家俱銷售方案第一部分用戶購置家俱心態(tài)分析一、大家到底在買什么？人為何會(huì)購置某種產(chǎn)品，很多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)好，所以才購置。實(shí)際上大部分購置行為發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格或是產(chǎn)品質(zhì)量，每一個(gè)購置某種產(chǎn)品目標(biāo)全部是為了滿足她背后一些需求。而這些需求滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品表面所提供功效，而是這些產(chǎn)品所能滿足用戶消費(fèi)背后利益或感受。頂尖銷售員最關(guān)鍵工作就是找出用戶購置這種產(chǎn)品背后真正需求，然后，調(diào)整自己銷售方法及產(chǎn)品介紹過程。銷售行為第一步就是找出用戶內(nèi)在或潛在真正需求。請(qǐng)記住：在我們找出用戶真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀儺a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私庥脩粽嬲枨笾?，我們根本不知道該怎樣介紹我們產(chǎn)品來滿足用戶需求。二、追求愉快、逃離痛苦大家購置產(chǎn)品目標(biāo)不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求愉快，另一個(gè)就是逃離痛苦。大家之所以會(huì)購置某種產(chǎn)品是因?yàn)橘徶眠@種產(chǎn)品所帶來愉快會(huì)比購置所造成損失或痛苦來得大；大家之所以不購置某種產(chǎn)品，關(guān)鍵原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購置這種產(chǎn)品所冒風(fēng)險(xiǎn)損失或痛苦比它所帶來愉快大。任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做事情就是讓用戶了解，購置這種產(chǎn)品會(huì)給她帶來哪些愉快或好處，同時(shí)消除掉在她內(nèi)心之中認(rèn)為購置這種產(chǎn)品有可能造成風(fēng)險(xiǎn)損失或是痛苦。請(qǐng)記?。捍蠹屹徶糜肋h(yuǎn)全部是一個(gè)感覺，只要能夠滿足那些她們內(nèi)在所需要感覺，那么任何人全部愿意花錢去購置東西。通常情況下大家全部會(huì)追求以下多個(gè)感覺：1、富有感覺比如大家想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有感覺。2、成功感覺許很多多高級(jí)商品或名牌商品就是滿足了大家這一感覺。3、健康感覺所以我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來健康，家俱環(huán)境保護(hù)性能。4、受歡迎感覺大家全部期望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。所以我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品是一個(gè)發(fā)展趨勢，然后列舉它使用情況。5、舒適感覺其實(shí)人購置家俱就是為了舒適，所以我們要從舒適角度去介紹產(chǎn)品。任何人所買任何東西，實(shí)際上全部在滿足背后一些感覺。第二部分：用戶購置不一樣家俱心理分析一、用戶購置臥室家俱心理分析在大家追求健康睡眠，重視生活質(zhì)量，關(guān)愛生命健康今天依據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用臥室家俱顯得尤為關(guān)鍵。依據(jù)我們跟蹤調(diào)查發(fā)覺用戶在選購臥室家俱時(shí)心理分析以下：關(guān)注環(huán)境保護(hù)大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來，大家對(duì)環(huán)境保護(hù)型臥室家俱要求成為長時(shí)期消費(fèi)熱點(diǎn)。給用戶講解時(shí)要講清使用板材、膠粘劑等是否是環(huán)境保護(hù)材料，甲醛、苯等釋放量是否達(dá)成了國家要求標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測匯報(bào)能夠證實(shí)。關(guān)注床具舒適度。床墊質(zhì)量、床底架結(jié)構(gòu)決定床舒適度，成為用戶選購標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)心是否搬運(yùn)方便。伴隨大家生活方法改變，大家會(huì)不停調(diào)整臥室家俱布局，所以是否拆卸方便成為大家關(guān)注原因。尤其是大件家俱，要主動(dòng)講清楚怎樣搬運(yùn)，怎樣拆裝等。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。因北方四季顯著，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，所以氣動(dòng)式開啟箱式結(jié)構(gòu)受到北方人歡迎。二、用戶購置客廳家俱心理分析客廳是家庭待客、活動(dòng)關(guān)鍵場所，所以客廳家俱選擇尤為關(guān)鍵?？蛷d家俱關(guān)鍵包含沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。依據(jù)我們跟蹤調(diào)查發(fā)覺用戶在選購沙發(fā)心理分析以下：首先考慮舒適度。現(xiàn)在大家講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺舒適為主，沙發(fā)坐面和后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)曲面設(shè)計(jì)為好。其次考慮它輔助功效，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性?？紤]房間大小。房間小期望擺放后能使房間空地大些，房間大期望擺放后有氣派。重視客廳家俱和客廳裝飾風(fēng)格協(xié)調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中展現(xiàn)一個(gè)協(xié)調(diào)中美感。三、用戶購置廚房家俱心理分析常言道："開門七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不和廚房緊密相聯(lián)，即使伴隨時(shí)代發(fā)展，這七件事也起了細(xì)微改變，但廚房這個(gè)家庭加油站關(guān)鍵作用還是沒有什么改變。在市場上我們能夠看到各式各樣成套廚柜，價(jià)格也相差很大，那么，用戶在選擇廚房家俱時(shí)關(guān)鍵關(guān)心什么呢？依據(jù)我們跟蹤調(diào)查分析以下：要求工藝精細(xì)。封邊后外表整齊牢靠，廚柜耐用。用戶還認(rèn)為分辨廚柜好壞一個(gè)關(guān)鍵條件是看它五金配件怎樣。五金配件和廚柜柜身、柜門結(jié)合程度，在使用時(shí)開拉是否方便，是否無噪音，是否能經(jīng)得起數(shù)次開關(guān)而不變形損壞。要求設(shè)計(jì)高度適中。大家在日常使用廚柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線是否快捷，高度是否適中，這些全部是用戶關(guān)心地方。使用起來方便。怎樣有效地利用時(shí)間，在最短距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作步驟等。另外，有些用戶還要將部分家電也設(shè)計(jì)到廚柜中，讓整個(gè)廚房空間得到有效利用，而且看起來友好美觀。要采取環(huán)境保護(hù)材質(zhì)。環(huán)境保護(hù)材料對(duì)人身體危害小，是大家首先。表現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊膠粘劑上。要有好服務(wù)。細(xì)致全方面服務(wù)，也是用戶選購廚柜關(guān)鍵條件。這個(gè)服務(wù)不僅包含售前上門量房設(shè)計(jì)，售中上門仔細(xì)安裝，還包含售后服務(wù)。良好售后服務(wù)能夠解除消費(fèi)者后顧之憂。如建立用戶檔案，立即回訪，有問題立即處理等。用戶在選擇廚房家俱時(shí)，除了功效、款式外，色彩也是關(guān)鍵考慮內(nèi)容。用戶選擇廚房家俱色彩，關(guān)鍵應(yīng)從家俱色彩色相、明度和廚房家俱環(huán)境、使用對(duì)象家庭人口、組員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)等多個(gè)方面來考慮。這是因?yàn)閺N房家俱色彩色相和明度能夠左右使用對(duì)象食欲和情緒，而廚房使用對(duì)象家庭人口、組員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家俱色彩喜好程度，所以對(duì)于家俱色彩選擇用戶通常從以上多個(gè)方面來考慮。重視色相。用戶對(duì)廚房家俱色彩色相要求能夠表現(xiàn)出潔凈、刺激食欲和能夠使人愉悅特征。廚房家俱色彩色相是指廚房家俱顏色傾向是什么顏色。通常，能夠表現(xiàn)出潔凈色相關(guān)鍵有灰度較小、明度較高色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲色彩關(guān)鍵是和好吃食品較靠近、或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲色彩，如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅色彩就復(fù)雜多了，不一樣人、不一樣生活環(huán)境對(duì)色彩喜好有很大改變，但并不是全部人全部在廚房操作。所以我們只要搞清廚房關(guān)鍵操作對(duì)象就能夠確定相關(guān)色彩。四、用戶購置書房家俱心理分析對(duì)于居住面積大家庭來說，能夠有專門書房；面積小家庭也能夠一屋兩用。書房家俱關(guān)鍵有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，依據(jù)我們跟蹤調(diào)查發(fā)覺用戶在選購書房家俱時(shí)心理分析以下：三種家俱造型、色彩追求一致配套，從而能營造出一個(gè)友好學(xué)習(xí)、工作氣氛。對(duì)色彩有要求。通常說來，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深寫字臺(tái)和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜愛選擇另類色彩，認(rèn)為有利于激發(fā)想象力和發(fā)明力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)全部要考慮整體色澤和其它家俱友好配套問題。對(duì)坐椅選擇。因?yàn)樽趯懽峙_(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書柜中找部分相關(guān)書籍。帶輪子轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)輕便藤椅能夠給用戶帶來方便。依據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者首選。重視強(qiáng)度和結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)橫隔板應(yīng)有足夠厚度，以防日久天長被書壓彎變形。有消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫字臺(tái)、書柜要求量身訂做。五、用戶購置辦公家俱心理分析選擇適宜辦公家俱，滿足辦公多種需要，成為大家最關(guān)心問題。依據(jù)我們跟蹤調(diào)查發(fā)覺用戶在選購辦公家俱時(shí)心理分析以下：要求布局緊湊。通常辦公家俱包含工作臺(tái)、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量書籍和文件，需要一個(gè)合理安置，所以選擇適宜辦公組合家俱，制造有效工作空間，達(dá)成提升工作效率、感覺舒適目標(biāo)尤為關(guān)鍵。為此用戶全部愛選擇集成多功效家俱，在居室面積不大情況下，盡可能充足利用有限空間就顯得尤其關(guān)鍵。沿墻能夠選擇一組壁柜；而有些折疊辦公家俱可收可放，多種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)能夠收回，一點(diǎn)不占用空間。要求尺寸適宜。用戶依據(jù)不一樣工作性質(zhì)選擇不一樣辦公家俱，需要接待大量用戶辦公室要選擇大接待客人沙發(fā)和會(huì)客桌子；獨(dú)立工作辦公室則用戶通常選擇大辦公桌。要求氣氛統(tǒng)一。辦公室家俱選擇還要處理好家俱氣氛和辦公氣氛矛盾，盡可能將二者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家俱式樣選擇和墻面顏色處理上作部分調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過于私人化色彩。六、用戶購置兒童家俱心理分析伴隨多年來大家居住條件日益改善，很多孩子已經(jīng)有了屬于自己房間。對(duì)于家中這惟一“小皇帝”，家長們總是期望她們生活得更舒適。所以，在兒童居室部署上父母往往投入很大。兒童家俱首先要有供休息床，通常以木板床或不太軟彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書柜，最好只盛放孩子?xùn)|西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺(tái)（書桌）和椅子，以提升孩子學(xué)習(xí)愛好。依據(jù)我們跟蹤調(diào)查發(fā)覺用戶在選購書房家俱時(shí)心理分析以下：首先，因?yàn)楹⒆尤狈ψ晕冶Ｗo(hù)意識(shí)，所以在選購兒童家俱上，就要避免意外傷害發(fā)生。如最好不要使用大面積玻璃和鏡子；家俱邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利邊。其次，兒童居室家俱設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不停成長需要。從生理上，孩子身體在不停生長，家俱尺寸也應(yīng)隨之改變；現(xiàn)在在絕大部分家庭中，孩子們使用全部是成人使用家俱。家長往往不愿意為自己兒女購置適合現(xiàn)在身高兒童家俱。因?yàn)榘殡S孩子長大，這些家俱就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無法繼續(xù)使用。在這種心理影響下，現(xiàn)在市場上出現(xiàn)可調(diào)整高度、長度兒童家俱，很受家長們歡迎?！盁o污染、易清理”是兒童家俱關(guān)鍵。現(xiàn)在，在市場上出售多種家俱，基礎(chǔ)全部或多或少地含有對(duì)人體有害物質(zhì)。有有害物質(zhì)因?yàn)楹勘容^少，所以很輕易被大家忽略。但對(duì)于正在成長孩子來講，卻是很有害，輕易誘發(fā)多種疾病，甚至?xí)绊懙絻和０l(fā)育。所以，家長在為兒童挑選家俱時(shí)，盡可能挑選天然材料，而且加工工序越少越好。這么就可避免多種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長會(huì)依據(jù)孩子喜好，裝飾兒童居室。首先聽取孩子意見，然后再加入自己愛好。七、用戶購置酒店家俱心理分析酒店家俱關(guān)鍵包含餐飲系列、大堂系列、客房系列，依據(jù)我們跟蹤調(diào)查發(fā)覺用戶在選購酒店家俱時(shí)心理分析以下：?家俱款式和色彩要求溫馨舒適，給用戶一個(gè)賓至如歸感覺；?款式是否時(shí)尚時(shí)尚，顏色和酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效果是否理想；?規(guī)格大小和酒店面積是否適合擺設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)上不影響人行動(dòng)；?家俱材質(zhì)是否防火、防潮。酒店安全尤為關(guān)鍵；?家俱是否做工精細(xì)、是否牢靠，油漆和處理工藝是否到位；?價(jià)格是否適宜。八、用戶購置餐廳家俱心理分析餐廳是一家人用于進(jìn)餐空間，也是家人最常聚集地方。舒適進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立餐廳為佳，但因?yàn)榭臻g關(guān)系，大家將餐廳和廚房連成一體，中間隔斷用于制作餐柜和吊櫥，這也是一個(gè)不錯(cuò)設(shè)計(jì)方案。餐廳家俱關(guān)鍵包含餐桌、餐椅、餐柜等，依據(jù)我們跟蹤調(diào)查發(fā)覺用戶在選購餐廳家俱時(shí)心理分析以下：重視形式和尺度。餐桌形式以桌面形式分關(guān)鍵有矩形桌和圓形桌兩大類，矩形桌包含正方桌、長方桌、多邊桌等，圓形桌包含圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面結(jié)構(gòu)分關(guān)鍵有獨(dú)柱支撐式、雙片支撐式、四腳支撐式等多個(gè)。用戶會(huì)依據(jù)自己喜好及要求進(jìn)行選擇。用戶通常要求餐椅不設(shè)扶手，這么在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在感覺。但也有在較正式場所或顯示主座時(shí)使用帶扶手餐椅，以展現(xiàn)莊重氣氛或使人感覺坐得舒適部分。講究餐椅座高。用戶要求通常應(yīng)保持在420-440mm之間，且椅在至桌面高差應(yīng)保持在280-320mm之間。另外椅座前寬應(yīng)大于380mm，座深在340-420mm之間，椅背總高在850-1000mm之間為宜。用戶對(duì)餐柜要求多采取兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采取玻璃透門結(jié)構(gòu)，以展現(xiàn)餐具和飲酒器具優(yōu)美造型，其深度通常在260-350mm之間。下端為低柜，較上端稍深部分，以400-450mm為宜。餐櫥高度和寬度沒有一定尺寸，只要和整體空間百分比協(xié)調(diào)即可。要求餐柜設(shè)計(jì)要精巧細(xì)膩，功效劃分合理得體，同時(shí)上端玻璃門應(yīng)盡可能使用8mm厚玻璃擱板，并在每扇透視門和頂板對(duì)應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。這么，經(jīng)過造型燈光和材料完善配合，一個(gè)氣氛熱烈，充滿情趣餐區(qū)場景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。第二篇吸引和探測用戶需求技巧分析第一部分：吸引用戶方法和技巧唯有當(dāng)用戶來到我們店里而且將全部注意力放在我們產(chǎn)品身上時(shí)候，我們才能夠真正有效地開始我們銷售過程。一、怎樣吸引用戶來到我們柜臺(tái)銷售過程開始第一步就是吸引用戶來到我們賣場，經(jīng)過大量實(shí)踐證實(shí)，最常見、最有效方法以下：1、在店門口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁；2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門口，也是一個(gè)很好廣告效應(yīng)；3、在新樓交樓牌時(shí)候，代發(fā)自己品牌家俱宣傳資料；4、在搞活動(dòng)之前，給潛在用戶打電話聯(lián)絡(luò)，說我們將要舉行大型促銷活動(dòng)，而且有豐厚禮品，請(qǐng)用戶抽時(shí)間過來看一看；5、綜合性專營店里購置過其它產(chǎn)品用戶全部留有檔案，以回訪方法問詢是否有購置其它類家俱計(jì)劃；6、在店外櫥窗上張貼“××家俱提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！”等字樣，表現(xiàn)出店內(nèi)一個(gè)溫馨感。二、用戶來到柜臺(tái)后，我們?cè)鯓游脩糇⒁饬Σ⒘糇∮脩暨@一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖愠怯^察到，很多導(dǎo)購員缺乏一個(gè)基礎(chǔ)意識(shí)，就是一定要想方設(shè)法留住用戶。我在某板式家俱賣場外面長椅上觀察整整一早晨，發(fā)覺來到這個(gè)店里用戶有三分之一走進(jìn)去轉(zhuǎn)了一圈，然后一言不發(fā)徑直地又走了出去。而導(dǎo)購員除了在門口說一聲“歡迎光臨”，然后一言不發(fā)像跟屁蟲一樣跟在用戶后面，用戶可能被跟煩了，急忙走出門口時(shí)候，導(dǎo)購員還不忘在后面喊一聲“慢走，歡迎再來。”為何我們一再強(qiáng)調(diào)家俱終端導(dǎo)購關(guān)鍵性，是因?yàn)閬淼郊揖闵虉鲇脩簦ǔＨ渴怯行枨蠡驖撛谛枨笕?，家俱商場用戶原來比較稀少，所以誰抓住了這些有限用戶，誰成功可能更大。抓住用戶第一步就是要留住用戶，用戶在你這里停留時(shí)間越長，對(duì)你產(chǎn)品越了解，對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢、給她帶來利益點(diǎn)了解越多，所以，選擇你產(chǎn)品可能性越大。能夠這么說，用戶在你這里停留30分鐘，一定比3分鐘更有期望，假如在其它店里停留了50分鐘，那人家期望比你更大。?店內(nèi)部署吸引人；?要快速切入產(chǎn)品講解，從通常消費(fèi)者關(guān)心家俱利益點(diǎn)引導(dǎo)，比如說：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再具體給您講講我們沙發(fā)優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感愛好?！?人要熱情，但又不要過分，不要讓用戶感覺不買東西就會(huì)欠你似；?準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引用戶讓她不想離開；?先不要著急談銷售問題。比如：濟(jì)南一位導(dǎo)購員在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)用戶來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到和用戶共同話題，先解除用戶戒備心理，和她在一個(gè)輕松氣氛下進(jìn)行交流。＜銷售心得＞我們?nèi)渴怯眯慕哟恳晃挥脩?，即使她們不買家俱我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓用戶有一個(gè)賓至如歸感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基礎(chǔ)、最真摯服務(wù)。三、怎樣靠近用戶，快速拉近導(dǎo)購員和用戶關(guān)系?禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、給用戶倒杯水；?先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；由此能夠判定用戶所能承受產(chǎn)品價(jià)位；?先從其它和產(chǎn)品無關(guān)東西談起。比如能夠稱贊女用戶服裝、發(fā)式等漂亮。＜案例分析＞有一段時(shí)間，我專賣店正在裝修，有一位用戶進(jìn)入我們專賣店，因?yàn)樗h(yuǎn)道而來，對(duì)我們產(chǎn)品更是不了解，我向她耐心解釋，因?yàn)檠b修，等