PAGEPAGE20教案10.01（第四章第一節(jié)）授課題目銷售過程教學(xué)內(nèi)容了解銷售的基本過程課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、掌握銷售過程內(nèi)涵；2、掌握銷售的各環(huán)節(jié)；3、掌握銷售過程的發(fā)展。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售過程觀念，能夠充分認(rèn)識(shí)銷售過程；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際情況開展銷售工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售內(nèi)涵、作用，激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售工作的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，提升解決銷售中各種問題的能力；2、通過對(duì)銷售過程基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)銷售過程的組成成份，不再簡單地認(rèn)為銷售是一件隨機(jī)事情，激發(fā)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)的認(rèn)同感，以及對(duì)銷售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入銷售案例，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售整體的思考。然后具體探討什么是銷售過程？銷售的基本過程是什么？通過理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷售管理的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的推銷過程的認(rèn)可。引入：引入：銷售案例激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售過程的含義銷售過程的含義銷售過程的各步驟銷售過程的各步驟銷售過程的發(fā)展銷售過程的發(fā)展總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：在互聯(lián)網(wǎng)背景下銷售過程有哪些？教學(xué)重點(diǎn)銷售過程教學(xué)難點(diǎn)銷售過程的各步驟內(nèi)容學(xué)生已具備知識(shí)營銷基本知識(shí)、服務(wù)營銷知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售人員管理基本知識(shí)2分鐘問題引入【案例引入】案例引入：“一拍即合”思考：什么是銷售過程？案例引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷售過程的定義銷售是一個(gè)發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足顧客需求的一個(gè)過程，而要有效地發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求，就必須掌握完整的銷售過程。銷售過程（salesprocess）是指的銷售人員進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)所采取的一系列行為步驟。銷售過程的各步驟是相互聯(lián)系、相互滲透和相互轉(zhuǎn)化的，任何一個(gè)步驟出現(xiàn)問題都有可能影響到銷售工作的成功?！景咐治觥渴裁词卿N售過程？有學(xué)者認(rèn)為：一個(gè)好的銷售過程包括40%的準(zhǔn)備工作，20%的展示和40%的跟蹤服務(wù)?？梢?，銷售準(zhǔn)備作為銷售過程中的第一個(gè)步驟，也是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟。視頻和案例10分鐘二、銷售的各步驟本節(jié)課從銷售過程各步驟探討和講解。從銷售人員與顧客接觸和交往的時(shí)間順序來看，一個(gè)完整的銷售過程往往具體包括以下五個(gè)步驟：銷售準(zhǔn)備、銷售展示、處理異議、促成交易、售后服務(wù)與跟蹤。銷售過程只是一個(gè)一般流程，成功實(shí)現(xiàn)銷售所應(yīng)遵循的銷售過程可能因銷售人員和特定環(huán)境而存在差異?！景咐治觥夸N售過程的各步驟逐一講解銷售過程的各步驟，啟發(fā)學(xué)生人員討論銷售步驟的理論。案例講解。15分鐘課堂講授三、銷售過程的發(fā)展--銷售過程數(shù)字化找到彈藥——跟蹤記錄并儲(chǔ)存消費(fèi)者數(shù)據(jù)以制作一個(gè)簡單的“數(shù)據(jù)盤點(diǎn)表格”，根據(jù)銷售鏈條，列出您所有的營銷活動(dòng)，然后依次找到這些活動(dòng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)名稱，儲(chǔ)存在哪兒，由哪個(gè)部門負(fù)責(zé)，就對(duì)您的所有數(shù)據(jù)一目了然了?？蛻魴n案健全，完整的客戶信息庫客戶信息不再散落于業(yè)務(wù)人員手中詳細(xì)的客戶溝通、交流、支付、服務(wù)事件記錄拼裝武器——整合分析相關(guān)數(shù)據(jù)將兩份或多份數(shù)據(jù)，通過某個(gè)共同的字段，整合到一起，這個(gè)過程就叫做“關(guān)聯(lián)”。關(guān)聯(lián)在銷售過程管理中十分有價(jià)值，比如說，如何判斷客戶價(jià)值呢？這個(gè)用戶得分，就是將對(duì)用戶的［評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)］，與［用戶信息］關(guān)聯(lián)到一起，計(jì)算出來的。戰(zhàn)場(chǎng)殺敵——判斷市場(chǎng)變化提供產(chǎn)品服務(wù)銷售可在系統(tǒng)中直接根據(jù)客戶需求，迅速、準(zhǔn)確的生成報(bào)價(jià)單，并發(fā)送郵件至客戶，最大限度地提高效率及溝通?！居懻摲治觥磕敲?，我們之前整理的［市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)］與［銷售線索數(shù)據(jù)］，還能告訴我們關(guān)于銷售過程管理的什么“秘密”呢？理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：互聯(lián)網(wǎng)背景下銷售過程有哪些新的特征？10分鐘小結(jié)銷售過程的內(nèi)涵、各步驟及發(fā)展總結(jié)3分鐘作業(yè)如何理解銷售就是提供問題解決方案？2分鐘板書設(shè)計(jì)一、銷售過程的內(nèi)涵二、銷售過程的各步驟三、銷售過程的發(fā)展