PAGE美菱冰箱網(wǎng)絡(luò)營銷策略實(shí)踐報(bào)告一、實(shí)踐目的（不少于100字）實(shí)習(xí)作為大學(xué)生走向社會(huì)必須經(jīng)過的一道門檻，其中充滿著困難與再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。若要成功的跨過去就需要學(xué)生認(rèn)真對待。對于學(xué)工商管理專業(yè)的我來說，更得關(guān)注與工商管理相關(guān)的企業(yè)信息和社會(huì)就業(yè)情況，不斷地從中獲得進(jìn)步的經(jīng)驗(yàn)，為更好的規(guī)劃以后的人生打好基礎(chǔ)。這道檻對于初步涉世的我來說是非常重要的。從此次實(shí)習(xí)可以了解工商企業(yè)管理的先進(jìn)方式和現(xiàn)代化管理方法，提高調(diào)查研究、文獻(xiàn)檢索和搜集資料的能力，提高理論與實(shí)際相結(jié)合的能力，提高協(xié)同合作及組織工作的能力，培養(yǎng)獨(dú)立分析問題和解決實(shí)際問題的能力。二、實(shí)踐單位及崗位介紹1、實(shí)習(xí)單位我實(shí)習(xí)的單位是合肥美菱股份有限公司，單位位于安徽省合肥市。美菱冰箱成立于上世紀(jì)八十年代初期，前身是合肥市第二輕工機(jī)械廠，屬于國有企業(yè)，美菱冰箱是其主導(dǎo)產(chǎn)品，出口免驗(yàn)產(chǎn)品，在三十多年的發(fā)展過程中，美菱冰箱已經(jīng)成為國際知名品牌，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國家和地區(qū)。美菱冰箱在市場主要銷售的產(chǎn)品有傳統(tǒng)的兩開門，是針對農(nóng)村市場的；有三門抽屜、對開門是針對城市居民、小型超市及賓館、酒店使用的；還有最新推出的法式門，是針對時(shí)尚一族推出的產(chǎn)品。2、實(shí)習(xí)崗位我的崗位隸屬于公司的人事部門，個(gè)人主要負(fù)責(zé)檔案資料的整理、分類、材料的打印以及接聽電話和郵件。通過社會(huì)實(shí)踐，熟練專業(yè)技能，了解該機(jī)構(gòu)，其部門、日常業(yè)務(wù)活動(dòng)、整體狀態(tài)、崗位職責(zé)等，使得自身的理論知識得到充分實(shí)踐，并適應(yīng)以后的工作。三、實(shí)踐內(nèi)容及過程（不少于1500字）1、工作內(nèi)容在此次實(shí)習(xí)的過程中我日常的工作內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：a.了解實(shí)習(xí)單位內(nèi)部的規(guī)章制度及相關(guān)的政策法規(guī)；b.了解公司具體規(guī)模情況，熟悉公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基本情況；c.在人事和主管的安排下做一些簡單的日常工作；d.協(xié)助主管處理一些業(yè)務(wù)上的工作；e.掌握人事日常事務(wù)工作，以及人力部門業(yè)務(wù)處理流程；f.配合領(lǐng)導(dǎo)安排，學(xué)習(xí)了解各部門的工作程序及具體的工作要求及解決方式。2、實(shí)習(xí)過程記得剛進(jìn)公司的那幾天，感覺一切都是陌生和全新的。大批的工作人員，繁雜的各項(xiàng)事務(wù)等等。企業(yè)不是學(xué)校，這是一個(gè)可以把知識轉(zhuǎn)化為社會(huì)財(cái)富的“夢工廠”。在最初的幾天里，復(fù)印機(jī)不會(huì)使用，工作流程不清楚，接聽電話不知道如何回答，員工反映的問題也不能及時(shí)解決，一切都是從零開始，然后就是不斷的請教和問，拿不定的就去找部門的同事確認(rèn)。這段時(shí)間所做的事情雖小，但事無巨細(xì)，真正把每一件事情做好也不是想象中的那樣容易。因?yàn)?，自己的每一個(gè)行為每一句話都關(guān)系到部門和公司的形象和利益，尤其是跟公司外部的人員打交道，比如接一個(gè)電話或接待一個(gè)來公司面試的應(yīng)聘者，自己的言行舉止都是在向外展示企業(yè)的形象和文化，哪一點(diǎn)做的不好或者不夠到位都有可能對公司產(chǎn)生不良的影響，而不僅僅是個(gè)人的事情。3、實(shí)習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)該公司存在的問題3.1、該公司產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品策略中，最重要的是產(chǎn)品的市場定位。美菱冰箱在互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)上上架的冰箱產(chǎn)品種類，低于海爾、容聲和西門子等同類產(chǎn)品，說明美菱冰箱網(wǎng)絡(luò)營銷的的產(chǎn)品定位還不準(zhǔn)確，主要以雅典娜系列、鮮能系列、鮮風(fēng)系列等為主，而且產(chǎn)品多是大眾款。在美菱冰箱2018年的年報(bào)數(shù)據(jù)中銷售收入雖然是增長的，但是，凈利潤是下降的，其下降幅度高達(dá)97%之多，究其原因，正是新品上市緩慢造成的。美菱產(chǎn)品線上主要是問題歸納：大冰箱和風(fēng)冷雖布局產(chǎn)品，但未抓住趨勢快速上量，對開600L和500L變頻與競品控比差距較大，十字400L主流鋼板產(chǎn)品價(jià)低量小，法式3000元以上產(chǎn)品未上量，風(fēng)三未發(fā)揮變頻新一競爭力。3.2、價(jià)格不靈活，缺乏市場競爭優(yōu)勢企業(yè)在市場營銷中的產(chǎn)品價(jià)格制定與執(zhí)行不僅與消費(fèi)者購買需求有關(guān)，更與企業(yè)獲利多少有關(guān)，在冰箱市場日趨激烈的競爭中，美菱冰箱線上產(chǎn)品價(jià)格的制定與執(zhí)行必須靈活多樣，讓消費(fèi)者有更多的價(jià)格選擇余地，并且不能夠與線下區(qū)域代理經(jīng)銷商的價(jià)格發(fā)生沖突，不然會(huì)影響到市場渠道終端管理，甚至引發(fā)線上、線下的渠道沖突?？上У拿懒獗湓诰W(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品價(jià)格策略上，自身的線上定價(jià)權(quán)被第三方電商平臺(tái)剝奪，在冰箱產(chǎn)品價(jià)格上只能夠以出廠價(jià)來適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整，不能夠在網(wǎng)絡(luò)營銷中與消費(fèi)者直接進(jìn)行價(jià)格的溝通交流，特別是在旺季促銷、淡季打折上，價(jià)格的優(yōu)勢無法得以充分發(fā)揮出來。從中怡康數(shù)據(jù)檢測了解到，均價(jià)問題主要在于3500-5499元、2000-2999元等主要增長細(xì)分市場，這也是導(dǎo)致目前下滑的主要的卡位價(jià)格段。3.3、缺乏有效的網(wǎng)絡(luò)促銷策略促銷策略是市場營銷不可或缺的重要方法所在。從美菱冰箱近年來的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)上能夠發(fā)現(xiàn)，無論是天貓雙十一還是京東618，參與促銷活動(dòng)的冰箱品牌較多，而美菱冰箱并沒有以此為契機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，即便是推出了一些促銷活動(dòng)，也是以傳統(tǒng)的捆綁促銷、紅包促銷等形式為主，而這些網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)已經(jīng)毫無新意，無法吸引更多的消費(fèi)者瀏覽電商平臺(tái)上的美菱冰箱產(chǎn)品，也就不可能提升產(chǎn)品的銷售量，據(jù)：中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，在2018年京東618家電產(chǎn)品促銷上，前十名冰箱品牌銷量排名中，美菱冰箱線上銷售量已經(jīng)從2017年排名第三名，下降到了第六名，線上市場占有率也從2017年的14%，下降到了8%左右，這不能不說明美菱冰箱在產(chǎn)品促銷上需要制定和實(shí)施促銷策略，以保證冰箱產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的成功。4、實(shí)習(xí)結(jié)果在經(jīng)過一個(gè)多月的實(shí)習(xí)體驗(yàn)后，我感覺到實(shí)際的東西與學(xué)校學(xué)得的書本知識差距還是很大的，理論與實(shí)際的結(jié)合是需要磨練的。可能書本上有些知識是滯后的，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)生活工作最接近實(shí)際，且隨著信息化、網(wǎng)絡(luò)化、知識型社會(huì)的不斷進(jìn)步和快速發(fā)展，書本知識的反應(yīng)和更新速度是比較落后的。經(jīng)過這個(gè)實(shí)習(xí)期的檢驗(yàn)，也發(fā)現(xiàn)自身還存在一定的不足，例如人力資源管理專業(yè)知識還不夠扎實(shí)，實(shí)際操作能力還比較差，溝通協(xié)調(diào)能力需要進(jìn)一步的提高，應(yīng)對復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)情況處理能力還很欠缺。當(dāng)然，在工作期間也犯過錯(cuò)誤，如對一些常用人事表格的填寫檢查不仔細(xì)造成后期工作的不便，錄入人事報(bào)表的數(shù)據(jù)出現(xiàn)過誤差，員工的身份證號碼和身份證地址等錯(cuò)輸和漏輸?shù)囊灿羞^?？傊瑢?shí)習(xí)就是一個(gè)發(fā)掘問題、檢驗(yàn)知識、鍛煉能力的過程，關(guān)鍵是能找到問題的要點(diǎn)和解決辦法，不斷在錯(cuò)誤中成長。四、實(shí)踐總結(jié)及體會(huì)（不少于1500字）1、實(shí)踐總結(jié)對于該公司網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題，給出了相對應(yīng)的優(yōu)化策略：1.1、明確產(chǎn)品定位針對美菱冰箱存在的產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)有待提升的問題，需要從產(chǎn)品策略提出應(yīng)對的策略。美菱冰箱網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品定位就是在線上銷售什么樣的冰箱產(chǎn)品，是大眾化的，還是具有引領(lǐng)的創(chuàng)新產(chǎn)品。美菱冰箱要成功制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略，首先就是要從產(chǎn)品策略入手，作為冰箱行業(yè)的引領(lǐng)者，美菱冰箱網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品應(yīng)具有較強(qiáng)的時(shí)代性與創(chuàng)新性，能夠成為冰箱產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的風(fēng)向標(biāo)，產(chǎn)品的創(chuàng)新性主要體現(xiàn)在其背后技術(shù)支持、運(yùn)行機(jī)制、產(chǎn)品理念及功能體現(xiàn)等多個(gè)方面以及公司的服務(wù)理念、服務(wù)項(xiàng)目等的創(chuàng)新，尤其是要在產(chǎn)品定位上下功夫。1.2、靈活定價(jià)，提升競爭優(yōu)勢1.2.1、價(jià)格折讓策略價(jià)格折讓策略主要可分為三種：其一是現(xiàn)金折扣策略，主要是針對網(wǎng)上消費(fèi)者能夠在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)支付冰箱款項(xiàng)，并達(dá)成交易的，可以給消費(fèi)者以一定比例的現(xiàn)金折扣。其二是數(shù)量折扣策略，在網(wǎng)絡(luò)營銷中，有不少消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)組團(tuán)購物，不僅如此，一些企事業(yè)單位也會(huì)采取團(tuán)購的形式進(jìn)行網(wǎng)上購物，針對這些一次性購物相對較多的客戶，就要在價(jià)格策略上給予一定的優(yōu)惠，也就是數(shù)量折扣，這與人們常說的“薄利多銷”是相吻合的。其三是季節(jié)折扣，對于冰箱產(chǎn)品而言，有銷售淡季和銷售旺季之分，在夏季冰箱與空調(diào)一樣是銷售的旺季，而到了冬季，冰箱的銷售就進(jìn)入到里淡季，美菱冰箱在網(wǎng)絡(luò)營銷中，要實(shí)現(xiàn)淡季不淡，旺季更旺的成功營銷，就要有的放矢的制定和實(shí)施季節(jié)折扣的價(jià)格策略。針對冰箱產(chǎn)品在銷售旺季和淡季執(zhí)行不同的價(jià)格策略。在銷售淡季進(jìn)行折扣和優(yōu)惠，讓美菱冰箱在每個(gè)季度都保持一定的銷量，這樣才能夠確保美菱冰箱網(wǎng)絡(luò)營銷的成功。1.2.2、差別定價(jià)策略美菱冰箱在網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略上還要注重差別定價(jià)的策略制定與運(yùn)用。首先是從顧客需求的角度出發(fā)進(jìn)行冰箱產(chǎn)品的差別定價(jià)。如：美菱冰箱可以在企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)、第三方電商平臺(tái)以及搜索引擎發(fā)布信息，針對主要購買意愿側(cè)重價(jià)格的，可以根據(jù)冰箱功能、規(guī)格、容量，對冰箱產(chǎn)品進(jìn)行高、中、低的差別定價(jià)。其次是從美菱冰箱產(chǎn)品的角度出發(fā)進(jìn)行差別定價(jià)。這是因?yàn)楸洚a(chǎn)品的更新?lián)Q代速度較快，海爾、容聲、西門子等大型冰箱生產(chǎn)企業(yè)都在加快新品研發(fā)步伐，縮短冰箱產(chǎn)品的上市時(shí)間，這就倒逼美菱冰箱在網(wǎng)絡(luò)營銷上要與時(shí)俱進(jìn)，對即將淘汰的冰箱產(chǎn)品采取差別定價(jià)策略，以低價(jià)格進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，一方面可以增加冰箱網(wǎng)絡(luò)銷售量，實(shí)現(xiàn)資金的回籠，另一方面降低庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然，這些采取差別定價(jià)的冰箱產(chǎn)品必須是合格品。1.3、完善網(wǎng)絡(luò)促銷策略美菱冰箱在網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道策略上，就要發(fā)揮企業(yè)微信公眾號、微博以及短視頻的作用，配備專業(yè)人員，針對不容的網(wǎng)絡(luò)媒介平臺(tái)進(jìn)行有各自特點(diǎn)的宣傳，不僅讓用戶能夠及時(shí)的了解美菱冰箱企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品功能、促銷活動(dòng)，而且還能夠提升用戶對美菱冰箱認(rèn)可度，尤其是對青年群體，更需要借助各種新媒體平臺(tái)來讓他們?nèi)媪私饷懒獗?、增?qiáng)購買意愿。另外，要加強(qiáng)體驗(yàn)促銷，美菱冰箱可以推出“美菱冰箱先享后付”的促銷活動(dòng)，只要顧客登錄美菱冰箱官網(wǎng)并按照官網(wǎng)上的體驗(yàn)要求、流程進(jìn)行操作，就可以在未付款的前提下，收到美菱冰箱，并在限定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行體驗(yàn)，美菱冰箱的官網(wǎng)客服人員，技術(shù)人員通過視頻可指導(dǎo)體驗(yàn)的客戶進(jìn)行冰箱操作，如果顧客在規(guī)定的體驗(yàn)時(shí)間內(nèi)，對美菱冰箱產(chǎn)品感到滿意，就可以一次性或分期支付冰箱款購買體驗(yàn)的冰箱產(chǎn)品，如果顧客在體驗(yàn)的期限內(nèi)，對美菱冰箱產(chǎn)品不夠滿意，就可以退回，這樣通過顧客的體驗(yàn)，來提高顧客對美菱冰箱的認(rèn)可度和滿意度，從而實(shí)現(xiàn)美菱冰箱的體驗(yàn)營銷。2、實(shí)習(xí)體會(huì)通過這次實(shí)習(xí)，讓我對自己的