酒類促銷培訓(xùn)-酒店通路促銷培訓(xùn)務(wù)實培訓(xùn)宗旨：

在白酒市場競爭越來越猛烈情況下，眾多中高級酒紛紛采取特殊通路帶動通常商超入市模式開啟市場，于是，特殊通路作用被無限放大，它不僅僅是一個賣酒場所，同時更負擔著深入宣傳酒文化重擔；

特殊通路——一個新“媒體”形成，所以在終端媒體化主張中，促銷成了酒能否臨門一腳發(fā)揮作用關(guān)鍵。（備注：酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費者推銷酒促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店鞏固維護工作。）酒店促銷一個宗旨：永遠比她人多走一步

永遠比她人多走一步，我住地方有一個餐廳，我吃飯只要是吃面幾乎每次全部去，你猜猜原因是什么？有一次我去吃飯，帶著多個好友，剛進門哪個吧臺服務(wù)小姐就迎上了來了，說了一句話：毛先生又來了！聽聽，毛先生又來了，什么意思，就是說人家記得你，上次吃飯人家記得你，人家已經(jīng)建立了用戶檔案資料，因為我們哪個樓上很多企業(yè)人吃面全部到她那里去吃，她就把這些人和所在企業(yè)做了統(tǒng)計，結(jié)果到月底一算，哪個企業(yè)吃最多，這個企業(yè)是大用戶，每次這些企業(yè)職員過來吃飯，老板早早做了多個牌子，防在包間桌子上，龍升商務(wù)企業(yè)！看看，做到這步應(yīng)該不難吧，她面館生意比隔壁多個好多！這是人家比她人多走一步結(jié)果！以后隔壁多個面館也仿效這個餐廳，不過生意還是沒有超出哪個餐廳。

有什么東西是她人能夠做到我做不到——這是基礎(chǔ)，你做到這點，并不能一定成功，因為她人也能夠做到這點；大家全部在哪個餐廳吃面已經(jīng)習慣了，有了忠誠度了，憑什么你這么做我就去，所以啊，有什么東西是她人做不到我能夠做到——這才是優(yōu)勢，這才是應(yīng)該去考慮！別促銷能做到，你做到了沒有什么？你要考慮是有什么是她們做不到你能夠做到！這么你酒肯定比她人買快！

南門仁義村有個買牛肉面，一碗牛肉面5元，比周圍其它面貴了3塊多，不過因為比較唯一，用戶沒有可比較性，所以那家生意一直還不錯！以后離這家店不遠地方開了另外一家牛肉面，這家生意立即一落千丈，這家老板就比較奇怪，我有一次很晚了到她那里吃面，她就給我說起這事情，我說，人家價格比較有優(yōu)勢，3元一碗面，老板說我牛肉面分量好，牛肉多啊，我說這個村子消費層次不是很高，況且牛肉量沒有顯著對比，通常消費者是不知道，不過這個村子也有消費層次比較高，以前吃你面人就有一部分屬于這個層次，人家做到你沒有做到！你應(yīng)該考慮什么東西是她不能作到！哪個老板立即就問，我能做什么東西！我說首先給牛肉面館重新命名一個比較奇怪名字：牛肉面超市，門上寫一排字：本店牛肉面依據(jù)用戶食量2元到5元全部有。結(jié)果生意好起來了！就是這個道理，服務(wù)永遠要比她人多走一步，假如看到你客人進來，手上提著很多東西，你會怎么做？假如競品立即上去幫助客人提東西，客人會怎么想，感動??！這個促銷小姐真很熱心，待會一旦點酒，多個競品全部促銷，你認為誰幾率最大？酒店促銷二個堅持

堅持你服務(wù)不貶值

這個怎么了解呢，我們在酒店里常常會碰到這么一個用戶，可能你費勁心思也無法讓客人買我們酒，面對這種情況，怎么處理呢？差勁一點部分促銷立即變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點即使保持著微笑，不過你舉動、神情顯著讓客人感覺到已經(jīng)變味了，顯著沒有剛才熱情了，客人會怎么想。哼，目標還不就是讓我喝你們酒，結(jié)果一說不喝就這么了，算了，這個酒以后盡可能不喝。這個就叫做服務(wù)貶值，沒有達成目標，促銷服務(wù)立即就貶值了，你想想你們是這里那一個？假如全部不是，恭喜你！堅持天天統(tǒng)計工作日志

我有一個好友，學是汽車專業(yè)，結(jié)果畢業(yè)時工作比較難找，就轉(zhuǎn)行開始做起廣告，剛開始時候?qū)V告一竅不通，只是比較感愛好，因為她是新手，帶起來很困難，開始企業(yè)沒有些人愿意帶她，以后她自己就跟著她人跑業(yè)務(wù)，今天她們用了什么方法讓用戶簽約了，給陌生用戶打電話時有力說辭，她天天堅持記筆記，以后業(yè)務(wù)量快速增加，比那些師哥還要厲害啊。結(jié)果4個月后就成為大峽谷廣告企業(yè)三大業(yè)務(wù)高手之一。你說為何呢，假如她沒有天天總結(jié)記筆記習慣，你說她可能這么短時間內(nèi)成為業(yè)務(wù)經(jīng)過嗎？所以說，記筆記這個習慣對人太關(guān)鍵了，就這么一個小事情，往往就決定人和人之間差異。

你今天看到競爭對手促銷把你用戶搶去了，生氣是沒有用，你要想，她為何會成功，一定有她道理，假如你抱著這么態(tài)度去學習記筆記，用不了多久，這個促銷主管職位恐怕要讓給你了！酒店促銷三個要素

一是表情要面帶微笑，熱情要能打感人

微笑殺傷力確實很大，真誠微笑需要去訓(xùn)練，天天對著鏡子練習，想著快樂事情，不出30天，你臉上就能夠形成習慣性微笑。

通常來說，做任何一個行業(yè)全部要有職業(yè)道德，一定要盡職盡責，可是我們發(fā)覺很多酒促銷在終端時表現(xiàn)，在一定程度上影響了品牌形象。在面對客人之前，先讓你臉上掛滿微笑表情，給你動作注入熱情動力，這么使客人對你留下難以忘懷印象。二是要善于察言觀色

比如你看到三個人最近了，一個一女外加一小孩，你要善于察言觀色，她們到底是什么關(guān)系？假如是家庭組合，你關(guān)鍵臨時不要鎖定她們，能夠先忙你，等回頭又時間了再過去給我們介紹，不過介紹時要注意方法和措辭，因為她太太肯定不快樂自己丈夫喝酒，就算她肯讓自己丈夫喝，通常選擇酒價位全部不是很高，所以你能夠先給她介紹你們酒文化和工藝等，這次先給她灌輸，等她丈夫下次和好友來時候，你機會來了！

還有另外一個情況，就是一男一女，你要能觀察出她們關(guān)系，到底是夫妻、男女好友，還是秘書和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，假如是秘書和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，你關(guān)鍵就要鎖定她們，通常選擇酒價位全部不低。三是要善于溝通

不要輕易對客人說“不”，一個“不”字，說起來輕易，但你一個不字，就又可能錯失很多客人，通常在溝通過程中，客人會提出部分無理要求，這個時候你需要不卑不坑地向客人解釋，經(jīng)過你舉動和談吐，讓她們打消不合理要求念頭，但同時，還要給她們臺階下，這就要看個人修為了，通常采取幽默談話氣氛比較輕易處理。酒店促銷程序四步驟

第一個步驟：品進店

就是你產(chǎn)品進店后要擺放問題，說好一點就是產(chǎn)品在酒店終端生動化部署，有部分基礎(chǔ)要素需要注意，比如酒擺放位置在吧臺中間位置，視線要和用戶眼睛平齊位置，并放在服務(wù)員順手能夠拿到地方，不過我們酒假如是中高級價位，就沒必需太在意這些，用戶點了我們酒，莫非服務(wù)員還不去拿嗎，另外酒能夠放高一點，表示這個酒身份和尊貴，最好和比她價位高酒放在一起，讓用戶產(chǎn)生價值聯(lián)想。第二個步驟：人進店

假如你是一個酒水促銷員，你產(chǎn)品進店了，你天天過去，第一個先向吧臺打招呼，然后和服務(wù)員套套近乎，還有大堂經(jīng)理等，至于老板和采購經(jīng)理那一關(guān)，通常由廠家派出特通業(yè)代完成，你可無須操心。

最終關(guān)鍵還是企業(yè)產(chǎn)品擺放是否合理，上面是否有灰塵等，筆者親身經(jīng)歷一個例子，吃大盤雞時候，要了一個比較有名牌子酒，結(jié)果促銷拿過來時，我們發(fā)覺上面還有灰塵（顯著是沒有搽潔凈），就重新?lián)Q了一個牌子。第三個步驟：客進店

這是你包含到你努力成敗一步，所以服務(wù)最終全部是表現(xiàn)給客人，所以這一關(guān)一定要小心翼翼。

從客人推門最近，即可上前熱烈相迎，并帶到客人滿意地方或包間，很多細小步驟全部能夠傳輸給客人好印象，只要你心在客人身上，一定會發(fā)覺這些步驟。

這期間可能競品也會隨即跟上來或先你之前就跟著客人，不可避免要同時向客人推薦自己酒，把握一個標準：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，首先是能夠發(fā)覺她說辭中漏洞，其次，留下時間觀察客人當中誰是關(guān)鍵人物，她可能屬于那種類型，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性做出促銷說辭。第四個步驟：客離店

這里客離店指兩種客人，一個是你剛才跟著服務(wù)但最終沒有點你們企業(yè)酒消費者，另一個是點了你們企業(yè)酒消費者；通常促銷會對后面一個比較熱心，到走時候會熱情相送，但我到過多個A、B類餐飲終端，極少有促銷做到這一點；

前一個情況，到現(xiàn)在為止我還沒有碰到，也不知道是廠家沒有培訓(xùn)到位，還是促銷本身問題。其實這種客人才是比較輕易攻克，喝了你酒消費者，你送她時候，她即使會舒適，但不會感動，因為認為她喝了你酒，這是你應(yīng)該做；

而最終沒有點你酒客人，走時候你還熱情依舊地送她，她會感覺到不好意思，假如你確實做很到位，她這種不好意思最終會轉(zhuǎn)化成點你酒來報答你，當然有一個前提，就是你酒文化確實也做好！酒店促銷現(xiàn)場技巧點滴

針對酒店酒水促銷，通常會碰到多個情況及應(yīng)對思緒：

1、面對通?？腿耍瑥乃齻冮_始進入酒店開始，就主動上前往迎接，一直以微笑感染客人，迎接到位子上后，再讓點菜，完了開始讓客人選擇酒，比如說：先生，想喝點什么酒？當然客人知道你是某某酒促銷代表，不過你不能太急功近利，一味地給客人推薦你們酒，這么客人會比較反感，搞不好就說“我們自己有主見，喝什么酒我們自己決定！”結(jié)果碰一鼻子灰！以我經(jīng)驗，你一直熱情服務(wù)，記著，很關(guān)鍵一點就是你熱情！從客人進門迎接開始，你微笑、熱情一定要讓客人強烈感覺到，這么才能為后面深入深入奠定基礎(chǔ)！客人選擇酒時候，你客觀評價每個酒，并適時向客人介紹我們酒，在整個過程當中，很多細小地方，只要你細心，不經(jīng)意就會讓客人感動！比如客人衣服幫忙放在椅子上，并主動用套給套住等等；試問假如你是客人，看到這個樣子你會怎么想：這個促銷員從開始到現(xiàn)在一直在主動為我們服務(wù)，比酒店服務(wù)員還熱情，反正我們總是要喝酒，假如不喝她酒，真是不好意思！OK！假如你做到這一步，通?？腿四闳磕軌虺晒α?！

2、面對無理取鬧客人，通常多在包間出現(xiàn)，第一個情況，你給客人推薦酒時候，她們會說：來！你說你們酒好喝，先給我喝上半瓶或一杯，喝完了在這里給我們走一圈貓步，假如不搖擺，我們就買你們酒！還有一個就是讓你們陪酒，客人要求你們陪著她們喝酒，條件是喝你們酒；面對這兩種情況，首先，我們婉轉(zhuǎn)告訴客人，第一我們酒店有要求不能陪客人喝酒，一經(jīng)發(fā)覺要做處理；第二我們也只是促銷酒，不陪客人喝酒！具體說法你們能夠視情況而定，比如說：王先生，您肯定是開玩笑吧，像您這么客人，通常全部是有身份和地位（吹捧她們），所以我才推薦這個酒，認為比較適合您身份，我即使是在促銷這個酒，可是我還代表這個酒形象……，然后再說我們是不能陪酒！還有一個客人最難纏，這種客人通常極少，碰到了一定要小心應(yīng)付，就是讓你坐在她腿上喝酒，通常會說：來，小姐，坐到我腿上喝上3倍酒，我再買你酒……，這種客人，我們應(yīng)該當場拒絕，原因是第一，你代表是企業(yè)和產(chǎn)品形象，尤其是你酒品位比較高，愈加要注意！第二是客人讓你坐在她腿上，假如你同意了，你想這么客人下一步會做什么？下一步會有愈加過分舉動，你同意了，就等于給了她一個信號：這個女孩，我還能夠占廉價！，等于讓她得寸進尺。比很好方法，你能夠鄭重說，很抱歉，我看到你們?nèi)渴怯猩矸萑?，談吐也很不通常，所以我才敢進來，你們能夠不喝這個酒，也能夠叫我現(xiàn)在就出去！

3、客人提出價格異議，通常全部有：你們酒太貴了，喝不起啊！等。這種客人，理論上不是我們酒目標對象，她們可能一直在喝20多元酒，不可能忽然提升級次要喝90多元或200多元酒，比如有個客人在促銷時候說：我這么多年了一直喝太白，你不要費口舌了，我是太白忠誠用戶……，這種客人通常不是你這次要關(guān)鍵攻擊對象，假如時間許可話，你依舊熱情服務(wù)，她這次是和哥們來喝酒，也不講究什么，但說不定下次和商務(wù)伙伴或其它好友喝酒，肯定要喝相對高價位酒。假如你給她留下了印象，下次來說不定關(guān)鍵點你酒。假如客人選擇酒和你們產(chǎn)品價格相差不大，你能夠給客人客觀介紹你們酒工藝、文化等(下載資料)，這個要依據(jù)客人情況而定，假如你感覺客人可能對酒文化感愛好，就從酒文化開始著手，假如對酒品質(zhì)感愛好，關(guān)鍵就不要說酒文化。

4、假如和競品促銷一起面對同一桌客人，應(yīng)該怎樣處理？而且最終客人拒絕了你酒，選擇了競品，你應(yīng)該怎么辦？

把握一個標準：不要和競品爭著推薦，等她說完了你在上場，首先是能夠發(fā)覺她說辭中漏洞，其次，留下時間觀察客人當中誰是關(guān)鍵人物，她可能屬于那種類型，是價格敏感型還是品質(zhì)主導(dǎo)型，還是文化型。然后針對性做出促銷說辭。這么成功機率會大部分；

假如客人還是點了競品酒，首先服務(wù)不能貶值，其次也能夠?qū)W習競品成功秘訣。

5、假如客人提出酒度數(shù)問題，比如太低等，你們應(yīng)該怎么說最好？

首先不要一味地說你們酒度數(shù)不錯，因為客人既然提出要喝那