XX復(fù)讀機促銷方案

整體策略：學(xué)生是復(fù)讀機的主要使用者，家長是主要購買者，老師作為意見領(lǐng)袖影響著學(xué)生學(xué)習(xí)工具的選擇。怎樣將復(fù)讀機的使用者、購買者、意見領(lǐng)袖通過促銷活動囊括進來，當是XX促銷策略中需解決的核心問題。階段促銷策略：

在整體營銷策劃的基礎(chǔ)上，結(jié)合XX企業(yè)的自身情況，對XX的促銷方案做了進一步的細化與調(diào)整，從戰(zhàn)略思考的角度出發(fā)，將促銷活動分為三個階段來進行。

第一個階段，樹立復(fù)讀機購買標準，推出“智能星級機芯”的概念，以樹立XX復(fù)讀機的獨特優(yōu)勢，與其他競爭對手相區(qū)別。以“曉之以理”提高消費者對產(chǎn)品的認知。第二階段，通過與消費者的主動溝通，建立XX服務(wù)系統(tǒng)，解決消費者的學(xué)習(xí)疑難，使消費者積極參與促銷活動，調(diào)動其使用、購買產(chǎn)品的積極性。第三階段，通過主動出擊的促銷活動，獲得家長、學(xué)校、老師的支持，提高產(chǎn)品美譽度，使產(chǎn)品購買者、使用者、影響者連成一體，以“動之以情”來增進銷售。第一階段促銷活動：

強勢推銷“機芯”

一、促銷對象以學(xué)生為主，特別是中小學(xué)生。二、促銷主題耳聽為實許老師請你聽“芯”聲三、活動闡述

通過我們對市場的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在預(yù)備購買復(fù)讀機的人中，試聽是所有購買行為的前奏，試聽之后進行購買的約占試聽人數(shù)的10-20%。因此只要增加試聽人數(shù)，便可以增加復(fù)讀機的購買機率。

據(jù)此，我們設(shè)計了第一階段的促銷活動，以試聽為核心事件，通過“許老師請你聽芯聲”這一活動來實現(xiàn)試聽的最終目的——提升銷量、提高品牌知名度。通過試聽，強調(diào)XX復(fù)讀機的星級機芯，原聲原質(zhì)，不變音?；顒又唬涸S老師請你聽芯聲英語趣味角活動釋義：開展繞口令、與老外對話等趣味橫生的活動，用XX復(fù)讀機錄下學(xué)生的發(fā)音，表現(xiàn)XX星級機芯，品質(zhì)優(yōu)良，真正體現(xiàn)原聲?；顒訄?zhí)行A、暑假期間在目標城市重要售點舉辦此促銷活動。B、活動主題“許老師請你聽芯聲——XX英語趣味角”，寫在大背景板上。C、活動包括英語繞口令、與老外對話、現(xiàn)場抽獎等活動。D、許老師（穿上許老師裝）、外籍英語教師、促銷小姐等人員身披綬帶（上印”XX復(fù)讀機”字樣），參與此次活動。E、預(yù)先錄制好活動宣傳語，現(xiàn)場廣播錄音。宣傳復(fù)讀機的功能、XX復(fù)讀機的特點、舉辦此次活動的意義。具體步驟（一）填寫成績表1、學(xué)生排隊參加活動2、每一名學(xué)生填寫成績表，表上有姓名、性別、年齡、學(xué)校、班級、家庭住址、聯(lián)系電話等項，是收集消費者資料的好方法。學(xué)生可憑表參加抽獎。3、成績部分空白，由執(zhí)行活動的老師填寫。（二）繞口令1、用一塊大立牌寫出一首英文繞口令，用作競賽。2、參賽的學(xué)生，請在規(guī)定時間內(nèi)讀完這支繞口令，許老師用XX復(fù)讀機錄制。3、學(xué)生讀完，老師用XX復(fù)讀機播放錄音，請學(xué)生聽一遍自己的朗讀，品評自己讀得怎么樣。4、許老師在表格上填下他讀繞口令的分數(shù)，指出了發(fā)音中的不足之處。鼓勵他參加下一個活動。（三）、與老外對答一位老外站在許老師旁接待學(xué)生。凡是通過第一關(guān)者，可以和老外進行現(xiàn)場對答。A、老外提問，問學(xué)生一些簡單的問題（學(xué)習(xí)、家庭、娛樂方面）。B、學(xué)生用英文回答。C、回答正確，老外夸獎。回答不正確或發(fā)音不準，老外作示范糾正，學(xué)生跟讀。有進步后，老外夸獎，并請他參加下一步活動。（四）抽獎老外旁邊是抽獎箱，由一名老師主持。學(xué)生將表格交到該名老師手里，就可參加抽獎。抽獎箱內(nèi)有許多紙球，上寫“圓珠筆、尺子、文具盒”等獎品名稱（或空無一字），學(xué)生摸出紙球，按內(nèi)容獲取獎品。獎品上均印有“XX復(fù)讀機”品牌名，作為品牌宣傳。（五）、促銷產(chǎn)品最后為促銷臺，擺著XX復(fù)讀機樣品。1、促銷小姐熱情介紹產(chǎn)品，歡迎學(xué)生試用產(chǎn)品，試讀試聽，并介紹XX所用的是進口星級機芯，保證原聲原質(zhì)，請大家體驗。2、學(xué)生現(xiàn)場購買XX復(fù)讀機，可以八折優(yōu)惠。廣播文字附后：“復(fù)讀機，從一誕生起，就以它真實的語音再現(xiàn)、跟讀、復(fù)讀等功能，成為學(xué)英語、矯正語音、強化練習(xí)的好幫手，獲得了廣大中學(xué)生的喜愛。XX復(fù)讀機采用原裝進口星級機芯，品質(zhì)高超，真正體現(xiàn)原聲原質(zhì)，讓您聽到自己的英語發(fā)音，有針對性地矯正與練習(xí)。為了讓大家進一步體會自己的讀音，我們特地舉辦這次XX“許老師請您聽芯聲”活動。在現(xiàn)場，我們的許老師會錄下您的發(fā)音，為您矯正口音。同時，還舉辦繞口令、與老外對話、抽獎等多種活動，真正豐富多彩，歡迎參加?！被顒又涸S老師請你聽芯聲—聽聽自己的原音

活動釋義：人們普遍對自己在錄音機里的發(fā)聲比較陌生。聽到自己的發(fā)音，往往會一愣，這是我讀的嗎？因此產(chǎn)生警覺。利用這一現(xiàn)象，XX開展“聽自己原音”的辯音游戲，讓消費者認識到，學(xué)習(xí)外語要有方法，要有適當工具監(jiān)聽語音，否則很可能將外語學(xué)成歪語。復(fù)讀機是矯正發(fā)音的有力工具?；顒雍喪觯捍嘶顒涌梢栽谀繕顺鞘兄匾埸c舉行?；顒蝇F(xiàn)場有桌子、椅凳等道具，豎立活動背景板：“許老師請你聽芯聲—聽聽自己的原音”由許老師等身披綬帶組織此活動學(xué)生排隊參加活動，填寫表格。具體步驟：（一）舉行“聽原音、辯原音”游戲1、將參加活動的學(xué)生五個編成一組，一組組地舉行游戲。2、許老師用紙片寫出一句話，請每個人把這句話讀一遍。用XX復(fù)讀機錄音。3、許老師打亂秩序，分別播放這五句話，請學(xué)生猜哪一句是自己說的。4、猜中者，許老師在表格上記下他的成績?？蓞⒓酉旅娴某楠?。猜不中者，許老師再給一次機會猜，并糾正他的發(fā)音。許老師說明活動意義：許多人對錄音機里自己的聲音不熟悉，那是因為聽得少，自己發(fā)音有問題也不知道。XX復(fù)讀機采用進口原裝機芯，播放的錄音能體現(xiàn)你的原聲，多聽多讀，能幫你有效矯正語音。（二）現(xiàn)場抽獎抽獎方法同前述，即上交表格即可抽獎。獎品同前。（三）現(xiàn)場促銷最后為促銷臺，臺上擺放XX復(fù)讀機樣品。1、促銷小姐介紹產(chǎn)品，XX復(fù)讀機采用進口星級機芯，真正體現(xiàn)原聲。2、鼓勵學(xué)生多試、多聽、體驗產(chǎn)品功能。3、學(xué)生現(xiàn)場購買，可獲得八折優(yōu)惠。促銷條款設(shè)置1、每個學(xué)生按活動程序逐步參加。2、參加者需填寫表格；4、只有學(xué)生才能享受購買優(yōu)惠；4、活動解釋權(quán)在XX公司四、促銷期限與市場區(qū)域促銷期限：半個月左右，每周六、周日舉行一次。在開學(xué)前兩周展開，配合旺季的銷售。市場區(qū)域：根據(jù)區(qū)域謀略原則，對市場進行綜合評估，確定目標市場，再確定重點售點，進行促銷活動。五、促銷的執(zhí)行（一）活動前廣告造勢1、發(fā)布硬性廣告選擇當?shù)刂匾襟w（以報紙為主），發(fā)布產(chǎn)品硬性廣告。宣告產(chǎn)品上市，宣傳產(chǎn)品特點，強調(diào)XX星級機芯的優(yōu)勢。為產(chǎn)品上市鳴鑼開道。2、進行軟性文章宣傳軟性文章具有文字量大，闡述具體，更換及時，消費者容易接受等特點，能夠集中闡述產(chǎn)品特點，使消費者對產(chǎn)品有清楚認識。軟性文章的內(nèi)容：闡述復(fù)讀機在學(xué)英語中的作用。提出購買復(fù)讀機的標準（看機芯）闡述星級機芯的功能強大，復(fù)讀體現(xiàn)原聲闡述XX復(fù)讀機的優(yōu)勢。3、在報紙廣告進行促銷活動的提示在報紙廣告上刊登促銷活動信息：“許老師請你聽芯聲”，作為活動預(yù)告，歡迎大家參加。4、在部分小學(xué)的門口散發(fā)宣傳此次活動的單頁，吸引學(xué)生參加。（二）活動的準備1、活動道具準備宣傳桌、椅子、抽獎箱、部分獎品、產(chǎn)品樣品、電源插座等2、終端宣傳品的準備活動背景板、活動橫幅、大立牌、錄音機、錄音帶、產(chǎn)品宣傳頁、產(chǎn)品宣傳手冊3、促銷人員的準備：包括許老師一名，外籍英語教師一名，抽獎人員一名，促銷小姐兩名，現(xiàn)場主持、維護秩序人員一名）（三）、活動的后續(xù)工作1、活動向終端滲透A、終端做好宣傳品建設(shè)，如產(chǎn)品海報、掛旗、燈箱廣告、李湘大立牌、產(chǎn)品宣傳頁、宣傳手冊等，使終端建設(shè)豐滿，形成熱鬧的銷售氣氛。B、促銷小姐身披“XX復(fù)讀機”綬帶，耐心接待顧客、回答顧客咨詢、并演示復(fù)讀機的使用，驗證其復(fù)讀效果。2、廣告擴大此次活動影響。發(fā)布報紙廣告，表明此次活動盛況空前，XX復(fù)讀機受到消費者的喜愛3、力爭媒體對此次活動進行報道4、做好消費者表格的整理工作第二階段的促銷活動一、促銷對象以中小學(xué)生為主，吸引廣大家長積極參與二、促銷主題

“許老師教你學(xué)外語”

三、活動內(nèi)容（一）活動釋義通過第一階段的促銷和廣告，已經(jīng)建立起了XX復(fù)讀機的知名度，消費者明確了復(fù)讀機的購買標準，并對XX的星級機芯有了一定認識。第二階段的促銷目的，是為了提升品牌的美譽度，提高銷量。根據(jù)人們想學(xué)好外語，到處尋求學(xué)習(xí)方法的急切心理，開展“許老師教你學(xué)外語”現(xiàn)場咨詢活動，對學(xué)生的英語水平進行測試、提供學(xué)習(xí)方法的指導(dǎo)。（二）活動簡述在目標城市主要銷售點,舉辦現(xiàn)場咨詢活動.1、安排活動桌椅2、安放背景板“夏日英語熱浪，許老師教你學(xué)英語”3、邀請幾位資深英語教師身穿“許老師”服裝,身披綬帶開展咨詢。4、咨詢內(nèi)容分為幾個部分

A、聽力測試

B、口語對話

C、“怎樣學(xué)好英語”方法指導(dǎo)5、每一項內(nèi)容在咨詢臺上有明顯的區(qū)分。6、每一項內(nèi)容專門安排兩位老師進行。7、學(xué)生排隊參加活動，填寫表格?；顒硬襟E：（一）進行聽力測試1、準備一段英語小故事，用XX復(fù)讀機播放原文，請學(xué)生用中文翻譯意思。2、對其聽力進行打分，在分數(shù)表中填上其成績。3、指出其聽力哪方面的不足，歡迎參加下一步活動。（二）口語應(yīng)答1、許老師用英語提出幾個問題2、學(xué)生用英語回答3、用XX復(fù)讀機播放其回答內(nèi)容。4、對其口語成績進行打分，在成績表上填寫其分數(shù)。5、指出其發(fā)音中的不足，歡迎其參加下一步活動。（三）學(xué)習(xí)方法咨詢第三位老師看了前面兩項成績，指出其學(xué)英語方面的欠缺，有的放矢地指導(dǎo)學(xué)習(xí)方法，學(xué)生耐心聽取。（四）抽獎抽獎方法同前述。（五）產(chǎn)品促銷尾端的桌子為促銷臺，擺放XX復(fù)讀機樣品。1、促銷小姐向消費者介紹宣傳產(chǎn)品，歡迎大家試用試聽。2、現(xiàn)場購買者可獲得八折優(yōu)惠。另：社會性促銷活動除了開展“許老師教你學(xué)英語”現(xiàn)場咨詢活動外，還可開展社會性促銷活動，作為XX服務(wù)體系的一部分。1、發(fā)起“許老師英語學(xué)習(xí)小組”，由特級英語教師為廣大需要輔導(dǎo)的學(xué)生（凡購買XX復(fù)讀機者均可報名）定期講課。2、將XX復(fù)讀機與許老師推薦英語教材捆綁銷售，推廣期進行買一贈一促銷活動。3、開通許老師咨詢熱線，凡是購買XX復(fù)讀機的消費者均可獲得許老師咨詢熱線的支持和幫助。（注：該熱線一定要有特色，確實能對學(xué)習(xí)英語起到幫助，可考慮在周六、周日開通）促銷條款設(shè)置1、參加活動人員以在校學(xué)生為主。2、學(xué)生按設(shè)定的活動程序參加活動。3、留下個人資料者方可參加抽獎。4、本活動解釋權(quán)屬于XX公司。四、促銷期限與市場區(qū)域促銷期限：以一個月左右為宜活動應(yīng)在旺季初期展開，為旺季的銷售作一個良好的鋪墊市場區(qū)域：根據(jù)區(qū)域謀略原則，確定目標市場，再確定重點售點，進行此促銷活動。以其影響力對其他銷售終端產(chǎn)生輻射，達到以點帶面的目的。五、促銷的執(zhí)行一、活動前的造勢1、繼續(xù)發(fā)布軟性文章，對XX復(fù)讀機的功能、特點、優(yōu)勢進行闡述。對復(fù)讀機的購買標準進行闡述。2、發(fā)布硬性報紙廣告，與促銷活動相配合。繼續(xù)強調(diào)XX的星級機芯，保證再現(xiàn)原聲，矯正語音、輕松快樂學(xué)習(xí)外語。3、發(fā)布活動廣告?！对S老師教您學(xué)外語》說明XX為了提高大家的英語水平，特舉辦“許老師教您學(xué)外語”大型現(xiàn)場咨詢活動，歡迎參加。在活動舉行前一周發(fā)布廣告，以便消費者能提前知曉。4、在重點小學(xué)門口發(fā)放活動宣傳單頁，鼓勵參加5、電話通知部分老客戶參加。（二）活動的準備1、物品準備包括活動桌椅、活動背景板、產(chǎn)品說明書、宣傳頁、產(chǎn)品樣品、活動表格、抽獎箱、部分獎品等。2、人員準備包括數(shù)位許老師、促銷小姐等（三）活動的后續(xù)工作1、活動向終端滲透A、售點包裝：選擇重要售點進行包裝，（包括終端懸掛橫幅、擺放燈箱、放置單頁、手冊等）：B、做好銷售工作對參加活動后想了解產(chǎn)品的消費者要熱情接待，回答咨詢、演示產(chǎn)品。2、報紙廣告對此次活動的報道報道此次活動的盛況，加強消費者對產(chǎn)品的關(guān)注，提高品牌信賴感。3、消費者資料的整理。

第三階段的促銷活動一、促銷對象以中小學(xué)生為主，以學(xué)生家長、老師為輔。二、促銷主題XX復(fù)讀機“天才少年”星光計劃

三、活動內(nèi)容（一）活動釋義：通過第一階段的活動，消費者對產(chǎn)品的功能、特點有了一定認識。通過第二階段的活動，消費者認識到XX真心關(guān)心學(xué)生，努力為學(xué)生學(xué)好外語提供方法，獲得了一定的品牌好感。通過前兩階段的活動，我們已經(jīng)建立了一定的品牌知名度和美譽度，有了一定的銷售量。在這樣的基礎(chǔ)上，我們需要舉辦另一次活動，進一步提高產(chǎn)品的美譽度，獲得核心消費者（中小學(xué)生）對產(chǎn)品的喜愛和信任，使之成為消費者心目中的復(fù)讀機第一品牌。使品牌推廣跳躍式進行。XX“天才少年”星光計劃促銷行動，通過扶持目標城市的優(yōu)秀英語學(xué)生，使其成為產(chǎn)品的忠實使用者和宣傳者，利用他的力量，影響周圍的同學(xué)，從而在目標消費群（中小學(xué)生）中樹立復(fù)讀機首選品牌的地位。活動簡述（一）、向優(yōu)秀學(xué)生提供獎品在目標城市，每所學(xué)校選取外語成績最好的學(xué)生一名。向該名學(xué)生寄上一封信。祝賀他取得的好成績。說明由于他在外語上的努力，已被XX評為“英語之星”“天才少年”。向他贈送一臺XX復(fù)讀機，鼓勵他更好地學(xué)習(xí)外語。同時，作為XX的形象使者，今后他在中學(xué)階段的學(xué)習(xí)用品將由XX提供（如筆、文具盒、書包等）。通過優(yōu)秀學(xué)生使用XX，在其他學(xué)生中形成一種示范作用，形成對品牌的好感。（二）、通過優(yōu)秀學(xué)生向其他學(xué)生散發(fā)宣傳品過一段時間，我們給該名學(xué)生再寄一封信，表明作為一位好學(xué)生，不僅應(yīng)自己學(xué)好外語，還應(yīng)鼓勵同學(xué)們學(xué)好外語。信中夾寄了一疊給家長的信，一疊XX的小禮物（如印有李湘頭像的不干膠、課程表）、一疊購買XX的優(yōu)惠券。

說明這是XX給他的特權(quán)，只有他才有禮物和優(yōu)惠券，請他把這些禮物帶給他的同學(xué)們，把信帶給家長，鼓勵同學(xué)們也買復(fù)讀機學(xué)好英語。利用普通學(xué)生對優(yōu)秀學(xué)生的仰慕和模仿，利用優(yōu)秀學(xué)生的權(quán)威感和樂于傳播的心態(tài)，使XX復(fù)讀機成為該學(xué)校的知名品牌，并通過優(yōu)惠券促進產(chǎn)品銷售。促銷的準備工作1、優(yōu)秀學(xué)生情況摸底2、兩封信的撰寫及印制；2、促銷優(yōu)惠券的準備3、促銷禮品的準備4、消費者資料的收集。“XX天才少年星光計劃”另一種方式若前種方式不理想，可改用另一種方式。活動釋義：1、給天才少年發(fā)獎前一段時間剛舉行過全國、全省、全市奧林匹克英語競賽。找到獲獎學(xué)生，向其學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)表示。該名學(xué)生的獎品由XX公司提供，獎勵復(fù)讀機2、向英語教研組贈送復(fù)讀機為了支持英語教育，普及雙語教學(xué)，提高民族素質(zhì)，向該學(xué)校（經(jīng)選擇的重點學(xué)校）英語教研組贈送XX復(fù)讀機兩部，支持其英語教學(xué)。英語尖子用的是XX復(fù)讀機，老師上課用的是XX復(fù)讀機。通過兩種示范力量，使XX復(fù)讀機成為該校園復(fù)讀機第一品牌。這樣一個校園一個校園地占領(lǐng)。活動簡述：在學(xué)校新學(xué)年開學(xué)典禮上，一般會舉辦對上學(xué)期優(yōu)秀學(xué)生和各種賽事獲獎?wù)叩谋碚茫藭r正是XX利用的機會。1、現(xiàn)場向英語競賽獲得者英語之星“天才少年”頒獎。并由校長宣布：獎品由XX提供。獎XX星級機芯全自動復(fù)讀機一臺。2、現(xiàn)場向英語教研組贊助教學(xué)儀器，為XX星級機芯全自動復(fù)讀機兩臺，支持英語教學(xué)。3、XX領(lǐng)導(dǎo)人借此機會向全體師生，闡明贈送復(fù)讀機、支持英語教學(xué)的意義，介紹XX復(fù)讀機的優(yōu)點和功能。4、XX向全校學(xué)生發(fā)放“給家長的一封信”，上面是XX復(fù)讀機的功能介紹。請學(xué)生帶給家長，并附送一張優(yōu)惠券。憑優(yōu)惠券到XX售點可特價購買。5、爭取學(xué)校的支持，與學(xué)校英語教研組一起，開展“校園許老師”活動，由XX公司出資，聘請學(xué)校的優(yōu)秀英語教師擔(dān)當許老師，輔導(dǎo)產(chǎn)品的消費者（學(xué)生）學(xué)習(xí)，形成校園學(xué)英語熱，活動作用：1、宣傳了產(chǎn)品品牌。2、向?qū)W生和教師贈送復(fù)讀機，獲得目標消費群品牌好感。3、利用機會向?qū)W