LTC與鐵三角:從線索到回款從客戶視角出發(fā)重構(gòu)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程以確定的管理規(guī)則駕馭不確定市場(chǎng)本書介紹內(nèi)容簡(jiǎn)介：營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的總體邏輯是什么?如何在組織中授權(quán)一線聽得見炮聲的員工?如何圍繞服務(wù)客戶的宗旨協(xié)同作戰(zhàn)?如何進(jìn)行系統(tǒng)的流程組織激勵(lì)和企業(yè)文化打造?如何構(gòu)建以客戶為中心的端到端、結(jié)構(gòu)化流程?如何搭建流程型組織而非職能型組織?本書從營(yíng)銷流程和營(yíng)銷組織兩個(gè)維度，介紹了華為L(zhǎng)TC流程與鐵三角組織，通過對(duì)標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展歷程和營(yíng)銷管理方法的研究，提供可借鑒的理念、方法、工具，引領(lǐng)企業(yè)服務(wù)客戶，持續(xù)深入理解客戶，做客戶的知心人、同心人。閱讀本書，有助于：搭建優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷體系，提升銷售成功率;打造有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的營(yíng)銷組織;理解營(yíng)銷體系的定位、使命以及未來的發(fā)展方向;構(gòu)建流程并用好鐵三角組織，搭建資源服務(wù)型組織;形成差異化解決方案，為客戶提供最優(yōu)價(jià)值。圖0-1流程分層邏輯圖緒言-管理體系流程化構(gòu)建要點(diǎn)圖0-2華為頂層設(shè)計(jì)的15個(gè)一級(jí)流程緒言-標(biāo)桿案例：華為的流程管理框架圖1-1華為L(zhǎng)TC流程中的9個(gè)二級(jí)流程營(yíng)銷篇-第1章從線索到回款流程概述圖2-1客戶群年度工作規(guī)劃模板示例營(yíng)銷篇-第2章營(yíng)銷戰(zhàn)略流程圖2-29月至10月區(qū)域年度工作規(guī)劃流程（一）營(yíng)銷篇-第2章營(yíng)銷戰(zhàn)略流程圖2-310月至次年1月區(qū)域年度工作規(guī)劃流程（二）營(yíng)銷篇-第2章營(yíng)銷戰(zhàn)略流程圖3-1管理線索流程最佳路徑模型營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-2管理線索流程下的三級(jí)流程：收集與生成線索營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-3管理線索之下的三級(jí)流程：驗(yàn)證與分發(fā)線索營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-4解決方案銷售邏輯模型營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-5痛苦鏈與痛苦表營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-6九格構(gòu)想在隱性需求中的使用邏輯營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-7管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程最佳路徑模型營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-8管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程下的三級(jí)流程：驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)（一）即SalesDecision-MakingTeam，銷售決策團(tuán)隊(duì)。——編者注（二）包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和交付經(jīng)理?！幷咦ⅲㄈ┘碆usinessFinancialController，業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)控制人?！幷咦I(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-9項(xiàng)目定級(jí)五個(gè)維度營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-10項(xiàng)目立項(xiàng)的兩種商機(jī)來源示意圖營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-11標(biāo)前引導(dǎo)流程業(yè)務(wù)邏輯圖營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-12競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具：雷達(dá)圖營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-13九格構(gòu)想在顯性需求中的使用邏輯營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-14管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程下的三級(jí)流程：標(biāo)前引導(dǎo)營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-15“價(jià)值主張”邏輯圖營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-16管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程下的三級(jí)流程：制定并提交解決方案營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-17管理機(jī)會(huì)點(diǎn)流程下的三級(jí)流程：談判和生成合同營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-18銷售談判工具：得讓清單營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖3-19管理合同執(zhí)行流程全景圖營(yíng)銷篇-第3章執(zhí)行流程圖4-1使銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵外部要素營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-2解決方案銷售六步法營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-3華為銷售項(xiàng)目管理袖珍卡營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-4華為銷售項(xiàng)目管理工具包營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-5管理項(xiàng)目流程營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-6銷售項(xiàng)目的三個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-7營(yíng)銷四要素營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-8客戶關(guān)系規(guī)劃工具：權(quán)力地圖營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-9客戶需求分層圖營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-10競(jìng)爭(zhēng)要素及分析工具營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-11區(qū)域?qū)用娓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手專項(xiàng)管理營(yíng)銷篇-第4章管理流程表4-1以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析矩陣營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-12控標(biāo)點(diǎn)選擇矩陣營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-13“價(jià)值主張”過程圖營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-14項(xiàng)目目標(biāo)、策略目標(biāo)、具體計(jì)劃目標(biāo)的邏輯營(yíng)銷篇-第4章管理流程表4-2任務(wù)大廈營(yíng)銷篇-第4章管理流程表4-3項(xiàng)目工作任務(wù)表營(yíng)銷篇-第4章管理流程表4-4項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃表營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-15銷售項(xiàng)目組織架構(gòu)樣例營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-16項(xiàng)目監(jiān)控邏輯圖營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-17管理項(xiàng)目群流程營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-18銷售漏斗模型管理項(xiàng)目群流程的模型來自“銷售漏斗”營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-19PPVVC控單力模型對(duì)于進(jìn)入IT系統(tǒng)的商機(jī)，企業(yè)需要進(jìn)行項(xiàng)目把握度評(píng)估，在這方面PPVVC控單力模型這一工具常被使用營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-20營(yíng)銷流程“4+2”個(gè)關(guān)鍵決策點(diǎn)營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-21例行的關(guān)鍵決策點(diǎn)及決策要素營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-22銷售決策團(tuán)隊(duì)LTC流程的一個(gè)變革點(diǎn)就是在項(xiàng)目層面成立了為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)質(zhì)量負(fù)責(zé)的組織——銷售決策團(tuán)隊(duì)(SDT)營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖4-23項(xiàng)目授權(quán)方面的質(zhì)量六要素營(yíng)銷篇-第4章管理流程表4-5支撐決策的財(cái)務(wù)四算交付件營(yíng)銷篇-第4章管理流程圖5-1營(yíng)銷三級(jí)流程間的橫向拉通方式營(yíng)銷篇-第5章流程集成與流程績(jī)效指標(biāo)圖5-2流程指標(biāo)架構(gòu)圖營(yíng)銷篇-第5章流程集成與流程績(jī)效指標(biāo)圖5-3支撐經(jīng)營(yíng)結(jié)果的流程績(jī)效指標(biāo)營(yíng)銷篇-第5章流程集成與流程績(jī)效指標(biāo)圖6-1鐵三角的專業(yè)貢獻(xiàn)指標(biāo)營(yíng)銷組織篇：第6章“鐵三角”是什么鐵三角究竟是什么？鐵三角不是三個(gè)人，也不是三個(gè)部門，而是企業(yè)為客戶創(chuàng)造價(jià)值所必需的三種能力。我們把這三種能力分解到三個(gè)角色上，分別為客戶責(zé)任人(AccountResponsibility，AR)、解決方案責(zé)任人(SolutionResponsibility，SR)、交付責(zé)任人(FulfillResponsibility，F(xiàn)R)圖6-2SR體系的組織構(gòu)成營(yíng)銷組織篇：第6章“鐵三角”是什么表6-1鐵三角組織在項(xiàng)目中承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)職責(zé)營(yíng)銷組織篇：第6章“鐵三角”是什么華為As-Is：變革前的組織現(xiàn)狀華為To-be：變革后想要實(shí)現(xiàn)的狀態(tài)圖7-1自上而下劃分區(qū)域經(jīng)營(yíng)單元營(yíng)銷組織篇：第7章鐵三角組織怎么建圖7-2由客戶界面倒推出系統(tǒng)部鐵三角營(yíng)銷組織篇：第7章鐵三角組織怎么建圖