ASKA企業(yè)銷售手冊序言一個高效銷售組織應(yīng)透徹了解它企業(yè)品牌，掌握達(dá)成預(yù)定目標(biāo)、銷售量和利潤多種技巧。本手冊能使你充滿自信去實(shí)施你職責(zé)，使你知道你部門經(jīng)過你精心策劃來為企業(yè)建設(shè)添磚加瓦，從而使你取得個人滿足感。這是相關(guān)你工作，你品牌，和你用戶全方面資料起源。應(yīng)該仔細(xì)研究和完全根本熟悉這些資料，這將有利于你保持處于最好銷售組織優(yōu)異行列之中。第一章

本銷售手冊宗旨本手冊宗旨本銷售手冊宗旨是幫助你完成工作任務(wù)，它提供了相關(guān)你企業(yè)、你品牌和工作步驟規(guī)范寶貴資料。經(jīng)過本銷售手冊，你將對ASKA積累多年經(jīng)驗(yàn)而發(fā)展起來一整套成功技巧和技術(shù)一覽無遺。本章將總括地介紹你工作職責(zé)和運(yùn)作方法。工作職責(zé)

ASKA銷售代表關(guān)鍵職責(zé)開列以下：1.銷售：完成企業(yè)制訂銷售指標(biāo)和渠道及用戶維護(hù)2.幫助我們用戶銷售我們品牌3.和我們用戶建立互利伙伴關(guān)系4.實(shí)施和完成高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作您職責(zé)能夠最好概括為：經(jīng)過和用戶親密合作來“改善我們每一個產(chǎn)品在用戶使用和銷售中表現(xiàn)”。增加我們銷售量和利潤唯一方法是幫助我們用戶愈加好地維護(hù)好她們用戶。假如您能注意到下列各方面，上述任務(wù)就能完成最好：——銷售企業(yè)全部系列產(chǎn)品?！〉媚放圃阡N售場所助銷或推廣人員?！S護(hù)和改善您品牌陳列?！３帜放曝浳镌谪浖苌虾线m空間和位置?！３z驗(yàn)在銷售價(jià)格和商業(yè)存貨，降低相關(guān)您品牌商品銷售價(jià)格方面錯誤，確保您用戶商品能夠順利地銷售到終端消費(fèi)者手中并有實(shí)質(zhì)性消費(fèi)?！蚰脩舯硎疚覀冋呤枪?、老實(shí)和對用戶和本企業(yè)全部是互利?！罁?jù)企業(yè)指導(dǎo)綱領(lǐng)正確完成和保管所寫統(tǒng)計(jì)和多種匯報(bào)。——控制各項(xiàng)費(fèi)用以確保開支在預(yù)算之內(nèi)個人責(zé)任

本節(jié)所列各項(xiàng)規(guī)則表示了我們對每一個職員期望，并支持了ASKA團(tuán)體之中人員氣質(zhì)。老實(shí)、正直、公平、尊重和關(guān)心她人一直是ASKA人特點(diǎn)。這些特點(diǎn)關(guān)鍵性和意義可強(qiáng)調(diào)說明以下：老實(shí)／正直：對犯有不老實(shí)或偷竊行為職員，對犯有偷竊公私財(cái)物、其它職員財(cái)物或用戶財(cái)物者，將處以開除處分。這種行為包含偷竊企業(yè)產(chǎn)品和設(shè)備，偷竊其它職員和用戶財(cái)物，不正當(dāng)使用電話系統(tǒng)、非法調(diào)撥企業(yè)資金，篡改和偽造企業(yè)統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)。不管這種行為是不是初犯，不管所牽涉財(cái)物價(jià)值怎樣，也不考慮非法調(diào)撥或竄改程度，一律全部要開除。未經(jīng)適宜經(jīng)理人員同意，不能將企業(yè)產(chǎn)品財(cái)務(wù)占為己有。這條規(guī)則不僅保護(hù)了企業(yè)財(cái)產(chǎn)，也保護(hù)了私人財(cái)物。假如您對企業(yè)負(fù)何職責(zé)不了解，應(yīng)該請教你經(jīng)理。個人品行：即使我們在處理個人品行方面沒碰到過困難，但企業(yè)對個人品行作以下要求：騷擾她人：任何形式騷擾全部是不許可。這包含因?yàn)樾詣e、種族、宗教、年紀(jì)或殘疾所應(yīng)發(fā)騷擾。假如您認(rèn)為被她人騷擾能夠把情況向經(jīng)理匯報(bào)。無故干擾她人工作或不服調(diào)度：這些行為是和本分工作不符，是不許可。欺侮性或恐嚇性語言也是不能使用。酒精飲料：受酒精飲料影響情況下不能上班工作。除了正當(dāng)醫(yī)療原因外，不能擁有和飲用酒精飲料。按時(shí)：按時(shí)上下班，按時(shí)會見客人。即如你期望企業(yè)給你服務(wù)和支付滿額薪金一樣，你滿負(fù)荷服務(wù)量度是一直工作到該停止時(shí)候?yàn)橹?。缺勤：假如不能上班，期望您盡早通知您經(jīng)理，最好是在該工作日開始前。假如因?yàn)槟撤N不可避免原因，您估量到未來某個時(shí)間會缺勤，請和經(jīng)理商討這件事。過渡缺勤和遲到是不許可，企業(yè)會對此實(shí)施紀(jì)律直至開除。業(yè)余活動：企業(yè)您激勵在業(yè)余時(shí)間參與有益社會活動或組織和工作、生活有益活動，激勵合適兼任部分社會職務(wù)；但反對從事對企業(yè)利益有害或沖突活動，一經(jīng)發(fā)覺，給予除名處理并負(fù)擔(dān)對應(yīng)賠償，事關(guān)重大者，企業(yè)保留深入采取法律行動權(quán)利。利益沖突：企業(yè)相關(guān)利益沖突政策基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是，企業(yè)雇員在作出決定時(shí)必需維護(hù)ASKA企業(yè)最大利益。在醞釀這些決定過程中，任何雇員不應(yīng)受個人方面考慮所影響，個人考慮自覺或不自覺影響她／她對什么是ASKA企業(yè)最好利益作出正確判定?！比缫粋€ASKA職員在任何其它可能贏利組織中有其個人利益及財(cái)物或其它方面利益時(shí)，可能會和ASKA企業(yè)利益發(fā)生沖突：1、來自對企業(yè)負(fù)責(zé)經(jīng)營職員所作決定。2、來自職員對企業(yè)行動或未來計(jì)劃知識。如存在這么一個可能利益沖突，請和你經(jīng)理商討。必需把這看成是最關(guān)鍵事。揭露一件可能利益沖突，，確定其真實(shí)性是保護(hù)職員和企業(yè)利益所必需。安全保密：你有責(zé)任保護(hù)全部委托和你企業(yè)資料，包含你聽到，看到，受到文字材料和接觸到計(jì)算機(jī)檔案。你所看管企業(yè)信息資料只能讓那些“需要知道”人接觸。不僅對你談話，而且文件、照片和計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)全部應(yīng)保密。離開企業(yè)辦公室和建筑物，企業(yè)信息資料就變得尤其敏感。在公共場所和社交團(tuán)體不要談及企業(yè)計(jì)劃、問題或我們業(yè)務(wù)。企業(yè)內(nèi)“閑言碎語”輕易被壞人、尤其是競爭對手偷聽。你不要隨便答應(yīng)索取資料要求，除非你搞清楚資料索取者身份和確信她是“需要知道”人。關(guān)鍵是，離開工作崗位時(shí)要“鎖好”和保護(hù)好企業(yè)信息資料。

培訓(xùn)

在您為企業(yè)服務(wù)時(shí)間里，企業(yè)會對您進(jìn)行不間斷專業(yè)培訓(xùn)，企業(yè)會依據(jù)您專長對您進(jìn)行職業(yè)生涯計(jì)劃，確保您在未來職業(yè)生涯中能夠順利成長，分階段實(shí)現(xiàn)您人生目標(biāo)。初步培訓(xùn)計(jì)劃崗前培訓(xùn)：企業(yè)對剛加入職員進(jìn)行30天集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包含：企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品及技術(shù)、業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)步驟等。在職培訓(xùn)：您初步現(xiàn)場銷售培訓(xùn)是一個依據(jù)你需要編排，在工作中進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃。其關(guān)鍵點(diǎn)是：1、您處理工作中每一部分能力決定您培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行速度。本計(jì)劃許可作調(diào)整以適合你個人需要，培訓(xùn)每一部分全部預(yù)先確定目標(biāo)，必需符合該標(biāo)準(zhǔn)要求才能進(jìn)行其它培訓(xùn)。2、依據(jù)區(qū)域／地段需要能夠?yàn)槟枰峁┮恍╈`活性。經(jīng)過最初步實(shí)地銷售培訓(xùn)（一周至一月）和后續(xù)幾段時(shí)間培訓(xùn)后，針對大多數(shù)銷售地域共同要求，培訓(xùn)分成若干個靈活培訓(xùn)或?qū)嵺`操作部分，它還提供了合適靈活性，可依據(jù)各部分地域或地段要求來對培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行修改。只要您在ASKA企業(yè)工作，你直接上司就會和您一起工作，對您表現(xiàn)作出評價(jià)，方便提升您工作水平和工作效率。您經(jīng)理將為您提供指示、支持、教導(dǎo)、訓(xùn)練、反饋和對您進(jìn)步檢驗(yàn)。當(dāng)您成熟起來時(shí)，又會有新任務(wù)向您挑戰(zhàn)方便提升您工作效率。銷售分析：設(shè)計(jì)了一套程序來幫助您經(jīng)理親密注視您日常運(yùn)作。您經(jīng)理會幫助您分析您用戶、周圍環(huán)境和外部條件，工作安排，并合適把注意力集中到您階段目標(biāo)對象上。它還幫助經(jīng)理了解您工作技巧，培訓(xùn)強(qiáng)度和要求。深入培訓(xùn)計(jì)劃能夠一直如一推行自己職責(zé)人全部在高效率工作最為關(guān)鍵方面有一些共通技能。這些就是針對一個高效ASKA銷售代表“銷售工作表現(xiàn)評定方面”。伴隨工作深入，企業(yè)或您上司會對您以下技能進(jìn)行選擇性深入培訓(xùn)：a.經(jīng)過總銷售結(jié)果比較經(jīng)銷商或店內(nèi)表現(xiàn)和可完成數(shù)量目標(biāo)，任務(wù)完成能力。b.利用商業(yè)機(jī)會能力。c.發(fā)展和用戶良好關(guān)系。d.對工作提出建設(shè)性意見。e.對用戶服務(wù)及用戶滿意度。f.處理問題能力。j.發(fā)展自己和影響她人主動影響力h.接收和實(shí)施培訓(xùn)、教導(dǎo)和指導(dǎo)意愿和能力。i.和她人展開討論并實(shí)施決議能力。第二章ASKA企業(yè)企業(yè)昨天昨天，1999年全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，慢慢帶動整個經(jīng)濟(jì)動脈，從而也標(biāo)志著廣州正惟正式進(jìn)軍汽車市場，當(dāng)初以提供優(yōu)異汽車技術(shù)（柔性粘結(jié)技術(shù)）為市場立足點(diǎn)，為客車制造業(yè)做出貢獻(xiàn)，同時(shí)根本改變了汽車產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。，伴隨汽車制造業(yè)飽和及汽車技術(shù)日漸更新，汽車價(jià)格也越來越普及化，同時(shí)國民消費(fèi)能力大力提升，購置汽車家庭已經(jīng)顯著增加，從而出現(xiàn)一個新消費(fèi)亮點(diǎn)，汽車后市場，售后維護(hù)保養(yǎng)已經(jīng)成為當(dāng)初新產(chǎn)業(yè)。9月，廣州正惟企業(yè)正式掛牌進(jìn)入汽車售后市場，以維修耗材為產(chǎn)業(yè)支柱，引進(jìn)國外優(yōu)異養(yǎng)護(hù)技術(shù)，以4S店為關(guān)鍵服務(wù)對象，適應(yīng)著大時(shí)尚發(fā)展，以低碳經(jīng)濟(jì)，節(jié)能減排為關(guān)鍵經(jīng)營思想，全方面提升汽車售后市場水準(zhǔn)。企業(yè)今天今天，阿斯卡在汽車售后市場已經(jīng)走過10個年頭，成為汽車售后市場專業(yè)產(chǎn)品和項(xiàng)目服務(wù)企業(yè)，堅(jiān)持以節(jié)能、環(huán)境保護(hù)為定位，立足中國來，成為了行業(yè)市場領(lǐng)跑者；在行業(yè)中我們唯一以IT計(jì)劃結(jié)合電子商務(wù)，少有采取ERP管理，CRW系統(tǒng)和和OA辦公平臺。同時(shí)我們提倡健康豐盛人生，建立相互信任及良好溝通渠道，為用戶，為經(jīng)營者，為職員提供一個最好平臺。本著創(chuàng)新，專業(yè)、誠信、優(yōu)質(zhì)、價(jià)值理念不停進(jìn)取，追求卓越，和時(shí)俱進(jìn)，全方位和中國社會發(fā)展融為一體，為實(shí)現(xiàn)全社會友好、連續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)出我們努力。宗旨申明

阿斯卡致力于為汽車售后做出貢獻(xiàn)，幫助車主取得最好產(chǎn)品和保養(yǎng)意識，為了達(dá)成這個目標(biāo)，我們提供體驗(yàn)中心，互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，以最低價(jià)格取得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。在阿斯卡，我們所做一切全部以使用我們服務(wù)和產(chǎn)品用戶為重，我們遵照一套關(guān)鍵價(jià)值：

?

老實(shí)?

優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價(jià)值?

優(yōu)異和責(zé)任?

雇員盡責(zé)以“管理有制度，操作有步驟，過程能檢測，風(fēng)險(xiǎn)可負(fù)擔(dān)”工作理念，圍繞“正確、高效、規(guī)范”工作目標(biāo)，以保障企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、用戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)提升服務(wù)和產(chǎn)品研發(fā)，保障用戶和經(jīng)營商最大利益。部門介紹營運(yùn)中心作為一個綜合職能部門，對企業(yè)經(jīng)營管理全過程進(jìn)行計(jì)劃實(shí)施和控制。對企業(yè)各個門店日常經(jīng)營行為及業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等運(yùn)行步驟和相互銜接實(shí)施具體指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督職能。在操作過程中，應(yīng)做到指導(dǎo)有方、協(xié)調(diào)有度、監(jiān)督有力。企業(yè)明天企業(yè)明天，將邁向輝煌，ASKA以共贏為經(jīng)營目標(biāo)，攜手經(jīng)銷商、專營店一起以提升行業(yè)服務(wù)水平和競爭能力，經(jīng)過不停超越同行產(chǎn)業(yè)附加值來提升合作伙伴營業(yè)額；未來，ASKA將提供完善課程培訓(xùn)，在線技術(shù)支持服務(wù)，和在中國大陸發(fā)行雜志刊物等形式提供實(shí)時(shí)技術(shù)更新和產(chǎn)品資訊，同時(shí)，特色提案是我們服務(wù)之一，構(gòu)筑全方位咨詢型服務(wù)企業(yè)是我們整體經(jīng)營方向。您對企業(yè)未來所作承諾在我們企業(yè)營銷中心工作人職員作標(biāo)準(zhǔn)：工作效率和工作熱情是ASKA企業(yè)關(guān)鍵力量源泉之一。一切為了用戶，采取通常用戶和我們本身有益事就干態(tài)度是未來取得成功根本確保。作為一個ASKA企業(yè)代表，你不僅代表企業(yè)，而且在實(shí)踐意義上說，你本身就是企業(yè)。你所擔(dān)負(fù)責(zé)任是反應(yīng)、宣傳企業(yè)老實(shí)、誠信、專業(yè)、高效優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象。第三章你用戶

對用戶信念和策略

ASKA企業(yè)認(rèn)識到，在向消費(fèi)者提供本企業(yè)產(chǎn)品整個系統(tǒng)中，用戶是關(guān)鍵一環(huán)，本企業(yè)是根據(jù)認(rèn)可她人價(jià)值這一標(biāo)準(zhǔn)來工作。而且全部用戶全部會明白，和ASKA企業(yè)合作，她們?nèi)渴强尚刨?。和用戶相互富有成效伙伴關(guān)系，是由下述信念所指導(dǎo)：1.向使用者提供本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值鏈上，各方全部有責(zé)任來發(fā)展長久、富有成效業(yè)務(wù)關(guān)系。2.經(jīng)過滿足使用者需求，共同追求雙方業(yè)務(wù)成功，這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系建立基礎(chǔ)點(diǎn)。3.在坦誠、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長出雙方本身利益和信任，就能發(fā)展出良好用戶關(guān)系。4.用戶有其本身需求和期望，這一需求和期望間意味著有良好機(jī)會使雙方取得成功。用戶類型我們用戶分為以下幾類：汽車銷售(代理)集團(tuán)用戶:擁有同一車系或多個車系多家4S店，且由集團(tuán)集中采購4S單店：含有自主采購權(quán)集團(tuán)下屬店或單店汽車快修連鎖店或汽修店專業(yè)品牌汽修廠或汽修廠汽車制造商：和制造商合作對其進(jìn)行代工（OEM）汽車用具(配件)經(jīng)銷商：擁有汽車相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營場所和經(jīng)驗(yàn)，并有自己豐富銷售渠道個人用戶：購置產(chǎn)品后自己施工或找其它汽修商施工

關(guān)鍵人物在使用戶對您產(chǎn)品產(chǎn)生愛好同時(shí)，您要搞清誰是能夠作決定人。通常，作決定人是有一定權(quán)威，從這點(diǎn)能夠?qū)⑺R別出來。您訪問用戶并對她們作產(chǎn)品說明時(shí)，盡可能觀察大家聽從誰人指揮。年紀(jì)、看東西時(shí)神態(tài)、動作或談話方法，這些常常會幫助您分辨出誰是決議人。我們造訪用戶，關(guān)鍵人物可能是以下所列其中一人或多人。1.從ASKA企業(yè)進(jìn)貨：老板、店經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購員等。2.店內(nèi)活動：（1）買什么：店經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購員、維修師傅、配件經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理等。（2）怎樣經(jīng)營：前臺銷售員、配件經(jīng)理、售后服務(wù)經(jīng)理等。第四章企業(yè)產(chǎn)品種類及品牌情況動力系列0101011動力恢復(fù)系統(tǒng)-潤滑系統(tǒng)清洗劑LM2106EC2-B060101012動力恢復(fù)系統(tǒng)-潤滑系統(tǒng)保護(hù)劑LM2107ET2-B070112142動力恢復(fù)系統(tǒng)-CERATEC發(fā)動機(jī)陶瓷保護(hù)劑CERATEC37210101013動力恢復(fù)系統(tǒng)-發(fā)動機(jī)修復(fù)添加劑LM2121ET2-B080104016動力恢復(fù)系統(tǒng)-噴油嘴清洗劑LM1103FC1-B030104018動力恢復(fù)系統(tǒng)-三元催化清洗劑LM6116FT1-B060104017動力恢復(fù)系統(tǒng)-三元催化保護(hù)劑LM6104FT1-B040104019動力恢復(fù)系統(tǒng)-水拔劑LM1102FT1-B08010動力恢復(fù)系統(tǒng)-進(jìn)氣道清洗劑LM1105FC1-B05I010動力恢復(fù)系統(tǒng)-節(jié)氣門清洗劑（水性）FC1-07120ML010動力恢復(fù)系統(tǒng)-節(jié)氣門清洗劑(油性)FC1-06170g010動力恢復(fù)系統(tǒng)-節(jié)氣門清洗劑(油性)FC1-08120ml010油氣電維修包0303001進(jìn)氣系統(tǒng)清洗劑--泡沫型450ML0106010動力恢復(fù)系統(tǒng)-冷卻系統(tǒng)清洗劑LM4110CC4-B100106011動力恢復(fù)系統(tǒng)-冷卻系統(tǒng)修復(fù)劑LM4112CT4-B110105011動力恢復(fù)系統(tǒng)-自變箱清洗劑LM3109TC3-B080105012動力恢復(fù)系統(tǒng)-自變箱保護(hù)劑LM3108TT3-B090107002動力恢復(fù)系統(tǒng)-轉(zhuǎn)向系統(tǒng)清洗劑LM5114PS5-B010107003動力恢復(fù)系統(tǒng)-轉(zhuǎn)向系統(tǒng)保護(hù)劑LM5118PS5-B02保養(yǎng)系列0413004精巧五衛(wèi)士0413001精巧四衛(wèi)士0413002精巧保養(yǎng)三衛(wèi)士DHX0413003精巧保養(yǎng)三衛(wèi)士HXY0409005引擎喜樂0409002引擎?zhèn)}釉護(hù)劑400ML0409001引擎?zhèn)}清潔劑400ML040雨刷保護(hù)劑WCF7-02/32ML040雨刷保護(hù)劑aska32ML防撞膠系列034防撞膠--環(huán)境保護(hù)型黑[AS400]003防撞膠黑[G15-10]004防撞膠黑[TS300]001防銹膠--粒粒膠黑[AS100]550g施工設(shè)備和材料系列0208004槍防撞9310208006氣動擠膠槍400ML(COX)0208007氣動擠膠槍600ML(COX)0208008氣動擠膠槍310ML(COX)0208001壓膠槍JM158C0208002壓膠槍JM178C0208003壓膠槍JM168C

空調(diào)系列0109003冷照維修包--空調(diào)清潔劑AC6-02450ML0414005空調(diào)深度保養(yǎng)套裝VC1405機(jī)修系列0301001滲透潤滑劑550ML0301003滲透潤滑劑120ML0301002防銹潤滑劑ASKA0110007剎車系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)包尊貴型0110003剎車系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)包標(biāo)準(zhǔn)型0110014制動安全套裝尊貴型II0110015制動安全套裝尊貴型III0203001鈑金密封膠ASKA991/310ML白0203003平面密封膠50910203004平面密封膠50930203005平面密封膠50950203006平面密封膠5097第五章全方面質(zhì)量和決議過程學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.熟悉“全方面質(zhì)量”。2.熟悉決議基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。3.學(xué)習(xí)處理問題／確定優(yōu)先次序技巧。4.學(xué)習(xí)為何對確定目標(biāo)和怎樣確定目標(biāo)。5.學(xué)習(xí)簡單時(shí)間管理技巧。引言：“全方面質(zhì)量”系統(tǒng)，決議標(biāo)準(zhǔn)，處理問題和確定優(yōu)先次序技術(shù)，有效地目標(biāo)確定和時(shí)間管理技巧，全部這些利用適當(dāng)初，能使你生產(chǎn)率上升。作為一個銷售代表，您生產(chǎn)性越大，能力越高，從工作中得到滿足和自豪就會越多。全方面質(zhì)量：ASKA企業(yè)完全采取“全方面質(zhì)量”觀念和商業(yè)哲學(xué)?！叭矫尜|(zhì)量”不只是取得業(yè)務(wù)優(yōu)勢一個機(jī)會，它也是一個手段，將我們?nèi)w人員個人和事業(yè)目標(biāo)，和企業(yè)不停改善努力結(jié)合起來。ASKA人一個特征，就是我們只做那些對保持我們企業(yè)發(fā)展最有效事，而且要比任何別人做得愈加好。做正確事，而且把它作正確，我們從這里面取得了巨大個人自豪感。我們感到自豪，因?yàn)槲覀冎?，只要給出機(jī)會、指示、訓(xùn)練和必需手段，我們會工作得很出色。全方面質(zhì)量定義：“全方面質(zhì)量”是一個連續(xù)企業(yè)文化，它首先要求了為達(dá)成我們內(nèi)部和外部目標(biāo)所專門要求工作，隨即堅(jiān)持進(jìn)行這一工作，這是我們堅(jiān)定不移態(tài)度，關(guān)鍵是不停提升這一努力，這一態(tài)度效力怎樣，根本點(diǎn)在于將各個部門聯(lián)絡(luò)起來形成一個整體局面，和戰(zhàn)略性努力，向共同目標(biāo)前進(jìn)。我們了解和信念是：我們ASKA企業(yè)每一個人、每個部門，對其它或其它部門來說，既是供給者同時(shí)又是用戶，如這鏈條中某一步驟工作較要求要差，則會對這一鏈條中在它前面或后面步驟工作，產(chǎn)生不良影響，代價(jià)會是巨大。比如，作為一名銷售代表，您是一個資料或信息“供給者”，提供資料或信息給你地域辦事處，而且您也是一名“用戶”，從同一個辦事處收到信息或資料。決策：作為ASKA企業(yè)一名銷售代表，決議是您工作一個基礎(chǔ)組成部分，決議情況是每日全部會有。在ASKA企業(yè)任職期間要作出無數(shù)決定，這些決定無所不包，諸如怎樣在你負(fù)責(zé)區(qū)域發(fā)展企業(yè)業(yè)務(wù)，或幫助計(jì)劃一次新產(chǎn)品會議等。您作出決定，有正確，也有錯誤。不過作為一間企業(yè)，我們已學(xué)會了多做正確決議，少作錯誤決議。我們歸納出下面標(biāo)準(zhǔn)，幫助您作出正確決定。決議標(biāo)準(zhǔn)：1、搜集可得到相關(guān)情況。2、了解問題全貌。找出事態(tài)相關(guān)各個方面資料。假如你不熟悉你面正確情況，則要利用全部可能得到材料。3、在了解好情況之前，不要作判定。過快地作出判定，會妨礙你得到一個全方面而客觀見解。4、集中力量作出真正決議。換一句話說，要識別出真正問題是什么。不要讓細(xì)枝末節(jié)迷惑了你思緒，是你得不出結(jié)論。5、重視長遠(yuǎn)結(jié)果，而不是短期結(jié)果。根據(jù)長遠(yuǎn)和短期結(jié)果來衡量決議。我們不想為短期成就而犧牲我們企業(yè)未來發(fā)展。6、參考過去經(jīng)驗(yàn)作為指導(dǎo)。查清過去對某一具體情況是怎樣處理或處理。過去經(jīng)驗(yàn)部分起源是：A、區(qū)域情況資料B、您同事評論和觀察C、用戶統(tǒng)計(jì)D、經(jīng)理人員7、對照企業(yè)方針政策?；蚴亲駨钠髽I(yè)政策，或是去改變政策，你有責(zé)任從這兩種中選擇一個。中間選擇是沒有。本企業(yè)全部政策，全部是依據(jù)合理標(biāo)準(zhǔn)而制訂。明白這些政策，是十分關(guān)鍵。對一些情況，可能沒有任何對應(yīng)企業(yè)政策來指導(dǎo)您決議。這是，你要依靠本企業(yè)“老實(shí)而正直”這一基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)作為指導(dǎo)，決定您行動方針。在任何情況下，全部不要對企業(yè)基礎(chǔ)政策妥協(xié)，以博取用戶好感。本企業(yè)政策以書面形式對這一點(diǎn)作了明確指示。8、合適調(diào)整決議。經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)表明，新銷售代表在決議中，較其它職務(wù)人員會犯更多錯誤。這是能夠了解。你需要調(diào)整您手段和實(shí)施方法。您應(yīng)該取得資料，驗(yàn)證它們，然后傳送出去，您人際交流技巧對您在這一領(lǐng)域成功，占相關(guān)鍵性地位。9、以您相信是正確東西來衡量你決定。ASKA企業(yè)最基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)之一是：“做正確事”。大致上，我們實(shí)際已根據(jù)下面標(biāo)準(zhǔn)建立起了我們企業(yè)：“做對消費(fèi)者、用戶、和本企業(yè)是正確事”。將這些標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到底，即作出了決定，就要負(fù)責(zé)到它完成為止。上述九條標(biāo)準(zhǔn)，每一條全部是十分關(guān)鍵。但只是做其中任何一條，全部不能產(chǎn)生所期望結(jié)果。將它們結(jié)合在一起，她們就會給和您重大幫助，發(fā)展您成功決議技能。處理問題及確定優(yōu)先次序：銷售代表工作，要求有處理問題和確定優(yōu)先次序能力，工作才能富有成效和達(dá)成最好效果。這包含了四個方面技巧發(fā)展：1.洞察力a覺察真正問題所在，能意識到業(yè)務(wù)上時(shí)機(jī)。b判定出關(guān)鍵趨勢！判定出長這方向。c要心中有大局。在短期利益壓力下，亦能采取長遠(yuǎn)見解。2.調(diào)查研究a要知道資料起源及關(guān)鍵人物。要善于搜集情報(bào)。b在一大堆數(shù)據(jù)中，要能識別出關(guān)鍵數(shù)字，并圍繞這些數(shù)字進(jìn)行說服性推銷。僅使用能支持關(guān)鍵好處數(shù)據(jù)。3.評定a仔細(xì)地全方面考慮清楚以作出正確決定。b查對歷史資料，對業(yè)務(wù)情況作出評定，并根據(jù)這些來決定優(yōu)先次序。c分析問題，將分析結(jié)果和類似經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較。d評定多種數(shù)據(jù)和多種情況分析中，作出可靠結(jié)論。4.質(zhì)量條例a根據(jù)“什么指出最大就先做什么”來確定優(yōu)先次序。應(yīng)用“全方面質(zhì)量”標(biāo)準(zhǔn)—第一次就能正確地做正確事避免犯工。b在最先任務(wù)到來時(shí)，能快速進(jìn)行調(diào)整。目標(biāo)確定：ASKA企業(yè)用目標(biāo)來管理它業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)增加直接并極度地受你工作及工作效果影響領(lǐng)域，你必需確定你目標(biāo)并朝著這一目標(biāo)工作。目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)是：1、目標(biāo)能提升業(yè)務(wù)結(jié)果：目標(biāo)使人努力集中起來，這一集中造成愈加好效果。2、目標(biāo)能達(dá)成促進(jìn)作用：大家追求成就。要達(dá)成某一事物，我們就必需有一個靶子。目標(biāo)就是這一靶子。成就使大家取得自我滿足并從上級和同事中得到認(rèn)可。3、目標(biāo)能提升工作技能：目標(biāo)幫助大家了解優(yōu)良技巧價(jià)值和這些技能怎樣產(chǎn)生出卓越效果。良好目標(biāo)／目標(biāo)所含有特征：從列出全部機(jī)會中，選擇其中二或三項(xiàng)，并將它們轉(zhuǎn)變成為目標(biāo)。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性，在其含有以下四個特征時(shí)，將會大為增加：1.具體性目標(biāo)應(yīng)是具體。這么，對于您要完成什么，就不會有任何誤解了。2.可衡量性目標(biāo)應(yīng)是可衡量。這么，每個人全部明白需要工作量和她們離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。為了有利于確定和衡量目標(biāo)，在目標(biāo)中還要包含一個基礎(chǔ)準(zhǔn)則—您過去在這一領(lǐng)域中達(dá)成工作水平。3.可實(shí)現(xiàn)性目標(biāo)必需是能夠達(dá)成。目標(biāo)應(yīng)富于挑戰(zhàn)性，但又是現(xiàn)實(shí)可行。當(dāng)我們同意定下某一目標(biāo)時(shí)，這意味著我們要達(dá)成這一目標(biāo)。即使在事情進(jìn)展不順利時(shí)，我們也要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不僅在它是輕易做到是才去實(shí)現(xiàn)它。4.相關(guān)兼容性除了具體性、可衡量性和可達(dá)成性之外，一個良好目標(biāo)應(yīng)和你經(jīng)理目標(biāo)相兼容。5、時(shí)效性和落實(shí)到底不要定下一個目標(biāo)隨立即它置之腦后。在適宜“檢驗(yàn)點(diǎn)”處，要回顧檢驗(yàn)一下實(shí)施結(jié)果。落實(shí)到底，達(dá)成目標(biāo)方休是至關(guān)關(guān)鍵。堅(jiān)持到底方能心想事成。成功地落實(shí)到底，是依據(jù)于簡練、清楚信息交流，這些信息包含在正面方案之中：——要做什么？——為何要做？——怎樣去做？——什么時(shí)候去做？——誰去做？——什么時(shí)候和怎樣評定和匯報(bào)結(jié)果？時(shí)間安排：要達(dá)成您業(yè)務(wù)目標(biāo)，有效地使用您時(shí)間很關(guān)鍵。時(shí)間是一個有限資源，但它是能夠安排和控制。要多做部分事，你可有三種方法供選擇：1.花費(fèi)更多時(shí)間去工作。2.提升技巧，使所需時(shí)間少部分。3.降低花在次要工作上時(shí)間，從而更有效地工作。關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)：時(shí)間安排一些基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，包含有：保持聯(lián)絡(luò)：——現(xiàn)在你怎樣使用您時(shí)間？要求目標(biāo)：——我想怎樣使用時(shí)間？——我這一區(qū)域真正需要是什么？——具體部分，確定時(shí)間界限，而且是能夠衡量。確定優(yōu)先次序：——哪一個是最關(guān)鍵？分清步驟：——將一個大計(jì)劃劃分為若干小、可管理部分?！男┠銘?yīng)去掉？——哪些你應(yīng)少作部分？——哪些你應(yīng)讓她人去做？文檔管理：對我們企業(yè)，一些文書工作是十分必需。統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)是用來將您銷售努力和成就，不停通知企業(yè)里其它人員。您要用統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)來確定您目標(biāo)，認(rèn)清趨勢，確定優(yōu)先次序，安排訪問時(shí)間等等。請遵從下面簡單指導(dǎo)來處理統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)。1.要正確而快速。2.只要可能，每份文件要一次處理完。3.擺脫那些已經(jīng)處理過或已不需要文件。4.在接手您這一區(qū)域工作時(shí)，同您經(jīng)理一起，將全部統(tǒng)計(jì)、匯報(bào)及檔案檢驗(yàn)一次，將不需要處理掉。以后，每三個月至六個月這么處理一次。5.要避免堆積，定時(shí)將過時(shí)材料去掉，并組織新材料。第六章用戶開發(fā)過程（步驟）資料搜集確定企業(yè)目標(biāo)用戶。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)或走訪尋求到用戶地址，聯(lián)絡(luò)電話。經(jīng)過老用戶介紹更多全新用戶。搜集信息：用戶現(xiàn)合作供給商品牌，價(jià)格，品質(zhì)反饋，服務(wù)反饋，客情關(guān)系深入程度。用戶是單店采購，或是集團(tuán)采購。假如是集團(tuán)采購需要搜集集團(tuán)采購產(chǎn)品范圍，集團(tuán)采購步驟，集團(tuán)采購價(jià)格品質(zhì)服務(wù)人脈四大方面權(quán)重。最關(guān)鍵一點(diǎn)是誰是裁決人。用戶調(diào)查

用戶背景調(diào)查.單店采購還是集團(tuán)采購。采購步驟調(diào)查.三權(quán)分立（裁決權(quán)，采購權(quán)，使用權(quán)）。競品調(diào)查.競品品牌，價(jià)格，服務(wù)，客情關(guān)系好壞。

了解其采購決議機(jī)制——單店采購接觸單店售后各個部門各個主管人員了解用戶采購決議機(jī)制。售后部分：配件部，車間，維修接待前臺三大部門。由售后總監(jiān)直接領(lǐng)導(dǎo)?！瘓F(tuán)采購從單店入手，了解該集團(tuán)采購決議機(jī)制。直接從集團(tuán)采購部門入手。經(jīng)過接觸，洽談，試用，談判過程中，逐步深入了解集團(tuán)采購決議機(jī)制。確定行動方案經(jīng)過前期資料搜集和用戶調(diào)查了解到用戶真實(shí)正確信息，分析本企業(yè)和競品各方面（品牌，品質(zhì)，價(jià)格，服務(wù)，人脈關(guān)系）優(yōu)劣勢，確定具體行動方案。論證行動方案行動方案目標(biāo)和目標(biāo)。行動方案可行性。投入產(chǎn)出比。實(shí)施方案確定實(shí)施人員。確定方案推進(jìn)時(shí)間表。預(yù)備改善方案。結(jié)果。實(shí)施效果評定實(shí)施結(jié)果和行動目標(biāo)和目標(biāo)差距。實(shí)施結(jié)果和預(yù)期時(shí)間表差距。實(shí)施結(jié)果投入產(chǎn)出百分比。方案修正、再實(shí)施用戶造訪確定造訪對象、數(shù)量——本企業(yè)造訪對象以4S店為主，附帶大型一類汽修廠，和有規(guī)模汽車快修連鎖店。——前期業(yè)務(wù)人員造訪用戶數(shù)量越多月好，以5-6家/天為佳。根據(jù)本身業(yè)務(wù)進(jìn)度，后期能夠以關(guān)鍵用戶造訪為主。2-3家/天為佳確定受訪人——確定今次造訪目標(biāo)目標(biāo)而確定我們要走訪人。比如：今天我要去和該用戶洽談剎車項(xiàng)目。我們第一要確定是要見服務(wù)總監(jiān)（商機(jī)洽談），第二要確定見面是前臺主管（了解現(xiàn)實(shí)狀況），第三確定要見面是車間人員（了解試用情況）。第四確定是要見配件經(jīng)理（了解價(jià)格）。聯(lián)絡(luò)受訪人電話預(yù)約。直接面談。用戶介紹。等候約見。確定造訪議題和設(shè)定預(yù)期目標(biāo)初訪——認(rèn)識再訪——調(diào)查，資料搜集洽談——項(xiàng)目確定連續(xù)造訪——項(xiàng)目推進(jìn)談判——項(xiàng)目確定回訪——改善方案提升工作效率連續(xù)回訪——加強(qiáng)服務(wù)尋求新商機(jī)制訂造訪計(jì)劃、及路線制訂好月造訪計(jì)劃。本市和出差時(shí)間和路線必需分配好制訂好周造訪計(jì)劃。以用戶集中路線為一天集中造訪為佳。造訪計(jì)劃本著緊急關(guān)鍵事先做，關(guān)鍵不緊急事在做，緊急不關(guān)鍵事三做，不緊急不關(guān)鍵事最終做標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。實(shí)施造訪計(jì)劃嚴(yán)格根據(jù)自己月計(jì)劃周計(jì)劃進(jìn)行造訪，假如您造訪計(jì)劃總被別事情打亂，說明您造訪計(jì)劃有問題或說你本身存在一定問題，需要和領(lǐng)導(dǎo)商議后再做造訪計(jì)劃造訪計(jì)劃需要實(shí)施到實(shí)處，由你上級和企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督。評定造訪效果和確定下次溝通計(jì)劃1，市場把控2，銷售業(yè)績3，用戶數(shù)量增加4，項(xiàng)目型產(chǎn)品增加業(yè)務(wù)報(bào)表填寫和管理填寫報(bào)表意義對你工作總結(jié)和思緒梳理方便你自己對市場計(jì)劃。方便企業(yè)對你工作管控。業(yè)務(wù)報(bào)表種類日報(bào)表，周計(jì)劃和周總結(jié)報(bào)表產(chǎn)品調(diào)撥，試用，退換貨表。調(diào)賬申請表。業(yè)務(wù)報(bào)表填寫日報(bào)表用于各級各類業(yè)務(wù)代表、銷售主管匯報(bào)每日銷售工作情況和感想。周計(jì)劃用于各級各類業(yè)務(wù)代表、銷售主管匯報(bào)每七天銷售工作目標(biāo)。周總結(jié)用于業(yè)代、銷售主管總結(jié)本周工作得和失、計(jì)劃分解下周工作。業(yè)務(wù)報(bào)表管理注意格式統(tǒng)一，報(bào)表完成后交由客服專員統(tǒng)一存檔。報(bào)表數(shù)據(jù)分析把報(bào)表數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息，使得業(yè)務(wù)人員（包含管理者）能夠充足掌握、利用這些信息，而且輔助決議，就是商業(yè)智能關(guān)鍵處理問題。ASKA數(shù)據(jù)分析借助于比較完善CRM、ERP、OA等基礎(chǔ)信息化系統(tǒng)，經(jīng)過業(yè)務(wù)人員或用戶操作，最終對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行增加、修改、刪除等操作，最終由專員匯總形成含有商業(yè)價(jià)值數(shù)據(jù)。用戶滲透

了解用戶關(guān)鍵性——80%銷售業(yè)績起源于20%關(guān)鍵關(guān)鍵用戶。我們怎么去篩選我們關(guān)鍵關(guān)鍵用戶，就必需全方面了解用戶。1，了解用戶背景2，了解用戶盈利現(xiàn)實(shí)狀況3，了解用戶進(jìn)場臺次，售后產(chǎn)值4、了解用戶采購決議步驟5、了解用戶采購產(chǎn)品范圍6、了解用戶采購權(quán)重7、了解用戶現(xiàn)有合作供給商和她們?nèi)嗣}關(guān)系

用戶資料關(guān)鍵性——知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。有了一手準(zhǔn)備全方面用戶資料，我們才能有很大把握攻克我們目標(biāo)用戶。用戶滲透方法關(guān)系營銷（關(guān)鍵）我們和用戶達(dá)成交易產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，關(guān)系是真正突破口

伙伴關(guān)系發(fā)展談判心態(tài)：我們和用戶是平等互利伙伴型發(fā)展關(guān)系不是我求你購置我商品低級心態(tài)從初訪到接觸到熟悉到了解到深交最終變成相互依靠合作伙伴關(guān)系是最好營銷思緒。

用戶滲透程度1，初訪：認(rèn)識。2，接觸：反復(fù)造訪。3，了解熟悉：經(jīng)過不停造訪和溝通，了解熟悉對方文化。能夠和用戶做到：分享，挑戰(zhàn)，作伴，文化互通。4，深交：合作安全，舒適。投入個人感情，做到四點(diǎn)就能和用戶做到深交地步。銷售技術(shù)共同勝利銷售態(tài)度——我們和用戶是本著雙贏心態(tài)去服務(wù)市場。在用戶那里我們要不卑不亢進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。而不是有求于我們用戶。我們身份和地位和用戶是平等。

用戶為何買1，ASKA企業(yè)被很多行業(yè)內(nèi)集團(tuán)評定為汽車售后產(chǎn)品綜合供給商（實(shí)力口碑表現(xiàn)）2，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，我們產(chǎn)品供給商是法國道達(dá)爾和德國力魔等著名大企業(yè)提供。3，價(jià)格親民。4，提供創(chuàng)新產(chǎn)品組合。5.，提供靈活良好全方面售后服務(wù)體系。6，我們不賣產(chǎn)品，我們賣是一整套營銷處理方案。

特點(diǎn)和對用戶好處創(chuàng)新產(chǎn)品組合能夠很好貼近市場，增加用戶售后產(chǎn)值。全方面良好靈活售后服務(wù)體系，能夠隨時(shí)服務(wù)用戶。提供一整套處理方案，幫用戶處理碰到困難和問題，讓用戶省心，安心。說服性銷售技巧和步驟：說服性推銷五個步驟能夠幫助你組織你思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果演示。讓我們具體地考察這五個步驟。概括情況“概括情況”頭一個目標(biāo)是確保我們能夠瞄準(zhǔn)用戶購置動機(jī)。所以，我們必需確定用戶下列情況：——需要？——需求？——愛好？——條件？——限制？——機(jī)會？這個步驟第二個目標(biāo)是引發(fā)和驗(yàn)證用戶愛好—向用戶介紹一個能為她提供它需要、需求、貢獻(xiàn)具體方案。為了確保我們能夠瞄準(zhǔn)用戶需要，我們必需考慮用戶現(xiàn)在正面正確條件（比如，原廠產(chǎn)品和指標(biāo)、企業(yè)高層關(guān)系及關(guān)聯(lián)供給商、已經(jīng)長久合作供給商、價(jià)格、質(zhì)量、行業(yè)口碑及銷售政策等）。其次，還要考慮用戶和車主真正需求。用戶關(guān)重視點(diǎn)是銷售、利潤、車主滿意度，還是其它？另外，還要讓用戶知道，您已經(jīng)了解到一些現(xiàn)存限制。這些限制可能是在金錢、時(shí)間、企業(yè)政策、競爭壓力等方面限制，總而言之，就是用戶可能利用來作為否定您想法理由或任何原因。經(jīng)過向買用戶表明您已經(jīng)知道這些限制，您就能夠在銷售演示中加入對買主可能提出反對意見回復(fù)。最關(guān)鍵是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談機(jī)會（即新銷售機(jī)會和利潤機(jī)會）。組織適適用于具體用戶具體信息，而且把這種信息簡明扼要地講述出來，使用戶明白和相信您所講述。概括情況結(jié)果，應(yīng)該能使用戶感到您了解她條件、需求、限制和機(jī)會。她還能明確地期待：采取你想法能夠使她受益。這么，你就能吸引住用戶全部注意和愛好，繼續(xù)聽取你銷售演示剩下內(nèi)容,而且找出措施來依據(jù)您提議達(dá)成協(xié)議。在您概括結(jié)束時(shí)，假如用戶態(tài)度仍不明朗，您應(yīng)該設(shè)法得到用戶同意：你在概括情況時(shí)談到東西是正確和真正關(guān)鍵。在概括情況以后，提出一個問題，比如：“您也這么看嗎？”或“這是您真正關(guān)心一個問題，對嗎？”要了解用戶條件、需要、限制和機(jī)會，有多個不一樣措施。比如，你能夠經(jīng)過下述活動來了解用戶需要：——事前一次訪問———一次觀察—一次討論———目前市場考慮對于很多銷售演示來說，情況概括應(yīng)該簡短部分。情況概括也為品牌組織提供了一個自然引入。其它4個步驟中每一個步驟全部應(yīng)該和情況概括相聯(lián)絡(luò)。陳說意見陳說意見時(shí)要注意：——簡單、清楚、明確；——滿足需要／機(jī)會；——提議行動。向用戶講述您想法目標(biāo)是清楚而簡明告訴該用戶您推薦什么樣方案和行動計(jì)劃。解釋主意作用：“解釋主意是怎樣起作用“目標(biāo)是表明／告訴／證實(shí)（制訂）您想法將怎樣產(chǎn)生您在“對情況概括”中向用戶承諾好處。假如用戶未請求您把更具體情況告訴她，那么，你沒有必需把您計(jì)劃全部細(xì)節(jié)向她解釋。這些細(xì)節(jié)包含：誰做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到和付款方法等。你能夠在作出銷售演示以后再和用戶討論這些細(xì)節(jié)。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵：簡明地總結(jié)您想法是怎樣滿足您在“對情況概括”中提到用戶關(guān)鍵需要和機(jī)會?！皬?qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”目標(biāo)是提醒用戶：只要同意這個想法，用戶業(yè)務(wù)就能夠取得顯著好處。如同在其它步驟中那樣，好處必需和在“概括情況”中所描述需要和機(jī)會聯(lián)絡(luò)起來。注意這個步驟稱為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處”。意味著這里強(qiáng)調(diào)好處已曾經(jīng)在“依據(jù)情況”和在“解釋主意是怎樣起作用”中提到過。提議一個易于實(shí)施下一步（達(dá)成協(xié)議）：——使行動易于開始——提議您能夠盡力使行動開始——預(yù)先準(zhǔn)備必需后繼材料——利用良好達(dá)成協(xié)議技巧，如：·主動提供一個選擇·假定答允·請示快速作出決定和采取行動·緘默，方便讓用戶作出決定“提議一個易于實(shí)施下一步”目標(biāo)，是要達(dá)成協(xié)議。下面舉出部分達(dá)成協(xié)議例子。征求試用：把一個使用方案遞給用戶，讓她首肯。主動提供一個選擇：“我將在下星期一把XX件樣品送交貴處”提出不受限制問題—“你需要多少？”以行動作結(jié)束—“既然您同意，我要回去為這次使用制訂方案或計(jì)劃作準(zhǔn)備?！背松鲜鲞@些達(dá)成協(xié)議類型外，還有一個技巧能夠作為任何一個達(dá)成協(xié)議方法補(bǔ)充、這就是緘默。緘默，然后再加上一個適宜問題，這么往往能夠增大達(dá)成協(xié)議可能性。說服性推銷溝通：信息交流：天天，銷售代表全部會發(fā)覺她們自己正處于需要溝通技巧情況中，為了成為一名成功溝通人，你必需能夠熟練完成下列事情：溝通要素取得信息檢驗(yàn)對這些信息了解傳輸信息您必需取得實(shí)際上信息，感情上信息。實(shí)際上信息，比如相關(guān)用戶目標(biāo)和關(guān)鍵關(guān)心事情信息，對于信息交流來說是必不可少。然而，這種交流還必需包含買主感情。這些感情通常是主動呢？中性呢？還是消極呢？在溝經(jīng)過程中，能夠?qū)@些感情進(jìn)行評定，能夠幫助您制訂銷售策略。作出策略性決定之前，要先檢驗(yàn)?zāi)鷮τ谒〉眯畔⒘私?。這點(diǎn)往往能夠經(jīng)過反復(fù)您認(rèn)為已經(jīng)講過東西，或經(jīng)過歸納您對信息了解討論而完成。您對于事實(shí)和感情二者全部有了清楚了解，您就能夠向用戶傳輸信息了。顯然，這個溝經(jīng)過程一個關(guān)鍵目標(biāo)是發(fā)明信息流通。為了能作出好決定并處理問題，雙方全部必需能夠從一項(xiàng)意見或方案、共識進(jìn)行交流敞開式溝通：只有當(dāng)每個人感到能夠相當(dāng)自由表示真實(shí)感情時(shí)，才會存在敞開式溝通。必需取得足夠敞開性，方便能夠作出決定和處理問題。具體取決于溝通敞開程度。溝通障礙：·作出價(jià)值評判·不作讓步·目標(biāo)不明確·過分時(shí)間壓力發(fā)展敞開度：下列響應(yīng)將會幫助你在溝通中發(fā)展敞開度：通常引導(dǎo)—停頓復(fù)述、試探舒適領(lǐng)域—試探敏感領(lǐng)域—解釋1.通常引導(dǎo)—許可買主討論買主想要談任何方面。2.停頓—激勵買主主動提供相關(guān)那一點(diǎn)更多信息。某個停頓并不指導(dǎo)買主轉(zhuǎn)入任何特定話題。3.重述—?dú)w納、說明、驗(yàn)證和顯示你對買主已說過東西愛好和了解。4.試探舒適區(qū)域—這比通常引導(dǎo)更為具體，而且指和特定區(qū)域或話題。在某次討論頭多個部分內(nèi)容進(jìn)行期間，當(dāng)你想把買主引向敞開性時(shí)，最適宜采取“試探舒適區(qū)域”。5.試探敏感區(qū)域—要求很多判定。6.解釋—它幫助你深入深入正在被討論那個題目。判定敞開程度當(dāng)大家感到自己處于守勢時(shí)，會出現(xiàn)多個比較經(jīng)典行為。下面列出多個溝通多個最常見跡象：辯解—某個買主有意識舉出部分理由或借口。來解釋她沒有根據(jù)買賣雙方協(xié)議行事情形。另一個跡象是，某一個人在對她人加以責(zé)備。敵意—買主對付某項(xiàng)威脅一個可能采取方法是生氣。退卻—有時(shí)候，當(dāng)大家感到自己處于守勢時(shí)，她們選擇不卷入或極為被動方法。良好溝通歸咎于對溝通話題含有從分準(zhǔn)備、自己在溝通領(lǐng)域知識和閱歷及良好表示能力

聆聽技巧1、要表現(xiàn)出聽愛好。應(yīng)保持距離，通常在2米以內(nèi)。要保持眼光接觸，但不要死死盯住對方。還要避免部分不合適動作。2、明確聆聽意圖，縮小關(guān)注范圍。3、保持對所需信息出現(xiàn)敏感性。4、利用輔助手段幫助記憶。如隨時(shí)做統(tǒng)計(jì)，反復(fù)多說幾遍等。

口頭溝通所謂口頭溝通是指借助于口頭語言實(shí)現(xiàn)信息交流，它是日常生活中最常采取溝通形式。關(guān)鍵包含：口頭匯報(bào)、會談、討論、會談、演講、電話聯(lián)絡(luò)等。口頭溝通優(yōu)點(diǎn)1.能觀察收訊者反應(yīng)；2.能立即得到回饋；3.有機(jī)會補(bǔ)充敘述及舉例說明；4.能夠用聲音和姿勢來加強(qiáng)；5.能確定溝通是否成功；6.有利于建立共識和共鳴；7.有利于改善人際關(guān)系。反對意見定義反對意見能夠被定義為拿來反對我們計(jì)劃/主意/產(chǎn)品擔(dān)心/理由/論點(diǎn)。它是在銷售中很常見一個部分。它能夠被簡單地定義為是一個還未被處理好擔(dān)心/理由/問題。這有兩種關(guān)鍵處理反對意見方法。一個是降低它們出現(xiàn)機(jī)會，另一個是在出現(xiàn)時(shí)有效地去處理反對意見。為了使銷售能一直成功達(dá)成，我們要二者兼?zhèn)?。處理反對意見過程處理反對意見方法用戶總是會有反對意見，在處理反對意見時(shí)候這有一個有效簡單方法。這個方法包含四個步驟，被稱為DUVH。1． 確定反對意見2． 了解反對意見3． 核實(shí)反對意見4． 處理反對意見處理反對意見過程1、確定反對意見是第一步。有時(shí)一個用戶最初反對意見確實(shí)表示了真實(shí)迷惑或是不贊成,然而，有一個很常見趨勢就是設(shè)法避免或推遲做出購置決定。所以，我們時(shí)常發(fā)覺最初異議不是真實(shí)反對意見。假如你處理反對意見以后發(fā)覺是錯誤或不關(guān)鍵，你不僅浪費(fèi)了你和用戶時(shí)間,可能你也錯過了銷售產(chǎn)品好機(jī)會。將全部異議找出來是確定真實(shí)反對意見關(guān)鍵。2、了解反對意見這是第二步。目標(biāo)是在拿到一個不清楚或不具體異議后，對其進(jìn)行細(xì)化，直到你明白這個反對意見和它背后原因。3、核實(shí)反對意見當(dāng)你已經(jīng)取得用戶認(rèn)同，既你已經(jīng)正確陳說了用戶問題時(shí)，你就能夠確定你和用戶對這個異議有一樣了解。4、最終是處理反對意見。事先準(zhǔn)備好可行答案、將答案轉(zhuǎn)變成用戶一個利益、用簡練，明白方法回復(fù)。第十一章用戶分級管理分級意義ASKA很明白用戶分級意義和關(guān)鍵性，用戶對于企業(yè)貢獻(xiàn)率是不一樣，對于給企業(yè)發(fā)明1000萬利潤用戶和給企業(yè)發(fā)明10萬利潤用戶是不一樣，所花費(fèi)維護(hù)精力和提供服務(wù)等級也不一樣。這么做，企業(yè)能夠取得更高利潤和價(jià)值。分級標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)企業(yè)要求不一樣，有不一樣分級標(biāo)準(zhǔn)。CRM系統(tǒng)采納了在企業(yè)中普遍使用標(biāo)準(zhǔn)，用戶能夠依據(jù)自己需要，選擇不一樣標(biāo)準(zhǔn)。1、用戶信用情況。即企業(yè)統(tǒng)計(jì)用戶最近十二個月付款情況是否立即，有否拖延及拖延天數(shù)和原因，然后依據(jù)這些原因，來判定用戶等級。2、用戶下單金額。統(tǒng)計(jì)企業(yè)近十二個月或兩年用戶下單金額，然后，根據(jù)其下單量從大到小，進(jìn)行排列。下單量能夠從下單金額，也能夠從下單數(shù)量進(jìn)行考評。3、用戶發(fā)展前景。這關(guān)鍵針對新用戶，企業(yè)經(jīng)過考察、了解等手段，挖掘用戶潛在價(jià)值，然后，去人為判定其關(guān)鍵性。新用戶因?yàn)闆]有歷史交易情況，所以極難用具體數(shù)據(jù)來支持企業(yè)決議，只有經(jīng)過這主觀判定，才能夠指定用戶優(yōu)先等級。4、用戶對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)率。這種方法，不僅從用戶下單金額考慮，還包含到其購置產(chǎn)品成本和利潤問題。統(tǒng)計(jì)十二個月用戶銷售定單量及其購置產(chǎn)品利潤率問題，然后算出起給企業(yè)發(fā)明了多少利潤。再以這個利潤大小進(jìn)行排名，進(jìn)行優(yōu)先級排名。5、綜合加權(quán)。銷量提升CRM分級管理系統(tǒng)，為用戶根據(jù)等級對待提供了平臺支持；而相關(guān)追蹤工具，如投訴處理延遲表等報(bào)表，又能夠幫助管理者查詢關(guān)鍵用戶投訴處理情況，這為關(guān)鍵用戶追蹤提供了支持。把握20%用戶胃口同時(shí)，爭取剩下80%用戶。在未來用戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)“區(qū)分對待”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化，從而銷量提升。

客情關(guān)系管理客情關(guān)系建立維護(hù)三大標(biāo)準(zhǔn)1、抓大放小，分級管理；2、巧妙利用客情關(guān)系中對立和統(tǒng)一；3、銷售支持，經(jīng)營指導(dǎo)客情關(guān)系建立維護(hù)實(shí)際內(nèi)容1、要確保經(jīng)銷商贏利水平。2、經(jīng)過培訓(xùn)交流，不停幫助提升經(jīng)銷商銷售業(yè)績，做顧問式銷售。3、實(shí)施人文關(guān)心，強(qiáng)化過程中客情交流和鞏固大用戶管理大用戶管理是企業(yè)以用戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展肯定結(jié)果。大用戶管理是賣方采取一個方法，目標(biāo)是經(jīng)過連續(xù)地為用戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足用戶特定需要，從而培養(yǎng)出忠誠大用戶。大用戶管理就是供給商瞄準(zhǔn)并滿足潛在關(guān)鍵用戶在市場營銷、管理和服務(wù)等方面綜合性需求策略。大用戶也稱為關(guān)鍵用戶，是企業(yè)收益關(guān)鍵起源。依據(jù)“帕雷托法則”，企業(yè)80%利潤起源于20%高端用戶。針對這群金字塔頂端用戶，企業(yè)不僅要花心思經(jīng)營，而且還要找對方法和策略。大用戶管理包含對關(guān)鍵用戶特殊待遇，而其它用戶不會享受，這可能包含在價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、分銷和信息共享方面特惠待遇可能以特殊價(jià)格、產(chǎn)品定制化、特殊服務(wù)提供、服務(wù)定制化、分銷和操作步驟協(xié)調(diào)、信息共享和商業(yè)項(xiàng)目標(biāo)聯(lián)合開發(fā)和新產(chǎn)品形式出現(xiàn)。第十二章產(chǎn)品及貨款管理商業(yè)庫存管理庫存管理好壞，直接影響整個ERP運(yùn)行。庫存管理是以企業(yè)物料管理為關(guān)鍵，它任務(wù)就是在確保一定物流服務(wù)水平條件下，盡可能提升庫存管理水平，降低多出庫存，降低物流成本。為了實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，庫存管理對庫存量控制需要建立在合理庫存控制策略上，通常ERP含有獨(dú)立需求庫存控制和相關(guān)需求庫存控制，同時(shí)還提供衡量庫存管理評價(jià)指標(biāo)，以供庫存管理人員了解庫存情況、支持庫存管理決議。在途貨物管理為了做好在途物資管理，在儲運(yùn)科設(shè)專職一人。其任務(wù)是負(fù)責(zé)物資從廠方發(fā)出后到驗(yàn)收入庫前，物資在途中發(fā)生損失、短缺索賠工作。倉庫貨物管理入貨和出貨。入貨驗(yàn)收。出貨按先入先出標(biāo)準(zhǔn)。（參考倉庫管理步驟）滯銷品、積壓品、過期品管理ASKA由專門人員來處理貨物問題，包含滯銷品和積壓品重新調(diào)配，將配合促銷活動重新激活。過期品ASKA不會投放市場，以報(bào)廢品處理。貨款催收ASKA和用戶之間建立良好合作信譽(yù)，在貨款催收上面會給足夠時(shí)間，避免出現(xiàn)磨擦不友好情況。貨款安全ASKA貨款有專門人員來跟蹤完成，確保貨款安全到位，同時(shí)只支持賬戶劃款，不提議現(xiàn)金現(xiàn)付。

對賬ASKA賬務(wù)有專門人員來跟蹤完成，確實(shí)貨物和資金共同性，如有疑問可隨時(shí)撥打ASKA客服熱線。發(fā)票開出和安全傳輸開票方和收票方應(yīng)完善發(fā)票管理和保管傳輸制度，確保發(fā)票在各個范圍內(nèi)不遺失；選擇合適發(fā)票傳輸方法，如專門送達(dá)或其它安全郵遞方法進(jìn)行傳送，并立即跟蹤，確保發(fā)票在傳輸過程中安全。第十三章定價(jià)定價(jià)關(guān)鍵性ASKA深知產(chǎn)品和服務(wù)連帶價(jià)值，商品和服務(wù)價(jià)格形式不僅受價(jià)值、成本和市場供求關(guān)系影響，還受市場競爭程度和市場結(jié)構(gòu)制約。在完全競爭或壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)下，市場中有較多生產(chǎn)經(jīng)營者，多數(shù)企業(yè)無法控制市場價(jià)格，市場上同質(zhì)商品可選擇性強(qiáng)，市場信息充足，市場經(jīng)營者對市場信息反應(yīng)靈敏，為搶占市場份額，企業(yè)紛紛采取多角度應(yīng)對策略，展開價(jià)格大戰(zhàn)，所以定價(jià)對于產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化今天猶其關(guān)鍵。定價(jià)策略依據(jù)產(chǎn)品市場生命周期和季節(jié)性制訂價(jià)格策略，同時(shí)產(chǎn)品市場生命周期可分為介紹期、成長久、成熟期和衰退期。（一）撇脂定價(jià)策略所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤。撇脂定價(jià)條件：（1）市場有足夠購置者，她們需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場需求也不會大量降低。（2）高價(jià)使需求降低，但不致抵消高價(jià)所帶來利益。（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營，別無競爭者。高價(jià)使大家產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高級產(chǎn)品印象。（二）滲透定價(jià)策略所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品價(jià)格定得相對較低，以吸引大量用戶，提升市場擁有率。滲透定價(jià)條件：（1）市場需求對價(jià)格極為敏感，低價(jià)會刺激市場需求快速增加。（2）企業(yè)生產(chǎn)成本和經(jīng)營費(fèi)用會伴隨生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)增加而下降。（3）低價(jià)不會引發(fā)實(shí)際和潛在競爭。（三）滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略是一個介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間價(jià)格策略。其所定價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一個中間價(jià)格。這種定價(jià)策略因?yàn)槟苁股a(chǎn)者和用戶全部比較滿意而得名。有時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。第十四章促銷及禮品促銷意義市場經(jīng)濟(jì)條件下,促銷對實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益有著關(guān)鍵作用,可為消費(fèi)者提供情報(bào),可誘導(dǎo)并開拓市場,并可提升企業(yè)著名度.正確促銷方法有些人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系.促銷,是一個手段,它意義在于用優(yōu)惠吸引方法完成營銷目標(biāo).1.回收現(xiàn)金,企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)需要現(xiàn)金流,有時(shí)候促銷是為了滿足企業(yè)現(xiàn)金需求2.產(chǎn)品上市,吸引目標(biāo)用戶首次購置3.活躍市場表現(xiàn)4.終端攔截,阻擊競品5.撇脂,穩(wěn)定市場占有,但不直接降價(jià)6.消化庫存,預(yù)防頂期7.增加通路銷售愛好,發(fā)明推力(TP)方案確實(shí)定、申請及審批方案確定由營銷部提出申請需求，市場部提交方案。方案通常包含：促銷時(shí)間、促銷地點(diǎn)、促銷目標(biāo)、促銷專題、促銷內(nèi)容。其中促銷內(nèi)容是促銷關(guān)鍵部分，此次促銷活動具體內(nèi)容是什么，是采取什么樣方法，必需在方案里明確描述出來，讓用戶一目了然。最終審批由營銷部責(zé)任人。方案實(shí)施及效果跟蹤和反饋方案實(shí)施由申請方操作，依據(jù)具體要求部署或推廣。效果跟蹤是由市場說了算，在活動結(jié)束后，立即利用多種方法搜集相關(guān)信息，進(jìn)行效果分析，總結(jié)出問題點(diǎn)，方便下次實(shí)施活動時(shí)得到更正，這么有利于提升整個企業(yè)促銷操作水平。禮品申請及使用禮品申請按需申請，同時(shí)填寫禮品申請表或申請匯報(bào)，由申請部門責(zé)任人申批。禮品使用根據(jù)方案實(shí)施，落到實(shí)處，真正達(dá)成促銷目標(biāo)。禮品購置標(biāo)準(zhǔn)及適用性（禮品）促銷品是指印有企業(yè)標(biāo)志，派發(fā)及贈予給用戶禮品。促銷品開發(fā)選擇三大標(biāo)準(zhǔn)1.價(jià)值性.價(jià)值性(value)是一個促銷品根本所在。2.相關(guān)性相關(guān)性(Relevance)在于促銷品在開發(fā)本身不是一個孤立行為，它是營銷系統(tǒng)中一個份子，所以它應(yīng)是品牌表現(xiàn)另一個方法。3.創(chuàng)意性創(chuàng)意性(Impact)在于創(chuàng)意震憾性，即促銷品新奇奇特征，這關(guān)鍵是為了吸引消費(fèi)者注意力?？偠灾?，促銷品整體開發(fā)模式，應(yīng)從產(chǎn)品定位及消費(fèi)群出發(fā)，依據(jù)開發(fā)三大標(biāo)準(zhǔn)，綜合考慮，才能起到促銷品真正市場促銷作用，成為市場尖兵、營銷利器；不然，大一統(tǒng)促銷品讓消費(fèi)者乏味不說，還影響到客情關(guān)系不利于招商。第十五章售后服務(wù)產(chǎn)品使用跟蹤產(chǎn)品在介紹期要做好產(chǎn)品推廣跟蹤服務(wù)，關(guān)鍵了解用戶使用情況及反饋情況。產(chǎn)品在成長久要做好產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤服務(wù)，如碰到用戶對產(chǎn)品質(zhì)量投訴立即處理。成熟期和衰退期做好產(chǎn)品全方面跟蹤服務(wù)，關(guān)鍵是對產(chǎn)品升級和改善提供基礎(chǔ)。施工人員再培訓(xùn)市場是在不停改變，產(chǎn)品也在不停更新?lián)Q代，技術(shù)也在不停升級，施工人員關(guān)鍵是提出對阿斯卡產(chǎn)品熟悉程度掌握，產(chǎn)品不停升級和改良，對應(yīng)技術(shù)也在改善和提升，同時(shí)施工人員也要接收新產(chǎn)品技術(shù)從而適應(yīng)市場需求，再培訓(xùn)是對技術(shù)重新穩(wěn)固和對新技術(shù)立即掌握。用戶投訴處理對服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量面對用戶投訴我們要正視，有效處理投訴六步驟（1）激勵用戶發(fā)泄，排解憤怒（2）充足道歉，控制事態(tài)穩(wěn)定（3）搜集信息，了解問題所在（4）負(fù)擔(dān)責(zé)任，提出處理方案（5）讓用戶參與處理方案