太姥商城營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃提議書(shū)目錄序言…………………3總綱…………………4銷(xiāo)售力分析…………6銷(xiāo)售力挖掘…………17銷(xiāo)售力提升…………19銷(xiāo)售力實(shí)施…………22銷(xiāo)售力傳輸…………32結(jié)語(yǔ)…………………53附：太姥商城培訓(xùn)計(jì)劃…………………54前言經(jīng)過(guò)雙方數(shù)次溝通，本企業(yè)就太姥商城項(xiàng)目已經(jīng)有了充足了解。相關(guān)太姥商城營(yíng)銷(xiāo)推廣思緒已經(jīng)十分清楚，明了。將其形成文字，以有利于雙方工作深入開(kāi)展。本企業(yè)認(rèn)為，銷(xiāo)售也即是傳輸。我們工作就是將太姥商城尊貴、優(yōu)越和稀有性完全傳輸給目標(biāo)用戶，使其形成購(gòu)置欲望，從而促成銷(xiāo)售。所以，太姥商城推廣就是以傳輸太姥商城關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為根本，配合銷(xiāo)售計(jì)劃，分階段，有步驟地進(jìn)行。本提議書(shū)對(duì)太姥商城推廣基礎(chǔ)上進(jìn)行了詮釋?zhuān)椭朴喠藢?duì)應(yīng)工作計(jì)劃。但因?yàn)閷?shí)際操作中存在很多不確定原因，所以一些細(xì)節(jié)，還有待深入調(diào)整，以其更有利于銷(xiāo)售?？偩V不管項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃，還是廣告推廣，全部需要一個(gè)中心，亦即是項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)太姥商城而言其關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是太姥商城尊貴、優(yōu)越和稀有性。圍繞這一獨(dú)特，不可模擬關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分別從銷(xiāo)售力分析、銷(xiāo)售力挖掘、銷(xiāo)售力提升、銷(xiāo)售力實(shí)施、銷(xiāo)售力傳輸?shù)确矫孢M(jìn)行分析。銷(xiāo)售力分析：關(guān)鍵針對(duì)太姥商城目標(biāo)對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面硬件、軟件進(jìn)行分析。銷(xiāo)售力挖掘：指在銷(xiāo)售力分析基礎(chǔ)上，結(jié)合消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，深入挖掘銷(xiāo)售力，尤其是獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售力提升：指在項(xiàng)目市場(chǎng)定位上，深入提升綜合素質(zhì)，發(fā)明項(xiàng)目不可模擬關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售力實(shí)施：指對(duì)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售力傳輸：指在市場(chǎng)宣傳和營(yíng)銷(xiāo)策略基礎(chǔ)上，提出具體廣告定位，和清楚廣告思緒，廣告階段劃分，廣告費(fèi)用等。銷(xiāo)售力銷(xiāo)售力分析福鼎住宅市場(chǎng)分析福鼎市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)即使經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，但發(fā)展情況不是很好，但伴隨市場(chǎng)發(fā)展消費(fèi)者日漸成熟，和市場(chǎng)不停規(guī)范逐步由還賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，開(kāi)發(fā)還是以舊城改造為主，開(kāi)發(fā)量體不是很大，通常以30-50畝，多層和高層相結(jié)合小區(qū)。伴隨城市發(fā)展需要，未來(lái)福鼎城市重心將逐步向南遷移，新城區(qū)開(kāi)發(fā)將成為未來(lái)熱點(diǎn)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)情況很好，社會(huì)購(gòu)置力強(qiáng)，現(xiàn)在福鼎房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)處于快速發(fā)展階段。但有部分要求制約了，購(gòu)房需求深入增加，如外地人購(gòu)房辦理按揭需要當(dāng)?shù)厝俗鰮?dān)保。產(chǎn)品設(shè)計(jì)落后，在產(chǎn)品計(jì)劃、設(shè)計(jì)上，比較滯后；因?yàn)樽非蟾呃麧?rùn)，產(chǎn)品一律為一、二層商鋪，三層以上為住宅。在建筑風(fēng)格、外立面、小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，基礎(chǔ)沒(méi)有小區(qū)綠化，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。銷(xiāo)售手法簡(jiǎn)單，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)代理企業(yè)進(jìn)入，在產(chǎn)品包裝、推廣方法簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售人員不專(zhuān)業(yè)。高層電梯：現(xiàn)在在建在售有四個(gè)項(xiàng)目錦江大廈、福鼎大廈，太姥商城A棟、新時(shí)代商廈，這4個(gè)項(xiàng)目標(biāo)聚集在不到1公里范圍內(nèi)，電梯房銷(xiāo)售將是未來(lái)福鼎住宅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。電梯房全部以大戶型為主，一梯4-6戶，點(diǎn)狀布局，主力面積全部在150㎡以上。從了解到情況銷(xiāo)售率大約在40-50％之間，從去化情況看以景觀朝向好產(chǎn)品銷(xiāo)售較快，其它10-15層產(chǎn)品銷(xiāo)售速度也相對(duì)很好。起價(jià)通常在1600元/㎡左右，樓層差價(jià)在40-80元/㎡，朝向差價(jià)相差較大，面江景觀好產(chǎn)品比朝西產(chǎn)品每平方會(huì)高出快要200元。從市場(chǎng)反應(yīng)看消費(fèi)者對(duì)電梯房還不是很能夠接收，用戶關(guān)鍵不能夠接收電梯房和多層住宅價(jià)格差距，和擔(dān)心水電問(wèn)題（福鼎常常停電）。和大面積產(chǎn)品總價(jià)過(guò)高且布局不夠合理（180㎡僅有3房）。而且部分是暗廳結(jié)構(gòu)。小結(jié)：福鼎住宅市場(chǎng)發(fā)展有些畸形，像福鼎這么3線城市應(yīng)該以發(fā)展多層住宅為主，而現(xiàn)在因?yàn)榕f城改造沒(méi)有大地塊，土地成本過(guò)大，開(kāi)發(fā)商為了利潤(rùn)只有提升容積率，建高層，而高層價(jià)格過(guò)高，市場(chǎng)接收度不高，造成銷(xiāo)售不理想。新區(qū)開(kāi)發(fā)力度跟不上，無(wú)法緩解現(xiàn)在情況。部分開(kāi)發(fā)商見(jiàn)到前期較為成功案例，就沒(méi)有了解市場(chǎng)承受能力，跟進(jìn)開(kāi)發(fā)，在1公里范圍內(nèi)就有四個(gè)項(xiàng)目正在或立即動(dòng)工。從了解到情況是福鼎大廈已封頂僅銷(xiāo)售30-40％，錦江大廈立即交付，也只賣(mài)了60％左右，剩下是小戶型產(chǎn)品，新時(shí)代蓋了二分之一，銷(xiāo)售率在50％左右，伴隨舊城部分多層項(xiàng)目標(biāo)立即推出，將會(huì)分流大量用戶。未來(lái)電梯房銷(xiāo)售將面臨巨大壓力。多層住宅因?yàn)槭袌?chǎng)嚴(yán)重缺乏高品質(zhì)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)商為追求商業(yè)性物業(yè)利益全部犧牲住宅品質(zhì)。市場(chǎng)供給量不足。而市場(chǎng)潛在購(gòu)置力比較強(qiáng)，前景看好。關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析新時(shí)代商廈地址：古城東路和南大路交接處，福鼎大酒店對(duì)面開(kāi)發(fā)商：福鼎裕陽(yáng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總經(jīng)理：林品朝概況：占地9畝，總建筑面積50500㎡，總高20層，2棟塔樓，1-4層商鋪，5層以上是住宅2梯4-6戶。工程進(jìn)度：已蓋到13層價(jià)格：起價(jià)：1510元/㎡，均價(jià)：2200元/㎡銷(xiāo)售情況：50％銷(xiāo)售率，中低樓層銷(xiāo)售情況很好。優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)越，靠近市政府工程進(jìn)度快，開(kāi)發(fā)商有實(shí)力劣勢(shì)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想，有暗廳缺乏相關(guān)配套錦江大廈地址：古城東路81號(hào)開(kāi)發(fā)商：福鼎康華房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程進(jìn)度：已封頂，于8月交房?jī)r(jià)格：起價(jià)：1600元/㎡，均價(jià)：元/㎡銷(xiāo)售情況：50％銷(xiāo)售率，景觀好朝向銷(xiāo)售情況很好，小戶型產(chǎn)品剩下較多。優(yōu)勢(shì)：靠江景觀好工程進(jìn)度快劣勢(shì)：地段較偏，生活不是十分便利產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)需求目標(biāo)消費(fèi)者分析一個(gè)項(xiàng)目只要抓住目標(biāo)消費(fèi)者，就會(huì)起到一個(gè)事半功倍效果。全部目標(biāo)消費(fèi)者定位準(zhǔn)不正確將對(duì)項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性作用。經(jīng)過(guò)了解分析太姥商城目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)鍵有以下特征：年紀(jì)：35-50歲年紀(jì)段為主家庭結(jié)構(gòu)：已成家，家中多有兒女收入：有10萬(wàn)元以上存款，月收入在3000元以上置業(yè)情況：多為二次置業(yè)，或三次、四次區(qū)域：福鼎地域?yàn)橹黜?xiàng)目分析位置：古城南路和南大路交接處，地段優(yōu)越開(kāi)發(fā)商：福建太姥房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)戶型：三房、四房，結(jié)構(gòu)合理但面積偏大樓價(jià)：2200元/㎡左右，偏高，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境：售樓部位置不是很理想，裝修風(fēng)格差工程進(jìn)度：現(xiàn)在較緩慢，有顧慮銷(xiāo)售力總結(jié)依據(jù)以上三個(gè)方面分析，我們對(duì)太姥商城情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，目標(biāo)消費(fèi)者情況全部有了較為具體了解。太姥商城不管從軟硬件方面，全部是十分含有競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目。但受到工期進(jìn)度和前期較為日常推廣手法影響，銷(xiāo)售上未能達(dá)成預(yù)期很好成績(jī)。我們認(rèn)為，只有深入挖掘，提升項(xiàng)目標(biāo)產(chǎn)品力，逐步構(gòu)建項(xiàng)目不可模擬關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，不管從包裝、宣傳、推廣上全部緊緊圍繞關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行，才能使太姥商城形象，和銷(xiāo)售全部達(dá)成一個(gè)前所未有高度。太姥商城有這么或那樣優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)是否太姥商城獨(dú)有？銷(xiāo)售力挖掘能否轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售力呢？不一定。銷(xiāo)售力挖掘所以只有經(jīng)過(guò)對(duì)太姥商城銷(xiāo)售力深入挖掘，形成其獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能改變現(xiàn)有銷(xiāo)售情況，大大促進(jìn)銷(xiāo)售。項(xiàng)目概念內(nèi)涵挖掘太姥商城前期采取“新世紀(jì)、新生活從這里啟航”，內(nèi)容空洞，調(diào)性平淡，無(wú)法和目標(biāo)消費(fèi)者引發(fā)共鳴，所以愈加無(wú)法激發(fā)她們購(gòu)置欲望。所以本企業(yè)引入了“酒店式豪宅”這一概念。目標(biāo)在于構(gòu)建和突出太姥商城獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。地段好，物業(yè)服務(wù)好，計(jì)劃設(shè)計(jì)好，業(yè)主身份尤其?？偠灾褪菍⑻焉坛亲鹳F、優(yōu)越和稀有性用“酒店式豪宅”來(lái)充足表示。項(xiàng)目特點(diǎn)改善提議以太姥商城現(xiàn)有情況，還不足以支持酒店式豪宅概念，有很多細(xì)節(jié)還有待改善必需1、工地形象整改工地現(xiàn)場(chǎng)混亂，使人無(wú)法和尊貴、優(yōu)越相聯(lián)絡(luò)。所以需對(duì)工地現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行必需整改。2、價(jià)格體系從新制訂太姥商城現(xiàn)有價(jià)格，依據(jù)實(shí)際情況是略為偏高。高于市場(chǎng)期望值和目標(biāo)用戶心理價(jià)格。但降價(jià)銷(xiāo)售不切實(shí)際，所以必需從付款方法方面入手，增加買(mǎi)家信心，刺激購(gòu)置欲望。a、付款方法調(diào)整：標(biāo)準(zhǔn)：盡可能延長(zhǎng)買(mǎi)家首付款給付時(shí)間，使其對(duì)工程進(jìn)度保留信心提議：將首付款分為3-4個(gè)階段回收b、集團(tuán)消費(fèi)模式建立標(biāo)準(zhǔn)：給買(mǎi)家優(yōu)越感，迎合其購(gòu)房心理具體措施：買(mǎi)家先按現(xiàn)行價(jià)格購(gòu)置，若以后介紹其親朋好友來(lái)購(gòu)置太姥商城，達(dá)成三至五套，該買(mǎi)家及其好友均可在原價(jià)基礎(chǔ)上享受額外折扣優(yōu)惠（具體折扣待定）理由：買(mǎi)家及其好友全部有優(yōu)惠，買(mǎi)家優(yōu)越感由然而生以利益驅(qū)動(dòng)買(mǎi)家為太姥商城作無(wú)償宣傳，往往事半功倍3、售樓部改善：因?yàn)槭蹣遣课恢貌皇鞘掷硐?，而且裝修效果不好，無(wú)法給用戶一個(gè)良好購(gòu)置環(huán)境，更不用說(shuō)那種尊貴、優(yōu)越氣氛和感受。要改變這種情況，特提議以下：增強(qiáng)售樓部室內(nèi)燈光強(qiáng)度，盡可能采取暖光源將一面墻制作室內(nèi)燈箱，展示項(xiàng)目效果圖。沿街玻璃窗可粘貼含有效果圖案名提議項(xiàng)目標(biāo)命名依據(jù)是表現(xiàn)項(xiàng)目酒店式豪宅尊貴和身份氣勢(shì)。命名標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目名稱(chēng)應(yīng)重視塑造品牌和形象，推進(jìn)銷(xiāo)售。案名：世紀(jì)陽(yáng)光廣場(chǎng)福城豪庭城市桂冠銷(xiāo)售力提升在深入挖掘出項(xiàng)目銷(xiāo)售力基礎(chǔ)上，還未能將項(xiàng)目標(biāo)綜合素質(zhì)達(dá)至最好。而深入提升項(xiàng)目標(biāo)綜合素質(zhì)，單以項(xiàng)目?jī)?nèi)部挖掘已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以，以發(fā)明性思維去發(fā)展項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，發(fā)明出更多項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)才是對(duì)銷(xiāo)售力提升。銷(xiāo)售力提升對(duì)太姥商城而言，針對(duì)現(xiàn)在銷(xiāo)售情況，圍繞“酒店式豪宅”這一關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)明部分獨(dú)特，不可模擬，首創(chuàng)，未形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性作用。建立入戶大堂要酒店大堂形象，注：只要有酒店大堂味道，無(wú)須以酒店標(biāo)準(zhǔn)建立會(huì)所可利用為商場(chǎng)部份建立部分健身房、咖啡廳等娛樂(lè)設(shè)施，在會(huì)所要考慮未來(lái)可對(duì)外營(yíng)業(yè)，這么又可增加商場(chǎng)功效，又能增添住宅配套設(shè)施物業(yè)管理一定要又噱頭,對(duì)外宣傳要有大酒店來(lái)進(jìn)行物業(yè)管理，其實(shí)在操作上酒店只是充當(dāng)物業(yè)管理顧問(wèn)角色，這么未來(lái)費(fèi)用能夠降低最低用戶生活服務(wù)中心用戶對(duì)太姥商城不僅是對(duì)環(huán)境、計(jì)劃、設(shè)計(jì)肯定，還應(yīng)對(duì)那種尊貴、優(yōu)越、稀有性享受。要充足表現(xiàn)太姥商城尊貴、優(yōu)越，只有在服務(wù)上作文章，下功夫。建立用戶生活服務(wù)中心，為住客提供如代購(gòu)，代定車(chē)、船、飛機(jī)，等一系列細(xì)致生活上各類(lèi)服務(wù)，讓住客切實(shí)感受到那種尊貴和優(yōu)越。讓普一般通，諸如保安、綠化、維修物業(yè)管理，上升到物業(yè)服務(wù)層次。安防系統(tǒng)采取門(mén)禁刷卡系統(tǒng)，每位業(yè)主人手一卡，進(jìn)出刷卡，用新技術(shù)表現(xiàn)業(yè)主身份。提供項(xiàng)目檔次，和其它項(xiàng)目區(qū)分出來(lái)。配套可視對(duì)講系統(tǒng)，方便業(yè)主，提升級(jí)次。綠化景觀在裙樓頂部進(jìn)行綠化，并設(shè)置景觀節(jié)點(diǎn)，為業(yè)主提供休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，提升項(xiàng)目品質(zhì)。銷(xiāo)售力銷(xiāo)售力實(shí)施銷(xiāo)售時(shí)機(jī)：五月三十一日已經(jīng)過(guò)一段市場(chǎng)引導(dǎo)期，而且天氣逐步轉(zhuǎn)熱，如繼續(xù)拖延將進(jìn)入銷(xiāo)售淡季不利于銷(xiāo)售工作開(kāi)展造成用戶流失。推廣步驟：第一步：建立本項(xiàng)目高級(jí)次形象第二步：推出本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，戶型均好性，先去化部分市場(chǎng)接收產(chǎn)品第三步：建立樣品房（工程許可情況，樣品房未來(lái)可打折出售），去化市場(chǎng)阻力產(chǎn)品第四步：建立物業(yè)形象，吸引高層次業(yè)主加入（高層及高總價(jià)產(chǎn)品）銷(xiāo)售階段劃分：項(xiàng)目銷(xiāo)售基礎(chǔ)分為兩個(gè)部分三個(gè)階段，即住宅推廣部分、商住推廣部分第一階段（公開(kāi)期）：時(shí)間：預(yù)售證領(lǐng)到～項(xiàng)目封頂。推廣專(zhuān)題：太姥商城酒店式豪宅生活標(biāo)準(zhǔn)～～以住宅為專(zhuān)題，針對(duì)有購(gòu)置住房意向消費(fèi)者為主，并配合強(qiáng)有力促銷(xiāo)方案，全力進(jìn)行銷(xiāo)售，最大程度地去化產(chǎn)品?；鼗\資金。推廣活動(dòng)：福鼎市范圍內(nèi)，針對(duì)經(jīng)商、單位進(jìn)行推廣媒體選擇：關(guān)鍵以報(bào)紙和戶外廣告為主，輔以大量DM派發(fā)和電視廣告報(bào)紙選擇：溫州商報(bào)、閩東報(bào)戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、關(guān)鍵路口大型掛幅推廣思緒：以新聞炒作為主，經(jīng)過(guò)系列性繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城生活標(biāo)準(zhǔn)推廣出去，制作社會(huì)新聞熱點(diǎn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者注意。促銷(xiāo)方案：價(jià)格促銷(xiāo)：第一天除原有折扣外可享受優(yōu)惠一萬(wàn)元及十年物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）第二天除原有折扣外可享受優(yōu)惠六千元及八年物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）第三天除原有折扣外可享受優(yōu)惠三千元及五年物業(yè)管理費(fèi)按多層標(biāo)準(zhǔn)征收（僅限十五名）以上只是提議，價(jià)格促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)是一定要能突破市場(chǎng)防線，如不能突破促銷(xiāo)方案不奏效，對(duì)項(xiàng)目后期銷(xiāo)售會(huì)十分被動(dòng)局面。第二階段（連續(xù)期）：時(shí)間：項(xiàng)目封頂～交付前。推廣專(zhuān)題：在銷(xiāo)售住宅同時(shí)逐步引入商住概念，針對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品利用返租手段對(duì)投資市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)，銷(xiāo)售問(wèn)題產(chǎn)品。推廣活動(dòng)：福鼎市范圍內(nèi)，針對(duì)經(jīng)商、單位進(jìn)行推廣媒體選擇：關(guān)鍵以戶外廣告和大量DM派發(fā)為主戶外廣告：大型戶外看板、工地現(xiàn)場(chǎng)圍墻廣告、關(guān)鍵路口大型掛幅DM：階段促銷(xiāo)海報(bào)或折頁(yè)推廣思緒：以投資回報(bào)為突出點(diǎn)，經(jīng)過(guò)系列性繕稿配合硬性平面廣告，將太姥商城投資保值、增值性進(jìn)行宣傳，制作社會(huì)新聞熱點(diǎn)，吸引投資者注意。第三階段（掃尾期）：時(shí)間：交付以后。推廣目標(biāo)：承接上一階段，順勢(shì)推出剩下產(chǎn)品，針對(duì)剩下產(chǎn)品，用商住概念繼續(xù)引導(dǎo)，并用有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格對(duì)剩下產(chǎn)品進(jìn)行快速銷(xiāo)售，去化積壓產(chǎn)品。配合廣告：經(jīng)過(guò)DM進(jìn)行清盤(pán)廣告，關(guān)鍵以價(jià)格為主打口號(hào)。價(jià)格策略：低開(kāi)高走現(xiàn)在和本案關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“新時(shí)代”平均價(jià)格在2200元/㎡，扣除其優(yōu)惠后價(jià)格約在2050-2100元/㎡，價(jià)格基礎(chǔ)和本案現(xiàn)在價(jià)格稍低，但新時(shí)代現(xiàn)在處于優(yōu)勢(shì)地位，用戶對(duì)其較為認(rèn)可，所以要和其競(jìng)爭(zhēng)打開(kāi)項(xiàng)目銷(xiāo)售突破口就必需對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行從新調(diào)整。第一：表現(xiàn)項(xiàng)目檔次，其價(jià)格保持在一定范圍內(nèi)。當(dāng)為考慮出擊市場(chǎng)成功性及引入市場(chǎng)第一批用戶，可經(jīng)過(guò)有效促銷(xiāo)手段刺激市場(chǎng)。第二：經(jīng)過(guò)價(jià)格促銷(xiāo)結(jié)束從而達(dá)成價(jià)格提升目標(biāo)（在此過(guò)程要注意提升速度問(wèn)題，可針對(duì)部分情況給放松）第三：細(xì)部定價(jià)調(diào)整：樓層價(jià)格：可對(duì)樓層進(jìn)行劃分，分為多個(gè)樓層段，每個(gè)樓層段采取統(tǒng)一價(jià)格，促進(jìn)用戶對(duì)產(chǎn)品挑選。朝向價(jià)格：將朝向好和朝向差價(jià)差調(diào)大，促進(jìn)劣勢(shì)產(chǎn)品消化。產(chǎn)品細(xì)部調(diào)整：小戶型價(jià)格可稍微調(diào)高，大戶型產(chǎn)品單價(jià)不宜過(guò)高，不然過(guò)高總價(jià)將制約產(chǎn)品銷(xiāo)售。銷(xiāo)售力銷(xiāo)售力傳輸創(chuàng)意策略廣告專(zhuān)題和構(gòu)思專(zhuān)題引導(dǎo)詞：豪門(mén)典范·××廣場(chǎng)專(zhuān)題詞：經(jīng)典之作，豪門(mén)典范（或）豪門(mén)典范·尊貴生活，全情體會(huì)釋義性專(zhuān)題：福鼎市首個(gè)酒店式豪華型住宅精品公寓廣告創(chuàng)意策劃表現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)新價(jià)值、新觀念、新思想和新意境，突破廣告程式化和平庸化設(shè)計(jì)；符合消費(fèi)者心理特點(diǎn)和要求；非凡貴族氣息，當(dāng)然由非凡家庭所擁有；尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價(jià)格、五星管理。廣告創(chuàng)意概述對(duì)誰(shuí)廣告：比如：有文化、有品味、講豪華商界精英一族；廣告什么：比如：自然環(huán)境和人文環(huán)境相友好生活感受；怎么廣告：比如：生活在××廣場(chǎng)人，會(huì)多部分感受。市場(chǎng)策略目標(biāo)市場(chǎng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代上流階層關(guān)鍵特征重視環(huán)境、健康和居住質(zhì)量；文化程度較高；家庭收入等于或高于10萬(wàn)元。市場(chǎng)細(xì)分關(guān)鍵以地域及職業(yè)劃分――第一目標(biāo)市場(chǎng)：福鼎城關(guān)地域第二目標(biāo)市場(chǎng)：福鼎鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三目標(biāo)市場(chǎng)：周?chē)赜虍a(chǎn)品策略產(chǎn)品定位：高級(jí)住宅產(chǎn)品特色：酒店式公寓心理策略心理訴求――求美：優(yōu)美環(huán)境和環(huán)境保護(hù)質(zhì)量，開(kāi)發(fā)商美譽(yù)度和事業(yè)成就感和歸屬感；求實(shí)：高尚物業(yè)品質(zhì)和物業(yè)管理服務(wù)；求廉：物超所值價(jià)位和升值空間。媒體策略大眾媒體報(bào)紙――以××報(bào)為主，××報(bào)及××報(bào)為輔；××報(bào)以大、中型廣告為主，其它報(bào)紙以小型分類(lèi)廣告及信息廣告為主；尤其重視軟新聞廣告；注意報(bào)頭、報(bào)眼位置利用；注意周末時(shí)間選擇。電視――以××地域電視為主；能夠是天氣預(yù)報(bào)背景廣告及關(guān)鍵連續(xù)劇插播廣告及流動(dòng)字幕廣告；適宜前期廣告宣傳。戶外媒體因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目多為是長(zhǎng)線產(chǎn)品，市場(chǎng)培育十分關(guān)鍵，應(yīng)選擇部分實(shí)效長(zhǎng)媒體。戶外路牌廣告――路牌廣告是項(xiàng)目宣傳關(guān)鍵手段，于關(guān)鍵路口（人流及車(chē)流集中處）設(shè)置大型路牌廣告，以獨(dú)特風(fēng)光實(shí)景和計(jì)劃圖引發(fā)大家注意。宣傳畫(huà)冊(cè)――關(guān)鍵用于售樓處散發(fā)。售樓部――含項(xiàng)目正當(dāng)性說(shuō)明、地理位置、內(nèi)外表效果及平面設(shè)計(jì)、發(fā)展商、計(jì)劃、設(shè)計(jì)、監(jiān)理及物業(yè)管理企業(yè)名址，容積率、綠化率、建筑高度、物業(yè)管理服務(wù)及收費(fèi)等內(nèi)容，制作要精良。個(gè)人傳輸――關(guān)鍵是已購(gòu)房用戶、新聞界人士、社會(huì)名流及企業(yè)職員。直遞廣告――團(tuán)體直銷(xiāo)關(guān)鍵手段，應(yīng)和禮品廣告結(jié)合，利用節(jié)假日，以具紀(jì)念意義臺(tái)歷類(lèi)禮品發(fā)放，即建立了社會(huì)關(guān)系又開(kāi)拓了市場(chǎng)。現(xiàn)場(chǎng)廣告――工地圍墻廣告和樹(shù)木、道路及圍墻結(jié)合，富有生態(tài)藝術(shù)化特色，每隔一段時(shí)間內(nèi)容應(yīng)有所調(diào)整。售樓部樹(shù)立永久性廣告一座（計(jì)劃圖），和環(huán)境相映。樣板房和售樓部結(jié)合考慮。廣告銷(xiāo)售策略阻隔策略關(guān)鍵以大型路牌和工地廣告為手段，以優(yōu)良自然環(huán)境和物業(yè)品質(zhì)，阻隔消費(fèi)者到其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)購(gòu)房欲望。關(guān)鍵突破策略早期以福鼎區(qū)域?yàn)殛P(guān)鍵，針對(duì)性開(kāi)展項(xiàng)目標(biāo)公關(guān)、聯(lián)誼活動(dòng)，散發(fā)廣告型資料，吸引潛在用戶到現(xiàn)場(chǎng)觀光、看房，以后逐步發(fā)展新大用戶。全方面策略以發(fā)行報(bào)紙為關(guān)鍵媒介，在開(kāi)盤(pán)前后各一周形成宣傳攻勢(shì)；開(kāi)盤(pán)后合適做保溫宣傳，關(guān)鍵是選擇契入時(shí)機(jī)。短兵相接策略以現(xiàn)場(chǎng)售樓中心示范單位為關(guān)鍵，以專(zhuān)業(yè)化接待中心、精美說(shuō)明書(shū)、廣告、霓紅燈、指示板，吸引目標(biāo)用戶，尤其是經(jīng)過(guò)售樓部現(xiàn)場(chǎng)展示吸引用戶、培養(yǎng)用戶、穩(wěn)定用戶。廣告計(jì)劃廣告投放方向投放區(qū)域排序：城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、閩東其它縣市、蒼南地域投放目標(biāo)排序第一目標(biāo)市場(chǎng)～～城關(guān)第二目標(biāo)市場(chǎng)～～鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三目標(biāo)市場(chǎng)～～周?chē)赜蛲斗拍繕?biāo)特征――重視環(huán)境、健康和居住質(zhì)量；文化程度較高；家庭收入等于或高于10萬(wàn)元。廣告投放力度資金投放：每十二個(gè)月廣告投放資金占年銷(xiāo)售額3％為宜，努力爭(zhēng)取在有限用戶群中產(chǎn)生最大影響。投放資金分配：短線廣告，關(guān)鍵是大眾媒體，如報(bào)紙、電視等媒體，占投放資金60％；長(zhǎng)線廣告，關(guān)鍵是特殊媒體，如路牌、車(chē)身及DM等，占投放資金40％。廣告投放頻率和時(shí)間造勢(shì)期開(kāi)盤(pán)前：軟新聞――開(kāi)啟軟新聞報(bào)道，敘述福鼎首家酒店式精品公寓住宅樓。路牌廣告――完成工地、商業(yè)圈、人流量大地方大型路牌廣告。DM單――以售樓部為中心，以大用戶單位為關(guān)鍵，大量信息資料遞送。造勢(shì)期廣告資金投入占資金總投入15％～20％。強(qiáng)勢(shì)期（住宅）開(kāi)盤(pán)至其后30天內(nèi)針對(duì)自住型用戶宣傳：強(qiáng)化大眾媒體宣傳，形成以報(bào)紙為關(guān)鍵媒體廣告攻勢(shì)。開(kāi)盤(pán)前一周倒計(jì)時(shí)廣告，廣告投放頻率及金額應(yīng)占該周同類(lèi)廣告前三名，乃至第一名。開(kāi)盤(pán)后一周廣告宣傳、答謝類(lèi)廣告及軟新聞報(bào)道。開(kāi)盤(pán)后一月內(nèi)，宣傳廣告及概念研討類(lèi)軟新聞報(bào)道。此次強(qiáng)勢(shì)期廣告資金投放占總投入25％～30％強(qiáng)勢(shì)期（商?。┙?jīng)過(guò)前次強(qiáng)勢(shì)期宣傳，自住型用戶基礎(chǔ)穩(wěn)住，至此開(kāi)始30天內(nèi)針對(duì)投資型用戶進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳：強(qiáng)化大眾媒體宣傳，形成以報(bào)紙為關(guān)鍵媒體廣告攻勢(shì)。以概念研討類(lèi)軟新聞報(bào)道為主。此次強(qiáng)勢(shì)期廣告資金投放占總投入25％～30％連續(xù)期自開(kāi)盤(pán)后二個(gè)月起：各類(lèi)廣告投放頻率和力度均屬保溫狀態(tài)，關(guān)鍵用于維系項(xiàng)目品牌和美譽(yù)度。連續(xù)期廣告資金投放占總投入20％～25％廣告關(guān)鍵內(nèi)容確定廣告專(zhuān)題語(yǔ)：比如：經(jīng)典之作，豪門(mén)典范（或）豪門(mén)典范·尊貴生活，全情體會(huì)確定廣告專(zhuān)題圖片：大幅實(shí)景照片大幅計(jì)劃圖注：注意桐江水表現(xiàn)確定廣告副專(zhuān)題圖片（中小幅廣告）大門(mén)大堂景區(qū)中心會(huì)所景區(qū)裙樓花園景區(qū)注：注意細(xì)部景觀描述確定廣告專(zhuān)題數(shù)據(jù)資料庫(kù)計(jì)劃占地、容積率、建筑密度、率化率、關(guān)鍵設(shè)施及戶型特點(diǎn)參考廣告語(yǔ)專(zhuān)題：經(jīng)典之作，豪門(mén)典范（或）豪門(mén)典范·尊貴生活，全情體會(huì)敘述專(zhuān)題相關(guān)參考廣告詞：××廣場(chǎng)酒店式高尚住宅小區(qū)××廣場(chǎng)給您一個(gè)五星級(jí)家特色：試試一生住在星級(jí)酒店感覺(jué)非凡貴族氣息，當(dāng)然由非凡家庭所擁有尊居環(huán)境、康居物業(yè)、安居價(jià)格、五星管理跨進(jìn)二十一世紀(jì)住進(jìn)精英豪宅家住××廣場(chǎng)天天度假休閑××廣場(chǎng)領(lǐng)航現(xiàn)代生活個(gè)性：××廣場(chǎng)身份名片××廣場(chǎng)卓爾不群，是因?yàn)樗芨摺痢翉V場(chǎng)居世家之福地，開(kāi)一世之基業(yè)今天起，您應(yīng)擁有璀璨生活生活，是享受，不是忍受（××廣場(chǎng)空氣質(zhì)量指數(shù)介紹）生活，何須忍氣吞聲（××廣場(chǎng)空氣質(zhì)量指數(shù)介紹）每個(gè)寒暑假，我全部要出去旅游，今年我不出去了，因?yàn)槲易∵M(jìn)了××廣場(chǎng)（休閑項(xiàng)目介紹）廣告風(fēng)格圖畫(huà)一直以優(yōu)美環(huán)境（實(shí)景或設(shè)計(jì)場(chǎng)景）為主體，畫(huà)面清新，格調(diào)高雅，引發(fā)重視環(huán)境購(gòu)房者注意，形成視覺(jué)沖擊和震撼。文字用最短語(yǔ)言，最小篇幅表述物業(yè)品質(zhì)，軟新聞則給相當(dāng)細(xì)致描述。數(shù)據(jù)采取正確足以引發(fā)震動(dòng)數(shù)據(jù)，以××廣場(chǎng)檔案專(zhuān)題形式在廣告上反復(fù)登錄，在潛在用戶中加深記憶，形成良好口碑。樓書(shū)策劃提議以“經(jīng)典之作·豪門(mén)典范”貫穿全書(shū)地段篇專(zhuān)題：領(lǐng)會(huì)城市繁榮，只在呼吸之間絕佳地段地段升值環(huán)境篇專(zhuān)題：空中花園現(xiàn)代居家·完美生活空間整體計(jì)劃設(shè)計(jì)園林、景觀設(shè)計(jì)――裙樓空中花園住戶戶外活動(dòng)設(shè)計(jì)配套篇專(zhuān)題：從容生活，意味著更多選擇權(quán)利會(huì)所娛樂(lè)配套安防配套――可視對(duì)話戶型篇專(zhuān)題：至尊現(xiàn)代建筑，引領(lǐng)王牌戶型戶型特點(diǎn)戶型功效物業(yè)管理篇專(zhuān)題：貼心·放心――貴族享受有名物業(yè)管理企業(yè)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容――五星級(jí)貼心式酒店管理全文采取實(shí)景圖，注意文案提煉和凝聚，圖景鮮明和恰到好處，務(wù)必每字每圖取到震撼她人效果。整書(shū)給人感覺(jué)是高級(jí)、氣派。結(jié)語(yǔ)本策劃從市場(chǎng)大環(huán)境入手，結(jié)合太姥商城具體情況，加上本企業(yè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)得出。太姥商城推廣工作，以圍繞“酒店式豪宅”這一獨(dú)特關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)展開(kāi)，結(jié)合有力促銷(xiāo)活動(dòng)，帶動(dòng)推廣中各個(gè)階段。從酒店式豪宅導(dǎo)入，建立、鞏固、豐富步步推進(jìn)，最終銷(xiāo)售自然水到渠成。本案中，還有很多細(xì)節(jié)，有待雙方確定后方可實(shí)施，進(jìn)行。雙方只有多溝通，必能使太姥商城銷(xiāo)售工作更上一層樓。太姥商城培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)人員基礎(chǔ)素質(zhì)和行為準(zhǔn)則觀念乃大家生活中基礎(chǔ)行為準(zhǔn)則，人類(lèi)任何活動(dòng)全部是在一定觀念下邊行。它決定著推銷(xiāo)員推銷(xiāo)目標(biāo)、推銷(xiāo)態(tài)度，影響著推銷(xiāo)員對(duì)多種推銷(xiāo)方法和技巧利用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者利益。經(jīng)營(yíng)觀念我們先來(lái)討論一個(gè)小問(wèn)題，即推銷(xiāo)員到底推銷(xiāo)什么?對(duì)此很多人可能立即就能作出回復(fù)：推銷(xiāo)商品或服務(wù)啊。這一答案既可說(shuō)對(duì)，也可說(shuō)不對(duì)。因?yàn)閺谋砻嫔峡?，推銷(xiāo)實(shí)在只是推銷(xiāo)自己所賣(mài)嚴(yán)品?？扇魪纳钐幹?，情況就沒(méi)有這么簡(jiǎn)單了，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)告訴大家，產(chǎn)品整體概念是由三個(gè)層次組成：第一層：為關(guān)鍵產(chǎn)品，此即消費(fèi)者購(gòu)置某一產(chǎn)品所追求利益，是用戶真正要購(gòu)置東西；第二層：為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所認(rèn)定有形物品，包含產(chǎn)品質(zhì)量水于、外觀特色、式樣等；第三層：為附加產(chǎn)品，此乃消費(fèi)者購(gòu)置某一產(chǎn)品時(shí)所能得到附加利益總和?？梢?jiàn)，消費(fèi)者購(gòu)置產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包含生理上或心理上需求。所以，推銷(xiāo)人員在開(kāi)展推銷(xiāo)工作時(shí)，所推銷(xiāo)就應(yīng)是某種需求滿足方法，即應(yīng)是推銷(xiāo)產(chǎn)品功效。推銷(xiāo)應(yīng)該是在了解用戶消費(fèi)需求基礎(chǔ)上，設(shè)法幫助她人得到她想要東西，使饞取得某種滿足。正是在這個(gè)意義上，有些人稱(chēng)推銷(xiāo)員為販賣(mài)幸福人?，F(xiàn)代推銷(xiāo)人員正應(yīng)樹(shù)立這種新型觀念，要以販賣(mài)幸福為己任，盡力幫助消費(fèi)者取得其想要物品，經(jīng)過(guò)她們需求滿足，來(lái)實(shí)現(xiàn)自己推銷(xiāo)目標(biāo)。推銷(xiāo)“三步曲”推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，首先推銷(xiāo)是自己，其次是推銷(xiāo)商品功效，最終才是推銷(xiāo)商品本身。推銷(xiāo)是一個(gè)人和人直接打交道過(guò)程，首先就要求你自己得被用戶接收，而千萬(wàn)不能引發(fā)用戶惡感。用戶看著你就不舒適，唯一愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。在自己已為用戶接收以后，接下來(lái)應(yīng)該怎么辦呢?這時(shí)應(yīng)避免直接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購(gòu)置，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。完成了第；個(gè)步驟，才可開(kāi)始第三步，即進(jìn)行商品本身推銷(xiāo)，讓她們感到自己所提供產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)良之處。很多消費(fèi)者在購(gòu)置時(shí)，全部屬非教授購(gòu)置，對(duì)其所購(gòu)商品了解不多，且她們對(duì)商品感覺(jué)，常常很輕易受外界誘導(dǎo)。所以，這就要求推銷(xiāo)員能深入地了解產(chǎn)品特點(diǎn)，并把她們完完全全地展示在用戶面前。推銷(xiāo)中基礎(chǔ)禮儀1）推銷(xiāo)員容貌外表推行員給用戶留下第一印象就是她外表形象，這對(duì)于相互溝通效果影響頗大。首先，要使你外表在用戶眼中順眼，其次，要抑制自己癖性。2)推銷(xiāo)員服裝打扮作為太姥商城營(yíng)銷(xiāo)人員必需在工作時(shí)間穿著太姥制服。3）推行員笑容笑容是推行員一項(xiàng)不可缺乏基礎(chǔ)功。作為一個(gè)現(xiàn)代推行員，若能自然熟練地利用笑容，在推行時(shí)，則易打動(dòng)用戶心，這無(wú)形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。有些推行人員不太注意自己儀表、形象，認(rèn)為這全部是小結(jié)，結(jié)果招致用戶討厭，歸結(jié)為以下幾類(lèi)：死板，，性格不開(kāi)朗；說(shuō)話小聲小氣，口齒模糊不清；過(guò)于拘謹(jǐn)；輕率；老奸巨滑；臉皮厚；傲慢自大。4)推銷(xiāo)員素質(zhì)要有良好道德素質(zhì)。推銷(xiāo)員首先要含有正確經(jīng)營(yíng)思想，任感和強(qiáng)烈事業(yè)心；良好職業(yè)道德；要含有高度責(zé)。要有敏銳、深刻觀察能力。一個(gè)好推銷(xiāo)人員要有較高觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽(tīng)八方，立即掌握本企業(yè)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)行情；含有良好服務(wù)態(tài)度。推銷(xiāo)員不只是企業(yè)代表，也是消費(fèi)者顧問(wèn)，善于掌握推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，主動(dòng)發(fā)明形成推銷(xiāo)機(jī)會(huì)條件；含有說(shuō)服用戶能力。1、相信你自己；2、相信你產(chǎn)品；3、相信你自己所代表企業(yè)，只有相這三點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生主動(dòng)和動(dòng)力，而才能成功；含有豐富知識(shí)。1、企業(yè)知識(shí)。推銷(xiāo)員應(yīng)熟悉企業(yè)歷史及其在同行中地位，企業(yè)銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品定價(jià)策略、付款方法等相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)；2、產(chǎn)品知識(shí)；3、用戶知識(shí)。用戶分類(lèi)無(wú)數(shù)事實(shí)表明，企業(yè)(推銷(xiāo)員)產(chǎn)品之所以能賣(mài)出去是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品能滿足用戶需要。要做到這一點(diǎn)，推銷(xiāo)員就應(yīng)該掌握用戶可能產(chǎn)生心理活動(dòng)和消費(fèi)行為。用戶心理面貌包含心理過(guò)程(即對(duì)商品認(rèn)知、情感、意志)和個(gè)性心理特征（能力、氣質(zhì)、性格等）兩個(gè)方面，每個(gè)用戶全部帶著不一樣特點(diǎn)和推銷(xiāo)員洽談。按性格區(qū)分用戶類(lèi)型忠厚老實(shí)型這是一個(gè)毫無(wú)主見(jiàn)用戶，即使推銷(xiāo)員對(duì)商品說(shuō)明含囫帶過(guò)，讓她點(diǎn)頭說(shuō)好，用戶在不自覺(jué)中就完成交易了；自我吹噓型她還是會(huì)購(gòu)置。會(huì)談時(shí)關(guān)鍵是要這類(lèi)用戶喜愛(ài)自我吹噓，炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，才能卓越。凡事喜愛(ài)發(fā)表意見(jiàn)，高談闊論，自夸自擂：推銷(xiāo)員首先當(dāng)是一個(gè)忠實(shí)聽(tīng)眾。自我吹噓型用戶還有一個(gè)特點(diǎn)是，她心里明白，吹牛：歸吹牛，但憑自己粗淺知識(shí)，是絕對(duì)不抵一個(gè)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員。對(duì)付這類(lèi)用戶，你不妨設(shè)個(gè)小小陷阱，以退為進(jìn)，然后告訴她：“先生，我想你對(duì)太姥商城優(yōu)點(diǎn)和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購(gòu)哪一套?”此時(shí)此刻，為向周?chē)蠹绎@示自己能力，她會(huì)毫無(wú)顧忌地和推銷(xiāo)員商談成交細(xì)節(jié)。冷靜思索型這類(lèi)用戶遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不受外界干擾。這類(lèi)用戶大全部含有相當(dāng)學(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)和了解。推銷(xiāo)員在介紹時(shí)必需從產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品特征及優(yōu)點(diǎn)全方面向用戶展示。推銷(xiāo)提議只有經(jīng)過(guò)用戶理智思索和分析，才有被接收可能。及正確數(shù)據(jù)、合適說(shuō)明、有力事實(shí)來(lái)博得用戶信賴(lài)。推銷(xiāo)員態(tài)度必需謙和而有分寸，千萬(wàn)別顯露出一副迫不及待樣子。冷淡嚴(yán)厲型這類(lèi)用戶總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在意態(tài)度。因?yàn)樗龔牟徽J(rèn)為這種商品會(huì)對(duì)她有何關(guān)鍵性，而且根本不重視推銷(xiāo)員。一個(gè)是外冷內(nèi)熱型；一個(gè)是冷淡傲慢型。內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型用戶局促、拘束，不愿應(yīng)酬，首先有自卑感，其次有害羞感。應(yīng)付這類(lèi)用戶，推銷(xiāo)員必需謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方法改變，改變一下談話環(huán)境，促進(jìn)其放松警戒心。先入為主型有些用戶一見(jiàn)到推銷(xiāo)員就作出一副先發(fā)制人樣子，實(shí)際上，這類(lèi)用戶是最輕易成交經(jīng)典。即使，她在一開(kāi)始就持否定態(tài)度，但通常推銷(xiāo)員進(jìn)行出色商品說(shuō)明就能夠擊垮她防御。對(duì)于用戶先入為主言論，推銷(xiāo)員盡能夠不去理會(huì)，只要你以真誠(chéng)態(tài)度靠近她，交易便會(huì)達(dá)成。豪爽干脆型她對(duì)待推銷(xiāo)員態(tài)度顯然是坦誠(chéng)、豪爽，一見(jiàn)面便主動(dòng)提出看房，只要認(rèn)為合乎自己口味，便二話不說(shuō)，立即買(mǎi)下。對(duì)待這類(lèi)用戶，必需符合其性情，推銷(xiāo)員言談舉止一定要顯得干脆利落，簡(jiǎn)短地說(shuō)明產(chǎn)品用途、特點(diǎn)、價(jià)值及價(jià)格等，千萬(wàn)不能過(guò)于羅嗦。滔滔不絕型有一個(gè)人總是愛(ài)說(shuō)話，能侃。推銷(xiāo)員必需學(xué)會(huì)控制話題，隨時(shí)留心機(jī)會(huì)，引入銷(xiāo)售之中，使之繞銷(xiāo)售意見(jiàn)而展開(kāi)。圓滑難纏型這類(lèi)用戶特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但極難兌現(xiàn)。對(duì)于用戶所提出各個(gè)苛刻條件，推銷(xiāo)員應(yīng)盡力繞開(kāi)，不予正面回復(fù)，而要關(guān)鍵宣傳自己產(chǎn)品功效及優(yōu)點(diǎn)。感情沖動(dòng)型感情沖動(dòng)型用戶大多易受外界刺激。對(duì)于這類(lèi)用戶要了解她們性格及當(dāng)初情緒。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)和她對(duì)話，敦促其立即做出購(gòu)置決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等候時(shí)機(jī)，臨時(shí)不要和她接觸。吹毛求疵型這類(lèi)用戶對(duì)任何事情全部不會(huì)滿意，不易接收她人意見(jiàn)，有三種情況①不認(rèn)輸；②旁觀者清；③自認(rèn)為是。對(duì)這類(lèi)用戶，你能夠采取迂回戰(zhàn)術(shù)。抓住時(shí)機(jī)，引入銷(xiāo)售專(zhuān)題，川頁(yè)便給她帝幾頂高帽子，交易定能成交。生性多疑型這類(lèi)用戶愛(ài)對(duì)周?chē)挛锂a(chǎn)生懷疑。推銷(xiāo)員進(jìn)行商品推銷(xiāo)說(shuō)明時(shí)，態(tài)度要沉著，言語(yǔ)須懇切，而且必需觀察用戶困擾處。拿出有說(shuō)服力證據(jù)，使其信服。推銷(xiāo)方法和技巧西方消費(fèi)心理學(xué)家把用戶購(gòu)置心理過(guò)程大致分為五個(gè)階段，即注意、愛(ài)好、欲望、記憶、行動(dòng)。吸引用戶注意力推銷(xiāo)員要想引發(fā)用戶注意，能夠從不一樣方面著手。一是利用商品特征、使用價(jià)值及外觀，這是無(wú)聲廣告，能幫助推銷(xiāo)員有效地吸引用戶。同時(shí)，推銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)向用戶說(shuō)明展示商品使用價(jià)值，使之相信使用該商品能為其帶來(lái)哪些利益，就更能將用戶注意力引導(dǎo)到商品上來(lái)。二是判定用戶類(lèi)型，前面已經(jīng)分析過(guò)，用戶消費(fèi)需求及其購(gòu)置行為因受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、個(gè)性特征、家庭等到多個(gè)原因影響而互不相同。推銷(xiāo)員要想成功地吸引用戶，必需正確判定用戶類(lèi)型，有針對(duì)性地利用推銷(xiāo)方法和技巧。三是注意情緒反應(yīng)，推銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)使用戶產(chǎn)生喜、怒、哀、樂(lè)、惡、懼等一系列情緒反應(yīng)，推銷(xiāo)員應(yīng)時(shí)刻注意用戶情緒改變，并善于利用合適手段影響用戶情緒。四是加強(qiáng)感官刺激。用戶對(duì)商品注意和了解，關(guān)鍵從看、聽(tīng)、觸等感覺(jué)中取得。加強(qiáng)感官刺激是有效地引發(fā)注意關(guān)鍵手段。讓用戶感愛(ài)好在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)員使用戶對(duì)商品產(chǎn)生多種好奇、期待、偏愛(ài)和喜好等情緒，均可稱(chēng)為愛(ài)好。它表明用戶對(duì)商品作出了肯定評(píng)價(jià)。產(chǎn)生愛(ài)好在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中起著承前啟后作用，愛(ài)好是注意深入發(fā)展結(jié)果，愛(ài)好又是欲望基礎(chǔ)，愛(ài)好積累和強(qiáng)化便是欲望。激發(fā)用戶購(gòu)置欲望在經(jīng)歷了注意一一愛(ài)好階段后，推銷(xiāo)員就努力激發(fā)用戶購(gòu)置欲望。欲望同愛(ài)好是有差異。愛(ài)好是用戶對(duì)商品選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為用戶對(duì)商品偏愛(ài)和喜好，是一個(gè)心理指向。它并不能直接誘發(fā)購(gòu)置行為。而欲望則是用戶預(yù)期某商品能夠帶來(lái)實(shí)惠或情趣上滿足而購(gòu)置該商品要求。購(gòu)置欲望又是由什么原因決定呢?大致上有兩種：一是用戶需要；二是用戶購(gòu)置產(chǎn)品預(yù)期利益。用戶需要是指用戶還未被滿足多種要求。它是引發(fā)購(gòu)置欲望基礎(chǔ)。假如用戶對(duì)產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷(xiāo)員示范工作再出色生動(dòng)，也不會(huì)使用戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望，更沒(méi)有購(gòu)置可能。人需要，分為五個(gè)層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。建立信譽(yù)，使其切記建立信譽(yù)是推銷(xiāo)工作中一個(gè)關(guān)鍵階段，它不僅能誘導(dǎo)用戶下決心購(gòu)置，而且能讓她買(mǎi)得心服口服。必需切記：在激起用戶購(gòu)置