房地產(chǎn)營(yíng)銷方案1、銷售SWOT分析（1）、優(yōu)勢(shì)：區(qū)域內(nèi)現(xiàn)在最大、品牌最集中建材廣場(chǎng)文登、威?，F(xiàn)唯一全功效超級(jí)小區(qū)國(guó)際化品牌導(dǎo)入、國(guó)際化管理商住互動(dòng)，并能刺激小區(qū)內(nèi)部消費(fèi)項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套齊全切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場(chǎng)提供便利貨物交通性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增加潛性大開發(fā)區(qū)“經(jīng)營(yíng)孵化器”政策指導(dǎo)環(huán)境幽雅，山水俊秀建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑（2）、劣勢(shì)：人流交通還未完善區(qū)域市場(chǎng)還未成熟區(qū)域發(fā)展處于早期階段開發(fā)周期較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)極高周圍形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周圍配套不完善（3）、機(jī)會(huì)：政府大力扶持幫助項(xiàng)目順利進(jìn)行“聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間旅游城市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展和外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念提升市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展（4）、威脅：a.首次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場(chǎng)可變性難以估計(jì)周圍城市市場(chǎng)淺搶市場(chǎng)份額整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大政府主觀意識(shí)影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度2、用戶定位考慮到一期建材市場(chǎng)國(guó)際性定位，銷售、經(jīng)營(yíng)輻射圈范圍不僅涵蓋全市，同時(shí)也吸納著省內(nèi)本土、全國(guó)和國(guó)外投資者和經(jīng)營(yíng)者，此間，我們估計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資用戶所項(xiàng)目體份額及吸引專題。設(shè)計(jì)開盤前期本市及本省內(nèi)占比50%，經(jīng)歷了前期市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)覺本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購物大賣場(chǎng)來說，已經(jīng)有很多外地高端同類商場(chǎng)入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)上并沒有幾家能夠在營(yíng)業(yè)額、人流量上高于當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)。另依據(jù)調(diào)查中本省房地產(chǎn)發(fā)展情況分析，商業(yè)物業(yè)很之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投資經(jīng)歷較少、意識(shí)較為淡薄，為吸引到足夠投資量，我們將以專題為“本土企業(yè)開發(fā)超級(jí)國(guó)際型項(xiàng)目”增加情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為主，同時(shí)宣傳“投資群回報(bào)率大于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識(shí)；而設(shè)計(jì)全國(guó)范圍內(nèi)投資占比35%是肯定，全國(guó)投資用戶經(jīng)驗(yàn)豐富，大部分全部含有主觀意識(shí)，對(duì)城市發(fā)展全部期間過程和政策很熟悉，尤其是浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了大量這類型投資用戶，且以前和我們有過業(yè)務(wù)來往，部分已成為我們固定用戶源，在溝通、交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對(duì)她們進(jìn)行宣傳和演解方面全部相對(duì)易于接收，其次，她們因?yàn)橐郧巴顿Y指向性過強(qiáng)，投資金額也相對(duì)居高，由此，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)將成為我項(xiàng)目對(duì)之而言又一大優(yōu)勢(shì)。總體上我們?cè)谶x擇全國(guó)投資用戶時(shí)，目標(biāo)將更多集中在了浙江、杭州、溫州一帶，同期城市成長(zhǎng)率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、國(guó)際品牌主導(dǎo)表現(xiàn)將成為吸引她們關(guān)鍵點(diǎn)；“多國(guó)之窗”，假如離開國(guó)外投資市場(chǎng)，那品牌效應(yīng)就是一個(gè)空盒子，人均GDP高于中國(guó)外國(guó)人早已踏入了本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，她們已經(jīng)了解了區(qū)域內(nèi)政策、各業(yè)態(tài)市場(chǎng)及風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也為本市帶來了新興經(jīng)營(yíng)意識(shí)和巨大經(jīng)濟(jì)提升，政府同時(shí)也為她們準(zhǔn)備了豐厚投資優(yōu)惠政策，方便招商引資。鑒此，我們把15%投資占比拋向了她們，目標(biāo)在于正確為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際確保品牌附加，其二可加大國(guó)際合作、交流空間、其三滿足投資擁有率。抱這這三點(diǎn)目標(biāo)，我們確定了強(qiáng)調(diào)人均GDP和貨幣等比值如：“XX市買一鋪，國(guó)外買一庫”且發(fā)展速度快、升值潛力巨大及對(duì)政府韓投資商人制訂優(yōu)惠政策作為一號(hào)宣傳專題，以加強(qiáng)兩國(guó)產(chǎn)業(yè)合作等副宣傳專題，從根本上抓住外國(guó)人心態(tài)，吸引到她們加入。3、抗性屏蔽及利益點(diǎn)訴求從投資者八大“鐵律”角度而言，全部投資類物業(yè)全部存在著未知風(fēng)險(xiǎn)，由此而來就是投資者在投資中所產(chǎn)生抗性，那“多國(guó)之窗”又有哪些抗性呢？如和屏蔽呢？可不能夠把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)？（1）、周圍環(huán)境、配套抗性項(xiàng)目周圍商業(yè)、居住、人流和配套條件不完善是現(xiàn)在我項(xiàng)目存在最大問題，從投資者角度分析，這是肯定將提及問題，當(dāng)在以后工作中解答用戶此問題時(shí)，我們可通知她們，“多國(guó)之窗”作為文登經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)形象型項(xiàng)目，3600畝大型多業(yè)態(tài)、多風(fēng)格大型小區(qū)，其內(nèi)部消費(fèi)群和居住量將滿足周圍消費(fèi)量，同時(shí)項(xiàng)目標(biāo)商業(yè)將滿足文登、威海引乃至整個(gè)本市消費(fèi)需求，同時(shí)將大大帶動(dòng)周圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展，周圍配套也也伴隨時(shí)間段很快成長(zhǎng)起來，現(xiàn)在投資就象是原始股、極有增值性和保值性，同時(shí)經(jīng)過可和政府溝通，配合說詞展示區(qū)域計(jì)劃藍(lán)圖增加投資用戶信心。（2）、回報(bào)率抗性投資者最在意投資回報(bào)，是她們?cè)u(píng)定一個(gè)項(xiàng)目是否能夠投資第一基準(zhǔn)，就現(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)采取包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者招數(shù)比比皆是，不過真正能夠?qū)崿F(xiàn)卻是極少數(shù)，怎樣在此方面說服她們購置“多國(guó)之窗”建材廣場(chǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)首先應(yīng)該給用戶介紹業(yè)態(tài)優(yōu)異經(jīng)營(yíng)方法上優(yōu)勢(shì)比如我們“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念，挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等無形資產(chǎn)，可提升附加值。同時(shí)“一元到家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)本市，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)將有足夠營(yíng)業(yè)額保障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢(shì)，足以到確保高于現(xiàn)在常數(shù)8%回報(bào)率數(shù)字，現(xiàn)場(chǎng)能夠計(jì)算給用戶看，決不能亂做承諾，再者強(qiáng)調(diào)經(jīng)過我們?nèi)珖?guó)和多國(guó)大面積招商引入，足以保障經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種、品牌。另一時(shí)段性問題也必需考慮，前期市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定情況，可考慮前期對(duì)經(jīng)營(yíng)戶免租金一段時(shí)間，但對(duì)于確保投資在此階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作，因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)和前期銷售是密不可分，假如確保經(jīng)營(yíng)者前期經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策必需要犧牲一段時(shí)間租金回收，在投資者層面是不能接收，故發(fā)展商在此階段需做好收益讓步思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷售工作能有效開展，舍小顧大也是肯定?。?）、前期工程形象抗性在超大規(guī)模項(xiàng)目開發(fā)中，無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)將最合適產(chǎn)品在最合適時(shí)機(jī)賣給最合適人概念合理利用肯定規(guī)律，不過不是人人全部會(huì)如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)完工后，不能立即跟進(jìn)二期工程形象，將影響到用戶投資信心，故提議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段靠近中期時(shí)，必需為二期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)整體連貫性。同時(shí)銷售部在現(xiàn)場(chǎng)說詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可估計(jì)各項(xiàng)問題，很有可能在到時(shí)階段不能完成以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場(chǎng)高掛二期項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)指標(biāo)及介紹，讓投資者感到二期項(xiàng)目標(biāo)計(jì)劃形象，增加投資者信心和熱情。（4）、價(jià)格抗性在其它項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格抗性在銷售過程中是無法避免，當(dāng)然依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)處理程度和效果不一樣，一樣也被記載在了銷售率里，當(dāng)然，我項(xiàng)目也一樣存在這方面問題，但其實(shí)影響不大，對(duì)于我項(xiàng)目周圍樓盤，可行成價(jià)格只有“家紡城”一家，且從各個(gè)方面全部不可能和我項(xiàng)目形成對(duì)比，所以，我們?cè)诳紤]定價(jià)范圍時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者在單價(jià)和總價(jià)上接收程度，制訂合理又豐收價(jià)格然后用具質(zhì)對(duì)抗單價(jià)抗性，按揭（可利用政府扶持，申請(qǐng)六成十年按揭）對(duì)抗總價(jià)抗性，同時(shí)也降低了投資人部分風(fēng)險(xiǎn)。既然能夠處理抗性問題，那么就不得不考慮賣點(diǎn)挖掘，從我“多國(guó)之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷售過程中在和用戶介紹到利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。4、價(jià)格策略（1）、價(jià)格策略--低開高走因?yàn)轫?xiàng)目現(xiàn)在周圍條件并不豐厚，建材市場(chǎng)屬于整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)早期工程，定價(jià)方面將周圍項(xiàng)目“家紡城”作為比較對(duì)象，并考慮項(xiàng)目各本身原因，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目標(biāo)均價(jià)1900元上下；在價(jià)格浮動(dòng)思緒上應(yīng)采取實(shí)施低開高走政策，為能達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)和后期項(xiàng)目標(biāo)順利開發(fā)，開盤日期占定為3月6日周日（宜：祭奠、開光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。正沖：正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日驚蟄，20日春雨），從一期建材市場(chǎng)從開盤到尾盤期整體營(yíng)銷時(shí)間暫設(shè)定為十二個(gè)月銷售周期；四個(gè)漲幅階段累計(jì)上浮價(jià)格35%~40%：第一階段：開盤期3月底趁熱打鐵上調(diào)8%~10%，在3月底至4月月初底平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性；第二階段：強(qiáng)銷期4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)到時(shí)價(jià)格10%~15%，表現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷期依據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲5%~10%；尾盤期3月以盛大推出珍藏版鋪位為帶動(dòng)基礎(chǔ)上調(diào)到時(shí)價(jià)格5%，以最快速度實(shí)現(xiàn)100%銷售率同時(shí)確保發(fā)展商利潤(rùn)和資金回收。表現(xiàn)了本項(xiàng)目良好增值性，同時(shí)滿足發(fā)展商對(duì)營(yíng)銷需求和市政府區(qū)域帶動(dòng)需求。5、銷控及折扣策略（1）銷控策略怎樣把準(zhǔn)“多國(guó)之窗”項(xiàng)目一期建材市場(chǎng)銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)開展工作，其一針對(duì)項(xiàng)目本身特征（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷控；其二經(jīng)過蓄市期正確了解各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需求百分比，經(jīng)過百分比分析銷控位置發(fā)放量；其三是針對(duì)整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場(chǎng)戰(zhàn)。在項(xiàng)目開盤前期，以第一關(guān)鍵點(diǎn)為判定標(biāo)準(zhǔn)，保留優(yōu)異位置，總體占量力30%，開盤期，經(jīng)過第二標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整，保持30%控制量。在強(qiáng)銷期分二期放出20%銷控戶型實(shí)施開盤后和房交會(huì)期間上調(diào)價(jià)格，滿足整體供給量同時(shí)達(dá)成好位置賣個(gè)好價(jià)錢產(chǎn)品增值策略。剩下10%用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氣氛，結(jié)合價(jià)格策略和SP活動(dòng)完成任務(wù)。（2）折扣策略折扣，應(yīng)把它合理利用為一個(gè)硬性促銷手段，在開盤前期實(shí)施內(nèi)部認(rèn)定階段，未對(duì)外公開實(shí)施價(jià)格時(shí)，折扣或其它優(yōu)惠是刺激性最強(qiáng)東西，在這一時(shí)段，提議折扣為：一次性付款9.6折、按揭9.8折。開盤期和開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一實(shí)施一次性付款9.8折、按揭9.9折。強(qiáng)銷期4月上旬放出銷控后實(shí)施一次性付款9.8折、按揭無折扣，確保利益點(diǎn)。持銷期因?yàn)閮r(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡季，此時(shí)應(yīng)實(shí)施淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化現(xiàn)有產(chǎn)品。尾盤期放出保留戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大程度完成銷售任務(wù)為基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外全部剩下物業(yè)實(shí)施漲價(jià)后一次性付款9.7折、按揭9.8折。6、操作模式（1）外出探訪式考慮到我項(xiàng)目標(biāo)輻射面較廣，因?yàn)閮?nèi)部土地證、成本控制原因，前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一定效果，制造一定著名度和找到部分經(jīng)營(yíng)、投資用戶，人員外出派單、搜集和挖掘用戶源是現(xiàn)在最好選擇。將投資經(jīng)營(yíng)用戶鎖定為第一開展目標(biāo)。（2）房交會(huì)造勢(shì)式參與房交會(huì)也是必不可少銷售渠道之一，但范圍必需包含全國(guó)，除固有每十二個(gè)月十月XXX舉行XXX秋季房交會(huì)、每十二個(gè)月十一月舉行青島名盤推介會(huì)和煙臺(tái)十月主辦住交會(huì)外還應(yīng)參與投資用戶相對(duì)集中溫州、江浙一帶房交會(huì)，如：杭州四月舉行商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)；溫州十月主辦商鋪展示交易會(huì)等（具體依據(jù)實(shí)際時(shí)間和步驟進(jìn)行安排）。（3）政府幫助式為多方面深挖投資用戶資源，加之本項(xiàng)目標(biāo)政府幫助優(yōu)勢(shì)，我們可經(jīng)過銀行、電信部門等相關(guān)部門，尋求高額存款戶、高額手機(jī)話費(fèi)用戶、日資金存取量較大人作為本市和威海主攻目標(biāo)用戶群。（4）人物營(yíng)銷式在前期土地證還未拿到情況下，無法推廣硬性廣告，可從側(cè)面角度進(jìn)行推廣宣傳，利用人物影響力從全國(guó)性專業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》等渠道上對(duì)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無可非議是一個(gè)低成本、高效果選擇，提議人選大涵志遠(yuǎn)企業(yè)解軍總經(jīng)理。（5）常規(guī)SP活動(dòng)式考慮SP活動(dòng)效果和指向性，特定依據(jù)目標(biāo)用戶定位三種分類開展工作，首先是本省內(nèi)用戶，在接收公關(guān)活動(dòng)方法上，仍處于一個(gè)初級(jí)“賞識(shí)”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)專題以貼近市民生活為主，活動(dòng)地域關(guān)鍵以XXXXXXXXXX聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容關(guān)鍵有：如十輛貨車組成宣傳車隊(duì)巡游本市，其車身宣傳專題有“一元到家”建材售后送貨服務(wù)、“多國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、多國(guó)之窗項(xiàng)目形象宣傳；XX、XXX、XX、XX、XXX就近城市設(shè)置看房直通車并在車身上做上“一元到家”、“網(wǎng)絡(luò)式貨物銷售”建材售后送貨服務(wù)、“多國(guó)之窗”建材市場(chǎng)形象宣傳、“多國(guó)之窗”項(xiàng)目形象宣傳；盛大開盤儀式，關(guān)鍵表現(xiàn)國(guó)際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳專題、升值潛力宣傳專題、“多國(guó)文化”宣傳專題，關(guān)鍵內(nèi)容有：開幕致詞、齊魯文化演介、舞臺(tái)演出、小品、多國(guó)流行勁舞、英文歌曲等；實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接收媒體訪問；定時(shí)依據(jù)時(shí)段性銷售專題舉行露臺(tái)循演，關(guān)鍵宣傳地域以XX、XXX、XXX、XXX、XXX市關(guān)鍵地段為主，多國(guó)地域形象宣傳，考慮到成本問題，活動(dòng)關(guān)鍵以參與媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其它為輔；盡最大可能吸引到投資者眼光，刺激投資欲望。二、實(shí)施計(jì)劃1、（開盤前）銷售工作計(jì)劃表時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷售率1月1、測(cè)評(píng)用戶意向2、設(shè)置戶外展場(chǎng)和多國(guó)外賣場(chǎng)3、暫不公布價(jià)格4、結(jié)合廣告發(fā)放對(duì)經(jīng)過電話咨詢吸引用戶到現(xiàn)場(chǎng)看房并對(duì)現(xiàn)場(chǎng)用戶進(jìn)行登記1、準(zhǔn)備戶外展場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車2、確定戶外展場(chǎng)工作人員3、確定對(duì)韓SP活動(dòng)內(nèi)容及事項(xiàng)4、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶并做好用戶預(yù)登記5、統(tǒng)一說詞為用戶介紹項(xiàng)目情況、優(yōu)點(diǎn)6、測(cè)評(píng)用戶意向調(diào)查及匯報(bào)制作分析用戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析用戶所提問題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研8、派發(fā)DM單1、最大可能性吸引投資者購置欲望但又須為開盤留有余地2、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況立即搜集用戶信息及接收程度3、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、增加項(xiàng)目著名度無2月下旬開盤前1、測(cè)評(píng)用戶意向2、銷控封位3、在不公開價(jià)格前提下以折扣優(yōu)勢(shì)促成用戶內(nèi)部認(rèn)訂（不對(duì)外公開）4、開展本市SP活動(dòng)5、開展全國(guó)性SP活動(dòng)6、開展對(duì)韓SP活動(dòng)7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、通知預(yù)登記用戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可退）2、完成實(shí)施銷控表及銷控說明3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)提交4、測(cè)評(píng)用戶意向調(diào)查及匯報(bào)制作分析用戶需求內(nèi)容并進(jìn)行分類分析用戶所提問題，立即把穩(wěn)側(cè)關(guān)鍵5、準(zhǔn)備購房協(xié)議6、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)開盤階段性調(diào)研7、派發(fā)DM單1、為開盤打下基礎(chǔ)同時(shí)完成部分成交、制造現(xiàn)場(chǎng)高溫效應(yīng)2、銷控封位確保鋪位供求3、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、立即搜集用戶信息及接收程度5、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、增加項(xiàng)目著名度5%時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷售率開盤期預(yù)定3月6日開盤1、開盤儀式2、銷控封位3、公開價(jià)格4、開盤實(shí)施促銷鋪（二套）4、開展對(duì)韓SP活動(dòng)5、另實(shí)施開盤折扣6、利用開盤熱造勢(shì)7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶2、結(jié)合推廣專題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作3、借助開盤熱氣促成成交4、結(jié)合推廣專題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作5、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、實(shí)施銷控表8、確定參與房交會(huì)地點(diǎn)及內(nèi)容9、派發(fā)DM單1、達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)銷售同時(shí)主動(dòng)推高開發(fā)企業(yè)著名度2、合理控制戶型銷量配比3、增加項(xiàng)目著名度和開盤效果20%（1）外出派發(fā)DM宣傳單時(shí)間：1月~12月地點(diǎn)：XXXXXXXXXX實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過外出派發(fā)DM單形式，對(duì)以上城市專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一宣傳、搜集前期快速提升項(xiàng)目著名度，搜集項(xiàng)目意向目標(biāo)用戶，屏蔽前期無法公布硬性廣告劣勢(shì)。后期鞏固市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)容入空間。所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮品責(zé)任人員：XX工作人員：全部銷售人員估計(jì)效果：前期搜集目標(biāo)用戶1500組、后期5000組，累計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)搜集目標(biāo)用戶6500組左右。（2）網(wǎng)絡(luò)式銷售時(shí)間：2月底開啟地點(diǎn)：全國(guó)性網(wǎng)站實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和以后網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)建立信息平臺(tái)。所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作責(zé)任人員：雙方工作人員：雙方估計(jì)效果：經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)模式打開全國(guó)銷售面，同時(shí)使消費(fèi)者能隨時(shí)了解項(xiàng)目情況，增加項(xiàng)目著名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購形式吸引全國(guó)用戶關(guān)注、認(rèn)購。（3）網(wǎng)點(diǎn)式銷售時(shí)間：3月6日開盤前地點(diǎn)：XXXX實(shí)施目標(biāo)：針對(duì)省內(nèi)消費(fèi)目標(biāo)和關(guān)鍵城市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向用戶，并經(jīng)過購房車接待用戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)完成認(rèn)購。所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、責(zé)任人員：XXX工作人員：各地外派銷售員估計(jì)效果：搜集、挖掘全省目標(biāo)意向用戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場(chǎng)拓展和最大成交量，完成省內(nèi)銷售目標(biāo)任務(wù)。（4）政府幫助完成目標(biāo)用戶搜集時(shí)間：2月地點(diǎn)：XXX實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過政府渠道搜集目標(biāo)用戶，如銀行高額存放戶、高額手機(jī)用戶、政府預(yù)定消費(fèi)部門等。所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)絡(luò)電話責(zé)任人員：XXX工作人員：全部銷售人員估計(jì)效果：利用本身優(yōu)勢(shì)，開展便利渠道，挖掘潛在投資用戶源。（5）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)用戶接待時(shí)間：2月底~3月6日開盤地點(diǎn)：售房中心實(shí)施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完成前期內(nèi)部認(rèn)購、預(yù)定、預(yù)售。所需道具：售房部、售房部所需道具責(zé)任人員：XX工作人員：案場(chǎng)銷售人員估計(jì)效果：完成前期用戶接待、形象宣稱、展示和經(jīng)過內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿刹糠咒N售任務(wù)。（6）SP活動(dòng)促銷時(shí)間：2月中旬地點(diǎn)：xxxx實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過各項(xiàng)促銷活動(dòng)增加項(xiàng)目著名度和推廣力度，促成消費(fèi)者購置欲望。所需道具：SP活動(dòng)計(jì)劃確定責(zé)任人員：XX、活動(dòng)組織人員工作人員：銷售促銷人員估計(jì)效果：增加項(xiàng)目著名度和推廣力度，完成部分內(nèi)部認(rèn)購。（7）開盤儀式時(shí)間：3月6日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過開盤熱完成銷售任務(wù)所需道具：開盤公關(guān)活動(dòng)支持責(zé)任人員：XX、XX工作人員：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員估計(jì)效果：經(jīng)過開盤熱完成銷售任務(wù)2、第一階段（xxx年月日—年月日）細(xì)部實(shí)施計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷售率3月下旬（開盤熱銷期）1、銷控封位2、結(jié)合廣告公布和SP活動(dòng)提升銷售率3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上調(diào)到時(shí)價(jià)格10%~15%5、繼續(xù)實(shí)施開盤折扣6、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力1、杭州四月舉行商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項(xiàng)2、部署交易會(huì)展場(chǎng)LOGO墻、DM單、看房車3、確定交易會(huì)展場(chǎng)工作人員4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)用戶5、結(jié)合推廣專題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作6、統(tǒng)一說詞實(shí)施價(jià)格策略7、完成成交用戶數(shù)據(jù)表錄入9、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研10、完成統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)報(bào)表11、簽定協(xié)議12、派發(fā)DM單1、價(jià)格持穩(wěn)升8%~10%2、完成現(xiàn)場(chǎng)銷售3、合理控制戶型銷量配比4、把準(zhǔn)回款速度立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、增加項(xiàng)目著名度和開盤效果30%時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷售率4月上旬1、組織異地投資購房團(tuán)和多國(guó)購房團(tuán)前期工作準(zhǔn)備2、開展對(duì)韓SP活動(dòng)3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保留極好上4、放出部分銷控鋪位5、實(shí)施新折扣6、合理利用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入用戶促成成交7、簽定協(xié)議（如交易會(huì)有優(yōu)惠政策可留于交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)登記）1、組織交易會(huì)展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)工作2、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)用戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)3、簽定協(xié)議4、統(tǒng)一說詞實(shí)施銷控發(fā)放策略5、結(jié)合推廣專題實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)工作6、完成交用戶數(shù)據(jù)表錄入7、完成各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表8、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗性2、實(shí)施新價(jià)格新折扣完成現(xiàn)場(chǎng)銷售3、在房交會(huì)前簽完全部已售協(xié)議4、不讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷卻并快速回款5、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況40%4月下旬1、組織異地投資購房團(tuán)和多國(guó)購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易2、上調(diào)整體均價(jià)3、放出部分銷控鋪位4、結(jié)合推廣專題開展工作5、開展對(duì)韓SP活動(dòng)1、簽定協(xié)議2、統(tǒng)一說詞實(shí)施銷控發(fā)放策3、結(jié)合推廣專題實(shí)施4、接待現(xiàn)場(chǎng)和外展場(chǎng)用戶5、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研1、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)及商鋪展銷會(huì)、杭州投資型房地產(chǎn)展覽會(huì)積累客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)2、價(jià)格上升8~10%3、完成現(xiàn)場(chǎng)銷售合理控制戶型銷量配比4、立即了解市場(chǎng)情況45%5月上、中旬1、放出部分銷控戶型2、組織異地投資購房團(tuán)和多國(guó)購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)1、接待現(xiàn)場(chǎng)及外展場(chǎng)用戶用戶2、完成交用戶數(shù)據(jù)表錄入3、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、簽定、登記協(xié)議1、利用保留部分戶型淡季操作2、價(jià)格上升5%3、收回前期銀行按揭款及未收房款立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況60%（1）房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：4月地點(diǎn)：杭州、溫州實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過投資能力比較強(qiáng)、用戶比較集中投資地域，搜集、擴(kuò)展全國(guó)性投資用戶，完成部分全國(guó)投資份額。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料負(fù)責(zé)債人員：XX、XX工作人員：另定房交會(huì)銷售人員估計(jì)效果：針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)完成部分銷售任務(wù)。（2）組團(tuán)式銷售時(shí)間：4月地點(diǎn)：XXXXXXXX實(shí)施目標(biāo)：組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息責(zé)任人員：XX、XX工作人員：銷售人員估計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)用戶接待時(shí)間：3月6日~5月中旬地點(diǎn)：售房中心實(shí)施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場(chǎng)銷售人員估計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。3、第二階段（年月日—年月日）細(xì)步實(shí)施計(jì)劃時(shí)間銷售策略工作關(guān)鍵點(diǎn)效果完成銷售率5月下旬~9月下旬1、組織異地投資購房團(tuán)和多國(guó)購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易2、依據(jù)時(shí)間段情況陸續(xù)上漲均價(jià)3、異地投資購房團(tuán)和多國(guó)購房4、銷控封位5、實(shí)施淡季折扣進(jìn)入自然銷售時(shí)段6、結(jié)合二期工程出臺(tái)開展形象推廣工作7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力8、開展對(duì)韓SP活動(dòng)1、本市舉行房交會(huì)和住交會(huì)前準(zhǔn)備并確定展示會(huì)場(chǎng)位置及道具LOGO墻、DM單、看房車等事項(xiàng)2、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶3、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入4、參與各項(xiàng)房交會(huì)前期準(zhǔn)備5、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表6、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研7、簽定協(xié)議8、派發(fā)DM單1、平穩(wěn)過渡市場(chǎng)淡季利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交2、價(jià)格上升5%3、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況4、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)搜集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)70%10月初~12月下旬1、合理利用交易會(huì)優(yōu)惠政策及引入用戶促成成交2、組織異地投資購房團(tuán)和多國(guó)購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易3、開展對(duì)韓SP活動(dòng)4、上調(diào)整體價(jià)格5、結(jié)合二期工程出臺(tái)6、開展形象推廣工作7、放出部分銷控戶型8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力9、實(shí)施淡季折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng)及展場(chǎng)用戶并統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2、統(tǒng)一說詞實(shí)施銷控發(fā)放策3、統(tǒng)一說詞實(shí)施價(jià)格策略4、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)階段性調(diào)研5、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入6、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表7、組織本區(qū)域和異地市場(chǎng)調(diào)研8、派發(fā)DM單9、簽定協(xié)議1、0價(jià)格上調(diào)10%2、利用折扣策略實(shí)現(xiàn)成交3、利用銷控策略實(shí)現(xiàn)成交4、立即了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況5、利用煙臺(tái)、威海住交會(huì)搜集客源和推廣策略完成一定銷售任務(wù)90%（1）常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)用戶接待時(shí)間：5月~12月地點(diǎn)：售房中心實(shí)施目標(biāo)：完成日常接待，把握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完成銷售所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX工作人員：案場(chǎng)銷售人員估計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（2）組團(tuán)式銷售時(shí)間：月7~8月工作地點(diǎn)：XXXXXXX實(shí)施目標(biāo)：抓住氣候條件優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)組織異地購房團(tuán)，促進(jìn)銷售進(jìn)度。所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員：XX、XX工作人員：部分銷售人員估計(jì)效果：完成部分銷售任務(wù)。（3）房地產(chǎn)交易會(huì)時(shí)間：10月地點(diǎn)：XXXX實(shí)施目標(biāo)：經(jīng)過用戶比較集中本市大型房地產(chǎn)交易展示會(huì)、擴(kuò)展省內(nèi)投資用戶，完成部分銷售任務(wù)。所需道具：沙盤、房交會(huì)所需物料責(zé)任人員：XX、XX工作人員：另定房交會(huì)銷售人員估計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土著名度，完成部分銷售任務(wù)。4、第三階段（年月日—年月日）細(xì)部實(shí)施計(jì)劃尾盤期1月至2月1、均價(jià)上調(diào)2、組織異地投資購房團(tuán)和多國(guó)購房團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)看房并促成交易3、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力4、放出全部銷控戶型5、實(shí)施（二至三套）特價(jià)鋪位其它實(shí)施淡季折扣1、接待現(xiàn)場(chǎng)用戶2、統(tǒng)一說詞實(shí)施銷控發(fā)放策3、統(tǒng)一說詞實(shí)施特價(jià)放策略4、成交用戶數(shù)據(jù)表錄入5、派發(fā)DM單6、完成統(tǒng)計(jì)報(bào)表