銷(xiāo)售人員管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于嘉帝諾市場(chǎng)部（培恩集成灶）所有人員。目的為規(guī)范銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售人員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理制定程序管理制度制定由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定，上報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)總經(jīng)理辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。執(zhí)行市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。實(shí)施監(jiān)督部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。實(shí)施效果考核公司高層領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第三章制定方法類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本部門(mén)目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)集成灶過(guò)去3-5年內(nèi)的銷(xiāo)售狀況及主要品牌市場(chǎng)占比制定未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的（自身優(yōu)勢(shì)）。第四章制度管理內(nèi)容銷(xiāo)售人員管理（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售人員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員管理。銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章產(chǎn)品銷(xiāo)售人員管理銷(xiāo)售人員職責(zé)（一）區(qū)域經(jīng)理主要職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域銷(xiāo)售服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售方案；5.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。（二）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員主要職責(zé)1.執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；2.幫助客戶發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；3.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；4.協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；5.建立客戶檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作。銷(xiāo)售人員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)回報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售人員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。（二）時(shí)間分配根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)人員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示表1銷(xiāo)售人員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類(lèi)主要內(nèi)容時(shí)間比例決定性時(shí)間與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等20%組織時(shí)間市場(chǎng)規(guī)劃、客戶檔案整理、銷(xiāo)售信息分析、撰寫(xiě)報(bào)告25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間給客戶辦理批銷(xiāo)手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶服務(wù)55%（三）時(shí)間管理1.時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示2.日常時(shí)間安排將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。表2時(shí)間規(guī)劃表一月份二月份1234……293031……第一重要事情1事件2事件3事件……第二重要事情1事件2事件3事件銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷(xiāo)售計(jì)劃（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）客戶拜訪計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等2.計(jì)劃分解首先，市場(chǎng)部幫助銷(xiāo)售人員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷(xiāo)售人員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場(chǎng)部協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1）任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3.計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷(xiāo)售人員來(lái)完成，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)審核。（2）考核人市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶銷(xiāo)售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表所示。2.銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行分解。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)到代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)?？蛻魴n案客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式主要負(fù)責(zé)人姓名市場(chǎng)發(fā)展意識(shí)愿望和建議客戶信用等級(jí)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)店面面積銷(xiāo)售人員數(shù)量年齡結(jié)構(gòu)素質(zhì)工作態(tài)度有無(wú)獨(dú)立財(cái)務(wù)人員3.銷(xiāo)售活動(dòng)支持市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持根據(jù)市場(chǎng)部制定的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助市場(chǎng)推廣人員和代理商開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)市場(chǎng)部作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、吊旗、POP資料、促銷(xiāo)品等。（三）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷(xiāo)售人員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。2.市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。3.市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第七章銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕超幫的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷(xiāo)售人員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例（二）精神激勵(lì)1.晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3.通報(bào)表?yè)P(yáng)：4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或內(nèi)部培訓(xùn)第八章銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估產(chǎn)品銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)1.業(yè)務(wù)素質(zhì)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能2.業(yè)務(wù)能力（1）銷(xiāo)售目標(biāo)（2）銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（二）評(píng)估方法1.評(píng)估時(shí)間周期分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估2.評(píng)估方法（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售人員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過(guò)市場(chǎng)部來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考評(píng)。如表所示銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過(guò)市場(chǎng)部和銷(xiāo)售人員本人來(lái)評(píng)價(jià)。如表所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表所示（2）評(píng)價(jià)方法將銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員的總得分，即得銷(xiāo)售人員的綜合評(píng)價(jià)得分市場(chǎng)部對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容市場(chǎng)部平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門(mén)工作情況無(wú)協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報(bào)告/計(jì)劃/不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無(wú)違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報(bào)告/計(jì)劃/不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專(zhuān)業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專(zhuān)業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專(zhuān)業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20銷(xiāo)售人員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容和要求本人評(píng)分市場(chǎng)部評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績(jī)考核40分崗位職責(zé)履行情況0-20客戶評(píng)價(jià)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理0-5行為考核36分上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18分客戶開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)取心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評(píng)分銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷(xiāo)售目標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%同比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（本期/去年同期）每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（本期/上期）每增長(zhǎng)1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%同比銷(xiāo)售增長(zhǎng)率（或環(huán)