增員的意義

一、成就感：

增員帶來(lái)的成就感，可以從三方面來(lái)談：

(a)FYP：假如一個(gè)人從事保險(xiǎn)，每月平均六張保單，保費(fèi)約二萬(wàn)五仟，按道

理來(lái)說(shuō)他應(yīng)該是非常不錯(cuò)的，但是他終究只有二萬(wàn)的業(yè)績(jī)而已：但如果他組里有

100人的話，每人只要1000元/月，就有10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，所以說(shuō)人多比較弈創(chuàng)

造出很大的數(shù)字。

(b)件數(shù)：我們都希望把好的保單，散播于社會(huì)各個(gè)角落，假如只由一個(gè)人

來(lái)做的話，每月平均完成六張保單，也僅是每月只能讓六個(gè)家庭擁有保障，但是

由100人來(lái)做的話，則每月便可使600個(gè)家庭擁有保障，當(dāng)然服務(wù)范圍有很大的

差別。

(c)助他人建功建業(yè)：助他人成功是增員的一項(xiàng)最重要的動(dòng)力來(lái)源，如果增

員得很成功，主要是對(duì)培養(yǎng)人才有興趣。主要是因?yàn)橐婚_(kāi)始收入很低，但是如果

培養(yǎng)出兒位人才，即可增加收入，因此興致勃勃，但是如果有一天成就很高，收

入很穩(wěn)定時(shí)，完全由利潤(rùn)角度來(lái)衡量時(shí)，可能就沒(méi)有興趣增員了。畢竟培養(yǎng)一個(gè)

新人所下的功夫，與現(xiàn)有收入相比較，可能已覺(jué)興趣缺缺，但如果只是因?yàn)閷?duì)幫

助他人成功有著極大的興趣，就不會(huì)受現(xiàn)有成就影響。不論現(xiàn)況如何，都會(huì)積極

向新人們推薦壽險(xiǎn)事業(yè)的熱誠(chéng)，并幫助其成功。

二、促使個(gè)人晉升

由業(yè)務(wù)代表上升到營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，就必須能夠發(fā)展6＞及培養(yǎng)出一定的專業(yè)人

才，故由晉升角度來(lái)看，也必須增員。

三、利潤(rùn)：

2＞組織發(fā)展也是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中非常重要的一環(huán)，每個(gè)公司都制定一套組織發(fā)展

的利潤(rùn)，組織發(fā)展愈成功，表示有能力協(xié)助愈多人成功，當(dāng)然主管本身所得到的

利潤(rùn)也愈大。

增員女性

一、女性業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)1-女性比較適應(yīng)較積極的推銷工作；2-女性讓

客戶有更高的信任感；3-女性對(duì)工作的忠誠(chéng)度更高；4-人壽保險(xiǎn)是在感情的

基礎(chǔ)上推銷出去的，女性有廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)。

二、增員女性十大市場(chǎng)1-有野心，但無(wú)升遷渠道的女性；2-必須仰賴工

作收入來(lái)?yè)狃B(yǎng)子女的寡婦；3-由于身故的丈夫所遺留的人壽保險(xiǎn)金，而比較富

有的寡婦；4-推銷女性用品的女性推銷員；5-女服務(wù)員；6-空姐；7-

熱心社區(qū)工作的婦女；8-從事社會(huì)福利工作的婦女；9-女性會(huì)計(jì)師；10-

護(hù)士；

三、吸引女性的因素1-希望自己的工作內(nèi)容能夠免于無(wú)聊乏味的重復(fù)例行

工作；2-非常意識(shí)到工作的保障性，不因她們的年紀(jì)增長(zhǎng)而被剝奪工作，反面

越老越吃香；3-對(duì)于素質(zhì)較高的女性而言，能夠吸引她們的是壽險(xiǎn)推銷工作沒(méi)

能所謂的雙重標(biāo)準(zhǔn)。(男性/女性)

目標(biāo)市場(chǎng)增員法

如何有效網(wǎng)羅最合適的人才？通過(guò)廣告或介紹所引薦，是較被動(dòng)的方式，

也不易招募到理想人才；本文將介紹給您針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的增員原則。

曾經(jīng)有位經(jīng)理，當(dāng)他被問(wèn)及用何種方法來(lái)增員時(shí)，他回答說(shuō)：“客觀的悲觀

論和主觀的樂(lè)觀論，一直是我用來(lái)招募員工的準(zhǔn)則?！睋Q句話說(shuō)，在刺眼的陽(yáng)光

下評(píng)價(jià)一件事情時(shí)，其結(jié)果通常是不正確的；而在柔和的燭光下，再配上香醇的

葡萄灑，其所評(píng)價(jià)的結(jié)果，通常較為理想。不管你的年歲有多大，或是經(jīng)驗(yàn)

有多么豐富，你所用的增員方法，一定要是充滿活力的。在企業(yè)里，有潛力的人,

往往比一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)得重要，但你會(huì)同意任用一個(gè)沒(méi)有潛力的人嗎？廣泛

的人際關(guān)系，再加上優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)才能，假以時(shí)日，他一定就是賣保險(xiǎn)的高手，因

為礦藏就在這個(gè)廣大的市場(chǎng)里，人際關(guān)系越廣，促成保單的機(jī)會(huì)就愈大。

何謂主動(dòng)增員法

千萬(wàn)不要招募一個(gè)完全依賴信件拜訪來(lái)獲取保戶的員工，因?yàn)槿绻@樣

做，你只需翻開(kāi)電話簿逐一郵寄就可以了，何必大費(fèi)周章去招募員工？你所需要

的是一個(gè)有市場(chǎng)潛力、人際關(guān)系廣的員工。增員的方法，大體上可分為主動(dòng)的

和被動(dòng)的兩種方法。這里介紹兩種被廣為運(yùn)用的主動(dòng)增員方法。一種叫做“影

響中心"(CenterofInfluence),譬如雇主現(xiàn)階段開(kāi)發(fā)客戶的首要目標(biāo)是會(huì)計(jì)

師，那么，他就必須調(diào)查應(yīng)征者中誰(shuí)最能開(kāi)拓這方面的市場(chǎng)，挑中人選后就雇用

他、訓(xùn)練他，這就是所謂的「影響中心」。另一種主動(dòng)增員的方法叫做“委任

領(lǐng)導(dǎo)"(ReferredLead),雇主也許會(huì)問(wèn)應(yīng)征者：“你認(rèn)識(shí)哪些會(huì)計(jì)師？”或是“在

你的朋友中，有人是會(huì)計(jì)師嗎？”他終究會(huì)得到滿意的人選，而此人選的朋友中，

也必然有人是會(huì)計(jì)師。這兩種方法，在性質(zhì)上是相類似的。而被動(dòng)的方法則是

通過(guò)直接郵寄的方法，雇主從獲得的會(huì)計(jì)師名單中，一一的郵寄，甚至再用電話

拜訪，一定可以得到你想得到的適當(dāng)人選。個(gè)人觀察，也是屬于主動(dòng)的方法之

-，觀察畢竟只能得到外在的表現(xiàn)，無(wú)法深入內(nèi)心世界，要想深入了解還是非得

靠面談不可。其他的被動(dòng)的方法，例如刊登廣告，或是經(jīng)由職業(yè)介紹所推薦，

這些方法所得到的結(jié)果，往往不會(huì)令人滿意，但也不表示這種方式就完全不可行。

主動(dòng)和被動(dòng)的增員方法，可以同時(shí)運(yùn)用，善用各種增員方法一定可以使公司達(dá)到

最滿意的業(yè)績(jī)。好的經(jīng)理人知道透過(guò)主動(dòng)的方法所得到的結(jié)果，往往比使用被動(dòng)

方法的結(jié)果更令人滿意，不論運(yùn)用何種方法招募來(lái)的員工，善用他，使他發(fā)揮最

大的潛力，才是正確的用人之道。

從何處招募優(yōu)秀人選

1.航空公司——辦公室與4＞管理部門的退休、退職人員，他們具有高度的

工作效率。2.律師——任職于大規(guī)模法律事務(wù)所的律師，能言善辯，具說(shuō)服力。

3.會(huì)計(jì)師——精打細(xì)算，數(shù)字運(yùn)算精確。4.銀行——出納員通訊資淺的主管，

善于數(shù)字，能為保戶著想。5.連鎖店的經(jīng)理和副經(jīng)理，講求工作效果，重視業(yè)

績(jī)。6.具有領(lǐng)導(dǎo)能力的大專畢業(yè)生，具有沖擊力的熱忱。7.家族企業(yè)的下級(jí)

主管一預(yù)見(jiàn)其未來(lái)升遷的可能性，勢(shì)必陷入絕境者，改換環(huán)境、創(chuàng)造力強(qiáng)。8.

因?yàn)殇N售區(qū)域被瓜分，而深感苦惱的業(yè)務(wù)代表，為自己增強(qiáng)信心力。9.對(duì)目前

的收入感到不滿的老師或教練，善于待人接物，具親和力。10.渴望不用經(jīng)常

離家出差的旅行業(yè)務(wù)員，愿在社區(qū)內(nèi)廣結(jié)善緣。

準(zhǔn)增員對(duì)象及面談技巧

一、準(zhǔn)增員對(duì)象的找尋方向，包括以下兒個(gè)來(lái)源：

1、親戚：血親、姻親。約15人2、朋友約30人

3、同學(xué)（校友）約20人4、同窗約30人5、老師約10人

6、老同事約20人7、鄰居約30人8、客戶和他配偶約30人椀

醬艘?/F0NT>205人9、業(yè)務(wù)員來(lái)源中心（推薦者）（a）現(xiàn)有業(yè)務(wù)員（b）

內(nèi)勤人員（c）準(zhǔn)客戶10、廣告：每月至少?次，可以練習(xí)面談和選擇。

二、面談技巧

在增員的技巧里，面談是一項(xiàng)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)，面談的目的在

于檢查準(zhǔn)增員好不好，而不是在推銷保險(xiǎn)這份工作。許多主管可能還不知如何面

談，甚至有恐懼感，導(dǎo)致效果不佳。

首先應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，

（a）在自己的辦公室（公司）

（b）外邊CoffeeShow均可，但要避免到準(zhǔn)增員的辦公室或

家里（尤其是第一次見(jiàn)面）。

其次您是否相信此人，是否可以掌握也是考慮因素。我們常說(shuō)

給對(duì)方的不只是一份工作（三萬(wàn)或五萬(wàn)的薪水）而已，而是給他一份事業(yè)；當(dāng)然，

絕不能求他來(lái)做，一般主管的習(xí)慣，往往在面談時(shí)一廂情愿的想把保險(xiǎn)事業(yè)塞給

他，而不管他的條件、背景、個(gè)性是否適合，好像這份事業(yè)很不值錢，任何人均

可奉送，這是不正確的做法。

我們應(yīng)該與對(duì)方溝通、分析，提出一些較長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題來(lái)討論，以協(xié)

助我們研判此人是否適合做保險(xiǎn)；但依然不要把工作給他，而可以請(qǐng)他先受訓(xùn)，

等受訓(xùn)完畢，再進(jìn)行較正式之談話，再請(qǐng)他自行下決定。

一般的講話，你講我答，我講你答，那非常簡(jiǎn)單。如果想運(yùn)用“講話”

來(lái)達(dá)成某一種目的，就不簡(jiǎn)單了，這種講話就變成一種藝術(shù)。畫(huà)一幅畫(huà)，但并不

是藝術(shù)。如果要把它變成藝術(shù)，那就需要學(xué)習(xí)而不是隨便畫(huà)畫(huà)。

交談是很容易的，但用言語(yǔ)來(lái)做溝通，在我們行業(yè)中，就成藝術(shù)了。

所以要精研溝通藝術(shù)。

面談時(shí)常用的詢問(wèn)方法

A、（主管）：現(xiàn)在我問(wèn)你，你找一份工作時(shí)，考慮哪些條件？

1、賺錢多2、未來(lái)有發(fā)展3、自我成長(zhǎng)4、對(duì)職業(yè)的成就感5、

挑戰(zhàn)性6、權(quán)威7、自由（思想、說(shuō)話、行動(dòng)）8、服務(wù)性（公益性）9、安全

感、安定10、提早退休又有足夠的錢。

分析：主管在面談中，由準(zhǔn)增員說(shuō)出上列十項(xiàng)，或主管可幫忙引導(dǎo)提詞,

但不要事先寫(xiě)下。

A：所有這些項(xiàng)目你會(huì)選那些或那一項(xiàng)？（有人選一項(xiàng)，大部分人全要）

A：那你告訴我，有那一個(gè)行業(yè)，它可以包括全部這些項(xiàng)目的。你有嗎?

對(duì)事業(yè)你追求的是什么？

（隨他說(shuō)，說(shuō)停了，才替他補(bǔ)充）

（大部分的人都說(shuō)沒(méi)有!）

A：我的這份工作擁有全部這些優(yōu)點(diǎn)?，F(xiàn)在問(wèn)題是要看看你否具備這些

條件（資格）來(lái)做這份工作。（不能直接說(shuō)夠不夠資格，說(shuō)是否具備這些條件）

例：

A：你現(xiàn)在的工作情況怎樣？

C：（準(zhǔn)增員）：很滿意！

A：你是指那一方面很滿意？

C：收入、工作3＞績(jī)效。

A：你的意思是，你在一家“笨老板”的公司上班。

C：對(duì)不起，聽(tīng)不懂您的意思。

A：因?yàn)闆](méi)有一個(gè)老板愿意付出比職員做的事還多的薪水給員工，如果

你目前薪資為五千/月，但你的工作能力超過(guò)五千/月，那么就是你笨蛋，若你有

薪資五千/月，但你的工作能力低于五千/月，就是你老板笨蛋。依你的意思，你

對(duì)工作、收入很滿意，表示老板多付給你，當(dāng)然就是你的老板是笨蛋。

C：我的老板事業(yè)很成功，他怎么可能是笨蛋。

A：那就是你笨蛋。

C：無(wú)言以對(duì)。

A：請(qǐng)你仔細(xì)思考清楚，若你老板笨（老板多付），你就不必?fù)Q工作，若

你笨（老板少付），情況可能就不同了。

C：難道你的公司老板愿意多付嗎？

A：我們必須同意，沒(méi)有一個(gè)雇主會(huì)給一個(gè)雇員超過(guò)他所應(yīng)該得的薪水,

甚至?xí)俑兑稽c(diǎn)，只是可能因每個(gè)公司發(fā)薪制不同，而我們的公司是你值多少，

就付多少。

比如說(shuō)，有一家公司擁有五個(gè)業(yè)務(wù)員，每月有五十萬(wàn)薪資發(fā)放，其

中一人特別努力，二人平平，二人懶惰。

第一種：全薪水制

不論任何情況每個(gè)人均得十萬(wàn)，對(duì)表現(xiàn)平平的人并沒(méi)吃虧，對(duì)懶惰的二

人來(lái)說(shuō)，他們的薪水，是特別努力的那人給他們的，久了，這個(gè)特別努力的人不

是離開(kāi)公司（不平衡），就是變懶了。

第二種：底薪+傭金

特別努力者二十萬(wàn)，平平者十萬(wàn)，懶惰者五萬(wàn)。

合計(jì)：二十萬(wàn)乘一?人加+十萬(wàn)乘二人加五萬(wàn)乘二人，等于五十萬(wàn)。

第三種：全傭金制

特別努力者三十萬(wàn)，平平者十萬(wàn)，懶惰者0。

合計(jì)：三十萬(wàn)乘一人加十萬(wàn)乘二人加0萬(wàn)乘二人，等于五十萬(wàn)。

（由以上分析明了，沒(méi)有那一個(gè)制度是絕對(duì)好的。對(duì)一個(gè)特別努力的

人來(lái)說(shuō)，第三種制度是好的，對(duì)一個(gè)懶惰的人來(lái)說(shuō)，第一種制度是好的，所以準(zhǔn)

增員會(huì)選那種制度與他的性格有關(guān)，藉此亦可判斷此準(zhǔn)增員之性向。）

A：你若是有企圖心、有抱負(fù)、能夠勇往直前，以上三種制度你會(huì)

選那一種

情況一：

C：第三種。

A：你確定嗎?你要知道，第三種制度是你沒(méi)有表現(xiàn)的話，什么也得不到。

C：我第一個(gè)月也許賺不到錢，但是我第二個(gè)月，一定可以賺到。

A：你第一個(gè)月沒(méi)有賺到，你生活怎么辦？

C：我還有點(diǎn)積蓄，我會(huì)處理（這種答案是不錯(cuò)的準(zhǔn)增員。）

C：第一個(gè)月沒(méi)有賺到錢，我可省吃儉用，只要我好好努力，相信一定

可以克服。

A：可以準(zhǔn)備結(jié)束面談，進(jìn)行訓(xùn)練了。

情況二：

C：第一種。（這些人大部份較年輕，比較沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，若有兒年工作

經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)該不會(huì)選第一種。）

情況三：

C：第二種。

A：為什么你要選第二種？

C：我可以拿到底薪呀！

A：為了拿到底薪，為什么不選第一種?底薪還更多呢！

C：這樣我可以賺更多的錢，因?yàn)橛袀蚪鸢。∫驗(yàn)榈谝环N已經(jīng)不可能賺的

更多，那是固定的薪水，而第二種有可能賺更多。那是固定的薪水，而第二種有

可能賺更多。

A：如果是這樣子，你為什么不選第三種呢？

C：第三種不安定，我不敢！

A：要安定，你就留在你現(xiàn)在的工作就好了。那樣更安定！

C：為什么你說(shuō)我的工作安定？

A：因?yàn)槟阋呀?jīng)做了那么多年了嘛!若是你換這個(gè)工作又沒(méi)做成功，你會(huì)

被趕走嘛!所以你現(xiàn)在很安定，你最好不要改！

C：不!不!不!我選擇第二種，等有一天，我可以做到的時(shí)候我才選第三

種

A：喔!你這么聰明！你以為我們公司這么笨??！

凡事都有代價(jià)，若一開(kāi)始選二，就不可能選三，除非再換公司（因?yàn)橹挥?/p>

業(yè)務(wù)公司才有第二種，而保險(xiǎn)公司只有第三種可選），你還是再慎重考慮清楚，

在你的潛意識(shí)里，你還認(rèn)為自己會(huì)好起來(lái)了，你若無(wú)膽識(shí)選三（只能分析此人還

是不夠好），那就沒(méi)辦法了。

當(dāng)經(jīng)過(guò)面談后，主管準(zhǔn)備開(kāi)始訓(xùn)練準(zhǔn)增員時(shí)特別留意，請(qǐng)準(zhǔn)增員不要告

訴任何人你已經(jīng)有了一個(gè)工作了，除非你已經(jīng)結(jié)束了訓(xùn)練的基礎(chǔ)課程。（向他擔(dān)

保，保證他已經(jīng)得到這份工作了，但是還不能告訴任何人，除非他已完成職前訓(xùn)

練。）

為什么呢？因?yàn)榇藭r(shí)只有主管一個(gè)人說(shuō)服他、鼓勵(lì)他做保險(xiǎn)。他回家一

說(shuō)，全家的人不僅幫他宣揚(yáng)出去，并且立刻有五、六個(gè)人同時(shí)勸他別做保險(xiǎn)。他

出去找朋友，朋友們又說(shuō)只有傻瓜才去做保險(xiǎn)。還沒(méi)真的開(kāi)始訓(xùn)練課程，此人又

打退堂鼓了。

因?yàn)槊嬲勥^(guò)程中時(shí)間太短，他不可能得到對(duì)人壽保險(xiǎn)足夠而充分的印

象，事實(shí)上，他還沒(méi)有能力來(lái)對(duì)別人說(shuō)保險(xiǎn)有多好。在訓(xùn)練課程中，因?yàn)橛袃禾?/p>

的時(shí)間，他可以從課程中得到什么是人壽保險(xiǎn)的知識(shí)和意義，得到保險(xiǎn)的價(jià)值及

其真象，及保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)他的價(jià)值，這時(shí)他的腦袋中才會(huì)充實(shí)了對(duì)保險(xiǎn)的了解，也

才可能告訴任何人，不怕別人反對(duì)他做保險(xiǎn)了。

這也就是為什么很多主管面談了很多人，但等到要送訓(xùn)時(shí)，卻沒(méi)人了，

因?yàn)楫?dāng)時(shí)只有主管有眼光叫他做，更多的人卻都認(rèn)為他不夠能力做。

增員話術(shù)

1.你可不可以換工作？如果換工作，你希望的待遇是多少？

2.你對(duì)目前的工作有什么不滿意嗎？

3.請(qǐng)你想象一下五年或十年后你的工作，生活情景會(huì)是什么樣子？

4.你覺(jué)得目前貴公司的營(yíng)運(yùn)狀況好么？有展望性嗎？如果很好，你的努力與

收入有成正比嗎？

5.貴公司是什么企業(yè)？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本事還是靠關(guān)

系？

6.你覺(jué)得主管和同事相處和諧嗎？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂(lè)趣

嗎？你覺(jué)得你只適合這份工作嗎？

7.你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？

8.你覺(jué)得工作上有尊嚴(yán)，有成就感嗎？

9.你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，你喜歡哪

一種？為什么？

10.你可不可以換工作？如果你想換工作，希望的待遇是多少？你想不想創(chuàng)

業(yè)，如果想，

那是什么行業(yè)？

11.如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只提供時(shí)間和工作，你有沒(méi)有興

趣？

12.你想過(guò)你目前的工作可以當(dāng)作您終身事業(yè)嗎？

13.假如有一個(gè)事業(yè)，保證只要您努力，三年可以賺到人民幣50萬(wàn)元且不需

要資本，

你想不想聽(tīng)聽(tīng)看？

14.你想從事一份既能賺到錢又能幫助別人的工作嗎

增員的19項(xiàng)原則

在這十九項(xiàng)原則里，增員先前規(guī)劃和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的探討外，主管和部屬間良好

互動(dòng)關(guān)系的建立，亦是增員成敗的關(guān)鍵所在！

增員，向來(lái)都為各個(gè)公司單位主管經(jīng)營(yíng)管理上的重點(diǎn)工作之一：增員行動(dòng)

是否能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、發(fā)生效果，牽扯因素有很多，不過(guò)，根據(jù)「英國(guó)保險(xiǎn)管理

從業(yè)人員協(xié)會(huì)」去年度年報(bào)指出，主管人員若能掌握增員的一些大原則，要做好

增員工作并不難，在此我們僅節(jié)譯出部分效果立即且明顯的重點(diǎn)，供您參考，而

在這些原則里面，您將可發(fā)現(xiàn)到，除了強(qiáng)調(diào)增員先前規(guī)劃和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的重要性外,

主管和現(xiàn)有的銷售人員彼此間的良好互動(dòng)關(guān)系的建立，也是增員成敗的關(guān)鍵所

在！

增員的十九項(xiàng)原則

1.先行過(guò)濾并剔除在公司單位里那些長(zhǎng)久以來(lái)表現(xiàn)都不佳的銷售人員，然

后再?zèng)Q定增員行動(dòng)的目標(biāo)和方向。2.制定一個(gè)明確詳盡的增員活動(dòng)進(jìn)度表一在

什么時(shí)間開(kāi)始什么時(shí)間結(jié)束，以及怎樣進(jìn)行等細(xì)節(jié)都須考慮進(jìn)去。3.緊守貴精

不貴多的原則。您必須排除平庸的增員征募人選，抱著寧缺勿濫的態(tài)度。4.針

對(duì)某些特定的領(lǐng)域或行業(yè)，來(lái)展開(kāi)增員工作。例如向文化界、教育界……征募新

進(jìn)銷售人員。5.在決定錄用前，務(wù)必對(duì)這位征募人選多加認(rèn)識(shí)和了解。6.對(duì)

每位征募人選都要一視同仁，切勿在同一時(shí)間里征募太多人，以致您應(yīng)接不暇,

出現(xiàn)厚此薄彼現(xiàn)象。7.必須坦誠(chéng)告知每一位征募人選工作的宗旨和性質(zhì)。8.

須有一套精準(zhǔn)的增員評(píng)選制度，去評(píng)選最合適的征募人才。9.借助有關(guān)面談守

則，可幫助您對(duì)該人選有更深入的認(rèn)識(shí)和了解。10.須有充分時(shí)間讓整個(gè)單位同

仁增員工作總動(dòng)員。U.增員成功與否，端視您所投入的心思、時(shí)間和努力程度

而定。12.如果您的單位戰(zhàn)斗力和生產(chǎn)力大不如前，那么現(xiàn)在您要顧慮的是組織

的強(qiáng)化，而不是在業(yè)績(jī)的好壞上面。13.不管是征募人選抑或是現(xiàn)有的銷售人員

有多優(yōu)秀，如果他無(wú)法與其它同仁和好相處也是枉然。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，您必須要當(dāng)

機(jī)立斷！M.培養(yǎng)每--位銷售人員都成為增員能手，否則，問(wèn)題如雪球般愈滾愈

大！時(shí)刻皆保持著高昂的增員意識(shí)，一旦增員行動(dòng)展開(kāi)，立即全力投入。15.定

期進(jìn)行增員活動(dòng)。這樣做可使新血輪不致缺乏。16.龍生龍，鳳生鳳。如果您目

前的銷售人員都是極優(yōu)秀的人才，那么透過(guò)他們參與增員，您必會(huì)獲得杰出的新

血液。17.當(dāng)銷售人員為單位引進(jìn)新血輪時(shí)，您必須給予其試用的機(jī)會(huì)，若您無(wú)

法做到這一點(diǎn)，您會(huì)再也得不到同仁的支持。18.不管是誰(shuí)，當(dāng)他愿意繼續(xù)

投入時(shí)他必定是對(duì)工作很感興趣，同時(shí)也對(duì)您本人及公司感到滿意才作出這個(gè)決

定。因此，您必須全力把公司搞好，這樣您才會(huì)得到同仁的支持和肯定。19.-

旦銷售人員決意把增員工作做好，全力付出，無(wú)疑給增員活動(dòng)有一個(gè)好的開(kāi)始，

而好的開(kāi)始，自會(huì)產(chǎn)生無(wú)比信心，使增員高奏凱歌！

以感性訴求做增員

增員對(duì)象是有錢人太太，或女性主管、高收入者時(shí)，可采用感性增員法：

其實(shí)你對(duì)現(xiàn)在的工作并不快樂(lè)，只是感覺(jué)收入還不錯(cuò)。對(duì)嗎？（對(duì)!）想想看這個(gè)：

你想想你那些最好的朋友，他們已經(jīng)結(jié)婚了，而且有了孩子。你現(xiàn)在可以想到…

個(gè)你非常要好的朋友嗎？可以嗎？想好了嗎？頭腦里已經(jīng)有了他的影像了嗎？（有

了!）

你現(xiàn)在可以想像她現(xiàn)在沒(méi)有上班，而由她的先生工作養(yǎng)家，你可不可以想

像這么樣一個(gè)狀況?我現(xiàn)在問(wèn)你，如果有一天她的先生發(fā)生意外回不來(lái)了，對(duì)于

一個(gè)你最好的朋友，你會(huì)做些什么呢?最多，你會(huì)到她家，為她的先生致哀悼之

情。

你還能做什么?你會(huì)說(shuō)：我實(shí)在很難過(guò)!怎么會(huì)發(fā)生這種事情呢?最好的

情況是，你會(huì)送給她一些錢作為捐獻(xiàn)，我問(wèn)你，你會(huì)給她多少錢?我想假如你有

錢，你會(huì)給她一萬(wàn)至二萬(wàn)塊錢。你告訴我，這一、兩萬(wàn)塊錢能做什么？若你通知

了你和她所有的朋友，也幫著湊一些錢給她。你告訴我，你能募集到多少錢?你

把募集的錢都給她。

除此之外，作為一位朋友，你還能做什么？在葬禮過(guò)后的兒周，你又去

看望她和她的孩子。這就是你所能做的了。以后你再去看望她。她正在廚房作飯，

她很哀傷，因?yàn)樗僮鲆环?，因?yàn)樗南壬辉诹?。你想她?huì)不擔(dān)心嗎?將來(lái),

誰(shuí)來(lái)照顧她和小孩子呢?你在和她談話，這時(shí)候有一個(gè)小孩哭著跑進(jìn)來(lái)：“媽咪！

媽咪!你可不可以叫那個(gè)人不要把爸爸的車子拿走?我們上學(xué)需要坐那輛車。"你

能做什么?假如正好另一個(gè)孩子也跑進(jìn)來(lái)說(shuō)：“媽媽，媽媽，你可不可以叫那個(gè)人

不要把電視機(jī)拿走?我喜歡看的卡通片，今天晚上要演?！?/p>

你又能做什么？這個(gè)媽媽會(huì)說(shuō)什么話?假如你是她最好的朋友，你可能會(huì)問(wèn)

那個(gè)來(lái)搬電視機(jī)的人，這臺(tái)電視還有多少錢沒(méi)有付清?對(duì)方說(shuō)：“五千元。”你拿

出支票簽了一張五千元的支票給他。而取回了電視機(jī)。即使你這樣做了，你有沒(méi)

有考慮到你最好朋友的自尊心？因?yàn)樗龝?huì)感到自己一文不值。竟然落魄到要由你

這位朋友，為她支付五千元才救回了這臺(tái)電視給孩子。同樣的，你能為她支付那

輛車的余款嗎?你告訴我，你能做什么？只能陪著她難過(guò)了。

好!讓我告訴你，你現(xiàn)在只是在為你自己賺錢。而你有那么多的朋友會(huì)等

你照顧他們。你做事情不能只為自己賺錢，你要做一些事，不但是自己可以賺錢,

也為你的朋友得到一些好處（利益）。如果你做的事是你和你的朋友同時(shí)都可以得

到利益的事，那沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪。這樣你懂嗎?這才是一個(gè)好的工作，你覺(jué)得呢？

增員廣告心理戰(zhàn)

如何運(yùn)用廣告媒體收獲與撒網(wǎng)之間，有著密切的因果關(guān)系；你想知道，什么

樣的網(wǎng)，可以幫助你，有最好的收獲嗎？對(duì)于各保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如何花費(fèi)最少

和費(fèi)用，而募得最合適的人員，是增員過(guò)程中最需要考慮的一個(gè)環(huán)節(jié)。在此有個(gè)

策略使你可以減低共費(fèi)，而得到最好的結(jié)果。

一般而言，報(bào)紙廣告是增員最常用的策略。運(yùn)用得當(dāng)，可引出隱藏的最

合格應(yīng)征者的回應(yīng)。為了使廣告得到最佳效果，扭轉(zhuǎn)舊有求才廣告的陳腔濫

調(diào)；有心增員的主管，必須先對(duì)增員的對(duì)象作一番評(píng)估。你可以先訪問(wèn)現(xiàn)有雇員，

并且聆聽(tīng)剛度過(guò)蜜月期的雇員的心得。良好的增員廣告是一個(gè)極佳武器，可以使

你在數(shù)以千計(jì)之未評(píng)估的應(yīng)征者中，挑選出心目中的千里馬。正確的方向幫助你

做初步的應(yīng)征篩選，以及挑選出有可能達(dá)到高業(yè)績(jī)的行銷人員，并可使你降低日

后不合格人員的流失。

一個(gè)有效的增員廣告，必須具備哪些要件呢？

?評(píng)估廣告刊登的時(shí)間。星期天的廣告比較好，盡量避免周一至周五工作天

的廣告刊登，也不要登在數(shù)天連休的周末版，以及隔天星期一休假的星期天征才

廣告。通常，這些刊登的花費(fèi)費(fèi)用，都不是花在刀口上的。

?刊登在公司所在地區(qū)的報(bào)紙，尤其是當(dāng)你的營(yíng)業(yè)區(qū)在郊區(qū)，更要針對(duì)該地

區(qū)征才。雖然，刊登在大城市的廣告-，比較容易找到專業(yè)階層人士，但是，是比

較不切實(shí)際的做法。

?廣告的大小受限于兒個(gè)因素，包括了銷售人員在公司的職位；單張廣告要

征求的人數(shù)；此種人才的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性如何；你希望你的公司在市場(chǎng)上的位置；以

及若以其他方式增員，所需要的花費(fèi)多寡等等，通常廣告大小必須從這些方面評(píng)

估。

?如果廣告登出后回應(yīng)不佳，就不要繼續(xù)刊登。但是，這并不表示你要放

棄廣告增員計(jì)劃。也許反應(yīng)不佳是因?yàn)椴煌竟?jié)使勞動(dòng)市場(chǎng)有不同的轉(zhuǎn)移，所引

致的結(jié)果。你可以重新評(píng)估你的廣告提供的訊息是否完足；它所顯示的方式是否

正確，和傳達(dá)給讀者的觀感是否適切。若做某些修改，將使效果更好。或者，可

以考慮在其他區(qū)域刊登，以及重新定位候選人的要求標(biāo)準(zhǔn)。站在應(yīng)征者的立場(chǎng)

參考一些使廣告發(fā)揮最大的效用的秘訣，可以使廣告發(fā)揮更大的效用，例如：

?廣告盡量針對(duì)增員對(duì)象的利益，而不要一味吹擂公司職位的需求。也就是

說(shuō)，廣告要引起應(yīng)征者的興趣。

?視廣告為一長(zhǎng)久的銷售策略，而非僅僅是一個(gè)增員廣告。把廣告視為把牛

排烤出熱度的鐵板，而非只為了得到一塊牛排而已。

?不要避免提到工作環(huán)境中一些負(fù)面的特色，如高度工作壓力、重責(zé)任、工

時(shí)長(zhǎng)等等，這樣可以使有心應(yīng)征的人有初步的心理準(zhǔn)備。

增員廣告是一個(gè)撒網(wǎng)的工件；網(wǎng)眼太大，會(huì)將接近資格的人才遺漏了；

網(wǎng)眼太小，會(huì)浪費(fèi)時(shí)間精力在第二次篩選之上。聰明的主管刊登最恰當(dāng)?shù)膹V告，

一定會(huì)覓得銷售人員市場(chǎng)中最好的良駒。

培養(yǎng)新人增員意識(shí)

增員新路線適時(shí)將增員工作授權(quán)予新進(jìn)人員，可省下更多時(shí)間，投注在組

織經(jīng)營(yíng)與教育訓(xùn)練上?！霸谀愕淖约液笤河袩o(wú)數(shù)晶瑩美鉆閃耀生輝”，對(duì)于行

銷人員而言，這句話意味著無(wú)論是重復(fù)購(gòu)置或推薦客戶，現(xiàn)有保戶均是壽險(xiǎn)行銷

事業(yè)的無(wú)窮資源。然而對(duì)于有心增員者而言，它提醒了我們，新進(jìn)行銷人員可成

為一穩(wěn)定的資源。但經(jīng)理人員常常忽視了此一寶貴資源，以下幾個(gè)原因告訴你

為何最好避免這樣的遺珠之憾。

新進(jìn)人員是增員寶庫(kù)

第一、尋找新進(jìn)行銷人員的工作可以有效地授權(quán)，而節(jié)省下來(lái)的時(shí)間則供

你改善或加強(qiáng)內(nèi)部訓(xùn)練。第二、新進(jìn)人員可以成為優(yōu)秀的影響力中心。他們每

天都見(jiàn)到新鮮的面孔，同時(shí)接觸各式各樣更多更新的機(jī)會(huì)。第三，他們對(duì)于受

任用仍心存感激，因而能以較正面的態(tài)度來(lái)接受指導(dǎo)及咨詢。利用回報(bào)的心理并

無(wú)不可取。由許多點(diǎn)看來(lái)，新進(jìn)行銷人員，都比舊任行銷人員來(lái)得容易成為影

響力中心，不妨在任用第一個(gè)月作發(fā)展檔案以供參考。不少新進(jìn)行銷人員不知

道他們有權(quán)可推薦新人；畢竟正如同在其他行業(yè)公司中得到的經(jīng)驗(yàn)是，他不可能

有權(quán)利任意向人事經(jīng)理推薦員工。因此，經(jīng)理主管有責(zé)任讓新進(jìn)人員明了，我們

對(duì)引進(jìn)合格的行銷人員是抱著求才若渴的態(tài)度。

加強(qiáng)新進(jìn)人員增員觀念

隨時(shí)準(zhǔn)備好適應(yīng)新進(jìn)人員的問(wèn)題與拒絕。行銷人員并無(wú)義務(wù)做增員工

作；因此，他們有可能老實(shí)地向你提出以下質(zhì)疑；你的回答可以是：1.”你為

什么還需要更多的行銷人員？”我們一直在找尋更多的業(yè)務(wù)人員。當(dāng)然，我們無(wú)

意在界定分明的市場(chǎng)里，削弱每一個(gè)人的機(jī)會(huì)與發(fā)展；但是如有更多人，在外頭

傳播公司的名聲或產(chǎn)品，對(duì)于業(yè)務(wù)的推展就更有助益。2.“如果你雇用太多人,

那么豈不剝奪了我所獲得的訓(xùn)練機(jī)會(huì)？”是的，有些可能。但我們不會(huì)允許此種

情形發(fā)生。我們?cè)诠陀媚阒埃押Y減了不少其他的應(yīng)試者，也許在找到下一個(gè)

合適的行銷人員之前，仍要花費(fèi)一段時(shí)間，我們從來(lái)不會(huì)任用超出我們培養(yǎng)能

力以外的人數(shù)？3.“我是否必須協(xié)助訓(xùn)練此人？”不需要，你沒(méi)有任何義務(wù)

如此。然而你可以給予建議，或在分享傭金的原則之下，實(shí)際參與共同作業(yè)。

任用推薦人選可鼓勵(lì)士氣

4.“那么競(jìng)爭(zhēng)怎么處理？”據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯示，友善的競(jìng)爭(zhēng)可以激發(fā)表現(xiàn)與潛能,

私下的獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽也可增加樂(lè)趣。例如，本周業(yè)績(jī)最優(yōu)者可得一頓免費(fèi)午餐。5.

“你打算如何與我推薦的人選聯(lián)絡(luò)？”（以細(xì)節(jié)解釋方法）我會(huì)先以信函與他們

聯(lián)絡(luò)，并給你一份副本，接著再打電話探詢他們意下如何。當(dāng)你在每一次實(shí)際

與對(duì)方面談之后，可在你的發(fā)展檔案中記錄此次面談過(guò)程，此人是否適用，作為

日后修正路線時(shí)，擴(kuò)大增員的范圍與目標(biāo)的參考。

前人之路

一個(gè)好的主管就像一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多，鉆石愈有光彩。下

列各種層面，具備愈多，您將愈接近一位成功的主管。一、創(chuàng)意——能創(chuàng)造性

地組織及整合各種不同的資料。二、容忍——能忍受不明朗化的情況，能包容

不同的態(tài)度及意見(jiàn)。三、智慧——不僅能吸取事物的精華，而且合乎實(shí)際。四、

判斷力——知道什么時(shí)候該采取行動(dòng)。五、權(quán)威——以才學(xué)能力建立威望，影

響他人。六、活動(dòng)力——對(duì)組織的問(wèn)題和需要，相當(dāng)注意。七、成就——追求

組織的成功，而不是個(gè)人的榮耀。八、敏感——能敏銳地觀察及預(yù)期他人會(huì)有

怎樣的感覺(jué)。九、參與——視個(gè)人為組織的一個(gè)參與成員。十、成熟度——深

謀遠(yuǎn)慮、穩(wěn)健沉著。十一、互助——能適當(dāng)?shù)膸椭鷦e人和接受別人的幫助。十

二、表達(dá)能力一一進(jìn)退應(yīng)對(duì)得體，給人一個(gè)好印象。十三、精力——永遠(yuǎn)保有

高度的活力。十四、適應(yīng)性——無(wú)論什么事發(fā)生，都能應(yīng)付自如，處之泰然。十

五、幽默感——能自然地松弛緊張，而不會(huì)太嚴(yán)肅。十六、洞察力——能清楚

地看出自己業(yè)務(wù)的進(jìn)展和組織發(fā)展的方向。十七、信心——尋求途徑，解決困

難，保持樂(lè)觀自信，相信問(wèn)題必能解決。十八、計(jì)劃——事事規(guī)劃、循序而進(jìn)。

十八、正直——擇善固執(zhí)。二十、積極——主動(dòng)、奮發(fā)，永不氣餒。

第一部分增員概論

第一章增員的意義

一、增員的原因二、增員的意義三、增員的益處課后

思考

第二章正確的增員的觀念

一、樹(shù)立正確的增員觀念二、增員失敗的原因課后思考

第三章增員的方法

一、增員來(lái)源二、增員對(duì)象的應(yīng)有的素質(zhì)三、增員常用的方

法課后思考

第四章增員經(jīng)驗(yàn)談

一、如何確認(rèn)理想的增員對(duì)象二、如何判斷增員的難易課后

思考

第五章增員過(guò)程

一、增員的過(guò)程二、增員流程圖課后思考

第二部分增員實(shí)務(wù)

第六章介紹增員話術(shù)

一、使推薦人動(dòng)心的話術(shù)二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)：三、與

推薦人面談范例課后練習(xí)

第七章電話約訪

一、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)二、電話約訪的疑惑點(diǎn)三、電話約訪的

要點(diǎn)四、電話約訪的拒絕處理五、電話約訪的拒絕處理范例六、

電話約訪成功的要訣七、電話約訪話術(shù)范例課后練習(xí)

第八章初次面談

一、初次面談的目標(biāo)二、初次面談成功的要素三、面談過(guò)程

中的注意事項(xiàng)四、初次面談的談話范圍五、引起對(duì)方興趣的三個(gè)問(wèn)題

六、初次面談增員開(kāi)門話術(shù)七、初次面談導(dǎo)入話術(shù)范例課后練習(xí)

第九章導(dǎo)入測(cè)驗(yàn)

一、性向測(cè)驗(yàn)時(shí)說(shuō)明的重點(diǎn)二、導(dǎo)入性向測(cè)驗(yàn)的話術(shù)范例三、

性向測(cè)驗(yàn)表使用說(shuō)明課后練習(xí)

第十章測(cè)驗(yàn)分析

一、性向測(cè)驗(yàn)表（三）及說(shuō)明二、性向測(cè)驗(yàn)分析話術(shù)范例課

后練習(xí)

第十一章壽險(xiǎn)前途話術(shù)

一、現(xiàn)代人為何要買保險(xiǎn)二、現(xiàn)代人有什么需要擔(dān)憂的三、

壽險(xiǎn)前途話術(shù)范例課后練習(xí)

第十二章主顧開(kāi)拓話術(shù)

一、客戶往哪里二、人際關(guān)系八卦圖三、緣故法接觸話術(shù)范

例四、打動(dòng)人心的話術(shù)五、主顧開(kāi)拓話術(shù)范例課后練習(xí)

第十三章推銷5＞架構(gòu)說(shuō)明

一、銷售循環(huán)圖二、銷售架構(gòu)范例課后練習(xí)

第十四章教育訓(xùn)練說(shuō)明

一、新人八部曲二、訓(xùn)練流程（PESOS）三、介紹訓(xùn)練體系

話術(shù)范例課后練習(xí)

第十五章業(yè)務(wù)制度說(shuō)明

一、業(yè)務(wù)制度的精神二、支給辦法簡(jiǎn)介（略）課后練習(xí)

第十六章行業(yè)比較話術(shù)

一、保險(xiǎn)事業(yè)的優(yōu)點(diǎn)課后練習(xí)

第十七章公司介紹

一、平安保險(xiǎn)公司成立的歷史背景二、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的發(fā)展

歷程三、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀四、營(yíng)銷體制介紹

第十八章拒絕處理（一）

一、沒(méi)底薪、沒(méi)有固定薪水、沒(méi)有保證薪二、沒(méi)信心三、家

人反對(duì)、親友反對(duì)、配偶反對(duì)四、沒(méi)興趣五、公司知名度不夠六、

保險(xiǎn)不好做七、壓力很大，受不了八、業(yè)績(jī)、收入不穩(wěn)定九、

前途、市場(chǎng)、收入不確定性十、對(duì)保險(xiǎn)制度沒(méi)信心十一、不想轉(zhuǎn)行

十二、保險(xiǎn)公司都一樣十三、拉不下臉來(lái)求人十四、工作時(shí)間很長(zhǎng)

十五、登錄考試太麻煩十六、失敗的例子很多十七、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才

十八、有親戚朋友在做保險(xiǎn)

第十九章拒絕處理（二）

十九、續(xù)期傭金會(huì)損失二十、現(xiàn)在的基礎(chǔ)不愿放棄二十一、

對(duì)舊客戶難交代二十二、原來(lái)所屬的人員不一定會(huì)跟著跳槽二十三、

核保尺度不了解二十四、對(duì)原公司之理賠很滿意二十五、損失退職金

二十六、人壽制度很好、但會(huì)不會(huì)改二十七、人情因素不好意思跳槽tt

十八、增員同業(yè)信心不足二十九、中興商品好不好三十、在舊公司剛

晉升三十一、原主管能力很強(qiáng)三十二、新公司中別家業(yè)績(jī)較好、較易

推廣

第一章增員的意義

增員是壽險(xiǎn)業(yè)的命脈。從壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果一個(gè)營(yíng)業(yè)部在展

望未來(lái)發(fā)展時(shí)充滿了必勝的信心，那么這個(gè)營(yíng)業(yè)部在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，其增員活

動(dòng)必然是成功的。一個(gè)營(yíng)業(yè)部只有人力多、素質(zhì)高，才能直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、

士氣、活動(dòng)率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。因此，人力資源是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心。

本章將介紹一些增員的基本知識(shí)，通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)了解以下幾方

面的內(nèi)容：

1.增員的原因

2.增員的意義及益處

3.正確的增員觀念

4.增員目標(biāo)的確定

5.增員的過(guò)程

一、增員的原因

要想壽險(xiǎn)事業(yè)能持續(xù)生存和發(fā)展，就必須不斷地增員。這是因?yàn)椋?/p>

1.增員是為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展

壽險(xiǎn)事業(yè)是一種“人力密集”的事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長(zhǎng)期快速地發(fā)展,

單位主管必須最大限度地發(fā)揮“人”的因素。如同一般公司為使產(chǎn)量持續(xù)增加，

要不斷地增加工人與設(shè)備一樣，在壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，單位主管也要不斷地

增加人員，補(bǔ)充新鮮血液，為組織帶來(lái)活力，增加你的力量，使你的一雙手變成

五雙手、十雙手、百雙手……，如此才能迅速提升組織的業(yè)績(jī)，才能使財(cái)源滾滾

而來(lái)。增員是壽險(xiǎn)事業(yè)最基本的原則，也唯有增員才能使你的壽險(xiǎn)事業(yè)快速發(fā)展

與成長(zhǎng)。

2.提高管理能力

當(dāng)你增員了新人之后，你心中會(huì)想：我一定要比新人懂得多，我的推銷

技巧一定要比他們好。為此，你便會(huì)下功夫去學(xué)習(xí)，使你更像一位成功的壽險(xiǎn)專

家，一位真正的領(lǐng)導(dǎo)者。這樣你的領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與激勵(lì)的潛能就會(huì)被開(kāi)發(fā)出來(lái)。如

果沒(méi)有增員，你認(rèn)為自己仍停留在需要?jiǎng)e人幫助的階段,還沒(méi)資格和能力去協(xié)助、

輔導(dǎo)別人，這樣會(huì)導(dǎo)致自信心的喪失。如果你增到了新人，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真正

的能力，認(rèn)識(shí)到自己也是能夠幫助別人的。

3.拓展人際關(guān)系

壽險(xiǎn)業(yè)是和人打交道的事業(yè)。認(rèn)識(shí)的人越多，你的準(zhǔn)客戶越多，你的成

功機(jī)率也就越大。而增員可使你結(jié)識(shí)眾多的、不同層面上的人，為你擴(kuò)展人際關(guān)

系奠定基礎(chǔ)。

4.提高工作士氣，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的信心

因?yàn)樵趬垭U(xiǎn)行銷過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)遭到太多的拒絕，使自信心大受打擊。

而增員卻能夠使他尋找到事業(yè)上的伙伴，在他失意時(shí)有人給他安慰，給他鼓勵(lì)，

使他擺脫失敗的陰影，振作精神，再次上路，邁向成功的彼岸。同時(shí)，當(dāng)他遇到

問(wèn)題時(shí)，可以和大家共同討論，從而增長(zhǎng)其知識(shí)、能力與技巧，提高成功的勝算。

5.補(bǔ)充人力損失

由于壽險(xiǎn)行銷業(yè)充滿了艱辛，大多數(shù)人都知難而退，放棄了對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)

的追求，導(dǎo)致組織人員大量流失。為了維持組織的發(fā)展，壽險(xiǎn)事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，

必須通過(guò)增員來(lái)補(bǔ)充人力資源。

二、增員的意義

增員對(duì)公司和個(gè)人的發(fā)展都有著重要的意義。

1.對(duì)公司來(lái)講，增員的意義體現(xiàn)在以下兒方面：

(1)達(dá)到公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)

有效的增員是壽險(xiǎn)公司持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。壽險(xiǎn)公司講求的是團(tuán)隊(duì)

作戰(zhàn)，人力發(fā)展是公司達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的一個(gè)重要因素。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如

要完成100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，是10個(gè)人容易完成，還是100個(gè)人容易完成？

(2)提高服務(wù)效率

壽險(xiǎn)公司是以誠(chéng)信服務(wù)取信于客戶，而提供客戶迅捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司

的義務(wù)，也是客戶的需求。只有充實(shí)高素質(zhì)的服務(wù)人員才能保證對(duì)數(shù)量龐大的客

戶快捷優(yōu)質(zhì)地履行承諾，提高服務(wù)效率，并保證服務(wù)質(zhì)量，有利于主顧開(kāi)拓，提

高市場(chǎng)份額。

(3)累積人才資本

壽險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)論在現(xiàn)在還是將來(lái)都是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才資本的累積

將越來(lái)越影響到壽險(xiǎn)公司的發(fā)展。每個(gè)推銷員都有一個(gè)推銷壽命，各種因素影響,

勢(shì)必導(dǎo)致人員的脫落。要想保持營(yíng)業(yè)單位始終生機(jī)勃勃、富有朝氣與戰(zhàn)斗力，增

員是發(fā)展的唯一法則。

2.增員對(duì)個(gè)的意義

每個(gè)人的能力與精力有限,要達(dá)到期望的目標(biāo),往往會(huì)感覺(jué)到力不從心。

而增員可以彌補(bǔ)自身能力的不足，達(dá)到自我成長(zhǎng)的目的，可以使我們?nèi)〉酶蟮?/p>

成就。

李嘉誠(chéng)說(shuō)他每天有320000個(gè)小時(shí)在工作,為什么呢？因?yàn)槊刻煊?0000

個(gè)職工在世界各地為他工作。每人8小時(shí)，每天不就是320000個(gè)小時(shí)嗎？

古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。

所以，正確地增員有助你登上事業(yè)的頂峰。

三、增員的益處

在看培訓(xùn)教材之前，請(qǐng)你先想一想增員會(huì)給你本人、營(yíng)業(yè)單位及公司帶

來(lái)哪些好處？然后再與教材對(duì)照一下，看你想的是否全面。

由此，我們可將增員賦于以下的定義：

增員即是增源。組織好比江河，由無(wú)數(shù)條涓涓細(xì)流匯聚萬(wàn)里成。組織成

員為我們帶來(lái)業(yè)績(jī)、智慧、氛圍。他們就是江河的許多支流與源泉，為組織注入

了活力。

增員就是增緣。由于在增員的同時(shí)結(jié)交了更多的朋友，更因?yàn)槲覀優(yōu)榻?jīng)

營(yíng)伙伴提供了加入壽險(xiǎn)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，并不斷地盡力幫助他們成功，從而結(jié)下

T

“善緣”。

增員就是增元。組織成員匯積的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)組織的管理收入及晉升后的

其他收入，從而增加的業(yè)務(wù)員的個(gè)人收入。

增員就是增遠(yuǎn)。增員創(chuàng)造了晉升和管理能力提升的空間，提升了自我能力，

擴(kuò)展了我們的視野，使我們從個(gè)人壽險(xiǎn)推銷進(jìn)入到一個(gè)組織經(jīng)營(yíng)的全新舞臺(tái)，讓

我們?cè)趬垭U(xiǎn)道路上能走得更快、更好、更遠(yuǎn)。

增員就是增圓。增員所帶給我們的將會(huì)是更高更穩(wěn)定的收入，進(jìn)一步的晉升,

更高質(zhì)量的生活，美滿和諧的家庭，更廣闊的人際關(guān)系，更多的榮譽(yù)……這一些

將使我們的人生更加圓滿。

課后思考

1.經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)為何要增員？

2.增員的意義何在？

3.增員對(duì)個(gè)人、組織有哪些好處？

4.請(qǐng)解釋“增源”“增緣”“增元”“增遠(yuǎn)”“增圓”的含義。

第二章正確的增員的觀念

當(dāng)我們粗略地了解了增員的種種好處之后，或許你會(huì)聯(lián)想到很多的增員

對(duì)象，親戚、朋友、同學(xué)……，一股增員的沖動(dòng)油然而生。

但在你尚未學(xué)完全部的單元以前，請(qǐng)稍安勿躁，等你了解了正確的增員

觀念，掌握了增員的實(shí)務(wù)技巧后，將更有助你拓展人際關(guān)系，培育專業(yè)人才，引

導(dǎo)你走向壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的金光大道。

一、樹(shù)立正確的增員觀念

要想有效地增員，必須先樹(shù)立正確的增員觀念，那何為正確的增員觀念

呢？正確的增員觀念包括以下幾點(diǎn)：

1.增員是持續(xù)不斷的過(guò)程。

增員是對(duì)未來(lái)事業(yè)的投資，不僅是滿足一時(shí)晉升之需。它是一項(xiàng)持續(xù)不

斷的工作。

2.選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。

增員是招募經(jīng)營(yíng)事業(yè)的合作伙伴，未來(lái)事業(yè)的成功，依賴于事業(yè)經(jīng)營(yíng)伙

伴的能力與素質(zhì)，所以要吸引優(yōu)秀的人才。

3.增員的結(jié)束，只是新人崗前培訓(xùn)的開(kāi)始。

當(dāng)你成功地招募了一位新人之后，并不意味著你的工作就此結(jié)束，你還

要幫他盡快熟悉和適應(yīng)公司的情況，了解保險(xiǎn)的意義和作用，掌握各種技巧。

4.持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來(lái)臨，持續(xù)反復(fù)增員。

5.不要自我設(shè)限，要敢于增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。

6.不是增不到人，而是方法不正確。

7.每一次增員都力求完美，即使未成功也要給對(duì)方留下好印象。

二、增員失敗的原因

導(dǎo)致增員失敗的原因有很多，歸納起來(lái)，不外乎以下幾方面；

1.增員觀念不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員在增員成功以后，不再繼續(xù)增

員，就是因?yàn)闆](méi)有樹(shù)立正確的增員觀念。

2.方法不正確。例如，有的業(yè)務(wù)員不知道到怎樣去尋找有效的增員來(lái)

源，導(dǎo)致增員失敗。

3.沒(méi)有掌握增員的技巧。如增員話術(shù)不好。

4.不夠努力。有的業(yè)務(wù)員不能吃苦耐勞，或由于增員失敗而懼怕增員，

不再積極地進(jìn)行增員活動(dòng)。

5.形象不佳，缺乏個(gè)人魅力。

課后思考

1.何為正確的增員觀念？2.增員失敗的原因有哪些？

第三章：增員的方法

工欲善其事，必先利其器。要想提高增員的成功率，不僅要樹(shù)立正確的

增員觀念，還要掌握正確的增員方法。下面，將從“增員來(lái)源”、“增員對(duì)象的條

件”和“常用增員方法”三個(gè)方面來(lái)講述如何進(jìn)行有效的增員。

一、增員來(lái)源

增員的來(lái)源有許多，通過(guò)廣告、職業(yè)介紹所、他人推薦等手段都可以獲

得增員者的名單。但面對(duì)眾多的增員來(lái)源，你一定要分清哪些是可控制的，哪些

是不可控制的。因?yàn)橐话阏f(shuō)來(lái)，通過(guò)可控制的增員來(lái)源獲得的增員對(duì)象，其成功

率較高，而通過(guò)不可控制的增員來(lái)源中心獲得的增員對(duì)象，其增員的成功率較低。

可控制的增員來(lái)源有：

1.推薦人

2.成交或未成交的客戶

3.親朋好友

4.鄰居、同事

5.親屬的朋友

不可控制的增員來(lái)源有：

1.報(bào)紙廣告

2.職業(yè)介紹所

3.自己上門者

二、增員對(duì)象的應(yīng)有的素質(zhì)

許多人把增員僅僅作為追求晉升不得已而為之的手段，反而忽略了對(duì)增

員對(duì)象的要求。不停地增員并不等于濫增員，它是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的。

增員標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，對(duì)于避免盲目增員，尋找適合壽險(xiǎn)推銷工作的人員具有

十分重要的作用。

1.人品

增員對(duì)象必須表現(xiàn)出正直及值得他人信賴的特征。

2.意愿

要有想改善目前就業(yè)狀況和境遇的欲望。

3.企圖心

有強(qiáng)烈的“不達(dá)目的，誓不罷休”的斗志。

4.親和力

要具有易于接近他人、很快消除他人戒備心理的能力。

5.良好的人際關(guān)系

6.形象與表達(dá)

良好的形象與語(yǔ)言表達(dá)能力是壽險(xiǎn)專業(yè)人士必備的。

7.聰敏

要思維敏捷，反應(yīng)迅速

8.樂(lè)觀積極。

9.對(duì)壽險(xiǎn)事業(yè)的心態(tài)

要以認(rèn)同行業(yè)，或有認(rèn)同的趨勢(shì)為佳。

此外，還要考慮性別、年齡、家庭狀況、居住位置等因素。

三、增員常用的方法

在你明確了增員對(duì)象所具備的條件之后，接下來(lái)，你就要按這些要求去

尋找增員對(duì)象，而最常用的方法主要有以下三種：

1.緣故增員法

即找你直接接觸的對(duì)象，比如親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、客戶等

作為你的增員對(duì)象。

日本有句諺語(yǔ)“燭臺(tái)照遠(yuǎn)不照近"，比喻我們往往對(duì)身邊的事物視而不

見(jiàn)。其實(shí)，周圍的人是我們最熟悉的，要取得進(jìn)一步的接觸也更容易。

對(duì)于初涉增員工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，緣故增員是最有效，也是最容易的方

法。

2.介紹增員法

顧名思義，是靠他人推薦獲得增員對(duì)象的一種方法。

單單靠緣故增員并不能滿足我們的要求，而運(yùn)用介紹增員法其實(shí)是一個(gè)

非常有效的方法。

據(jù)調(diào)查，平均每個(gè)人的社交范圍大約有250個(gè)人左右。如果每個(gè)月你有

10位朋友，他們每人給你介紹10個(gè)人，那么一個(gè)月你就有100位待增員的對(duì)象,

假設(shè)增員的成功率有10%，那么你每月可成功增員10人。由此可見(jiàn)，介紹增員

法的確是行之有效的一個(gè)好方法。

3.陌生增員法

通過(guò)廣告、報(bào)紙、人才市場(chǎng)等招聘來(lái)的增員對(duì)象都屬于陌生增員法。由

于缺乏對(duì)增員對(duì)象的深入了解，所以此方法的成功率較低。

課后思考

1.增員的來(lái)源有哪些？

2.增員對(duì)象應(yīng)具備哪些條件？

3.增員的方法有哪兒種？其成功率如何？

第四章：增員經(jīng)驗(yàn)談

一、如何確認(rèn)理想的增員對(duì)象

通過(guò)以上課程的學(xué)習(xí)，你已了解了增員對(duì)象必備的素質(zhì)，已為如何選擇

適合的從業(yè)對(duì)象提供了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在，再介紹一些理想的增員對(duì)象所具有的特

征，幫你提高增員的成功率，避免在不適任的人身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間和精力。增

員以下幾種人，會(huì)有較高的成功率。

1.對(duì)目前收入不滿的人

2.想換工作的人

3.想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人

4.樂(lè)于追求挑戰(zhàn)的人

5.認(rèn)同保險(xiǎn)業(yè)的人

6.事業(yè)成功的人

7.喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人

8.有愛(ài)心、樂(lè)于行善的人

9.正在找工作的人

10.不斷自我超越的人

二、如何判斷增員的難易

壽險(xiǎn)界一般將增員對(duì)象分為三種類型，即無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)型、有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)型

和事業(yè)成功型。

無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)型是指剛從學(xué)校畢業(yè)，沒(méi)有太多社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人。他希望能很

快地找到一份工作，所以這種人很好增員。但是由于沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，要花許多的

時(shí)間來(lái)對(duì)他進(jìn)行輔導(dǎo)和培養(yǎng)。這一類型的人會(huì)慢慢地成才。

有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人，他們所找的不只是一項(xiàng)工作而已。由于他們已經(jīng)有相

當(dāng)豐富的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，所以他們對(duì)工作的選擇十分慎重。他們不僅看重待遇、

福利等，更希望有一個(gè)好的工作環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境里可以發(fā)揮他們的才華，創(chuàng)立

他們的事業(yè)。這些人很難增員，一旦增員成功，需要小心培養(yǎng)。

第三種是事業(yè)成功的人。這些人事業(yè)有成，不僅有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，

還有一定的地位和聲望。這種人大多是公司的經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過(guò)老板

的人。他們不僅能力強(qiáng)，而且有挑戰(zhàn)自我的膽識(shí)，是許多營(yíng)業(yè)部經(jīng)理最想增員的

一類人。這類型的人很難增員，但好培養(yǎng)。

課后思考

1.哪些人屬于理想的增員對(duì)象？

2.如何判斷一個(gè)人是否容易被增員？

第五章：增員過(guò)程

增員也是一項(xiàng)銷售工作，所有的過(guò)程都是系統(tǒng)、連貫而可控的。成功的增員

是有計(jì)劃，有組織的活動(dòng)。與專業(yè)化推銷流程一樣，增員也有相對(duì)應(yīng)的步驟。

一、增員的過(guò)程

增員過(guò)程可分為以下四步：

1.診斷(diagnosis)

——評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)

2.目標(biāo)(objectives)

——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；擬定理想的增員對(duì)象

3.方法(methods)

——準(zhǔn)備使用的增員來(lái)源及面談方法

4.評(píng)估(evaluation)

——實(shí)際成果與計(jì)劃目標(biāo)相比較，修訂增員流程

二、增員流程圖

增員活動(dòng)的流程如下圖：

在增員面談中，我們要激發(fā)被增員對(duì)象對(duì)壽險(xiǎn)工作的興趣，設(shè)法幫助其下決

心參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，或者引薦給業(yè)務(wù)主管作進(jìn)一步的面談。

增員是成功吸引成功。這就要求我們要不斷增加內(nèi)涵，追求成長(zhǎng)。同時(shí)

樹(shù)立服務(wù)意識(shí)。

壽險(xiǎn)工作是：我為眾人服務(wù)，眾人助我成功。

課后思考

1.增員活動(dòng)要經(jīng)過(guò)哪兒個(gè)步驟？

2.何為DOME?

第六章：介紹增員話術(shù)

在這一章中，我們研討的重點(diǎn)是如何運(yùn)用介紹的話術(shù)，讓介紹人欣然幫

你推薦新人或合適的人選。

一、使推薦人動(dòng)心的話術(shù)

要想推薦人為你介紹新人或合適的人選，必須先要推薦人認(rèn)同的你的看

法或觀點(diǎn)。因此在與推薦人交談時(shí)，可將以下幾方面的內(nèi)容巧妙地融入你們的談

話中，讓他了解保險(xiǎn)的意義及前景，從而使他樂(lè)于為你推薦人選。

1.你公司對(duì)新人的前程規(guī)劃

2.業(yè)務(wù)員短、中、長(zhǎng)期的收入情況

3.增員對(duì)象應(yīng)具備的條件

4.你所使用的選擇程序

5.你如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)員

6.業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)

下面，將舉例說(shuō)明以上內(nèi)容。

1.恭維推薦人，可從以下三個(gè)方面不露痕跡地恭維對(duì)方：

(1).感謝

(2).贊美

(3).功德(助人的機(jī)會(huì))

示例：

王大哥，這段時(shí)間以來(lái)一直得到你的照顧，真是十分感謝。最近因?yàn)闃I(yè)

務(wù)越來(lái)越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你事業(yè)做得成功，社交也很廣一,

不知你能不能幫我個(gè)忙，推薦幾位適合的人呀？

2.新人前程規(guī)劃

向推薦人說(shuō)明，新人進(jìn)入你的公司后，將接受良好的教育和訓(xùn)練，并且

收入也很可觀。

示例：

如果這位新人合適從事保險(xiǎn)業(yè)，他將接受有計(jì)劃的教育與培訓(xùn)，使他能

為客戶提供專業(yè)而有價(jià)值的服務(wù)。不僅能夠賺到很多的錢，而且晉升機(jī)會(huì)也非常

多。一般說(shuō)來(lái)，第一年的年薪約有3萬(wàn)元左右，以后每年約有50%-100%的成長(zhǎng)。

3.選擇標(biāo)準(zhǔn)：

告訴推薦人，增員對(duì)象應(yīng)具備的條件，例如：年齡、婚姻狀況、學(xué)歷、

在哪方面具有較強(qiáng)的能力等等。

示例：

我希望您給我介紹人的要有即使被客戶拒絕也不放棄的毅力，也就是說(shuō)

他應(yīng)是一個(gè)不輕言失敗的人。另外，他還要有責(zé)任感，最好是已經(jīng)結(jié)婚的。

4.選擇程序：

告訴推薦人，你的增員活動(dòng)是有計(jì)劃、有步驟、有章法的，不要給推薦

人留下饑不擇食的印象。

示例：

我們將先與他進(jìn)行初步交談，如果他對(duì)從事保險(xiǎn)有興趣，而我們也覺(jué)得

他適合，我們?cè)龠M(jìn)一步給予職前教育，一直到雙方滿意才會(huì)簽約。

二、獲取推薦的引導(dǎo)話術(shù)：

為了獲得增員對(duì)象的名單，你可以在談話中使用以下的問(wèn)句，引導(dǎo)推薦

人向你透露一些有價(jià)值的信息。例如：

1.在你的朋友中，有沒(méi)有人覺(jué)得自己懷才不遇?。?/p>

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