本科論文摘要隨著全球國(guó)際化的發(fā)展，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易持續(xù)增長(zhǎng)，隨著中國(guó)在國(guó)際舞臺(tái)上的地位逐步上升，中國(guó)經(jīng)濟(jì)水平飛速發(fā)展，與其他國(guó)家貿(mào)易往來(lái)更為密切。當(dāng)前，隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使鋼材行業(yè)出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展，并且國(guó)家出臺(tái)了出口退稅的政策，促使中國(guó)鋼材產(chǎn)品出口貿(mào)易發(fā)展增長(zhǎng)率呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但大連瑞芯科技有限公司的鋼材貿(mào)易出口總額呈下降趨勢(shì)，該公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中逐漸暴露出一些問(wèn)題，阻礙了公司在出口貿(mào)易方面的發(fā)展。本文以具有代表性的大連瑞芯科技有限公司作為研究對(duì)象，使用市場(chǎng)調(diào)查等研究方法，通過(guò)對(duì)大連瑞芯科技有限公司鋼材出口的現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)目前大連瑞芯科技有限公司在出口營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中存在鋼材產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重、鋼材產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出口的渠道狹隘、宣傳方式單一的問(wèn)題，總結(jié)并提出實(shí)行差異化鋼材產(chǎn)品戰(zhàn)略、拓寬銷(xiāo)售渠道、宣傳多樣化策略的解決策略，為促進(jìn)大連瑞芯科技有限公司鋼材產(chǎn)品出口貿(mào)易發(fā)展提供參考建議，進(jìn)而對(duì)促進(jìn)大連市鋼材市場(chǎng)的出口貿(mào)易具有重要意義。關(guān)鍵詞：鋼材出口；出口營(yíng)銷(xiāo)；全球化；精準(zhǔn)推廣

AbstractWiththedevelopmentofglobalinternationalization,China'sforeigntradecontinuestogrow.WiththegradualriseofChina'sstatusontheinternationalstage,China'seconomicleveldevelopsrapidly,anditstradeexchangeswithothercountriesbecomecloser.Atpresent,withthedevelopmentoftheglobaleconomyhascreatedblowoutsteelindustrydevelopment,andintroducedtheexporttaxrebatepolicy,encouragethedevelopmentofChinesesteelproductsexporttradegrowthraterise,butthecoretechnologyco.,LTD.,steeltradeexportsadownwardtrend,thecompanygraduallyexposedsomeproblemsintheprocessofmarketing,hinderedthedevelopmentofcompanyintheaspectofexporttrade.Basedonthetypicalcoretechnologyco.,LTD.,astheresearchobject,theuseofmarketresearchandotherresearchmethods,basedonthecoretechnologyco.,LTD.,daliansteelexportpresentsituationanalysis,foundtheredcoretechnologyco.,LTD.,intheexportmarketingproblemsofsteelproducthomogeneityserious,steelproducts,theexportofmarketingchannelisnarrow,thepropagandawayofasingleproblem,summarizeandputforwardtheimplementationofdifferentiationstrategyofsteelproducts,expandsaleschannels,publicitysolvingstrategyofdiversificationstrategy,inordertopromotecoretechnologyco.,LTD.Toprovidethereferenceforthedevelopmentofsteelproductsexporttrade,Thenitisofgreatsignificancetopromotetheexporttradeofsteelmarket.Keywords:Steelexport;exportmarketing;globalization;precisepromotion引言近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國(guó)際全球化不斷的提升，中國(guó)的鋼材行業(yè)得到了史無(wú)前例的發(fā)展。鋼材出口額在不斷穩(wěn)健的提升。中國(guó)是世界最大的鋼材生產(chǎn)國(guó)和輸出國(guó)，但同時(shí)鋼材行業(yè)在目前的國(guó)際市場(chǎng)也產(chǎn)生了各種的隱患。截至2018年底，我國(guó)從事鋼材行業(yè)的企業(yè)達(dá)5138家，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)7.65萬(wàn)億元，同時(shí)也帶動(dòng)了鋼材其他相關(guān)行業(yè)的蓬勃發(fā)展。從現(xiàn)階段發(fā)展情況來(lái)看，我國(guó)已逐漸變?yōu)槿蜾摬男袠I(yè)的制造的核心地帶，并形成了大規(guī)模的行業(yè)產(chǎn)業(yè)集群。隨著全球經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，社會(huì)的產(chǎn)業(yè)需求也不斷提高，對(duì)鋼材的需求不斷增加，使中國(guó)鋼材行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用。由于鋼材產(chǎn)品具有高精密的工藝和市場(chǎng)的技術(shù)的壟斷，以及具有更好的價(jià)值和市場(chǎng)的價(jià)值特征。對(duì)鋼材的需求增加，在全球需求量不斷的增加，但同樣也會(huì)面臨著國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和排擠。鋼材公司的品牌建設(shè)，鋼材產(chǎn)品的特殊產(chǎn)業(yè)。擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的渠道等方面正逐漸成為鋼材企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。鋼材行業(yè)的興起與壯大，使得鋼材企業(yè)意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的模式的重要性，并為此投入了大量的人力物力，也取得了一定成效。在這樣大環(huán)境的潛移默化下，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念也發(fā)生了明顯改變，從產(chǎn)品導(dǎo)向到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。作為鋼鐵大國(guó)，我國(guó)在鋼鐵生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃及生產(chǎn)加工技術(shù)方面尚與歐美各國(guó)存在較大差距。同時(shí)，國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)存在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)水平低、能耗高和集中度低等問(wèn)題。若想構(gòu)建可持續(xù)和現(xiàn)代化的鋼鐵企業(yè)還需要較長(zhǎng)的發(fā)展時(shí)間。目前，國(guó)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較為動(dòng)蕩致使全球經(jīng)濟(jì)不甚景氣，故而鋼鐵行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展態(tài)勢(shì)亦不容樂(lè)觀。大連瑞芯科技有限公司始創(chuàng)于2009年，,是北方地區(qū)代理經(jīng)銷(xiāo)鋼材出口的較專(zhuān)業(yè)的出口公司。成立至今，大連瑞芯公司已先后為一些國(guó)家提供了鋼材出口、運(yùn)輸、售后等一系列周到的服務(wù)?；趪?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，以大連瑞芯科技發(fā)展有限公司為研究對(duì)象，整合其出口營(yíng)銷(xiāo)案例，以發(fā)現(xiàn)該公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)所存在的問(wèn)題為最終目的。通過(guò)對(duì)鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)大連瑞芯科技有限公司存在鋼材產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重、營(yíng)銷(xiāo)出口渠道狹窄以及宣傳方式單一等問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出實(shí)施差異化鋼材產(chǎn)品策略、拓寬出口營(yíng)銷(xiāo)渠道、和宣傳多樣化策略的解決措施。具體內(nèi)容如下:第一章介紹大連瑞芯科技有限公司的出口營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。第二章闡述大連瑞芯科技有限公司出口營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題。第三章探討如何解決大連瑞芯科技有限公司存在問(wèn)題的解決方案。最后，本文對(duì)全文進(jìn)行了總結(jié)。通過(guò)研究大連瑞芯科技有限公司在鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，找尋提升該公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)方面實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍的方法，更好的促進(jìn)大連鋼材對(duì)外出口營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

1大連瑞芯科技發(fā)展有限公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀1.1中國(guó)鋼材行業(yè)出口現(xiàn)狀當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)已逐漸衍變成了一種全球化行業(yè)，很多鋼鐵公司借助全球化趨勢(shì)，通過(guò)深入挖掘國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道，積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，為公司搶占了更多市場(chǎng)份額，同時(shí)也廣泛構(gòu)建了遍布全球的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)體系。而作為生產(chǎn)加工鋼鐵原材料的支柱性行業(yè)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)也逐漸成為各國(guó)依仗的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)[1]。鋼產(chǎn)量不但是彰顯國(guó)家生產(chǎn)力和綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的重要標(biāo)志，也同樣是國(guó)家現(xiàn)代化進(jìn)程進(jìn)評(píng)估因素之一。當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)銷(xiāo)體系日趨完善的背景下，鋼鐵工業(yè)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的積極影響。自2006年起，國(guó)內(nèi)的鋼鐵出口量一直位居世界之首，大量的鋼鐵進(jìn)出口貿(mào)易不但有效解決了我國(guó)面臨的產(chǎn)能過(guò)剩危機(jī)，同時(shí)也向其他國(guó)家輸送了原料和生產(chǎn)技術(shù)方面的支持，進(jìn)而確保了各國(guó)鋼鐵工業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)彼此互補(bǔ)。相較于發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)雖然是鋼鐵銷(xiāo)售大國(guó)，卻并非鋼鐵銷(xiāo)售強(qiáng)國(guó)。中國(guó)鋼鐵生產(chǎn)的技術(shù)設(shè)備對(duì)比其他技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家還是有一定的差距，工作效率低下，鋼材產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理化，規(guī)模性經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)不足，原料對(duì)國(guó)外的進(jìn)口依賴(lài)程度很高，出口結(jié)構(gòu)和出國(guó)營(yíng)銷(xiāo)模式不合理，以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下的不斷惡化、全球市場(chǎng)貿(mào)易摩擦的日益加劇等都嚴(yán)重削弱了中國(guó)在國(guó)際上的鋼鐵貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)力[2]。需求量不斷降低，然而產(chǎn)量卻是有增無(wú)減，故而出現(xiàn)了供大于求的問(wèn)題，也導(dǎo)致鋼材價(jià)格大幅滑坡。隨著國(guó)際上鋼鐵需求量的不斷能降低，國(guó)內(nèi)鋼企業(yè)的外銷(xiāo)渠道受阻。圖1.12012-2018年中國(guó)鋼鐵板材出口量數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)海關(guān)此外，造船、加點(diǎn)、汽車(chē)和機(jī)械等行業(yè)的外銷(xiāo)額也同樣下降，鋼鐵行業(yè)也因之受到了變相的波及。由于鋼鐵公司的庫(kù)存在短期內(nèi)持續(xù)增加，因此也對(duì)市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行造成了較大影響。1.2大連瑞芯科技有限公司基本情況經(jīng)過(guò)近幾年市場(chǎng)化改革，大連瑞芯科技有限公司內(nèi)部的組織架構(gòu)已發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變，當(dāng)前公司依照業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分生產(chǎn)部門(mén)，改變了以往單純依照地域劃分部門(mén)的方式。大連瑞芯科技有限公司成立于2009年。當(dāng)前公司基本依靠倉(cāng)儲(chǔ)、加工和貿(mào)易三大業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利。僅2017年，公司的三大業(yè)務(wù)就分別創(chuàng)造了20萬(wàn)、30萬(wàn)和500萬(wàn)噸的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)這三大業(yè)務(wù)還為公司創(chuàng)造了0.5億元的凈利潤(rùn)和22億的增收額。次年，三大業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售數(shù)量分別為16萬(wàn)、30萬(wàn)和520萬(wàn)噸，為公司創(chuàng)造的凈利潤(rùn)也增長(zhǎng)了一倍之多。同時(shí)，鋼企還在不斷優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)及加工模式，努力構(gòu)建“2+3+N”的營(yíng)運(yùn)渠道，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理體系進(jìn)行革新，并構(gòu)建了更為科學(xué)完善的鋼材營(yíng)運(yùn)管理體系和更為高效的客戶(hù)響應(yīng)機(jī)制，努力創(chuàng)設(shè)集營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的配套服務(wù)體系[3]。另外，鋼企的新產(chǎn)品以及領(lǐng)先獨(dú)有產(chǎn)品和戰(zhàn)略化產(chǎn)品所占比例分別達(dá)到13%、20%、77%，鋼材產(chǎn)品創(chuàng)效2億元，全年實(shí)現(xiàn)了并完成3項(xiàng)鋼材產(chǎn)品全球首發(fā)，5項(xiàng)鋼材的國(guó)內(nèi)首發(fā)專(zhuān)利。進(jìn)口鐵礦石價(jià)格走勢(shì)和鋼材價(jià)格走勢(shì)背離，給鋼鐵企業(yè)降本增效帶來(lái)較大壓力[4]。1.3大連瑞芯科技有限公司出口營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀大連瑞芯科技有限公司主要出口的產(chǎn)品為熱壓帶鋼，冷軋板，熱壓板，鍍鋅板，彩涂板為主，公司主要是以出口營(yíng)銷(xiāo)本公司的熱壓板，銷(xiāo)售的國(guó)家主要是以美國(guó)，加拿大以及日本。表1.22013-2019年大連瑞芯科技有限公司鋼鐵板材出口量unit:10MT2013201420152016201720182019鋼材14.4752.3564.2737.3212.0847.7915.95鋼坯27.8876.9316.3424.4946.4846.7020.03生鐵3.8610.724.48合計(jì)46.2214085.161.8258.5794.4935.9數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)貿(mào)易銷(xiāo)售量受到全球大環(huán)境的影響大連瑞芯科技有限公司鋼廠的需求量減少，生產(chǎn)受限等原因而導(dǎo)致銷(xiāo)量降低，而產(chǎn)品利潤(rùn)則在2017年達(dá)到最高點(diǎn)，然而在2018年又再度受到鋼材價(jià)格下降的負(fù)面影響。大連瑞芯科技有限公司鋼材產(chǎn)品銷(xiāo)售總體發(fā)生了10個(gè)百分點(diǎn)的下降，而利潤(rùn)則相對(duì)下滑了三成左右。此外，公司的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)有了兩成的增幅，而加工業(yè)務(wù)則相對(duì)處于穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顟B(tài)。2018年，隨著大連瑞芯科技有限公司的熱壓板進(jìn)入美國(guó)，日本，加拿大等市場(chǎng)，出口量大幅增加，同時(shí)瑞芯公司出口的規(guī)模和產(chǎn)品種類(lèi)也同樣發(fā)生了很大改變。2018年出口額高達(dá)40萬(wàn)噸，而2019年，隨著鋼鐵市場(chǎng)行情的好轉(zhuǎn)，企業(yè)出口量再度創(chuàng)下新高。公司采用先進(jìn)的管理模式，培育了“品質(zhì)瑞芯,鋼材天下”的瑞芯文化，鑄造一支技術(shù)全面的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力，為定位市場(chǎng)提供全方位的鋼材精準(zhǔn)定位的定制化設(shè)計(jì)、鋼材數(shù)據(jù)核算、鋼材設(shè)備配置、安裝調(diào)試、使用培訓(xùn)教育和售后跟蹤服務(wù)[5]。大連瑞芯科技有限公司憑借著完善的物流配送體系、科學(xué)的倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售體系以及高效的計(jì)算機(jī)營(yíng)運(yùn)程序及擁有上百個(gè)品種的鋼材產(chǎn)品存量,大連瑞芯科技有限公司成為同行業(yè)中擁有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售商之一。本公司已先后為一些知名的國(guó)外企業(yè)提供了從原材料，出口流程，售后等周到的服務(wù)和業(yè)務(wù)咨詢(xún)。2大連瑞芯科技發(fā)展有限公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題2.1鋼材產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重產(chǎn)品的質(zhì)量決定著鋼材產(chǎn)品在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，這就在一定程度上決定了合作的伙伴多少，以及對(duì)商品的營(yíng)銷(xiāo)推廣起著關(guān)鍵的作用[6]。從2017年開(kāi)始，大連瑞芯科技有限公司的鋼材產(chǎn)品出口量在不斷下降，問(wèn)題的原因發(fā)現(xiàn)是同行業(yè)的其他廠商可以生產(chǎn)出相似的鋼材產(chǎn)品在出廠的設(shè)計(jì)、使用的性能、民用的價(jià)值、設(shè)計(jì)和包裝與服務(wù)上、營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)手段上差距不大、甚至在鋼材產(chǎn)品的核心技術(shù)所有的含量上、應(yīng)用以即使用價(jià)值逐漸體現(xiàn)出差異化不大的現(xiàn)象[7]。在鋼材市場(chǎng)日漸競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，大連瑞芯科技有限公司鋼材產(chǎn)品，品質(zhì)沒(méi)有結(jié)合時(shí)代背景更新升級(jí)，還是采用原先的設(shè)備和沒(méi)有出色的產(chǎn)品品質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，差異化，逐漸拉大，而鋼企所面臨的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題也廣受關(guān)注。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)所加工生產(chǎn)的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、外型上都趨于一致，而產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、質(zhì)量和類(lèi)型等也同樣較為接近，然而能生產(chǎn)高端鋼材的同類(lèi)公司卻相對(duì)較少，市場(chǎng)缺乏富有特色的產(chǎn)品[8]。譬如，作為鋼材集中批發(fā)市場(chǎng)，信源合鋼材市場(chǎng)擁有數(shù)十種鋼材產(chǎn)品，它們分別屬于不同公司所推出的不同品牌，且在價(jià)位上并沒(méi)有顯著差異。此外，除了寶鋼、鞍鋼等大型國(guó)企以外，其他很多民營(yíng)或國(guó)有的小型鋼企都需要自主購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備，故而生產(chǎn)加工技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量亦無(wú)較大差距。從產(chǎn)品的市場(chǎng)流向上來(lái)看，主要向交通建設(shè)、城市建設(shè)等渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品[9]鋼鐵公司競(jìng)爭(zhēng)激烈主要源于兩方面原因，一是由于鋼鐵公司通常存在著產(chǎn)能過(guò)剩的消耗問(wèn)題，二是鋼鐵企業(yè)普遍面臨著較為嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題，很多公司為了牟利而效仿其他公司的產(chǎn)品，鋼企無(wú)心實(shí)施深度的體制創(chuàng)新改革，無(wú)法及時(shí)對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部生產(chǎn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行整合升級(jí)，導(dǎo)致市場(chǎng)上的鋼鐵產(chǎn)品質(zhì)量遲遲無(wú)法提升，而生產(chǎn)材料的成本卻在不斷提高。若不能及時(shí)提升鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)[10]，鋼鐵行業(yè)的的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步拉大，導(dǎo)致一些民營(yíng)甚至國(guó)企大打降低價(jià)格的價(jià)格戰(zhàn)，不僅不會(huì)引起好的行業(yè)發(fā)展，同時(shí)也會(huì)讓利益的天枰向不利的一面傾斜，而且還導(dǎo)致市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了整個(gè)的鋼鐵市場(chǎng)有了不利的因素。2.2營(yíng)銷(xiāo)出口渠道狹隘大連瑞芯科技有限公司選擇國(guó)際展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)國(guó)際展會(huì)可以向具有購(gòu)買(mǎi)意向的潛在客戶(hù)介紹并推薦本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。然而國(guó)際展會(huì)也有一定的不足點(diǎn)，如所需的成本較高、相關(guān)流程較為復(fù)雜，展會(huì)時(shí)間則相對(duì)較短，競(jìng)價(jià)也較為激烈。另外國(guó)際展會(huì)對(duì)參展企業(yè)的相關(guān)人員普遍有著較高的技術(shù)要求，需要參展企業(yè)的業(yè)務(wù)人員必須具有較高外語(yǔ)水平，相當(dāng)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)本公司的產(chǎn)品要非常的熟悉，同時(shí)要具備較高的溝通能力和談判能力[11]。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道，可以使本公司的產(chǎn)品在相關(guān)平臺(tái)上展現(xiàn)，但是大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)客戶(hù)需求量不是很大，如阿里巴巴空間站為例，其賣(mài)家一般為年出口額在100萬(wàn)美元以下的企業(yè)。但是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上交流的客戶(hù)，有很多的不確定性，需要一定的時(shí)間去提升相互之間的信任關(guān)系[13]。公司僅僅在阿里巴巴空間站和中鋼網(wǎng)等少量網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上有自己的展位，所以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的改善還有待改善[14]。目前大連瑞芯科技有限公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)的渠道不順暢，除了表現(xiàn)在主要使用展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道外，還表現(xiàn)在公司通過(guò)人員推銷(xiāo)方式運(yùn)用效果不理想，僅僅由一些公司員工自身的人脈資源和一些跳槽出來(lái)的員工所帶來(lái)的客戶(hù)資源是不夠的，這導(dǎo)致公司的出口營(yíng)銷(xiāo)遇到了瓶頸[12]。2.3宣傳方式單一大連瑞芯科技有限公司作為一家中小型鋼材外貿(mào)出口企業(yè)，由于資金實(shí)力欠缺，無(wú)法大量投放廣告以及宣傳費(fèi)用，只能通過(guò)傳統(tǒng)的宣傳渠道即由各個(gè)業(yè)務(wù)員線(xiàn)下宣傳或者口碑相傳的方法，在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅僅通過(guò)線(xiàn)下銷(xiāo)售是較為落后的手段，沒(méi)有明確要宣傳的目標(biāo)人群，所需要針對(duì)的地區(qū)，青睞的在線(xiàn)傳播方式、熱衷的線(xiàn)上活動(dòng)以及較為活躍的相關(guān)網(wǎng)站等[15]。對(duì)宣傳目標(biāo)、方式、產(chǎn)品預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所等有清晰的實(shí)施計(jì)劃[16]。然而目前很多鋼企還僅同固定的客源進(jìn)行聯(lián)系，亦或是通過(guò)老客戶(hù)拓展新客戶(hù)。然而在企業(yè)迅速發(fā)展的背景下，這種獲取客源的方式顯得難以為繼，不能有效增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。

3大連瑞芯科技發(fā)展有限公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)解決方案3.1實(shí)行差異化鋼材產(chǎn)品戰(zhàn)略2019年國(guó)內(nèi)的GDP下滑了6%，鋼企的各項(xiàng)指標(biāo)及消費(fèi)總額亦出現(xiàn)了大幅下降的趨勢(shì)。除鞍鋼、寶鋼等大型鋼企以外，多數(shù)私立的鋼企在產(chǎn)品研發(fā)、定位及裝備設(shè)施等方面都較為接近，而日產(chǎn)量和月產(chǎn)量等亦差距不大[17]。在鋼鐵的企業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的重圍下，大連瑞芯科技有限公司的鋼材核心競(jìng)爭(zhēng)力正是應(yīng)該將產(chǎn)品同質(zhì)化轉(zhuǎn)為產(chǎn)品差異化。總而言之，求同存異，找到大連瑞芯科技有限公司的鋼材產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)行差異化戰(zhàn)略在時(shí)代背景的前提下，遵循適者生存的和強(qiáng)者邏輯的基本原則[18]。大連瑞芯科技有限公司有自己獨(dú)特的要素，選擇其認(rèn)為對(duì)本公司最有利最有前景的營(yíng)銷(xiāo)模式。為避免損失的不斷擴(kuò)大，本公司也應(yīng)實(shí)施差異化戰(zhàn)略。提高自身的技術(shù)創(chuàng)新能力永遠(yuǎn)是鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，這是提高企業(yè)的軟實(shí)力和綜合實(shí)力所在。公司理應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際需求保持敏銳的洞察力，并不斷創(chuàng)新推出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，更要在吸收引進(jìn)西方國(guó)家的先進(jìn)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)之余，更需要通過(guò)本公司的不斷努力，開(kāi)發(fā)出一系列由本公司自主研發(fā)的專(zhuān)利產(chǎn)品，同時(shí)也防止在同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中因產(chǎn)品同質(zhì)化而落于市場(chǎng)下風(fēng)。3.2拓寬出口營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇合適的國(guó)際銷(xiāo)售終端。大連瑞芯科技有限公司目前較少參加鋼材行業(yè)的國(guó)際展覽會(huì)，這是公司存在的不足，企業(yè)可以放棄參與國(guó)際展覽會(huì)選擇國(guó)內(nèi)的廣交會(huì)也是一種高效的營(yíng)銷(xiāo)方式，所以選擇廣交會(huì)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)自己的鋼材產(chǎn)品，展示自主研發(fā)生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品，并且體現(xiàn)高性?xún)r(jià)比以及針對(duì)客戶(hù)需求的定制化服務(wù)。不僅提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),同時(shí)也建立與國(guó)際接軌的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，利用電子商務(wù),建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，不僅方便快捷,還可以降低成本的進(jìn)行線(xiàn)下推廣也可以在客戶(hù)群中建立良好的口碑形象[19]。大連瑞芯科技有限公司一般采用直銷(xiāo)的形式，與客戶(hù)談好價(jià)格，尺寸，公司負(fù)責(zé)尋找拖車(chē)。在交易之前，向客戶(hù)提供運(yùn)送過(guò)程中的實(shí)時(shí)信息。同時(shí)，交易中主要是向客戶(hù)提供鋼材產(chǎn)品在輸送過(guò)程中的基本狀態(tài)，交易后則是在鋼材產(chǎn)品送達(dá)后向客戶(hù)提供的各類(lèi)的售后服務(wù)。此外，為了確保銷(xiāo)售渠道的進(jìn)一步增擴(kuò)，企業(yè)也可通過(guò)參展的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。盡管入展的費(fèi)用相對(duì)高昂，但卻不失為一種能夠吸引潛在和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的方式。通過(guò)展覽會(huì)可以讓客戶(hù)近距離地參觀和體驗(yàn)商品，此外還可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)等進(jìn)行觀摩參詳，進(jìn)而廣泛收集同行業(yè)公司的定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品信息等，這也有助于公司管理層擬定新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。故而，公司理應(yīng)通過(guò)鋼材展覽會(huì)以及進(jìn)出口展覽會(huì)等平臺(tái)實(shí)施產(chǎn)品交易活動(dòng)，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)需求來(lái)專(zhuān)業(yè)定制具有更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，此外還可在展會(huì)上開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)，從而為鋼企吸引更多消費(fèi)者的青睞，并在推廣產(chǎn)品過(guò)程中收獲更多的商品訂單。此外，這種方式也可幫助鋼企構(gòu)建良好的市場(chǎng)口碑，從而贏得更多市場(chǎng)份額，并為線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)增加更多營(yíng)收的渠道。其次網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售主要在阿里巴巴國(guó)際空間站和中鋼網(wǎng)。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)通意在為購(gòu)買(mǎi)者提供更多的便利。為了能確保消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上給予鋼企產(chǎn)品更多的關(guān)注，企業(yè)理應(yīng)聯(lián)合其他小微企業(yè)，努力增擴(kuò)本公司產(chǎn)品的外延性，并通過(guò)同類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。此外，為了能增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的欲望，企業(yè)還應(yīng)盡早在更多網(wǎng)站發(fā)布預(yù)售商品的消息，及時(shí)更新公司的相關(guān)動(dòng)態(tài)，同時(shí)向消費(fèi)者提供不同的支付渠道，進(jìn)而便于消費(fèi)者支付貨款，也使他們購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程變得更為便利。通過(guò)分析跨境電商平臺(tái)銷(xiāo)售種類(lèi)、海外消費(fèi)者需求、產(chǎn)品成本等信息來(lái)有效的選擇出口產(chǎn)品的類(lèi)別。因此建議大連瑞芯科技有限公司創(chuàng)設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)選出相應(yīng)模式，巧妙構(gòu)建了線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)也成功實(shí)現(xiàn)了資金的轉(zhuǎn)移和信息的廣泛流通，進(jìn)而為消費(fèi)所需的服務(wù)及產(chǎn)品提供了全套的可以相互關(guān)聯(lián)的銷(xiāo)售體系，同時(shí)也使銷(xiāo)售的渠道變得更為廣泛。企業(yè)可以通過(guò)構(gòu)建官網(wǎng)的方式來(lái)完善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。3.3宣傳多樣化策略針對(duì)大連瑞芯科技有限公司宣傳力度不夠，宣傳途徑較少的問(wèn)題，公司應(yīng)及時(shí)更新本公司的官網(wǎng)信息即商品的價(jià)格、本公司的物資等信息，掌握鋼材平臺(tái)的店鋪展現(xiàn)的排名機(jī)制，獲得更多的曝光量，比如店鋪推薦，平臺(tái)的互動(dòng)等等。因?yàn)榇筮B瑞芯科技有限公司所涉及的是鋼材行業(yè)，而不是人人皆宜的大眾行業(yè)，因此需要有針對(duì)性地投放廣告。在中鋼網(wǎng)這樣專(zhuān)業(yè)的鋼材產(chǎn)品出口平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，傳統(tǒng)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)平面媒體和戶(hù)外傳單、廣告等方式進(jìn)行宣傳，而新式的營(yíng)銷(xiāo)則主要借助新媒體和互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)[20]。通過(guò)采用專(zhuān)業(yè)的鋼材銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行推廣，當(dāng)前，隨著關(guān)鍵詞在網(wǎng)站熱搜方面成為大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，谷歌等搜索引擎亦通過(guò)即時(shí)通訊軟件來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與宣傳，故而，剛才公司亦可借助這些渠道來(lái)推廣公司生產(chǎn)的鋼材產(chǎn)品，而推特、臉書(shū)等等都是不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣工具。一方面，在專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)上投放自己的廣告，投放時(shí)間盡量選擇在晚上，因?yàn)樾袠I(yè)的相關(guān)人員白天很少有時(shí)間去瀏覽網(wǎng)頁(yè)，并且在廣告中提出給力的促銷(xiāo)策略能夠吸引客戶(hù)另一方面，現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，掌上網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用已逐漸成為大眾關(guān)注的焦點(diǎn)，故而我們可充分運(yùn)用手機(jī)軟件來(lái)完成廣告宣傳工作，同時(shí)積極和其他客戶(hù)開(kāi)展合作。而部分下線(xiàn)平臺(tái)也同樣擁有客戶(hù)專(zhuān)屬軟件，故而鋼企也同樣可在這些客戶(hù)軟件中插播廣告，同時(shí)不斷推出鋼企的新型產(chǎn)品。如果能夠在客戶(hù)軟件中打通銷(xiāo)售渠道，那么便可使客戶(hù)和鋼企同時(shí)收獲更多的銷(xiāo)售利潤(rùn)。同時(shí)還可以借助職場(chǎng)社交軟件，比如領(lǐng)英app，行業(yè)精英可以在平臺(tái)上交流經(jīng)驗(yàn)和想法，也可以交朋友推廣自己的產(chǎn)品。

結(jié)論當(dāng)今時(shí)代的變革下，大連瑞芯科技有限產(chǎn)品的鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)遇同時(shí)也有挑戰(zhàn)。企業(yè)若想在這種不利態(tài)勢(shì)下謀求發(fā)展生存，則必須構(gòu)建科學(xué)的出口營(yíng)銷(xiāo)策略。本篇論文主要對(duì)大連瑞芯科技發(fā)展有限公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究，從公司鋼材營(yíng)銷(xiāo)出口現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)沈大連瑞芯科技發(fā)展有限公司在出口營(yíng)銷(xiāo)中存在鋼材產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重、營(yíng)銷(xiāo)出口渠道狹窄以及宣傳方式單一等問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出實(shí)施差異化鋼材產(chǎn)品策略、拓寬出口營(yíng)銷(xiāo)渠道、和宣傳多樣化策略的解決措施。為大連市鋼材出口企業(yè)提供出口營(yíng)銷(xiāo)的理論研究依據(jù)，促進(jìn)大連市鋼材出口企業(yè)的發(fā)展。通過(guò)分析，作者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)實(shí)施正確的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，同時(shí)強(qiáng)化對(duì)進(jìn)出口渠道的構(gòu)建。本文中的出口營(yíng)銷(xiāo)理論依據(jù)不夠系統(tǒng)成熟，不能完全作用于實(shí)際操作中。但希望本文的對(duì)策建議可以對(duì)大連瑞芯科技發(fā)展有限公司鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)方面提供一定的經(jīng)驗(yàn)借鑒。參考文獻(xiàn)[1]平軍.“一帶一路”背景下鋼鐵行業(yè)出口貿(mào)易研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)(下旬刊),2019(02)：97-98[2]周守帥.我國(guó)鋼材出口貿(mào)易問(wèn)題分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2018(12)：135[3]AGCofAmerica.Newsteelandaluminumtariffswillhurtconstructionfirmsbyraisingmaterialscosts;potentialtradewarwilldampendemand,saysAGCofAmerica[J].BuildingDesign&Construction,2018[4]鋼材出口貿(mào)易融資創(chuàng)新模式探討[J].冶金財(cái)會(huì),2018,37(03)：21-25[5]彭徽,匡賢明.從中國(guó)鋼材供需悖論看鋼材去產(chǎn)能的現(xiàn)實(shí)路徑——基于內(nèi)部消費(fèi)和間接出口的視角[J].南京社會(huì)科學(xué),2018(01)：21-27+12[6]邢寒冰,金花.宏觀調(diào)控視閾下我陸國(guó)鋼鐵行業(yè)反傾銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略[J].環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)瞭望,2018(01)：43-44[7]He-FeiLi,Qi-QiangDuan,PengZhang,Zhe-FengZhang.TheRelationshipbetweenStrengthandToughnessinTemperedSteel:Trade‐OfforInvariable?[J].AdvancedEngineeringMaterials,2019,21(4)[8]霍咚梅,管志杰.我國(guó)鋼材出口現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)研究[J].冶金經(jīng)濟(jì)與管理,2017(03)：18-19[9]馮晶.中國(guó)鋼鐵產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)優(yōu)化路徑選擇[D].天津財(cái)經(jīng)大學(xué),2017[10]張?zhí)m英,楊巍.2019年鋼材市場(chǎng)回顧及2020年形勢(shì)展望[J].冶金財(cái)會(huì),2020,39(01)：28-33[11]趙蕓芬.歐盟鋼材消費(fèi)及進(jìn)出口回顧與展望[N].世界金屬導(dǎo)報(bào),2019-12-10(A07)[12]NaokiSekiguchi.Tradespecialisationpatternsinmajorsteelmakingeconomies:theroleofadvancedeconomiesandtheimplicationsforrapidgrowthinemergingmarketanddevelopingeconomiesintheglobalsteelmarket[J].MineralEconomics,2017,Vol.30(3),pp.207-227[13]陳程.中國(guó)鋼鐵出口的SWOT分析[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2018,39(25)：26-28[14]趙蕓芬.歐盟鋼材消費(fèi)及進(jìn)出口回顧與展望[N].世界金屬導(dǎo)報(bào),2019-12-10(A07)[15]段俊芳.鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈傳導(dǎo)機(jī)制實(shí)證分析[J].北方經(jīng)貿(mào),2020(03)：119-121[16]張?zhí)m英,楊巍.2019年鋼材市場(chǎng)形勢(shì)展望[J].冶金經(jīng)濟(jì)與管理,2018(06)

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：137致謝在這次畢業(yè)設(shè)計(jì)中，本文是謝明老師精心指導(dǎo)和大力支持下完成的。謝明老師以其嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度，高度的敬業(yè)精神，兢兢業(yè)業(yè)，孜孜以求的工作作風(fēng)和大膽創(chuàng)新的進(jìn)取精神對(duì)我產(chǎn)生重要的影響。她淵博的知識(shí)，開(kāi)闊的視野和敏銳的知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能有了很大的提高，另外還特別改寫(xiě)大家對(duì)我的鼓勵(lì)和支持以及論文寫(xiě)作的幫助，還要感謝，曾經(jīng)幫助過(guò)我的所有人的無(wú)私幫助。使我得以順利完成論文，在此由衷的感謝所有人。

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)怎么寫(xiě)每個(gè)學(xué)校都有自己的任務(wù)書(shū)表格，而且每個(gè)學(xué)校的都有細(xì)節(jié)差異。甚至同一學(xué)校不同年份都有細(xì)節(jié)差異，但是大致是不會(huì)有所查別的，下面我們就為大家介紹關(guān)于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)有哪些內(nèi)容與要求。1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)目的與作用學(xué)生明確選題后，由指導(dǎo)教師下達(dá)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)應(yīng)具體規(guī)定學(xué)生完成的設(shè)計(jì)任務(wù)及達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)。學(xué)生接到畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書(shū)后，必須明確設(shè)計(jì)任務(wù)，查閱與課題有關(guān)的文獻(xiàn)、資料，再經(jīng)過(guò)社會(huì)調(diào)查，提出完成任務(wù)的設(shè)想與途徑、總體方案和工作計(jì)劃，向指導(dǎo)老師提交開(kāi)題報(bào)告。在確定畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)時(shí)要綜合考慮學(xué)生所學(xué)專(zhuān)業(yè)的總體方向，結(jié)合專(zhuān)業(yè)