A公司農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃方案目錄TOC\o"1-2"\h\u25227農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃方案 0326421產(chǎn)品介紹 09822營銷現(xiàn)狀 0277442.1定價策略 0318992.2銷售渠道 1120502.3促銷策略 1276903營銷策劃方案制定 1321573.1產(chǎn)品策略 1236783.2價格策略 1322223.3渠道策略 2145033.4促銷策略 21產(chǎn)品介紹波斯貢棗香，“棗”吃早健康。2017年全國農(nóng)產(chǎn)品總產(chǎn)量為721.26萬t，其中新疆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量高達(dá)315.90萬t，占全國農(nóng)產(chǎn)品總產(chǎn)量的43.80％，位居全國第一；農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量排名第二的省份是陜西，產(chǎn)量為92.47萬t，占全國總產(chǎn)量的12.82％，遠(yuǎn)小于新疆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)在全國農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)中的占比，因此新疆農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有重要研究價值。木壘鷹嘴豆，天山奇豆。木壘縣位于天山北麓東段，準(zhǔn)噶爾盆地東南緣，屬溫帶干旱大陸性氣候，冬暖夏涼，年平均氣溫5~6.6℃左右，最高氣溫36.9℃，最低氣溫為-31.8℃，年有效積溫2567.9~3100℃。年日照時數(shù)3073.8h，無霜期為150~154d。木壘鷹嘴豆年種植面積5.33~6.67千hm2，占全國鷹嘴豆種植面積的1/3。新疆是我國甜菜的主產(chǎn)區(qū)和老產(chǎn)區(qū)，新疆甜菜年種植面積在60.59～93.54khm2，2016—2021榨季新疆甜菜糖占全國甜菜糖年產(chǎn)量的37.95%～50.87%。新疆甜菜種植機(jī)械化水平高，從整地、施肥、播種、中耕、打藥到收獲已實行全程機(jī)械化作業(yè)，機(jī)械化程度達(dá)95%以上。2營銷現(xiàn)狀2.1定價策略產(chǎn)品定價策略以兵團(tuán)紅系列產(chǎn)品為例進(jìn)行分析，從產(chǎn)品的出庫成本價格、秒殺價格、旗艦店供貨價格、分級經(jīng)銷商價格、以及不同銷售渠道采取不同定價策略進(jìn)行分析。顧客差別定價策略，A公司按照不同的價格把同一種產(chǎn)品按照銷售渠道不同賣給不同的顧客。由于同品牌、同規(guī)格型號的產(chǎn)品在不同銷售渠道的供貨成本價格不同，以及不同網(wǎng)上銷售平臺針對的客戶群體不同制定價格策略，按照渠道制定目標(biāo)價格劃線，這種價格歧視表明，由于不同渠道針對的客戶群體不同，客戶的收入水平、購買目的、知識結(jié)構(gòu)、品牌的重視程度等不同，因此同樣的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)品在不同銷售渠道的購買價格不同。產(chǎn)品形式差別定價策略，A公司針對同等級、同類型但包裝型號不同的產(chǎn)品制定不同的價格，例如，原粒棗特級駿棗428g單規(guī)格成本14.76元，雙規(guī)格成本24.12元，秒殺單包裝19.9元，秒殺兩袋31.9元，比單次購買兩袋優(yōu)惠7.9元。通過對比，發(fā)現(xiàn)根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量等級不同劃分銷售價格進(jìn)行不同規(guī)格包裝實現(xiàn)高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品在市場上享有高價格，通過不同質(zhì)量等級和包裝規(guī)格實現(xiàn)不同質(zhì)量等級農(nóng)產(chǎn)品的利潤價格最大化，同時保護(hù)好品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品在市場上的價格優(yōu)勢。2.2銷售渠道首先，A公司農(nóng)產(chǎn)品主要運往內(nèi)地或出口，運輸線路長，保鮮技術(shù)落后，在農(nóng)產(chǎn)品運輸過程中形成不利因素，北疆地區(qū)偏遠(yuǎn)運輸成本高增加了農(nóng)產(chǎn)品物流成本，導(dǎo)致不同地區(qū)產(chǎn)品售價差異較大，遠(yuǎn)端消費者購買農(nóng)產(chǎn)品價格偏高。由于北疆地區(qū)地處偏遠(yuǎn)，交通運輸不便捷導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的市場流通受阻，暢銷產(chǎn)品運輸出疆不能及時，運輸價格過高是嚴(yán)重制約產(chǎn)品外銷的最大“瓶頸”。其次，A公司利用京東、淘寶、拼多多等電商平臺實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷，但是線上營銷的策略不健全、售后服務(wù)跟不上、產(chǎn)品與客戶粘性不夠，銷售信息資源匱乏，銷售信息有效性不足且時效性差。另一方面，缺少農(nóng)產(chǎn)品銷售中間商，中間商通過專業(yè)化的銷售渠道及成本補(bǔ)償?shù)膬r格優(yōu)勢以專業(yè)化、低價格、高效率的方式存在，中間商比企業(yè)銷售人員更有銷售效率，且銷售渠道通過更有效的集中或分散途徑，更專業(yè)化的在銷售渠道成員間進(jìn)行轉(zhuǎn)移。2.3促銷策略目前公司主要的促銷方式主要是以直銷方式來進(jìn)行開展，再配合利用政府搭建的營銷平臺和適當(dāng)?shù)膹V告、宣傳進(jìn)行推廣。直銷主要是在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場通過攤位進(jìn)行開展工作，總體效果比較有限。同時，目前市場上比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)營銷，公司由于資金、技術(shù)和人才等原因，并沒有得到適當(dāng)?shù)陌l(fā)展，公司并沒有享受到網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢的實惠。3營銷策劃方案制定3.1產(chǎn)品策略在此A公司初始的定位并不是直接否定原有的生產(chǎn)模式，而是在原有的生產(chǎn)模式下，進(jìn)行局部的改進(jìn)升級。即目前A公司生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品在保證銷售的情況下，仍按照市場需求進(jìn)行生產(chǎn)，維持一定的市場占有率。與此同時我們結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)特點，在生產(chǎn)過程中，無任何非綠色概念的農(nóng)藥、化肥的使用。而產(chǎn)品綠色、有機(jī)概念的體現(xiàn)就在于生產(chǎn)的原材料木屑、玉米芯、麩皮、豆粕、玉米粉、輕鈣和石灰粉等的農(nóng)藥、化肥的殘留情況，如果從源頭把控各種原材料，那么農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)就可以實現(xiàn)全過程無污染。而實際上操作過程仍是有一定難度，A公司首先要維持正常的運營，在此基礎(chǔ)上對所進(jìn)原材料進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，甚至對原材料進(jìn)行溯源，這都需要耗費巨大的精力。所以A公司在維持企業(yè)正常運營的基礎(chǔ)上，有必要對所購進(jìn)的原材料進(jìn)行分級分類，把普通原材料和綠色有機(jī)原材料區(qū)分出來，進(jìn)行分類生產(chǎn)，分類銷售。3.2價格策略A公司綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的定價過程是一個分階段的定價過程，不能簡單的僅僅運用一種定價方法來制定其價格，需要綜合合理運用不同定價方法來制定價格。首先從成本的角度考慮，綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品相比普通產(chǎn)品而言生產(chǎn)產(chǎn)地要求、生產(chǎn)工序要求、原材料要求、人工技術(shù)等要求明顯要更高，水漲船高之下，綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本肯定更高。同時公司產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，對于產(chǎn)品的綠色包裝、綠色流通、綠色營銷等方面也需要把產(chǎn)生的費用分?jǐn)偟疆a(chǎn)品的成本里面，總體而言，這部分的定價可歸納為綠色成本定價。其次，綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品一樣，在制定價格時也必須考慮市場中的供求關(guān)系。簡言之就是產(chǎn)品緊缺自然價格偏高，產(chǎn)品稀缺則價格降低。最后，就是公司運用差異定價法合理來區(qū)分不同等級的綠色產(chǎn)品的價格，讓消費能感受到綠色有機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)差異，認(rèn)可產(chǎn)品價值等級，而最終認(rèn)可價格差異。公司只有通過對定價方法有效合理的運用，才能對公司產(chǎn)品制定出合理的價格體系，才能使消費者感受到產(chǎn)品價值所在，最終幫助公司搶占市場份額，實現(xiàn)公司經(jīng)營效益。3.3渠道策略我國信息化技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)取得長足的進(jìn)步，這些技術(shù)的普及和配送系統(tǒng)的完善，給消費者帶來了全新的購物體驗，給企業(yè)帶來了新的營銷模式。A公司可依托這些技術(shù)建立自己的營銷網(wǎng)站，采用產(chǎn)地直郵的方式銷售綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。若企業(yè)資金、人員、技術(shù)有限的條件下，企業(yè)也可以與第三方平臺企業(yè)進(jìn)行聯(lián)營，或者尋找網(wǎng)絡(luò)分銷商，由此即可以拓寬營銷渠道，增加銷售收入，也可以降低營銷成本。因為網(wǎng)絡(luò)營銷相比傳統(tǒng)的營銷方式在資金需求上有著明顯的優(yōu)勢，同時網(wǎng)絡(luò)信息的受眾面也更廣，信息傳遞速度更快，缺陷主要在于網(wǎng)絡(luò)信息沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，有時消費者很難辨別真假。這就需要企業(yè)在長期的實踐中不斷培育企業(yè)品牌形象，增加消費者信任度。企業(yè)才能逐步鎖定一批固定的消費群體，并逐步壯大消費群體的數(shù)量。最終提升企業(yè)綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的市場份額。目前A公司在起步階段，公司當(dāng)務(wù)之急就在于快速的提升企業(yè)的品牌形象，提升公司綠色有機(jī)產(chǎn)品在消費者中的認(rèn)知度，公司可以先考慮在本地或者產(chǎn)地周邊市、縣建立綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的專營店鋪或者連鎖店，先把品牌形象建立起來。3.4促銷策略從消費群體分級可以看出，高消費群體源于對高品質(zhì)生活的追求，其對于綠色有機(jī)產(chǎn)品的消費明顯較大，經(jīng)常會購買優(yōu)質(zhì)的綠色有機(jī)產(chǎn)品。明顯這個群體的消費行為肯定會影響整個社會和市場的消費趨勢，其會推動和引領(lǐng)市場對于綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費，增加消費者對于產(chǎn)品的認(rèn)可度、信任度。而中、低消費群體的收入決定了其消費行為方式更多的考慮產(chǎn)品的性價比，其都希望購買到物美價廉、性價比高的產(chǎn)品。當(dāng)然消費者的消費行為也不完全是由收入決定，尤其是受教育程度不一樣，所處社會環(huán)境不一樣會帶來各種畸形消費，比如存在著個別消費者的消費習(xí)慣比較超前的現(xiàn)象。不過總體來說，對于綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費在高收入群體及價格敏感度低的群體中消費量比較大，其次依次減少。針對以上不同特征的消費群體對于綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品需求的不同，A公司為不同的群體提供產(chǎn)品應(yīng)有所區(qū)別。對于高端收入群體主要采用以通過AA級認(rèn)證的產(chǎn)品為主，以通過A級認(rèn)證的綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品搭配方式。而對于中等收入群體在配備以A級綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品為主，以AA級綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品和無公害農(nóng)產(chǎn)品為輔。綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品除了考慮消費者群體等