汽車銷售顧問(wèn)話術(shù)手冊(cè)汽車銷售顧問(wèn)話術(shù)手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)銷售步驟準(zhǔn)備售后跟蹤報(bào)價(jià)成交試乘試駕需求分析車輛介紹熱情交車接待目錄1.銷售顧問(wèn)話術(shù)------------------------------0012.誘導(dǎo)活動(dòng)----------------------------------0053展廳接待----------------------------------0094.用戶需求分析------------------------------0125.車輛介紹----------------------------------0186.處理用戶異議------------------------------0257.控制成交----------------------------------0288.熱情交車----------------------------------0319.跟蹤服務(wù)----------------------------------03410.投訴處理---------------------------------03611.提升CSS話術(shù)-----------------------------03912.汽車專業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀-------------------------040（一）、銷售顧問(wèn)話術(shù)1、有親戚或好友是做保險(xiǎn)，不在我企業(yè)買保險(xiǎn)其實(shí)您在您好友或親戚那買保險(xiǎn)當(dāng)然廉價(jià)幾百塊錢，但她們沒(méi)有本企業(yè)做得專業(yè)。您看在本企業(yè)買保險(xiǎn)是一條龍服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在本企業(yè)買保險(xiǎn)還能夠享受本企業(yè)會(huì)員服務(wù)，比如：十二個(gè)月四次無(wú)償換機(jī)油、十二個(gè)月48次無(wú)償洗車、大廣州范圍內(nèi)無(wú)償拖車等等，這些服務(wù)十二個(gè)月就能夠幫您愛(ài)車省下多元保養(yǎng)費(fèi)用。這一系列服務(wù)是你好友或是親戚無(wú)法提供。而且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該，而您麻煩您好友，是不是還要感謝她人，付出可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初計(jì)劃省下幾百塊錢。2、有親戚或好友是做保險(xiǎn)，我不在你企業(yè)買保險(xiǎn)？您好，先生／女士，您有親戚或好友在做保險(xiǎn)，想幫她們買我能夠了解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)部分條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面全部有大家在做，但怎樣能真正保障您車輛使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)團(tuán)體來(lái)為您服務(wù)。假如您在我企業(yè)購(gòu)置保險(xiǎn)，我能代表企業(yè)確保您在我企業(yè)維修零件１００％是原廠件,能為您提供二十四小時(shí)保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修車輛全部能享受更長(zhǎng)保質(zhì)期。再加上您好友或親戚做保險(xiǎn)，她也只能為您提供保險(xiǎn)事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。3、按揭怎么辦理,你們找銀行利息太高,我自己找您好，先生/女士，首先各家銀行利息和央行利率是統(tǒng)一，具體會(huì)視用戶資質(zhì)情況上浮或下浮10%，各家銀行全部一樣。我們之所以要指定銀行，是因?yàn)榘唇臆囕v我們企業(yè)負(fù)擔(dān)著很大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榘唇也襟E是銀行申批經(jīng)過(guò)以后，出具同意貸款通知書(shū)，收到通知書(shū)后您只需支付30%車款，本企業(yè)就必需辦理上牌手續(xù)，車輛上牌后從法律意義上來(lái)講，此車就屬于您了。而同貸書(shū)上則會(huì)注明如在放款前發(fā)覺(jué)資料存在不真實(shí)情況下，銀行會(huì)拒絕發(fā)放此筆貸款，到時(shí)銀行不放款，車子又上了牌，會(huì)給用戶和本企業(yè)全部帶來(lái)無(wú)須要麻煩！當(dāng)然我不是說(shuō)您資料會(huì)出現(xiàn)不真實(shí)情況，只是企業(yè)為避免風(fēng)險(xiǎn)，全部用戶全部將一視同仁。4、按揭怎么辦理,你們找銀行利息太高，我自己找.先生，您真細(xì)心。在本企業(yè)辦理按揭是經(jīng)過(guò)中介企業(yè)來(lái)辦理，現(xiàn)在銀行全部不直接對(duì)用戶了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一，不會(huì)因是本企業(yè)找銀行利息就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您能夠放心您在哪個(gè)銀行全部能夠問(wèn)到。您要自己找按揭企業(yè)也能夠，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴時(shí)間，您看您是做生意，一天全部不知多忙，再讓這些瑣碎事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且本企業(yè)收取手續(xù)費(fèi)是1500元，已經(jīng)包含了按揭本金和手續(xù)費(fèi)，費(fèi)用不高就能夠幫您把事情全部給辦妥。讓您省心又省力。5、此車是廠家原版車系車型嗎？所謂原廠車型，是廠家開(kāi)發(fā)原型。你現(xiàn)在看到是廠家依據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r改良。6、當(dāng)用戶說(shuō)她要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車型性能問(wèn)題呢？假如是性能，我們之前也對(duì)比過(guò)其它多個(gè)車型了，這個(gè)車型最適合您。假如是價(jià)格，今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得。7、當(dāng)用戶（決議人）以她們企業(yè)沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？這種情況多發(fā)生在私人企業(yè)，嘗試提議用戶做按揭，并表示車源擔(dān)心或有漲價(jià)可能性。8、“你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家廉價(jià)我就立即買”噢，看來(lái)您是一個(gè)挺爽快人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別地方也有了解過(guò)這款車了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就能夠立即買了，價(jià)格方面既然您已經(jīng)看過(guò)了，全部差不多了，別店能做到我們店也一樣能夠做到，更何況我們店地域是比較偏僻，所以價(jià)格方面比較廉價(jià)，我們經(jīng)營(yíng)成本也比其它店要低，所以我相信只要你車型看好了，價(jià)格方面大家坐下來(lái)談?wù)?。再者，買一輛車我相信您關(guān)注不僅僅是價(jià)格問(wèn)題，應(yīng)該還有其它方面，比如說(shuō)售后服務(wù)，保險(xiǎn)理賠等，我相信讓我介紹完，我企業(yè)部分特色服務(wù)后你一定會(huì)感到滿意。9、在臨成交時(shí)候，用戶往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就立即買……這車價(jià)日常我們?nèi)渴遣凰蜄|西，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠時(shí)機(jī)全部不買話，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。假如車型就選擇最優(yōu)惠時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車時(shí)間嘛！10、避震差，過(guò)減速帶很不舒適您提這個(gè)問(wèn)題很好，看來(lái)您對(duì)我們車感受還是蠻深。XX車避震是比較硬，但不叫差，因?yàn)楸苷鹗孢m是否和車子操控性能好壞是成反比。XX車是重視操控性，所以避震較硬過(guò)減速帶時(shí)顯得比較顛簸，但車子加速過(guò)彎和車身平穩(wěn)是很好，行駛穩(wěn)定、路感清楚，不易暈車，您試一下看看感覺(jué)是不是。之前我們家人坐親戚XX，在過(guò)高速公路入口彎道時(shí)車子側(cè)向了一邊，只能跑30公里過(guò)去，上次我們企業(yè)人去桂林玩，開(kāi)著XXX公務(wù)車進(jìn)入一樣彎道開(kāi)70公幾乎全部沒(méi)感覺(jué)。11、XX車降價(jià)幅度小XX車降價(jià)幅度確實(shí)極少，而不像其日系美系車幅度那么大。作為買車人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓你們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)置信心，很多日韓系車子買之前全部很優(yōu)惠，但不到多個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。另一個(gè)原因吉利之所以降價(jià)幅度少，這和廠家市場(chǎng)營(yíng)銷觀念相關(guān)，日系、韓系廠家是把返利讓給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商把控價(jià)格，當(dāng)經(jīng)銷商銷售出現(xiàn)壓力時(shí)就會(huì)大幅度調(diào)價(jià)，從而吸引消費(fèi)者；而吉利廠家是直接把利益讓給用戶，我們經(jīng)銷商無(wú)法調(diào)整價(jià)格。我之前一名車主，她和好友一起買車，她買了XX，她好友買了XX，當(dāng)初XXX還要加5000元拿車，現(xiàn)在六個(gè)月時(shí)間，她好友車已經(jīng)折掉1.5萬(wàn)了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)2萬(wàn)元），她車現(xiàn)在一直全部沒(méi)有掉價(jià)，心里全部不知道多舒適，拿去賣二手車全部賺多一點(diǎn)呢。12、全系列車全部會(huì)有剎車異響情況存在您是指車子在起步放剎車或行進(jìn)當(dāng)中踩剎車時(shí)發(fā)出聲音吧，這是一個(gè)很健康聲音，假如有響聲話那恭喜您，這是一臺(tái)新車，沒(méi)有給人家開(kāi)過(guò)。剎車碟和剎車片有一個(gè)相互磨合時(shí)間，新車因?yàn)閯x車碟和剎車片表面未處于磨合好狀態(tài)，所以才會(huì)產(chǎn)生響聲，當(dāng)車子過(guò)了磨合期后，響聲會(huì)逐步減小。我部分車主全部會(huì)挑車，她們?cè)谠囓嚂r(shí)候?qū)ｉT(mén)挑有剎車聲音車，然后再看發(fā)動(dòng)機(jī)。13、XX車身發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大，起步慢XX車和XXX相對(duì)比，XX車聲音會(huì)顯得稍微大一點(diǎn)，拿臺(tái)寶馬和凌志相對(duì)比，寶馬聲音也是大一點(diǎn)，這是德國(guó)車造車傳統(tǒng)，讓您擁有澎湃動(dòng)力感受。衡量一個(gè)車好壞，發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)好壞，并不是靠聲音來(lái)判定，您認(rèn)為大眾車發(fā)動(dòng)機(jī)口碑怎樣？我有個(gè)好友，用是XXX，她還嫌發(fā)動(dòng)機(jī)聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍人看過(guò)來(lái)才夠氣派。14、這車是XXXX廠家出嗎？這車是在原廠導(dǎo)航版基礎(chǔ)上，進(jìn)行專業(yè)安全和配置升級(jí)，車輛包圍尾翼采取是XXXX原廠選配件，中網(wǎng)采取是進(jìn)口日本版中網(wǎng)，所以這款車絕對(duì)能確保XX純正血統(tǒng)，除此之外，我們對(duì)這車進(jìn)行了安全配置升級(jí)，增加了汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)，此套系統(tǒng)現(xiàn)在也只是在沃爾沃，寶馬車上和以色列軍方上使用，能盡可能免碰撞事故發(fā)生，能最大程度確保您安全，而且現(xiàn)在只有我們XX才裝配有此系統(tǒng)，我們將這臺(tái)代表最高安全標(biāo)準(zhǔn)車命名為“xxxxxx版”15、你們xxxx版是不是全部選配件全部是XX？我們包圍，中網(wǎng)全部是XX純正配件，能確保xxxx純正血統(tǒng)，我們輪胎采取是XX主流改裝胎（PWD澳洲專業(yè)胎鈴生產(chǎn)商），汽車碰撞預(yù)警系統(tǒng)AWS是沃爾沃，寶馬現(xiàn)在使用安全系統(tǒng)，所以您選擇了我們XX，將會(huì)是最安全XX車！16、這款車仿佛是市面上沒(méi)有，質(zhì)量能確保嗎？其它選裝件能保修嗎？因?yàn)檫x擇是XX原廠零配件，所以質(zhì)量您不用擔(dān)心，能夠享受和新車一樣保修服務(wù)，胎鈴是世界名牌，質(zhì)量您也沒(méi)有必需擔(dān)心。xxxx選裝AWS碰撞預(yù)警系統(tǒng)耐用度可靠度已經(jīng)在沃爾沃何寶立即得到驗(yàn)證了，而且一樣能夠得到十二個(gè)月保修期和終生服務(wù)。17、真皮座椅是原車嗎？我們車子原廠真皮座椅是午陽(yáng)企業(yè)定制，原車真皮座椅是半皮（坐墊及靠背為真皮,側(cè)面及后面為仿皮或絨布），而我們現(xiàn)在這車上一樣由午陽(yáng)企業(yè)定制，而且全車均為真皮座椅，更優(yōu)惠價(jià)格，更高配置。保質(zhì)期跟原車一模一樣。18、【睛雨擋相關(guān)話術(shù)】（1）安裝后會(huì)不會(huì)松動(dòng)？不會(huì)。我們這款車窗側(cè)擋雨板采取了雙面膠和金屬卡扣相結(jié)合固定方法，安裝后很牢靠，不會(huì)松動(dòng)。（2）安裝后車跑起來(lái)會(huì)不會(huì)有呼呼風(fēng)聲？不會(huì)。我們當(dāng)初在設(shè)計(jì)時(shí)就考慮到降低風(fēng)噪音，該產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了日本進(jìn)行風(fēng)噪試驗(yàn)，時(shí)速120公里以下時(shí)不會(huì)有顯著風(fēng)噪。（3）這種材料，在夏天太陽(yáng)曬了以后會(huì)不會(huì)變軟？冬天會(huì)邊脆嗎？通常不會(huì)。我們車窗側(cè)擋雨板采取了高級(jí)材料，耐侯性比很好，能在較寬廣溫度范圍內(nèi)保持良好韌性。不管在任何季節(jié)它全部會(huì)悉心呵護(hù)您，為您營(yíng)造舒適駕乘空間。（4）你們這種車窗側(cè)擋雨板確實(shí)漂亮，不過(guò)太貴了。我們產(chǎn)品是由專門(mén)廠商設(shè)計(jì)，全部是為您愛(ài)車量身定做，有著良好匹配性，而且經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格風(fēng)噪測(cè)試，不管從美觀還是實(shí)用角度全部是最好選擇。您裝了我們這款車窗側(cè)擋雨板，行駛在路上，哪怕是外行也一看就知道是原廠貨。19、此車DVD是廠家原配嗎？此車DVD是我們企業(yè)專門(mén)和廠家定制專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車沒(méi)有什么很大差異，跟車是一樣保質(zhì)期，此DVD還有多個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng)2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)3.車載藍(lán)牙系統(tǒng)4.倒車可視影像系統(tǒng)5.行車安全電子狗系統(tǒng)那些功效帶給我什么好處呢？1．DVD顏色、線條跟原車量身定制，給您一個(gè)高貴雅致感受，更關(guān)鍵是能夠讓您在車上感受家庭影院效果，不管您是跟家人一起去旅游，還是塞車等紅綠燈全部不會(huì)讓您認(rèn)為行車沉悶。2．GPS衛(wèi)星導(dǎo)航：國(guó)家授權(quán)正版導(dǎo)航電子地圖，抗震防抖，確保在惡劣路況下正常工作和安全導(dǎo)航，關(guān)鍵路段三維立體顯示，行車指示清楚、詳盡；內(nèi)置更多道路安全屬性資訊（電子狗）；使你能夠在行車途中提前預(yù)知拍攝地點(diǎn)，少交罰單。導(dǎo)航支援拼音、首字母、手寫(xiě)等多個(gè)輸入法；歷史點(diǎn)搜索，輕松尋求目標(biāo)地，讓你一車行遍天下！導(dǎo)航地圖升級(jí)極為方便。3．多功效娛樂(lè)中心旅途最好伴侶可實(shí)現(xiàn)邊導(dǎo)航邊語(yǔ)音播放，功效可隨時(shí)切換；支援FM/AM廣播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超廣可視角度，完美享受高清畫(huà)面。4．多項(xiàng)貼心設(shè)計(jì)，提升安全舒適感受支援藍(lán)牙免提通話功效，確保行車安全,來(lái)電音響自動(dòng)切換為通話模式，讓你行車接收電話安全無(wú)憂!還有倒車后視功效，讓你倒車操控自由。預(yù)留數(shù)自電視、后座顯示幕等界面，可擁有更多升級(jí)選擇這么多實(shí)用安全功效，不僅讓你擁有高級(jí)車豪華配置，更讓你行車切身感受舒適安全駕駛樂(lè)趣，給你家感覺(jué)。(二)、誘導(dǎo)活動(dòng)1、借助基盤(pán)用戶取得潛在用戶資料。（1）李先生，你好啊！我是xx企業(yè)小李啊！最近工作挺順利吧！技巧：對(duì)于基盤(pán)用戶，要常常保持聯(lián)絡(luò)，這么她們?cè)谥車巳簻?zhǔn)備買車時(shí)才會(huì)想到你。通常而言，能夠經(jīng)過(guò)下面三種方法保持和用戶親密聯(lián)絡(luò)：（1）重大節(jié)、假日郵寄賀卡和送小禮品；（2）每十二個(gè)月最少和她們通話五次。（3）每十二個(gè)月親自訪問(wèn)六次。每次打電話時(shí)，要多關(guān)心對(duì)方工作、身體、家庭情況，拉近和用戶距離。啊！是小李?。∽罱欢螘r(shí)間老加班。說(shuō)明：說(shuō)明用戶記得打電話銷售人員。（2）說(shuō)明你們企業(yè)業(yè)務(wù)相當(dāng)好??！平時(shí)還要多注意休息，即使你身體比我強(qiáng)壯。技巧：借機(jī)首先贊美用戶良好業(yè)務(wù)情況，同時(shí)經(jīng)過(guò)合適言語(yǔ)，表示對(duì)對(duì)方關(guān)注。是啊！謝謝你關(guān)心。最近車賣不錯(cuò)吧！說(shuō)明：假如和用戶關(guān)系不錯(cuò)，她們也會(huì)像好友一樣反過(guò)來(lái)關(guān)注你工作和事業(yè)。（3）托你福，上次你介紹那位好友最終買了一款跟您相同型號(hào)車，今天她來(lái)保養(yǎng)時(shí)候還提到您呢。謝謝您給我介紹了那么多好友。對(duì)了，上次曾聽(tīng)你介紹過(guò)，x單位老總是你好友，恰好我們企業(yè)有點(diǎn)業(yè)務(wù)方面事情想麻煩她，您能不能把她聯(lián)絡(luò)方法告訴我一下？技巧：對(duì)于用戶每一次給幫助要立即感謝，除了在時(shí)候跟進(jìn)時(shí)致謝外，以后每次有機(jī)會(huì)時(shí)要注意提及。假如能夠像喬.吉拉德那樣能夠給一點(diǎn)傭金或禮品作為回報(bào)話，對(duì)用戶轉(zhuǎn)介紹用戶會(huì)有很大幫助。同時(shí)，立即切入你打電話要找這位用戶真實(shí)意圖，別在電話中老占用戶時(shí)間，浪費(fèi)她們金錢。你等一等，我找一下XX她辦公電話是XX，手機(jī)電話XX。要不要我先打個(gè)電話給她？說(shuō)明：只要用戶信得過(guò)你，通常情況下她們?nèi)繒?huì)把自己知道情況告訴你。當(dāng)然，這必需是你和用戶關(guān)系就像好友通常。（4）謝謝了！等哪天有空時(shí)候我專程去拜會(huì)她一下，就說(shuō)你介紹，能夠嗎？技巧：為了避免用戶事先把你準(zhǔn)備開(kāi)展業(yè)務(wù)情況告訴你要找人，增加銷售難度，請(qǐng)不要再電話中介紹立即開(kāi)展業(yè)務(wù)任何細(xì)節(jié)。在這里，你目標(biāo)只有一個(gè)，就是拿到電話，讓用戶認(rèn)可是她介紹即可。沒(méi)有問(wèn)題。說(shuō)明：得到用戶認(rèn)可。（5）要不今天先到這里，你工作也很忙，改天等你有空時(shí)候我專程登門(mén)造訪。那謝謝了！再見(jiàn)！技巧：得到所需信息后，通常人全部會(huì)和用戶聊下去，甚至很長(zhǎng)時(shí)間，這不是一個(gè)好做法。提議此時(shí)立即結(jié)束電話，讓用戶做自己事情，你也能夠重新開(kāi)始一個(gè)新電話。2、巧妙應(yīng)對(duì)用戶拒絕。(1)您好！是xx企業(yè)劉先生嗎？技巧：開(kāi)場(chǎng)白。有什么事嗎？說(shuō)明：通常而言，只有要找人和接電話人是同一個(gè)人時(shí)，對(duì)方才會(huì)用這么表示方法。(2)我是xx汽車銷售企業(yè)用戶專員xxx。聽(tīng)說(shuō)貴企業(yè)準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車，恰好我們企業(yè)經(jīng)銷汽車和你們采購(gòu)條件較符合，所以特地打電話向您請(qǐng)教這方面情況。技巧：作完自我介紹后，要說(shuō)明打電話意圖。這里，為了消除用戶戒備心理，并讓用戶能夠接納銷售人員，“請(qǐng)教”這個(gè)詞要常見(jiàn)，同時(shí)，要作停頓，給用戶一個(gè)思索空間。你是怎么知道我電話？你們是怎么知道我們準(zhǔn)備采購(gòu)汽車？說(shuō)明：當(dāng)用戶提出這么問(wèn)題是，說(shuō)明她們真有購(gòu)車計(jì)劃，算是找對(duì)人啦。(3)正如您所知道，要做好銷售必需要有敏銳眼光，我們汽車銷售人員也不例外。從最近某媒體對(duì)貴企業(yè)報(bào)道來(lái)看，伴隨貴企業(yè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，肯定會(huì)有添購(gòu)汽車需求，所以我就打了這個(gè)電話。這不，恰好有這么機(jī)會(huì)讓我們能夠?yàn)橘F企業(yè)提供服務(wù)。真是這么嗎？不過(guò)我們已經(jīng)初步選定合作單位了，假如以后再有這么機(jī)會(huì)，我們會(huì)主動(dòng)和你們聯(lián)絡(luò)。說(shuō)明：用戶開(kāi)始拒絕銷售人員，并想快速中止這次電話造訪。此時(shí)，只要用戶未果斷地掛斷電話，還有銷售機(jī)會(huì)。(4)我了解你們要求，也感謝你接了我電話。其實(shí)今天打電話目標(biāo)不是來(lái)向您推銷我們汽車，只是找一個(gè)機(jī)會(huì)把xx企業(yè)為何預(yù)先全部選定了某款車但以后又重新調(diào)整了她們選擇情況向你匯報(bào)一下。技巧：通常而言，任何一個(gè)用戶全部較關(guān)心她們同行、尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。要讓用戶立即接收銷售人員預(yù)約，最好方法是找到她們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、她們同行在購(gòu)車時(shí)關(guān)注問(wèn)題，最輕易取得陌生用戶接納。同時(shí)，“匯報(bào)”這個(gè)詞也輕易拉近和用戶間距離。是這么！今天下午剛好開(kāi)完業(yè)務(wù)會(huì)后我有點(diǎn)空，你下午4:00來(lái)我辦公室，我們具體談一下，順便帶上產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)單。說(shuō)明：只有你準(zhǔn)備要找用戶談問(wèn)題是她們感愛(ài)好，才能引發(fā)她們好奇，才會(huì)給你時(shí)間見(jiàn)面。要做到這一點(diǎn)，事先情況摸底必不可少，即所謂不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。(5)好，下午4:00我會(huì)按時(shí)抵達(dá)。再請(qǐng)教一下，貴企業(yè)地點(diǎn)是….，你辦公室在x樓。技巧：銷售人員要表明自己能夠按時(shí)赴約，同時(shí)在掛斷電話之前再和用戶核實(shí)一下地點(diǎn)，剩下事情就是準(zhǔn)備好相關(guān)資料按時(shí)赴約。當(dāng)然，也好對(duì)整個(gè)見(jiàn)面過(guò)程進(jìn)行預(yù)估，準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)話術(shù)。在………，306室。好！謝謝您！我們下午見(jiàn)！【成功法則】用戶拒絕是成功銷售良好開(kāi)端。假如不想在電話中被用戶拒絕，就要多從用戶關(guān)心問(wèn)題入手，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、同業(yè)做法，同時(shí)多用“請(qǐng)教”、“匯報(bào)”這么詞匯，設(shè)法讓她們知道你是在真心幫助她們避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。3、當(dāng)用戶要求介紹產(chǎn)品時(shí)。(1)聽(tīng)說(shuō)貴企業(yè)準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車，我正是為這事和您聯(lián)絡(luò)并向您請(qǐng)教（停頓，等候用戶回應(yīng)）。技巧：通常向用戶了解相關(guān)情況時(shí)，全部要以一個(gè)禮貌態(tài)度，用“請(qǐng)教”、“指教”這么部分客套用語(yǔ)，表明你高素質(zhì)。沒(méi)錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但現(xiàn)在還沒(méi)定。既然今天你打電話來(lái)，那么就介紹一下你汽車吧！說(shuō)明：當(dāng)用戶愿意和你接觸時(shí)，通常會(huì)在電話中提出介紹產(chǎn)品要求，這是一個(gè)習(xí)慣性思維。同時(shí)，在沒(méi)有完全接納你情況下，在你介紹過(guò)程中能夠隨時(shí)拒絕你。(2)感謝首次接觸您對(duì)我認(rèn)可。汽車采購(gòu)是一件大事，需要考慮原因很多，相信你們更關(guān)注怎樣避免購(gòu)車中風(fēng)險(xiǎn)吧。技巧：通常情況下，很多銷售人員會(huì)以用戶沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)介紹為借口，尋求直接見(jiàn)面，如“我相信您也很忙，不一定有時(shí)間聽(tīng)我介紹”或“我介紹需要很長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)影響您工作”等，但當(dāng)她們提出這么理由時(shí)，很輕易被用戶“沒(méi)有問(wèn)題，我現(xiàn)在有時(shí)間”、“沒(méi)關(guān)系，你就在電話中介紹吧”而造成失敗。因?yàn)閷?duì)于用戶而言，假如答應(yīng)見(jiàn)面，意味著花時(shí)間可能會(huì)更多。此時(shí)，最好方法就是自己提出一個(gè)問(wèn)題，尋求用戶認(rèn)同。只要用戶認(rèn)同，那么約定上門(mén)見(jiàn)面機(jī)會(huì)就會(huì)出現(xiàn)，可能性就會(huì)增加。那當(dāng)然，誰(shuí)全部期望以最省投資買到性價(jià)比愈加好汽車。說(shuō)明：用戶回復(fù)證實(shí)了你猜測(cè)，也引發(fā)了用戶對(duì)“購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)”問(wèn)題關(guān)注，此時(shí)會(huì)增強(qiáng)她們和你見(jiàn)面欲望。(3)既然如此，我想我們更應(yīng)該安排一個(gè)時(shí)間見(jiàn)一個(gè)面，這么才會(huì)有機(jī)會(huì)把和你們企業(yè)相類似部分用戶是怎樣避免汽車采購(gòu)中風(fēng)險(xiǎn)情況向您作一個(gè)匯報(bào)，以供你們參考。技巧：此時(shí)，要乘勝追擊，主動(dòng)提出見(jiàn)面要求。同時(shí)，要注意溝通內(nèi)容中要有該用戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同業(yè)對(duì)怎樣避免采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題暗示，再次強(qiáng)化她們好奇和深入了解愿望。只有這么，才會(huì)讓她們肯見(jiàn)一個(gè)陌生推銷員。既然如此，那就預(yù)定在周二下午3:00吧！說(shuō)明：用戶主動(dòng)提出見(jiàn)面時(shí)間，這正是此次電弧預(yù)約要達(dá)成目標(biāo)。(4)今天是周五，那下周一3:00時(shí)間我再打一個(gè)電話和您確定一下，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧！技巧：假如用戶給出時(shí)間不在第二天，那么應(yīng)該在造訪前一天提醒用戶。此時(shí)，應(yīng)咨詢用戶意見(jiàn)，給自己留下再次打電話機(jī)會(huì)。要不然，當(dāng)你興高采烈地到了用戶辦公室時(shí)，或許她們已經(jīng)把這件事情忘記一干二凈，演了一個(gè)“空城計(jì)”。通常老道銷售人員全部吃過(guò)這么虧，關(guān)鍵原因是這件事對(duì)于你關(guān)鍵，對(duì)于你用戶而言她們并不一定認(rèn)同最關(guān)鍵。沒(méi)有問(wèn)題！說(shuō)明：取得了用戶認(rèn)可和承諾。(5)那就這么說(shuō)定了，謝謝您！再見(jiàn)！技巧：結(jié)束時(shí)必需對(duì)用戶表示感謝。【成功法則】當(dāng)用戶提出介紹汽車產(chǎn)品要求時(shí)，只能說(shuō)明她們還在選擇階段并未最終確定品牌、車型及供給商，此時(shí)你只有讓用戶給你機(jī)見(jiàn)面談才可能有深入銷售機(jī)會(huì)。記住，一次面談機(jī)會(huì)勝過(guò)數(shù)次電話中產(chǎn)品介紹。4、當(dāng)用戶要求提供資料時(shí)。(1)聽(tīng)說(shuō)貴企業(yè)準(zhǔn)備采購(gòu)一批新車，我正是為這事和您聯(lián)絡(luò)并向您請(qǐng)教（停頓，等候用戶回應(yīng)）。技巧：除了用“請(qǐng)教”這么詞匯表明銷售人員專業(yè)和修養(yǎng)外，要知道在這句話后作適應(yīng)停頓，給用戶一個(gè)思索和接納你空間。沒(méi)錯(cuò)，我們是有這個(gè)考慮，但現(xiàn)在還沒(méi)定。既然今天你打電話來(lái)，那就把你們最新產(chǎn)品資料和報(bào)價(jià)傳真一份給我！說(shuō)明：用戶總會(huì)在不了解銷售人員時(shí)拒絕，提出傳真資料要求也可能是一個(gè)拒絕，也可能是一個(gè)需求。不過(guò)，銷售人員不能被用戶所左右而影響銷售目標(biāo)達(dá)成。（2）看來(lái)你是一個(gè)汽車方面教授，只要看一下汽車產(chǎn)品資料就能夠知道哪個(gè)品牌和車型更適合您。就沖這一點(diǎn)，我一定要上門(mén)當(dāng)面請(qǐng)教。技巧：對(duì)用戶進(jìn)行合適贊美，你會(huì)收到意想不到效果，因?yàn)椤百澝滥軌蚴拱装V變整天才”，贊美能夠拉近銷售人員和用戶間距離。哪里了，只是皮毛而已。說(shuō)明：這是用戶客套話，可能是真如此。（3）上個(gè)月，我碰到一位汽車采購(gòu)教授，她們企業(yè)情況和你們企業(yè)差不多。聽(tīng)她介紹，我發(fā)覺(jué)她對(duì)汽車很了解。當(dāng)我說(shuō)先傳真資料和報(bào)價(jià)給她時(shí)，她說(shuō)一定要見(jiàn)到我本人，因?yàn)樗J(rèn)為除了考慮品牌和車型外，最關(guān)鍵是服務(wù)。她會(huì)從我身上看到我們企業(yè)服務(wù)，判定以后是否能夠給她們提供完善服務(wù)。所以，我提議不管以后是否把我們作為候選對(duì)象，只有見(jiàn)個(gè)面才會(huì)讓您更放心。技巧：經(jīng)過(guò)尋求和用戶背景情況相近或相同案例來(lái)說(shuō)明見(jiàn)面總要性，這么做能夠引發(fā)她們共鳴。假如在自己用戶中找不到這么案例，不妨在打電話時(shí)候之前作部分策劃，對(duì)用戶會(huì)提出問(wèn)題進(jìn)行估計(jì)，事先準(zhǔn)備好回復(fù)話術(shù)。這里，有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題要強(qiáng)調(diào)：就是暗示用戶購(gòu)車中存在有大量風(fēng)險(xiǎn)，其中一個(gè)就是售后服務(wù)問(wèn)題，即使全部是同一個(gè)品牌，但服務(wù)也會(huì)大相徑庭。同時(shí)，表明以后選擇誰(shuí)全部要注意這個(gè)問(wèn)題，以爭(zhēng)取見(jiàn)面溝通機(jī)會(huì)。這幾天我比較忙，不一定有空，你還是把資料先傳真過(guò)來(lái)，我先看一下。說(shuō)明：當(dāng)用戶再次提出這么要求時(shí)，不要讓步，要爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)。只有面對(duì)面，才能對(duì)用戶情況了解更多。（4）既然你很忙，要不這么，我后天下午3:00打電話給您，假如您能抽出時(shí)間話，我們見(jiàn)個(gè)面具體再談。技巧：學(xué)會(huì)體諒用戶難處，主動(dòng)提出下次聯(lián)絡(luò)時(shí)間，爭(zhēng)得用戶同意，為下次溝通奠定基礎(chǔ)。那也行！說(shuō)明：得到用戶承諾，此次電弧目標(biāo)初步達(dá)成。（5）好，那就謝謝您！我后天下午3:00打電話給您！再見(jiàn)！技巧：感謝用戶，再次強(qiáng)調(diào)下次電話時(shí)間?！境晒Ψ▌t】當(dāng)用戶對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)不了解時(shí)，請(qǐng)不要輕易提供產(chǎn)品樣本和資料，除非你和用戶相距很遙遠(yuǎn)。（二）、展廳接待5、新用戶接待現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣車？技巧：當(dāng)看到用戶靠近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，用戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在方向走去。隨便看看（徑自走向樣車旁邊）。說(shuō)明：表明用戶還沒(méi)有明確購(gòu)車目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打攪用戶，以免讓她們產(chǎn)生壓力而快速離開(kāi)展廳。（2）先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：假如用戶沒(méi)有提出介紹汽車產(chǎn)品要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾用戶，此時(shí)所面正確用戶較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車目標(biāo)。假如發(fā)覺(jué)用戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車門(mén)把手時(shí)，應(yīng)立即給回應(yīng)。此時(shí)，能夠視用戶要求進(jìn)行下一步銷售行動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：(1)你好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣車？技巧：迎接用戶開(kāi)場(chǎng)白。這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？說(shuō)明：假如用戶做出這么回應(yīng)，應(yīng)快速給她們反應(yīng)。說(shuō)明用戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生愛(ài)好。(2)您真有眼光，通常來(lái)我們展廳好友首先全部會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣最好一款車。技巧：經(jīng)過(guò)對(duì)用戶贊美，能夠拉近和她們之間距離，尤其是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，深入增強(qiáng)用戶對(duì)自己見(jiàn)解信心。那就介紹一下吧！說(shuō)明：當(dāng)用戶提出介紹產(chǎn)品要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，不然輕易落入用戶設(shè)置陷阱。(3)這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，假如要一一介紹話，可能會(huì)占用您很多時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意搞清楚用戶關(guān)注點(diǎn)和她們要求介紹產(chǎn)品真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，方便展開(kāi)有放矢介紹。因?yàn)橛脩裟繕?biāo)不一樣，介紹方法和“對(duì)話”內(nèi)容也有很大差異?！境晒Ψ▌t】用戶首次來(lái)到展廳，最關(guān)鍵是讓她們適應(yīng)這里環(huán)境，借機(jī)尋求銷售機(jī)會(huì)。6、老用戶接待（1）您好！張大哥，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事全部在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。技巧：當(dāng)看到用戶再次回到展廳時(shí)，除了快速到展廳入口處接待，還要叫得出用戶姓和職務(wù)，和用戶握手，表示出你熱情，拉近雙方距離。真嗎，恰好出差去了。說(shuō)明：用戶可能會(huì)認(rèn)為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)溝通變得更輕松。（2）今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢？技巧：在試探用戶需求和購(gòu)車欲望強(qiáng)度。旗艦型，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？說(shuō)明：明確是否和上次洽談時(shí)用戶關(guān)注車型一致，假如一致，找出還未下決心原因；假如不一致，說(shuō)明用戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需深入強(qiáng)化用戶對(duì)新選定車型認(rèn)同。（3）張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中那款車自上市以來(lái)一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車交付，還真對(duì)不住好友呢。技巧：經(jīng)過(guò)建立壓力，讓用戶產(chǎn)生假如不立即作決定，那么她們相中車將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車可提后果。另外，經(jīng)過(guò)“好友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)和用戶間關(guān)系，利于后續(xù)銷售。這么好賣??！不會(huì)吧？說(shuō)明：用戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員常見(jiàn)一個(gè)銷售伎倆。（4）還沒(méi)真想到，這幾天買車人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最終定了哪個(gè)價(jià)位？技巧：給用戶深入施壓，但這個(gè)話時(shí)候要注意，假如展廳內(nèi)客人極少，甚至有空蕩蕩感覺(jué)，那么這么話就會(huì)讓用戶感覺(jué)是在說(shuō)假話。假如展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來(lái)跑去，這么表示效果就會(huì)大大增強(qiáng)。還沒(méi)定！還有些問(wèn)題沒(méi)有搞清楚。說(shuō)明：只要用戶說(shuō)出這么話，銷售機(jī)會(huì)就來(lái)了。（5）是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢？技巧：誘導(dǎo)用戶說(shuō)出她們難處、擔(dān)心和問(wèn)題。關(guān)鍵是………說(shuō)明：在用戶表述她們問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等她們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就能夠進(jìn)行下一步銷售了。（6）大哥，我還認(rèn)為是什么大問(wèn)題呢！您擔(dān)心這些全部不是問(wèn)題，你看…….我說(shuō)沒(méi)錯(cuò)吧！還猶豫什么？技巧：先表明這些全部不應(yīng)該是影響用戶購(gòu)車原因，然后把用戶提出問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不停地向用戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。假如消除，接下來(lái)就能夠要求成交了?！境晒Ψ▌t】把用戶當(dāng)好友，把購(gòu)車當(dāng)做幫她們處理問(wèn)題過(guò)程，這么她們才會(huì)愿意把錢投在你這里。7、導(dǎo)入銷售正題（1）您好！歡迎光臨（鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意）！準(zhǔn)備看什么樣車？技巧：專業(yè)接待。隨便看看（徑自走向樣車旁邊，圍著樣車?yán)@了一圈，隨即走到駕駛員一側(cè)，伸出手準(zhǔn)備打開(kāi)車門(mén)）。說(shuō)明：表明用戶雖有購(gòu)車意愿，但還處于調(diào)查階段。此時(shí)，不要過(guò)早地打攪用戶，讓她們能夠較快地方法下拉，銷售人員能夠在離用戶1.5米左右距離隨時(shí)待命，在用戶需要時(shí)立即提供幫助。（2）先生（小姐、太太），你好！需要我?guī)兔?？技巧：用戶沒(méi)有提出介紹要求，不要過(guò)多地干擾，給她們觸摸和仔細(xì)觀察機(jī)會(huì)。我先看看（打開(kāi)車門(mén)坐進(jìn)車內(nèi)）。說(shuō)明：此時(shí)，銷售人員能夠坐到副駕位置或后排，隨時(shí)給響應(yīng)。（3）怎么樣，方向盤(pán)設(shè)計(jì)有高級(jí)車那種手感吧！內(nèi)飾色彩符合您要求嗎？座椅包裹性怎樣？技巧：應(yīng)用“問(wèn)詢”導(dǎo)入銷售正題。這里，需注意觀察用戶進(jìn)入車內(nèi)后愛(ài)好點(diǎn)，立即經(jīng)過(guò)診療性問(wèn)題對(duì)用戶需求進(jìn)行判定。同時(shí)，經(jīng)過(guò)用戶親身感受和銷售人員介紹，強(qiáng)化對(duì)汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)接納程度。不錯(cuò)！顏色也很協(xié)調(diào)，座椅也很柔軟，方向盤(pán)設(shè)計(jì)也很獨(dú)特。說(shuō)明：只要用戶認(rèn)同，那么就能夠順勢(shì)進(jìn)行心理誘導(dǎo)。（4）您真有眼光！您想知道為何方向盤(pán)會(huì)成為該車一大賣點(diǎn)嗎？技巧：經(jīng)過(guò)問(wèn)詢激發(fā)用戶愛(ài)好，這事產(chǎn)品展示一大技巧。只有用戶感愛(ài)好時(shí)，你介紹才是有效。不知道，為何？說(shuō)明：用戶好奇已經(jīng)被激發(fā)。（5）（全方位展示方向盤(pán)）技巧：此時(shí)就能夠全方位進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)鍵展示了?！境晒Ψ▌t】技巧性地“問(wèn)詢”是導(dǎo)入銷售整體最好方法之一，也是高水平“對(duì)話”能力一個(gè)關(guān)鍵表現(xiàn)，它會(huì)使“對(duì)話”更出色，讓銷售人員愈加快地步入汽車銷售佳境。（三）用戶需求分析8、用戶購(gòu)車背景（1）（看見(jiàn)用戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里銷售顧問(wèn)小李，歡迎您到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣車？技巧：爭(zhēng)取開(kāi)場(chǎng)白和陳說(shuō)內(nèi)容，尤其是“看”應(yīng)用，很好地把握了用戶心態(tài)，因?yàn)檫@里所銷售車檔次全部較高。隨便看看（接著走到了展車面前）。說(shuō)明：用戶考慮選擇可能是展廳中價(jià)值較低車型，假如是最貴，用戶語(yǔ)氣和語(yǔ)態(tài)會(huì)發(fā)生很大改變。（2）（只需在離用戶約1.2米距離，不要過(guò)早打攪用戶。假如發(fā)覺(jué)用戶在某個(gè)位置停留時(shí)間較長(zhǎng)或回頭時(shí)，要立即靠前）這位先生，看來(lái)您對(duì)這款車很有愛(ài)好。技巧：合適距離和合適時(shí)機(jī)問(wèn)詢，不僅能夠消除用戶擔(dān)心情緒，還能拉近和用戶距離。發(fā)動(dòng)機(jī)是在哪里生產(chǎn)？說(shuō)明：用戶提出了自己?jiǎn)栴}，這也表明了該問(wèn)題是她購(gòu)車時(shí)會(huì)首先考慮。（3）看來(lái)您很專業(yè)！通常首先問(wèn)到發(fā)動(dòng)機(jī)好友全部是汽車方面教授（停頓）。技巧：表示出對(duì)用戶贊美，同時(shí)合適停頓給用戶思索空間，也利于銷售人員決定下一步應(yīng)該說(shuō)什么。哪里，只是知道一點(diǎn)說(shuō)明：用戶自謙，也是對(duì)銷售人員贊美一個(gè)回應(yīng)。（4）我們這款車發(fā)動(dòng)機(jī)是德國(guó)原裝發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力性很卓越。不過(guò)，我想請(qǐng)教一下，您之前接觸過(guò)這款車嗎？技巧：簡(jiǎn)明扼要地回復(fù)用戶問(wèn)題，但此時(shí)不要走進(jìn)銷售誤區(qū)，即在不了解用戶真實(shí)意圖前就進(jìn)入到汽車產(chǎn)品展示階段。此時(shí)話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始對(duì)用戶購(gòu)車背景情況進(jìn)行調(diào)查。在互聯(lián)網(wǎng)上看過(guò)，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)實(shí)車。說(shuō)明：表明用戶對(duì)此款車了解還不夠深入，接下來(lái)銷售人員產(chǎn)品展示功夫就會(huì)直接影響到這位用戶后續(xù)銷售，但此時(shí)還不是展示產(chǎn)品時(shí)機(jī)。（5）那您有沒(méi)有接觸過(guò)其它同級(jí)車呢？技巧：了解用戶對(duì)競(jìng)品認(rèn)知情況和認(rèn)同情況，這是制訂后續(xù)銷售策略基礎(chǔ)。我剛從隔壁展廳過(guò)來(lái)，聽(tīng)她們介紹過(guò)xx款車，相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是發(fā)動(dòng)機(jī)。說(shuō)明：用戶表明她剛接觸到競(jìng)品相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)印象，此時(shí)，銷售人員初步明確了用戶選擇范圍。（6）這么說(shuō)來(lái)，假如以后您要買車話，發(fā)動(dòng)機(jī)是您首先考慮問(wèn)題啦？技巧：對(duì)用戶需求進(jìn)行診療，確定發(fā)動(dòng)機(jī)是否是用戶選車時(shí)優(yōu)先考慮問(wèn)題。假如自己汽車發(fā)動(dòng)機(jī)在同級(jí)車中含有優(yōu)勢(shì)，那么以后銷售中就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)這種優(yōu)勢(shì)；假如不含有優(yōu)勢(shì)，那么以后銷售就要設(shè)法轉(zhuǎn)換用戶選擇關(guān)鍵。以前開(kāi)過(guò)xx牌車，對(duì)該車發(fā)動(dòng)機(jī)印象比較深。說(shuō)明：用戶再次提出另一款使用過(guò)汽車，也是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)性能讓她印象深刻，這款車將會(huì)被用戶列入被選品種。（7）這么看來(lái)，您更是一個(gè)汽車方面教授，xx牌車不錯(cuò)，假如您準(zhǔn)備自己投資買車話，會(huì)考慮那款車嗎？技巧：對(duì)用戶未來(lái)選擇方向進(jìn)行診療，明確用戶選擇和排斥xx牌車原因。當(dāng)然，假如有發(fā)動(dòng)機(jī)比那款車愈加好，我當(dāng)然會(huì)考慮。說(shuō)明：用戶再次表明發(fā)動(dòng)機(jī)是她選車時(shí)關(guān)鍵考慮原因，此時(shí)銷售就比較明確了，就是要設(shè)法提升自己這款車發(fā)動(dòng)機(jī)價(jià)值，強(qiáng)化用戶認(rèn)同感。（8）這里，我想請(qǐng)教一下，以后您自己要開(kāi)車價(jià)值會(huì)在多少范圍內(nèi)？技巧：深入提出新問(wèn)題，確定用戶投資范圍。在這里，請(qǐng)不要直接問(wèn)用戶會(huì)話多少錢買車，這么輕易引發(fā)用戶警惕，讓她們認(rèn)為假如告訴了你投資方位，會(huì)降低她們議價(jià)能力。用戶：大約40~50萬(wàn)元吧！說(shuō)明：此時(shí)，用戶給出了一個(gè)投資范圍。（9）………..說(shuō)明：雙方交流繼續(xù)進(jìn)行，但不管用什么方法，只有一個(gè)目標(biāo)，就是把用戶購(gòu)車相關(guān)背景情況搞清楚。只有在此階段搜集信息足夠，才可能在后續(xù)銷售中取得致勝先機(jī)?！境晒Ψ▌t】成功銷售一步是搞清和用戶購(gòu)車投資行為相關(guān)背景情況。9、用戶需要處理問(wèn)題（1）（看見(jiàn)用戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里銷售顧問(wèn)小李，歡迎您到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣車？技巧：對(duì)于來(lái)展廳陌生用戶，銷售顧問(wèn)小李熱情地迎了上去，開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)練明了。聽(tīng)說(shuō)新上市一款2.0排量車，不知怎么樣。說(shuō)明：用戶表明了她來(lái)意，是想了解新上市那款車。（2）（引導(dǎo)用戶走向樣車）您說(shuō)就是這款車，上個(gè)月18日剛上市，現(xiàn)在銷售情況尤其好。技巧：銷售人員在向用戶介紹前，先用總結(jié)性語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車銷售情況很好，給了用戶一個(gè)心理暗示。介紹一下吧。說(shuō)明：用戶提出介紹要求。請(qǐng)注意，通常情況下，就像前例所述，不夠?qū)I(yè)汽車銷售人員很輕易順勢(shì)就被誘入汽車產(chǎn)品展示階段。假如這么話，整個(gè)銷售過(guò)程就輕易被用戶所主導(dǎo)。（3）好，只是不知道您是否有足夠時(shí)間聽(tīng)取我介紹。同時(shí)，在介紹這款汽車前，能否向您請(qǐng)教多個(gè)問(wèn)題？技巧：這句話目標(biāo)是作一個(gè)緩沖，不致于讓用戶牽著鼻子走，同時(shí)能夠變被動(dòng)為主動(dòng)。什么問(wèn)題？說(shuō)明：只要用戶做出類似這么回復(fù)，就能夠根據(jù)我們思緒來(lái)進(jìn)行用戶需求開(kāi)發(fā)。（4）在來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)這款車？技巧：了解用戶背景情況。聽(tīng)好友說(shuō)過(guò)。說(shuō)明：是好友介紹促進(jìn)用戶來(lái)到展廳。（5）能不能介紹一下，她對(duì)這款車是怎么看？技巧：探詢?cè)撚脩艉糜褜?duì)這款新車見(jiàn)解，也能夠知道用戶了解程度，有利于把握用戶未來(lái)投資取向。她說(shuō)這是一款不錯(cuò)車，尤其是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。說(shuō)明：這是有利信息，好友正面意見(jiàn)將會(huì)對(duì)用戶決議起到幫助作用。（6）您這位好友說(shuō)得很正確。安全系統(tǒng)是這款車一個(gè)關(guān)鍵賣點(diǎn)，除了車身設(shè)計(jì)外，配置了只有高級(jí)轎車才配置ESP，同時(shí)還配置了雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈。我想請(qǐng)教一下，安全系統(tǒng)配置是否是您購(gòu)車時(shí)關(guān)鍵考慮問(wèn)題？技巧：深入強(qiáng)化這位用戶對(duì)安全系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)她信心。同時(shí)，提出診療性問(wèn)題了解用戶是否把安全系統(tǒng)放在選車條件第一位。當(dāng)然。我以前開(kāi)哪款車安全配置比較低，有一次在高速公路上差一點(diǎn)出事故。說(shuō)明：用戶經(jīng)過(guò)它自己親身經(jīng)歷，說(shuō)明了原來(lái)哪款車在安全系統(tǒng)方面不足，這一定是用戶在未來(lái)選車時(shí)必需要考慮關(guān)鍵原因，也是這個(gè)步驟話術(shù)要抵達(dá)目標(biāo)—找到用戶需要處理問(wèn)題。（7）這也就是說(shuō)，假如我沒(méi)有了解錯(cuò)話，安全配置是您選車時(shí)首先要考慮問(wèn)題。除此之外，還有什么問(wèn)題必需考慮呢？技巧：再深入尋求用戶所面臨需要處理其它問(wèn)題，只要找到了用戶問(wèn)題，那么成功銷售就近在咫尺了。就是該車動(dòng)力性怎樣？原來(lái)哪款車即使也是2.0排量，但因?yàn)檐嚿碜灾剌^重，所以跑起來(lái)總感覺(jué)吃力。這款車車身重量是多少？說(shuō)明：用戶再次表述了她面臨問(wèn)題，即動(dòng)力性表現(xiàn)，這是有經(jīng)驗(yàn)購(gòu)車者才會(huì)提出問(wèn)題。此時(shí)，銷售人員必需對(duì)用戶所提及汽車產(chǎn)品很了解，才有可能不至于出現(xiàn)銷售破綻。（8）您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得真到位，發(fā)動(dòng)機(jī)是您最值得了解地方，即使只是2.0排量，但其輸出功率達(dá)成了108KW/h，輸出轉(zhuǎn)矩達(dá)成了200Nm，自重比您所說(shuō)哪款車還更輕，所以動(dòng)力性是無(wú)可挑剔。技巧：對(duì)用戶已經(jīng)進(jìn)行肯定，目標(biāo)是強(qiáng)化用戶對(duì)銷售人員認(rèn)同。當(dāng)然，用戶提出問(wèn)題假如是自己產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)，那是再好不過(guò)；假如不是，就要設(shè)法進(jìn)行轉(zhuǎn)化，弱化用戶對(duì)此項(xiàng)問(wèn)題關(guān)注和要求。（9）…銷售人員和用戶之間對(duì)話繼續(xù)在進(jìn)行，接下來(lái)銷售人員就用戶在購(gòu)車中面臨需要處理問(wèn)題再深入探詢。【成功法則】成功銷售第二步是找到她們?cè)谫?gòu)車中需要處理問(wèn)題，這是誘發(fā)她們快速作出投資動(dòng)因。10、用戶處理問(wèn)題欲望情況描述：某用戶經(jīng)過(guò)比較，最終鎖定了兩個(gè)不一樣品牌同級(jí)車，但因?yàn)楦骺钴嚾坑衅洫?dú)到之處，她較難取舍。其中，A品牌為新上市車型，在同級(jí)車中是率先裝備了ESP、雙氙氣隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈、八向電動(dòng)座椅等高科技安全和舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是車體不夠?qū)挻?，同時(shí)還沒(méi)有天窗；B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售十二個(gè)月多車型，在同級(jí)車中銷售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界評(píng)價(jià)也很高，即使沒(méi)有裝備ESP和氙氣大燈，但寬大車身、天窗和用戶良好口碑確實(shí)讓用戶割舍不掉。這天，她來(lái)到了A品怕展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終答案。（1）經(jīng)過(guò)剛才您介紹，兩款車全部讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話，購(gòu)車選擇是一件極難事情，因?yàn)闆](méi)有一款車、也不可能有這么一款車，把全部車型優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵是要看是否能夠符合我們投資要求，能否處理我們現(xiàn)在存在問(wèn)題。再次，我想請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車經(jīng)歷中，上高速機(jī)會(huì)多不多？技巧：在明確了用戶選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮問(wèn)題和角度，讓用戶感覺(jué)到是站在她們立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助她們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開(kāi)始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)部分—安全保障系統(tǒng)，尋求用戶沒(méi)有尤其注意甚至是忽略掉問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化。多，常常要出差，全省各地跑。說(shuō)明：用戶回復(fù)恰好符合后續(xù)需求引導(dǎo)要求。（2）那就是說(shuō)，出差時(shí)候碰到刮風(fēng)下雨機(jī)會(huì)比較多了？技巧：把高速公路行駛和惡劣條件聯(lián)絡(luò)在一起，暗示安全保障關(guān)鍵性。那自然。說(shuō)明：得到用戶正面和肯定回復(fù)，恰好能夠順勢(shì)進(jìn)行引導(dǎo)。（3）碰到風(fēng)雨天您是不是要減慢車速而且還要小心翼翼？技巧：強(qiáng)化風(fēng)雨天行車風(fēng)險(xiǎn)對(duì)用戶心理上影響。那肯定。說(shuō)明：得到用戶正面回復(fù)。（4）有沒(méi)有在雨天高速行駛時(shí)碰到過(guò)緊急情況？技巧：診療性問(wèn)題激發(fā)用戶對(duì)行車危險(xiǎn)聯(lián)想。有?。×鶄€(gè)月前送一個(gè)用戶區(qū)某地，在高速公路上就碰到過(guò)這么情況，那一次差點(diǎn)把我們嚇?biāo)懒恕Ｕf(shuō)明：用戶回復(fù)證實(shí)了這種可能性存在，也深入強(qiáng)化了用戶防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。（5）這么說(shuō)，汽車安全保障系統(tǒng)是你不得不關(guān)鍵考慮問(wèn)題了，尤其是該車是否配置了ESP。技巧：強(qiáng)化用戶對(duì)汽車安全尤其是ESP配置認(rèn)同。沒(méi)有錯(cuò)。說(shuō)明：得到肯定回復(fù)。（6）那我再請(qǐng)教一下，您開(kāi)車出差時(shí)會(huì)不會(huì)因?yàn)闀r(shí)間緊，常常在晚上趕路。技巧：結(jié)合氙氣大燈作用繼續(xù)進(jìn)行深一步問(wèn)題挖掘。差不多每次出差全部會(huì)如此。說(shuō)明：又一次得到肯定回復(fù)。（7）這么話，行車過(guò)程中對(duì)燈光要求就會(huì)比較高，不僅照度要高，而且視野要好，假如在彎道行駛和上下坡時(shí)候能夠自動(dòng)調(diào)整，那么行車就安全得多了。技巧：從燈光系統(tǒng)進(jìn)行分析，強(qiáng)化氙氣大燈對(duì)用戶行車安全保障。你分析得沒(méi)錯(cuò)。說(shuō)明：再一次得到用戶肯定回復(fù)。尤其提醒：這么一而再，再而三讓用戶給出肯定回復(fù)，從心理學(xué)角度看，此時(shí)即使提出問(wèn)題是錯(cuò)，用戶會(huì)也順勢(shì)回復(fù)“正確”。（8）這么看來(lái)，行車安全保障是您必需第一位考慮問(wèn)題，而這款車有沒(méi)有天窗就顯得不關(guān)鍵了。技巧：在用戶心理不停得到正面強(qiáng)化情況下，提出必選答案讓用戶選擇。當(dāng)然，假如安全保障系統(tǒng)又完備，而又有天窗話，會(huì)愈加好部分。說(shuō)明：用戶提出即使是一個(gè)折中意見(jiàn)，但能夠看出，剛開(kāi)始時(shí)對(duì)天窗要求強(qiáng)烈程度已經(jīng)開(kāi)始弱化，這正是此段話術(shù)精髓所在。（9）從這個(gè)角度看，在您剛才確定這兩款車中，也只有A品牌最符合您要求了，我提議現(xiàn)在您就把這輛車開(kāi)回去吧！技巧：再次強(qiáng)化用戶對(duì)A品牌認(rèn)同，并適時(shí)地提出了成交要求?！境晒Ψ▌t】用戶總是愿意為能夠處理她們問(wèn)題方案付出代價(jià)，關(guān)鍵在于你是否幫助她們認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題和你提供處理方案之間對(duì)應(yīng)關(guān)系。（五）、車輛介紹11、產(chǎn)品展示前---用戶來(lái)到展廳（1）這位先生（太太、小姐、女士），準(zhǔn)備看什么樣車？技巧：簡(jiǎn)單而且實(shí)用開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)于展廳銷售尤其適用。這款車怎么樣？說(shuō)明：用戶通常態(tài)度，尤其是第一次來(lái)展廳。（2）這位先生（太太、小姐、女士），你真有眼光，通常來(lái)到我們展廳，全部會(huì)首先對(duì)這款車產(chǎn)生濃厚愛(ài)好（請(qǐng)注意停頓，不要急于介紹產(chǎn)品，要給用戶一個(gè)思索時(shí)間和空間）。技巧：先對(duì)用戶實(shí)施贊美，首先拉近和用戶心理距離，同時(shí)也引發(fā)用戶好奇：為何每一個(gè)購(gòu)車人全部會(huì)想先看這款車？這款車到底什么地方和眾不一樣？只要用戶心中出現(xiàn)這么疑問(wèn)，接下來(lái)汽車產(chǎn)品展示就輕易得到了！為何？說(shuō)明：表明已開(kāi)始引發(fā)用戶好奇，但還不夠。（3）是因?yàn)檫@部車和其它車不一樣，有自己獨(dú)到特點(diǎn)，即使它是同級(jí)車中最貴，但卻是同級(jí)車中最和眾不一樣。技巧：此時(shí)不能直接進(jìn)入產(chǎn)品展示，還需要再作鋪墊，循序漸進(jìn)吊足用戶胃口。尤其是當(dāng)你汽車是同類汽車中價(jià)格最貴，要勇于把“價(jià)格高”亮出來(lái)，省得用戶以后把“價(jià)格高”作為拒絕理由，這么能夠變被動(dòng)為主動(dòng)。有些什么不一樣？說(shuō)明：用戶再次提問(wèn)，說(shuō)明對(duì)你介紹已經(jīng)發(fā)生了較為濃厚愛(ài)好。（4）假如您方便話，我只要花30分鐘時(shí)間專門(mén)向您作一個(gè)關(guān)鍵介紹，您就能夠了解到為何最受歡迎？技巧：為了讓汽車產(chǎn)品展示能夠達(dá)成預(yù)期效果，還必需讓用戶有足夠時(shí)間準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備，調(diào)整好用戶心態(tài)。只要用戶認(rèn)可，即使是較費(fèi)時(shí)“六方位繞車介紹法”或“五階段介紹法”，均能夠得到她們很好配合。同時(shí)，這里還應(yīng)該用“專門(mén)為您”表明這是提供給用戶專門(mén)服務(wù)。你說(shuō)吧！說(shuō)明：至此已得到了用戶認(rèn)可，能夠按后面示例進(jìn)行汽車產(chǎn)品展示了！12、產(chǎn)品展示中---依據(jù)用戶關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行展示（1）您好！我是這里銷售顧問(wèn)小張，看你們這么認(rèn)真神情，一定是對(duì)這款車很有愛(ài)好。有什么需要我?guī)椭?？技巧：和用戶打招呼，拉近雙方距離。我今天是來(lái)看一下這款車，想了解一下這款車和xx牌xx車有什么不一樣？說(shuō)明：用戶表示出她們來(lái)展廳意圖和目標(biāo)。（2）您們真有眼光，能夠把這兩個(gè)不一樣品牌車型放在一起比較，相比是想在這兩款車中進(jìn)行選擇啦？技巧：對(duì)用戶表示贊賞，目標(biāo)是拉近雙方心理距離，為下一步銷售作好鋪墊。同時(shí)，對(duì)用戶需求目標(biāo)進(jìn)行診療。我們已經(jīng)看了很久，關(guān)鍵在兩款車中比較，看哪一個(gè)更適合我們。說(shuō)明：用戶明確表示后選兩款車型，其中包含銷售人員所銷售車型。（3）在我給你作介紹前，我想請(qǐng)教一下，你最想了解這款車哪方面情況？技巧：不急于進(jìn)行自己產(chǎn)品推薦，而從用戶準(zhǔn)備處理問(wèn)題入手，這么能夠愈加好地消除用戶抗拒心理。注意：往往會(huì)有部分銷售人員到了這時(shí)按捺不住，會(huì)大談特談自己產(chǎn)品，而忽略了用戶關(guān)心問(wèn)題，因?yàn)樗齻兯劜灰欢ㄊ怯脩舾袗?ài)好，反而輕易給用戶造成抵觸，失去成功銷售機(jī)會(huì)。關(guān)鍵是變速器，為何xx款同級(jí)車用是五速手自一體化變速器，而這款車用是四速手自一體變速器？聽(tīng)大家說(shuō)，四速不如五速好。說(shuō)明：能夠看出，影響用戶決議原因是變速器，而且她們對(duì)這款車發(fā)動(dòng)機(jī)卓越表現(xiàn)并不知曉，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器匹配缺乏基礎(chǔ)常識(shí)。此時(shí)，要處理就是讓她們了解為何這款車要選擇四速變速器。（4）這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很專業(yè)，不是每一位買車用戶全部會(huì)提這個(gè)問(wèn)題。從通常情況看，五速變速器似乎要比四速好，其實(shí)這是一個(gè)誤解。技巧：再一次對(duì)用戶進(jìn)行贊美，有利于處理這個(gè)問(wèn)題后能夠讓用戶立即下決心。同時(shí)，導(dǎo)正用戶對(duì)手自一體變速器檔位概念認(rèn)識(shí)，有利于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置銷售障礙。怎么說(shuō)？說(shuō)明：表明用戶想了解這個(gè)問(wèn)題。（5）一輛車最關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器性能表現(xiàn)和它們之間匹配。假如該款車發(fā)動(dòng)機(jī)輸出功率和轉(zhuǎn)矩曲線在一個(gè)比較大轉(zhuǎn)速范圍內(nèi)很平滑話，就像這張圖上所顯示那樣，那么四速變速器和之匹配就已經(jīng)充足發(fā)揮作用，讓速度改變很平滑，能夠達(dá)成完美境界。在這里，您會(huì)看到，發(fā)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)才是選擇關(guān)鍵問(wèn)題，不然就是舍本逐末了。不管您以后選擇這兩款車哪一款，假如你所要挑選哪款車發(fā)動(dòng)機(jī)達(dá)不到這么表現(xiàn)水平話，那么就要關(guān)鍵考慮一下這款車變速器和發(fā)動(dòng)機(jī)是否真能夠匹配了。原來(lái)如此。說(shuō)明：表明用戶已經(jīng)認(rèn)同了銷售人員說(shuō)明。（6）除了這個(gè)問(wèn)題，你還需要介紹哪首先呢？技巧：深入問(wèn)詢用戶關(guān)注問(wèn)題，假如用戶表示沒(méi)有問(wèn)題話，就能夠順勢(shì)要求成交，進(jìn)入成交洽談步驟。13、六方位繞車介紹（1）您好！我是這里銷售顧問(wèn)XX，看你們這么認(rèn)真神情，一定是對(duì)這款車很有愛(ài)好。有什么需要我?guī)椭考记桑汉陀脩舸蛘泻?，拉近雙方距離。我今天是來(lái)看一下這款車，想了解一下這款車和xx牌xx車有什么不一樣？說(shuō)明：用戶表示出她們來(lái)展廳意圖和目標(biāo)。（2）您是需要我作全方面介紹呢，還是針對(duì)您問(wèn)題作關(guān)鍵介紹？技巧：診療用戶對(duì)產(chǎn)品了解程度，確定下一步用什么方法進(jìn)行產(chǎn)品展示，這是導(dǎo)入六方位繞車介紹先導(dǎo)。這款車我們不太了解，最好作一下全方面介紹。說(shuō)明：用戶明確表示出汽車產(chǎn)品展示要求。（3）假如對(duì)這款車作全方面了解話，大約需要40分鐘時(shí)間，您看，沒(méi)有問(wèn)題吧？技巧：先給用戶一個(gè)時(shí)間上心理暗示，便于她們能夠靜下心來(lái)參與到汽車產(chǎn)品展示過(guò)程中，這也是實(shí)施六方位繞車介紹一個(gè)關(guān)鍵技巧。很多銷售人員之所以不愿意采取這么介紹方法，一是沒(méi)有掌握該項(xiàng)技術(shù)要領(lǐng)，二是從心理上抵觸這么介紹方法。沒(méi)有問(wèn)題，我今天剛好有空。說(shuō)明：用戶表示認(rèn)可，已經(jīng)從心理上做好了準(zhǔn)備。（4）（開(kāi)始按六方位繞車介紹法進(jìn)行產(chǎn)品展示）好，我們就從這款車前部開(kāi)始吧。您看，這是前大燈，您有沒(méi)有發(fā)覺(jué)和眾不一樣？技巧：六方位繞車介紹法是一項(xiàng)完整展示汽車產(chǎn)品有效技術(shù)，但不能機(jī)械地了解為只是銷售人員經(jīng)過(guò)“陳說(shuō)”方法向用戶展示產(chǎn)品，用戶只是被動(dòng)地作為聽(tīng)眾。要讓這項(xiàng)技術(shù)達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，關(guān)鍵要領(lǐng)在于和用戶互動(dòng)，即在每一個(gè)方向或階段介紹時(shí)，一定要學(xué)會(huì)用“問(wèn)詢”方法先引發(fā)用戶好奇，以后再給她們答案。因?yàn)榉椒ú灰粯?，最終結(jié)果是不一樣。有什么不一樣？說(shuō)明：只有引發(fā)了用戶好奇，才可能消除她們心理抗拒。（5）這款車大燈采取了最新設(shè)計(jì)時(shí)尚，轉(zhuǎn)向燈設(shè)置在大燈上部，就像寶馬轎車一樣，比其它車燈設(shè)計(jì)愈加吸引路人。您未來(lái)要買車最好有這么大燈才不會(huì)落伍。技巧：此時(shí)再給用戶答案，輕易被她們認(rèn)可和接收，假如和她們需求點(diǎn)相吻合話，將會(huì)成為她們投資購(gòu)車選擇標(biāo)準(zhǔn)之一。14、激發(fā)用戶占有欲望（1）聽(tīng)了我剛才介紹，一定對(duì)這款車有了一個(gè)較為全方面了解了吧？技巧：對(duì)產(chǎn)品展示進(jìn)行階段性小結(jié)，同時(shí)問(wèn)詢用戶意見(jiàn)?，F(xiàn)在清楚很多了。說(shuō)明：用戶對(duì)銷售人員正面回復(fù)。（2）那您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您擁有了這輛車以后，您用戶會(huì)不會(huì)對(duì)您及您企業(yè)刮目相看？技巧：借用一些特殊句型：如：“當(dāng)您擁有”、“您將會(huì)發(fā)覺(jué)”、“當(dāng)您成為”等激發(fā)用戶占有這款汽車欲望。這是我必需考慮問(wèn)題。說(shuō)明：用戶表述了購(gòu)車時(shí)必需考慮問(wèn)題。（3）您將會(huì)發(fā)覺(jué)，當(dāng)您成為這款車主人時(shí)，將標(biāo)志著您事業(yè)又上到了一個(gè)新高度，同時(shí)也會(huì)讓您好友為您而感到自豪。技巧：利用“成功象征”深入激發(fā)用戶占有欲，強(qiáng)化用戶事業(yè)成長(zhǎng)和周圍好友認(rèn)同。這也是我所期望。說(shuō)明：用戶深入表明了購(gòu)車必需滿足條件?！境晒Ψ▌t】“互動(dòng)+誘導(dǎo)+激發(fā)+強(qiáng)化”是成功汽車產(chǎn)品展示關(guān)鍵法則。15、試乘試駕---試乘過(guò)程（1）張先生，您這是第一次試乘試駕吧！技巧：經(jīng)過(guò)問(wèn)詢確定用戶之前是否已經(jīng)試乘試駕過(guò)其它品牌汽車，以確定下一步溝通關(guān)鍵、內(nèi)容和次序。假如用戶之前試駕過(guò)別車型，那么就要搞清楚她對(duì)之前試駕過(guò)車型印象最深是哪些方面，進(jìn)行有針對(duì)性介紹，消除競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響。假如是第一次，能夠根據(jù)正常思緒進(jìn)行展示。是。說(shuō)明：得到用戶確實(shí)定。（2）您已經(jīng)坐在了副駕位置上，自己能夠試著調(diào)整一下座位高低、前后和俯仰（等候并幫助用戶調(diào)整）。調(diào)整很方便吧！舒適感相當(dāng)好吧！技巧：介紹副駕座舒適感和調(diào)整便利性，并進(jìn)行有效地引導(dǎo)。不錯(cuò)，很好！說(shuō)明：得到用戶肯定。（3）現(xiàn)在，請(qǐng)系好安全帶，我們準(zhǔn)備起步了。您看，這是制動(dòng)踏板，通常自動(dòng)檔車在點(diǎn)火起動(dòng)前全部必需用右腳踩住這個(gè)踏板?，F(xiàn)在我們開(kāi)始點(diǎn)火起動(dòng)，您仔細(xì)聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)聲音，（停頓一會(huì)兒）是不是很輕柔？技巧：首先介紹行車注意事項(xiàng)，強(qiáng)化用戶對(duì)你專業(yè)能力認(rèn)知。其次，經(jīng)過(guò)“問(wèn)詢”強(qiáng)化用戶感受到發(fā)動(dòng)機(jī)性能認(rèn)識(shí)。是，聲音很輕，幾乎聽(tīng)不到。說(shuō)明：和用戶互動(dòng)，得到用戶確實(shí)定。（4）好發(fā)動(dòng)機(jī)全部是這么聲音。好，現(xiàn)在我們開(kāi)始掛檔。這款車裝備是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。好，我們現(xiàn)在掛到D檔?，F(xiàn)在開(kāi)始加油門(mén)，您注意體會(huì)一下加速，聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)是否有力、順暢。技巧：進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)靜音效果強(qiáng)調(diào)，和此同時(shí)，讓用戶體會(huì)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力表現(xiàn)。真，仿佛尤其有力。說(shuō)明：再次取得用戶認(rèn)同。（5）很正確！現(xiàn)在看一下車速，經(jīng)過(guò)剛才不到10秒鐘加速，現(xiàn)在時(shí)速已經(jīng)達(dá)成了100km/h。您注意看一下儀表顯示，是不是很清楚，很易讀。技巧：深入介紹汽車提速表現(xiàn)，同時(shí)，將儀表盤(pán)展現(xiàn)給用戶。比xx車儀表好。說(shuō)明：此時(shí)，用戶提到了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，從內(nèi)心表示對(duì)我們這款車儀表認(rèn)同。（6）您真有眼光。其實(shí)，這款車除了儀表盤(pán)別具一格外，整車行駛低噪音是另一個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)。您注意聽(tīng)一下，現(xiàn)在已是高速行駛，車內(nèi)噪音還很小，快到了幾乎聽(tīng)不到那種感覺(jué)。技巧：對(duì)于用戶已經(jīng)表示出來(lái)對(duì)汽車產(chǎn)品認(rèn)同要立即贊賞，這么能夠增強(qiáng)她們認(rèn)同。同時(shí)，再次經(jīng)過(guò)靜音效果認(rèn)同反復(fù)強(qiáng)化發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)異性能。真有點(diǎn)這么回事。說(shuō)明：用戶再次認(rèn)同發(fā)動(dòng)機(jī)靜音效果。（7）很好吧！這款車靜音效果就這么好，除了發(fā)動(dòng)機(jī)本身運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)噪音低以外，風(fēng)阻系數(shù)只有0.306外形設(shè)計(jì)是其又一獨(dú)到之處，不僅外形時(shí)尚，而且還對(duì)降低油耗有幫助。技巧：從發(fā)動(dòng)機(jī)引入到外形設(shè)計(jì)，強(qiáng)化一個(gè)關(guān)鍵是良好靜音設(shè)計(jì)，這是轎車檔次一個(gè)很關(guān)鍵標(biāo)志。能省多少油？說(shuō)明：說(shuō)明用戶關(guān)心油耗，是銷售中應(yīng)該注意一個(gè)問(wèn)題。（8）比同級(jí)同排量車省10%，100公里約省1升油，假如十二個(gè)月行駛5萬(wàn)公里話，將會(huì)節(jié)省500升汽油，按1升5元算，您能夠算一下會(huì)使多少錢？技巧：僅有相對(duì)數(shù)是不夠，要給出具體數(shù)值，直觀地強(qiáng)化用戶對(duì)價(jià)值認(rèn)識(shí)。（9）在后續(xù)試乘過(guò)程中，應(yīng)對(duì)該款汽車最含有推薦價(jià)值地方進(jìn)行類似示范和說(shuō)明，為后續(xù)試駕埋下伏筆。15、試乘試駕---試駕過(guò)程（1）來(lái)，您自己親自試一下，您更會(huì)感覺(jué)這事一款很優(yōu)異車，同時(shí)也正是您想要買哪款車。這事帶防盜功效鑰匙，只要輕輕一按這個(gè)鍵，車門(mén)就會(huì)解鎖。技巧：在試乘階段用戶已經(jīng)初步認(rèn)同基礎(chǔ)上，對(duì)用戶認(rèn)同心理再深入誘導(dǎo)：“你會(huì)感覺(jué)這是一款很不錯(cuò)車，也正是您想要買哪款車”。（接過(guò)鑰匙，開(kāi)啟車門(mén)）是很方便。說(shuō)明：讓每一個(gè)細(xì)節(jié)全部成為用戶喜愛(ài)理由。您試著開(kāi)關(guān)一個(gè)車門(mén)，聽(tīng)一下聲音是不是很厚重？技巧:學(xué)會(huì)利用“聲音”進(jìn)行銷售。（數(shù)次開(kāi)關(guān)車門(mén)）確實(shí)是。說(shuō)明：一旦用戶認(rèn)同，將會(huì)在她們選擇標(biāo)準(zhǔn)中加上這么一條。只有車檔次夠，才會(huì)有這么聲音，聽(tīng)起來(lái)是不是很動(dòng)心？您再試一下車門(mén)開(kāi)啟后自動(dòng)關(guān)閉功效，你會(huì)發(fā)覺(jué)只要輕輕一推車門(mén)邊緣，無(wú)需用力就會(huì)自動(dòng)關(guān)好，這可是同級(jí)車中唯一。技巧：深入提升關(guān)門(mén)聲音和用戶投資利益之間關(guān)系。真實(shí)不錯(cuò)。說(shuō)明：再次取得用戶認(rèn)同心理強(qiáng)化。（4）來(lái)，您做到駕駛座上，自己調(diào)整一下這款電動(dòng)座椅。對(duì)，就這么！很正確！共有10個(gè)方向調(diào)整。這應(yīng)該就是您要買那可款車應(yīng)該配置座椅吧！技巧：充足發(fā)揮用戶“觸覺(jué)”作用，加深她們對(duì)配置細(xì)節(jié)關(guān)注和認(rèn)識(shí)，加上誘導(dǎo)性問(wèn)題提出來(lái)診療并強(qiáng)化用戶以后投資時(shí)對(duì)“電動(dòng)座椅”要求。是。說(shuō)明：再次取得用戶對(duì)“電動(dòng)座椅”這一配置認(rèn)同。（5）再感覺(jué)一下這款座椅包裹性，是否感覺(jué)到整個(gè)身體全部被座椅牢牢地包裹起來(lái)。您也知道，只有高級(jí)車才會(huì)有這種感覺(jué)！技巧：對(duì)每一個(gè)配置從各個(gè)側(cè)面進(jìn)行強(qiáng)化，再深入充足調(diào)動(dòng)用戶“聽(tīng)覺(jué)”、“觸覺(jué)”、“感覺(jué)”、“味覺(jué)”去感受，發(fā)覺(jué)并記住先前她們并未發(fā)覺(jué)特點(diǎn)和利益。不錯(cuò)。說(shuō)明：深入強(qiáng)化對(duì)“座椅”認(rèn)同。（6）（坐到了副駕位置）現(xiàn)在，您能夠把鑰匙插進(jìn)鎖孔，右腳踏緊剎車踏板，開(kāi)始開(kāi)啟電門(mén)。請(qǐng)注意再聽(tīng)一下發(fā)動(dòng)機(jī)聲音，再次感受一下這款性能優(yōu)異發(fā)動(dòng)機(jī)給您帶來(lái)快感。技巧：在試乘已經(jīng)建立了對(duì)“發(fā)動(dòng)機(jī)”好感基礎(chǔ)上，誘導(dǎo)用戶自己深入加深這種感覺(jué)。只要是用戶發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同東西，任何人要改變幾乎是不可能，這就是試乘試駕過(guò)程中我們努力爭(zhēng)取達(dá)成目標(biāo)。（開(kāi)啟電門(mén)，換擋起步）油門(mén)反應(yīng)時(shí)很靈敏。說(shuō)明：用戶自己發(fā)覺(jué)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，假如用戶之前曾經(jīng)駕駛過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)車型，那么這就是她們對(duì)二者之間比較結(jié)果。此時(shí)，能夠接著用封閉性問(wèn)詢：“是不是比之前試駕過(guò)那款車更符合您要求？”只要用戶回復(fù)是肯定，那么就增加了排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。（7）您試著加大油門(mén)，體驗(yàn)一下提速感覺(jué)?？匆幌峦票掣杏X(jué)怎樣？技巧：讓用戶深入體驗(yàn)汽車動(dòng)力性表現(xiàn)。提速還真快，推不過(guò)也很強(qiáng)。說(shuō)明：用戶認(rèn)同了汽車提速性能。（8）這正是您要找那感覺(jué)吧？技巧：深入確定該性能和用戶投資取向關(guān)系得到用戶認(rèn)同。沒(méi)錯(cuò)。說(shuō)明：在后續(xù)試駕過(guò)程中，必需不停地圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行問(wèn)詢、診療、強(qiáng)化，以期在試駕結(jié)束時(shí)，讓用戶舍不得離開(kāi)，仍有不盡心感覺(jué)。【成功法則】充足調(diào)動(dòng)用戶五覺(jué)：“聽(tīng)覺(jué)”、“觸覺(jué)”、“感覺(jué)”、“味覺(jué)”、“視覺(jué)”，幫助她們發(fā)覺(jué)汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)和她們未來(lái)投資利益之間關(guān)系，強(qiáng)化她們占有欲望。車輛介紹------產(chǎn)品展示結(jié)束時(shí)（1）（試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí)）怎么樣？張先生，在剛才試乘試駕中，是不是對(duì)這款車有了更深一步認(rèn)識(shí)。看得出，假如我沒(méi)有猜錯(cuò)話，您已經(jīng)喜愛(ài)上這款車，現(xiàn)在就想立即擁有它，把它開(kāi)回去給自己好友和家人看一看。技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要依據(jù)用戶肢體語(yǔ)言判定用戶真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示過(guò)程作一個(gè)小結(jié)，尤其是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜愛(ài)上這款車，現(xiàn)在就想立即擁有它”這么內(nèi)容，以此深入判定用戶占有欲望強(qiáng)弱。假如發(fā)覺(jué)用戶并未著急離開(kāi)說(shuō)明她們應(yīng)經(jīng)有了下決心購(gòu)車可能，請(qǐng)不要輕易放走這么機(jī)會(huì)。是不錯(cuò)，不過(guò)還不能定，還要比較一下。說(shuō)明：用戶通常會(huì)提出新異議，多數(shù)情況是用戶討價(jià)還價(jià)一個(gè)借口。（2）那您還需要在哪方面比較呢？技巧：直接問(wèn)詢用戶擔(dān)心問(wèn)題或需要考慮問(wèn)題是什么，好對(duì)癥下藥。關(guān)鍵是價(jià)格方面，這款車是不錯(cuò)，只是比xx款車價(jià)格高了部分。說(shuō)明：價(jià)格通常是用戶最輕易提出來(lái)問(wèn)題。（3）看得出，要不是這款車深深打動(dòng)了您，你也不會(huì)告訴我實(shí)話。這么吧，相關(guān)這方面問(wèn)題我們到洽談室坐下來(lái)認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿意而歸。技巧：請(qǐng)不要立即回應(yīng)用戶問(wèn)題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車留給她們印象和感覺(jué)。然后把她們請(qǐng)到洽談室，只要她們?cè)敢庾聛?lái)，那么對(duì)價(jià)格或其它問(wèn)題要求程度就會(huì)降低，談判優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷售人員勝算機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)?！境晒Ψ▌t】在產(chǎn)品展示結(jié)束后把用戶請(qǐng)進(jìn)洽談室，成交快要在咫尺。（六）、處理用戶異議16、消除用戶異議---怎樣避免異議（1）這是新上市xx車吧！說(shuō)明：用戶提出了她們關(guān)心問(wèn)題。（2）沒(méi)錯(cuò)，看來(lái)您對(duì)這款車挺關(guān)注，需要了解哪方面情況？技巧：診療用戶關(guān)注點(diǎn)。通常而言，用戶首先提出問(wèn)題就是她們最關(guān)注問(wèn)題，也是以后購(gòu)車時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮問(wèn)題。聽(tīng)說(shuō)這款車配置挺高，甚至有高級(jí)車才有ESP和隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈等配置。說(shuō)明：表明用戶關(guān)注該車最含有競(jìng)爭(zhēng)力配置，假如這些配置影響力大到足以克服該車“弱項(xiàng)”帶給她們影響時(shí)，用戶購(gòu)置決心就會(huì)增強(qiáng)。所以，接下來(lái)銷售過(guò)程就要圍繞這些買點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。（3）太對(duì)了，這也是很多像您這么用戶購(gòu)置該車一個(gè)很關(guān)鍵原因，正因?yàn)槿绱耍摽钴囈呀?jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求情況。順便請(qǐng)教一下，相關(guān)這款車，您好友是怎么評(píng)價(jià)？技巧：給予肯定，強(qiáng)化用戶認(rèn)同，尤其是“像您這么”詞語(yǔ)應(yīng)用，能夠讓用戶感到自己想法并不孤獨(dú)。同時(shí)，為了避免在隨即銷售中用戶提出異議，能夠先試探用戶周圍好友對(duì)這款車評(píng)價(jià)，其實(shí)，這種評(píng)價(jià)也是用戶本人見(jiàn)解。這里，避免用戶異議方法就是在這種異議未出現(xiàn)前，將其化解掉。有部分好友有一個(gè)擔(dān)心，就是你們企業(yè)一直是做家用車，這款車是你們企業(yè)第一款商務(wù)車，不知道車性能和售后服務(wù)怎樣？說(shuō)明：用戶表示出她們擔(dān)心，含有一定代表性。當(dāng)然，這么意見(jiàn)也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你設(shè)置銷售障礙。（4）看來(lái)您比較傾向于選擇這款車，要不然不會(huì)提出這么問(wèn)題。您一定知道，經(jīng)過(guò)10多年努力，我們企業(yè)根本轉(zhuǎn)變了整個(gè)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)兩廂車見(jiàn)解，引領(lǐng)了兩廂車消費(fèi)時(shí)尚。同時(shí)，您肯定也知道，我們企業(yè)合作方不僅在家用車領(lǐng)域有上乘表現(xiàn)，同時(shí)她們更擅長(zhǎng)于商務(wù)車，相信您已經(jīng)在這方面作過(guò)了解，也會(huì)同意這么見(jiàn)解：我們企業(yè)一樣也會(huì)引領(lǐng)公務(wù)車消費(fèi)時(shí)尚。技巧：首先再次強(qiáng)調(diào)用戶對(duì)這款車認(rèn)同，接下來(lái)從兩廂車消費(fèi)時(shí)尚引導(dǎo)到公務(wù)車市場(chǎng)未來(lái)成功開(kāi)放，從心理上誘導(dǎo)用戶消除擔(dān)心。這里，“您一定知道”、“肯定也知道”這么用于，也是一個(gè)心理誘導(dǎo)常見(jiàn)表示方法。需要說(shuō)明是，用戶異議總會(huì)存在，假如銷售早期不能將這異議化解話，伴隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不停強(qiáng)化，就會(huì)增強(qiáng)到排斥你地步?！境晒Ψ▌t】要想消除汽車銷售中障礙，就要在用戶問(wèn)題和擔(dān)心還沒(méi)有轉(zhuǎn)變?yōu)楫愖h之前處理掉。16、消除用戶異議---有效消除異議（1）這輛車有沒(méi)有ABS？有沒(méi)有安全氣囊？說(shuō)明：用戶在購(gòu)置過(guò)程中總會(huì)提出她們關(guān)心問(wèn)題。（2）二位好友，看來(lái)您對(duì)這款車已經(jīng)關(guān)注很久了吧？技巧：當(dāng)用戶提出異議時(shí)，千萬(wàn)不能去反駁用戶，同時(shí)也不能立即回復(fù)。應(yīng)該先拉近和用戶之間關(guān)系，然后經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)換技術(shù)轉(zhuǎn)移用戶關(guān)注點(diǎn)，在搞清楚她們真正關(guān)心問(wèn)題后，再來(lái)就她們提出異議進(jìn)行說(shuō)明，求得認(rèn)同。這里，不要直接回復(fù)用戶問(wèn)題，要先找出用戶問(wèn)題，再尋求化解方法。是，我計(jì)劃買一款操控性比很好同時(shí)又兼顧舒適性車。說(shuō)明：用戶關(guān)注問(wèn)題是舒適性和操控性。（3）那么，當(dāng)你們最終選車時(shí)會(huì)首先考慮越野性還是舒適性？技巧：在越野性和舒適性中，要認(rèn)清哪一點(diǎn)用戶更關(guān)注，這么便把她們關(guān)注關(guān)鍵進(jìn)行強(qiáng)化，次關(guān)注關(guān)鍵作為附加利益來(lái)對(duì)待。當(dāng)然最好二者全部能照料到。說(shuō)明：這正是我們車型賣點(diǎn)。（4）兩位好友，你們算是找對(duì)了品牌和車型，這款車型正是符合你使用要求一款不可多得產(chǎn)品。技巧：充足肯定用戶選擇，深入強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品能夠符適用戶購(gòu)置目標(biāo)。但聽(tīng)旁邊那家企業(yè)銷售人員說(shuō)，你們車型沒(méi)ABS，也沒(méi)有配置安全氣囊。說(shuō)明：用戶提出了自己異議。（5）看來(lái)您對(duì)我們這款車已經(jīng)做了大量調(diào)查，也在考慮這款車是否符合您投資目標(biāo)，也不然您也不會(huì)花時(shí)間來(lái)到這里，我說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)吧？技巧：求證用戶對(duì)自己汽車產(chǎn)品認(rèn)同程度。是這么，因?yàn)榭紤]在這幾款車中進(jìn)行選擇，但還沒(méi)有定。說(shuō)明：表明用戶選擇方范圍。（6）買車不是一件輕松事情，要考慮問(wèn)題很多，慎重一點(diǎn)是正確。不過(guò)我想請(qǐng)教一下，是不是您在最終買車時(shí)一定要求該車配置了安全氣囊和ABS?技巧：拉近和用戶心理距離，同時(shí)把自己汽車產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品地方用問(wèn)詢方法提出，試探用戶態(tài)度。因?yàn)橛蠥BS和安全氣囊才會(huì)更安全，XX車型價(jià)位差不多卻配置了ABS+EBD。說(shuō)明：因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有，所以我們也要有，似乎這么才符合邏輯。（7）我知道了，您關(guān)注是以后使用過(guò)程中安全問(wèn)題。為了避免您購(gòu)車過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)，我們可不能夠花點(diǎn)時(shí)間來(lái)討論一下這個(gè)問(wèn)題？技巧:求得用戶同意，對(duì)她們不太了解問(wèn)題進(jìn)行討論，目標(biāo)是避免她們投資風(fēng)險(xiǎn)?！帮L(fēng)險(xiǎn)”二字很有效，因?yàn)槿魏我粋€(gè)用戶在選車、購(gòu)車過(guò)程中，首先要處理就是“風(fēng)險(xiǎn)”問(wèn)題。恰好，我有點(diǎn)時(shí)間，你說(shuō)吧！說(shuō)明：求得用戶認(rèn)同。（8）謝謝您給我這個(gè)機(jī)會(huì)一起來(lái)討論怎樣消除購(gòu)車中風(fēng)險(xiǎn)我難題，也要謝謝您自己多了一個(gè)降低風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)。正如您所知道，ABS和安全氣囊是汽車安全配置，但整車安全性不僅僅局限于ABS、安全氣囊等配置，而是一個(gè)需要從車身設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)等方面綜合考慮系統(tǒng)。只有全方面認(rèn)識(shí)了安全性，才能在購(gòu)車時(shí)貨比三家，才能有效降低自己投資風(fēng)險(xiǎn)。很多像您這么選車好友，她們?cè)谧罱K決定購(gòu)置我們車型時(shí)，正是看中了中外教授在該車設(shè)計(jì)之初就確立標(biāo)準(zhǔn)：要用增加科技含量來(lái)確保乘客安全。為此，這款車采取XX化底盤(pán)，前懸架XXXXX結(jié)構(gòu)，后懸架為XXXXX結(jié)構(gòu)，車架采取剛性強(qiáng)大梯形機(jī)構(gòu)，使車身更含有運(yùn)動(dòng)操控性，經(jīng)過(guò)行強(qiáng)，能對(duì)付復(fù)雜惡劣路面，穩(wěn)定性和舒適性兼?zhèn)?。其次，在用戶看不?jiàn)地方，以”R2”雙區(qū)安全為設(shè)計(jì)理念，將車體分為前后兩個(gè)安全區(qū)，“沖擊潰縮區(qū)”吸收撞擊時(shí)能量，來(lái)降低座艙區(qū)所受沖擊；“高強(qiáng)度座艙區(qū)”設(shè)計(jì)則是重視于結(jié)構(gòu)鋼性，包含四門(mén)防撞鋼梁，地板防撞梁、支撐車頂各組高強(qiáng)度支柱等關(guān)鍵部分全部做了特殊加強(qiáng)，最大程度地保持座艙區(qū)完善和人員安全。這借用了VOLVO轎車安全設(shè)計(jì)概念，你們也知道VOLVO轎車是全世界最安全轎車。另外，車身采取高強(qiáng)度鋼板及鍍鋅防銹蝕鋼板籠形車體，突出了對(duì)組員保護(hù)功效；組員頭部支撐系統(tǒng)在車輛碰到緊急情況時(shí)有效保護(hù)乘員頸部。這些所帶來(lái)安全保障是一些僅僅裝備了ABS和安全氣囊汽車所不含有。當(dāng)然，除了中高級(jí)汽車，這些配置不會(huì)同時(shí)出現(xiàn)在一部車上。所以，在以上這些方面全部不能同時(shí)含有情況下，教授意見(jiàn)是結(jié)構(gòu)更比配置所提供輔助安全性更為關(guān)鍵。技巧：首先尋求和用戶拉近心理距離，轉(zhuǎn)變她們立場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，應(yīng)用“謝謝您”、“正如您所知道”、“很多像您這么”、“教授意見(jiàn)是”這么部分表示方法，說(shuō)服和轉(zhuǎn)變用戶見(jiàn)解。應(yīng)該說(shuō)，這些用此很有效，表明全部撫慰用戶，在安全方面特點(diǎn)和保障并非是銷售人員自己“王婆賣瓜、自賣自夸”，而是全部購(gòu)置了車型用戶意見(jiàn)，也應(yīng)該是眼前這位用戶意見(jiàn)，求得她們對(duì)安全性正確定識(shí)。原來(lái)是這么，我還認(rèn)為只要有了ABS，有了安全氣囊就萬(wàn)事無(wú)憂了。說(shuō)明：用戶表示了她們對(duì)汽車安全誤解。（9）對(duì)了，行車安全首先是駕駛者本人，這一點(diǎn)大家全部知道；其次是該車是否有一個(gè)更安全保障系統(tǒng)，正像我們車型所提供。技巧：深入對(duì)用戶已經(jīng)轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)進(jìn)行強(qiáng)化，求得雙方認(rèn)識(shí)上一致。那這款車價(jià)格是多少？能不能再優(yōu)惠？說(shuō)明：用戶表示了成交欲望。【成功法則】先轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，再轉(zhuǎn)變見(jiàn)解，讓用戶達(dá)成和銷售人員一樣認(rèn)同水平。（七）、成交控制17、成交控制----探尋用戶態(tài)度（1）李先生，經(jīng)過(guò)剛才分析，您是不是發(fā)覺(jué)這款車在安全性能上表現(xiàn)相當(dāng)優(yōu)異？技巧：經(jīng)過(guò)“診療性問(wèn)詢”確定用戶對(duì)所介紹汽車產(chǎn)品態(tài)度。確實(shí)不錯(cuò)，就像你們介紹，應(yīng)該是同級(jí)車中最優(yōu)。說(shuō)明：用戶表示出肯定態(tài)度。（2）同時(shí)，經(jīng)過(guò)剛才您體驗(yàn)，這款車發(fā)動(dòng)機(jī)是否是您所了解過(guò)同級(jí)車中最優(yōu)？技巧：深入診療用戶認(rèn)同度。從輸出功率和輸出扭矩來(lái)看，值得關(guān)注。說(shuō)明：用戶再次表示出肯定和認(rèn)同。（3）假如我倆換一個(gè)位置，您會(huì)認(rèn)為我買這款車很值吧？技巧：以換位思索方法來(lái)尋求用戶對(duì)汽車產(chǎn)品認(rèn)同。很值。說(shuō)明：既然換位后用戶認(rèn)為很值，那么久說(shuō)明用戶對(duì)這款車是很認(rèn)同了。（4）反過(guò)來(lái)，假如是您能擁有這么一款車，您更會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)很有意義、很有價(jià)值選擇吧？技巧：直接向用戶提出對(duì)汽車產(chǎn)品認(rèn)同要求?！境晒Ψ▌t】挖好一個(gè)“陷阱”，讓用戶自覺(jué)自愿地跳下去，而且一直感覺(jué)是一件很愉快事情。17、成交控制----要求用戶成交（1）李小姐，今天是您第五次來(lái)店，加上前幾次了解，想必全部對(duì)您要投資品牌和車型有了一個(gè)完整概念了吧？技巧：對(duì)用戶前面情況作一個(gè)小結(jié)有利于后面提出成交要求。沒(méi)錯(cuò)，經(jīng)過(guò)你們介紹和其它品牌店介紹，即使是首次購(gòu)車，我已經(jīng)有了一個(gè)大約認(rèn)識(shí)了。說(shuō)明：得到用戶回應(yīng)，這是成交良好開(kāi)端。（2）好，我們就來(lái)討論一下您要買車是什么樣？技巧：學(xué)會(huì)回顧，才能有所進(jìn)步。好。說(shuō)明：用戶已經(jīng)從心理上接收被誘導(dǎo)了。（3）假如我沒(méi)有記錯(cuò)話，您首先考慮是外形，要符合您職業(yè)特點(diǎn)，對(duì)吧？技巧：把用戶關(guān)注第一個(gè)投資關(guān)鍵進(jìn)行強(qiáng)化，有利于強(qiáng)化用戶購(gòu)置欲望。是。說(shuō)明：用戶從心理上深入被誘導(dǎo)。（4）經(jīng)過(guò)您比較，這款車應(yīng)該勢(shì)必較適宜您想法一款車。沒(méi)錯(cuò)吧？技巧：循循善誘，強(qiáng)化認(rèn)同。你還記得真清楚。說(shuō)明：用戶從心理上再一步被誘導(dǎo)。（5）從安全角度看，四氣囊配置是最低要求，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)吧？技巧：再次針對(duì)用戶關(guān)注關(guān)鍵進(jìn)行強(qiáng)化。是。說(shuō)明：用戶從心理上深入被誘導(dǎo)。（6）從內(nèi)飾來(lái)看，真皮方向盤(pán)、帶衛(wèi)星導(dǎo)航6碟DVD、8喇叭音響系統(tǒng)、真皮可十向調(diào)整座椅也是必需選擇。沒(méi)錯(cuò)吧？技巧：繼續(xù)針對(duì)用戶關(guān)注關(guān)鍵進(jìn)行強(qiáng)化，接下來(lái)是一個(gè)漸進(jìn)強(qiáng)化過(guò)程，當(dāng)用戶認(rèn)同心理已經(jīng)成為一個(gè)定式后，成交曙光就顯現(xiàn)了。對(duì)！（7）假如我總結(jié)一下，那就是我們推薦這款車最符合您要求。對(duì)吧？技巧：這是最關(guān)鍵一步。因?yàn)橛脩魧?duì)問(wèn)題回復(fù)已經(jīng)習(xí)慣“是”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”，這時(shí)即使銷售人員提出一個(gè)錯(cuò)誤結(jié)論，用戶也會(huì)順嘴回復(fù)“是”、“對(duì)”、“好”，這是一個(gè)高超心理誘導(dǎo)術(shù)。對(duì)。（8）那好吧，既然這款車您這么中意，只要您把這份協(xié)議簽了，這部車就是您了。（邊說(shuō)邊把已經(jīng)事先準(zhǔn)備好協(xié)議遞到用戶面前，讓用戶在一個(gè)連串“ok”后簽下協(xié)議。）技巧：立即提出成交要求。能夠說(shuō)，經(jīng)過(guò)上面步驟，用戶已經(jīng)不可能拒絕成交了，但結(jié)果好壞除了和事前準(zhǔn)備，如協(xié)議準(zhǔn)備等相關(guān)外，還必需說(shuō)對(duì)話?！境晒Ψ▌t】成功激發(fā)用戶習(xí)慣性心理定式，是主動(dòng)成交能夠取得成功關(guān)鍵。17、成交控制---用戶滿意而歸（1）很感謝馬總，經(jīng)過(guò)大家共同努力，我們達(dá)成了一個(gè)雙方全部很滿意合作，相信透過(guò)這種合作，你們購(gòu)置這幾輛車也會(huì)極大地提升貴供企業(yè)形象，貴企業(yè)事業(yè)會(huì)愈加興旺發(fā)達(dá)，我們企業(yè)也會(huì)在和貴企業(yè)合作中得到更多進(jìn)步。技巧：對(duì)用戶配合表示衷心地感謝，要顯示出誠(chéng)意。同時(shí)，營(yíng)造一個(gè)雙贏氣氛，讓用戶感到她們經(jīng)過(guò)這次交易也取得了想要。再次祝賀對(duì)方生意和事業(yè)興隆，尤其是購(gòu)置這幾輛車后對(duì)她們生意和事業(yè)幫助更應(yīng)該表示清楚。哪里，哪里！這全部是大家有緣，相信以后我們合作會(huì)更愉快。說(shuō)明：用戶客套話，但也表露出了一個(gè)勝利喜悅。（2）馬總，您看，為了讓我們能夠做好交車各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，現(xiàn)在還得麻煩您辦一件小手續(xù)，我們一起到財(cái)務(wù)交一下協(xié)議定金。技巧：要為協(xié)議順利實(shí)施設(shè)置一定門(mén)檻，即在協(xié)議簽署后收取一定定金。這事一項(xiàng)技巧性工作，假如定金順利收取，那么決議后悔概率就會(huì)大大降低。假如用戶有所拒絕，除了信譽(yù)很良好用戶，事后反悔事例不在少數(shù)。小問(wèn)題，小王，你去辦一下。（3）馬總，您好，您看全部手續(xù)已經(jīng)辦妥，我們已經(jīng)安排了相關(guān)部門(mén)和人員開(kāi)始做交車準(zhǔn)備，您就等候我通知。好嗎？技巧：當(dāng)辦理完全部手續(xù)后，應(yīng)該給用戶一個(gè)承諾，讓她們放心并對(duì)你專業(yè)性表示極大認(rèn)可，提升她們滿意度，這么才不輕易發(fā)生“決議后悔”事情。沒(méi)有問(wèn)題?！境晒Ψ▌t】除了用戶滿意外，設(shè)置能夠限制“決議后悔”門(mén)檻是協(xié)議順利實(shí)施前提和保障。（八）、熱情交車18、熱情交車---再次提升用戶滿意度（1）楊小姐，您好，歡迎再次光臨。今天是交車日子，也是值得慶賀好時(shí)光。從今天開(kāi)始，有車日子會(huì)讓您生活更有意義。技巧：把交車看成一個(gè)盛大節(jié)日來(lái)對(duì)待，不管用戶是花多少錢買車，關(guān)鍵是要讓她們認(rèn)為投資有價(jià)值。而這種價(jià)值是由她人肯定來(lái)確定，所以，學(xué)會(huì)肯定她人勝過(guò)不厭其煩地討論自己產(chǎn)品和服務(wù)。我也是這么想。（帶用戶走到車旁邊）（2）楊小姐，我才發(fā)覺(jué)，這款車配上您假如用兩個(gè)字來(lái)形容話，叫做“絕配”，只有您這么氣質(zhì)配上這款車，才能表現(xiàn)車高貴和您氣質(zhì)。技巧：學(xué)會(huì)把車和人一個(gè)結(jié)合上升到一定高度，并進(jìn)行合適夸張，尤其對(duì)于女性來(lái)講更有意義和價(jià)值。當(dāng)然，對(duì)于較理性用戶而言，要注意不要言過(guò)其實(shí)，不然會(huì)適得其反。但能夠肯定是，贊美之辭是每個(gè)人全部需要，只是表示方法合適即可。你過(guò)獎(jiǎng)了。（3）這是我真心話。不管從色彩、造型上，還是從其它方面來(lái)看表現(xiàn)了一個(gè)高貴品質(zhì)，要不您怎么千選萬(wàn)選最終選擇了這款車呢？技巧：讓用戶感受到這是一個(gè)發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)之辭，而不是虛偽之辭。同時(shí)，再次表示出對(duì)用戶獨(dú)特眼光贊嘆。