促銷主管附件一：1、崗位職責(zé)職務(wù)及任務(wù)說明職責(zé)范圍市場分析、促銷前景估計(jì)確定促銷目標(biāo)制訂促銷計(jì)劃確定促銷策略設(shè)計(jì)組織促銷模式促銷人員招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配設(shè)計(jì)促銷人員薪金方案、激勵方案促銷業(yè)績考查評定關(guān)鍵用戶管理10．制訂多種促銷管理規(guī)章制度促銷計(jì)劃組織和管理促銷范圍把握和市場調(diào)查制訂促銷計(jì)劃搜集競爭者情報(bào)促銷目標(biāo)設(shè)訂促銷目標(biāo)管理促銷過程突發(fā)事件處理促銷人員管理促銷事務(wù)和企業(yè)內(nèi)部聯(lián)絡(luò)促銷活動及效果匯報(bào)促銷技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)講座舉行產(chǎn)品知識、促銷基礎(chǔ)知識傳授促銷產(chǎn)品分析和對策促銷活動指導(dǎo)促觥活動后服務(wù)指導(dǎo)促銷人員培訓(xùn)中間商促銷參謀中間商促銷方針設(shè)定中間商計(jì)劃立案中間商銷指導(dǎo)促銷人員職務(wù)說明書根聽說明書制訂人員計(jì)劃促銷人員職務(wù)明確化促銷工用標(biāo)準(zhǔn)化具體列出活動實(shí)施步驟及促銷人員天天實(shí)施具體工作和完成時間促銷方案管理建立預(yù)期工作目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動計(jì)劃跟蹤并控制促銷方案實(shí)施情況2、任命/聘書3、選撥渠道和起源a.作為一個對企業(yè)水準(zhǔn)、實(shí)戰(zhàn)能力要求全部很高崗位，應(yīng)挑選曾做過數(shù)年實(shí)際促銷、廣告、公關(guān)及企劃工作資深人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長助理，同時聘用專業(yè)咨詢企業(yè)營銷顧問幫助。b.由資深績優(yōu)且擅長動筆寫計(jì)劃人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位助理，同時也應(yīng)聘主營銷顧問幫助。c.登報(bào)招聘：①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)促銷部資深促銷人員。②企業(yè)如屬化工、電子等產(chǎn)品知識較復(fù)雜工業(yè)品企業(yè)，可將應(yīng)聘者資格訂為管理學(xué)碩士，且化工、電子等本科畢業(yè)者。③來自專業(yè)營銷咨詢、策劃企業(yè)營銷企劃顧問。附件二：促銷策劃促銷策劃步驟內(nèi)容說明建立*對消費(fèi)者目標(biāo)：激勵消費(fèi)者試用、購置、建立品牌著名度，改善、樹立品牌形象；*對中間商目標(biāo)；建立零售商品牌忠誠度，擴(kuò)大零售渠道；*對銷售人員目標(biāo)：提升銷售水平及銷售業(yè)績。品牌著名度提升15%，市場擁有率提升5%，8周內(nèi)銷售業(yè)績提至8000萬。確定專題*擴(kuò)大企業(yè)著名度，以提升企業(yè)形象為專題；*以濃厚情感為專題；*以企業(yè)社會責(zé)任、公益活動為專題；*為重大事件為表現(xiàn)專題。例：“雪蓮”藥品100萬元送給女老師促銷活動專題是“女老師，您辛勞了”。*是企業(yè)要勸說、說服、激勵和服務(wù)對象；*誰是產(chǎn)品使用者、決議者及購置者；*目標(biāo)對象收入情況；*目標(biāo)對象特征及對產(chǎn)品性質(zhì)、功效了解；*目標(biāo)對象習(xí)慣愛好；*競爭者干涉情況。分析目標(biāo)市場需求利益；消費(fèi)者購置決議分析。例：嬰兒用具（兒童用具）目標(biāo)使用者是嬰兒，但決議者和購置者是家長。產(chǎn)品特征要符合使用者特征，但促銷方法要打動家長。擬訂方案*促銷策略選擇；*促銷時間確實(shí)定和安排。針對目標(biāo)消費(fèi)者制訂具體計(jì)劃。抓信時機(jī)策劃。根據(jù)營銷計(jì)劃安排時間進(jìn)行。預(yù)算策劃*策劃費(fèi)；*實(shí)施費(fèi)。人力、方案、信息搜集、市場調(diào)查費(fèi)、雜費(fèi)。場地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、活動設(shè)備設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用（海報(bào)、宣傳單頁、背板、展臺、贈品、樣品等）人力費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、服裝費(fèi)、雜費(fèi)。實(shí)施和控制評定效果*活動前預(yù)估；*活動中控制；*活動后評定。促銷基礎(chǔ)目標(biāo)劃分1．從效上來劃分，可分為短期促銷目標(biāo)和長久促銷目標(biāo)（1）短期促銷目標(biāo)制訂促銷人在研訂促銷目標(biāo)、策略、實(shí)施方案之前，必需先確定促銷活動期間短期銷售目標(biāo)。短期促銷活動直接影響消費(fèi)者行為。消費(fèi)者行為受到有形激勵原因影響，結(jié)果會造成銷售增加或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌著名度。短期目標(biāo)高品牌忠誠度，反復(fù)購置，集點(diǎn)銷售最有效。轉(zhuǎn)換品牌，吸引競爭品牌使用者購置本品牌，贈予打折卡或贈片。贈加購置人數(shù)，吸引潛在消費(fèi)者試用，促進(jìn)第一次購置。派發(fā)樣品。增加人均購置頻率，教育（介紹）多個使用方法，增加人均買量。多包裝組合，買一送一，多買多送。延長使用期，在淡季促銷。比如：微波爐在促銷時所使用一項(xiàng)一般方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新烹飪法或新用途；工膏在促銷時，教育消費(fèi)者要早晚刷牙，飯后刷牙。甚至宣傳天天刷五次，才能有效預(yù)防蛀。長久促銷活動目標(biāo)制訂長久促銷活動目標(biāo)在于鞏固品牌形象，維持市場擁有率，所以它不如短期促銷銷售效果顯著。多種促銷工具中，競賽和贈品均含有長久促銷效果。長久目標(biāo)品牌忠誠度—————pop、廣告、多種激勵手段。品牌認(rèn)知階段------------pop、優(yōu)惠券、抽獎、有獎問答、集點(diǎn)抽獎產(chǎn)品試用階段------------店內(nèi)展示、無償試用、樣品派送、DM.2、從促銷對象上來劃分促銷目標(biāo)分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)實(shí)現(xiàn)又是對直接目標(biāo)促進(jìn)。對消費(fèi)者目標(biāo)直接目標(biāo)對中間商目標(biāo)促銷目標(biāo)對全員目標(biāo)間接目標(biāo)對銷售人員目標(biāo)3、面對不一樣促銷對象制訂促銷目標(biāo)具體以下：消費(fèi)者促銷目標(biāo)消費(fèi)者加入購置用戶群其它品牌消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移購置品牌本品牌現(xiàn)有消費(fèi)者忠誠度提升，購置量和次數(shù)增加。中間商促銷目標(biāo)推進(jìn)新產(chǎn)品銷售爭取中間商，擴(kuò)大商品市場擁有率親密和中間商溝通及關(guān)系調(diào)整企業(yè)銷售人員、促銷人員促銷目標(biāo)培養(yǎng)競爭氛，使其工作主動性提升。提升人員素質(zhì)，樹立良好企業(yè)形象提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，取得更多促銷收益4、在制促銷目標(biāo)時應(yīng)分析消費(fèi)者購置過程注意——利用廣告、POP、引發(fā)消費(fèi)者注意愛好——利用促銷手段、廣告、引誘消費(fèi)者產(chǎn)生愛好欲望——加強(qiáng)促銷力度，忽然產(chǎn)品特色，使消費(fèi)者產(chǎn)生購置欲望，并記住產(chǎn)品及品名行動——購置，達(dá)成促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)制訂過程促銷目標(biāo)中，可加以評定數(shù)量必需是實(shí)際可達(dá)成。在決定促銷活動對目標(biāo)市場行為有多大影響力時，應(yīng)把促銷當(dāng)成一個實(shí)施工具。則促銷目標(biāo)中可評定目標(biāo)，必需和營銷目標(biāo)可評定目標(biāo)相同：第一步：檢討促銷策略——選擇適宜促銷工具促銷工具要適合推薦產(chǎn)品第二步：檢討促銷目標(biāo)——所要達(dá)成目標(biāo)是什么促銷目標(biāo)對象是誰促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標(biāo)對象第三步：促銷目標(biāo)定量——促銷使第一次購置人數(shù)（比率）達(dá)成多少關(guān)鍵購置人數(shù)（比率）為多少銷售業(yè)績增加多少促銷方案研究促銷工具選擇企業(yè)為達(dá)成目標(biāo)而選擇最適合促銷方法。關(guān)鍵由三大原因制約：促銷目標(biāo)原因，產(chǎn)品原因，企業(yè)本身原因。在選擇促銷工具時，一定要明確工具具體使用措施。比如：使用優(yōu)惠促銷，則要確定優(yōu)惠幅度大小，對哪些產(chǎn)品優(yōu)惠，是選擇降價(jià)20%，或是多買多送，現(xiàn)金返還等。促銷工具種類促銷就象是一場足球比賽促銷工具更象球場上球員，堅(jiān)持著自己各自崗位，淋漓盡致地發(fā)揮各自優(yōu)勢，那么這場比賽球員是由無償樣品促銷，贈品促銷、優(yōu)惠促銷和競賽促銷。加上服務(wù)促銷組成。促銷工具種類促銷類型促銷手段優(yōu)惠促銷打折優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會員制促銷、包裝促銷、聯(lián)合促銷。贈品促銷贈品促銷、回郵贈予、集點(diǎn)優(yōu)惠。無償促銷樣品派送、無償試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送、直效行銷。競賽促銷經(jīng)銷商競賽、消費(fèi)者抽獎、企業(yè)內(nèi)職員競賽。銷售人競賽。其它服務(wù)、付款方法促銷。依據(jù)促銷對象不一樣，能夠劃分為對內(nèi)促銷和地外促銷 企業(yè)內(nèi)促銷 促銷競賽 對內(nèi)促銷 激勵策略 促銷員教育 對促銷員促銷 企業(yè)內(nèi)部刊物 幫助策略 促銷手冊 折扣激勵策略競賽企業(yè)雜志或報(bào)刊對經(jīng)銷商促銷對外促銷 從業(yè)人員教育舉行多種活動派遣短期店員幫助策略對消費(fèi)者促銷消費(fèi)者教育建立消費(fèi)者組織郵寄廣告贈品發(fā)表會展示會DM無償樣品產(chǎn)品生命周期階段依據(jù)產(chǎn)品不一樣生命周期階段，選擇適宜促銷工具導(dǎo)入期在促銷方面需要多個方法：對企業(yè)內(nèi)實(shí)施宣傳活動，加深了解。地促銷人員給主動援助活動，如教育、制作促銷手冊、準(zhǔn)備促銷用具等輔助設(shè)施。對零售店，提供從業(yè)人員教育、企業(yè)內(nèi)刊、POP廣告、店內(nèi)促銷（展示），增加零售店業(yè)績。對消費(fèi)者促銷有廣告、店內(nèi)展示、公布會、樣品、宣傳冊派發(fā)、無償試吃、試用、DM。成長久對銷售人員培訓(xùn)必需達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，促銷工具必需能夠應(yīng)付競爭形態(tài)。配銷通路促銷。為確保店頭空間及排除其它競爭對手，競賽方法要確保店頭擁有率、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)堆頭等。加強(qiáng)零售店意識，折扣能夠促進(jìn)產(chǎn)品采購量及優(yōu)先訂貨。對消費(fèi)者促銷。在規(guī)模廣告宣傳，教育消費(fèi)者并提升企業(yè)及品牌形象，店內(nèi)展示、展示會、DM，利用附增品等方法刺激消費(fèi)者購置。成熟期在成熟期企業(yè)關(guān)鍵是維持現(xiàn)有市場份額，并逐步小量擴(kuò)大現(xiàn)有市場。給促銷人員技術(shù)上支持、促銷用具、資料等。給促銷通路上對從業(yè)人員教育，利用企業(yè)內(nèi)部刊物，及培訓(xùn)。對消費(fèi)者來說產(chǎn)品本身魅力和其它競爭對手已相差無幾，為繼續(xù)吸引消費(fèi)者購置，則必需給更大誘惑力，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)品忠誠度。比如：抽將活動獎品價(jià)值高，或消費(fèi)者普遍期望得到，比如旅游。利用企業(yè)內(nèi)刊、媒體等方法介紹產(chǎn)品多個使用方法，以增加產(chǎn)品使用率。在成熟期，促銷最大特色是開展在規(guī)模宣傳活動。衰退期為處理消化庫存產(chǎn)品，而多舉行折扣促銷，盡可能避免關(guān)鍵經(jīng)費(fèi)花在促銷上。產(chǎn)品所處生命周期不一樣，所產(chǎn)生銷售量和利潤也不一樣。為了能夠愈加好地推廣產(chǎn)品，我們必需了解產(chǎn)品現(xiàn)階段處于產(chǎn)品生命周期哪個階段，含有什么特征。那么，我們目標(biāo)是什么，為了達(dá)成這個目標(biāo)，我們應(yīng)采取哪些促銷手段。請參考表。案例1：某企業(yè)促銷選擇和調(diào)整某企業(yè)推出一個新產(chǎn)品，擬訂六個月內(nèi)獲取在某地市場20%市場擁有率。其第一次購置率達(dá)50%，再購率達(dá)29%。該企業(yè)決定增加更多購置者以提升購置率。企業(yè)面臨產(chǎn)品及市場情況以下：新產(chǎn)品著名度不高。同類競爭產(chǎn)品較多。企業(yè)以服務(wù)產(chǎn)品為主。另增加投資預(yù)算可能性小。銷售力量有限。基于此，企業(yè)決定選擇附優(yōu)惠券包裝促銷策略。案例2：食品和藥品商店使用促銷手段分析：費(fèi)茨杰拉樣品企業(yè)是一家年代悠久廣告和促銷代理企業(yè)，在1980年對食品店和藥店中營銷推廣活動中所采取促銷手段進(jìn)行了研究。該企業(yè)調(diào)查了5155組促銷活動，將這些活動所使用促銷手段劃分六個關(guān)鍵部分，最終確定了六類促銷手段流行度百分比。食品店和藥店使用促銷手段百分比分析表類型所占百分比名次贈券促銷方法63．1%1折價(jià)促銷11．8%2獎券促銷10．5%3退費(fèi)促銷8．5%4抽獎3．3%5其它促銷方法3%6促銷工具確定步驟程序促銷目標(biāo)發(fā)覺外部環(huán)境威脅，尋求機(jī)會點(diǎn),挖掘內(nèi)部環(huán)境優(yōu)、劣勢，包含企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會確定促銷工具：優(yōu)惠贈品促銷、折價(jià)優(yōu)惠、無償樣品派送（逐戶派送、定點(diǎn)派送、無償試用）集點(diǎn)促銷、抽獎、直效行銷（MD）促銷工具選擇擬訂：企業(yè)討論工具選擇否正確促銷工具使用前評定評定方法：活動是否可實(shí)施，操作性強(qiáng)。活動是否實(shí)用、簡單、有效促銷時間確實(shí)定和安排促銷時機(jī)、時間促銷時間策劃是確定促銷實(shí)施時間及實(shí)施過程。促銷時間策劃有兩種：其一，抓住某種時機(jī)進(jìn)行促銷策劃、實(shí)施、其二，依據(jù)產(chǎn)品特征和銷售淡、旺季而實(shí)施促銷活動?；顒舆B續(xù)時間：時間連續(xù)長短依據(jù)活動預(yù)算、消費(fèi)者反應(yīng)、活動目標(biāo)。促銷策劃方案撰寫和實(shí)例當(dāng)促銷創(chuàng)意確定以后，必需按一定規(guī)則將其文案化，便于指導(dǎo)和檢驗(yàn)。促銷提案（文案之一）一、活動目標(biāo)：（處理什么問題）時間地點(diǎn)責(zé)任人動方法：（用什么方法，需要什么資源）費(fèi)用預(yù)估：效果預(yù)估：（在什么時間內(nèi)達(dá)成什么效果）促銷企劃書格式（文案之二）促銷活動市場背景企劃目標(biāo)目標(biāo)產(chǎn)品及銷售目標(biāo)地域?qū)ο蟮赇仌r間企劃內(nèi)容時間表工作分配效果估計(jì)預(yù)算經(jīng)費(fèi)促銷般格式（文案之三）市場分析總則市場調(diào)查匯報(bào)市場估計(jì)及提議促銷目標(biāo)總體目標(biāo)目標(biāo)分解促銷提案方案細(xì)則時間對象地點(diǎn)（區(qū)域）策略產(chǎn)品方法活動說明預(yù)算預(yù)算計(jì)劃資金費(fèi)用起源附錄撰寫中應(yīng)注意事項(xiàng)：促銷目標(biāo)有時只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時則需將整體目標(biāo)進(jìn)行分解才能明確責(zé)任。時間確實(shí)定是一個難題，這包含促銷開展時機(jī)，同時也是指促銷連續(xù)時間。國外部分研究人員認(rèn)為，理想促銷連續(xù)時間為每三個月使用3周時間，其時間長度為平均購置周期長度。人員安排要有責(zé)任要求，依據(jù)我們經(jīng)驗(yàn)最好以副總經(jīng)理作為促銷項(xiàng)目標(biāo)責(zé)任人，由她（或她）負(fù)責(zé)初稿和檢驗(yàn)，并立即上報(bào)情況和處理。小型企業(yè)促銷活動則由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。載體是指常見部分促銷方法擴(kuò)散路徑，如分發(fā)諸如優(yōu)惠券資料路徑等。預(yù)算包含管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用（印刷費(fèi)、郵寄費(fèi)、對中間商綿費(fèi)用）、誘因費(fèi)用（贈品、減價(jià)費(fèi)、總獎等貫用）。促銷策劃正確做法和應(yīng)該注意問題促銷策劃正確做法和應(yīng)注意問題正確做法應(yīng)注意問題利用促銷活動，激勵和促進(jìn)目標(biāo)市場行為確信促銷活動結(jié)果能夠加以評定促銷不宜替換其它營銷組合工具，應(yīng)多利用營銷工具原有優(yōu)點(diǎn)利用特定促銷活動，激起短期性購置當(dāng)促銷活動胡效增加短期銷售時，也能夠影響長久態(tài)度及行為不可寄望以促銷策劃來處理長久銷售衰退現(xiàn)象，或從看重產(chǎn)品利益而購置消費(fèi)者中建立品牌忠實(shí)度妥善策劃促銷活動，方便和其它營銷成本及預(yù)期投資酬勞不可只依靠少數(shù)多個促銷工具，選擇適合產(chǎn)品促銷活動實(shí)施促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產(chǎn)生互補(bǔ)作用評定多種促銷策略成敗，作為未來擬訂促銷策劃參考不可過分使用或依靠促銷活動，以免對價(jià)值觀及企業(yè)形象有所損害在沒有查對整個營銷及促銷計(jì)劃日程表以前，不宜排定促銷活動日程促銷是費(fèi)用高昂一個產(chǎn)品推廣工具，必需慎重計(jì)劃和在做重大投資及應(yīng)用前，先測試新促銷策劃方案不可因?yàn)槿ツ昱e行過促銷活動，今年就應(yīng)再舉行促銷活動。舉行促銷活動前，要做策略性思索成功促銷策劃須含有；吸引廣大目標(biāo)用戶愛好、刺激購置欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品著名度及美譽(yù)度使用對目標(biāo)市場含有吸引力，且絕大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)群全部能夠得到促銷激勵除非證實(shí)可發(fā)明很大銷售，不然不宜對中間商做大承諾附件三：隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍設(shè)置及相關(guān)工作長久人員類型及特點(diǎn)1．長久促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業(yè)需要長久從事促銷活動所雇傭、招聘促銷員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品名項(xiàng)促銷活動溝通、聯(lián)絡(luò)、實(shí)施。促銷工作效果好壞在很大程度上取決于促銷人員表現(xiàn)。長久促銷人員特點(diǎn)。。促銷經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力較強(qiáng)。在促銷過程中輕易把握消費(fèi)者心理。熟悉產(chǎn)品性能和特點(diǎn)，輕易滿足消費(fèi)者各方面需求。薪資較高，長久促銷人員費(fèi)用包含培訓(xùn)費(fèi)，工資、促銷、獎勵等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。短期促銷人員（兼職促銷人員）大部分企業(yè)在促銷活動前會招聘部分兼職促銷人員，經(jīng)過相關(guān)專案培訓(xùn)后投入到企業(yè)促銷活動中。兼職促銷人員起源通常多為在較大中專院校學(xué)生。其顯著特點(diǎn)是：費(fèi)用較低，通常以小時計(jì)工。促銷人員素質(zhì)較高，有利于樹立企業(yè)形象。接收能力強(qiáng)，對新產(chǎn)品、新知識了解能力、領(lǐng)悟能力強(qiáng)。經(jīng)過培訓(xùn)（培訓(xùn)包含促銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目培訓(xùn)）能夠立即上崗。易于管理很多企業(yè)考慮到以上原因，基礎(chǔ)上在促銷活動之前會采取招聘兼職促銷人員來實(shí)施促銷活動，并和業(yè)績好、能力強(qiáng)促銷員保持長久合作關(guān)系。另有實(shí)力較強(qiáng)企業(yè)會請專業(yè)促銷企業(yè)實(shí)施促銷項(xiàng)目，促銷企業(yè)促銷人員也分為專職和兼職兩種，其促銷人員經(jīng)驗(yàn)豐富。促銷人員規(guī)范促銷工件前準(zhǔn)備工作檢驗(yàn)、準(zhǔn)備產(chǎn)品包含續(xù)補(bǔ)產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品。促銷用具準(zhǔn)備，贈品、樣品、獎券、背板、展示臺示多種儀器清潔、部署。促銷員服裝準(zhǔn)備。2．促銷宣傳品店內(nèi)POP海報(bào)能夠有效刺激消費(fèi)者視覺感受。散發(fā)廣告宣傳單。3．消費(fèi)者接觸重視促銷工作服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。強(qiáng)調(diào)活動專題。認(rèn)真聽取消費(fèi)者意見。語言簡練、易懂。搜集市場信息，搜集競爭對手或其它產(chǎn)品促銷情況。促銷人員合理分配促銷人員增加會推進(jìn)銷售額提升，但并不成正比。所以，就要考慮分配促銷人員方便產(chǎn)生高效率，通常能夠采取以下方法：按區(qū)域確定。依據(jù)區(qū)域大小確定促銷人員多少。比如：要實(shí)施逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)住戶多少，計(jì)算平均一位派樣員在3個小時內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。按產(chǎn)品確定。依據(jù)不一樣產(chǎn)品特征需要分配不一樣專長促銷員。比如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動中要求促銷員牙齒白凈、健康。而潘婷洗發(fā)水店內(nèi)展示活動中，則要求促銷員頭發(fā)烏黑、光亮、柔順等。而對于家電、計(jì)算機(jī)等產(chǎn)品則要求促銷員是理工專業(yè)、邏輯思維能力強(qiáng)。3、人潮確定。依據(jù)人潮多少來安排捉銷員。假如促銷員太多則是成本浪費(fèi)，假如太少會遺漏目標(biāo)消費(fèi)者。這在定點(diǎn)派送、店內(nèi)促銷中常常見到。中國最大資料庫下載造配及培訓(xùn)促銷人員素質(zhì)優(yōu)劣是促銷工作能否成功關(guān)鍵，通常來說，促銷人員應(yīng)含有和人相處、贏得她人信任和好感能力，富于進(jìn)取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。同時還應(yīng)有良好職業(yè)道德和豐富業(yè)務(wù)知識。在促銷人員被選定后，在實(shí)施促銷項(xiàng)目之前，必需進(jìn)行促銷人員基礎(chǔ)培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目專案培訓(xùn)。促銷人員招募廣告招聘：這是一個最常見形式，企業(yè)在報(bào)紙發(fā)表招聘廣告，或直接把招聘海報(bào)在學(xué)校。經(jīng)過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。本企業(yè)職員推薦。促銷員介紹其同學(xué)、好友加入。職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校和培訓(xùn)中心學(xué)員。促銷人員甄選程序初步面試來判定申請人態(tài)度是否誠懇，語言表示能力怎樣，是否含有通常促銷員條件。填寫申請表，申請表內(nèi)容包含：個人資料及相關(guān)證件、聯(lián)絡(luò)方法，學(xué)歷背景、應(yīng)聘條件、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等。資格評選，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)促銷員。決定錄用并通知參與促銷員基礎(chǔ)培訓(xùn)。促銷人員培訓(xùn)。對促銷人員培訓(xùn)要有具體培訓(xùn)計(jì)劃和明確培訓(xùn)目標(biāo)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富專業(yè)人員指導(dǎo)。促銷人員培訓(xùn)內(nèi)容是依據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)來確定。通常培訓(xùn)內(nèi)容包含：企業(yè)情況。如企業(yè)發(fā)展歷史，企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)及方針，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃等。產(chǎn)品知識。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)異性、產(chǎn)品用途、產(chǎn)品使用、保養(yǎng)和維修方法等。市場情況。市場情況通常包含三大內(nèi)容：市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；目標(biāo)消費(fèi)者心理、購置習(xí)慣分析，消費(fèi)者地域和行為表現(xiàn)，消費(fèi)者歷史、現(xiàn)實(shí)及發(fā)展分析，競爭機(jī)會和危機(jī)分析等?；顒臃椒ń榻B?！ご黉N方法介紹?！ご黉N工作步驟及促銷員擔(dān)任角色?！ご黉N設(shè)備、儀器使用方法?！ご黉N員獎懲制度說明?！そ巧椦?，促銷人員飾演多種同角色，使其對活動方法、促銷工具國深印象附件四：中間商是產(chǎn)品銷售通路中一個關(guān)鍵步驟，是將企業(yè)產(chǎn)品推向消費(fèi)者媒介。采取適合促銷工具會激發(fā)中間商主動性。作廣告作廣告常常是由企業(yè)出錢，經(jīng)過合作或幫助方法和中間商合作廣告：向中間商提供具體產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助中間商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員；和幫助中間商建立有效管理制度；幫助中間商進(jìn)行店面裝璜設(shè)計(jì)。比如1992年聯(lián)合利華企業(yè)在中國各大商場、零售商店進(jìn)行大規(guī)模圖片、產(chǎn)品宣傳冊、海報(bào)等展覽形式，便其產(chǎn)品市場擁有率有顯著上升。企業(yè)無償向經(jīng)銷商提供設(shè)備，用來做各宣傳活動。比如：寶潔企業(yè)常常向經(jīng)銷商提供大電視、音響、投影儀等設(shè)備用于宣傳產(chǎn)品促銷活動。作廣告方法可適用以下情況用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費(fèi)者了解新產(chǎn)品特點(diǎn)、性能和用途。尤其適適用于高科技產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期活動需要緩解和消除銷售競爭。促銷費(fèi)用不足而又想展開較大促銷活動時。中間商銷售競賽銷售競賽是企業(yè)激勵經(jīng)銷商在要求期限內(nèi)完成要求銷售業(yè)績，同時也是為增加產(chǎn)品品種而開展促銷活動刺激中間商加大進(jìn)貨和分銷力度。加強(qiáng)和中間商聯(lián)絡(luò)。銷售競賽對批發(fā)商、零售商一樣有效。中間商銷售競賽動作步驟，三、中間商培訓(xùn)和教育中間商（尤其是經(jīng)銷商）應(yīng)對其所經(jīng)營產(chǎn)品很了解，當(dāng)推出新產(chǎn)品和改善產(chǎn)品型號、功效時，有必需請經(jīng)銷商參與培訓(xùn)。當(dāng)新產(chǎn)品問世、企業(yè)尋求經(jīng)銷商合作時，為了讓其了解產(chǎn)品，有愛好、信心經(jīng)營該產(chǎn)品，常常對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品教育工作。商業(yè)折扣業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在要求期限內(nèi)容給中間商一定物價(jià)折扣，使中間能增加購置，或購置更多品種，并促進(jìn)對消費(fèi)者吸引力。所以，商業(yè)折扣能夠劃她為不一樣類型。各類商業(yè)折扣有其獨(dú)特之處。企業(yè)刊物發(fā)行企業(yè)對中間約定時發(fā)行內(nèi)部刊物，以此傳輸企業(yè)信息，保持和中間商聯(lián)絡(luò)，了解企業(yè)經(jīng)營理念、產(chǎn)品動態(tài)和經(jīng)營情況。業(yè)務(wù)會議是指邀請中間商參與定時舉行行業(yè)年會、訂貨會、產(chǎn)品上市公布會、新聞公布會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳輸、展示產(chǎn)品信息，加強(qiáng)企業(yè)和中間商雙向溝通這是最為一般和廣泛促銷方法。會議時間和地點(diǎn)也很講究，通常應(yīng)配合會議內(nèi)容來確定地點(diǎn)，如企業(yè)、公共會議場所、旅游景點(diǎn)、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，或中間商單位等。參與會議人員應(yīng)包含全部中間商代表，并注意預(yù)先準(zhǔn)備好多種資料，經(jīng)過和中間商溝通，傳達(dá)對應(yīng)產(chǎn)品信息，為加深中間商印象，會議結(jié)束后贈予紀(jì)念品。以下是業(yè)務(wù)會議會議步驟范本。明確指出從開始策劃到最終會議結(jié)束所包含到工作內(nèi)容。會議步驟說明前期準(zhǔn)備階段參會經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計(jì)：參與人數(shù)（經(jīng)銷商名稱、參與人姓名）；會場及賓館聯(lián)絡(luò)確定；邀請函發(fā)出（說明報(bào)到時間、地點(diǎn)）；資料袋準(zhǔn)備；活動會議程時間安排表會議內(nèi)容及步驟會議統(tǒng)計(jì)本及統(tǒng)計(jì)筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會場）外部：條幅會議專題/歡迎詞懸掛氣球在會場四面大廳（會場內(nèi)部）：歡迎條幅：在大廳顯眼標(biāo)示指示牌：大廳——報(bào)到指示標(biāo)示電梯口——會議、餐飲、娛樂活動場所指示標(biāo)示。報(bào)四處：桌牌；桌布；簽到本、筆；名牌；會議廳燈光、音響設(shè)備（話筒、投影儀）主席臺鮮花部署主席位（名牌）產(chǎn)品展示區(qū)新產(chǎn)品陳列產(chǎn)品演示產(chǎn)品說明介紹宣傳畫展示（海報(bào)、吊旗）訂貨區(qū)訂貨方法說明定貨單準(zhǔn)備洽談區(qū)飲料、茶點(diǎn)獎品區(qū)獎品陳列領(lǐng)獎?wù)f明實(shí)施階段迎賓及接待迎賓人員在并聯(lián)門口兩側(cè)迎接參會人員接待會議發(fā)表議程致歡迎詞領(lǐng)造成辭回顧及展望播放企業(yè)介紹經(jīng)銷商頒獎產(chǎn)品說明（新產(chǎn)品上市說明）市場背景說明產(chǎn)品規(guī)格、特征說明廣告宣傳文明訂貨措施說明產(chǎn)品現(xiàn)場演示會議結(jié)束分發(fā)禮品、送行七、現(xiàn)場演示幫助經(jīng)銷約定時舉行產(chǎn)品展示會，在展示會中陳列相關(guān)產(chǎn)品樣品外，必需有企業(yè)及產(chǎn)品說明，最好用電視、錄像、音響等形式，形象、生動地介紹。從視覺、聽覺不一樣角度刺激消費(fèi)者。另有顯著企業(yè)名稱。為使展區(qū)愈加生動化，能夠配合使用海報(bào)、吊旗、氣球、口號、產(chǎn)品陳列架或資料架等。最初，為使經(jīng)銷商接收產(chǎn)品并實(shí)施購置，銷售人員通常會做一個具體、專業(yè)產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷商能夠全方面了解企業(yè)及其產(chǎn)品。對技術(shù)性強(qiáng)產(chǎn)品銷售人員通常見到以下工具作為輔助設(shè)備，使介紹能夠達(dá)成預(yù)期效果。如手提電腦、投影儀、幻燈機(jī)等。另外準(zhǔn)備上些企業(yè)介紹產(chǎn)品說明書。參觀工廠：為了愈加好和中間建立關(guān)系，建立中間商和企業(yè)歸屬感。通常會在年初組織全國關(guān)鍵經(jīng)銷商參觀企業(yè)總部。了解企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而增加經(jīng)銷商購置信心。八、采購支持這是企業(yè)為了幫助中間商采購，節(jié)省中間商采購費(fèi)用和庫存費(fèi)用而采取一個促銷方法，它具體形式有：1．企業(yè)向中間商提供訂購多種單據(jù)、表格，并經(jīng)過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（必需時能夠無償提供計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)支持），方便使中間商同企業(yè)親密聯(lián)絡(luò)。一旦需要訂購企業(yè)立即給提供。這種以提供信息溝通方便為促銷手段做法正在普及，它優(yōu)點(diǎn)聯(lián)絡(luò)性強(qiáng)，便于對中間商進(jìn)行調(diào)查和分析。持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品庫存，一旦接到中間商需要通知立即送貨上門。這種方法在倉儲困難今天相當(dāng)被中間商看重。不過，企業(yè)可能投資費(fèi)用較大，所以可依據(jù)情況對一些產(chǎn)品在一些時間采取這種方法。3．報(bào)銷采購費(fèi)用企業(yè)對中間到本單位訂購提貨旅差費(fèi)、住宿費(fèi)、補(bǔ)助金和貨物運(yùn)輸給報(bào)銷以吸引采購人員。企業(yè)也可直接向采購人員提供運(yùn)輸、住宿、伙食等內(nèi)容來吸引采購人員。針對零售商促銷一、零售商店類型零售商店千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。類型性質(zhì)實(shí)例專用具商店經(jīng)營產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品花色品種較齊全，如衣飾店、體育用具商店、家俱店、花店和書店。運(yùn)動員之足商店專售傳運(yùn)動鞋；身體商店（BodyShop）（專用化妝品和浴室用具）。百貨商店經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，尤其是服裝家俱和家庭用具，每一條產(chǎn)品線全部作為一個獨(dú)立部門專門營業(yè)員和導(dǎo)購員管理。西爾斯企業(yè)：薩克斯第五大街企業(yè)（SaksAvenue）；馬歇爾費(fèi)爾得企業(yè)（MarshallField）；五月企業(yè)（May）；JC潘泥企業(yè)；諾世全企業(yè)；麥西斯企業(yè)（Macy`S）。超級市場規(guī)模較大、成本低、毛利低、銷量大自我服務(wù)式經(jīng)營，提供用戶在食品、洗滌劑、家庭日用全部需要服務(wù)。華聯(lián)超市，家樂福。方便商店小型商店，通常設(shè)在居民區(qū)周圍，營業(yè)時間長，經(jīng)營品種有限，周轉(zhuǎn)率高方便產(chǎn)品線。便利店。類型性質(zhì)實(shí)例超級商店大規(guī)模商店，目標(biāo)在于滿足用戶對日常購置食品和非食品全部需求。它們包含超級購物中心、聯(lián)合超級市場和折扣商店，其花色品種超出日常見具。另一個超級商店形式是特級商場，是綜合超市、折扣商店和倉儲零售混合體，銷售日常見具，也銷售大型和小型家俱器具、服裝和其它很多品種。沃馬特連鎖店，超級凱馬特購物中心。折扣商店減價(jià)零售商廠家銷售點(diǎn)毛利低、銷售量大，所以以比傳統(tǒng)商店低價(jià)格銷售標(biāo)準(zhǔn)商品，一個真正折扣商店含有下列特點(diǎn)：以常以低價(jià)銷售商品，大多提供全國性品牌，但不是質(zhì)量低下。折扣零售商包含雜貨店和專用具店。經(jīng)營易變、有穩(wěn)定高質(zhì)量商品，通常包含過剩產(chǎn)品和偶然從生產(chǎn)商或其它零售商那兒以削減價(jià)格購入產(chǎn)品。因?yàn)橘I入價(jià)低于通常批發(fā)價(jià)格，所以它們向用戶收費(fèi)就低于通常零售。由生產(chǎn)商全部并經(jīng)營，通常銷售商品為廠家生產(chǎn)過剩，有再生產(chǎn)，或不合格產(chǎn)品等，這些銷售點(diǎn)日益聚集成“廠家銷售路”，在那里數(shù)十家銷售點(diǎn)經(jīng)低于通常零售50%價(jià)格出售種類繁多商品雜貨店：沃馬特企業(yè)，凱馬特企業(yè)，標(biāo)企業(yè)（Target）。專用具店：城市電路企業(yè)（專營電子產(chǎn)品）；皇冠書店（經(jīng)營書籍）。Midasa企業(yè)（經(jīng)營餐具）；吉利企業(yè)。獨(dú)立減價(jià)零售商由企業(yè)或零售組織分支機(jī)搖擁有并經(jīng)營。菲爾尼地下室商店（Filene`sBasement）。倉儲俱樂部（或批發(fā)俱樂部）經(jīng)營有限精選商品，包含有品牌食品雜貨、家庭用具、服裝，和其它雜貨。這些商品以圈套折扣銷售給每交納25到50美元會費(fèi)俱樂部組員。它們?yōu)樾∑髽I(yè)或其它俱樂部組員提供大型低管理費(fèi)、類似倉儲設(shè)施，而且極少裝潢，提供極少服務(wù)。沃馬特?fù)碛芯銟凡俊Ⅺ溈怂咕銟凡?、普拉斯·考斯特科俱樂部（PriceCostco）；BJ`S批發(fā)商俱樂部。目錄陳列室折價(jià)銷售品種繁多、加工成本高、調(diào)轉(zhuǎn)快，有全國性品牌商品。包含珠寶、動力工具、照像機(jī)、提包、小型器械、玩具和體育用具。用戶在陳列室目錄中選擇定貨，然后從店內(nèi)供給處提貨。服務(wù)商品企業(yè)（ServiceMerchandise）；佳品企業(yè)（BestProducts）。對于零售商促銷工具大致總結(jié)有商品化管理（產(chǎn)品生動化、產(chǎn)品陳列）、贈予禮品。二、生動化管理1．產(chǎn)品生動化指透過最好陳列地點(diǎn)、及醒目標(biāo)POP、宣傳輔助物等吸引消費(fèi)者注意，并刺激消費(fèi)者購置欲望。擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。讓消費(fèi)者在有限時間內(nèi)取得更多產(chǎn)品信息。依據(jù)可在可樂企業(yè)對消費(fèi)者購置及飲料情況進(jìn)行具體研究調(diào)查，結(jié)論發(fā)覺消費(fèi)者在購置及飲用飲料上兩大特征：沖動性購置：70%左右消費(fèi)者購置飲料前并未決定買飲料或購置何品牌飲料。所以，店進(jìn)行產(chǎn)品生動化能夠刺激消費(fèi)者臨時決定購置，以增加銷售量。擴(kuò)張性消費(fèi)：消費(fèi)者會因刺激愈多而購置得愈多。何做好生動化（店頭生動化標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施關(guān)鍵）·清楚標(biāo)示價(jià)格（包含“包裝”及“品牌”；若為促銷品必需強(qiáng)調(diào)促銷價(jià)格）。·常?；剞D(zhuǎn)，將舊產(chǎn)品陳列于新產(chǎn)品之前，優(yōu)異先出。·檢驗(yàn)產(chǎn)品制造日期。·避免因日期、高溫而降低企業(yè)產(chǎn)品新鮮度?！け３终R。何謂標(biāo)準(zhǔn)陳列（1）店頭標(biāo)準(zhǔn)陳列基礎(chǔ)要件貨架定位標(biāo)準(zhǔn)，使商品活性化。（2）陳列目標(biāo)和任務(wù)陳列目標(biāo)在于商品能讓用戶買得到，所以陳列任務(wù)就要使商品輕易看、輕易選擇、輕易拿，而確實(shí)用戶輕易取得。陳列目標(biāo)=用戶購置陳列任務(wù)+易看選易拿，讓用戶全部看得到?jīng)Q定陳列5大原因品項(xiàng)（幾項(xiàng)）陳列量、排面數(shù)（多個）商品面向（哪個面）。場所、位置（哪里）。陳列形態(tài)（何種形式）。陳列技術(shù)好壞，就決定5大要素組合。4．商品陳列/生動化指南提供衡量標(biāo)準(zhǔn)，亦即對特定市場和產(chǎn)品訂標(biāo)準(zhǔn)。對業(yè)務(wù)銷售人員提供準(zhǔn)則，讓她們有夠集中注意力在需要加強(qiáng)地方。幫助銷售人員促進(jìn)專業(yè)知識，方便和各大商店可超級商場人員溝通協(xié)商，同時幫助她們達(dá)成整體目標(biāo)。讓陳列/生動化成為日常作業(yè)習(xí)慣。5．什么是“生動化”產(chǎn)品生動化指以下列方法把產(chǎn)品從買適應(yīng)癥轉(zhuǎn)為賣出過程。（1）正確產(chǎn)品高回轉(zhuǎn)商品高利潤產(chǎn)品群（利潤X回轉(zhuǎn)）正確規(guī)模及種類，以符合市場需要（2）在正確地點(diǎn)高人潮地域策略性位置合適區(qū)域（3）在正確時機(jī)季節(jié)性趨勢尖峰購物時間周末購物配合廣告和促銷活動（4）以正確數(shù)量以合適庫存來供給特定時間需求量，以足夠存貨造成聲勢。（5）以正確價(jià)格能和其它類似產(chǎn)品競爭，價(jià)格標(biāo)示清楚將對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。（6）以正確方法符合市場擁有率陳列面。配適用戶線。陳列在輕易拿到地方。6．為何需要生動化銷售便多商品，藉由效產(chǎn)品生動化，透過更多、愈加快、最經(jīng)濟(jì)方法有效促銷產(chǎn)品。提升產(chǎn)品形象產(chǎn)生購置沖動爭取陳列空間保衛(wèi)品牌提升用戶利潤有效實(shí)施組織產(chǎn)品生動化，能愈加有效地達(dá)成銷售量。（7）產(chǎn)品生動化說大標(biāo)準(zhǔn)A）取得能力不一樣促銷方法倒造成不一樣成本，也會對用戶造成不一樣收益。以平時營業(yè)額和促銷時營業(yè)額作為比較。加強(qiáng)用戶對促銷結(jié)果了解，會產(chǎn)生更多利潤，這一點(diǎn)對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌更為關(guān)鍵。B）位置盡力取得廠商/產(chǎn)品策略位置產(chǎn)品周圍堆箱陳列商場端架端架旁貨架特殊貨架貨架上目視水平處高人潮往來處注意觀察消費(fèi)者行走流動方向，再決定產(chǎn)品位置。應(yīng)以連云港體價(jià)格標(biāo)示來加強(qiáng)吸引力。利用尤其準(zhǔn)備貨架大量陳列以配合促銷活動針對不一樣產(chǎn)品需有不一樣整體陳列計(jì)劃應(yīng)設(shè)法在貨軻正面陳列面積、展示面積及化量上取得和市場擁有率相當(dāng)陳列量C）影響力陳列足夠數(shù)量，這對面領(lǐng)導(dǎo)品牌和促銷品尤其關(guān)鍵。陳列位置、貨架或地板上貨量、廣告宣傳品和創(chuàng)意全部能提升影響力，合適地利用陳列能夠加強(qiáng)形象，引發(fā)購置欲。陳列時，產(chǎn)品標(biāo)簽朝前，面積消費(fèi)者。D）可觸及性堆箱陳列時消費(fèi)者最少可觸及80%產(chǎn)品。陳列量愈大時，吸引力愈佳，對品牌效益愈大。E）價(jià)格標(biāo)示大小應(yīng)能吸引用戶，但切勿“過分渲染”。價(jià)格標(biāo)示必需簡單明了，可行時列出價(jià)格比較如原價(jià)：100元現(xiàn)價(jià)：50元價(jià)格標(biāo)示大小應(yīng)合適，字跡清楚位置合適，價(jià)格正確F）穩(wěn)定性貨架堆箱陳列穩(wěn)定性能夠使用戶能依購物習(xí)慣購置產(chǎn)品。G）達(dá)成有效產(chǎn)品行動化關(guān)鍵取固定位置，即貨架陳列正確正面要在相關(guān)產(chǎn)品類別之部門及設(shè)法取得端架，這些位置較具永久性；取得第二位置，比如大量堆箱陳列、島式陳列或墻邊陳列。進(jìn)行重大促銷活動時必需做到設(shè)法維持長時間利用第二位置；取得用戶認(rèn)可，讓她了解這種空間分配能夠增加營業(yè)額，維持良好業(yè)績；利潤：從用戶見解討論促銷（即增加用戶營業(yè)額及利潤）；可能時幫助店員擺貨。進(jìn)行活動時，能夠請店員幫書忙，以達(dá)成和店員保持良好關(guān)系目標(biāo)；告訴用戶相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品市場領(lǐng)導(dǎo)地位和電視廣告投入量，能夠幫助我們?nèi)〉酶筘浟亢完惲锌臻g，做到深度促銷。三、促銷陳列產(chǎn)品生動化促銷消費(fèi)者購置產(chǎn)品，那么，促銷關(guān)鍵目標(biāo)是增加購置，在促銷中產(chǎn)品生動化就是使消費(fèi)者在最短時間內(nèi)，得到最多產(chǎn)品信息及相關(guān)活動信息，從而打動消費(fèi)者立即行動。所以，促銷生動化除必需含有以上標(biāo)準(zhǔn)外，產(chǎn)品陳列還必需有創(chuàng)意。四、贈予促銷：激勵零售商進(jìn)貨，購置達(dá)成一定數(shù)量贈予禮品或無償產(chǎn)品。例：新西蘭奇異果針對零售商促銷：新西奇異果在中國銷售渠道是經(jīng)過經(jīng)銷商把貨銷一各個零售店。為了增加新零售商及提升零售商進(jìn)貨量，采取以下促銷方法：促銷員分區(qū)走訪各買進(jìn)口水果水果攤（店）促銷員幫助零售店張貼POP張貼POP海報(bào)、宣傳畫海報(bào)，規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)化留下經(jīng)銷商名片，假如訂貨能夠享受優(yōu)惠價(jià)格，或一定數(shù)量無償產(chǎn)品一周以后，跟蹤調(diào)查是否訂貨已經(jīng)進(jìn)貨零售商，規(guī)范產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)化，贈予禮品、T恤2.對內(nèi)部職員促銷為了達(dá)成目標(biāo)，必需調(diào)動企業(yè)內(nèi)部人員尤其是銷售員、促銷員主觀能動性和工作主動性。關(guān)鍵促銷方法有以下多個:1．獎金:公開實(shí)施獎勵方法和制度，如項(xiàng)目獎、季度獎、綜合業(yè)績獎。2．促銷會議:召集職員參與，期間對業(yè)績突出人員給表彰，激勵其它人員，以情感交流為主。3．促銷人職員作手冊:工作手冊作為職員工作、實(shí)施項(xiàng)目標(biāo)有效參考資料，能夠使工作、活動進(jìn)行得更規(guī)范化、高效化、標(biāo)準(zhǔn)化，提升人員整體業(yè)務(wù)水平。工作手冊應(yīng)包含促銷活動開展、結(jié)束時間，具體實(shí)施方法，人員安排、要求、多種獎勵措施。同時，依據(jù)工作改善、活動方法不一樣，應(yīng)立即修正工作手冊。4．宣傳資料:為職員開展活動提供多種宣傳資料，包含產(chǎn)品說明冊、宣傳單頁、叨P、活動彩頁等。(1)競賽方法:a）個人獎勵:促銷員完成指標(biāo)或達(dá)成一定目標(biāo)給尤其獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅游、休假等;b）給多種榮譽(yù)稱號;c）團(tuán)體獎——業(yè)務(wù)小組競賽:以小組為單位方法競賽，考慮各小組規(guī)模、人數(shù)、市場環(huán)境及其它條件。(2)競賽應(yīng)注意問題:a）獎項(xiàng)設(shè)置要豐富、合理。B）正確把握競賽標(biāo)準(zhǔn)，合理評定獎項(xiàng)。C）同時滿足促銷員精神和物質(zhì)需求。針對銷售人進(jìn)行促銷在企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進(jìn)行促銷，是依據(jù)企業(yè)需要在原來基礎(chǔ)上采取更具刺激性方法和方法，使銷售人員加大銷售力度。同時，還能夠產(chǎn)生以下作用:·使企業(yè)銷售難題順利處理;·使銷售人員明確銷售關(guān)鍵所在;·完善企業(yè)對消費(fèi)者、購置者促銷活動;·提升銷售人員對產(chǎn)品認(rèn)識和熱愛;·廣泛了解企業(yè)促銷計(jì)劃和方法;·促進(jìn)企業(yè)利益同銷售人員個人利益相結(jié)合。一、銷售人員銷售競賽適用場臺銷售競賽是對銷售員及其組織促銷活動。其目標(biāo)在于振奮銷售人員及其組織銷售士氣，達(dá)成以下目標(biāo):1．提升銷售人員個人或小組銷售量。2．增強(qiáng)推銷人員自信和自尊。3．加強(qiáng)銷售組織團(tuán)結(jié)及歸屬感。4．育及培訓(xùn)銷售員。銷售競賽提供銷售員學(xué)習(xí)及提升銷售知識、磨練技術(shù)機(jī)會。5．售業(yè)績創(chuàng)出新紀(jì)錄。二、銷售人員銷售競賽常見方法1．辦銷售員和銷售員、銷售小組和銷售小組相互之間競賽。2．贈獎:對達(dá)成一定銷售目標(biāo)銷售員給予尤其獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。這種獎勵是薪資制度之外獎勵，獎勵條件能夠有以下兩種:(1)按一定時間銷售業(yè)績。比如周、月、年等按該期間內(nèi)銷售成績百分比支付。(2)按特定商品銷售業(yè)績。如限定銷售商品項(xiàng)目、某種特定商品或某商品系列，或在新產(chǎn)品或庫存品擴(kuò)大銷售時，采取頒發(fā)獎金、贈給獎品獎勵方法。比如達(dá)成1加%業(yè)績銷售員，均贈扔寸彩色電視機(jī)1包能夠獎勵其旅行假期，并提供一定金額旅費(fèi)，以刺激相互之間競爭。3．優(yōu)異銷售員出名，使杰出銷售員成績受到肯定推崇，取得受尊敬地位，如日本人壽保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)施"日生俱樂部員制度"，美國也有"百萬美元圓桌俱樂部制度"，激勵銷售員向更高目標(biāo)前進(jìn)。在開展銷售人員競爭中，正確把握銷售競賽標(biāo)準(zhǔn)很關(guān)鍵，必需重視評定銷售員五項(xiàng)素質(zhì):相關(guān)工作知識、對銷售正確態(tài)度、干練推銷技術(shù)、有效推廣活動和良好習(xí)慣。這對發(fā)揚(yáng)銷售人員銷售士氣會產(chǎn)生直接影響。三、其它促銷手段1．活關(guān)，懷，在合適時候給人員生活上關(guān)心和體貼，使人員建立同企業(yè)歸屬感。免去銷售人員后顧之憂，使其愈加主動主動地工作。2．討會:由企業(yè)或部門人員安排，以處理內(nèi)部問題，商討議題或?qū)σ恍ｎ}提供培訓(xùn)。研討會期間能夠進(jìn)行各部門、同事之間感情交流和經(jīng)驗(yàn)交流。3．訓(xùn)課:不定時舉行多種培訓(xùn)課程，如銷售技巧、時間管理技巧、團(tuán)體建設(shè)等課程，給職員不停自我提升機(jī)會。通常來說，促銷計(jì)劃指出所要達(dá)成促銷目標(biāo)，和促銷活動目標(biāo)對象是什么。1．加來自使用者人數(shù)。2．加現(xiàn)有目標(biāo)市場使用者人數(shù)。3．季期間增加用戶購置量。步驟三：以定量式促銷目標(biāo)重新確定結(jié)合了目標(biāo)是什么、對象是誰，和怎樣達(dá)成目標(biāo)三者之后，重新確定促銷目標(biāo)和策略能夠量化目標(biāo)以下:5、7月淡季期間，現(xiàn)有目標(biāo)市場使用者人數(shù)增加藥%，對分?jǐn)傞g接費(fèi)用有正面貢獻(xiàn)。將地理區(qū)域、時機(jī)、可評定數(shù)量等原因，全部融人目標(biāo)說明申，方便便目標(biāo)盡可能做到具體化。促銷目標(biāo)中地域和時機(jī)必需和促銷計(jì)劃中促銷策略、所確定地理區(qū)域和時機(jī)限制一致。同時留心預(yù)算上限制也要一并考慮。通常而言，所要達(dá)成目標(biāo)是分?jǐn)偣潭ㄩg接費(fèi)用。在其它情況下，爭取新試用者試用企業(yè)產(chǎn)品，比追求短期利潤更關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)末尾需要有預(yù)算上限制條件，限制對新試用者大量投資。然而，促銷目標(biāo)末尾需要有預(yù)算上限制條件，限制對新試用者投資金額。促銷目標(biāo)可能是"在促銷預(yù)算不超出50萬元前提下，增加淡季期間新使用者人數(shù)約%"。預(yù)算限制條件能使促銷人員在實(shí)施促銷活動時，了解需要爭取多少新試用者。促銷目標(biāo)中，可加以評定數(shù)量必需是實(shí)際可達(dá)成。在決定促銷活動對目標(biāo)市場行為有多大影響力時，應(yīng)把促銷當(dāng)成是一個實(shí)施工具，則促銷目標(biāo)中可評定目標(biāo)，必需和營銷目標(biāo)中可評定目標(biāo)相同。另外，促銷活動最常見是，對某一促銷策略之實(shí)施，只負(fù)部分責(zé)任而已。在實(shí)施某一特定促銷策略時，也同時使用其它營銷工具，如:廣告配銷、定位、商品化工作等，方便和促銷活動相結(jié)合。在進(jìn)行上述程序時，促銷人員可研擬數(shù)種促銷目標(biāo)，就好象透過促銷活動有多個行銷策略可供采取，且全部能夠達(dá)成促銷目標(biāo)。每一項(xiàng)促銷目標(biāo)，全部需要有一個或一個以上促銷策略。3、對消費(fèi)者促銷消費(fèi)者企業(yè)產(chǎn)品最終使用對象，一切促銷活動根本目標(biāo)是增加消費(fèi)者購置?！坝脩羰且率掣改浮睂τ谏碳襾碚f是一個起顛撲不破真理，對于消費(fèi)者促銷，又被稱直接促銷。它是和中間商促銷相正確。無償樣品派送無償樣品是將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中一個促銷方法，關(guān)鍵是指針對潛在消費(fèi)者。當(dāng)一個新產(chǎn)品或新開發(fā)、改良產(chǎn)品推向市場時，為了激勵消費(fèi)者試用，提升產(chǎn)品著名度和美譽(yù)度，能夠采取這種方法。很多企業(yè)經(jīng)過采取這種促銷方法使其產(chǎn)品快速讓消費(fèi)者接收，市場覆蓋率快速提升。一、無償樣品派送試用情況及目標(biāo)通常當(dāng)品牌異性或特點(diǎn)凌駕競爭品牌之時，利用樣品派送效果最好。當(dāng)廣告難以詳盡表示產(chǎn)品物質(zhì)時，靠無償樣品來推廣品牌最具成效，因?yàn)橐坏┰囉眉纯扇〉孟M(fèi)者認(rèn)可。新產(chǎn)品上市、樣品派送活動和廣告應(yīng)同時開展，或提前2-3周。提升原有產(chǎn)品銷售業(yè)績，促進(jìn)消費(fèi)者購置。常見樣品分送方法：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點(diǎn)派送、學(xué)校派送、辦公樓派送、聯(lián)合派送、媒體派送1．直接郵寄：指經(jīng)過郵局發(fā)送樣品。設(shè)計(jì)樣品包裝、產(chǎn)品說明搜集目標(biāo)消費(fèi)者具體姓名、地址LELERSHOPPING（樣品封表） 郵寄（1）注意樣品試用包裝規(guī)格在20g—40g之間，包裝設(shè)計(jì)新奇。直接郵寄數(shù)量大，范圍廣。目標(biāo)消費(fèi)者名單要正確、具體。數(shù)據(jù)庫應(yīng)立即更新、維護(hù)。立即掌握各地郵政政策。2．逐戶派送由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。派送過程中能夠直接面對目標(biāo)消費(fèi)者，而且試用后使用率較高。（1）作業(yè)步驟：搜集各住宅小區(qū)、樓群分布圖及住戶數(shù)量；招募及培訓(xùn)派送員；準(zhǔn)備派發(fā)樣品、派送所需樣品包、報(bào)表及制服搜集各住宅小區(qū)、樓群分布圖及住戶數(shù)量；招募及培訓(xùn)派送員；準(zhǔn)備派發(fā)樣品、派送所需樣品包、報(bào)表及制服工作派送員領(lǐng)取樣品、報(bào)表，劃分配發(fā)區(qū)域派送員領(lǐng)取樣品、報(bào)表，劃分配發(fā)區(qū)域?qū)嵤┡伤烷_始派發(fā)開始派發(fā)敲門符合目標(biāo)敲門說明原因，禮貌道歉您好！我是某企業(yè)派送員?！澳衬钞a(chǎn)品，請您無償試用說明原因，禮貌道歉您好！我是某企業(yè)派送員。“某某產(chǎn)品，請您無償試用”做統(tǒng)計(jì)，轉(zhuǎn)到下一戶做統(tǒng)計(jì)，轉(zhuǎn)到下一戶派發(fā)結(jié)束后，清點(diǎn)剩下樣品，總結(jié)報(bào)表派發(fā)結(jié)束后，清點(diǎn)剩下樣品，總結(jié)報(bào)表注意：派樣品應(yīng)接照要求將樣品派送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。監(jiān)樣品應(yīng)接要求將樣品派發(fā)過程進(jìn)行監(jiān)督、控制經(jīng)降低失敗率，為企業(yè)節(jié)省成本。監(jiān)察人員立即對派發(fā)結(jié)果進(jìn)行核查，發(fā)覺問題立即處理。因?yàn)楝F(xiàn)代人安全意識越來越強(qiáng)，逐戶派送常常會吃“閉門羹”。派樣品立即、如實(shí)、正確填寫報(bào)表。派送員日報(bào)表日期：派樣員姓名總領(lǐng)取量總派發(fā)量剩下數(shù)量領(lǐng)取其它物品數(shù)量派發(fā)城市派發(fā)區(qū)域編號派發(fā)地址派發(fā)情況編號派發(fā)地址派發(fā)情況消費(fèi)者（或相關(guān)人員）反應(yīng)：中心定點(diǎn)派送實(shí)施方法A、、選擇人潮、涌動商業(yè)區(qū)（街）、公共場所、超市、商場內(nèi)等地。派送員服裝要求嚴(yán)格，派送員代表著企業(yè)形象。派送方向一致，以進(jìn)入或出來方向派送，降低反復(fù)和遺漏。統(tǒng)一產(chǎn)品廣告語：比如，“飄柔”商場派送活動：派樣員統(tǒng)一著裝，在商場門口，向每位進(jìn)入商場女性（18—45歲）派發(fā)“飄柔”洗發(fā)水，并說“歡迎無償試用飄柔洗發(fā)水”。中心定點(diǎn)派送能夠結(jié)合其它促銷活動一起實(shí)施，效果會愈加好。比如：果珍嘉年華店內(nèi)促銷地址：超市、食品店內(nèi)或門口時間：每七天六、日活動方法：現(xiàn)場沖調(diào)果珍產(chǎn)品，并派送給消費(fèi)者無償品嘗。統(tǒng)一說辭“歡迎無償品嘗果珍新口味”。演示沖調(diào)新產(chǎn)品超濃裝果珍。說服消費(fèi)者立即購置，并贈予禮品?，F(xiàn)場部署：展示桌用于陳列產(chǎn)品及贈品張貼POP海報(bào)歡快背景音樂，為了吸引不潮促銷員要求：統(tǒng)一著裝，（鮮艷T恤、牛仔褲）主動主動接觸消費(fèi)者熟練操作沖調(diào)、演示方法促銷職員作日報(bào)表。促銷員日報(bào)表日期促銷員：實(shí)施項(xiàng)目名稱實(shí)施城市實(shí)施時間實(shí)施場地（店名稱）：產(chǎn)品銷售量產(chǎn)品銷售額贈品（樣品、優(yōu)惠券）派發(fā)量競爭對手促銷情況：消費(fèi)者反應(yīng)責(zé)任人簽字：4．學(xué)校派送依據(jù)不一樣產(chǎn)品特征，針對小學(xué)、中學(xué)、大專院校進(jìn)行派資本家。如潘婷、飄柔大、專校專送活動。因?yàn)榇蟆⒅袑８咝W(xué)生已含有獨(dú)立選擇品牌能力，而且建立了品牌偏好度。5．辦公樓派送這種方法目標(biāo)消費(fèi)群集中且明確。比如：“雀巢咖啡辦公樓派送”時間：周一至周五早晨7：30—9：30地點(diǎn)：辦公樓大堂內(nèi)或門口活動方法：以下前期搜集辦公樓名單和大樓物業(yè)部聯(lián)絡(luò)，確定可實(shí)施實(shí)施中，活動背板、展示桌、放在大樓顯著地點(diǎn)派樣品統(tǒng)一著裝以進(jìn)入大樓方向，每位派送一包雀巢咖啡（統(tǒng)一說辭：“雀巢咖啡給您好開始”。）派發(fā)結(jié)束后填寫報(bào)表，整理現(xiàn)場6．聯(lián)合派送聯(lián)合派送為是降低成本。將各類非競爭產(chǎn)品樣品或宣傳單頁放在一起，針對同一目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行派發(fā)。比如，針對嬰兒派送活動，嬰兒奶粉、嬰兒營養(yǎng)品、服裝、沐浴液、護(hù)夫品、尿布等組合在一起派送。7．媒體派送經(jīng)過媒體多種雜志將樣品發(fā)送給購置者。促銷經(jīng)理能夠有選擇性地進(jìn)行媒體派送。比如：美寶蓮隨雜志贈予樣品口紅一支。通常女性購置時尚、衣飾雜志比率較大，所以，女性用具、服裝、化妝品等可針對些燈雜志派送。費(fèi)用費(fèi)用因?yàn)闊o償樣品促銷范圍廣且變動又快，以其成本花費(fèi)不可能正確核實(shí)出來。下面列舉多個不一樣派發(fā)方法計(jì)算方法：直接樣品郵寄成本估算：郵資計(jì)算是以商品重量和送達(dá)距離來決定其金額。逐戶派送成本估算：費(fèi)用估算之彈相當(dāng)大，關(guān)鍵依分送戶數(shù)多寡而定，還必需考慮到所選全部型態(tài)、區(qū)域大小、各戶相隔距離，皆影響其成本變動。定點(diǎn)派送成本估算：以樣品分送者或示范每人天天平均工資計(jì)酬，并不考慮分送出樣品數(shù)量。成本估算以1993年北京為例，人員開銷每人每日約125—60元，再加交通費(fèi)及樣品費(fèi)、促銷宣傳輔助物、優(yōu)待支出。聯(lián)合式派送成本估算：在全部無償樣品分送方法中，以此種聯(lián)合多個非競爭性產(chǎn)品組成樣品袋，送經(jīng)過篩選特殊對象分送方法，費(fèi)用較不浪費(fèi)。從以上分析能夠看出，樣品派送關(guān)鍵成本包含反下幾大類：樣品費(fèi)。直接郵寄名單查尋費(fèi)。郵資或分送費(fèi)?；顒犹幚碣M(fèi)，如由專業(yè)派樣企業(yè)實(shí)施處理費(fèi)、場地費(fèi)。廣告費(fèi)及其它促銷輔助品之費(fèi)用，含樣品包裝上宣傳廣告物。樣品之包裝費(fèi)，包含紙盒、紙箱、袋子或分送所需其它包裝材料費(fèi)。優(yōu)待券折價(jià)面值及零售店和促銷企業(yè)之優(yōu)待券兌換處理費(fèi)。四、無償樣品促銷注意事項(xiàng)樣品派送缺點(diǎn)樣品規(guī)格樣品派送時機(jī)費(fèi)用昂貴樣品應(yīng)表現(xiàn)產(chǎn)品特征，并能激起消費(fèi)者購置欲望市場已建立了足夠大零售網(wǎng)絡(luò)僅適合日用消費(fèi)品促銷樣品包裝應(yīng)和實(shí)際產(chǎn)品包裝相同產(chǎn)品達(dá)成50%以上鋪貨樣品分送過程難以控制樣品易丟失優(yōu)惠促銷型工具有獎促銷有獎促銷是企業(yè)依據(jù)本身銷售現(xiàn)實(shí)狀況、產(chǎn)品特征、消費(fèi)者情況，經(jīng)過給獎勵刺激和透導(dǎo)來引發(fā)消費(fèi)者注意，促進(jìn)消費(fèi)者參與，最終達(dá)成購置產(chǎn)品目標(biāo)。有獎促銷能夠引發(fā)激勵和刺激效果。同時，獎勵方法有多個多樣，獎勵獎品豐富多彩，獎勵幅度有大有小。所以，有獎促銷又是一個較為靈活促銷形式。有獎促銷作用有獎促銷是一個使用時間很久促銷形式，但它至今仍然發(fā)揮著應(yīng)有作用，這恰好說明它功效已被廣泛地接收。通常來說，它功效在以下表格有明確說明。有獎促銷作用說明對消費(fèi)者刺激性大以獎金形式刺激消費(fèi)者購置產(chǎn)品同時得到一個意外收獲。獎品、抽獎、競賽等形式會使消費(fèi)者有更強(qiáng)依靠性，且煽動性較大。零售商主動支持對于工業(yè)品開展有獎促銷活動會吸引大量零售商支持，有利于企業(yè)開拓市場，擴(kuò)大影響。便于控制促銷費(fèi)用樹立、強(qiáng)化品牌形象有獎促銷、競賽、抽獎更能樹立品牌形象。因?yàn)榛顒訉ｎ}常常是圍繞企業(yè)或產(chǎn)品，比如為產(chǎn)品命名，回復(fù)產(chǎn)品特征，為產(chǎn)品寫廣告語等，在消費(fèi)者心中留下深刻印象。提升銷售量推進(jìn)銷量快速上升，尤其是對一些滯銷產(chǎn)品。2．相關(guān)有獎促銷工具關(guān)鍵形式：有獎促銷、優(yōu)惠促銷、優(yōu)惠券促銷、退費(fèi)優(yōu)惠、集點(diǎn)促銷、會員制促銷有獎促銷形式隨機(jī)抽獎，消費(fèi)者能夠從報(bào)刊、雜志或商店里得到抽獎活動參與表，依據(jù)其要求將姓名、地址、電話、身份證跋號碼等內(nèi)容填寫后寄到指定地址，從中隨機(jī)抽取。比如“雀巢奇巧，輕松中大獎”抽獎活動抽獎措施：消費(fèi)者將2個雀巢奇巧巧克力完整包裝連同個人資料一起寄到指定地址，就能夠參與投資在。一等獎5000元；二等獎摩托羅拉手機(jī)；三等獎充氣沙發(fā)；活動截止日期：1998年12月31日宣傳方法：在雀巢奇巧巧克力全國外鋪貨點(diǎn)（商場、食品店、超市）張貼海報(bào)，宣傳畫。報(bào)紙、車票印有參與抽獎措施抽獎卡在各地商場、超市隨地可見，消費(fèi)者任意領(lǐng)取，填寫完整連同產(chǎn)品外包裝一起寄出就能夠參與抽獎。領(lǐng)獎方法：獎品直接寄到中獎?wù)呤种?。其它領(lǐng)獎方法有在各大媒體公布跤在中獎名單，中獎?wù)咴谝蟮刂窇{有效證件領(lǐng)取獎品。問答有獎促銷：消費(fèi)者回復(fù)企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)信息并寄到指定地址，回復(fù)正確者贈予獎品。購置有獎促銷：在所購置產(chǎn)品中印有中獎標(biāo)志，憑此標(biāo)志能夠在指定地址領(lǐng)取獎品。比如：“健力寶”拉環(huán)中印有多種中獎?wù)f明（健力寶字樣或標(biāo)志等）。曾經(jīng)有一次，打開健力寶后，發(fā)覺拉環(huán)顯示50￥，活動說顯著示憑此環(huán)能夠在李寧專賣店領(lǐng)取T恤一件。又如：在李寧專賣店購物滿200元以上，能夠參與抽獎。100%中獎率。獎品有攝影機(jī)、鑰匙環(huán)、起瓶器等。購置抽獎優(yōu)點(diǎn)是購置和獲獎緊密聯(lián)絡(luò)，買越多中獎機(jī)會越多，組織管理工作比較簡單。策劃關(guān)鍵點(diǎn)是怎樣使抽獎含有吸引力，并結(jié)合廣告策略形成熱點(diǎn)。比賽促銷形式：在店內(nèi)或經(jīng)過媒介開展各燈游戲活動讓消費(fèi)者參與，如猜謎、填寫等吸引消費(fèi)者注意企業(yè)產(chǎn)品和促銷活動。征求企業(yè)廣告語、廠歌、廠徽、品牌譯名等，使消費(fèi)者參與企業(yè)活動并取得認(rèn)同感。在設(shè)計(jì)競賽形式時，一定要注意活動趣味性和比賽難度適宜性。同時，還要注意競賽規(guī)則可行性和安全性。比如：無錫小天鵝開展一次公關(guān)活動，活動設(shè)計(jì)創(chuàng)意很新奇。一個巨型鵝蛋放在商場門口，背板上貼有“蛋里藏小天鵝洗碗機(jī)”及個人資料寫在問卷上，即有機(jī)會參與抽獎。幾周后舉行開蛋儀式并現(xiàn)場抽正確。當(dāng)初，吸引了很多消費(fèi)者主動參與，造成影響也很轟動。3．獎品選擇因?yàn)楦傎惡统楠劵顒喻攘﹃P(guān)鍵在于獎金或獎品對消費(fèi)者誘惑上，它直接影響著促銷活動對消費(fèi)者感召力。獎品組合均采取金字塔形，即一個高價(jià)值大獎，接著是中價(jià)位獎品，然后是低單價(jià)小獎品或紀(jì)念品。獎品選擇必需考慮二個方面原因：獎品價(jià)值：在設(shè)計(jì)獎品價(jià)值時，應(yīng)以小額度、大刺激為標(biāo)準(zhǔn)。同時，因?yàn)椤吨袊床徽?dāng)競爭法》中明確要求，對抽獎促銷最高獎金不能超出5000元，所以獎品決不能靠高額度大獎取勝，而應(yīng)靠獎品新奇和獨(dú)特屬于取勝。獎品形式：獎品組合中一定要有誘惑國很大大獎，且三等獎數(shù)量要多部分，有利于調(diào)動消費(fèi)者主動性。4．競賽或抽獎規(guī)則以下幾項(xiàng)必需在抽獎?wù)f明中明確指出：活動說明。參與抽獎措施，含有條件?；顒咏刂谷掌?。中獎?wù)咄ㄖ椒?。領(lǐng)獎方法、地點(diǎn)、日期。個人偶然所得稅交付方法（指個人繳納或企業(yè)扣代繳）?；顒尤繖?quán)。企業(yè)名稱、地址及咨詢電話。監(jiān)督抽獎活動機(jī)構(gòu)——公證處。活動預(yù)算活動宣傳費(fèi)。獎品費(fèi)。個人偶然所得稅：偶然所得執(zhí)照國家法律、法規(guī)要求，消費(fèi)者有義務(wù)繳納個人偶然所得稅，而且要求企業(yè)有義務(wù)代扣、代繳個人偶然所得稅。其它費(fèi)用：包含多種宣傳品設(shè)計(jì)、制作費(fèi)，公證費(fèi)等。二、優(yōu)惠促銷方法作為一購物憑證，方便消費(fèi)費(fèi)在下次購置時能夠就享受一定折扣，同時也是一個聯(lián)合促銷方法。通常在很多商場、超市采取聯(lián)合促銷形式。比如：消費(fèi)者購物憑證背后印有某餐廳8折優(yōu)惠，某娛樂城下午4：00—7：00能夠提供無償飲料等。優(yōu)惠券適用情況及目標(biāo)企業(yè)發(fā)行優(yōu)惠券吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品注意，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購置欲望，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷量。優(yōu)惠券產(chǎn)品促銷有很關(guān)鍵功效，關(guān)鍵適用以下幾情況：（1）產(chǎn)品銷售出 現(xiàn)停滯，用來緩解產(chǎn)品銷量下降。（2）當(dāng)某品牌在同類產(chǎn)品中市場擁有率下降時。（3）促進(jìn)消費(fèi)者品牌忠誠度。（4）新產(chǎn)品上市，宣傳產(chǎn)品，推薦新口味，新規(guī)格，新項(xiàng)目，引發(fā)消費(fèi)者愛好。競爭品牌，取得競爭優(yōu)勢。3、優(yōu)惠券分類直接發(fā)運(yùn)經(jīng)過郵寄或人員直接發(fā)送給消費(fèi)者。A、正確選擇目標(biāo)對象，比如：經(jīng)過職業(yè)、學(xué)歷、生活愛好、居住條件等區(qū)分消費(fèi)者。B、正確預(yù)估兌換率。C、降低反復(fù)率避免浪費(fèi)。比如：美國決餐之父艾德熊快餐廳，服務(wù)員在其快餐廳周圍商場、寫字樓門口、電梯口向進(jìn)入方向派發(fā)優(yōu)惠券，憑此券購置華夫拼優(yōu)：5元，同時也宣傳其它內(nèi)容，如八月份消費(fèi)超出一定金額優(yōu)贈予書包、熊水壺和文具等。媒體發(fā)送：把優(yōu)惠券印在報(bào)紙、雜志等媒體上，這種方法優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用較低，訴求對象集中而且正確。比如：在部分雜志中有消費(fèi)問卷，請消費(fèi)者回復(fù)下列問題及填寫個人資料，在本月30日之前寄出有機(jī)會到某品牌防曬霜一只?；蜃⒚髑?00名寄出者能夠得到精美禮品一份。報(bào)紙發(fā)送：成本較低選擇性大彈性大可因版面大小、構(gòu)圖設(shè)計(jì)、時機(jī)性和發(fā)行區(qū)域不一樣而靈活調(diào)整時效性短，抵達(dá)率和兌換率較高。雜志通常有兩種形式在雜志內(nèi)刊，彩色插頁。插頁優(yōu)惠券通常設(shè)計(jì)為單頁，設(shè)計(jì)精美、新奇。缺點(diǎn)：中國大部分雜志發(fā)行量有限，雜志專業(yè)性強(qiáng)。雜志時效性長。局限于某個特定地域，缺乏地域上流通性。（3）隨韶商品發(fā)送：吸引消費(fèi)者下次購置能夠享受優(yōu)惠。可分為：“包裝上”和“包裝內(nèi)”。比如：美府方便面抵用。隨商品發(fā)送優(yōu)點(diǎn)優(yōu)惠券包裝內(nèi)，每打開一包就能夠得到價(jià)值一元糧票，那么下次購置時就能夠A、采取伴隨商品發(fā)送，沒有發(fā)送費(fèi)用。B、在零售店塑造形象，突出產(chǎn)品信息。C、優(yōu)惠券毀損率降低。缺點(diǎn)：優(yōu)惠券對現(xiàn)在此次購置動機(jī)沒有太大幫助。有時優(yōu)惠券受到零售店抵制。包裝內(nèi)優(yōu)惠券輕易被初購置者忽略。特殊渠道發(fā)送優(yōu)惠券，如表：優(yōu)惠券分送百分比平日報(bào)紙周日報(bào)紙雜志直接郵寄包裝內(nèi)/上3.1%3.6%插頁5.6%廣告式2.6%11.6%包裝上13.3%包裝內(nèi)18.4%4、優(yōu)惠券設(shè)計(jì)（1）優(yōu)惠券文字設(shè)計(jì)應(yīng)包含以下內(nèi)容：促銷專題（有時也能夠快要期將要推出活動說明印上）；優(yōu)惠額度；范圍和時間期限；兌換地點(diǎn)或經(jīng)銷店；含有說服力介紹；發(fā)券企業(yè)、店名、地址和咨詢電話。（2）優(yōu)惠券設(shè)計(jì)二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：使優(yōu)惠券含有宣傳產(chǎn)品效用標(biāo)準(zhǔn)使優(yōu)惠券含有簡捷功效標(biāo)準(zhǔn)5、優(yōu)惠券作用對于企業(yè)來說經(jīng)過采取優(yōu)惠券來促銷產(chǎn)品肯定會有費(fèi)用發(fā)生，但其最終目標(biāo)是為了擴(kuò)大銷售，追求規(guī)模效益，經(jīng)過大規(guī)模銷售來填補(bǔ)優(yōu)惠部分損失和發(fā)生費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)增加利潤目標(biāo)。計(jì)算優(yōu)惠券促銷費(fèi)用相當(dāng)輕易，只須搜集全部實(shí)際發(fā)生費(fèi)用或可能發(fā)生費(fèi)用，二者累計(jì)即可。直接發(fā)生費(fèi)用：廣告費(fèi)；廣告制作費(fèi)；策劃費(fèi)；印刷費(fèi)；報(bào)紙、雜志費(fèi)；人員發(fā)送人力費(fèi)；郵寄：郵資、包裝費(fèi)?？赡軆?yōu)惠費(fèi)用：①優(yōu)惠費(fèi)用：優(yōu)惠費(fèi)用=優(yōu)惠券發(fā)行量*兌換率*每券優(yōu)惠額②兌換處理費(fèi)：兌換處理費(fèi)=優(yōu)惠券發(fā)行費(fèi)*兌換率*每券處理費(fèi)③郵資及中介費(fèi)。三、退費(fèi)優(yōu)惠退費(fèi)優(yōu)惠促銷，又叫退款要約，它是指企業(yè)在消費(fèi)者單獨(dú)購置某種商品或同時購置多個商品時，給多個定額退費(fèi)。退費(fèi)促銷是用來對抗優(yōu)惠或價(jià)格促銷活動最有效方法，是零售店最強(qiáng)而有力刺激購置原因。適用場院合用于維護(hù)用戶對品牌忠誠，培養(yǎng)消費(fèi)者購置習(xí)慣或?qū)δ称放浦艺\。用于激勵消費(fèi)者購置較高價(jià)位品牌或較大包裝產(chǎn)品，退費(fèi)優(yōu)惠特點(diǎn)是消費(fèi)者易于參與而又沒有任何顯著風(fēng)險(xiǎn)，所以能吸引消費(fèi)者購置產(chǎn)品。用于換季時，誘引消費(fèi)者大量采購季節(jié)性產(chǎn)品。比如春季時退費(fèi)優(yōu)惠誘使消費(fèi)購置夏季用電風(fēng)扇。退款優(yōu)惠類型和方法通常來說，退費(fèi)優(yōu)惠具體方法有：單個商品購置退同一商品反復(fù)購置退退費(fèi)優(yōu)惠同一廠商多個產(chǎn)品購置退相關(guān)性商品購置退（1）單個商品購置退費(fèi)。對于通常消費(fèi)者來說，購置價(jià)格比較高大件或耐用消費(fèi)品能夠采取這個措施。最常見有很多家庭想添置新家電，不過不知怎么處理舊家電，丟掉又可惜。所以很多家電行業(yè)全部采取舊家電折價(jià)方法。如冰箱價(jià)格是3000元一臺，舊冰箱廠家收購價(jià)為800元，這么消費(fèi)者買新冰箱只須付2200元，而且又處理了舊冰箱麻煩。（2）同一商品反復(fù)購置優(yōu)惠：市面上很多退費(fèi)優(yōu)惠促銷方法，常被利用在兩次或兩次以上購置同一個產(chǎn)品。比如：果汁，依據(jù)消費(fèi)者購置果汁數(shù)量不一樣，提供不一樣退費(fèi)優(yōu)惠，即買3罐退2元，買5罐退4元，買12罐退5元。（3）同一廠商多個產(chǎn)品購置優(yōu)惠：退費(fèi)優(yōu)惠也常被利用在購置同一廠商不一樣產(chǎn)品上。通常，此種優(yōu)惠退費(fèi)購置數(shù)量，常限于6種以內(nèi)，但狗食卻要求到以九種不一樣標(biāo)簽才可還美金2.5元。（4）相關(guān)性商品購置優(yōu)惠：將相關(guān)性商品并在一起提供退費(fèi)優(yōu)惠，是產(chǎn)品促銷技巧中最普遍種方法。比如：乳品和面包雙方面相互搭配利用退費(fèi)優(yōu)費(fèi)在乳酪促銷上。另外，如巧克力飲品營銷責(zé)任人，和鮮乳廠商合辦退費(fèi)優(yōu)惠，只要消費(fèi)者買了她巧克力飲料后，再去購置鮮乳時就可獲退美金50分優(yōu)惠。此種促銷活動良策完全取決于促銷經(jīng)理創(chuàng)見和可利用資金多少。3、退費(fèi)優(yōu)惠方法：（1）退費(fèi)優(yōu)惠中“退費(fèi)”具體方法有：現(xiàn)金、實(shí)物、抽獎方法。大部分退費(fèi)促銷是現(xiàn)場院直接兌換?，F(xiàn)場兌換對消費(fèi)者更具吸引力及說服力。有商場在實(shí)施退費(fèi)促銷時，并不直接退現(xiàn)金給消費(fèi)者。比如：長安商場在年底促銷中以買600元送200元活動吸引消費(fèi)者，只是消費(fèi)者購物滿600元以上，憑購物證實(shí)當(dāng)日無償贈予200元商品。大部分零售業(yè)、百貨企業(yè)“退費(fèi)”形式是抵用券。抵用券能夠引消費(fèi)者再次購置。比如：華聯(lián)商廈曾推出“買100送20”活動，買100元以上產(chǎn)品贈予面值20元低用券，30日之內(nèi)憑此券購置任何產(chǎn)品免20元。4、退費(fèi)優(yōu)惠費(fèi)用支付除了“退費(fèi)”優(yōu)惠本身負(fù)擔(dān)外，退還包含了下列多個費(fèi)用支出：（1）媒體廣告費(fèi)用。（2）零售店P(guān)OP印刷、訂購卡及其它陳列展示物費(fèi)用。（3）回件處理處理手續(xù)費(fèi)（回件處理指回件搜集、整理、分類、評定）。（4）假如利用優(yōu)惠券，則再加上優(yōu)惠券處理費(fèi)。在預(yù)估退費(fèi)優(yōu)惠整個活動費(fèi)用時，首先確定實(shí)際開支，當(dāng)然包含部分輔助處理費(fèi)在內(nèi)，然后再推算可回件數(shù)量，即可估量退款優(yōu)惠這種方法費(fèi)用支出。5、退費(fèi)優(yōu)惠優(yōu)點(diǎn)（1）對消費(fèi)者反復(fù)購置刺激性強(qiáng)；（2）有一定競爭力；（3）培養(yǎng)消費(fèi)者品牌忠誠度；（4）開拓新產(chǎn)品銷售；（5）含有吸引及說服力；6、退費(fèi)促銷時機(jī)選擇假如退費(fèi)金額相對較高，促銷時間則相對較短，通常在3—4周；相反，退費(fèi)金額相對較低時，促銷時間則較長，大約2個月。四、集點(diǎn)優(yōu)惠它是直接把商品銷售數(shù)量和得獎聯(lián)絡(luò)起來。集點(diǎn)優(yōu)惠通常是在一段時間內(nèi)主動地和競爭對手抗衡。所以對于有較多競爭手段。1、適用情況（1）能夠創(chuàng)產(chǎn)品差異化。當(dāng)各品牌間無顯著差異，而令消費(fèi)者難以選擇時，舉行集點(diǎn)優(yōu)惠促銷活動正可塑造品牌特色，成其在零售店對實(shí)際銷售更有幫助。（2）在建立品牌形象廣告活動中，其效果正反應(yīng)了低成本促銷確實(shí)可替換高預(yù)算廣告投資。（3）這類促銷活動能夠擴(kuò)大產(chǎn)品使用率或突破季節(jié)限制。（4）活動中贈品，可用來強(qiáng)化品牌廣告。2、集點(diǎn)優(yōu)惠關(guān)鍵方法（1）零售店集點(diǎn)優(yōu)惠：指在零售店、商場、超市購物達(dá)一定消費(fèi)金額為積分點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)者搜集積分點(diǎn)達(dá)成某個點(diǎn)數(shù)，即可兌換贈品比如：商場常常在年末舉行集點(diǎn)抽獎活動，消費(fèi)者當(dāng)日購物達(dá)100元以上、200元以上、500元以上，有機(jī)會得到對應(yīng)贈品。同時集點(diǎn)優(yōu)惠也能夠是長久性。比如：華伴隨商廈積分卡不限時間，只要求積到一定點(diǎn)數(shù)能夠兌換對應(yīng)禮品。100元積1分，最高分是50分；（2）企業(yè)型集點(diǎn)優(yōu)惠企業(yè)推出集點(diǎn)促銷活動，以維持企業(yè)產(chǎn)品市場份額，在產(chǎn)品銷售旺季使銷量有個突破點(diǎn)。消費(fèi)者經(jīng)過反復(fù)性購置產(chǎn)品搜集到一定點(diǎn)數(shù)，能夠兌換贈品。這種例子舉不勝舉。比如：百事可樂推出“百事可樂音樂巨星賞”搜集又如美國羅萊香煙促銷活動。該品牌利用此活動已連續(xù)了數(shù)年之久，其方法是在每包香煙中全部有一張點(diǎn)券，另外在買整條煙時可獲贈一張。消費(fèi)者不停地累積搜集點(diǎn)數(shù)，當(dāng)達(dá)某一數(shù)量時，即可依據(jù)贈品手冊查對以兌換所喜愛贈品。（3）包裝優(yōu)惠消費(fèi)者經(jīng)過大量或連續(xù)性購置產(chǎn)品并搜集產(chǎn)品包裝，達(dá)成一定數(shù)則能夠換取對應(yīng)贈品。贈品要獨(dú)一無二，確定能夠吸引消費(fèi)者長久購置產(chǎn)品。比如：百事可樂瓶蓋或拉環(huán)上印有世界杯足球賽“球星”像，消費(fèi)者搜集一定數(shù)量瓶蓋組合能夠換取“球星”卡及“球星”像冊。3、集點(diǎn)優(yōu)惠注意（1）集點(diǎn)優(yōu)惠時間不宜拖延太長；（2）選擇適宜促銷贈品；（3）應(yīng)先設(shè)定促銷活動目標(biāo)；（4）設(shè)計(jì)適宜積分卡。案例：日本零售商為用戶派發(fā)“積點(diǎn)卡”。用戶每次光顧商店，售貨員就會在“積點(diǎn)卡”上加點(diǎn)。當(dāng)點(diǎn)數(shù)累積到一定數(shù)量時候，用戶就可憑卡獲取禮券或其它贈品，商店派發(fā)這種“積點(diǎn)卡”印有發(fā)出該卡“購物街”名稱。用戶購物時，只需把積分卡遞給售貨員，售貨員利用電腦方法將點(diǎn)數(shù)加到卡里。日本中小型曾透露，小號商戶很愿意采取這種方法促銷。橫濱購物區(qū)商戶，在很多年前就開始使用該系統(tǒng)，發(fā)覺它還有利于建立用戶資料庫，能夠清楚地掌握用戶居住地址和購物類型，從而制訂更有效促銷策略。五、會員制促銷會員制促銷是最能表現(xiàn)長久效果種促銷方法。在某一消費(fèi)場所（指商場、超市、娛樂場所、美容美發(fā)廳等）以俱樂部形式提供特殊優(yōu)惠待遇。1、會員制對消費(fèi)者促銷作用（1）享低價(jià)優(yōu)惠或特殊服務(wù)：加入俱樂部會員能夠享受到低價(jià)購物，而且吸引消費(fèi)者常常前來購置，是建立用戶忠誠度最好工具，同時，也能夠利用現(xiàn)有會員建立用戶數(shù)據(jù)庫。（2）方便購物：成為俱樂部會員以后，通常能定時收到商場相關(guān)新產(chǎn)品樣品、性能、價(jià)格等介紹，方便決定購置。（3）利用會員卡贈予親朋。2、會員制給企業(yè)帶來利益（1）建立長久穩(wěn)定市場俱樂部是有組織、有約束形式，利于維系和消費(fèi)者長久關(guān)系。（2）培養(yǎng)并建立消費(fèi)者品牌忠誠度實(shí)施會員制促銷，憑會員卡可在價(jià)格、服務(wù)、送貨、保險(xiǎn)等方面享受優(yōu)惠，全部這些方法全部有利于培養(yǎng)長久用戶、穩(wěn)定客源。俱樂部組員資格期通常為1——3年，期滿后再續(xù)交會費(fèi)，延續(xù)會員資格，建立購置習(xí)慣。也便于對會員購貨情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)掌握產(chǎn)品銷售情況。（3）會費(fèi)收入相當(dāng)可觀俱樂部以超低銷售卻還能大盈利，關(guān)鍵因?yàn)橛锌捎^會費(fèi)，會費(fèi)收入往往銷售純利潤還多。例：現(xiàn)代商城“價(jià)格俱樂部”會員制促銷方法：現(xiàn)代商城內(nèi)確實(shí)價(jià)格俱樂部在商場四層一角名為俱樂部小商品廳。這里大部分商品均打折幅度在5—6折左右，極少打折家電產(chǎn)品。在這里也能打個7折。這里專門經(jīng)營在流經(jīng)過程中因?yàn)槎喾N原因產(chǎn)生必需以低一購進(jìn)行銷售一次性處理商品。價(jià)格俱樂部實(shí)施會員制，在此購物必需先繳納會費(fèi)300元，首期會員天天限額100名，會員卡使用期為十二個月，同時還限購商品一萬元，因?yàn)檫@里一次性處理商品只有從商場貨架上撤下貨物時才有可能補(bǔ)充，有像正常商品能夠立即供貨，數(shù)量有限，會員卡能夠有效地控制人數(shù)和購置量，也可避免出現(xiàn)無貨可賣情況發(fā)生。這種會員制俱樂部出現(xiàn)，有效地增加了商場商品銷售額，起到了良好效果。3．會員制形式：加入俱樂部方法有：（1）一次性支付會費(fèi)：比如：貝塔斯曼書友會，會員只須交付18元會費(fèi)，就能夠享受到多種優(yōu)惠，會員能夠每個月或每三個月收到新書介紹，其價(jià)格比零售價(jià)要廉價(jià)。每三個月、年全部有最暢銷書排行榜。普爾斯馬特會員每次購物全部能夠享受到折扣，其大部分進(jìn)口產(chǎn)品是其它商場買不到。（2）贈予會員卡：指當(dāng)日或當(dāng)月購物達(dá)成一定金額后，贈予會員卡。每次會員全部能夠得到部分或全部產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)格。這種卡在商場、超級市場比較普遍。比如：中友百貨，當(dāng)日購物滿面1000元以送中友卡，持中友卡消費(fèi)者能夠享受折上折優(yōu)惠。（3）金卡、銀卡：持有不一樣卡能夠享受到不一樣服務(wù)、價(jià)格。金、銀卡在美容美發(fā)、健身、娛樂等場所使用較多。贈品通常以消費(fèi)者為對象，以無償為誘因來縮或拉近品牌和消費(fèi)者距離。贈品形式多個多樣。一、無償贈品促銷（1）在銷售業(yè)績不良地域推廣，或開拓新銷售區(qū)域。（2）促進(jìn)消費(fèi)者從競爭品牌改用本品牌。（3）促進(jìn)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品接收新品牌。（4）在銷售淡季維持市場份額。（5）為了企業(yè)節(jié)慶擴(kuò)大影響。2．無償贈品促銷常見方法在決定實(shí)施贈品促銷后，選擇什么類型贈品，怎樣將贈品分配到消費(fèi)者手中，促銷方法是否達(dá)成預(yù)期效果，這是促銷策劃關(guān)鍵內(nèi)容之一。贈品促銷關(guān)鍵以下多個形式： （1）酬謝包裝將贈品直接隨產(chǎn)品附送，這種方法能現(xiàn)場激發(fā)消費(fèi)者購置欲望，能夠使消費(fèi)者快速轉(zhuǎn)移品牌，同時會促銷消費(fèi)者購置較大、較貴產(chǎn)品。比如：FA化妝品優(yōu)惠購化妝品達(dá)一定金額，送精美化妝包一個。具體動作方法有：包裝內(nèi)贈品、包裝上贈品、包裝外贈品和可利用包裝，全部屬于包裝贈品促銷方法。香煙企業(yè)允諾買一條香煙贈打火機(jī)；速食連鎖店能夠搜集成套玻璃杯；麥片廠商于包裝內(nèi)附玩具或游戲式贈品。包裝內(nèi)贈品：買一支“高露潔”牙刷一支。另一個贈予是推出新包裝時，吸引消費(fèi)者一個方法，比如：強(qiáng)生嬰兒爽身粉推出大包裝，買200g送100g使消費(fèi)者逐步受大瓶裝。包裝外方法：贈予玩具、游戲式贈品智力測驗(yàn)拼圖等。（2）郵寄贈品這是經(jīng)過郵寄對消費(fèi)者提供無償贈品或禮品方法。特點(diǎn)是消費(fèi)者要把購置憑證（如購置發(fā)票、產(chǎn)品外包裝等）寄回企業(yè)，企業(yè)再無償郵寄贈品。這種活動方法被很多企業(yè)在全國范圍內(nèi)普遍使用。無償郵寄贈品和其它贈品不一樣，消費(fèi)者購置后不能馬一得到回應(yīng)。所以誘因選擇尤為關(guān)鍵，只有極富吸引力贈品才能使消費(fèi)者主動購置，而且經(jīng)得起漫長等候（回件處理、贈品郵寄）。比如：可口可樂企業(yè)為把張惠妹北京演唱會消息愈加生動她傳達(dá)經(jīng)消費(fèi)者，而舉行了一系列宣傳活動及促銷。其中活動之一是在演唱會開始前3個月進(jìn)行籌備工作。參與活動說明：凡搜集5個以上500亳升雪碧外包裝，并在要求期限內(nèi)寄到指定地址就能夠得到筆記本或張惠妹專輯磁帶一盒；搜集10個以上500毫升雪碧外包裝則有機(jī)會參與抽獎，獎品是張惠妹北京會門票一張?；顒有麄鳎涸趯W(xué)校、超市、商場門口派發(fā)Leaflet（Leaflet說明活動內(nèi)容）.在各大媒體宣傳.獎品以郵寄形式送給消費(fèi)者.(3)刮刮卡:作為抽獎活動工具之一,又是宣傳產(chǎn)品媒介.消費(fèi)者購置產(chǎn)品贈予刮刮卡“一刮即得，100%中獎”，根聽說明兌換對應(yīng)獎品。無償贈品促銷方法關(guān)鍵——誘因選擇贈品是促銷活動關(guān)鍵，贈品是否對消費(fèi)者有吸引力直接影響到活動效果銷售業(yè)績。通常來說，正確贈品選擇方法關(guān)鍵有：同產(chǎn)品一樣，即所謂買一送一。同產(chǎn)品相關(guān)。如買方便面送精巧小碗；買微波爐送微波爐器皿；買隨身聽耳機(jī)等；在柯達(dá)連鎖店沖洗一卷膠卷，送像冊或無償放大一張照片。這種方法被廣泛地使用，而消費(fèi)者更輕易接收。同產(chǎn)品無關(guān)，在某美發(fā)廳剪發(fā)送口紅。同企業(yè)相關(guān)，贈品上印有企業(yè)名稱、Logo，如買小浣熊干吃面送小浣熊貼紙。4．選擇贈品依據(jù)贈品必需含有購置吸引力，符合目標(biāo)消費(fèi)者愛好。贈品要努力爭取突出獨(dú)特，“物以稀為貴”。比如，露華濃化妝品贈品之一是露華濃企業(yè)特制精美、實(shí)用口紅盒，而且數(shù)量有限，有收藏價(jià)值。贈品能夠表現(xiàn)產(chǎn)品、品牌形象。緊密結(jié)合促銷專題：如針對尤其節(jié)日舉行促銷活動，贈品結(jié)合專題一致。如母親節(jié)送康乃馨，情人節(jié)送情人卡，兒童節(jié)送玩具。5．無償贈品初稿關(guān)鍵點(diǎn)及費(fèi)用注意和其它促銷工具配合使用：以加強(qiáng)促銷效果。在活動開展前期及實(shí)施中通常要用到報(bào)紙、雜志、電視廣告、宣傳海報(bào)、畫冊等促銷工具。贈品促銷準(zhǔn)備