商業(yè)計(jì)劃書一、企業(yè)介紹企業(yè)名稱星辰建材主營業(yè)務(wù)代理、銷售、批發(fā)（以瓷磚為主）目標(biāo)打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)宗旨做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)、做好、做妥、做穩(wěn)二、行業(yè)分析1、市場需求多年來中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，使得中國瓷磚生產(chǎn)和消費(fèi)全部取得了較大發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)空前發(fā)展，緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生建筑墻、地瓷磚市場需求巨大。伴隨個(gè)人收入和品味提升，中高端瓷磚產(chǎn)品需求不停擴(kuò)大。另外，伴隨基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)投資也日益增加，伴隨GDP穩(wěn)步增加，一般民眾收入也不停增加，且開始講究裝飾住房，瓷磚等建材商品需求日益上升，瓷磚市場前景寬廣。即使在全球金融危機(jī)籠罩下，中國各行業(yè)普遍受到影響。但中國總共5萬億元基礎(chǔ)建設(shè)投資計(jì)劃對于建筑建材行業(yè)在較長一段時(shí)間內(nèi)將有極大推進(jìn)作用，尤其是對于建材行業(yè)拉動(dòng)十分顯著。市場對于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來看，建材板塊在此次金融危機(jī)擁有較大優(yōu)勢?，F(xiàn)在建材行業(yè)景氣度連續(xù)，未來行業(yè)集中度有望提升。A、實(shí)施創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)條件1含有良好職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績，長久從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。2含有一定時(shí)期創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)體建設(shè)等3提議人、團(tuán)體含有滿足企業(yè)創(chuàng)辦早期資金需求能力。B、企業(yè)性質(zhì)和關(guān)鍵經(jīng)營范圍企業(yè)法律形式采取有限責(zé)任企業(yè)形式，性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)。關(guān)鍵經(jīng)營范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品銷售，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品銷售，家居式空間相關(guān)用具制造原材料銷售。2、經(jīng)營理念做準(zhǔn)、做精、做好。作準(zhǔn)品牌掌控。做精品質(zhì)控制。做好用戶和分銷商服務(wù)。為用戶服務(wù)以建立企業(yè)美譽(yù)度，為分供方服務(wù)以提升質(zhì)量。三、用戶群體分析市場細(xì)分和目標(biāo)用戶1、目標(biāo)用戶A、終端用戶——指購置商品或服務(wù)，以滿足居住和提升生活質(zhì)量人群。其特征是個(gè)性化小量購置。按用戶需求分類，將市場細(xì)分為：一般商品房市場、高等級(jí)墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。一般商品房：企業(yè)首選細(xì)分市場，既是企業(yè)“發(fā)跡”市場，也是企業(yè)賴以生存最大市場，所以，企業(yè)將自始至終把它作為關(guān)鍵開發(fā)，確保該市場擁有率。致力于為廣大居民量身定做令用戶滿意設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù)；高等級(jí)墅區(qū)：鑒于此市場用戶要求普遍較高，個(gè)性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高認(rèn)知水平和判別能力，實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模含有足夠技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己品牌形象后，才能關(guān)鍵進(jìn)入這一市場。B、工程用戶——指大量購置商品或服務(wù)，以滿足營業(yè)需求用戶(如飯店、賓館、企業(yè)等)。商用樓：提供高品質(zhì)、含有濃重商業(yè)氣氛寫字樓、商業(yè)會(huì)議樓裝潢設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料；和賓館房間、餐廳、會(huì)議中心等商業(yè)場所裝潢設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料；黨政辦公樓：黨政機(jī)關(guān)辦公樓要求相對簡單，只要和該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場不作為關(guān)鍵市場。C、裝飾機(jī)構(gòu)——指經(jīng)過在設(shè)計(jì)裝修中需要所包含到購置D、分銷代理——指八區(qū)和其它地級(jí)城市經(jīng)過銷售進(jìn)行營利二級(jí)經(jīng)銷商。2、用戶需求滿足A、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個(gè)用戶群現(xiàn)實(shí)和潛在需求B、以個(gè)性化商品和服務(wù)滿足終端用戶群中不一樣層次需要，以整體化銷售方法滿足這一類用戶對營造溫馨居室和彰顯文化品位潛在需求。C、以按時(shí)化服務(wù)滿足工程用戶群體需求。D、以有顯見成效方案和策劃滿足有特殊需求用戶需求。四、市場分析1、市場格局分析A、國產(chǎn)化高端品牌（諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、L&D、斯米克、冠軍、東鵬等）現(xiàn)在市場上這類品牌運(yùn)行模式關(guān)鍵以展廳直銷零售、家裝企業(yè)合作、工程項(xiàng)目、分銷商等渠道來擴(kuò)展在市場上品牌著名度及市場銷售量。因?yàn)樗鼈冊趦r(jià)格及廠商供貨方面優(yōu)勢，這些品牌在杭州市場走勢相對還是比較平穩(wěn)。B、進(jìn)口化高端品牌（寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等）現(xiàn)在市場上這類品牌運(yùn)行模式關(guān)鍵以展廳直銷零售、家裝企業(yè)合作等渠道來擴(kuò)展在市場上品牌著名度及市場銷售量。因?yàn)樗鼈冊趦r(jià)格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不完善等原因，在工程項(xiàng)目及分銷等渠道方面無法得到發(fā)展。C、進(jìn)口國產(chǎn)化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等）現(xiàn)在市場上這類品牌運(yùn)行模式關(guān)鍵以展廳直銷零售、家裝企業(yè)合作等渠道來擴(kuò)展在市場上品牌著名度及市場銷售量。實(shí)際上它們高端品牌定位上在價(jià)格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢。但在工程項(xiàng)目及分銷等方面一直沒有正確去發(fā)展，有效去發(fā)揮，還處于一個(gè)定格狀態(tài)。2、競爭對策A、首先應(yīng)正確選擇品牌及品牌定位提議以進(jìn)口品牌中國生產(chǎn)為首選，相對在價(jià)格方面及供貨周期方面能夠達(dá)成有效控制，打進(jìn)口品牌旗號(hào)以價(jià)格取勝中國高端品牌，充足以展廳直銷、家裝企業(yè)合作、工程項(xiàng)目、分銷等渠道有效去發(fā)展及控制?，F(xiàn)在在杭州市場這種定位品牌在工程及分銷方面相對比較微弱，實(shí)際上在工程項(xiàng)目及分銷渠道還是相對有極大發(fā)展空間。鑒于在價(jià)格及供貨周期方面優(yōu)惠，所以應(yīng)著重有效去發(fā)展工程項(xiàng)目及分銷等渠道。真正來提升在市場上品牌著名度及銷售量。伴隨個(gè)人收入和欣賞品味提升，中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視，可見在展廳直銷及被家裝企業(yè)設(shè)計(jì)師利用也有極大空間，正確控制好展廳價(jià)格及和家裝企業(yè)友好合作來提升展廳銷售量。B、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補(bǔ)提議備選一個(gè)中等品牌作為配套產(chǎn)品互補(bǔ)，盡可能降低單個(gè)品牌所產(chǎn)生產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓用戶能有更多選擇空間及一站購齊，降低在相同條件下少購置用戶。在工程項(xiàng)目方面采購商也有更多選擇機(jī)會(huì)，提升簽署率。五、定價(jià)和銷售1、第十二個(gè)月銷售計(jì)劃不求贏利，只求打開市場。2、定價(jià)和銷售渠道擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。3、促銷手段A、價(jià)格適宜。B、專用銷售地氣氛營造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購者在銷售地停留時(shí)問增多C、做用戶顧問和助手，提倡在一定條件下用戶少購置行為D、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)宣傳品(冊)。E、不設(shè)購置金額下限隨品贈(zèng)予，印有企業(yè)標(biāo)志獨(dú)特定制工藝品。４．面向產(chǎn)品合作房屋裝修離不開裝修材料、家俱、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修企業(yè)和裝修材料，家俱及房屋裝飾物品相互合作來實(shí)現(xiàn)利益雙贏。具體策略：合作1，主體寄托于企業(yè)房屋裝修設(shè)計(jì)軟件，能夠利用房屋裝修設(shè)計(jì)軟件做出該合作產(chǎn)品三維立體效果圖并注明品牌，實(shí)現(xiàn)植入性廣告。企業(yè)公關(guān)部能夠在企業(yè)所在地裝飾，材料及家俱市場對合作者進(jìn)行業(yè)務(wù)合作洽談。企業(yè)對目標(biāo)合作者能夠無償為其推行為其三個(gè)月植入性廣告。三個(gè)月后，合作者會(huì)依據(jù)這段時(shí)間營業(yè)額來決定是否進(jìn)行長久正式合作。假如能夠進(jìn)行正式合作，在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計(jì)推廣品牌，合作可定時(shí)支付一筆廣告費(fèi)用。真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏！合作2，因?yàn)楝F(xiàn)在很多房地產(chǎn)商需要向用戶直接提供成品房，企業(yè)公關(guān)部能夠接洽房地產(chǎn)商，譬如經(jīng)過投標(biāo)形式和房地產(chǎn)商達(dá)成合作。企業(yè)接到此項(xiàng)目首先能夠提升自己在市場中聲譽(yù)，在市場上更含有競爭力；其次是提升企業(yè)營業(yè)額。六、人員及組織機(jī)構(gòu)1、總經(jīng)理1名（負(fù)責(zé)企業(yè)整體運(yùn)行、方向把控）2、市場部經(jīng)理1名（負(fù)責(zé)企業(yè)銷售拓展。工程、家裝、小區(qū)渠道跟進(jìn)）3、采供部1名（負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購、跟單進(jìn)貨）4、售后物流部3名（產(chǎn)品裝卸、配送）5、展廳店長1名、銷售人員4名（負(fù)責(zé)展廳銷售）6、業(yè)務(wù)人員5名（配合市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)工作開展）7、策劃設(shè)計(jì)部2名（活動(dòng)策劃、統(tǒng)籌、實(shí)施）8、財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員1名9、行政1名（辦公用具采購、前臺(tái)接待）七、成本計(jì)劃成本計(jì)劃料、工、費(fèi)（財(cái)務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用、銷售費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、折舊費(fèi)用等可計(jì)入成本費(fèi)用）A、店面租金500㎡×100元/㎡=50000元/月×3個(gè)月=150000元B、店面裝修500㎡×1000元/㎡=500000元C、流動(dòng)資金100000元D、展廳樣品提議盡可能讓廠商無償提供支持，降低成本。八、現(xiàn)金流量計(jì)劃A、職員工資費(fèi)用B、招待費(fèi)用C、店面租金D、雜費(fèi)部分每個(gè)月控制100000元3個(gè)月×100000元=300000元九、風(fēng)險(xiǎn)防范（一）風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)有回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)越高，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)往往越大。不過假如采取盲目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)偏好策略進(jìn)行對外投資，將很有可能帶來巨大虧損。所以我們應(yīng)該對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全方面估計(jì)，并考慮對應(yīng)應(yīng)對策略，這么才能使我們運(yùn)行可行性提升。以下我們將從市場拓展、經(jīng)營、價(jià)格、技術(shù)、對企業(yè)關(guān)鍵人員依靠風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)角度進(jìn)行多角度全方位風(fēng)險(xiǎn)分析及控制。1.市場開拓風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：中國建材市場近幾年展現(xiàn)異常猛烈競爭狀態(tài)，很多中小企業(yè)退出市場，這是市場開拓一個(gè)首先關(guān)注問題。我們企業(yè)才剛剛成立，還沒有建立起一定用戶基礎(chǔ)，產(chǎn)品推出后，用戶群可能因?yàn)閷ζ湫阅苓€不了而采取觀望態(tài)度。所以較高轉(zhuǎn)換成本和用戶已經(jīng)建立起來對產(chǎn)品忠實(shí)度會(huì)對我們市場開拓組成一定威脅。市場規(guī)模不大，造成無法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而更增加了成本，使企業(yè)處于不利地位。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：（1）大家對裝潢需求在不停擴(kuò)大，整個(gè)裝修市場競爭猛烈，惡性競爭造成質(zhì)量參差不齊，行業(yè)管理混亂，伴隨櫥窗裝潢展現(xiàn)出連續(xù)強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢，我企業(yè)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，在我們不停堅(jiān)持和推廣下，市場潛力巨大，市場前景寬廣。（2）分析市場競爭對手，保持自己技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完備性能，可靠售后服務(wù)爭奪市場份額是剛進(jìn)入市場時(shí)所采取戰(zhàn)略手段。當(dāng)產(chǎn)品漸被熟悉后，我們將采取獨(dú)特營銷模式，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，抓住關(guān)鍵用戶，開展關(guān)系營銷，和關(guān)鍵用戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，對企業(yè)推銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，確保服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)建立信息反饋系統(tǒng)，了解用戶需求，立即更新技術(shù)，打造一流品牌。2.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所（SSIC）在北京、天津、武漢、上海、廣州五地做家居裝修、裝飾專題問卷調(diào)查顯示，中國公眾家庭家居裝修、裝飾將會(huì)涌現(xiàn)新時(shí)尚：“裝飾性”投資將逐步加大?，F(xiàn)代人裝修房屋越來越簡單，更多人準(zhǔn)備將裝修費(fèi)省下來，用以購置能夠讓家充滿個(gè)性和情趣裝飾品。在相關(guān)家居裝飾見解調(diào)查中：74％被調(diào)查者認(rèn)為裝飾居室要表現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格和品位。對于用戶不一樣需求，這是我企業(yè)面臨關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：（1）本企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)在正常運(yùn)行情況下，能夠降低裝修次數(shù)，而且可靠性更高，給雇主降低了二次裝潢帶來巨大損失。未來效益足以填補(bǔ)現(xiàn)在成本，高性價(jià)比更能占據(jù)有利市場地位。（2）尋求多家供給商，將每家供給商報(bào)價(jià)和材料質(zhì)量進(jìn)行一一評價(jià)，從中選出最具吸引力供給商。可選擇若干供貨方，將較大份額給她們中間一家，賣方企業(yè)為爭奪較大份額而不得不競相提供優(yōu)惠條件，和其建成聯(lián)盟，互惠互利，確保原材料供給穩(wěn)定。３.管理風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：因?yàn)槠髽I(yè)剛剛成立，很多原因含有不確定性。我們創(chuàng)業(yè)人員多是才畢業(yè)大學(xué)生，沒有對應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)，剛進(jìn)入社會(huì)難免因?yàn)椴皇煜な袌銮闆r而做犯錯(cuò)誤決議。需要一段相當(dāng)長時(shí)間來學(xué)習(xí)探索，積累經(jīng)驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：我們創(chuàng)業(yè)團(tuán)體組員是來自不一樣專業(yè)，含有不一樣特點(diǎn)高素質(zhì)組員，大家有著共同目標(biāo)，較高主動(dòng)性和創(chuàng)業(yè)熱情，全部期望把自己企業(yè)做大做強(qiáng)。大家專業(yè)不一樣，多種知識(shí)架構(gòu)體系人才全部有，從而能夠從不一樣層面角度考慮問題，給企業(yè)出計(jì)劃策。結(jié)合內(nèi)部優(yōu)勢和外部機(jī)會(huì)，相信我們一定能夠很好管理這個(gè)企業(yè)。４.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：考慮到運(yùn)行早期需要資金較大，我企業(yè)籌集到了10０萬元資金作為企業(yè)早期投資使用，不過一段時(shí)間過后可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)營短期困難而陷入財(cái)務(wù)困境，無法繼續(xù)經(jīng)營而面臨破產(chǎn)危機(jī)。在企業(yè)運(yùn)行后期，企業(yè)可能過分依靠財(cái)務(wù)杠桿效果而使用過多負(fù)債籌資，增加企業(yè)資不抵債風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：提議不設(shè)庫存，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。我們在平時(shí)財(cái)務(wù)工作中應(yīng)注意做到充足利用自有資金，加強(qiáng)對自有資金控管，對多種借支款項(xiàng)要嚴(yán)格審批并立即催收，選擇合理資本結(jié)構(gòu)，即債務(wù)資本和自有資本百分比要合適，選擇總風(fēng)險(xiǎn)較低最好融資組合，主動(dòng)爭取政策性扶持和資金貸款，簽署協(xié)議規(guī)范，加強(qiáng)溝通，努力將融資風(fēng)險(xiǎn)降到最低。同時(shí)做好資金起源、資金占用、資金分配和資金回收測算和平衡。（二）.應(yīng)急計(jì)劃1.針對企業(yè)管理上存在風(fēng)險(xiǎn)奉行“以人為本”企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)職員和企業(yè)價(jià)值共同增加，采取多個(gè)激勵(lì)方法，盡可能地吸引并留住人才。提供優(yōu)質(zhì)工作