目目錄深圳中原TOC\o"1-3"\h\z銷售工作手冊 3銷售管理系統(tǒng) 3一、售樓部規(guī)范工作制度 3二、售樓人員行為準(zhǔn)則 3三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 5銷售實(shí)施系統(tǒng) 6一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略把握 6二、市場調(diào)查和分析 6三、市場定位、企劃方向確實(shí)定 6四、和建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品計(jì)劃特征 7五、樓盤標(biāo)識 7六、銷售現(xiàn)場和促銷活動場地安排 7七、接待中心關(guān)鍵銷售道具 7八、樣品屋或?qū)嵠肺菅b修 7九、印刷媒體制作 7十、報(bào)刊媒體制作和安排 8十一、廣告公布計(jì)劃 8十二、價(jià)格制訂和價(jià)格控制 8十三、推出時(shí)間計(jì)劃 8十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 8十五、現(xiàn)場銷售實(shí)施 8十六、房屋銷售相關(guān) 9十七、促銷活動專題選擇 9十八、廣告效果和銷售情況分析 9十九、銷售總結(jié) 9《銷售手冊》目錄 9一、批文 9二、銷售資料 10三、售房具體操作程序： 10個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃 11平面設(shè)計(jì)系統(tǒng) 12一、樓盤標(biāo)志 12二、標(biāo)準(zhǔn)字體 12三、標(biāo)準(zhǔn)色 12四、象征圖形 12五、組合系統(tǒng) 12六、VI應(yīng)用 12七、VI特點(diǎn) 12廣告實(shí)施系統(tǒng) 13一、廣告實(shí)施部門 13二、前期分析 13三、廣告階段劃分 14四、廣告費(fèi)用估算 14五、廣告計(jì)劃實(shí)施 15六、效果測定 16現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng) 16一、售樓部 16二、用戶動線結(jié)構(gòu)圖 16答客問示范（南京月安花園） 17一、地理位置 17二、樓盤情況 17三、價(jià)格情況 19四、政策法規(guī) 20

深圳中原銷售工作手冊銷售管理系統(tǒng)一、售樓部規(guī)范工作制度職員必需關(guān)心企業(yè)、實(shí)施本職員作、遵守職業(yè)道德。職員應(yīng)按時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。職員在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位，接待來訪，業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。上班時(shí)間不得吃東西或吸煙，不得高聲喧嘩、聊天。切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。必需按編排表當(dāng)值，不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離，調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。必需如實(shí)向上司匯報(bào)工作，果斷杜絕偷竊、欺騙或陽奉陰違等不道德行為。必需發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。職員必需遵守“遵法、廉潔、老實(shí)、敬業(yè)”道德。不得玩忽職守、違反工作、影響企業(yè)正常運(yùn)作秩序。職員嚴(yán)禁索取非法利益。職員未經(jīng)企業(yè)同意不得兼職。職員有義務(wù)保守企業(yè)經(jīng)營機(jī)密。職員不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動。嚴(yán)禁用公款謀取個(gè)人利益。職員對違反本制度行為有權(quán)向本企業(yè)投訴，全部投訴嚴(yán)格保密。對違反本制度，視其對企業(yè)造成損害程度等輕重給通報(bào)批評、罰款、降職、開除處分。負(fù)有監(jiān)督責(zé)任主管人員疏于職守，視情節(jié)給處分。違反制度給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失企業(yè)將向其追索賠償。銷售部職員如遇工作上問題，不得私自和甲方溝通，應(yīng)把問題上報(bào)經(jīng)理，由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)處理。二、售樓人員行為準(zhǔn)則（一）售樓人員行為準(zhǔn)則1．服從企業(yè)切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作。2。嚴(yán)于職守職員必需按時(shí)上下班，不得遲到，早退或曠工，必需按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。3。正直老實(shí)必需如實(shí)向上司匯報(bào)工作果斷杜絕偷竊、欺騙或陽奉陰違等不道德行為。4．勤勉負(fù)責(zé)必需發(fā)揮高效率和勤勉精神，對所從事工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。（二）售樓人員工作態(tài)度1．友善：以微笑來迎接客人，和同事和睦相處；2．禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語；3．熱情：工作中應(yīng)主動為客人著想；4．耐心：對客人要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（三）售樓人員舉止1．站姿軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方，兩臂自然下垂。2．坐姿輕輕落坐，避免扭臀尋座或動作太大，引發(fā)椅子亂動發(fā)出響聲。接待客人時(shí)，落座在座椅1/3到2/3之間，不得靠依椅背。落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品。3．交談（1）和她人交談時(shí)，必需保持衣著整齊；（2）交談時(shí)，用柔和眼光注視對方，面帶微笑，并經(jīng)過輕輕點(diǎn)頭表示了解客人談話專題或內(nèi)容（3）聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。（4）和人交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。（5）在售樓部內(nèi)，不得大聲說笑或手舞足蹈。（6）講話時(shí)，“請”、“您”、“謝謝”等禮貌用語要常常使用，不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。（7）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。（8）稱呼客人時(shí)，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏時(shí)要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。何時(shí)候招呼她人均不能用“喂”。4．舉止不得將任何物件夾于腋下。工作時(shí)不得照鏡子，涂口紅等。不得隨地吐痰及亂丟雜物。三、銷售部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)組織架構(gòu)

崗位職責(zé)：1．營銷中心：設(shè)總監(jiān)一名，統(tǒng)一指揮并立即協(xié)調(diào)、溝通各組關(guān)系，負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤，從調(diào)研、企劃業(yè)務(wù)推進(jìn)等全過程統(tǒng)率作業(yè)，確保各項(xiàng)計(jì)劃順利實(shí)施。2．銷售部：負(fù)責(zé)現(xiàn)場用戶接待、介紹和成交事宜。負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制及人員管理。負(fù)責(zé)整個(gè)樓盤銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃和實(shí)施。負(fù)責(zé)促銷活動計(jì)劃和實(shí)施。負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場行政作業(yè)及例行報(bào)表作業(yè)。負(fù)責(zé)其它銷售工作落實(shí)實(shí)施。3．綜合組：負(fù)責(zé)銷售協(xié)議簽署、保管工作。負(fù)責(zé)房源回籠、按揭辦理工作。負(fù)責(zé)房源銷售統(tǒng)計(jì)分析。負(fù)責(zé)處理業(yè)主投訴。負(fù)責(zé)用戶資源統(tǒng)計(jì)分析，檔案管理工作。負(fù)責(zé)事物保管工作。負(fù)責(zé)和政府和行業(yè)相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)工作。負(fù)責(zé)其它銷售內(nèi)勤管理工作落實(shí)實(shí)施。4．市場策劃部：負(fù)責(zé)市場營銷推廣策略設(shè)計(jì)并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)市場調(diào)研，提供市場競爭分析，整理相關(guān)資料，提出銷售決議提議。幫助制訂銷售計(jì)劃和指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、培訓(xùn)銷售人員。編輯小區(qū)刊物。塑造企業(yè)品牌形象，積累無形資產(chǎn)。依據(jù)銷售各階段改變立即制訂對應(yīng)策略并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)和平面設(shè)計(jì)方聯(lián)絡(luò)溝通及任務(wù)配合。負(fù)責(zé)和媒體建立良好穩(wěn)定關(guān)系。負(fù)責(zé)產(chǎn)品計(jì)劃設(shè)計(jì)修正提議。（10）負(fù)責(zé)銷售前期和銷售期間各項(xiàng)作業(yè)。（11）負(fù)責(zé)用戶資源管理工作。銷售實(shí)施系統(tǒng)一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略把握企業(yè)已經(jīng)有業(yè)績和現(xiàn)在發(fā)展情況企業(yè)中長久發(fā)展歸劃和財(cái)務(wù)情況企業(yè)所秉承企業(yè)理念本樓盤利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排二、市場調(diào)查和分析市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)樓盤（1公里范圍內(nèi)）和一樣價(jià)位不一樣區(qū)域樓盤進(jìn)行比較和現(xiàn)在正處于強(qiáng)銷期樓盤進(jìn)行比較和未來立即推出樓盤進(jìn)行比較和銷售成功樓盤進(jìn)行比較三、市場定位、企劃方向確實(shí)定樓盤細(xì)分市場定位樓盤產(chǎn)品定位，客源定位樓盤競爭定位樓盤設(shè)計(jì)基調(diào)、設(shè)計(jì)風(fēng)格確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確實(shí)定四、和建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品計(jì)劃特征產(chǎn)品功效計(jì)劃溝通產(chǎn)品總體計(jì)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置溝通產(chǎn)品外立面溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)溝通產(chǎn)品面積配比、格局配比溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確定溝通五、樓盤標(biāo)識樓盤命名MARK和LOGOTYPE設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色確實(shí)定六、銷售現(xiàn)場和促銷活動場地安排接待中心選址接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室外空間企劃、設(shè)計(jì)、部署放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開酒會或其它促銷活動現(xiàn)場選址、設(shè)計(jì)和部署七、接待中心關(guān)鍵銷售道具交通位置圖，區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖繪制墨線圖、家俱配置圖繪制建筑模型制作室內(nèi)室外燈光選擇和燈箱制作接待中心銷售道具部署和安排接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)八、樣品屋或?qū)嵠肺菅b修樣品屋或?qū)嵠肺輵粜瓦x擇實(shí)品屋樓層、景觀選擇室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)、施工和實(shí)施室內(nèi)燈光照明，日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作九、印刷媒體制作說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷DM企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷海報(bào)企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷平面圖冊企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請柬設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷各類印刷物封套設(shè)計(jì)、完稿、印刷十、報(bào)刊媒體制作和安排新聞報(bào)道安排、撰寫和發(fā)稿報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、公布雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、公布電視影片企虹、撰寫、設(shè)計(jì)、拍攝廣播廣告企劃、撰稿、制作、公布十一、廣告公布計(jì)劃不一樣種類、不一樣時(shí)間、不一樣篇幅報(bào)紙廣告選擇不一樣種類、不一樣時(shí)間、不一樣篇幅雜志廣告選擇不一樣電臺、不一樣時(shí)間、不一樣欄目標(biāo)電視廣播廣告選擇不一樣地域、不一樣時(shí)間、派報(bào)夾報(bào)方法不一樣媒體公布組合安排公布數(shù)量、公布節(jié)奏安排和控制十二、價(jià)格制訂和價(jià)格控制基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確實(shí)定底價(jià)價(jià)目表和表價(jià)價(jià)目表擬訂付款方法確實(shí)定優(yōu)惠折扣條件和方法銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍十三、推出時(shí)間計(jì)劃依天氣情況、季節(jié)特征而定依民情民性、財(cái)政情勢而定依施工進(jìn)度、資金情況而定依準(zhǔn)備工作、市場情況而定銷售人員體能訓(xùn)練十四、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃銷售人員房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識教育答客問制作答客問反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名牌、名片設(shè)計(jì)制作銷售情況表設(shè)計(jì)、完稿、制作銷售隊(duì)伍組織編派和獎金制度擬訂十五、現(xiàn)場銷售實(shí)施電話接聽，電話追蹤現(xiàn)場來訪用戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實(shí)地，詳介樓盤、環(huán)境用戶追蹤、造訪收取大定、小定，直到最終簽約各類報(bào)表填寫銷售檢討會現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔十六、房屋銷售相關(guān)大、小定金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售協(xié)議內(nèi)外銷商品房銷售協(xié)議房屋租賃協(xié)議簽定相關(guān)文書注意事項(xiàng)十七、促銷活動專題選擇新產(chǎn)品說明會房地產(chǎn)投資捷徑講座兒童繪畫比賽等親情活動影星、歌星聯(lián)誼晚會大家樂有獎競答游戲促銷活動計(jì)劃、實(shí)施、效果評判和費(fèi)用安排十八、廣告效果和銷售情況分析多種媒體來電情況分析多種媒體來人情況分析每七天每個(gè)月實(shí)際成交分析每七天每個(gè)月退戶情況分析每個(gè)月銷售情況總體分析下一階段銷售計(jì)劃安排和提議十九、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)匯報(bào)總結(jié)匯報(bào)審核并存檔工地用具及銷售道具清理完成企業(yè)收存計(jì)算銷售人員獎金，激勵士氣舉行慶功活動，獎勵參與作業(yè)人員《銷售手冊》目錄一、批文企業(yè)營業(yè)執(zhí)照商業(yè)房銷售許可證二、銷售資料開發(fā)商介紹統(tǒng)一說辭房源銷控表購房程序房型平面圖關(guān)鍵戶型圖價(jià)目表付款方法認(rèn)購房付款一覽表交房標(biāo)準(zhǔn)用戶資料表辦理產(chǎn)證相關(guān)程序、稅費(fèi)入住程序及收費(fèi)明細(xì)表預(yù)定書預(yù)售協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押協(xié)議個(gè)人住房公積金借款協(xié)議個(gè)人住房商業(yè)性貸款協(xié)議按揭辦理措施利率表物業(yè)企業(yè)介紹、管理?xiàng)l約三、售房具體操作程序：1．房源表售房前查對房源表，開房位確定單，待用戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確定后，在售樓大廳房源表處貼上紅五角星表示售出。立即通知銷售人員房位認(rèn)購情況，督促其填寫房源表。2．銷售統(tǒng)計(jì)將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（具體表格見后），售房后立即更新相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報(bào)表》，立即反饋銷售情況。對銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，依據(jù)銷售情況和用戶意向?qū)︿N控百分比進(jìn)行合適調(diào)整，可采取滾動釋放保留房方案。3．售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控對天天來人來電量作出統(tǒng)計(jì)，立即反饋用戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》；經(jīng)過對來人來電量統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測評提供參考，從而適時(shí)調(diào)整廣告投放方法、媒體、區(qū)域和節(jié)奏。4．用戶資源管理將用戶信息系統(tǒng)化，編制《業(yè)主記錄表》、《意向用戶統(tǒng)計(jì)表》，有利于業(yè)主情況查詢和用戶追蹤情況反饋；對業(yè)主簽約進(jìn)行登記，立即反應(yīng)契約簽署和資金回籠情況。對用戶職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)用戶群定位更明晰，有利于合適調(diào)整營銷策略，有放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場擁有率。

個(gè)案銷售培訓(xùn)計(jì)劃日期時(shí)間課程內(nèi)容所需資料一、致詞（企業(yè)介紹）二、銷售部工作步驟及行為規(guī)范銷售員行為準(zhǔn)則銷售部內(nèi)部分工接待、簽約步驟銷控及回款《銷售部行為準(zhǔn)則》《銷售部架構(gòu)及崗位職責(zé)》《簽約步驟》三、統(tǒng)一說辭專用名詞解釋。計(jì)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包含景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等。平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)：包含總戶數(shù)、總建面、總單元數(shù)、單套面積、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、徑深、面寬、層高等?？偲矫妗粜蛨D、景觀效果圖個(gè)案優(yōu)劣勢分析。營銷策略包含價(jià)格、付款方法、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。優(yōu)劣勢分析表、價(jià)目表、付款方法、銷控表、平面設(shè)計(jì)四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭樓盤調(diào)查表五、工程知識六、物業(yè)管理包含企業(yè)介紹、管理架構(gòu)、管理?xiàng)l約解釋等七、銷售員須知辦理按揭及計(jì)算入住程序及費(fèi)用協(xié)議說明其它法律文件八、銷售技巧電話接聽技巧推介產(chǎn)品技巧銷售談判及成交技巧4、所需填寫各類表格5、《銷售手冊》（附件五）九、銷售員禮儀要求外表形象要求個(gè)人主動交際能力和同事、上司相處禮儀十、市調(diào)競爭樓盤調(diào)查表注：培訓(xùn)中日期和時(shí)間可適時(shí)而定。平面設(shè)計(jì)系統(tǒng)一、樓盤標(biāo)志樓盤標(biāo)志（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）樓盤標(biāo)志網(wǎng)格圖二、標(biāo)準(zhǔn)字體樓盤漢字名稱標(biāo)準(zhǔn)字體樓盤漢字名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖樓盤漢字名稱指定印刷體樓盤英文或拼音名稱標(biāo)準(zhǔn)字體樓盤英文名稱標(biāo)準(zhǔn)字體網(wǎng)格圖樓盤英文名稱指定印刷體三、標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)色（X種）輔助色（X種）標(biāo)準(zhǔn)色和輔助色色質(zhì)轉(zhuǎn)換四、象征圖形象征圖形（彩色圖形，黑白正形，黑白負(fù)形）象征圖形網(wǎng)格圖五、組合系統(tǒng)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色基礎(chǔ)組合基礎(chǔ)組合組合禁忌六、VI應(yīng)用辦公類名片、胸卡、信紙、便箋、傳真用紙，邀請函，賀卡。銷售服務(wù)大眾傳媒廣告，戶外廣告，印刷廣告，電子廣告，禮品廣告，售樓處，樣板房，展示會。售后服務(wù)樓盤管理文件，樓盤標(biāo)識門牌，住戶專用信封，住戶停車證，會員卡等。其它直通車裝飾，銷售人員及樓盤管理人員服裝。七、VI特點(diǎn)標(biāo)志突出樓盤特征，寓意正確，個(gè)性鮮明象征圖形是標(biāo)志擴(kuò)展，線條要求流暢，構(gòu)圖優(yōu)美象征圖形可單獨(dú)獨(dú)用，在彩稿中象征圖形放入標(biāo)志組合使用。用具設(shè)計(jì)名片尺寸55×90MM（豎式，材料160克左右藝術(shù)紙）胸卡尺寸55×90MM（橫式，材料250克白卡塑封）信箋傳真箋210×290MM（80克白色雙面膠版紙）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：對稱均衡，改變統(tǒng)一，視覺大氣。版面設(shè)計(jì)個(gè)性化統(tǒng)一設(shè)計(jì)，獨(dú)特風(fēng)格和其它樓盤廣告版面顯著區(qū)分開，便于受眾識別，并于一段時(shí)間內(nèi)集中出現(xiàn)在多種媒體上，使受眾注意力由分散趨于集中。廣告實(shí)施系統(tǒng)一、廣告實(shí)施部門1、廣告管理部門建立營銷中心 銷售部市場部綜合部市場調(diào)研推廣策略文案平面設(shè)計(jì)二、前期分析1.市場分析XX區(qū)周圍市場地理位置及區(qū)域人文情況樓盤分析――①產(chǎn)品定位分析；②消費(fèi)者接收度分析近期市場分析――①產(chǎn)品特色――找尋最和眾不一樣最具競爭力特點(diǎn)；②消費(fèi)者購置動機(jī)類型及對競爭個(gè)案印象，可能購置原因。2.項(xiàng)目條件分析地理位置分析計(jì)劃分析設(shè)計(jì)分析價(jià)格分析競爭樓盤分析三、廣告階段劃分第一階段（內(nèi)部認(rèn)購――正式認(rèn)購）此階段廣告宣傳以建立著名度及美譽(yù)度為主，以聚集人氣，為正式開盤打下基礎(chǔ)，奠定樓盤在特定消費(fèi)層中形象。此階段廣告投入較大。第二階段（正式認(rèn)購――首期交樓）此階段廣告宣傳投入也較大，方便開啟及促進(jìn)銷售。第三階段（首期交樓――二期完工）此階段以品牌維持為目標(biāo)，穩(wěn)定樓盤品牌形象，投入相對較少。第四階段（二期工程――小區(qū)建成）廣告任務(wù)維持小區(qū)良好口碑，并以此帶動銷售完成尾盤工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等。四、廣告費(fèi)用估算1、廣告預(yù)算費(fèi)項(xiàng)目單項(xiàng)內(nèi)容廣告調(diào)查費(fèi)用廣告前期市調(diào)，廣告效果調(diào)查，廣告咨詢費(fèi)，媒介調(diào)查費(fèi)廣告制作費(fèi)用攝影，制版，印刷，錄音（攝影，錄像，文案，美工，禮品等）廣告媒體費(fèi)用報(bào)紙及雜志版面，電視及電臺播出頻道立即段，戶外看板等其它相關(guān)費(fèi)用和廣告活動相關(guān)公共活動，SP，直效營銷等費(fèi)用2、廣告計(jì)劃確定假設(shè)某樓盤7月中旬開盤，其具體推廣內(nèi)容安排以下：（忽略淡季）按銷售時(shí)段劃分引導(dǎo)期時(shí)間段宣傳內(nèi)容投入費(fèi)用5月中旬－6月中旬新聞公布；營銷中心開張；樓盤綜合報(bào)道最高6月中旬－7月初提醒內(nèi)部登記較少7月初－8月初提醒開盤日及相關(guān)宣傳較多強(qiáng)銷期8月－10月以系列宣傳為主，如計(jì)劃篇，景觀篇，價(jià)格篇等較多延續(xù)期11月－2月挖掘工地部分已完工項(xiàng)目題材適中2月－5月小區(qū)實(shí)景實(shí)物；充足展示現(xiàn)房優(yōu)勢適中1．引導(dǎo)期，以下列手段進(jìn)行早期信息傳輸。戶外看板：設(shè)置于客流較大地帶作顯著引導(dǎo)（尺寸依實(shí)際需求為準(zhǔn)）?，F(xiàn)場看板，于工地現(xiàn)場搭設(shè)圍墻看板，塑造現(xiàn)場氣氛。宣傳掛旗：工地周圍及市區(qū)關(guān)鍵繁榮地帶。報(bào)紙：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量第一、二大報(bào)紙，大力宣傳。電視：當(dāng)?shù)赜芯€電視臺房產(chǎn)專欄或無線電視臺黃金檔。電臺：AM及FM頻道播放廣告。2.強(qiáng)銷期廣告推出大力度發(fā)表報(bào)紙廣告派發(fā)海報(bào)其中穿插DM電視、電臺廣告力度加大3．延續(xù)期此段廣告以配合工地實(shí)物及繼續(xù)貫穿專題鞏固已經(jīng)有用戶，并以老用戶來帶動新用戶。五、廣告計(jì)劃實(shí)施1．廣告目標(biāo)（吸引注意；使人了解；有些好感；產(chǎn)生認(rèn)同）2．形式表現(xiàn)①“沙漠風(fēng)暴”――以大篇幅于推盤之際進(jìn)行強(qiáng)勢轟炸，通常見以十萬M2以上大盤開盤。②“麻雀戰(zhàn)”――以小篇廣告天天見報(bào)，廣告期和銷售期全部拉得較長，通常見以尾盤銷售。③“連續(xù)劇”――以相同面積風(fēng)格每次講述一個(gè)話題，或是景觀，或是智能篇一次一變。通常見在大幅調(diào)價(jià)以后，以制造新賣點(diǎn)。④直觀表現(xiàn)――以實(shí)景照片或效果圖表現(xiàn)廣告背景配以文案，通常針對不甚成熟市場。⑤抽象表現(xiàn)――以和房產(chǎn)不相干畫面為背景誘人看盤，通常針對較成熟市場，針對特定消費(fèi)層。3．傳輸階段①硬性及軟性配合傳輸在整個(gè)廣告階段中，軟性廣告應(yīng)于硬廣告相配合產(chǎn)生整體社會效益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生。②媒體選擇條件a、銷售關(guān)鍵；b、向誰傳輸；c、消費(fèi)者購置原因；d、具體那一個(gè)媒體能滿足以上各點(diǎn)，效率怎樣。4．廣告文案寫作要素（1）廣告語一句簡明扼要口號性語句向用戶傳達(dá)一個(gè)長久不變觀念。通常獨(dú)立于正文。（2）標(biāo)題是最能引發(fā)受眾愛好信息通常在廣告文案最前面。（3）正文文字中傳達(dá)大部分廣告信息。（4）隨文（附文）發(fā)展商，地址、銷售中心、電話等通常在廣告結(jié)尾、5．廣告局部策劃（1）樓盤和消費(fèi)者分析（2）廣告策略①基礎(chǔ)策略――策略重視點(diǎn)②廣告專題（地段，價(jià)位，品質(zhì)，物管，區(qū)位，智能，景觀……）（3）媒體安排媒體：XX報(bào)XX版，發(fā)表日期：XX年XX月XX日……（4）費(fèi)用預(yù)算媒體費(fèi)用：A+B+C…＝TOTAL元(A、B、C、表示單項(xiàng)廣告投入)設(shè)計(jì)費(fèi)用：X元（5）設(shè)計(jì)制作：A..注意力：報(bào)紙版面面積越大，廣告注意率越高，但支出越大。第一版位置廣告效果最好，發(fā)表在其它各版位置逐減。雜志廣告注意力大小依次為封面，封底，封二，封三，扉頁，底扉，正中內(nèi)頁。B印刷品：關(guān)鍵有樓書及宣傳單張（通常為彩色），在設(shè)計(jì)時(shí)除考慮開本大小，還須考慮用紙和印刷、工藝、紙張等關(guān)鍵為銅版紙、亞粉紙和藝術(shù)紙，樓書封面通常見210－300克紙，內(nèi)頁及單張通常見128－210克紙張。正規(guī)開本組別十六開三十二開六十四開787×1092188×260130×18492×126850×1156203×280140×203101×137C制作品：關(guān)鍵有展板、燈箱、看板、旗幟、手袋及車身廣告。展板主用于懸掛在售樓處或展銷會展臺標(biāo)準(zhǔn)展板面積為90×120CM，燈箱分室內(nèi)和市外兩種，以聚酯材料，PVC材料和有機(jī)玻璃等為主；看板畫面可用顏料油漆繪制，應(yīng)考慮夜間照明；手提袋，關(guān)鍵是用于贈予給前來看房或房展會公眾；車身廣告包含車身內(nèi)外廣告，所使用車輛類型關(guān)鍵是出租車和公交車，以雙層巴士最為理想。六、效果測定1、單一時(shí)間段測定成交區(qū)域分析效果測定來人來電線性分析階段性廣告成交統(tǒng)計(jì)2、整合測定區(qū)域分析整合測定業(yè)主職業(yè)類型分析購置力分析競爭個(gè)案投入分析反修饋正現(xiàn)有廣告策略現(xiàn)場設(shè)置系統(tǒng)一、售樓部裝飾簡練突出樓盤特征，設(shè)置樣板屋，樓盤模型，有條件可設(shè)置景觀模型，售樓部門面處配合相關(guān)專題景觀園藝，發(fā)明美好形象。售樓部門口還應(yīng)考慮對應(yīng)停車位及指示牌。目標(biāo)：促進(jìn)用戶對欲購樓盤認(rèn)識，引發(fā)其購置欲內(nèi)容：1）充足展示樓盤魅力，增加用戶對商品了解。2）利用現(xiàn)場媒介影響用戶對樓盤再次評定。二、用戶動線結(jié)構(gòu)圖大廳入口樓盤信息廳樣板房廳銷控廳大廳A、整個(gè)售樓中心分為四個(gè)部分：入口，信息廳，樣板房，銷售洽談廳。舍去傳統(tǒng)銷控臺，購房者信息取得關(guān)鍵來自前三個(gè)廳。B、銷售中心置一高級音響，滾動播放柔美音樂。C、每個(gè)單元廳在20M2大廳入口――面積約20－30M2樓盤信息廳――1/100或1/200大模型置于最顯著地方，四面部署樓盤多種信息掛牌。如有條件可設(shè)電腦觸摸屏或投影放映機(jī)滾動放映樓盤介紹，及相關(guān)關(guān)鍵說明，本廳將派幾名小姐到場，統(tǒng)一解答參觀者問題。樣板房廳――樣板房空間大小及平面配置均按原建筑設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，充足顯示房型優(yōu)勢及生活實(shí)用性，風(fēng)格簡練，如有條件可設(shè)計(jì)兩套樣板房，同時(shí)銷售主力將集中于此，藉此向參觀者具體說明，趁熱打鐵，以激發(fā)消費(fèi)者購置欲。銷售洽談廳――看房者由入口，信息廳，樣板房廳再踏入銷售廳滿腦已充滿本案商品印象，大大降低銷售人員對商品再說明負(fù)擔(dān)，此處銷售人員關(guān)鍵在于堅(jiān)定地回復(fù)購置困難點(diǎn)質(zhì)詢。答客問示范（南京月安花園）一、地理位置基地所處哪個(gè)省市、區(qū)縣、具體地理位置怎樣？答：月安花園地處南京建鄴區(qū)（河西開發(fā)區(qū)）江東南路和應(yīng)天西路（原緯七路）交匯處西側(cè)300米?；貣|西南北和什么相鄰？答：東鄰悅達(dá)新寓，西側(cè)為新世紀(jì)水上樂園，南向正對月安花園B片，北對積善小區(qū)地塊等級為三類（住宅用地）七級（地塊商業(yè)價(jià)值）地塊。地塊內(nèi)有“原生態(tài)”樹木，并保留小塊閉合水體?；鼐嚯x市中心、火車站、飛機(jī)場等關(guān)鍵地標(biāo)有多少公里？交通情況怎樣？答：小區(qū)距市中心約6公里，能夠乘41路；距飛機(jī)場約35公里，可由環(huán)城高速（江東大道）直上機(jī)場高速抵達(dá)；距南京西站約10公里，能夠乘39路；距南京站約15公里，能夠乘82路漢中商場再轉(zhuǎn)13路?；刂車P(guān)鍵交通設(shè)施有哪些？具體情況怎樣？答：所街有82路、14路總站。新大成家俱城有39路、41路車站?；刂車财囓噭e、班次情形，各路線起始站及其經(jīng)過路線？答：關(guān)鍵有4條公交線路。14路：所街建校應(yīng)天路虹苑新寓愛達(dá)花園銀橋市場集慶門殷高巷長樂路武定門大樹城養(yǎng)老虎土城頭卡子門39路：南京西站熱河南路南醫(yī)二附院農(nóng)貿(mào)中心三汊河金盛百貨大市場北圩路裕國賓館管子橋金盛裝飾城江東門金陵裝飾城白鷺花園所街41路：新街口三元巷張府園建鄴路朝天宮水西門莫愁湖大士茶亭茶南江東門白鷺花園興隆陶瓷城82路：小天堂天堂村石門坎裝飾大世界光華門大光路通濟(jì)門白下路張府園建鄴路朝天宮漢中商場金陵大廈莫愁新寓魚苗塘康怡花園江東門金陵裝飾城白鷺花園所街基地周圍商場多少及其營業(yè)情況怎樣？答：小區(qū)周圍計(jì)劃有商貿(mào)中心?；刂車鷮W(xué)校多少及其地點(diǎn)交通怎樣？答：小區(qū)內(nèi)有建鄴試驗(yàn)幼稚園月安分園（估計(jì)9月投入使用）；小區(qū)周圍計(jì)劃有石鼓路小學(xué)月安分校；周圍有南京5中分校（上新河中學(xué)）?；刂車t(yī)院多少及其地點(diǎn)交通怎樣？答：漢中門有省中醫(yī)院，南湖路有省中醫(yī)二院，莫愁路有建鄴區(qū)衛(wèi)生院。小區(qū)周圍計(jì)劃有醫(yī)院?；刂車渌苍O(shè)施、游樂場設(shè)施怎樣？答：新大城家俱城、金陵裝飾城、利德隆超市、銀橋市場、新世紀(jì)水上樂園。地理環(huán)境對本樓盤有什么有利原因和不利原因？答：有利：無污染；屬新區(qū)，易整體計(jì)劃；未來升值空間較大；未來交通情況很好。不利：現(xiàn)在配套不完善，交通不便；文脈不佳。二、樓盤情況11、本樓盤發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？答：開發(fā)商：南京河西房地產(chǎn)綜合開發(fā)。12、本樓盤是由誰設(shè)計(jì)？承建商是誰？答：設(shè)計(jì)單位：由中國建筑設(shè)計(jì)研究院和南京建筑設(shè)計(jì)研究院共同設(shè)計(jì)。承建商：江蘇省邗建集團(tuán)南京分企業(yè)（一級）；高郵市第二建筑工程企業(yè)（二級）；儀征市建筑安裝工程企業(yè)（二級）。13、本樓盤是由誰進(jìn)行物業(yè)管理？承銷商是誰？答：物管顧問：新加坡怡安物業(yè)（上海）管理；全程策劃營銷：廣州TUT本日市場策略設(shè)計(jì)； 南京方迪房地產(chǎn)。14、本基地土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？容積率、覆蓋率分別是多少？答：小區(qū)占地10.08公頃，建筑總面積10.89萬平方米，容積率1.08，綠化率55％。15、內(nèi)銷房、外銷房、還是橋匯房？答：是涉外銷售心。16、國有土地使用證？使用年限？起始年月？答：國有土地使用證年限是70年，即.4.19－2070.4.18。17、房屋全部權(quán)？答：有。18、建設(shè)用地計(jì)劃許可證？建筑工程計(jì)劃許可證？商品房預(yù)售許可證？答：有。19、本基地計(jì)劃情形怎樣？住宅，辦公，商住，別墅……答：小區(qū)計(jì)劃建設(shè)20幢，其中17幢多層，3幢小高層。其功效為住宅。20、本基地各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、正面寬度及深度，相互間距是多少？答：每幢均為7層，樓高通常全部在21米，樓間距為1：1.2。21、本建筑在造型、設(shè)計(jì)上突出之處是什么？答：建筑立面設(shè)計(jì)為現(xiàn)代歐式風(fēng)格，關(guān)鍵經(jīng)過外立面構(gòu)筑物、法式陽臺及飄窗表現(xiàn)建筑外立面經(jīng)過紅、黃、藍(lán)三種本色和灰色相搭配，形成每幢樓個(gè)性化色彩，使業(yè)主所屬物業(yè)有認(rèn)知感和歸屬感。22、何時(shí)開工、完工及工作天數(shù)？現(xiàn)在進(jìn)度怎樣？答：交房時(shí)間：1－3幢在8月28日；4、5幢在10月28日；6－8幢在12月28日。目前進(jìn)度：1-3幢年底結(jié)構(gòu)封頂23、依計(jì)劃類別不一樣分別有多少戶？現(xiàn)在進(jìn)度怎樣？總戶數(shù)怎樣？答：總戶數(shù)為1000戶，其中一期推出321戶，二期正在計(jì)劃設(shè)計(jì)中。24、每一個(gè)樓面有幾戶人家？答：不一樣樓棟戶數(shù)不一樣。（標(biāo)準(zhǔn)層大多為八戶，其它為六戶和十戶）。25、不一樣層次不一樣單元朝向景觀、日照情況怎樣？答：全部戶型均為南北朝向，通風(fēng)采光良好，一梯兩戶，景觀均好。26、樓盤有多少種格局？分別有多少戶？答：小區(qū)戶型多達(dá)35種。擁有平層、錯(cuò)層、躍層及兩代居。27、樓盤有多少種面積？分別有多少戶？答：面積在87．98—278．９７Ｍ２全部有。28、每套單元客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存放間、陽臺……凈面面積分別是多少？答：依據(jù)每個(gè)用戶具體選定房型，可從圖紙上算。29、得房率為多少？答：約90%。30、建筑物結(jié)構(gòu)怎樣？答：全現(xiàn)澆鋼筋混凝土異形柱框架結(jié)構(gòu)。31、地下室高度、每層高度及室內(nèi)凈高各為多少？答：地下室層高2．5米；房屋層高2．9米，樓板厚度12—15CM。32、公共設(shè)施有幼稚園、保健中心、老年活動中心、糧油站、儲蓄、郵電、商業(yè)中心、配電房、煤氣調(diào)壓站、公廁、垃圾站。32、有沒有公共設(shè)施？怎樣計(jì)劃？怎樣使用？答：中庭面積靠近1萬平方米。33、中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形怎樣？答：中庭面積靠近1萬平方米。34、公共面積和公共設(shè)施使用權(quán)、全部權(quán)問題？答：公共面積8公共配套設(shè)施全部權(quán)屬：公共走廊、樓梯。35、公攤面積關(guān)鍵包含哪些地方？怎樣計(jì)算？答：計(jì)算以樓棟為單元，按面積百分比分?jǐn)偂?6、小區(qū)配套設(shè)施是否和大樓一起完工、一交付使用？答：查原答客問附1。37、車位：停車場設(shè)置在什么地方？地上車位、地下車位、露天車位分別有多少個(gè)？一共有多少個(gè)？車位面積有多少？長多少？寬多少？回車道有多少？車位是租或售？價(jià)格怎樣？答：自行車位采取配售方法；機(jī)動車位為露天停車場，采取租用方法，租金為：月租120元/月，二期有地下車庫，但銷售方法未定。38、建材設(shè)備及其品牌：門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺；外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間；照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它隸屬設(shè)備……答：品牌待定。39、室內(nèi)裝修到底到什么程度？可否自己裝修？答：交房為毛坯房，自己裝修。40、房屋設(shè)計(jì)是不能夠變更？有什么限制和手續(xù)？答：能夠變更，內(nèi)墻能夠任意隔，但不能破壞外墻承重結(jié)構(gòu)及立面構(gòu)架。41、房屋交付使用后，水、電、煤、電話、電視接線等能否同時(shí)到位？答：能夠同時(shí)到位。42、房屋購置后是否有保修期？答：有保修期。43、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該怎樣分別處理？答：保修期內(nèi)如出現(xiàn)問題按“八項(xiàng)承諾”處理；保修期以外則由物管企業(yè)維修，但要另行收費(fèi)。44、業(yè)主委員會何時(shí)成立？業(yè)主意見怎樣為業(yè)主委員會或物業(yè)管理企業(yè)所接收？答：入住率達(dá)50％時(shí)成立小區(qū)業(yè)主管理委員會。45、這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)怎樣？答：列入“國家康居示范工程”；綠化率達(dá)55％；建筑單體設(shè)計(jì)個(gè)性化；采取異形框架柱結(jié)構(gòu)，有利于家居部署；保留中庭“原生態(tài)”樹木；低容積率1.08；人車分流，車位率達(dá)51％；參與“‘放心房’承諾”活動；采取ALC新型墻體材料；廣泛采取建筑節(jié)能新技術(shù)。三、價(jià)格情況46、本樓盤價(jià)格怎樣？起售單價(jià)是多少？最高單價(jià)是多少？棟和棟之間差價(jià)是多少？平面之間差價(jià)是多少？樓層之間差價(jià)是多少？最小總價(jià)是多少？最高總價(jià)是多少？答：起售價(jià)：2888元/M2；最高價(jià)：3523.36元/M2；起售價(jià)（最低價(jià)）：2743.60元/M2；最小總價(jià)：249004.52元；最高總價(jià)：862061.94元（不含半地下自行車庫）。棟和棟之間、平面之間差價(jià)在100元以內(nèi)，就整幢樓而言，3、4層價(jià)格比其它樓層高100元左右，2、5層價(jià)格相同，1層價(jià)格最低，6層介于1、2層之間。47、現(xiàn)房租金是多少？所以計(jì)算投資回報(bào)率是多少？答：、小區(qū)現(xiàn)在全是期房。48、付款方法有多個(gè)？每一個(gè)付款方法折扣為多少？答：有3種付款方法。一次性付款打97折；銀行按揭打99折；建筑分期沒有折扣。49、借款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？答：中國銀行和建設(shè)銀行商業(yè)性貸款。最高可貸80%，公積金貸款最高可貸70％，最終年限為30年，商業(yè)性貸款年利率5年以下為5.31%，5年以上為5.58%；公積金貸款年利率5年以下為4.14%，5年以上為4.59%。50、發(fā)展商有沒有自行提供貸款？貸款額度？貸款年限？貸款利率？答：沒有。5