浙江電信渠道經(jīng)理工作手冊二O一十二個月八月目錄第一章：渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)體定位職責(zé) 41.1全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類 41.2各渠道分類運(yùn)行管理關(guān)鍵點(diǎn) 41.3渠道經(jīng)理團(tuán)體定位 71.4通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé) 91.5賣場渠道專職員作職責(zé) 10第二章：渠道團(tuán)體上墻文化 13第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)體日常工作規(guī)范綱要 153.1通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求 153.1.1通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理天天工作要求 153.1.2通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每七天工作要求 183.1.3通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每個月工作要求 213.2賣場渠道專職員作要求 243.2.1賣場渠道專員天天工作要求 253.2.2賣場渠道專員每七天工作要求 273.2.3賣場渠道專員每個月工作要求 30第四章：渠道經(jīng)理團(tuán)體日常表單工具 334.1晨會統(tǒng)計(jì)表 334.2周計(jì)劃 344.3月計(jì)劃 354.4績效溝通統(tǒng)計(jì)表 364.5賣場日報(bào)表 37

第一章：渠道分類及渠道經(jīng)理團(tuán)體定位職責(zé)1.1全業(yè)務(wù)實(shí)體渠道分類 實(shí)體渠道按“業(yè)務(wù)發(fā)展能力、手機(jī)銷售能力”兩個指標(biāo)分類，形成手機(jī)賣場、專營店、手機(jī)店、便利店四類實(shí)體渠道。1.1.1手機(jī)賣場：是指有較強(qiáng)電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力實(shí)體渠道。依據(jù)運(yùn)行主體差異能夠細(xì)分自營賣場（以下簡稱天翼賣場）和合作賣場。天翼賣場：關(guān)鍵包含現(xiàn)有自營廳中一級廳、二級廳、三級廳及業(yè)務(wù)發(fā)展排名前20%四級廳和全省排名前100位合作營業(yè)廳。合作賣場：關(guān)鍵包含國美、蘇寧等大中型家電連鎖，話機(jī)世界等手機(jī)連鎖渠道，連鎖經(jīng)營福利型商超渠道，和市、縣手機(jī)銷售TOP10各類渠道。1.1.2專營店：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)、手機(jī)銷售能力相對較弱，以業(yè)務(wù)發(fā)展和提供服務(wù)為關(guān)鍵功效實(shí)體渠道。關(guān)鍵包含現(xiàn)有自營廳中排名后80%四級營業(yè)廳和排她合作、關(guān)鍵可控電信合作營業(yè)廳、專營店。1.1.3手機(jī)店：以手機(jī)銷售為主營，通信業(yè)務(wù)發(fā)展能力相對較弱各類中小手機(jī)獨(dú)立店。關(guān)鍵包含現(xiàn)在各類已合作、未合作手機(jī)代理店。1.1.4便利店：是指電信業(yè)務(wù)發(fā)展能力和手機(jī)銷售能力全部較弱，以提供便利型服務(wù)為關(guān)鍵功效實(shí)體渠道。這類渠道關(guān)鍵包含現(xiàn)有家門口充值繳費(fèi)點(diǎn)、低端通信獨(dú)立店，和不以通信業(yè)務(wù)為主營僅提供充值業(yè)務(wù)各類便利店。各渠道分類運(yùn)行管理關(guān)鍵點(diǎn)1.2.1運(yùn)行管理總標(biāo)準(zhǔn)：以“直管、直控、直供”為關(guān)鍵，強(qiáng)化渠道管理和運(yùn)行對于手機(jī)賣場和專營店，經(jīng)過一體化管理、專業(yè)團(tuán)體建設(shè)等方法進(jìn)行直管，以“直管”為手段提升渠道運(yùn)行管理規(guī)范性、標(biāo)準(zhǔn)化和高效率。對于C/G合營實(shí)體渠道，經(jīng)過自建她營、納入網(wǎng)格統(tǒng)籌管理、渠道專員駐店等方法進(jìn)行直控，以“直控”為形式貼近渠道，貼近末端，提升渠道掌控力，提升C網(wǎng)銷售占比。對于以她網(wǎng)終端銷售為主手機(jī)店及數(shù)量眾多便利店，經(jīng)過納入網(wǎng)格支撐服務(wù)，經(jīng)過向末端直接配送號卡、終端、充值繳費(fèi)卡方法，經(jīng)過“直供”降低渠道層級，保障渠道效益，提升渠道忠誠。1.2.2賣場渠道運(yùn)行管理關(guān)鍵點(diǎn)天翼賣場、合作賣場運(yùn)行：以“兩化”促“兩變”，即經(jīng)過“渠道管理專業(yè)化，銷售組織賣場化”兩化工作，促進(jìn)“商圈人流向門店客流轉(zhuǎn)變，門店客流向C網(wǎng)用戶轉(zhuǎn)變”。（1）渠道管理專業(yè)化A. 建立賣場渠道專業(yè)化管理隊(duì)伍，建立賣場渠道總監(jiān)、賣場渠道專員、賣場渠道專員三級支撐服務(wù)體制。B. 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)實(shí)施賣場渠道總監(jiān)負(fù)責(zé)制。賣場渠道總監(jiān)直接負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刈铌P(guān)鍵賣場渠道門店（不少于兩家），同時(shí)負(fù)擔(dān)全市范圍內(nèi)全部合作賣場渠道發(fā)展和管理職責(zé)，如：制訂分解月度銷售目標(biāo)及制訂月度銷售計(jì)劃、制訂門店銷售方案（含激勵方案）、組織團(tuán)體落實(shí)門店日常運(yùn)行管理和支撐和賣場型渠道經(jīng)理團(tuán)體日常管理（含績效考評、培訓(xùn)等）。C. 由賣場渠道專員負(fù)責(zé)合作賣場渠道日常運(yùn)行管理和支撐、賣場渠道專員日常管理、問題門店/賣場渠道專員運(yùn)行能力提升、競爭信息搜集和反饋等。賣場經(jīng)理巡視門店，到門店現(xiàn)場服務(wù)管理，每七天不少于3次。D. 在合作賣場開始合作前3-6個月，派駐自有賣場渠道專員提供駐店服務(wù)，在部分關(guān)鍵合作網(wǎng)點(diǎn)則視業(yè)務(wù)發(fā)展需要長久派駐。賣場渠道專員需負(fù)責(zé)賣場內(nèi)C網(wǎng)終端及業(yè)務(wù)銷售、門店日常運(yùn)行管理和支撐、各類競爭信息搜集和反饋等。（2）銷售組織賣場化：A. 優(yōu)化銷售政策和產(chǎn)品，提升銷售成功率：堅(jiān)持推進(jìn)“賣終端送業(yè)務(wù)”方法，充足發(fā)揮賣場賣終端帶動業(yè)務(wù)發(fā)展作用；在C/G混營渠道，主動打造政策上局部優(yōu)勢，降低銷售機(jī)會成本。從銷售人員視角出發(fā)，制訂并完善符合賣場銷售特點(diǎn)“銷售模版和銷講腳本”，有效指導(dǎo)銷售工作開展，切實(shí)提升銷售成功率。B. 配合協(xié)作，和渠道共同開展促銷活動：建立起適應(yīng)賣場渠道營銷特點(diǎn)和節(jié)奏合作機(jī)制和反應(yīng)能力；有計(jì)劃、有規(guī)律開展雙休日促銷、節(jié)假日促銷、事件營銷等聯(lián)合促銷活動；堅(jiān)持“資源共投，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”標(biāo)準(zhǔn)，提升渠道投入有效性和參與主動性，爭取雙贏結(jié)果。C. 爭取有利資源，突出C網(wǎng)終端陳列和宣傳：搶占賣場內(nèi)優(yōu)質(zhì)展位陳列C網(wǎng)終端，搶占有利位置開展體驗(yàn)營銷；爭取門店內(nèi)外宣傳資源，突出C網(wǎng)在店內(nèi)銷售氣氛。在宣傳內(nèi)容上注意和她網(wǎng)差異性，突出政策上、終端上、比較優(yōu)勢。D. 強(qiáng)化支撐考評，提升門店C網(wǎng)銷售主動性：派駐自有優(yōu)異銷售人員進(jìn)駐渠道，連續(xù)開展對渠道人員銷售技巧培訓(xùn)，整體提升銷售人員C網(wǎng)銷售能力；主動爭取店長支持，將門店人員配置、考評、獎勵等有利資源投向C網(wǎng)；從渠道集團(tuán)、門店、店長、專員逐層建立“正向激勵和壓力傳輸相結(jié)合”激勵考評制度，提升門店C網(wǎng)主推率；1.2.3專營店全業(yè)務(wù)運(yùn)行：在專營店內(nèi)加載全業(yè)務(wù)營銷及品牌宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)，同時(shí)經(jīng)過提供和廠家、經(jīng)銷商和代理商交流平臺，提升渠道手機(jī)銷售能力。經(jīng)過業(yè)務(wù)能力和終端能力雙提升，將專營店打造成能提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)，能有效滿足區(qū)域內(nèi)用戶基礎(chǔ)通信需求全業(yè)務(wù)渠道。屬地化管理：將專營店納入到網(wǎng)格內(nèi)實(shí)施統(tǒng)一管理和服務(wù)，選擇網(wǎng)格內(nèi)有實(shí)力專營店，組建直銷隊(duì)伍，在電信主導(dǎo)下開展有組織行商活動，提升代理商合作緊密度和忠誠度。分層級管理：依據(jù)專營店覆蓋范圍和能力實(shí)施分級管理。對于業(yè)務(wù)發(fā)展能力強(qiáng)專營店，在門店裝修部署、業(yè)務(wù)宣傳等資源投入上給和傾斜，如合適增加體驗(yàn)營銷功效，給差異化渠道補(bǔ)助等。1.2.4手機(jī)店針對手機(jī)店“數(shù)量眾多、單兵作戰(zhàn)”特點(diǎn)，在合作中應(yīng)關(guān)鍵關(guān)注引C入G：有一定G網(wǎng)手機(jī)銷售能力但還未開展業(yè)務(wù)合作手機(jī)店，利用手機(jī)廠商、分銷商資源，推進(jìn)天翼手機(jī)在中小零售店進(jìn)駐。提供補(bǔ)助：對于有一定放號能力手機(jī)店，提供樂享3G禮包卡等快銷品。對于無業(yè)務(wù)受理能力渠道則以話費(fèi)禮券為手段，提供公平一致話費(fèi)補(bǔ)助政策，經(jīng)過補(bǔ)助帶動渠道C網(wǎng)終端銷售主動性和銷量。強(qiáng)化服務(wù)：將手機(jī)店納入網(wǎng)格管理，借力同網(wǎng)格內(nèi)有實(shí)力代理商向手機(jī)點(diǎn)直接供機(jī)、供卡，并提供服務(wù)支撐。1.2.5便利店豐富手段：以自有空充平臺、合作伙伴空充平臺、充值卡等多個充值方法，配合自營、合作、授權(quán)等多方法，做大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。疊加功效：在部分有能力網(wǎng)點(diǎn)疊加銷售低端套包機(jī)、預(yù)付費(fèi)卡、增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品包等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售。規(guī)范形象：推進(jìn)便利店規(guī)范化管理，如統(tǒng)一規(guī)范VI標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；主動服務(wù)：落實(shí)網(wǎng)格和渠道經(jīng)理對便利店支撐服務(wù)和渠道拓展職能，加強(qiáng)對渠道預(yù)付費(fèi)平臺充值數(shù)據(jù)跟蹤分析和渠道走訪，立即掌握渠道庫存和余額，提供主動余額提醒和送卡服務(wù)，提升渠道活躍度。1.3渠道經(jīng)理團(tuán)體定位 渠道經(jīng)理團(tuán)體（指賣場渠道專員和通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理）作為浙江電信發(fā)展代理渠道中堅(jiān)力量，需要明確本身在未來企業(yè)戰(zhàn)略框架下使命。渠道經(jīng)理團(tuán)體所做一切工作最終目標(biāo)在于使得代理渠道提升業(yè)績能力。圍繞這個最終目標(biāo)，渠道經(jīng)理團(tuán)體定位為：電信優(yōu)質(zhì)代理渠道優(yōu)異業(yè)績推進(jìn)者；電信優(yōu)質(zhì)代理渠道健康運(yùn)行督導(dǎo)者；電信和代理渠道雙贏發(fā)展掌控者。那么，渠道經(jīng)理團(tuán)體使命是幫助電信發(fā)覺、培養(yǎng)、管理優(yōu)質(zhì)代理渠道，確保完成企業(yè)給代理渠道下達(dá)戰(zhàn)略目標(biāo)。渠道經(jīng)理團(tuán)體作為管控和支撐代理渠道關(guān)鍵力量，需要明確本身角色定位。現(xiàn)有渠道經(jīng)理團(tuán)體角色定位是多方面，她們是營業(yè)員，是培訓(xùn)師，也是檢驗(yàn)者，同時(shí)也是支撐者。經(jīng)過對試點(diǎn)單位調(diào)研發(fā)覺，大多數(shù)賣場渠道專員和通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理認(rèn)同這么定位，但同時(shí)也認(rèn)為能夠根據(jù)定位要求做到位是一件很難事情，因?yàn)檫@么多方面定位過于寬泛，無法讓這個團(tuán)體從根本上明確本身工作實(shí)質(zhì)。在這里，需要將渠道經(jīng)理團(tuán)體定位重新聚焦為三點(diǎn)：教練、保姆和管理者。教練：做渠道營銷能力提升教練；保姆：做渠道最貼心支撐；管理者：做好渠道銷售過程管控。明確這三點(diǎn)定位有利于愈加清楚明確本身角色和負(fù)擔(dān)該角色所帶來責(zé)任。1.4通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容幫助渠道主管拓展渠道依據(jù)企業(yè)整體渠道計(jì)劃及具體發(fā)展計(jì)劃拓展渠道：選點(diǎn)、選人、談判。負(fù)責(zé)或幫助新增代理商工作包含：代理資格認(rèn)定、協(xié)議內(nèi)容和代理商約定（含確保金金額、補(bǔ)助方案、考評內(nèi)容等）、審核、審批及代理協(xié)議簽署、系統(tǒng)工號開放、操作系統(tǒng)安裝、調(diào)試和培訓(xùn)。渠道信息搜集反饋對企業(yè)制訂業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在渠道實(shí)施過程中發(fā)覺問題、漏洞等立即形成書面反饋。搜集競爭對手市場營銷政策、傭金政策；如發(fā)覺競爭對手政策有所變動，立即反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。渠道基礎(chǔ)管理掌握渠道情況掌握所轄區(qū)域管理渠道基礎(chǔ)情況，對代理商檔案整理和保管（正確、整齊、完整），建立渠道基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必需書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通渠道分布情況，建立移動、聯(lián)通渠道調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必需書面文檔備份)。規(guī)范渠道代理協(xié)議按企業(yè)要求或企業(yè)統(tǒng)一下發(fā)分級代理協(xié)議模本和所轄區(qū)域渠道立即簽署/續(xù)簽代理協(xié)議。對代理商協(xié)議整理和保管（正確、整齊、完整）。需報(bào)備代理協(xié)議立即報(bào)備上級單位。立即完善《渠道管理系統(tǒng)》中信息，定時(shí)整理、更新渠道臺帳?？刂魄狼逋孙L(fēng)險(xiǎn)如發(fā)生渠道協(xié)議正常終止不續(xù)簽或違約終止協(xié)議情況，應(yīng)負(fù)責(zé)做好代理商退戶清算工作。渠道服務(wù)和維系渠道合作關(guān)系維系利用企業(yè)現(xiàn)有渠道維系政策和各項(xiàng)渠道服務(wù)工作開展，經(jīng)過代理商建立良好合作關(guān)系，穩(wěn)定代理商隊(duì)伍、維護(hù)渠道穩(wěn)定性。渠道服務(wù)代理商必需有指定渠道管理人員聯(lián)絡(luò)電話,對有送卡上門需求渠道給主動送卡上門服務(wù)。提供定時(shí)（如：每個月）將代理商業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)主動送上門服務(wù)，對代理商有傭金疑問號碼進(jìn)行核查，立即查明原因并處理。對渠道系統(tǒng)操作故障（包含專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上功效使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)絡(luò)相關(guān)部門立即處理并回復(fù)渠道。對渠道立即主動上門發(fā)放最新受理單、宣傳資料，同時(shí)回收過期受理單、宣傳資料。(要求在企業(yè)印制到庫后48小時(shí)內(nèi)達(dá)成渠道并啟用)正確了解傳達(dá)企業(yè)政策，并立即通知渠道企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必需以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由代理商簽字確定為準(zhǔn)）。服務(wù)水平、服務(wù)態(tài)度：有沒有出現(xiàn)代理商有理由投訴管理員?？h分企業(yè)建立渠道經(jīng)理工作質(zhì)量投訴監(jiān)督電話，該號碼公布給轄區(qū)內(nèi)全部代理商（含二級渠道代理商）。建立定時(shí)渠道回訪，經(jīng)過回訪表表現(xiàn)，建立書面形式代理商回訪記錄表（關(guān)鍵代理商*次/1周、一般代理商*次/1周），由代理商簽字確定。處理用戶對代理商投訴，并向用戶及企業(yè)進(jìn)行反饋（一般事件需當(dāng)日處理、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。渠道業(yè)務(wù)指導(dǎo)上門指導(dǎo)渠道人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。上門指導(dǎo)渠道人員正確使用、填寫受理單、記錄表。對企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)渠道陳列，包含VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)和渠道考評方案落地實(shí)施并組織落實(shí)銷售和市場推廣方案。業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)過多種方法手段促進(jìn)區(qū)域內(nèi)渠道多放號、不停提升第一推薦率、不停提升新增市場擁有率。銷售量分析對所轄區(qū)域代理商業(yè)務(wù)發(fā)展情況每個月進(jìn)行橫向(所轄區(qū)域內(nèi)各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展占比)和縱向(本月業(yè)務(wù)量和前3月業(yè)務(wù)量對比)分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促代理商用戶資料按時(shí)返檔，確保代理商上交資料完備性、正確性。監(jiān)督代理商在業(yè)務(wù)操作上是否有違反企業(yè)要求行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。綜合考評負(fù)擔(dān)所管轄渠道業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)；每個月對所轄區(qū)域各渠道進(jìn)行一次綜合考評（包含服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全方面考評，每個月做一次書面考評總結(jié)）。1.5賣場渠道專職員作職責(zé)項(xiàng)目職責(zé)內(nèi)容幫助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐幫助C網(wǎng)專員銷售C網(wǎng)手機(jī)和套餐，幫助C網(wǎng)專員處理C網(wǎng)銷售過程中相關(guān)問題。賣場信息搜集反饋對企業(yè)制訂業(yè)務(wù)操作規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、市場營銷政策在賣場實(shí)施過程中發(fā)覺問題、漏洞等立即形成書面反饋。搜集競爭對手市場營銷政策、激勵政策；如發(fā)覺競爭對手政策有所變動，立即反饋相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵搜集用戶接觸量、成功銷售量、進(jìn)店人流量、新促銷政策、新熱賣機(jī)型等信息（全部包含電信情況和競爭對手情況）賣場基礎(chǔ)管理掌握賣場情況掌握所轄區(qū)域管理賣場基礎(chǔ)情況，對賣場檔案整理和保管（正確、整齊、完整），建立賣場基礎(chǔ)情況信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必需書面文檔備份）。了解所轄區(qū)域移動、聯(lián)通賣場分布情況，建立移動、聯(lián)通賣場調(diào)查信息表（要求有電子文檔,同時(shí)必需書面文檔備份)。賣場服務(wù)和維系賣場服務(wù)立即主動領(lǐng)取并送達(dá)賣場最新受理單、宣傳資料等，同時(shí)回收過期受理單、宣傳資料。(要求在企業(yè)印制到庫后48小時(shí)內(nèi)達(dá)成賣場并啟用)提供定時(shí)（如：每個月）將賣場業(yè)務(wù)酬金清單明細(xì)，對賣場有傭金疑問號碼進(jìn)行核查，立即查明原因并處理。對賣場系統(tǒng)操作故障（包含專線、代理營業(yè)系統(tǒng)上功效使用、自助詳單打印機(jī)等）及業(yè)務(wù)、營銷政策疑問等，建立首問責(zé)任制，聯(lián)絡(luò)相關(guān)部門立即處理并回復(fù)賣場。正確了解傳達(dá)企業(yè)政策，并立即通知賣場企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)范、營銷政策等，必需以代理系統(tǒng)電子形式或書面形式通知（書面形式由賣場簽字確定為準(zhǔn)）。處理用戶對賣場投訴，并向用戶及企業(yè)進(jìn)行反饋（一般事件需當(dāng)日處理、重大投訴因情節(jié)輕重而定）。賣場業(yè)務(wù)指導(dǎo)指導(dǎo)賣場人員正確操作代理營業(yè)系統(tǒng)、自助詳單打印機(jī)等。指導(dǎo)賣場人員正確使用、填寫受理單、記錄表。對企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)范、服務(wù)規(guī)范、營銷政策上門指導(dǎo)或培訓(xùn)。指導(dǎo)賣場陳列，包含VI、宣傳單頁、宣傳物料等。業(yè)務(wù)督導(dǎo)和賣場考評業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)過多種方法手段促進(jìn)賣場多放號、不停提升第一推薦率、不停提升新增市場擁有率。銷售量分析對所負(fù)責(zé)賣場業(yè)務(wù)發(fā)展情況每個月進(jìn)行橫向(所負(fù)責(zé)賣場業(yè)務(wù)發(fā)展占比)和縱向(本月業(yè)務(wù)量和前3月業(yè)務(wù)量對比)分析。業(yè)務(wù)監(jiān)督督促賣場用戶資料按時(shí)返檔，確保賣場上交資料完備性、正確性。監(jiān)督賣場在業(yè)務(wù)操作上是否有違反企業(yè)要求行為，如串卡、串機(jī)、套機(jī)、惡意競爭等。綜合考評每個月對所轄區(qū)域各賣場進(jìn)行一次綜合考評（包含服務(wù)職能、銷售職能、形象宣傳等進(jìn)行全方面考評，每個月做一次書面考評總結(jié)）。

第二章：渠道經(jīng)理團(tuán)體上墻文化五要：禮儀形象要親和；營銷政策要精通；系統(tǒng)操作要掌握；渠道服務(wù)要主動；信息統(tǒng)計(jì)要全方面。五禁：嚴(yán)禁利用職務(wù)之便謀私利；嚴(yán)禁有損企業(yè)利益言行；嚴(yán)禁工作時(shí)間做和工作無關(guān)事；嚴(yán)禁隨意承諾；嚴(yán)禁推諉扯皮。通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪四目標(biāo)：搜集傳輸信息；檢驗(yàn)規(guī)范要求；發(fā)覺處理問題；支撐幫助營銷。通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)；培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、幫助營銷、離店確定。通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理訪后帶回五信息：銷售量、新政策實(shí)施反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包含電信情況和競爭對手情況）通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通；切記溝通要換位思索；切記離開前要確定結(jié)果。賣場渠道專員日常工作六關(guān)鍵：受理業(yè)務(wù)、搜集信息、督促銷售；培訓(xùn)協(xié)銷、主動銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。賣場渠道專員五搜集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。（包含電信和競爭對手情況）。

第三章：渠道經(jīng)理團(tuán)體日常工作規(guī)范綱要3.1通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理工作要求天天工作要求每七天工作要求每個月工作要求開晨會周計(jì)劃助營銷訪渠道做培訓(xùn)月例會填統(tǒng)計(jì)收信息月溝通3.1.1通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理天天工作要求 開晨會時(shí)間要求早上一上班就開始晨會。晨會時(shí)間通常為15分鐘左右，最長不超出20分鐘。頻次要求每七天參與不少于4次晨會。要求動作晨會準(zhǔn)備：下班前準(zhǔn)備第二天晨會講話內(nèi)容（最新信息、工作計(jì)劃及實(shí)施情況、經(jīng)驗(yàn)分享、疑難問題等）。按時(shí)參與晨會（標(biāo)準(zhǔn)上不許可請假，有特殊原因不能參與要向直接上級請假）。分享經(jīng)驗(yàn)：晨會中主動分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到問題和需要協(xié)調(diào)事宜。按要求輪番主持晨會。實(shí)施指導(dǎo)晨會三個關(guān)鍵目標(biāo)：交流信息、分享經(jīng)驗(yàn)、激勵士氣。分享經(jīng)驗(yàn)短小精悍：晨會分享經(jīng)驗(yàn)通常全部是短小精悍小經(jīng)驗(yàn)、小技巧、小案例等。激勵士氣方法方法：激勵士氣方法和形式有很多：毫不吝惜表彰、輕松歡快音樂，形式多樣游戲，主動向上口號、生動有趣案例等。晨會統(tǒng)計(jì)具體、簡練：晨會統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵是統(tǒng)計(jì)分享經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)一定要具體、簡練。關(guān)鍵點(diǎn)介紹交流信息三新、三異常：交流信息具體內(nèi)容：三新（新業(yè)務(wù)、新文件、新知識）、三異常（競爭對手異常政策、市場異常動向、渠道經(jīng)營業(yè)績異常波動）。分享經(jīng)驗(yàn)三類內(nèi)容：分享經(jīng)驗(yàn)具體內(nèi)容：三類（成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)步驟知識）。問詢關(guān)鍵步驟：晨會經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)，其它人一定要多問，問關(guān)鍵步驟，如“這個渠道業(yè)績?yōu)楹紊仙芸?？渠道采取了什么具體方法業(yè)績才上升？這些方法實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)是什么？”等。加深經(jīng)驗(yàn)分享效果：晨會主持人要引導(dǎo)分享者把經(jīng)驗(yàn)講具體，而且要反復(fù)經(jīng)驗(yàn)，方便讓大家全部了解和掌握，也能夠讓晨會參與者反復(fù)、總結(jié)其它人分享經(jīng)驗(yàn)，能夠愈加好地加深大家對經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)效果。主持人會后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，對統(tǒng)計(jì)人員要求有一定文字功底，熟悉業(yè)務(wù)、熟悉電信行業(yè)銷售人員銷售過程，善于捕捉經(jīng)驗(yàn)分享過程中閃光點(diǎn)。晨會統(tǒng)計(jì)經(jīng)驗(yàn)要具體：晨會統(tǒng)計(jì)經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對其它渠道經(jīng)理督導(dǎo)渠道技能提升有幫助信息才統(tǒng)計(jì)，即統(tǒng)計(jì)內(nèi)容需要正確到多種具體操作方法、巧妙語言表述、失敗原因及處理方法等（如經(jīng)典和老板溝通技巧、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過C網(wǎng)銷售說辭、經(jīng)典問題及處理方法）。經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)要簡練：整個經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)不要過于冗長，對關(guān)鍵內(nèi)容要簡練，說清楚情況即可，其它關(guān)系不大部分可少記或不記。賣場日報(bào)表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信情況和競爭對手情況）日報(bào)表要正確：日報(bào)表賣場日報(bào)表中數(shù)據(jù)填寫盡可能要正確，例會關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容要統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵信息，即對渠道經(jīng)理技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助信息。日報(bào)表要簡練：賣場日報(bào)表中統(tǒng)計(jì)內(nèi)容不一定要很長，要簡練，要避免記“流水賬”形式，說清楚情況即可。統(tǒng)計(jì)表單晨會統(tǒng)計(jì)表?？荚u要求每七天一定要在晨會上分享一個經(jīng)驗(yàn)或案例。每兩周主持一次晨會。訪渠道時(shí)間要求早上上班一個小時(shí)以后開始走訪渠道。天天走訪渠道時(shí)間不少于4小時(shí)（含路途時(shí)間）。頻次要求關(guān)鍵代理店（合作賣場、指定專營店）：2-3次/周。一般代理點(diǎn)：1次/每七天。充值繳費(fèi)便利店：1次/每個月。對于分類中未達(dá)標(biāo)代理點(diǎn)經(jīng)過電訪方法，每個月1次。要求動作計(jì)劃路線：依據(jù)月、周計(jì)劃明確當(dāng)日渠道走訪計(jì)劃，計(jì)劃走訪路線。準(zhǔn)備：明確走訪目標(biāo)，做好走訪前準(zhǔn)備。走訪工作內(nèi)容：走訪渠道，傳達(dá)和搜集相關(guān)信息、巡查并幫助店面陳列、解析并指導(dǎo)渠道人員迷惑及問題、參與渠道店內(nèi)宣傳和營銷。渠道困難處理：現(xiàn)場發(fā)覺問題現(xiàn)場糾偏，對渠道反饋困難現(xiàn)場給予處理，統(tǒng)計(jì)不能現(xiàn)場處理問題并立即上報(bào)，承諾回饋時(shí)間。實(shí)施指導(dǎo)渠道走訪四目標(biāo)：搜集傳輸信息、檢驗(yàn)規(guī)范要求、發(fā)覺處理問題、支撐幫助營銷。訪前兩準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備（3種：需要通知渠道營銷政策、傭金政策、宣傳陳列要求等信息、需要回復(fù)渠道問題準(zhǔn)備、渠道業(yè)績情況了解和初步分析。）和資料準(zhǔn)備（共3種，資料類：傭金簽收單，走訪簽收單，價(jià)格標(biāo)簽，最新機(jī)價(jià)，用戶資料。營銷類：套餐詳表，新或是渠道用完要加宣傳海報(bào)，單頁等。常備類：筆，筆記本，U盤，雙面膠，創(chuàng)可貼，錢包）。訪中八要素：店外觀察、店內(nèi)觀察、信息溝通、銷售跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、物料收發(fā)、幫助營銷、離店確定。訪后五信息：銷售量、新政策實(shí)施反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包含電信情況和競爭對手情況）走訪三切記：切記要找到關(guān)鍵人溝通、溝通切記要換位思索、離開前切記要確定結(jié)果。統(tǒng)計(jì)表單（隨身攜帶）筆記本?？荚u要求按企業(yè)要求和頻次進(jìn)行渠道走訪。公眾對渠道滿意度不低于80分。對渠道競爭信息、渠道老板重大思想動態(tài)第一時(shí)間掌控，并經(jīng)過PMS系統(tǒng)上報(bào)。渠道發(fā)展量和發(fā)展質(zhì)量和渠道經(jīng)理績效掛鉤考評，占比達(dá)成70%以上。填統(tǒng)計(jì)時(shí)間要求確保第二天中午12點(diǎn)前在PMS系統(tǒng)中完成前一天渠道走訪統(tǒng)計(jì)填寫。提議通常在天天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪統(tǒng)計(jì)，用時(shí)不超出30分鐘。頻次要求每次渠道走訪全部需要填寫走訪統(tǒng)計(jì)。企業(yè)要求渠道走訪頻次，要有對應(yīng)走訪統(tǒng)計(jì)。要求動作渠道走訪結(jié)束后，回企業(yè)填寫當(dāng)日走訪統(tǒng)計(jì)，如有特殊情況，可在第二天12點(diǎn)前完成填寫。統(tǒng)計(jì)內(nèi)容：走訪統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵內(nèi)容包含：卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、業(yè)績波動原因、計(jì)劃落實(shí)情況、做得好和不到位方面（經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、存在問題、需要領(lǐng)導(dǎo)幫助處理問題，競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)務(wù)宣傳、資費(fèi)政策及傭金情況等，并梳理關(guān)鍵內(nèi)容納入次日晨會分享。實(shí)施指導(dǎo)走訪統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵項(xiàng)目即“訪后帶回五信息”：銷售量、新政策實(shí)施反饋、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。（包含電信和競爭對手情況）統(tǒng)計(jì)要簡練：走訪統(tǒng)計(jì)內(nèi)容不一定要很長，要簡練，避免“流水賬”形式，說清楚情況即可。關(guān)鍵信息是指對銷售和渠道維系有幫助信息，如：渠道異常情況（老板思想重大波動、競爭對手開始策反、渠道經(jīng)營情況變動、生意變動等）、業(yè)務(wù)異常（業(yè)務(wù)量異常波動、終端銷售異常情況）統(tǒng)計(jì)表單渠道走訪統(tǒng)計(jì)表考評要求渠道走訪頻次符合要求。走訪統(tǒng)計(jì)質(zhì)量符合要求。走訪統(tǒng)計(jì)立即性和真實(shí)性符合要求。3.1.2通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每七天工作要求 周計(jì)劃時(shí)間要求每七天五下班前制訂下周工作計(jì)劃。要求動作總結(jié)評定本周工作計(jì)劃實(shí)施情況，明確因特殊原因未完成工作和需跟進(jìn)事宜，并納入到周計(jì)劃中。參與周例會：按時(shí)參與周例會，將例會決定工作內(nèi)容納入周計(jì)劃中。計(jì)劃要明確：制訂周計(jì)劃，要求周計(jì)劃一定要明確到天天具體事宜，如造訪哪些渠道，造訪目標(biāo)等。計(jì)劃調(diào)整：依據(jù)計(jì)劃實(shí)施情況立即進(jìn)行調(diào)整，計(jì)劃調(diào)整要得到渠道主管認(rèn)可。實(shí)施指導(dǎo)周計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作必需納入到周計(jì)劃中，并表現(xiàn)具體行動舉措：培訓(xùn)、物料抵達(dá)、促銷策劃；需領(lǐng)導(dǎo)幫助和團(tuán)體支撐工作；和渠道管理和支撐相關(guān)其它工作。關(guān)鍵點(diǎn)介紹渠道經(jīng)理三計(jì)劃：計(jì)劃造訪對象、計(jì)劃造訪時(shí)間、計(jì)劃造訪路線。周計(jì)劃制訂三前提：工作總結(jié)、周會決議和下周業(yè)績指標(biāo)。周計(jì)劃制訂四明確：明確工作對象、明確工作目標(biāo)、明確工作方法和明確工作時(shí)限。統(tǒng)計(jì)表單周計(jì)劃?？荚u要求周五下班前要制訂好下周工作計(jì)劃。周計(jì)劃一定要明確天天具體工作事項(xiàng)（工作對象、工作目標(biāo)和工作方法）。做培訓(xùn)時(shí)間要求每七天抽兩個小時(shí)組織一般型渠道關(guān)鍵銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包含智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。頻次要求平均每七天最少舉行一次培訓(xùn)。要求動作對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT方法進(jìn)行。去門店點(diǎn)對點(diǎn)培訓(xùn)，考察其掌握情況。對培訓(xùn)過程中可能碰到疑難問題提前進(jìn)行搜集，做好應(yīng)對準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中。編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)以后考試之用。其它培訓(xùn)方法，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、QQ在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。實(shí)施指導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)輕易了解：培訓(xùn)課程準(zhǔn)備、傳輸時(shí)需要站在聽眾角度，注意要將專業(yè)詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂表示。培訓(xùn)測試：培訓(xùn)以后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格人員分析原因，有必需情況下進(jìn)行補(bǔ)考。關(guān)鍵點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方法。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂語言、經(jīng)典疑難處理和激勵分享氣氛。統(tǒng)計(jì)表單培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)試題?？荚u要求每七天最少進(jìn)行一次培訓(xùn)。每次培訓(xùn)應(yīng)有培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題，參與人員測試結(jié)果。收信息時(shí)間要求渠道基礎(chǔ)信息：不定時(shí)，只要發(fā)覺改變就搜集。渠道拓展信息：不定時(shí)，發(fā)覺所負(fù)責(zé)渠道有改變（營業(yè)員改變、系統(tǒng)提醒等）話當(dāng)日更新。渠道競爭信息：不定時(shí)搜集渠道競爭信息（競爭對手資費(fèi)、政策、營銷手段等）。渠道市場動態(tài)信息：不定時(shí)，發(fā)覺改變即搜集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：天天晨會、每七天例會進(jìn)行。渠道疑難問題及需求信息：不定時(shí)，發(fā)覺有就搜集。頻次要求渠道基礎(chǔ)信息：每六個月更新一次。渠道拓展信息：每七天全部要去關(guān)注。渠道競爭信息：每七天一次。渠道市場動態(tài)信息：每個月搜集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每七天梳理和總結(jié)一次。渠道疑難問題及需求信息：隨時(shí)搜集。要求動作信息搜集納入周計(jì)劃：制訂周工作計(jì)劃時(shí)，將信息搜集工作納入進(jìn)來，明確信息搜集時(shí)間、搜集類別和搜集方法。根據(jù)計(jì)劃要求搜集信息。信息處理、上報(bào)需立即：對能夠處理信息立即給予處理，對需要上報(bào)信息立即進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。實(shí)施指導(dǎo)造訪過程中需要關(guān)注關(guān)鍵信息：包含競爭信息、卡品銷售完成情況、終端銷售完成情況、競爭對手卡品和終端完成情況、業(yè)績波動原因、存在問題、需要領(lǐng)導(dǎo)幫助處理問題。各類信息搜集方法（需要工具表、反饋，要知道信息是從哪里搜集）渠道基礎(chǔ)信息：日常造訪、渠道走訪、資料搜集、觀察、主動問詢等。渠道拓展信息：日常造訪、渠道主動通知。渠道競爭信息：造訪競爭對手渠道、主動問詢用戶、調(diào)查問卷等方法。渠道市場動態(tài)信息：經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究匯報(bào)、運(yùn)行商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果搜集等。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類統(tǒng)計(jì)，尤其要統(tǒng)計(jì)經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。渠道疑難問題及需求信息：日常造訪、渠道主動反饋、觀察、聆聽等。關(guān)鍵點(diǎn)介紹通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理五搜集：銷售量、量排名、問題點(diǎn)、新舉措、新案例。統(tǒng)計(jì)表單信息搜集表。考評要求渠道基礎(chǔ)信息：每六個月要更新一次渠道競爭信息：每七天必需要搜集最少2條。渠道拓展信息：每七天必需要搜集最少1條。渠道市場動態(tài)信息：每個月搜集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每七天最少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。渠道疑難問題及需求信息：一旦搜集立即處理，對不能處理立即上報(bào)。3.1.3通常社會網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)理每個月工作要求助營銷時(shí)間要求在走訪渠道時(shí)了解渠道現(xiàn)場促銷活動安排。依據(jù)月計(jì)劃對轄區(qū)內(nèi)渠道現(xiàn)場活動進(jìn)行幫助。頻次要求每個月最少3次。要求動作準(zhǔn)備工作：促銷專題、物料準(zhǔn)備；必需時(shí)可依據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知?，F(xiàn)場促銷：做好人員組織分工，幫助渠道進(jìn)行現(xiàn)場促銷?？偨Y(jié)歸納：對現(xiàn)場促銷活動進(jìn)行歸納總結(jié)，連續(xù)提升。實(shí)施指導(dǎo)準(zhǔn)備工作：選擇促銷專題，促銷專題是促銷活動靈魂，是用戶心理上接收促銷最好借口，能夠依據(jù)節(jié)假日特點(diǎn)、促銷當(dāng)?shù)厝巳禾攸c(diǎn)等進(jìn)行確定。場地準(zhǔn)備。選擇商業(yè)區(qū)、小區(qū)路口、用戶聚集區(qū)等，并結(jié)適用戶人流高峰時(shí)間、天氣、進(jìn)行設(shè)點(diǎn)。在現(xiàn)場促銷前和所屬物業(yè)、商家等就場地問題達(dá)成一致意見，如場地租金、時(shí)間等。在設(shè)攤前一天，在周圍張貼“明日有活動”POP海報(bào)，明確通知活動時(shí)間和內(nèi)容，單頁分發(fā)至周圍工廠、沿街店鋪、居民樓信箱。可依據(jù)目標(biāo)用戶提前做好外呼通知，并同時(shí)通知10000做好用戶咨詢準(zhǔn)備，避免現(xiàn)場用戶對設(shè)攤?cè)藛T身份疑慮。準(zhǔn)備現(xiàn)場促銷活動單頁、海報(bào)、設(shè)備、宣傳橫幅等。提前做好現(xiàn)場促銷人員培訓(xùn)，確?？趶浇y(tǒng)一?，F(xiàn)場促銷：抵達(dá)現(xiàn)場營銷目標(biāo)地后，人員分工合作：A.放音樂、B.擺桌子、C.派宣傳單頁、D.打開蓬布、E.擺好物品。擺攤設(shè)備：帳篷：較大區(qū)域以帳篷為主，較小區(qū)域以遮陽傘為主。桌子：方便輕巧，能夠拼接或折疊，方便運(yùn)輸。臺布：以紫紅色絲絨布為佳，如條件不許可可在桌前張貼海報(bào)。音響：長久可用VCD及功放，流動性較大提議采取充電手提式音響，一次充電可連續(xù)播放10多小時(shí)，播放內(nèi)容預(yù)先錄制好（方言講一次，一般話講一次），可編制瑯瑯上口順口溜作為廣告語，部分現(xiàn)場營銷也可使用喇叭。燈：流動性較強(qiáng)，提議用應(yīng)急燈，考慮安全和方便。凳子：輕便為主。禮品：贈予或抽獎用促銷禮品盡可能擺出來，吸引路人，以實(shí)物為佳，如油、米、洗滌用具；其它促銷小禮品。終端及卡號、選號單/架：（手機(jī)＋卡）套包、號卡等。宣傳相關(guān)物料：海報(bào)、單頁、門店宣傳小卡片、海報(bào)架、KT板3塊以上（5mm厚以上；尺寸約60*90、和一般海報(bào)一樣大最好；有條件多準(zhǔn)備幾幅，視場地部署，如周圍無法懸掛張貼,可直接用夾子固定在遮陽傘上）、手繪海報(bào)(針對每次促銷宣傳)，紅紙若干（號碼可抄在大字報(bào)上，再貼在KT板上）。塑料收納箱：放海報(bào)、單頁等輕易整理和運(yùn)輸。腰包：供業(yè)務(wù)受理人員使用。其它物品：剪刀、繩子、筆、雙面膠、夾子（現(xiàn)場部署用）；零錢（找零用）；攝影機(jī)（用于拍攝辦理業(yè)務(wù)用戶身份證）；礦泉水、潤喉片等。人員及儀表：最好要會講當(dāng)?shù)胤窖?，二分之一人員著工作服、二分之一人著便衣（派宣傳單等）。音樂選擇：能夠結(jié)合宣傳產(chǎn)品和促銷專題選擇部分舞曲或輕音樂?，F(xiàn)場銷售：現(xiàn)場促銷三步曲1、邀請；2、銷售；3、售后處理。邀請作為現(xiàn)場促銷第一步，直接關(guān)系到用戶資源多少是很關(guān)鍵。促銷員必需熱情、大方同時(shí)注意禮儀規(guī)范，并保持微笑，邀請用戶過來體驗(yàn)或參與活動。銷售過程中，促銷員必需眼到、耳到、口到、手到和心到。“眼觀六路，耳聽八方”，隨時(shí)觀察整個推銷過程中用戶言行、情緒改變、周圍環(huán)境改變和多種對推銷過程有影響原因?，F(xiàn)場人員一邊遞單頁給過路者，一邊介紹和活動內(nèi)容相關(guān)最吸引人話，以套餐最好賣點(diǎn)吸引大家駐足了解更具體內(nèi)容。營銷技巧及話語：要認(rèn)真解答用戶提出咨問詢題，不能處理統(tǒng)計(jì)下用戶聯(lián)絡(luò)方法，以最快速度做回復(fù)。售后處理。促銷不僅現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，更關(guān)鍵是對產(chǎn)品宣傳和后續(xù)取得更大收益，當(dāng)成交后，我們除了完善部分必需手續(xù)外，還必需將用戶檔案進(jìn)行完整填寫，同時(shí)向用戶說明工作人員將進(jìn)行電話跟進(jìn)，對使用過程中出現(xiàn)問題進(jìn)行解答，并對新體驗(yàn)提前通知，避免以后用戶對回訪電話出現(xiàn)拒絕態(tài)度?？偨Y(jié)歸納：對每次現(xiàn)場促銷以上多個方面進(jìn)行系統(tǒng)分析和總結(jié)歸納，如對做得好地方，需要改善地方等，便于在以后銷售活動中連續(xù)改善。統(tǒng)計(jì)表單月計(jì)劃、現(xiàn)場活動總結(jié)及評定?？荚u要求促銷業(yè)績評定。渠道滿意度。月例會時(shí)間要求參與月例會，并制訂月計(jì)劃。頻次要求每個月1次。要求動作每個月參與渠道主管組織月例會。掌握指標(biāo)下達(dá)情況。對本月工作進(jìn)行歸納總結(jié)。計(jì)劃下個月工作，并制訂月計(jì)劃。實(shí)施指導(dǎo)月例會準(zhǔn)備：月例會可由部門領(lǐng)導(dǎo)或渠道主管主持，全體渠道主管和渠道經(jīng)理參與，最好能提前5分鐘抵達(dá)月例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。內(nèi)容：月例會關(guān)鍵內(nèi)容包含：評價(jià)當(dāng)月渠道經(jīng)理工作情況；對當(dāng)月渠道建設(shè)、維系、服務(wù)情況匯總評價(jià)；對當(dāng)月渠道發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢驗(yàn)新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；公布月度考評情況；處理疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，制訂下月經(jīng)營計(jì)劃，明確下月工作關(guān)鍵。月底前自己這個月工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，具體包含任務(wù)指標(biāo)和服務(wù)指標(biāo)。月底前制訂自己下月工作計(jì)劃。月計(jì)劃應(yīng)包含各項(xiàng)指標(biāo)完成應(yīng)采取方法。月計(jì)劃內(nèi)容：以下幾類工作應(yīng)納入計(jì)劃： 信息搜集：對不一樣類型信息搜集工作；渠道關(guān)心：對渠道走訪和關(guān)心；業(yè)務(wù)發(fā)展：幫助渠道完成業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)需要采取方法；學(xué)習(xí)提升：自我培訓(xùn)和提升計(jì)劃；渠道主管安排需要落實(shí)內(nèi)容。月計(jì)劃3標(biāo)準(zhǔn)：在制訂工作計(jì)劃時(shí)需遵照以下標(biāo)準(zhǔn)： 具體化標(biāo)準(zhǔn)：把每日應(yīng)做事項(xiàng)列成一覽表，依據(jù)事件關(guān)鍵程度決定次序，逐日填寫。次序優(yōu)先標(biāo)準(zhǔn)：將具體行動依序前后排列。次序取決于事項(xiàng)關(guān)鍵性，亦即把必需先做事放在前面，而不是以難易程度做決定。另外也要考慮事項(xiàng)類似性，將類似事項(xiàng)一起處理。不拘泥于工作日程標(biāo)準(zhǔn)：工作一覽表只是大致準(zhǔn)則，并非絕對性要求。尤其是以人為工作對象時(shí)，隨時(shí)會有突發(fā)情況，須格外警惕。統(tǒng)計(jì)表單月例會統(tǒng)計(jì)、月計(jì)劃?？荚u要求參與月例會。計(jì)劃完成情況。月計(jì)劃制訂。月溝通時(shí)間要求每個月最終一個工作日之前在渠道主管組織下完成績效述職，并把需要改善地方納入到下月實(shí)施計(jì)劃中。頻次要求每個月1次。要求動作結(jié)合自己本月計(jì)劃和完成情況，總結(jié)自己本月工作亮點(diǎn)和問題(要求一定有問題處理方法)。對渠道主管進(jìn)行述職。實(shí)施指導(dǎo)溝通步驟：績效溝通實(shí)施步驟包含：平時(shí)積累-溝通前準(zhǔn)備-績效溝通-溝通后跟進(jìn)工作。述職內(nèi)容：渠道經(jīng)理應(yīng)該從以下方面進(jìn)行績效述職：回顧本月工作；對自己優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)進(jìn)行分析；述本月關(guān)鍵動作；進(jìn)行績效分析；談?wù)劚驹鹿ぷ髦欣_問題；提出自己工作提議；計(jì)劃下月工作。溝通后調(diào)整、糾正：績效溝通結(jié)束后，渠道經(jīng)理依據(jù)績效溝通中渠道主管意見和要求調(diào)整自己工作關(guān)鍵，對自己存在問題進(jìn)行糾正，預(yù)防再次出現(xiàn)類似問題。統(tǒng)計(jì)表單績效溝通統(tǒng)計(jì)?？荚u要求3.2賣場渠道專職員作要求天天工作要求每七天工作要求每個月工作要求幫助營銷參與周會傭金確定參與例會培訓(xùn)提升參與月會填寫日報(bào)搜集信息績效溝通3.2.1賣場渠道專員天天工作要求 幫助營銷時(shí)間要求根據(jù)企業(yè)要求排班要求上下班。頻次要求隨時(shí)進(jìn)行。要求動作負(fù)責(zé)賣場內(nèi)電信業(yè)務(wù)發(fā)展和終端銷售。在終端賣場幫助、培訓(xùn)、督促營業(yè)員（針對C網(wǎng)專員）銷售。指導(dǎo)賣場PRM系統(tǒng)操作。受理C網(wǎng)業(yè)務(wù)。搜集信息（電信和競爭對手信息，如新政策、新機(jī)型）。在可能條件下，自己主動銷售?？偨Y(jié)C網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn)。實(shí)施指導(dǎo)觀察營業(yè)員對業(yè)務(wù)掌握程度。自己要了解C網(wǎng)手機(jī)賣點(diǎn)、功效等。門店銷售通常過程：一、靠近用戶；二、了解用戶；三、有效溝通；四、異議處理；五、促成開單；六、買單包裝。在營業(yè)員介紹過程中幫助其進(jìn)行C網(wǎng)業(yè)務(wù)介紹。和導(dǎo)購溝通：門店導(dǎo)購很關(guān)鍵，要定時(shí)和導(dǎo)購進(jìn)行溝通，經(jīng)過有意識引導(dǎo)用戶引領(lǐng)用戶關(guān)注C網(wǎng)手機(jī)和業(yè)務(wù)。掌握和教會營業(yè)員用FAB銷售法。FAB介紹法：F是指特征，特點(diǎn)，是什么？每個產(chǎn)品全部有自己得特征如金屬殼，韓國機(jī)芯，商務(wù)手機(jī)，時(shí)尚手機(jī)等，全部是產(chǎn)品特征。A是指優(yōu)點(diǎn)，它能做什么？比如對于商務(wù)手機(jī)來說，其優(yōu)點(diǎn)是功效強(qiáng)大，對于時(shí)尚手機(jī)來說，其優(yōu)點(diǎn)就是備受追求時(shí)尚青少年喜愛。B是指好處，利益，它能為用戶帶來什么利益？指導(dǎo)渠道PRM系統(tǒng)操作。賣場渠道專員日常工作六關(guān)鍵：受理業(yè)務(wù)、搜集信息、督促銷售、培訓(xùn)銷售、自己銷售、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。統(tǒng)計(jì)表單賣場日報(bào)表?？荚u要求賣場業(yè)績提升捆綁考評。參與例會時(shí)間要求早上上班最好能參與賣場組織晨會。下午要求盡可能按時(shí)參與賣場例會。頻次要求每七天參與不少于4次晨會。要求動作參與例會：提議最好能參與賣場組織晨會，會后一定要做好晨會統(tǒng)計(jì)。下午要求盡可能按時(shí)參與賣場例會。例會統(tǒng)計(jì)：統(tǒng)計(jì)晨會、例會中營業(yè)員主動分享經(jīng)驗(yàn)、案例，提出碰到問題和競爭對手相關(guān)信息。實(shí)施指導(dǎo)賣場例會兩個關(guān)鍵目標(biāo)：搜集信息、搜集經(jīng)驗(yàn)。例會統(tǒng)計(jì)具體、簡練：例會統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)分享經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)一定要具體、簡練。關(guān)鍵點(diǎn)介紹搜集信息具體內(nèi)容：競爭對手新業(yè)務(wù)、新文件、新知識。分享經(jīng)驗(yàn)三類具體內(nèi)容：成功案例技巧、失敗案例教訓(xùn)、業(yè)務(wù)步驟知識。經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)要具體：例會統(tǒng)計(jì)經(jīng)驗(yàn)一定要具體，要對銷售技能提升有幫助信息才統(tǒng)計(jì)，即統(tǒng)計(jì)內(nèi)容需要正確化到多種具體操作方法、巧妙語言表述、失敗原因及處理方法等（如經(jīng)典經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)過C網(wǎng)銷售說辭、經(jīng)典問題及處理方法）。經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)簡練：整個經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)不要過于冗長，對關(guān)鍵內(nèi)容要簡練，說清楚情況即可，其它關(guān)系不大部分可少記或不記。統(tǒng)計(jì)表單賣場日報(bào)表?？荚u要求每七天參與一次賣場例會。填寫日報(bào)時(shí)間要求天天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫賣場日報(bào)表。提議通常在天天下午16：30至17：00之間填寫渠道走訪統(tǒng)計(jì)，用時(shí)不超出30分鐘。頻次要求賣場日報(bào)表天天填寫一次。要求動作天天工作中，關(guān)鍵關(guān)注和搜集賣場日報(bào)表中要求填寫項(xiàng)目內(nèi)容。天天下班前半小時(shí)內(nèi)填寫賣場日報(bào)表。第二天督導(dǎo)督察走訪賣場時(shí)，上交前一天賣場日報(bào)表。實(shí)施指導(dǎo)賣場日報(bào)表六要素：接觸量、推薦率、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型（全部包含電信情況和競爭對手情況）日報(bào)表要正確：日報(bào)表賣場日報(bào)表中數(shù)據(jù)填寫盡可能要正確，例會關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容要統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵信息，即對銷售技能提升、賣場C網(wǎng)業(yè)績提升有幫助信息。日報(bào)表要簡練：賣場日報(bào)表中統(tǒng)計(jì)內(nèi)容不一定要很長，要簡練，要避免記“流水賬”形式，說清楚情況即可。統(tǒng)計(jì)表單賣場日報(bào)表。考評要求賣場日報(bào)表立即性、數(shù)量和質(zhì)量符合要求。賣場日報(bào)表真實(shí)性滿足企業(yè)要求。3.2.2賣場渠道專員每七天工作要求 參與周會時(shí)間要求每七天按時(shí)參與企業(yè)組織周例會。頻次要求每七天一次。要求動作總結(jié)評定本周工作目標(biāo)完成情況，分析未完成目標(biāo)原因，制訂改善方法。按時(shí)參與周例會，分享工作經(jīng)驗(yàn)。每兩周要在周例會上分享一個成功或失敗案例，并統(tǒng)計(jì)。實(shí)施指導(dǎo)周例會準(zhǔn)備：周例會可由賣場銷售總監(jiān)或渠道主管主持，全體渠道主管和賣場渠道專員參與，最好能提前5分鐘抵達(dá)周例會現(xiàn)場，自帶筆記本和筆等工具，無故不得缺席。周例會關(guān)鍵內(nèi)容包含：評價(jià)本周賣場工作情況；對本周賣場發(fā)展用戶情況進(jìn)行分析；檢驗(yàn)新政策、新業(yè)務(wù)掌握情況；處理疑難問題和進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，就近期新業(yè)務(wù)、新文件、新知識進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，明確下周工作關(guān)鍵。統(tǒng)計(jì)表單會議統(tǒng)計(jì)?？荚u要求每兩周要在周例會上分享一個成功或失敗案例，并統(tǒng)計(jì)。培訓(xùn)提升時(shí)間要求平均每七天對賣場營業(yè)員進(jìn)行最少半個小時(shí)培訓(xùn)。平均每七天參與培訓(xùn)時(shí)間不少于一個小時(shí)（或經(jīng)過周會或?qū)ｉT用某晚上7:00-8:00）。頻次要求每七天最少參與和組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分別針對資費(fèi)政策和銷售技巧（包含智能終端、銷售演練、經(jīng)典案例分享等）。要求動作組織終端賣場型渠道3G專員和關(guān)鍵銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備，以PPT方法進(jìn)行。對培訓(xùn)過程中可能碰到疑難問題提前進(jìn)行搜集，做好應(yīng)對準(zhǔn)備，并納入到培訓(xùn)課件中去。編寫培訓(xùn)測試題，供培訓(xùn)以后考試之用。其它培訓(xùn)方法，如社會渠道產(chǎn)品口袋書、視頻教材、QQ在線答疑、渠道服務(wù)熱線等形式補(bǔ)充。參與企業(yè)組織培訓(xùn)，并分享自己經(jīng)驗(yàn)。實(shí)施指導(dǎo)培訓(xùn)內(nèi)輕易了解：培訓(xùn)準(zhǔn)備、培訓(xùn)傳輸過程中需要站在聽眾角度，注意要將專業(yè)詞匯轉(zhuǎn)換為通俗易懂表示。培訓(xùn)測試：培訓(xùn)以后要對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行當(dāng)場測試，對測試不合格人員分析原因，必需情況下進(jìn)行補(bǔ)考。關(guān)鍵點(diǎn)介紹培訓(xùn)三準(zhǔn)備：培訓(xùn)課件、培訓(xùn)試題、培訓(xùn)方法。培訓(xùn)過程三注意：通俗易懂語言、經(jīng)典疑難處理和激勵分享氣氛。統(tǒng)計(jì)表單培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)。培訓(xùn)課件。培訓(xùn)試題?？荚u要求平均每七天對賣場營業(yè)員進(jìn)行最少半個小時(shí)培訓(xùn)。平均每七天參與培訓(xùn)時(shí)間不少于一個小時(shí)。搜集信息時(shí)間要求賣場基礎(chǔ)信息：不定時(shí)，只要發(fā)覺改變就搜集。賣場拓展信息：不定時(shí)，發(fā)覺所負(fù)責(zé)賣場有改變（職員改變、系統(tǒng)提醒等）話當(dāng)日更新。賣場競爭信息：實(shí)時(shí)搜集賣場競爭信息（競爭對手資費(fèi)、政策、營銷手段等）。賣場市場動態(tài)信息：不定時(shí)，發(fā)覺改變即搜集。經(jīng)驗(yàn)分享信息：天天晨會、每七天例會進(jìn)行。賣場疑難問題及需求信息：不定時(shí)，發(fā)覺有就搜集。頻次要求賣場基礎(chǔ)信息：每六個月更新一次。賣場拓展信息：每七天全部要去關(guān)注。賣場競爭信息：實(shí)時(shí)搜集，每七天集中一次去競爭對手賣場搜集。賣場市場動態(tài)信息：每個月搜集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每七天梳理和總結(jié)一次。賣場疑難問題及需求信息：隨時(shí)搜集。要求動作根據(jù)頻次要求搜集信息。每七天集中一次去競爭對手賣場搜集。信息處理、上報(bào)需立即：對能夠處理信息立即給予處理，對需要上報(bào)信息立即進(jìn)行整理并上報(bào)，如業(yè)績異動信息、競爭信息等。實(shí)施指導(dǎo)各類信息搜集方法賣場基礎(chǔ)信息：日常溝通、觀察、主動問詢等。賣場拓展信息：日常溝通、賣場主動通知。賣場競爭信息：對本賣場競爭信息實(shí)時(shí)搜集，有必需情況下，造訪競爭對手賣場、撥打競爭對手用戶電話、主動問詢用戶、調(diào)查問卷等方法。賣場市場動態(tài)信息：經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)、相關(guān)研究匯報(bào)、運(yùn)行商門戶網(wǎng)站等，相關(guān)機(jī)構(gòu)市場調(diào)查結(jié)果搜集等。經(jīng)驗(yàn)分享信息：查看各類統(tǒng)計(jì)，尤其要統(tǒng)計(jì)經(jīng)驗(yàn)分享內(nèi)容。賣場疑難問題及需求信息：日常溝通、賣場主動反饋、觀察、聆聽等。關(guān)鍵點(diǎn)介紹賣場渠道專員五搜集：接觸量、銷售量、人流量、新政策、新機(jī)型。（全部包含電信情況和競爭對手情況）。統(tǒng)計(jì)表單賣場日報(bào)表?？荚u要求賣場基礎(chǔ)信息：每六個月要更新一次賣場競爭信息：每七天必需要搜集最少2條。賣場拓展信息：每七天必需要搜集最少1條。賣場市場動態(tài)信息：每個月搜集一次。經(jīng)驗(yàn)分享信息：每人每七天最少要分享一條經(jīng)驗(yàn)信息。賣場疑難問題及需求信息：一旦搜集立即處理，對不能處理立即上報(bào)。3.2.3賣場渠道專員每個月工作要求傭金確定時(shí)間要求每個月5日前完成賣場傭金確定