終端業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)目錄：銷售基本活動(dòng)終端業(yè)務(wù)員工作職責(zé)銷售活動(dòng)的要點(diǎn)銷售的重要工具訪問(wèn)基本環(huán)節(jié)固定訪問(wèn)銷售計(jì)劃陳列促銷商談技術(shù)銷售管理績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)銷售基本活動(dòng)銷售的構(gòu)成要素一流的商品+一流的宣傳+一流的銷售銷售的基本任務(wù)鋪貨如何向現(xiàn)有經(jīng)銷商鋪貨如何開(kāi)發(fā)新的商店陳列易看、易選、易取，有豐富感和生動(dòng)感防止缺貨斷貨，杜絕機(jī)會(huì)損失樹(shù)立良好的客情關(guān)系和諧關(guān)系——人格的魅力信賴關(guān)系——為顧客提供有價(jià)值的服務(wù)信息的收集和提供信息只有最需要的人才干獲得信息只有及時(shí)反饋才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值經(jīng)濟(jì)有效的活動(dòng)杜絕經(jīng)費(fèi)的無(wú)效使用——成本意識(shí)杜絕時(shí)間的浪費(fèi)——時(shí)間管理終端業(yè)務(wù)員工作職責(zé)有效率的拜訪和頻率銷售足夠的庫(kù)存和量店內(nèi)商品生動(dòng)化展示能有效的客戶滲透與客戶建立合作關(guān)系收款執(zhí)行公司的政策能有效分析客戶業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)協(xié)助客戶成長(zhǎng)銷售活動(dòng)的要點(diǎn)銷售的基本環(huán)節(jié)鋪貨盡也許多的商店盡也許多的品種規(guī)格陳列備齊符合消費(fèi)者需求的商品品種分派與商品銷路相適應(yīng)的商品展示場(chǎng)合在黃金位置陳列暢銷商品回款銷售活動(dòng)以收到貨款才告結(jié)束必須按協(xié)議規(guī)定回收貨款推遲收款絕不會(huì)增長(zhǎng)銷售銷售的基本手法計(jì)劃（plan）-執(zhí)行（do）-評(píng)估與改善（see）循環(huán)式進(jìn)行任何工作都必須遵循的常規(guī)手法。其基本環(huán)節(jié)是：帶著問(wèn)題意識(shí)，對(duì)的把握現(xiàn)態(tài)和實(shí)態(tài)找出現(xiàn)態(tài)的問(wèn)題點(diǎn)分析產(chǎn)生問(wèn)題的因素制定解決問(wèn)題的目的和對(duì)策制定具體的實(shí)行計(jì)劃按計(jì)劃實(shí)行和跟進(jìn)結(jié)果確認(rèn)與分析凝結(jié)新的計(jì)劃我們希望的銷售方式、健康銷售（SELLOUT性銷售）徹底實(shí)行SELLOUT型銷售對(duì)的把握客戶實(shí)態(tài)，具體掌握客戶基本數(shù)據(jù)初期計(jì)劃、初期對(duì)策、初期商談、初期實(shí)行積極提案、強(qiáng)化店頭、促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買隨時(shí)跟進(jìn)、及時(shí)調(diào)整適時(shí)適量供貨壓縮客戶庫(kù)存杜絕月末壓貨樹(shù)立品牌形象提高商品鮮度減少退貨損失贏得客戶信賴嚴(yán)禁公司內(nèi)過(guò)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)隨時(shí)把握客戶的銷售信息（銷售去向、銷量、價(jià)格、客戶庫(kù)存等）嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格政策嚴(yán)禁銷售支援費(fèi)用的不妥轉(zhuǎn)用嚴(yán)禁跨地區(qū)低價(jià)拋售四、銷售的重要工具1、客戶卡FactBook（FactBook——對(duì)的掌握客戶實(shí)態(tài)）店鋪概況規(guī)模、資金、信用、能力店鋪銷售情況表實(shí)績(jī)推移——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題份額推移——競(jìng)爭(zhēng)狀況店鋪平面圖店鋪全體、日用品賣場(chǎng)、各商品群賣場(chǎng)2、3個(gè)月的Masterplan初期計(jì)劃初期對(duì)策活用3點(diǎn)Set初期商談初期實(shí)行月次銷售計(jì)劃表個(gè)別店周次銷售計(jì)劃表賣場(chǎng)Layout表月次銷售計(jì)劃表的作成和運(yùn)用上月月中以前計(jì)算各商店最近3個(gè)月的銷售實(shí)績(jī)和銷售構(gòu)成比根據(jù)3個(gè)月MASTERPLAN（總體規(guī)劃）擬定各品類的月次銷售計(jì)劃將各品類的月次銷售計(jì)劃累加，擬定各商店月次銷售計(jì)劃結(jié)合各店構(gòu)成比進(jìn)行調(diào)整，向上司報(bào)告，并請(qǐng)上司確認(rèn)簽字。當(dāng)月各商店、各品類跟進(jìn)月中銷售會(huì)議前填入當(dāng)月的銷售估計(jì)及計(jì)算與月次計(jì)劃的差額向上司并請(qǐng)其確認(rèn)，根據(jù)上司建議進(jìn)行調(diào)整個(gè)別店周次銷售計(jì)劃表作成和運(yùn)用上月月底以前根據(jù)3個(gè)月MASTERPLAN和月次銷售計(jì)劃，擬定該店各周的活動(dòng)計(jì)劃和內(nèi)容根據(jù)活動(dòng)計(jì)劃貫徹促銷對(duì)象商品及促銷方式具體填寫(xiě)促銷商品品名、規(guī)格、促銷條件、及促銷目的（數(shù)量和金額）根據(jù)月次銷售計(jì)劃表確認(rèn)該店月次銷售目的參考各周的活動(dòng)計(jì)劃將月次銷售目的分解貫徹到各周以周次銷售計(jì)劃為依據(jù)盡早與商店進(jìn)行商談和確認(rèn)當(dāng)月按周進(jìn)行跟進(jìn)并記入各周及累計(jì)銷售實(shí)績(jī)跟進(jìn)過(guò)程中如遇臨時(shí)變更須用紅筆在原表中進(jìn)行修改賣場(chǎng)Layout表的作成和作用上月月底以前畫(huà)出賣場(chǎng)平面圖并標(biāo)注客流方向示意最佳促銷場(chǎng)合（端架、堆頭），以序列號(hào)表白優(yōu)劣順序畫(huà)出每周（本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）促銷產(chǎn)品在促銷場(chǎng)合的陳列（端架用正面視圖，堆頭用俯視圖）當(dāng)月根據(jù)周次計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，遇有變更計(jì)劃，用紅筆在原表中進(jìn)行修改Chap5訪問(wèn)基本環(huán)節(jié)一、準(zhǔn)備業(yè)務(wù)（沒(méi)有準(zhǔn)備就沒(méi)有成功）1、前一天的準(zhǔn)備明確第二天的訪問(wèn)目的確認(rèn)第二天的活動(dòng)計(jì)劃和銷售目的促銷和陳列改善計(jì)劃回款準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備和檢查2、當(dāng)天出發(fā)前的準(zhǔn)備訪問(wèn)計(jì)劃、訪問(wèn)路線、約定事項(xiàng)的再確認(rèn)3店Set等必需資料的再確認(rèn)和財(cái)務(wù)、銷售管理等有關(guān)部門聯(lián)絡(luò)和溝通服裝、儀表3、進(jìn)店前的準(zhǔn)備回想上次訪問(wèn)：訪問(wèn)者的姓名、性格等訪問(wèn)目的及商談內(nèi)容的再確認(rèn)必勝的心理準(zhǔn)備二、店內(nèi)活動(dòng)業(yè)務(wù)（擴(kuò)大店內(nèi)陳列=提高店頭銷售）1、進(jìn)店問(wèn)候、寒暄熱情、大聲的問(wèn)好簡(jiǎn)短的寒暄：和諧的話題，有趣的話題，融洽的氣氛2、賣場(chǎng)整體巡查店內(nèi)全貌整體狀況、客流量、大型活動(dòng)本公司產(chǎn)品的陳列狀況：場(chǎng)合、位置、面積、POP、促銷小姐狀況等競(jìng)爭(zhēng)公司的狀況陳列、價(jià)格、促銷活動(dòng)、促銷小姐狀況等3、固定陳列的檢查整理貨架和商品的整理和清理清掃、整理、破損商品的更換、POP更新陳列的檢查陳列面積、瓶位數(shù)、缺貨斷貨、價(jià)格固定貨架改善課題：維持和擴(kuò)大不劣于競(jìng)爭(zhēng)品牌的陳列4、鋪貨、庫(kù)存的檢查檢查鋪貨情況未鋪貨產(chǎn)品、新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品檢查店頭庫(kù)存，記入CallBook庫(kù)存、銷量、推薦數(shù)量、缺貨斷貨品種5、端架、堆頭的檢查整理端架、堆頭展開(kāi)的確認(rèn)：期間、位置、價(jià)格、數(shù)量端架、堆頭的整理和維持新的促銷活動(dòng)的展開(kāi)：商品、促銷品、POP6、和促銷小姐互換信息，并進(jìn)行指導(dǎo)信息收集：銷售動(dòng)向、活動(dòng)狀況、顧客意見(jiàn)信息提供：公司信息、商品信息、商店信息、活動(dòng)信息對(duì)促銷小姐的管理和指導(dǎo)：態(tài)度、技巧、紀(jì)律7、商談商談的要點(diǎn)：目的明確、準(zhǔn)備充足商談要領(lǐng)自信、誠(chéng)意、熱情、找好突破口、掌握積極權(quán)、隨機(jī)應(yīng)變、重視演示固定貨架訂單的商談庫(kù)存狀況、支付能力、訪問(wèn)間隔期、缺貨斷貨狀況、宣傳和促銷狀況、季節(jié)、節(jié)假日促銷商品訂單的商談廣告、促銷方式、價(jià)格、贈(zèng)品新產(chǎn)品上市商談上市說(shuō)明：上市背景、商品專長(zhǎng)、宣傳計(jì)劃、上市計(jì)劃展開(kāi)提案：固定貨架、堆頭、端架、促銷活動(dòng)改善方案：以新產(chǎn)品上市為契機(jī)，對(duì)賣場(chǎng)陳列進(jìn)行改善店頭改善的商談場(chǎng)合、位置、陳列面積信息的手機(jī)和提供信息的收集：市場(chǎng)信息、商店信息提供信息：商品信息、市場(chǎng)信息、消費(fèi)者動(dòng)向9、回收貨款事前確認(rèn)：金額、返利、折扣、簽收收款準(zhǔn)備：解決遺留問(wèn)題、了解資金狀況、確認(rèn)相關(guān)人員日程回款注意：在規(guī)定的付款日一定要去收款回款確認(rèn)：鈔票或票據(jù)仔細(xì)確認(rèn)10、預(yù)約下次訪問(wèn)時(shí)間，打招呼離店約定下次訪問(wèn)時(shí)間表達(dá)感謝、離店三整理業(yè)務(wù)1、銷售額和回款額的整理銷售額的整理回款金額的整理2、訪問(wèn)成果和信息整理銷售日?qǐng)?bào)作成信息的整理和報(bào)告3、其他整理業(yè)務(wù)退換貨解決、商店的問(wèn)題整理及報(bào)告Chap6固定訪問(wèn)一、固定訪問(wèn)概念銷售人員根據(jù)擔(dān)當(dāng)各商店公司產(chǎn)品的銷售規(guī)模，需要公司支援和服務(wù)的限度（如送貨頻度），設(shè)定對(duì)上點(diǎn)的訪問(wèn)頻度，然后按照每次訪問(wèn)的間隔基本相等和每個(gè)訪問(wèn)行程的訂貨量和送貨量基本均衡的原則，決定哪個(gè)商店星期幾去訪問(wèn)，在征得店方批準(zhǔn)的基礎(chǔ)上作成“固定訪問(wèn)計(jì)劃表”，并按照計(jì)劃進(jìn)行定期的等間隔訪問(wèn)，這就叫計(jì)劃訪問(wèn)，也稱固定訪問(wèn)。二、固定訪問(wèn)的必要性有助于銷售員找到有計(jì)劃的管理并改善自己的平?；顒?dòng)的方法可以明確銷售活動(dòng)的要點(diǎn)，增長(zhǎng)在商店的有效逗留時(shí)間可以減少無(wú)效訪問(wèn)和避免漏訪重要商店考驗(yàn)避免因計(jì)劃不周導(dǎo)致往返時(shí)間的浪費(fèi)可對(duì)事后進(jìn)行行動(dòng)分析提供必要的數(shù)據(jù)可使銷售員加強(qiáng)對(duì)自己的時(shí)間管理有助于提高公司整體的計(jì)劃性（銷售管理、物流、電腦、財(cái)務(wù)等）三、訪問(wèn)計(jì)劃作成程序1、擬定訪問(wèn)對(duì)象店數(shù)2、擬定訪問(wèn)頻度擬定訪問(wèn)頻度的依據(jù)對(duì)公司的奉獻(xiàn)度：公司產(chǎn)品銷售額和利潤(rùn)額店頭活動(dòng)的需要：送貨頻度、防止缺貨斷貨競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況擬定訪問(wèn)頻度的環(huán)節(jié)擬定頻度基準(zhǔn)：2周次、1周次、1周2次、1次4周4種頻度調(diào)整頻度擬定（周日別）3、固定訪問(wèn)計(jì)劃表的作成根據(jù)訪問(wèn)頻度，將訪問(wèn)店數(shù)分派到各周日，并使天天訪問(wèn)的店數(shù)大體均等列出各商店名稱，并注意下述要點(diǎn)，作成“周日別訪問(wèn)計(jì)劃表”訪問(wèn)路線效率化每個(gè)行程有大體均衡的配貨量作業(yè)活動(dòng)時(shí)間（滯店時(shí)間+移動(dòng)事件）均等化4、月次訪問(wèn)計(jì)劃表的作成根據(jù)周日別固定訪問(wèn)呢計(jì)劃表，每月還應(yīng)在月底以前作成下月的月次訪問(wèn)計(jì)劃表，在做月次訪問(wèn)計(jì)劃表時(shí)要事前將節(jié)假日貨由于自己的因素不能訪問(wèn)的天數(shù)和店方負(fù)責(zé)人的日程考慮進(jìn)去進(jìn)行調(diào)整。5、訪問(wèn)計(jì)劃的變更訪問(wèn)計(jì)劃應(yīng)隨市場(chǎng)、銷售體制的變化做必要的變更。一般每半年一次將基本工作內(nèi)容加以修正整理，通過(guò)客觀的分析把握商店的規(guī)模、訪問(wèn)頻度等資料，判斷訪問(wèn)頻度是否抱負(fù)。變更訪問(wèn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)將訪問(wèn)日的變更、訪問(wèn)頻度的變更和理由向店方收獲名，以取得對(duì)方的理解。此外，還應(yīng)避免對(duì)擔(dān)當(dāng)銷售員做集中和大量的變動(dòng)，這樣會(huì)影響和客戶的和諧信賴關(guān)系，從而對(duì)公司帶來(lái)不利的影響。四、Callbook（固定訪問(wèn)記錄本）1、概念Callbook是固定訪問(wèn)時(shí)記錄訪問(wèn)信息的記錄本，是銷售員掌握各商店進(jìn)銷存狀況的原始記錄，是推薦進(jìn)貨量的重要依據(jù)，是銷售員的重要訪問(wèn)工具。2、記錄方法記錄內(nèi)容庫(kù)存（店頭庫(kù)存+倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存）、銷量必要性保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存、提高資金周轉(zhuǎn)率和商品新鮮度、連續(xù)的提高質(zhì)量3、記錄環(huán)節(jié)（固定訪問(wèn)記錄本）過(guò)去的記錄回訪時(shí)的庫(kù)存量計(jì)算商品銷量判斷適當(dāng)庫(kù)存量推薦的訂貨量使用時(shí)的注意點(diǎn)根據(jù)訪問(wèn)路線將Callbook按訪問(wèn)順序放好庫(kù)存一項(xiàng)中除貨架庫(kù)存外，還涉及倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存每次訪問(wèn)時(shí)應(yīng)將所有項(xiàng)目認(rèn)真記入推薦訂貨和實(shí)際到貨的確認(rèn)所填數(shù)字必須準(zhǔn)確可靠，否則沒(méi)故意義

Chap7銷售計(jì)劃一、銷售活動(dòng)的計(jì)劃體系1、銷售目的和目的分派2、知識(shí)準(zhǔn)備個(gè)人素質(zhì)、商品知識(shí)、商店的知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)狀況3、行動(dòng)計(jì)劃銷售目的、3店Set、計(jì)劃訪問(wèn)4、物資準(zhǔn)備Callbook、訂貨量、產(chǎn)品目錄、經(jīng)銷商傳單、樣品、清潔用品二、銷售目的的設(shè)定1、銷售目的是公司生存和發(fā)展所必需的最低銷售量，必須100%達(dá)成公司的銷售目的=全體銷售員的銷售目的之和每個(gè)銷售員的銷售目的=擔(dān)當(dāng)各商店的銷售目的之和2、設(shè)定銷售目的的考慮因素經(jīng)濟(jì)因素——經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化市場(chǎng)因素——人口、戶數(shù)、收入、消費(fèi)的變化品牌因素——現(xiàn)有品牌的銷售趨勢(shì)、新品牌的哺育等促銷因素——廣告宣傳、促銷策略競(jìng)爭(zhēng)因素——銷售渠道、銷售員的能力、銷售條件、競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向公司因素——目的利潤(rùn)、保底銷售3、各商店銷售目的的設(shè)定計(jì)算去年同期（6各月）各品牌規(guī)格的銷售實(shí)績(jī)及構(gòu)成比計(jì)算各品牌的店頭占比率考慮商店庫(kù)存、促銷、回款等因素?cái)M定各品牌的增長(zhǎng)率（上年同期比）根據(jù)構(gòu)成比和增長(zhǎng)率設(shè)定各商店品牌、規(guī)格別的銷售目的根據(jù)各商店的也許銷售能力進(jìn)行調(diào)整和平衡經(jīng)營(yíng)狀況、地段特性、商店規(guī)模、分店數(shù)、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況與上司協(xié)商最終擬定各店的銷售目的4、制定鐘點(diǎn)商店促銷活動(dòng)程序?qū)Φ陌盐崭魃痰旮髌放频恼n題制定各重點(diǎn)商店的3個(gè)月MasterPlan綜合商店的實(shí)際情況制定重點(diǎn)品牌的促銷計(jì)劃促銷品種、促銷目的、促銷條件、促銷方針、展開(kāi)場(chǎng)合、展開(kāi)期間根據(jù)促銷計(jì)劃作成周次銷售計(jì)劃表根據(jù)周次銷售計(jì)劃表，做出店頭展開(kāi)圖二、銷售目的的達(dá)成天天從公司出發(fā)前必須對(duì)每個(gè)商店的目的進(jìn)行分析和跟進(jìn)嚴(yán)格掌握促銷日程，使其按周次計(jì)劃表設(shè)定的進(jìn)度進(jìn)行做屆時(shí)間過(guò)去，銷售目的完畢絕對(duì)避免月末壓貨運(yùn)用銷售進(jìn)度圖表對(duì)銷售實(shí)績(jī)進(jìn)行跟進(jìn)Chap8陳列見(jiàn)終端陳列手冊(cè)Chap9促銷一、促銷的概念促銷（SP）指：刺激消費(fèi)者購(gòu)買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)，或者刺激經(jīng)銷商經(jīng)銷本公司產(chǎn)品或服務(wù)。二、促銷的類型1、消費(fèi)者促銷（終端促銷）——直接作用于消費(fèi)者，使產(chǎn)品順利交到消費(fèi)者手中的所有活動(dòng)。2、流通促銷——針對(duì)流通業(yè)（批發(fā)、零售）的促銷。消費(fèi)者促銷目的：通過(guò)促銷活動(dòng)提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而長(zhǎng)期或短期的提高銷售額。種類（1）、派發(fā)試用品入戶派發(fā)：入戶訪問(wèn)派發(fā)、隨報(bào)紙雜志投遞、投遞居民信箱店頭派發(fā)：促銷小姐派發(fā)、商店?duì)I業(yè)員派發(fā)街頭、車站派發(fā)：繁華街頭、公共汽車站、地鐵站附著于商品上派發(fā)：捆綁到相同對(duì)象市場(chǎng)的暢銷載體商品上通過(guò)特定媒體派發(fā)征集派發(fā)：廣告征集、店頭征集聯(lián)合派發(fā)：和其他公司聯(lián)合派發(fā)（2）、贈(zèng)品附于商品上贈(zèng)送：OnPackInPackNearPack有獎(jiǎng)?wù)骷撼楠?jiǎng)、搖獎(jiǎng)、憑購(gòu)買憑據(jù)領(lǐng)獎(jiǎng)等（3）、特價(jià)銷售直接特價(jià)間接特價(jià)——增量促銷（4）、兌獎(jiǎng)（券）累計(jì)附著于商品上的兌獎(jiǎng)簽（券）或商品包裝、兌獎(jiǎng)商品或贈(zèng)品。（5）、有獎(jiǎng)競(jìng)猜有獎(jiǎng)競(jìng)猜問(wèn)卷征答有獎(jiǎng)競(jìng)賽、征文、征歌、征畫(huà)主題活動(dòng)（Event）大型公關(guān)活動(dòng)：新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)主題晚會(huì)：形象代表署名會(huì)、演唱會(huì)、音樂(lè)會(huì)等店頭大型活動(dòng)：花王節(jié)其他消費(fèi)者促銷POP廣告DM海報(bào)消費(fèi)者啟蒙：說(shuō)明會(huì)、講習(xí)會(huì)試用者征集附：開(kāi)發(fā)贈(zèng)品的原則大多數(shù)人都喜歡的物品可以促使消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買的物品市面零售和批量購(gòu)買時(shí)差價(jià)大的物品運(yùn)送方便、安全的物品不帶宗教和政治色彩的物品和促銷對(duì)象品牌沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的物品不會(huì)破壞品牌形象的物品不違反國(guó)家的法律、法規(guī)的物品流通促銷流通擴(kuò)賣特惠價(jià)內(nèi)扣外加實(shí)物贈(zèng)品普通贈(zèng)品零售店支援DM支援、場(chǎng)地費(fèi)、促銷小姐派遣、提供促銷品批發(fā)商支援鋪貨補(bǔ)貼同行訪問(wèn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)：商品知識(shí)、銷售技巧、經(jīng)營(yíng)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)銷售競(jìng)賽銷售比賽陳列比賽鋪貨比賽POP比賽返利、回扣銷售返利目的達(dá)成返利回款返利招待招待旅游參觀工廠Chap10商談技術(shù)商談準(zhǔn)備在所有銷售活動(dòng)中，商談所占的時(shí)間極短，但卻是決定銷售成果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為了提高商談的成功率，應(yīng)在事前準(zhǔn)備上下達(dá)功夫。準(zhǔn)備的要點(diǎn)：豐富的預(yù)備知識(shí)明確的商談目的周密的商談?dòng)?jì)劃詳實(shí)的數(shù)據(jù)信息必要的演示道具必勝的心理準(zhǔn)備商談環(huán)節(jié)說(shuō)明訪問(wèn)主旨（開(kāi)宗明義）詢問(wèn)反對(duì)理由（真誠(chéng)歡迎、善意詢問(wèn)、體諒苦衷）轉(zhuǎn)變?cè)掝}、避免爭(zhēng)論（即便爭(zhēng)贏，也不會(huì)拿到訂單）為達(dá)共識(shí)，不吝褒獎(jiǎng)（引發(fā)對(duì)方說(shuō)“是”）提出現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，引發(fā)對(duì)方愛(ài)好切入正題，說(shuō)明銷售要點(diǎn)（運(yùn)用道具、舉出實(shí)例、提出方案）明確答疑，消除顧慮結(jié)束說(shuō)明，決定訂單商談技術(shù)掌握商談主導(dǎo)權(quán)的要點(diǎn)商談一開(kāi)始就必須以我為主導(dǎo)，吸引對(duì)方的注意第一句話就必須大聲、熱情和滿懷信心善于用“提問(wèn)”掌握主導(dǎo)權(quán)。有人說(shuō)：商談以提問(wèn)開(kāi)始，以提問(wèn)結(jié)束失去商談主導(dǎo)權(quán)的因素聲音比對(duì)方小談話中間停頓過(guò)長(zhǎng)提問(wèn)方法欠妥談話內(nèi)容不明確應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)時(shí)未力爭(zhēng)奪回主導(dǎo)權(quán)的方法反提問(wèn)變換話題故意無(wú)視對(duì)方的反對(duì)商談注意點(diǎn)在商談中，每個(gè)人都扮演著雙重角色，既是說(shuō)服者又是傾聽(tīng)者。作為說(shuō)服者一方的注意點(diǎn)語(yǔ)句要短而有力避免使用專門術(shù)語(yǔ)避免使用曖昧和夸張的語(yǔ)言要有感染力，讓自己的話給對(duì)方留下深刻印象根據(jù)情況有時(shí)可以發(fā)揮一點(diǎn)演技，用爽朗的微笑、熱情洋溢的語(yǔ)言、強(qiáng)有力的證據(jù)來(lái)打動(dòng)對(duì)方的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)作為傾聽(tīng)一方的注意點(diǎn)要集中注意力，感情投入、愛(ài)好盎然的去聽(tīng)為了表白你在認(rèn)真傾聽(tīng)，可以適當(dāng)插話或附和適當(dāng)提問(wèn)沒(méi)聽(tīng)懂的地方坦率的提出來(lái)要充足理解雙方的立場(chǎng)解決反對(duì)意見(jiàn)基本態(tài)度避免爭(zhēng)論滿懷誠(chéng)意、虛心聽(tīng)取分清真?zhèn)?、靈活應(yīng)對(duì)風(fēng)趣適度、過(guò)猶不及設(shè)身處地、預(yù)先設(shè)防解決反對(duì)意見(jiàn)的技術(shù)——應(yīng)對(duì)7法（1）、抽象肯定具體否認(rèn)法（Yes……But……法）“你說(shuō)的對(duì)，但是。。?！薄澳阏f(shuō)的有道理，但是。。?！保?）、反問(wèn)作答法“正由于。。。。。。所以。。。。。?！薄罢菫榱?。。。。。。我們才。。。。。?！保?）、直接否認(rèn)法：直接否認(rèn)對(duì)方的意見(jiàn)。應(yīng)用此法應(yīng)謹(jǐn)慎，千萬(wàn)別傷對(duì)方感情。（4）、無(wú)視法：有些反對(duì)意見(jiàn)是無(wú)須回答的，所以可無(wú)視它。但被問(wèn)2次以上時(shí)則應(yīng)認(rèn)真回答。（5）、例示法：舉出成功的事例，打消對(duì)方的疑慮。（6）、提問(wèn)法：對(duì)反對(duì)意見(jiàn)，從5W1H的角度適當(dāng)提問(wèn)，這是最聰明的做法（7）、實(shí)物演示法：對(duì)對(duì)方的疑慮或反對(duì)，用實(shí)物或資料進(jìn)行演示，往往比口頭說(shuō)服更具說(shuō)服力。Chap11銷售管理一銷售預(yù)算和實(shí)績(jī)管理分品牌管理：品類別、品牌別、規(guī)格別分地區(qū)（城市）管理：分公司別、地區(qū)（城市）別分渠道管理：直銷（超市、百貨店）、批發(fā)（批發(fā)直銷、二級(jí)批發(fā)）分客戶管理：直銷各商店、各連鎖店、批發(fā)分銷售員管理分時(shí)序管理：日別、周別、月別、季度別、半期別、推移分計(jì)量單位管理：數(shù)量、金額二客戶管理實(shí)態(tài)管理：FactBook、客戶主數(shù)據(jù)表銷售實(shí)績(jī)管理：品牌（品類）別、渠道別、地區(qū)別、客戶別、業(yè)務(wù)員別預(yù)