《旅游網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷》旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位與產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（一）當(dāng)同質(zhì)商品較少或商品剛上新?lián)碛信c其他商品相比非常突出的特點(diǎn)時(shí)，可視作商家沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擁有較大的市場(chǎng)空間和機(jī)會(huì)，此時(shí)的文案只要體現(xiàn)其獨(dú)特性與“新”的特點(diǎn)就能吸引受眾。旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位與產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（一）當(dāng)電商市場(chǎng)較為飽和，同質(zhì)商品眾多此時(shí)就需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與定位，通過(guò)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品、賣點(diǎn)、文案，找到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的區(qū)別，制定自己的營(yíng)銷策略與文案寫(xiě)作方向。旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位與產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（一）01使用阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情一、使用阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情市場(chǎng)行情分析是指通過(guò)調(diào)查了解市場(chǎng)的行業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)格局以及發(fā)展趨勢(shì)，幫助企業(yè)了解市場(chǎng)信息，正確認(rèn)識(shí)自身所在的行業(yè)地位，更好地制定文案寫(xiě)作的方向。以淘寶平臺(tái)為例這兩個(gè)版本的阿里指數(shù)能夠進(jìn)行不同內(nèi)容的市場(chǎng)行情分析一、使用阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情阿里指數(shù)舊版阿里指數(shù)新版阿里指數(shù)舊版阿里是定位于“觀市場(chǎng)”的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，提供權(quán)威的行業(yè)價(jià)格、供應(yīng)、采購(gòu)趨勢(shì)分析，主要包括行業(yè)大盤(pán)、屬性細(xì)分、采購(gòu)商素描和阿里排行4項(xiàng)內(nèi)容，可重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)大盤(pán)和屬性細(xì)分。1、使用舊版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情使用淘寶賣家賬號(hào)登錄阿里指數(shù)官方網(wǎng)站，單擊“行業(yè)大盤(pán)”選項(xiàng)即可查看行業(yè)大盤(pán)數(shù)據(jù)，此時(shí)將根據(jù)賣家所經(jīng)營(yíng)的商品類目自動(dòng)匹配對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)根據(jù)淘寶采購(gòu)指數(shù)、1688采購(gòu)指數(shù)、1688供應(yīng)指數(shù)的數(shù)據(jù)趨勢(shì)圖可直觀地查看當(dāng)前類目的市場(chǎng)排名和行情，一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)量越多，說(shuō)明商品市場(chǎng)行情越好，購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者也就越多。圖：阿里指數(shù)“行業(yè)大盤(pán)”選項(xiàng)示意圖1、使用舊版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情該行業(yè)里商家所在類目的采購(gòu)指數(shù)和供應(yīng)指數(shù)都是最高的，排名第一，這說(shuō)明商品需求量很大，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)力也很大，同類商家很多，因此，要將商品做到搜索結(jié)果頁(yè)面的前幾頁(yè)才會(huì)有展示和成交的機(jī)會(huì)。1、使用舊版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情單擊“屬性細(xì)分”選項(xiàng)卡，在打開(kāi)的頁(yè)面中可看到當(dāng)前類目下的熱門(mén)基礎(chǔ)屬性、熱門(mén)營(yíng)銷屬性和價(jià)格帶分布信息。圖：阿里指數(shù)“屬性細(xì)分”選項(xiàng)示意圖1、使用舊版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情2、使用新版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情新版阿里指數(shù)以阿里電商數(shù)據(jù)為核心，提供地域、行業(yè)兩個(gè)不同角度指數(shù)的數(shù)據(jù)分析，以作為市場(chǎng)及行業(yè)的研究參考。2、使用新版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情搜索詞排行熱門(mén)地區(qū)買(mǎi)家概況賣家概況圖：阿里指數(shù)“行業(yè)指數(shù)”選項(xiàng)中的買(mǎi)家概況與買(mǎi)家概況圖2、使用新版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情圖：阿里指數(shù)“行業(yè)指數(shù)”選項(xiàng)中的買(mǎi)家概況與買(mǎi)家概況圖單擊“行業(yè)指數(shù)”選項(xiàng)卡在打開(kāi)的頁(yè)面中即可看到賣家所在行業(yè)類目的相關(guān)信息重點(diǎn)關(guān)注“賣家概況”的信息通過(guò)分析可得淘寶鉆級(jí)賣家占有較大優(yōu)勢(shì)，心級(jí)賣家次之，天貓商家很少挑選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手若自己是新店鋪，可以挑選心級(jí)賣家作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；若為鉆級(jí)賣家可選擇銷量較高的鉆級(jí)店鋪?zhàn)鳛楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手02使用SWOT分析法評(píng)估自身實(shí)力Strengths（優(yōu)勢(shì)）Weaknesses（劣勢(shì)）Opportunities（機(jī)會(huì)）二、使用SWOT分析法評(píng)估自身實(shí)力Threats（威脅）SWOT分析法是一種基于內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件下的態(tài)勢(shì)分析方法，依照矩陣式排列的方式，對(duì)所評(píng)估對(duì)象進(jìn)行全面、系統(tǒng)的分析，得到準(zhǔn)確率較高的結(jié)果，進(jìn)而根據(jù)結(jié)果進(jìn)行運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的計(jì)劃及調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)軟文與傳統(tǒng)軟文的特點(diǎn)對(duì)比表SWOT分析表內(nèi)部環(huán)境：內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)外部環(huán)境：外部機(jī)會(huì)、威脅內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）：分析本企業(yè)或商品在成本、營(yíng)銷手段、品牌力及商品本身等方面有什么長(zhǎng)處和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)可以勝過(guò)對(duì)手。內(nèi)部劣勢(shì)（W）：分析企業(yè)或商品本身有哪些弱勢(shì)的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否避免了這點(diǎn)，他們做得好的原因。同時(shí)，還要分析受眾反饋的不足之處，總結(jié)自己的失敗原因，因?yàn)橛行﹩?wèn)題可能是自己也沒(méi)有注意到的外部環(huán)境外部機(jī)會(huì)（O）：分析企業(yè)內(nèi)部所規(guī)劃目標(biāo)的機(jī)會(huì)在哪里，短期目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)，中期目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)，長(zhǎng)期目標(biāo)要依靠什么；分析企業(yè)外部有什么發(fā)展機(jī)會(huì)，包括人們觀點(diǎn)的變革、商品的更新?lián)Q代、新的營(yíng)銷手段出現(xiàn)、銷售渠道拓寬等可否為文案的創(chuàng)意寫(xiě)作提供機(jī)會(huì)點(diǎn)。SO戰(zhàn)略：依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)會(huì)。WO戰(zhàn)略：利用外部機(jī)會(huì)，改進(jìn)內(nèi)部劣勢(shì)。外部威脅（T）：分析有哪些因素會(huì)不利于企業(yè)的發(fā)展或商品的營(yíng)銷，這些因素包括最新的行業(yè)發(fā)展、國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，然后分析是否有這些因素出現(xiàn)并尋求規(guī)避方法。ST戰(zhàn)略：依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，回避外部威脅。WT戰(zhàn)略：克服內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅。案例鏈接：三只松鼠我們?cè)私馊凰墒蟮某晒Πl(fā)展，而伴隨著這一現(xiàn)象的就是同類商品的競(jìng)相模仿和競(jìng)爭(zhēng)。為此，三只松鼠在后續(xù)的發(fā)展中也在不斷改變營(yíng)銷策略。我們?cè)诔浞至私馐袌?chǎng)行情的基礎(chǔ)上，以三只松鼠為例進(jìn)行SWOT分析，如表所示，幫助讀者更好地掌握使用SWOT分析法評(píng)估自身實(shí)力的方法，以更好地找到文案寫(xiě)作的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，寫(xiě)出打動(dòng)消費(fèi)者的文案。通過(guò)表分析可得出，三只松鼠的優(yōu)勢(shì)主要在于品牌、服務(wù)和客戶累積，文案人員在寫(xiě)作文案時(shí)就要突出這些內(nèi)容。如圖所示為三只松鼠的部分商品文案。網(wǎng)絡(luò)軟文與傳統(tǒng)軟文的特點(diǎn)對(duì)比表三只松鼠SWOT分析內(nèi)部外部?jī)?yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）通過(guò)前期的發(fā)展累積了較好的品牌口碑，品牌形象較好；累積了大量的忠實(shí)客戶；前期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少。隨著電商的快速發(fā)展，線上線下結(jié)合的模式已經(jīng)成為未來(lái)的主流，而三只松鼠目前還沒(méi)有自己的線下實(shí)體店。機(jī)會(huì)（O）SOWO年輕消費(fèi)群體對(duì)零食的需求不僅只包括零食本身，品牌、服務(wù)、文化需求越來(lái)越被看重，而三只松鼠在這些方面的口碑都不錯(cuò)。品牌知名度高，形象良好；消費(fèi)者認(rèn)可度高；堅(jiān)果產(chǎn)業(yè)鏈完善，可在此基礎(chǔ)上基于自身品牌開(kāi)展其他商品的建設(shè)。以三只松鼠目前的發(fā)展規(guī)模和消費(fèi)者認(rèn)可度，開(kāi)設(shè)線下實(shí)體店完全可以吸引足夠的線下消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物。威脅（T）STWT隨著市場(chǎng)成熟度的不斷提升，越來(lái)越多的企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿三只松鼠的營(yíng)銷模式，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。以堅(jiān)果品牌在消費(fèi)者心中留下了良好的印象，品牌是自身最有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。三只松鼠在堅(jiān)果的基礎(chǔ)上延伸了其他的子商品，走起了全面發(fā)展路線；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入使三只松鼠不再一家獨(dú)大，優(yōu)勢(shì)沒(méi)有以前明顯。案例鏈接：三只松鼠三只松鼠的優(yōu)勢(shì)主要在于品牌、服務(wù)和客戶累積案例鏈接：三只松鼠圖：“三只松鼠”品牌文案03分析并定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析并定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)商品進(jìn)行定位根據(jù)價(jià)格進(jìn)行定位根據(jù)銷量進(jìn)行定位1、根據(jù)商品進(jìn)行定位以商品作為定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件，需要明確自身商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的異同，通過(guò)個(gè)體差異化來(lái)突出自身的優(yōu)勢(shì)。即通過(guò)商品的具體屬性來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的篩選，然后從篩選結(jié)果中找到與自身商品差異化最明確的競(jìng)爭(zhēng)者。以女裝為例進(jìn)行分析圖：通過(guò)商品屬性來(lái)篩選并定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、根據(jù)價(jià)格進(jìn)行定位價(jià)格是決定商品銷量的一大因素，賣家在進(jìn)行商品定價(jià)時(shí)要根據(jù)全網(wǎng)商品的價(jià)格進(jìn)行分析，并結(jié)合自身情況進(jìn)行定價(jià)。3、根據(jù)銷量進(jìn)行定位在商品和價(jià)格的基礎(chǔ)上，綜合考慮銷量進(jìn)行定位，根據(jù)自身店鋪商品的平均銷量選擇幾家和自己店鋪客單價(jià)和銷量相近的賣家作為競(jìng)爭(zhēng)分析的對(duì)象。此時(shí)可以把銷量作為最終的篩選條件，通過(guò)自身店鋪所在的排名來(lái)圈定與之接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。案例：“漆器首飾盒”圖：商品銷量排行榜以“漆器首飾盒”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，在搜索結(jié)果中尋找與自身店鋪風(fēng)格相同、價(jià)位類似的高銷量商品，將其假設(shè)定位為我們的競(jìng)爭(zhēng)商品。這里將搜索結(jié)果中排名第三的手鏈商品作為自己的競(jìng)爭(zhēng)商品進(jìn)行分析，如圖所示。案例：“漆器首飾盒”單擊該商品進(jìn)入詳情頁(yè)面，可以看到該商品的詳細(xì)信息，如圖所示。圖：商品詳情頁(yè)面圖我們對(duì)其數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)它在30天內(nèi)售出448件，交易成功426件，目前累積交易782件，可以看出該商品的銷量呈上升趨勢(shì)。再對(duì)其他的信息進(jìn)行分析，如商品的適用對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)的用戶類型、商品風(fēng)格、買(mǎi)家評(píng)論等，進(jìn)而更加徹底地研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。然后將得到的結(jié)果與自己的店鋪對(duì)比，得到文案寫(xiě)作與優(yōu)化的方向，最終提高自己商品的銷量和轉(zhuǎn)化率?！堵糜坞娮由虅?wù)》謝謝觀看阿里指數(shù)“行業(yè)指數(shù)”選項(xiàng)中的買(mǎi)家概況與買(mǎi)家概況圖一、軟文的概念軟文相對(duì)于硬性廣告而言，其重點(diǎn)在于“軟”字。它是一種藏而不露的文字廣告形式，是由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)的“文字廣告”。一、軟文的概念凡客體典型：凡客誠(chéng)品一、軟文的概念凡客體典型：神州游2、使用新版阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情新版阿里指數(shù)以阿里電商數(shù)據(jù)為核心，提供地域、行業(yè)兩個(gè)不同角度指數(shù)的數(shù)據(jù)分析，以作為市場(chǎng)及行業(yè)的研究參考。一、使用阿里指數(shù)分析市場(chǎng)行情《旅游網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷》旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位與產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉（二）01使用FAB法則分析商品賣點(diǎn)商品賣點(diǎn)就是商品具有的別出心裁或與眾不同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)既可以是商品與生俱來(lái)的特點(diǎn)，也可以是通過(guò)創(chuàng)意與想象力創(chuàng)造出來(lái)的賣點(diǎn)。同時(shí)，賣點(diǎn)如果能夠與消費(fèi)者痛點(diǎn)（消費(fèi)需求）結(jié)合起來(lái)，就能打造出最佳的消費(fèi)理由，快速引起消費(fèi)者強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望一、使用FAB法則分析商品賣點(diǎn)一、使用FAB法則分析商品賣點(diǎn)怎樣提煉商品賣點(diǎn)，并將其與消費(fèi)者痛點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來(lái)呢？一、使用FAB法則分析商品賣點(diǎn)FAB法則，即屬性（Feature）、作用（Advantage）和益處（Benefit）法則，它是一種說(shuō)服性的銷售技巧，在商品賣點(diǎn)提煉中也十分常用。FAB法則中F、A、B所代表的含義如下表所示。F代表商品的特征、特點(diǎn)，是商品最基本的功能，主要從商品的屬性、功能等角度來(lái)進(jìn)行潛力挖掘。如超簿、體積小、防水等。（商品有什么特點(diǎn)，特色是什么？）A代表商品的特征發(fā)揮的優(yōu)點(diǎn)及作用，需要從客戶的角度來(lái)考慮，思考客戶關(guān)心什么，客戶心中有什么問(wèn)題，然后針對(duì)問(wèn)題從商品特色和優(yōu)點(diǎn)角度來(lái)進(jìn)行提煉。如方便攜帶嗎？電池耐用嗎？（特色所呈現(xiàn)出來(lái)的作用是怎么樣的？）B代表商品的優(yōu)點(diǎn)、特性帶給客戶的好處、益處。應(yīng)該以買(mǎi)家利益為中心，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)家能夠得到的利益，以激發(fā)買(mǎi)家的購(gòu)物欲望。如視聽(tīng)享受、價(jià)格便宜等。（具體能給買(mǎi)家?guī)?lái)什么利益？）表：FAB法則解構(gòu)表案例鏈接：不銹鋼炒鍋的FAB法則以一款不銹鋼炒鍋為例，該炒鍋使用具有良好耐熱性、耐蝕性的304不銹鋼生產(chǎn)而成，鋼體結(jié)構(gòu)有7層，包括最底層的菱形紋蜂窩不粘層和納米鈦黑生物膜，可以讓這款不粘鍋的不粘無(wú)煙效果達(dá)到全新的高度。這是因?yàn)樵诜涓C保護(hù)層的分隔作用下，減少了食物與鍋面的接觸面積，從而形成了氣體懸浮，達(dá)到真正的自離式不粘鍋。通過(guò)FAB法則進(jìn)行分析后，可得到的信息為F——材料優(yōu)質(zhì)、工藝先進(jìn)；A——不粘鍋、少油煙；B——易清洗、健康節(jié)能。02使用九宮格思考分析商品賣點(diǎn)九宮格思考法是一種有助擴(kuò)散性思維的思考策略，利用一幅像九宮格的圖，將主題寫(xiě)在圖的中央，然后把由主題所引發(fā)的各種想法或聯(lián)想，寫(xiě)在其余的格子中，讓思維向剩余的8個(gè)方向去思考，產(chǎn)生8種不同的創(chuàng)見(jiàn)。遵循此思維方式加以發(fā)揮并擴(kuò)散其思考范圍。二、使用九宮格思考分析商品賣點(diǎn)圖：九宮格思考法示意圖網(wǎng)絡(luò)軟文與傳統(tǒng)軟文的特點(diǎn)對(duì)比表九宮格思考法注意的8項(xiàng)原則表想到就寫(xiě)原則只要是圍繞核心主題產(chǎn)生的聯(lián)想都可以填寫(xiě)到主題以外的其他8個(gè)格子中。用詞簡(jiǎn)明原則為了使九宮格能盡量表達(dá)清楚且易懂，文案策劃人員應(yīng)該使用簡(jiǎn)明的文字或關(guān)鍵字進(jìn)行描述。盡量填滿原則九宮格是文案策劃人員圍繞核心主題進(jìn)行思維發(fā)散的一種解決問(wèn)題的方法，為了給核心主題提供更多的想法和解決思路，應(yīng)該盡量將每一個(gè)格子都填滿，提供盡可能多的思維方式。重新整理原則第一次填寫(xiě)的九宮格可能會(huì)存在邏輯不正確、點(diǎn)子不適合等問(wèn)題，此時(shí)可以重新思考整理以建立更好的九宮格模型。使用顏色原則使用不同的顏色來(lái)分類，不同類型或不同效果的點(diǎn)子顏色不同，可以讓思路更加清晰。經(jīng)常檢討原則當(dāng)掌握了九宮格的使用技巧后，使用者也能聯(lián)想到更多的想法，因此經(jīng)常修正九宮格的答案，對(duì)使用者的實(shí)際行動(dòng)更有幫助。放慢思考原則九宮格中的每一個(gè)格子都可以讓使用者在某個(gè)核心概念下收斂與過(guò)濾重要概念，因此使用者可以適當(dāng)放慢思考的速度，以獲得更符合實(shí)際需求的答案。實(shí)地行動(dòng)原則九宮格的最終目標(biāo)是提供一個(gè)有效的行動(dòng)指引工具，因此要求能夠體現(xiàn)實(shí)際的核心主題，并具有采取實(shí)際行動(dòng)的效果。03使用型錄要點(diǎn)延伸法分析商品賣點(diǎn)三、使用型錄要點(diǎn)延伸法分析商品賣點(diǎn)型錄要點(diǎn)延伸法是將商品特點(diǎn)以單點(diǎn)排列開(kāi)來(lái)，再針對(duì)單點(diǎn)展開(kāi)敘述的方法，它能豐富文案的素材、觀點(diǎn)，為文案提供資料來(lái)源。九宮格思考法型錄要點(diǎn)延伸法對(duì)那些賣點(diǎn)的展開(kāi)和內(nèi)容擴(kuò)充，可以使文案內(nèi)容更加詳細(xì)、細(xì)致引發(fā)的是對(duì)商品賣點(diǎn)的思考案例：Oral-B的一款旅游電動(dòng)牙刷圖：旅游電動(dòng)牙刷的型錄要點(diǎn)延伸圖已知該款牙刷是德國(guó)進(jìn)口商品，可以通過(guò)藍(lán)牙連接手機(jī)App，以同步反映牙齒區(qū)域的清潔情況、每次的刷牙記錄，預(yù)設(shè)刷牙偏好，特殊牙齒區(qū)域特殊處理等；牙刷小圓頭設(shè)計(jì)，48800次/分，采用3D聲波潔齒科技，能360°清潔牙齒；牙刷有日常清潔模式、牙齦按摩模式、敏感護(hù)理模式、亮白模式，用戶可以根據(jù)自己的需求自由選擇。04商品賣點(diǎn)的展現(xiàn)角度四、商品賣點(diǎn)的展現(xiàn)角度商品文案——賣點(diǎn)不同的文案寫(xiě)作人員在介紹同一種商品時(shí)，由于方法不同其側(cè)重點(diǎn)也不同，因此會(huì)導(dǎo)致商品轉(zhuǎn)化效果也不相同。通過(guò)分析可知，能夠吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的文案往往能夠準(zhǔn)確表達(dá)商品獨(dú)特賣點(diǎn)，這種文案能從商品的眾多特點(diǎn)中提煉出商品最關(guān)鍵的賣點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的好感，從而形成購(gòu)買(mǎi)行為。四、商品賣點(diǎn)的展現(xiàn)角度商品賣點(diǎn)是傳遞給消費(fèi)者最重要的商品信息，它可以向消費(fèi)者傳遞某種主張或某種承諾，告訴消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該商品后會(huì)得到什么樣的好處，并且是消費(fèi)者能夠接受和認(rèn)可的。在進(jìn)行商品賣點(diǎn)剖析時(shí)，要注意其賣點(diǎn)不能太多，2-3個(gè)即可。因?yàn)樘噘u點(diǎn)可能導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑，反而適得其反。商品品質(zhì)是消費(fèi)者決定是否選購(gòu)商品的最主要因素之一。只有保證商品品質(zhì)，才能讓消費(fèi)者對(duì)商品更有信心。如圖所示為一款戶外旅游便攜式水壺產(chǎn)品的文案關(guān)于商品品質(zhì)的描述，它通過(guò)商品細(xì)節(jié)的展現(xiàn)來(lái)表現(xiàn)其質(zhì)量。1、卓越的商品品質(zhì)圖：商品品質(zhì)展現(xiàn)示意圖不同的商品擁有不同的功效，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品實(shí)際上是購(gòu)買(mǎi)商品所具有的功能和商品的使用性能。如果商品的功效與消費(fèi)者的需求相符合，且超出了消費(fèi)者的預(yù)期，就會(huì)給他們留下良好的商品質(zhì)量印象，從而得到消費(fèi)者的認(rèn)可。2、顯著的商品功效圖：旅游戶外防曬霜商品的美白功效示例圖3、知名的商品品牌品牌不僅能夠保障商品的質(zhì)量，還能給消費(fèi)者帶來(lái)更多的附加價(jià)值，使他們產(chǎn)生一種心理上的滿足感，特別是名牌商品更能激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。如果你的商品具有有利的品牌形象和市場(chǎng)占有率，在進(jìn)行商品賣點(diǎn)展示時(shí)，就可以將商品品牌作為主要賣點(diǎn)。性價(jià)比就是商品的性能價(jià)格比。商品的性價(jià)比越高，消費(fèi)者越趨于購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)檫@代表消費(fèi)者可以花費(fèi)較少的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)較好的商品，不管出于什么角度都是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。4、高性價(jià)比圖：高性價(jià)比手機(jī)：紅米Note55、商品的特殊利益特殊利益是指商品在滿足消費(fèi)者本身需求的情況下所具有的某些特殊商品特性，如“好學(xué)生”針對(duì)青少年學(xué)生設(shè)計(jì)的漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片是為了減緩他們的視覺(jué)疲勞，控制其近視發(fā)展速度，對(duì)于重視保護(hù)孩子視力的家長(zhǎng)有很大的吸引力。售后服務(wù)就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動(dòng)。隨著人們消費(fèi)觀念的不斷成熟，消費(fèi)者也將售后服務(wù)作為一個(gè)判斷商品是否值得購(gòu)買(mǎi)的前提條件。售后服務(wù)完善的商品更能吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，甚至?xí)苯佑绊懴M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。6、完善的售后服務(wù)售后服務(wù)（1）為消費(fèi)者安裝和調(diào)試商品（2）根據(jù)消費(fèi)者的要求，進(jìn)行有關(guān)使用等方面的技術(shù)指導(dǎo)。（3）保證維修零配件的供應(yīng)。（4）負(fù)責(zé)維修服務(wù)，并提供定期維護(hù)、定期保養(yǎng)。（5）為消費(fèi)者提供定期電話回訪或上門(mén)回訪。（6）對(duì)商品實(shí)行“三包”，即包修、包換、包