握手禮是當(dāng)今世界上最通行的交往禮儀，也是人們?nèi)粘＝煌凶畛Ｊ褂玫囊环N見面禮。

握手禮可以表達(dá)歡迎、友好、祝賀、感謝、尊重、致歉、慰問、惜別等多重復(fù)雜的情感。

握手禮儀的順序，一般應(yīng)遵循“尊者決定”的原則，即根據(jù)握手雙方的社會(huì)地位、年

齡、性別和賓主身份來確定握手有無必要。

五、案例分析題

1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難

挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服

務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請(qǐng)出做主的人來，我想

買這件衣服。”售貨組長(zhǎng)來了，先問：“你很想買嗎”“是的。”“若這樣還可以便宜

2機(jī)”小英：“才便宜5元錢還不到?！薄?/p>

請(qǐng)分析：

L小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判

2.在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么

3.她們各應(yīng)如何談判售價(jià)

答案：

L因?yàn)樗齻冊(cè)跒橘I上衣而談判價(jià)格，所以進(jìn)行的是商務(wù)談判，因?yàn)槭窃诒緡纳痰陜?nèi)進(jìn)行買

賣，沒有跨國界，沒有涉及多個(gè)法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親為客座

談判，售貨組長(zhǎng)為主座談判。

2.該案例中，談判當(dāng)事人為小英、小英母親和商場(chǎng)的售貨組長(zhǎng)，談判標(biāo)和為女上衣，該標(biāo)的

為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場(chǎng)促銷、標(biāo)價(jià)

已打八五折。

3.小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應(yīng)按客座談判要求進(jìn)行談

判。售貨組長(zhǎng)要按主座談判要求進(jìn)行談判。此外，各方均應(yīng)注意談判背景對(duì)己方的利弊。

2、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強(qiáng)的談判實(shí)力，但為了與對(duì)方能夠達(dá)到交

易，依然準(zhǔn)備作出100元的預(yù)定讓步，其準(zhǔn)備的讓步方式有四種：①0/0/0/100；②

25/25/25/25；③50/35/10/5；④5/10/35/50。

問題：（1）第二種方式稱什么樣的讓步方式？

⑵第三種方式有什么樣的優(yōu)點(diǎn)？

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種？

⑷你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么

答案：

1：25/25/25/25

這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)

讓對(duì)方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則。

③50/35/10/5；這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，

又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求。

3③50/35/10/5；

4這是因?yàn)椋?1)每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時(shí)保全

了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。(2)讓步的幅度越來越小，越來越困

難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。(3)最后的讓

步方式不大，是給對(duì)方以警告，我方已經(jīng)讓步到了極限，這是表示我方合作的誠

意，發(fā)出要求簽約的信息。

堅(jiān)定冒險(xiǎn)型(0-0-0-60)

等額讓步型()

讓步遞增型(8-13-17-22)

讓步遞減型(22-17-13-8)

虛假讓步型(50-10-(-1)-(+1))

首步到位型(60-0-0-0)

3、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降

至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。

我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二

天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表

亮出在國外獲取的情報(bào)一一美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出

示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

(1)我方是如何事前搜集情報(bào)的

我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容

1.對(duì)方資料

(1)對(duì)方的營運(yùn)狀況與資訊

（2）對(duì)方的真正需求

（3）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限

（4）對(duì)方談判的最后期限

（5）對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況

另外，還要盡可能了解談判對(duì)手的個(gè)人情況，包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗(yàn)、情緒等方面。

（2）我方成功的原因

從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)

格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

4艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱

瘓，債主討債，工人罷工。

棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人工資

以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。

隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)

的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考

慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，

悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。

工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。

請(qǐng)回答：

（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求這種談判策略的特點(diǎn)是什么

（2）選擇該種談判策略的前提條件是什么應(yīng)該注意哪些方面

答題要點(diǎn)：

（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時(shí)間壓力策略）；這種談判

策略最大的特點(diǎn)是最后施以壓力以求合作。

（2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對(duì)方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙

伴，己方處于優(yōu)勢(shì)；運(yùn)用這種策略，要注意在談判開始時(shí)，先談敏感的、重要的問題，把次

要問題放到談判尾聲；同時(shí)在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因?yàn)檫@樣會(huì)給己方增加

無所謂的壓力。

5巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們

到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴

西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就

是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以

后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無

心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂

了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的

當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

請(qǐng)回答：

(1)美國公司在談判開始時(shí)運(yùn)用了哪種開局策略試圖營造何種開局氣氛

(2)如果你是巴西談判代表，面對(duì)美方代表應(yīng)該如何回應(yīng)

答題要點(diǎn)：

(1)美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時(shí)，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表

遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取

有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

(2)作為巴西代表，在面對(duì)美國談判代表這種挑剔式開局，應(yīng)該保持冷靜，采用“疲勞戰(zhàn)

術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽

明白，請(qǐng)美國代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經(jīng)在心

理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的控制。這時(shí)我方突然解釋遲到的原因，舉出我

方的優(yōu)勢(shì)條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結(jié)束談判，再次沖擊對(duì)方的心理防線，不但

能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。

6根據(jù)你的親身經(jīng)歷或是你所了解的有關(guān)情況，談?wù)勗趨⒓勇眯袌F(tuán)時(shí)談判所涉及的主要內(nèi)容，

并說明需要特別注意的一些事項(xiàng)。

答題要點(diǎn)：

一定要要舉出自己的實(shí)際經(jīng)歷，或是了解的到實(shí)際情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于籠統(tǒng)。旅

游談判的主要包括：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅

游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。但對(duì)于不同

的實(shí)際例子重點(diǎn)會(huì)有所不同。

需要特別注意的事項(xiàng)可根據(jù)具體情況對(duì)兩三個(gè)方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行

購物安排等等，不需要面面俱到。

7舉例說明暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運(yùn)用的技巧。

暈輪效應(yīng)是指在談判過程中，談判者只對(duì)對(duì)手突出的品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，從而妨礙

了對(duì)其他品質(zhì)、特征的知覺。暈輪效應(yīng)對(duì)談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對(duì)

方留下某方面良好的、深刻的印象時(shí)，所提出的要求、建議就會(huì)容易引起積極的響應(yīng)，要求

條件也常能得到滿足，促使談判順利進(jìn)行，促進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對(duì)方留

下某個(gè)方面很差的印象時(shí)，其所提出的要求、建議就會(huì)受到懷疑，會(huì)產(chǎn)生不信任、不贊同的

感覺。

在談判過程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b宣傳，利用

暈輪效應(yīng)提高自己的談判實(shí)力；另一方面，要盡量使自己不要受對(duì)方其它表現(xiàn)的影響，而是

應(yīng)該以對(duì)方談判條件為唯一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。

8美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站

在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的

話。

情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)

廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后，總會(huì)有意無意地

問：“這衣服多少錢”

“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么”

顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問一遍：“這衣服多少錢”

“噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖?/p>

爾轉(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XXX牌的衣服賣多少錢呀”

大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美

元?！?/p>

“多少”

“70美元?！崩习逶俅胃呗暫暗馈?/p>

小德魯爾回過身來，微笑著對(duì)顧客說：“先生，40美元一套。”

顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。

請(qǐng)回答：

（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰(zhàn)術(shù)為什么會(huì)成功

（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是什么在商務(wù)談判中適用于什么情形

答題要點(diǎn):

1）運(yùn)用了轉(zhuǎn)換對(duì)方期待的心理戰(zhàn)術(shù)。通過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是70元的衣服賣成了40元,

這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。

（2）這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)是，先給對(duì)方設(shè)定一個(gè)低期望目標(biāo)，再通過技巧提出一個(gè)對(duì)對(duì)方來說超

出想象的高期望，促使對(duì)方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對(duì)方對(duì)于標(biāo)的不很了

解，期望目標(biāo)不太明確的情形，因?yàn)檫@種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。

9某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來的同型號(hào)舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老

板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺(tái)50萬元，共150萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，

該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對(duì)方的想法為妙！”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)

這三臺(tái)機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評(píng)價(jià)后，以寬厚的口吻說：“我

公司最多只能以每臺(tái)65萬元買下這三臺(tái)機(jī)床，共計(jì)195萬元，多一分都不行?！痹摾习甯`

喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對(duì)方成交，買方卻非

常滿足。

請(qǐng)回答：

（1）先后報(bào)價(jià)對(duì)這宗交易的雙方起了什么作用

（2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會(huì)有利

答題要點(diǎn)：

（1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方很好地了解了對(duì)方的意圖，制定了

更有針對(duì)性的策略，從而使交易向有利于后報(bào)價(jià)方的方向轉(zhuǎn)變。

（2）采取先報(bào)價(jià)策略主要有以下條件：自己對(duì)行情很了解；對(duì)對(duì)方的要求也有充分調(diào)查；自

己的報(bào)價(jià)肯定會(huì)超出對(duì)方所期望的范圍，先發(fā)制人；其次是己方實(shí)力占優(yōu)，希望能夠通過先