2024/6/29美容院痛點（項目篇）1、老板不知道品項管理，項目多、雜、亂。2、沒有多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計，不知項目普及率，占比率，不知道如何調(diào)整和選擇品項。3、只重項目效果，不做商業(yè)模式。2024/6/29品項整合品：分類思想，引導銷售，挖掘輔助。項：項目與產(chǎn)品--解決問題。通過整合把項目產(chǎn)品按照人性的利益與愿望包裝成解決方案。

2024/6/29為什么要做品項整合？做好了品項會增加店長，顧問，美容師的自信，幫助她們調(diào)整自已在客戶面前自已的心理角色，有利于建立信任感，銷售也就自然而然。不做品項整合的弊端：品項多亂雜，顧客可選擇性越多，猶豫時間越長，越難成交。美容院老板：醫(yī)院院長，掌管學科方向。店長：科主任，抓全面。顧問：是醫(yī)生，開處方解決問題，觀念引導。美容師：執(zhí)行護士，觀念引導。2024/6/29顧客真正的內(nèi)心世界我在購買的時候，是充滿不安的，是希望得到引導的，得到幫助，得到關(guān)心的。我希望有一個專業(yè)的人或者團隊，來針對性的幫助我實現(xiàn)愿望。我希望你提供一站式全方位的解決方案，不要讓我操任何心。我需要的是愿望的托管，幫我解決痛苦，實現(xiàn)幸福。顧客不是上帝，顧客是嬰兒。我們必須掌控顧客的心理，滿足她的愿望，提供愿望的解決方案。2024/6/29調(diào)整思路1、項目定位分類：拓客（短平快項目，效果快），鎖客（充值與套餐卡），利潤（大項目），留客：口碑地位（長期常規(guī)項目=無需專家下店，供貨穩(wěn)定，效果好，重中之重）。2、項目系統(tǒng)分類：面部，減肥，養(yǎng)生，內(nèi)調(diào)，家居，SPA，抗衰，儀器，特色。3、項目功能分類：美白，淡斑，去痘，紅血絲。4、項目價格分類：大項目，中項目，小項目，即客單價100元/次（200-300）（600-800）多少個？高端大項目各多少個項目？5、項目搭配組合：同類項目組合做增加效果，異類項目組合做卡項提升，主項還可以做細分（比如一個項目可拆為多個項目并配不同輔助項目或產(chǎn)品成不同的套餐卡）實現(xiàn)理論一條線，項目一大片。6、項目調(diào)價方法：只提高不降低，如果確實因價太高，顧客接受不了，可換名降下來，另外每年或階段性調(diào)價。2024/6/29調(diào)整方法

標準項目：20-30個2024/6/291、拓客活動套餐卡或者活動儲值卡3-6張。一年2-3次活動：終端會，店銷等。還可以按季度或月份規(guī)劃大項目營銷主題。2024/6/29拓客卡設計的六大要素1、價格相對低：建議采取88元-398元。2、選擇效果很直觀,或者很舒服的項目,最好的項目是用美容院最好的項目用兩頭拔的方法（一頭拓客，一頭賺錢）,這樣有保證。3、講求頻次(有頻次才有保障)：最好4次,不宜過多,后期貴的東西沒法賣;4、操作簡單而且時間不能長:最好45分鐘,簡單,成本低,容易操作與掌握,員工不累。5、與后面轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)項目的理論吻合:為后期銷售新項目做鏈接,理論一條線,項目一大片。6、要有促銷結(jié)合,4天到店的過程中,最好在第3天給小禮物,確保到店時間與次數(shù)。2024/6/29拓客卡設計技巧與方法1、常規(guī)項目拓客：選用顧客最認知，普及率高利潤大的項目，采用兩頭拔九個變的方法。（兩頭拔：相同產(chǎn)品做出不同，一頭拓客，一頭賺錢），（九個變：名稱變，說法變，流程變，次數(shù)變，手法變，時間變，儀器變，附加值變，價格變。案例:同樣一個胸部保養(yǎng)項目（1）疏通課程1200/12次（2）深度排毒課程480元/6次

（3）緊實提升調(diào)整課程9800元/24次3、關(guān)聯(lián)項目拓客：瑤浴,汗蒸,美發(fā),美甲,化妝體驗與示范類等。4、診斷型拓客:手診、面診、儀器檢測等。5、無中生有:(店里沒有就去市場上去找,看同行做什么)2024/6/29拓客卡設計的注意事項1、一般美容院要有拓客卡,還要有長期留客卡。2、拓客卡不要過多,一般1-2個就可以了,面部1個,身體1個,新項目也可以用這種方式。3、拓客卡可視季節(jié)來進行,如:在夏季減肥纖體,或精雕塑形類項目,在冬季設計皮膚滋潤或暖宮類項目。4、拓客卡名稱要寬泛一些，適合很多項目往里裝。（如花女人，魅力青春，窈窕淑女等）。5、拓客卡要針對當?shù)叵M者常見的問題與最大的需求,如沿海地區(qū)就做經(jīng)絡祛濕排毒,夏天如果顧客。就做抗輻射養(yǎng)生,女體脊柱矯正養(yǎng)護項目等,另外也要視周邊美容院的特色項目與營銷手段來定。6、拓客卡要與后面銷售的項目組理論吻合,順于后期轉(zhuǎn)項目轉(zhuǎn)卡的銷售。7、拓客卡要固定下來。2024/6/29寵愛之名398元拓客卡模板2024/6/29輕松肩頸880元留客卡案例2024/6/292、留客套餐卡:標準的3-5個，要實現(xiàn)理論一條線，項目一大片。類型：總次卡，分次卡，混合次卡，不計次時效卡。2024/6/29總次卡2024/6/292024/6/29分次卡2024/6/292024/6/29混合次卡2024/6/292024/6/29不計次時效卡2024/6/292024/6/29

2024/6/29中醫(yī)西醫(yī)中醫(yī)辨證陰陽五行整體觀外因性疾病內(nèi)因致病西醫(yī)診斷六淫風、寒、暑濕、燥、火

外傷、蚊蟲傷害、飲食、不良的習慣勞、逸、疬氣喜、怒、憂、思悲、恐、驚（內(nèi)科、慢性）外源性

內(nèi)分泌系統(tǒng)免疫系統(tǒng)神經(jīng)系統(tǒng)代謝系統(tǒng)心血管系統(tǒng)套餐卡設計思路2024/6/292024/6/292024/6/292024/6/293、鎖客會員卡（充值卡）3--6種。美容院充值卡對于美容院鎖客至關(guān)重要，那么美容院該如何設計充值卡呢？2024/6/29如何合理設計美容院（會員卡）鎖客？

1、會員卡設計要有內(nèi)涵價值，不要純粹的根據(jù)里面有多少錢來劃分，而是要從名字、卡項的設置中體現(xiàn)出它的價值。用好聽又有內(nèi)涵的名字可以喚起顧客的高貴感。2、充值卡最低不能低于三種，最高不能高于六種。3、針對性的介紹給客戶，價位也要保持距離。中間價的會員卡價格應該以主要客戶的大部分能承受得起的價位推出，這樣才保證留住骨干客戶，符合大眾客戶的消費能力，否則制定較高的會員價很容易導致客戶的流失。4、會員卡不同等級有不同服務，根據(jù)美容院的會員卡級別的不同，美容