營業(yè)部經(jīng)理晉升培訓(xùn)手冊》第二章：增員第一節(jié)增員概述一、增員意義增員和銷售是壽險業(yè)命脈所在。成功業(yè)務(wù)主管和成功員工一樣要付出代價。必需事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，而且努力工作。一樣，成功增員也要有計(jì)劃，而且要不停地實(shí)施計(jì)劃。保持一個主動態(tài)度，不停地尋求新進(jìn)員工，為自我提升而全力以赴。有很多資深壽險從業(yè)人員將增員給予在“支援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，所以對營業(yè)部經(jīng)營關(guān)鍵性由此可見。從壽險經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)來看，一個營業(yè)部展望未來能擁有相當(dāng)實(shí)力且未來發(fā)展充滿信心，肯定是在過去經(jīng)營當(dāng)中，單位人力上曾有過成功開展，人力多、素質(zhì)高，直接帶動單位業(yè)績、士氣、活動率、人均保費(fèi)及續(xù)保率。人力是壽險事業(yè)關(guān)鍵，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經(jīng)營成功。然而“增員”一詞概念，實(shí)不足以涵蓋人力發(fā)展意義和關(guān)鍵性。增員前后選擇、增員訓(xùn)練、教導(dǎo)又決定增員成敗，這期間選才、育才、用才、留才，全部發(fā)生連鎖性效應(yīng)和影響。所以，期望透過本課程，幫助各單位主管更主動、更有效、更成功地完成人力發(fā)展目標(biāo)，以期在未來經(jīng)營歲月里，能得心應(yīng)手，建立可大可久龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，為中國平安保險企業(yè)培育英才。二、增員理由1、為了壽險事業(yè)發(fā)展。壽險事業(yè)是一個“人力密集”事業(yè)，要使這項(xiàng)事業(yè)能長久快速地發(fā)展，單位主管必需掌握有“人”。如同通常企業(yè)文員和工人要不停地增加，使生產(chǎn)量連續(xù)地增加，進(jìn)而提升工作效率。相同，單位主管本身是壽險事業(yè)老板、經(jīng)營者，在發(fā)展過程中，人員一定要不停地增加，使你一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財源滾滾而來，這是壽險事業(yè)最基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——增員，也唯有增員才能使你有壽險事業(yè)快速發(fā)展和成長。增員和業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系為：●組織發(fā)展是終生事業(yè)，僅做推銷未必是終生事業(yè)●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經(jīng)營。合乎發(fā)展需求，對保險事業(yè)貢獻(xiàn)更大?！窠M織建立后有源源不停收入，才是真正終生事業(yè)。●透過組織發(fā)展分散經(jīng)營風(fēng)險。2、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練和刺激能力?！敖虒W(xué)相長”，古有明訓(xùn)，當(dāng)你增員了新人以后，你心中會想，我知道一定要比新人多，我推銷技巧要比她好，基于此原因之下，你便會下功夫去學(xué)習(xí)，而且你形象會像一位成功壽險教授，從而成為一位領(lǐng)導(dǎo)者，去領(lǐng)導(dǎo)很多人，如此本身領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練和激勵潛能才會發(fā)揮出來。假如沒有增員，你只相信自己仍停留在需要她人幫助階段，我還沒資格去幫助、教導(dǎo)她人，這么則會造成自信心喪失。假如增員了，你才會發(fā)掘自己真正能力，原來我也是能夠幫助她人。3、尋求自己事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系在壽險事業(yè)路途上，“伴”是相當(dāng)關(guān)鍵。在快樂時有些人為你喝彩；在失意時有些人在旁撫慰你；有問題時，大家可相互討論、共勉，進(jìn)而增加自己知識、能力和技巧，要有這些工作伙伴，就必需不停地增員。三、應(yīng)含有正確增員觀念●不停建立增員起源中心●選擇符合標(biāo)準(zhǔn)人，不是每個人全部適合從事壽險業(yè)?！裨鰡T結(jié)束，只是崗前培訓(xùn)開始。●不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)伙伴?！癫皇窃霾坏饺?，而是方法錯誤?！癯种院愕刈粉?，等候機(jī)會來臨，連續(xù)反復(fù)增員?！衩恳淮卧鰡T演出努力爭取完美，每一次面談結(jié)束留有期望。四、增員失敗原因●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩?！癯晒Σ辉僭鰡T——錯誤增員心態(tài)。●增員方法技巧不好——增員話術(shù)不好?！衽Σ粔??！駴]有選擇標(biāo)準(zhǔn)——選人不對。●錯誤增員話術(shù)。●主管形象差，和吸引力不佳?！駟挝宦殘鰶]有氣氛，學(xué)習(xí)環(huán)境不好。五、員工脫落原因●結(jié)婚生子、●內(nèi)部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財務(wù)困難、●感覺受騙、●健康情況、●考評壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氣氛、●同業(yè)挖角、●訓(xùn)練不足、●晉升不暢、●缺乏教導(dǎo)第二節(jié)增員方法和技巧成為一位杰出增員者，并不表示單位主管壽險事業(yè)一定會成功；不過不會增員，不管是哪種理由，單位經(jīng)營注定要失敗。這已經(jīng)是一句大家全部耳熟能詳話：增員要從營業(yè)部經(jīng)理下定決心開始做起。只有部經(jīng)理下定決心去做，全部增員成敗才會如預(yù)期般實(shí)現(xiàn)。缺乏合格增員名單穩(wěn)定流量，而想做好員工留存率這項(xiàng)指標(biāo)，成功機(jī)會全部相當(dāng)渺茫。增員合格員工是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。身為單位主管你計(jì)劃從哪里開始做起呢？首先，你必需了解，成功增員是用成功增員方法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率增員作業(yè)系統(tǒng)，并連續(xù)落實(shí)使用既定增員步驟實(shí)施工作，反之，憑運(yùn)氣散彈槍式射擊，很可能會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。讓我們冷靜以機(jī)會成本觀念來評定：先衡量你去年有多少收入？假設(shè)以年收入20萬元來計(jì)算，除以去年實(shí)際工作總時數(shù)個小時，那么你去年每小時收入就是￥100元，現(xiàn)在再計(jì)算從獲取一份增員需3小時計(jì)算，平均每位增員對象須投資300元，這還不包含以后選擇步驟、市場陪同教導(dǎo)等步驟成本。這就是我們之所以必需采取有效率增員作業(yè)系統(tǒng)先決理由。這套增員作業(yè)系統(tǒng)應(yīng)包含以下多個部分：一、確定一套屬于自己增員哲學(xué)你所確定增員哲學(xué)一定要配合營業(yè)部經(jīng)營理念，而不要隨意去剽竊她人。即使增員和錄用新人需要投資一定成本和時間，有時風(fēng)險還相當(dāng)高，但單位主管一定要強(qiáng)迫自己去做。請記住，成功會帶來更多成功。你錄用合格員工愈多，你營業(yè)部生產(chǎn)性也就會愈高。當(dāng)增員變成一套可行步驟時，增員就不再是一個問題了。所以，你增員哲學(xué)應(yīng)該以建立一套可行增員步驟為基礎(chǔ)。假如下列問題你全部答“是”話，你就已經(jīng)擁有屬于自己一套增員哲學(xué)了：1、我是否常常全部保持正確增員觀念？2、在從事增員活動時，我是否有很好事前計(jì)劃，很仔細(xì)地進(jìn)行每個步驟，而且每次全部能連續(xù)這么做？3、我是否在真正需要新人前就開始從事增員活動？4、我是否重視增員效率？5、我是否更重視增員對象素質(zhì)，而不是增員數(shù)量？6、在作錄用決定前，我是否全部能盡可能搜集她們相關(guān)資訊？7、我是否有利用一套事前計(jì)劃好面談程序步驟來進(jìn)行每次選擇面談？8、我是否有透過營業(yè)部資深員工以上同仁幫助，來幫我從事增員活動？9、我是否全部能遵照既定標(biāo)準(zhǔn)做選擇而毫無例外？10、我是否全部能公平地從事增員活動，沒有性別、學(xué)歷、籍貫等歧視？假如上面10個問題有任何一題你答案是“否”話，那就有必需重新思索是否需做修正，方便確定出一套更成功增員步驟。假如你確定自己已經(jīng)擁有一套很好增員哲學(xué)，也無須太自鳴得意，關(guān)鍵是要采取實(shí)際行動！想要做增員時才會做，會耗掉很多寶貴時間和金錢。為了有效二、確定出你想要找員工類型有了屬于自己增員哲學(xué)后，你就能夠開始去尋求增員對象1、年紀(jì)：被增員者未來銷售對象年紀(jì)全部和她相仿。2、學(xué)歷：可看出被增員者未來接收專業(yè)訓(xùn)練及處理壽險業(yè)務(wù)繁雜工作等方面能力。3、過去工作統(tǒng)計(jì)中，曾經(jīng)表現(xiàn)出正直和值得她人信賴特征。4、含有想要改善現(xiàn)在就業(yè)情況欲望。5、含有令人接收外表儀態(tài)和溝通技巧。6、含有想要創(chuàng)業(yè)成功欲望。7、能跟營業(yè)部同仁和睦相處。8、理想增員對象目標(biāo)。營業(yè)部經(jīng)理要確定你單位資深員工及主任們也能了解上述條件，使大家對營業(yè)部增員計(jì)劃全部能達(dá)成共識。要增員合格員工，到底哪種起源才是最好增員起源呢？（見理想增員起源）。員工留存率高單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險業(yè)背景新人。增員從未有過銷售壽險業(yè)背景新人有哪些好處呢？依據(jù)很多經(jīng)營組織相當(dāng)成功，一直維持員工高留存率部經(jīng)理心得是：“假如增員對象以前從未有過成功經(jīng)驗(yàn)，她們到我營業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也一樣不會成功。對從未具壽險業(yè)背景新人而言，比較輕易估計(jì)她們未來是否能創(chuàng)業(yè)成功，這是因?yàn)槲覀兡軌驈乃齻冞^去種種工作統(tǒng)計(jì)來加以判定；對曾經(jīng)有過壽險銷售經(jīng)驗(yàn)被增員者而言，則比較難判定，因?yàn)樗齻兛赡軙诙喾N不一樣理由四處跳槽，比如工作績效一直表現(xiàn)不好、先前服務(wù)營業(yè)部管理不妥、和單位同仁相處不來、私人問題等。你絕不想讓她們將這些問題及不良工作習(xí)慣帶進(jìn)你營業(yè)部，你想要尋求是能辛勤工作。遵守各項(xiàng)管理要求也認(rèn)同你營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)新人?！笔剐氯烁銧I業(yè)部經(jīng)營風(fēng)格相融在一起是很關(guān)鍵。隨便增員長久看來只會造成失敗。營業(yè)部經(jīng)理一定要增員能完全符合營業(yè)部經(jīng)營理念合格員工，要做到這點(diǎn)即使不易，不過單位主管努力和付出一定能夠得到應(yīng)有回報。地做好增員活動，事先計(jì)劃好一套行動計(jì)劃是相當(dāng)關(guān)鍵。三、有一套尋求理想增員對象步驟員工留存率高單位主管所增員員工人數(shù)是員工留存率低單位主管所增員人數(shù)兩倍以上。為何主動地從事增員就等于確保了員工高留存率呢？透過主動增員，可使?fàn)I業(yè)部經(jīng)理擁有更多被增員對象來加以選擇，進(jìn)而提升了確定和留存合格員工機(jī)會。假如只有少數(shù)幾位被增員者供單位經(jīng)理選擇話，能從中確定合格員工機(jī)會也相對降低。個人增員法比其它增員方法要好。假如你去請教員工留存率高單位主管們，她們通常全部利用哪一個增員方法，大部分主管全部會告訴你是推薦人。員工留存率低單位主管，實(shí)際上大全部采取她不可控制增員方法，像是報紙廣告、人才市場等。透過個人增員法去增員有以下兩個好處：①增員原來就認(rèn)識增員對象，便無須再多費(fèi)周章借助她人介紹。②利用“個人觀察法”從事增員，只會增加單位主管每日活動一點(diǎn)點(diǎn)時間。即使保戶、私人好友、影響力中心全部能夠看成你推薦人，但研究匯報證實(shí)，營業(yè)部主管最喜愛也最常見推薦人起源是營業(yè)部里資深員工，你能夠和她們一起討論有否認(rèn)識想創(chuàng)業(yè)被增員對象呢？再說，除了營業(yè)部經(jīng)理之外，營業(yè)部中還有比資深員工更能確定出合格增員對象人嗎？當(dāng)你資深員工推薦提供增員名單以后，接著你要向她們描述你想要找哪一個類型人，使大部份資深員工者。知道怎樣遵照理想增員對象輪廓條件去找人，在你要求選擇標(biāo)準(zhǔn)條件中，尚須包含被增員對象應(yīng)含有哪些基礎(chǔ)背景資料和性格特征，為了使大家全部能配合你要求去做，你還要提供部分實(shí)質(zhì)增員獎勵等手法。當(dāng)你資深員工開始提供增員名單給你以后，你一定要將自己跟每一位被增員對象接觸面談進(jìn)展讓原推薦人知道。因?yàn)殚_誠布公溝通方法會帶來更多正面反饋，會使你跟深員工這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業(yè)部有一定貢獻(xiàn)度及晉升展望。四、設(shè)定好明確可行增員目標(biāo)營業(yè)部生產(chǎn)性由人力來決定……，營業(yè)部人力則由增員來決定，所以，員工高留存率可提升整個營業(yè)部達(dá)成生產(chǎn)性和人力目標(biāo)機(jī)會。成功營業(yè)部會設(shè)定實(shí)際可行且數(shù)量明確增員目標(biāo)，而整個營業(yè)部也會因生產(chǎn)性和人員留存率提升，成等百分比成長。確定增員目標(biāo)方法也有兩種：第一個方法是依據(jù)人力目標(biāo)；另一個方法則是依據(jù)生產(chǎn)性目標(biāo)。1．人力目標(biāo)方法：先將營業(yè)部中員工分為年資十二個月以下和十二個月以上兩大類，再分別計(jì)算其留存率，用來作為設(shè)定明年增員目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。舉例來說，假設(shè)現(xiàn)在營業(yè)部年資十二個月以上員工共有20位，且年資十二個月以上員工留存率經(jīng)驗(yàn)是80%，這表示過了十二個月以后（明年），這20位員工當(dāng)中會有4位脫落掉，所以，單位要遞補(bǔ)4位“以上”原因是，年資十二個月以下員工留存率不可能是100%，所以當(dāng)你在遞補(bǔ)新人同時，還會有部分年資十二個月以下員工會脫落掉。相對地，假如年資十二個月以下員工留存率經(jīng)驗(yàn)是60%話，你就要在今年遞補(bǔ)8位“以上”新人；假如你想凈增加2位人力話，就要在未來十二個月內(nèi)遞補(bǔ)12位“以上”新人。決定了未來十二個月內(nèi)總?cè)肆δ繕?biāo)后，再將全部要錄用人數(shù)分解成每個月要錄用人數(shù)，再換算過去錄用經(jīng)驗(yàn)百分比（每接觸幾位、曾員對象經(jīng)選擇步驟才錄用一位），決定每個月須接觸增員對象人數(shù)，再決定從哪多個增員起源來尋求這些增員對象。2．生產(chǎn)性目標(biāo)方法：以下四個步驟，是依據(jù)營業(yè)部年度生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)來計(jì)算增員目標(biāo)：①先計(jì)劃營業(yè)部生產(chǎn)性業(yè)績目標(biāo)。②決定這個生產(chǎn)性目標(biāo)中有多少百分比準(zhǔn)備由現(xiàn)有些人員來達(dá)成。③決定需要多少位新人來完成剩下生產(chǎn)性目標(biāo)——這就是你增員目標(biāo)。④決定需要接觸多少位增員對象才能錄用到這些新人。五、增員過程1．診療(Diagnosis)——評定以往增員經(jīng)驗(yàn)2．目標(biāo)(Objectives)——建立各項(xiàng)增員目標(biāo)；確定理想增員對象條件3．方法(Method)——準(zhǔn)備利用增員起源及面談方法4．評定(Evaluation)——實(shí)際結(jié)果目標(biāo)比較；修訂增員步驟第三節(jié)理想增員起源一、理想增員起源特征●在能開始提供穩(wěn)定增員對象數(shù)量之前，只需投入少許時間去培育即可?！衲軌蛱峁└咂焚|(zhì)準(zhǔn)員工人選。這里所謂品質(zhì)，指是準(zhǔn)員工未來所能發(fā)明生產(chǎn)性潛力，和能夠留存年度數(shù)?！窭媚骋惶囟ㄔ鰡T起源時，只需投資最少金錢即可?！裨谀銚?dān)任增員者去建立某一特定增員起源，并投身到此起源中去從事增員活動時，只需相對地投注最少個人時間即可?！裨诙唐趦?nèi)便能提供出大量合格名單?！衲軌虬l(fā)明增員以外其它利益。舉個例子來說，所謂理想增員起源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你額外努力，還能取得潛在用戶名單。●要能為你提供有用增員對象相關(guān)資料。換句話說，理想增員起源所提供給你增員對象之資訊，要能使你快速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準(zhǔn)員工?！衲軌蜻B續(xù)不停地提供出高品質(zhì)增員對象名單。理想增員起源能夠長久地為你提供穩(wěn)定增員名單?！窈辛藟垭U業(yè)專業(yè)知識，并了解你單位錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想增員起源應(yīng)能了解你期望錄用是哪一類型人選，和成為一位成功壽險員工應(yīng)能達(dá)成何種工作績效要求標(biāo)準(zhǔn)。二、增員對象起源●成交或未成交用戶●親戚好友、弟兄姐妹●同學(xué)、校友●癖好、愛好相投人●過去及現(xiàn)在鄰居●以前工作同事●太太或兒女好好友●軍中戰(zhàn)友●其它行業(yè)推銷員、文員●報紙廣告、登報●人才交流中心——職業(yè)介紹所●員工及主任推介●推介人、影響力中心●自己上門者●時常買賣、付款對象三、理想增員對象目標(biāo)●增員有市場人●增員現(xiàn)在收入不滿意人●增員不怕賺更多錢人●增員最近想更換職業(yè)人●增員喜愛推銷或服務(wù)社會人●增員愛好保險事業(yè)人●增員認(rèn)同保險事業(yè)人●增員年紀(jì)合適人●增員人際關(guān)系良好人●增員品德良好、值得信賴人●增員做人成功人●增員有企圖心人●增員可塑性較高人●增員有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)人●增員想要創(chuàng)業(yè)人●增員想追求挑戰(zhàn)人●增員想對自己挑戰(zhàn)人●增員含有潛力人●增員家庭會支持她人●增員現(xiàn)在從事外勤人●增員現(xiàn)在在找工作人●增員你認(rèn)為合適人●增員含有愛心并樂于行善人●增員想要發(fā)明歷史人四、增員對象條件、特征不一樣營業(yè)部對增員對象條件可能也有所差異，有些營業(yè)部可能會以家庭主婦為對象，有些營業(yè)部可能會偏好年輕人，單位主管能夠依自己經(jīng)營理念及單位特征描述出增員對象輪廓，以下是多個設(shè)定條件參考方向：●性別：女性員工從事壽險業(yè)有越來越高趨勢，這種現(xiàn)象和日本、韓國、新加坡、臺灣很靠近，屬東方社會特征?！衲昙o(jì)：依各地域不一樣而有差異，但隨中國高齡化社會即未來臨，年紀(jì)條件未來會逐步提升。被增員者年紀(jì)可能顯示她市場?！駥W(xué)歷：高學(xué)歷增員對象將是壽險業(yè)社會地位提升后，成為地域營業(yè)部機(jī)會和挑戰(zhàn)。推銷壽險需要知識技巧和創(chuàng)意、學(xué)歷好人較易接收訓(xùn)練和接洽各行業(yè)準(zhǔn)主顧?！衤殬I(yè)：可從現(xiàn)在或以前從事行業(yè)，如銷售業(yè)務(wù)，通常行政管理工作，中小企業(yè)負(fù)責(zé)人、家庭主婦著手。●婚姻情況：已成家者以后人生階段會產(chǎn)生一定程度經(jīng)濟(jì)需求，且人格特質(zhì)和社會閱歷亦趨于成熟?！駛€性：壽險員工是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤勞、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠度、行動力、主動樂觀等全部是必備條件。●工作經(jīng)驗(yàn)：可顯示出被增員者過去就業(yè)情況成功型態(tài)。●其它：如參與社團(tuán)、健康良好、社交活動、經(jīng)濟(jì)情況、操守等。五、增員對象類型●淳樸型人：剛從學(xué)校畢業(yè)。沒有大多社會經(jīng)驗(yàn)人，她只是想找一份工作而已，這種人很好增員，不過不好培養(yǎng)，要花很多時間來教導(dǎo)。這一類型人會慢慢地成才，在單位成立早期，大部份主管所增員人以淳樸型為主，因?yàn)槟嵌螘r期營業(yè)部經(jīng)理本身吸引力只能吸引部分淳樸型人。營業(yè)部經(jīng)營一段時間后，單位主管自己能力進(jìn)步了，吸引力也在增強(qiáng)，對增員起源對象要求水平，條件全部會逐步提升，所以對素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差人干脆拒絕，別浪費(fèi)時間及機(jī)會成本?！裼猩鐣?jīng)驗(yàn)人：這類型人，她們所找不只是一項(xiàng)工作而已，因?yàn)樗齻円呀?jīng)有相當(dāng)社會工作經(jīng)驗(yàn)，她們要找是一個好環(huán)境，在這個環(huán)境里能夠發(fā)揮她們才華，創(chuàng)建她們事業(yè)，這類型人難增員，并需小心培養(yǎng)●成功經(jīng)典人：在社會上已經(jīng)有相當(dāng)基礎(chǔ)，已顯示出她能力者，對很多部經(jīng)理來講，較想增員就是這一類型人，這種大將型人包含在其它企業(yè)擔(dān)任過經(jīng)理、總經(jīng)理或獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做過老板人。這類型人是難增員，好培養(yǎng)。六、推薦引導(dǎo)問題（要求名單）●在過去造訪過你各行業(yè)員工中，誰是最出色員工？●你是否能想起部分討厭常常要出外公干已婚男士或女士？●你有沒有認(rèn)識部分在她人家族生意內(nèi)工作人，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)要職全部由家族組員擔(dān)任而令她再也沒有晉升機(jī)會？●你有沒有認(rèn)識部分有上進(jìn)心人，她已經(jīng)爬到主管職級，而現(xiàn)又感到前景不明朗？●你認(rèn)識哪些人因受到個人不能控制原因影響（如受雇企業(yè)出現(xiàn)財務(wù)困難）而缺乏安全感或想轉(zhuǎn)業(yè)？●你認(rèn)識哪些人因被迫轉(zhuǎn)職，而現(xiàn)在工作對她來說是大材小用？●你有沒有認(rèn)識部分有進(jìn)取心人，因?yàn)樗齻児ぷ骺贪搴褪艿绞`而不喜愛現(xiàn)在工作？有職業(yè)倦怠感？●最近有沒有任何表現(xiàn)出色求職者，使你留下深刻印象？●在你所認(rèn)識人中，有哪些人為了部分個人不能控制原因而被迫要尋求新工作？●你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？●你知道有誰迫切需要增加收入嗎？七、理想增員起源特征1．在能開始提供穩(wěn)定增員對象數(shù)量之前，只需投入少許時間去培育即可。2．能夠提供高品質(zhì)準(zhǔn)業(yè)務(wù)人選。這里所謂品質(zhì)，指是準(zhǔn)員工未來所能發(fā)明生產(chǎn)性潛力，和能夠留存年度數(shù)。3．利用某一特定增員起源時，只需投資最少金錢即可。4．在你擔(dān)任增員者去建立某一特定增員起源，并投身到此起源中去從事增員活動時，只需相對地投注最少個人時間即可。5．在短期內(nèi)便能提供出大量合格名單。6．能夠發(fā)明增員以外地人其它利益。舉例來說，所謂理想增員起源，不單是提供增員對象給你，而且經(jīng)由你額外努力，還能取得潛在用戶名單。7．要能為你提供有用增員對象相關(guān)資訊。換句話說，理想增員起源所提供給你增員對象之資訊，要能使你快速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準(zhǔn)員工。8．能夠連續(xù)不停地提供出高品質(zhì)增員對象名單。理想增員起源能夠長久地為你提供穩(wěn)定增員名單。9．含有了壽險業(yè)務(wù)專業(yè)知識，并了解你單位錄用標(biāo)準(zhǔn)。理想增員起源應(yīng)能了解你期望錄用中哪一類型人選，和成為一位成功壽險員工應(yīng)能達(dá)成何種工作績效要求標(biāo)準(zhǔn)。（表2-1）搜集增員名單過程※分析多種增員起源※審核名單合格性※合格名單處理※接觸合格增員對象（表2-2）增員起源報紙廣告□職業(yè)介紹所□推薦人□保戶□緣故□內(nèi)勤人員推薦□個人觀察□其它□（表2-3）可控制增員起源1、推薦人2、影響力中心3、直接接觸/個人觀察4、保戶（表2-4）不可控制增員起源1、報紙廣告2、職業(yè)介紹所3、自己上門者4、直接郵遞（表2-5）理想增員對象特征：1．性別：2．年紀(jì)：3．學(xué)歷：4．職業(yè)：5．婚姻情況：6．個性、性格：7．工作經(jīng)驗(yàn)：8．其它：增員起源分析請各小組每位組員自己挑選出下列增員起源中3個起源，并針對自己所挑選出來起源，利用10分鐘時間，寫出2-3個該增員起源好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個增員起源，利用10至12分鐘時間，針對你們小組所挑選出來這2個起源去討論，并分別寫出大家認(rèn)為該增員起源各項(xiàng)好處和不利處。另外，每個小組還須推派一位匯報人代表該小組匯報研討結(jié)論內(nèi)容。每組匯報時間為4-5分鐘。個人認(rèn)為其含有好處小組認(rèn)為其含有好處個人認(rèn)為其含有不利處小組認(rèn)為其含有不利處1．報紙廣告2．職業(yè)介紹所3．推薦人4．員工5．營業(yè)部行政人員6．個人觀察第四節(jié)推薦人增員法一、推薦人增員信函（推薦人——用戶）趙成功先生：你好！這段時間以來深受您很多照料和指導(dǎo)，內(nèi)心十分感激。本人自從進(jìn)平保企業(yè)以來，所秉持工作理念即是以最好壽險知識及服務(wù)態(tài)度往返饋用戶支持。最近，因?yàn)楸旧順I(yè)務(wù)成長快速，為了秉持過去為用戶所提供服務(wù)品質(zhì)，并確保她們權(quán)利，我必需要增加幾位得力工作伙伴，未來能跟我們一起共事，攜手經(jīng)營壽險事業(yè)。所以，特寫此函懇請幫助。我了解您日常為人熱誠，人緣寬廣。很多人常常請您提供構(gòu)想，指點(diǎn)迷津，在您所接觸人當(dāng)中，無疑會有部分優(yōu)異人才，正苦于無法發(fā)揮，厭倦現(xiàn)在工作，而可能期望尋求一項(xiàng)愈加好事業(yè)，那么，您一定很期望能夠幫助她。我知道您熱于助人，并可能認(rèn)識部分我要甄選對象。她們條件是：1．有良好品性，輕易和人相處。2．高中（職）以上學(xué)歷。3．已婚，男、女不限，年紀(jì)在25～40歲之間4．有理想而期望成功人。5．有良好自我管理能力且負(fù)責(zé)任者。實(shí)際上，這項(xiàng)壽險事業(yè)并不是每人全部適合從事。對適宜人而言，這項(xiàng)事業(yè)能夠?yàn)樗峁┙^佳發(fā)展機(jī)會！壽險事業(yè)是一項(xiàng)不平凡工作，它能提供給有目標(biāo)、期望自我成長人員邁向滿足和成功機(jī)會。近期我將專程造訪您，并盼您能推薦部分優(yōu)異人選，使這些因您推薦而真正受益。謹(jǐn)此致謝順祝事業(yè)宏展二、推薦人增員法面談話術(shù)范例（推介人——用戶）袁平安將飾演業(yè)務(wù)主任角色，趙成功（用戶）則飾演推薦人角色。假設(shè)向推薦人致意信函已經(jīng)在一周前寄出去了，而且業(yè)務(wù)主任也已經(jīng)安排好了跟這位推薦人面談事宜。三、要求推薦增員說明填寫說明：請你在以下空白表格中，依據(jù)各個項(xiàng)目標(biāo)要求，列舉出當(dāng)你面對推薦人時，計(jì)劃向她說出增員說明概要。1．推薦人可取得利益2．增員對象創(chuàng)業(yè)展望3．員工要做些什么4．你怎樣訓(xùn)練員工5．員工短、中、長久收入潛力6．你心目中增員對象條件7．你所使用選擇程序8．要求名單第五節(jié)電話約訪一、電話約訪話術(shù)范例在此我們要鄭重申明就是不管采取何種首次接觸方法，我們?nèi)繎?yīng)該以推銷姿態(tài)，來和被增員對象進(jìn)行第一次面談。我們工作就是要先推銷自己給被增員對象，然后讓她了解，投資二十至三十分鐘時間來聽取我們創(chuàng)業(yè)機(jī)會概況，和選擇新人過程是相當(dāng)值得?，F(xiàn)在您已經(jīng)經(jīng)過第三者趙先生（保戶）介紹而知道這位被增員對象概況，讓我們從接下來角色飾演過程中，去聽聽增員者和增員對象到底在談些什么，假設(shè)這位被增員對象名字叫王元德，而且您也已經(jīng)寄給她一封準(zhǔn)備去造訪她致意信函，信中提到我們是經(jīng)由推薦人姓名——趙成功先生介紹，才專程寄這封信給她，另外，假設(shè)您是利用電話來跟王元德進(jìn)行首次接觸。主任：“嗨，您好！我是平保企業(yè)袁平安，麻煩你幫我接王元德先生。”元德：“我就是。”主任：“不曉得您現(xiàn)在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘。”元德：“好呀，請說?！敝魅危骸爸x謝！王先生，相信您認(rèn)識趙成功先生吧，（稍停一下）前些日子，我曾經(jīng)向趙先生提起過，最近我們企業(yè)將有一項(xiàng)很好創(chuàng)業(yè)機(jī)會，她聽到這個消息以后，立即想起您，而且告訴我，您可能是我要尋求適宜對象，而且您也會有愛好想知道這件事具體內(nèi)容。我想您已經(jīng)收到了我寄給您一封信吧，信中提到這是很好創(chuàng)業(yè)機(jī)會，當(dāng)然我是經(jīng)由趙成功先生介紹才寄這封信給您?！痹拢骸坝校沂盏搅?，不過老實(shí)說，我對趙先生向你推薦我，感到很驚訝?！敝魅危骸澳銥楹螘@么說呢？王先生！”元德：“首先呢，我對壽險業(yè)根本就不了解，而且我對我工作也很滿意?！敝魅危骸巴跸壬f得一點(diǎn)也不錯，趙大哥跟我也全部不能確定您對我們企業(yè)將提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會是否會有愛好，而且也不知道您是否符合我們企業(yè)錄用標(biāo)準(zhǔn)。您說是不是？（稍停等回復(fù)后再繼續(xù)）因?yàn)槟膊恢朗欠駮矏圻@份工作，和從事這份工作后有什么好處，和是否能勝任愉快，所以我期望能占用您部分時間，向你說明一下，方便讓您認(rèn)真做出思索。當(dāng)我向趙大哥說明了我們企業(yè)為職員所計(jì)劃創(chuàng)業(yè)階段內(nèi)容，并描述了我們想要會見理人選時，她認(rèn)為您就是那一位能夠敞快樂胸，使自己深入對職業(yè)和經(jīng)濟(jì)上事情從不一樣角度作檢討人選。您認(rèn)為她說得對不對呢？明天下午三時來造訪您，好嗎？”元德：“是沒錯，不過我對銷售壽險真不感愛好?！敝魅危骸拔夷軌蛄私饽馑?，王先生，尤其是因?yàn)槟鷮ξ覀儔垭U業(yè)不是很清楚情況下。我打這電話用意，并不是想讓您對壽險事業(yè)立即產(chǎn)生愛好，而只是想和你約一個時間，向您說明一項(xiàng)工作，其收入可能是您現(xiàn)在收入兩倍且每十二個月調(diào)薪，我只想向你說明這項(xiàng)內(nèi)容，明天下午三時來造訪您，好嗎？”元德：“袁先生，我真不想浪費(fèi)你時間?！敝魅危骸皼]關(guān)系，王先生，因?yàn)槲冶旧砉ぷ骶褪且私忧?，更何況造訪像您這么有才華人對我來說絕對不會是浪費(fèi)時間。假如方便話，我想我們應(yīng)該找機(jī)會作深入認(rèn)識。我能不能在明天下午三時或是你在星期五早上，抽出三十分鐘時間到我們辦公室來參觀一下呢？”元德：“可不能夠請你直接在電話中多告訴我部分相關(guān)這份工作具體內(nèi)容？”主任：“王先生老實(shí)說，要將這份工作在電話中說明清楚，我還真不知道從哪里開始向您說明起才好呢，假如改成面對面說明時，我將能夠提供充足資訊給您，方便您能依此作一個價值判定，來決定自己是否想作深入了解，而我們對人才選擇過程是屬于變向式過程，能夠讓您跟我相互針對您潛力未來在這工作上發(fā)展機(jī)會，作一個仔細(xì)研究。不過請您記住一點(diǎn)，那就是一個人判定是否正確，要看她有否取得足夠資訊而定。當(dāng)然，這項(xiàng)事業(yè)并不是每一個人全部適合從事。對適宜人而言，這項(xiàng)事業(yè)能夠?yàn)樗峁┙^佳發(fā)展機(jī)會！然而對于不勝任人來說，就只有為她帶來失敗跟挫折而已。說到這里，我想信您會愿意針對您可能愈加好未來而投資這半個小時時間。明天下午三時來拜仿您，好嗎？”元德：“好?！敝魅危骸爸x謝您！那明天見?！保ㄞD(zhuǎn)入首次面談話術(shù)范例）二、和增員對象進(jìn)行首次電話接觸請你利用下面空白表格，列舉出當(dāng)你利用電話跟增員對象進(jìn)行首次接觸時，所要表示關(guān)鍵，和針對這些關(guān)鍵準(zhǔn)備說些什么。表示關(guān)鍵說些什么12345第六節(jié)首次面談首次面談是增員和選擇間一座橋梁。面談目標(biāo)是要說服被增員者保持謹(jǐn)慎態(tài)度來了解你所提供壽險創(chuàng)業(yè)機(jī)會。所以，單位主管應(yīng)在首次面談中盡可能向被增員者推銷這份事業(yè)。然而，推銷關(guān)鍵要專注于怎樣引導(dǎo)她“先了解”壽險事業(yè)內(nèi)容，而不是要讓被增員者在面談中決定要不要“接收”這份工作。（見選擇篇）一、首次面談目標(biāo)1．激發(fā)被增員者加入壽險推銷事業(yè)愛好。2．簡單說明“選擇過程”必需性。3．獲取被增員者背景資料。4．請被增員者填寫性向測驗(yàn)表。5．取得被增員者完整個人履歷資料。6．決定是否進(jìn)入下一個選擇步驟。二、首次面談成功要素1．場面、地點(diǎn)、時段安排適宜。2．發(fā)揮主管個人魅力及成功形象。3．如實(shí)說明工作性質(zhì)及未來發(fā)展。4．充足了解被增員者背景及人格特質(zhì)5．適合者給合適激勵。6．不適合者立即婉轉(zhuǎn)拒絕。7．解釋甄選目標(biāo)和程序三、首次面談步驟注意事項(xiàng)1．多問問題一一目標(biāo)在了解被增員者背景資料。2．多觀察——目標(biāo)在選擇對方合不適宜。3．談?wù)剦垭U內(nèi)容，切勿承諾錄用，你還未進(jìn)行選擇過程，基于初步觀察，你應(yīng)決定進(jìn)不進(jìn)行下一步選擇程序：告訴對方保險推銷工作很苦，她不適宜，并謝謝她。繼續(xù)進(jìn)行選擇程序：激勵對方，先談好一面再談苦一面，并做好下一次面談安排。四、首次面談話術(shù)范圍1．知識方面：你認(rèn)為你工作能學(xué)以致用嗎？你在學(xué)校曾經(jīng)做過干部嗎？2．態(tài)度方面：你畢業(yè)后從事過哪多個工作？從工作中得到哪些收獲？3．技巧方面：你關(guān)鍵工作性質(zhì)是哪些？你計(jì)劃在這里待到退休嗎？為何？4．習(xí)慣方面：你怎么安排下班后時間？5．時間管理：通常你周未或假日全部怎樣度過？6．市場方面：你弟兄姐妹有多個？她們?nèi)吭谀睦锔呔?？日常常常?lián)絡(luò)嗎？7．保險理財：你是怎樣理財？你買了保險嗎？為何？你認(rèn)為保險業(yè)有前途嗎？為何？五、首次面談增員開門話術(shù)（增員點(diǎn)）A．現(xiàn)在工作1．你認(rèn)為現(xiàn)在貴企業(yè)營運(yùn)情況好嗎？有發(fā)展嗎？假如很好，你努力和收入有成正比嗎？假如不好，企業(yè)可能結(jié)束營業(yè)，那你怎么辦？2．貴企業(yè)是什么企業(yè)？家族企業(yè)嗎？你升遷管道通暢嗎？公平嗎？靠本事還是靠關(guān)系？3．你認(rèn)為主管和同事間相處友好嗎？工作環(huán)境喜愛嗎？能充足享受工作樂趣嗎？你認(rèn)為你只適合這份工作嗎？4．你滿意現(xiàn)在生活品質(zhì)嗎？你滿意現(xiàn)在待遇嗎？收入對你關(guān)鍵嗎？你薪資成長能跟得上物價上漲嗎？5．你認(rèn)為現(xiàn)在工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎？被肯定嗎？你工作有不停訓(xùn)練，及自我成長機(jī)會嗎？你工作能讓你才華能力完全自我實(shí)現(xiàn)嗎？6．你認(rèn)為現(xiàn)在工作是靠體力還是靠智慧在工作？假如能夠選擇，你比較喜愛哪一個？為何？7．你有夢想嗎？想用什么方法實(shí)現(xiàn)？B．未來理想1．你可不可能換工作？假如你換工作，期望待遇是多少？怎樣工作環(huán)境和條件才能吸引你？2．你想不想創(chuàng)業(yè)？假如想，那是什么行業(yè)？何時開始？你提心哪些風(fēng)險？假如沒有，“她人能，為何我不能？”3．假如有些人愿意提供資本和技術(shù)，而你只提供時間和努力工作，你有沒有愛好？4．你理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？離職動機(jī)：A．找工作B．換工作C．創(chuàng)業(yè)D．轉(zhuǎn)業(yè)E．自我實(shí)現(xiàn)5．你想過你現(xiàn)在工作能夠當(dāng)你終生事業(yè)嗎？6．假如有一個工作待遇是你現(xiàn)在兩倍而且每十二個月調(diào)薪一倍以上，工作時間天天五小時，你有沒有愛好試一試？7．假如有一個事業(yè)，確保只要你努力，三年能夠賺到人民幣伍十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？8．你想從事一份既能盈利又能幫助她人工作嗎？注意：此階段關(guān)鍵在吸引增員對象好奇心，看看她有沒有愛好了解壽險事業(yè)，有愛好就繼續(xù)下去，不然交好友，找機(jī)會賣保單或請她介紹用戶即可。六、可造成增員對象對現(xiàn)實(shí)狀況不安情況造成增員對象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上不安，或可能會造成不安情況，有以下多個：1、失業(yè)或正面臨失業(yè)危機(jī)●所服務(wù)企業(yè)經(jīng)營情況并不理想?！衽R時聘用或擔(dān)任工作，常常要看主管臉色。●職員在沒有犯任何過失情況下失去了工作?！窆ぷ鞅旧頉]有什么前途?！衿髽I(yè)被并購或改組。2、不滿意工作收入●領(lǐng)導(dǎo)階層人卻過著中低水平生活?！裥浇鹨堰_(dá)最高額或加薪無望●收入被節(jié)節(jié)高升生活費(fèi)用壓得喘不過氣來?！褚?yàn)椴贿m應(yīng)現(xiàn)在工作而晉升無望。3、不滿意工作條件●不期望因調(diào)職而城建連續(xù)不停地四處搬遷●跟老板或主管合不來●不喜愛出差●得不到必需訓(xùn)練或教導(dǎo)●家庭企業(yè)中在量任用家庭組員●例行性和反復(fù)性工作過多得不到充足獨(dú)立自主權(quán)●現(xiàn)在工作表現(xiàn)極少被肯定●個性外向卻被束縛在單純內(nèi)勤行政工作上4、正在尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會人●還未發(fā)覺自己發(fā)展?jié)撃芎头较颉駝偺こ鲂ｉT者●尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)人。七、造成增員對象對現(xiàn)實(shí)狀況不安或可能會造成不安情況造成增員對象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上不安，或可能會造成不安情況，有下列多個：A．失業(yè)或正面臨失業(yè)危機(jī)1．所服務(wù)企業(yè)營運(yùn)情況并不理想。2．臨時聘雇或擔(dān)任工作，常常要看主管臉色。3．職員在沒有犯任何過失情況下失去了她工作。4．工作本身沒有什么展望性。5．企業(yè)被并購或改組。B．不滿意于工作收入1．領(lǐng)導(dǎo)階級者卻過著中低生活水平。2．薪津已達(dá)最高額或加薪無望。3．收入被節(jié)節(jié)高升生活費(fèi)用壓得喘不過氣來。4．因?yàn)椴贿m應(yīng)現(xiàn)在工作而晉升無望。C．不滿意于工作條件1．不期望因調(diào)職而需連續(xù)不停地四處搬遷。2．跟老板或主管合不來。3．不喜愛出差。4．得不到必需訓(xùn)練或教導(dǎo)。5．家庭企業(yè)中大量任用家庭組員。6．例行性和反復(fù)性工作過多。7．得不到充足獨(dú)立自主權(quán)。8．現(xiàn)在工作表現(xiàn)極少被肯定。9．個性外向卻被束縛在單純內(nèi)勤行政工作上。D．正在尋求創(chuàng)業(yè)機(jī)會人1．還未發(fā)覺自己發(fā)展?jié)撃芎头较颉?．剛踏出校門者。3．尤其是那此當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)人八、首次面談話術(shù)范例林經(jīng)理：王先生，你好!你這么忙還要打攪你，其不好意思。這是我名片，請多指教。王先生：哦!林經(jīng)理呀，你好!林經(jīng)理：是這么子，因?yàn)閺埓蟾缫恢狈Q贊你是一個非優(yōu)異人，所以我就請她一定要幫忙，介紹你讓我認(rèn)識，讓我有機(jī)會能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（寒暄、贊美）王先生：哪里？你太客氣了!林經(jīng)理：我聽張大哥說你是從事電腦銷售工作，不知你做這行有多久了？（用增員點(diǎn)開門）王先生：我從在大學(xué)畢業(yè)后就做，到現(xiàn)在已經(jīng)四年了!林經(jīng)理：哦，那你本身是學(xué)電腦嗎？王先生：不是，我是學(xué)企業(yè)管理。林經(jīng)理：那怎么會轉(zhuǎn)行搞銷售呢？王先生：剛畢業(yè)時不好找工作嘛，熟人介紹就去了。林經(jīng)理：你現(xiàn)在擔(dān)任什么職務(wù)？王先生：業(yè)務(wù)副經(jīng)理。林經(jīng)理：不錯哦!你對你們企業(yè)升遷還滿意吧!王先生：沒措施嘛，私人企業(yè)就是這么，慢慢等羅!林經(jīng)理：不知道王大哥日常全部有哪些休閑活動？王先生：喔!我每星期有兩個晚上去上軟件設(shè)計(jì)課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園。林經(jīng)理：真不簡單，很佩服你，工作這么忙，還能堅(jiān)持不停學(xué)習(xí)。你有多個弟兄姐妹？（贊美）王先生：兩男兩女，一個哥哥、一個姐姐、一個妹妹，我是老三。林經(jīng)理：她們?nèi)吭谀抢锔呔停客跸壬航憬阕约洪_一間禮品店，哥哥在銀行信貸部，妹妹在一家私人企業(yè)上班。林經(jīng)理：全部挺不錯嘛!王經(jīng)理：哪里!林經(jīng)理：你們?nèi)粘３３Ｂ?lián)絡(luò)嗎？王先生：喔，不太常常。有時放假時大家會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。林經(jīng)理：你日常怎樣做理財計(jì)劃呢？王先生：沒有啦!30天幾千元收入，能做什么理財計(jì)劃？林經(jīng)理：那你有買保險嗎？王先生：有啊!林經(jīng)理：十二個月大約交多少保費(fèi)？王先生：大約1000多元吧!林經(jīng)理：當(dāng)初買保險是出于什么目標(biāo)呢？王先生：因?yàn)楝F(xiàn)在大多是小家庭嘛!萬一我有個三長兩短，太太孩子怎么辦？總要為她們想一想吧!林先生：你真是一個負(fù)責(zé)任好父親呀!（贊美）王先生：哪里!哪里!林經(jīng)理：以你見解來看，你認(rèn)為保險業(yè)有前途嗎？王先生：應(yīng)該還好吧!林經(jīng)理：為何？王先生：因?yàn)閳蠹堧s志上全部有介紹，而且通常人全部需要。前景應(yīng)該還不錯吧？林經(jīng)理：你見解很正確。保險對我們真很有用，尤其是現(xiàn)在，風(fēng)險比過去要多得多，像車禍，煤氣爆炸，火災(zāi)，還有環(huán)境污染啦，再加上臺風(fēng)、地震、水災(zāi)等天災(zāi)，那么多危險在身邊，讓我們更感到保險關(guān)鍵性性。（展示說明）我再問你一個問題，假如錢不是問題話，你會有什么夢想要去實(shí)現(xiàn)呢？王先生：買一棟好一點(diǎn)房子啊!開一輛好車，讓妻兒生活得好部分，能到國外去開開眼界。大約這些吧!林經(jīng)理：以你現(xiàn)在在電腦企業(yè)待遇來看，這個目標(biāo)輕易達(dá)成嗎？（造成增員對象不安）王先生：不太可能吧!每個月就那么多工資。看吧，看以后有沒有措施創(chuàng)業(yè)，不然話，不太可能。林經(jīng)理：王先生，冒昧地問一句，你現(xiàn)在每個月工資收入大約是多少？王先生：嗯!大約3000元左右吧!林經(jīng)理：我聽說你對現(xiàn)在待遇和升遷好象不太滿意？王先生：那有什么措施？為了生活嘛，還是得做啊!林經(jīng)理：有沒有改善機(jī)會？王先生：唉!估量極難啊!再說吧!林經(jīng)理：據(jù)我所知，因?yàn)榻鼛啄杲?jīng)濟(jì)一直全部不太景氣，很多行業(yè)全部受到了影響，不知道電腦業(yè)有沒有受到影響？王先生：多少有部分啦!林經(jīng)理：王先生，你對現(xiàn)在生活滿意嗎？王先生：還好!林經(jīng)理：那收入對你關(guān)鍵嗎？王先生：當(dāng)然很關(guān)鍵了。林經(jīng)理：那你計(jì)劃一直做這一行嗎？王先生：不一定。林經(jīng)理：假現(xiàn)在天你不從事電腦工作話，你可能會從事哪方面工作？王先生：管理方面吧!因?yàn)槲沂菍W(xué)企業(yè)管理!林經(jīng)理：假如現(xiàn)在有一個工作，能夠?qū)⒛闼鶎W(xué)和你業(yè)務(wù)專才結(jié)合在一起，也就是說，管理和推銷一起利用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且待遇是你現(xiàn)在兩倍，你愿不愿意做？王先生：當(dāng)然愿意啊，是什么工作呢？林經(jīng)理：就是保險行銷事業(yè)呀!王先生：不過，做保險我不會啊!而且我想我大約也不適合。林經(jīng)理：其實(shí)大多數(shù)人一開始全部象你一樣，認(rèn)為自己不適合做保險，我剛開始時也是這么。不過，很多東西全部是能夠?qū)W來，就仿佛你也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說你適不適合。我們企業(yè)從國外引進(jìn)了一份很科學(xué)性向測驗(yàn)，這份測驗(yàn)在美國已經(jīng)有幾十萬人測驗(yàn)過，在中國也測驗(yàn)過好幾千人，很正確。這個測驗(yàn)跟你智商并沒相關(guān)系，只是在測驗(yàn)?zāi)氵m不適合做保險，假如適合，恭喜你，壽險工作可能是你人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)，事業(yè)起點(diǎn)；假如不適合，那也沒相關(guān)系，經(jīng)過這個測驗(yàn)，恰好能夠讓你了解你未來要往哪個方向走。所謂行行出狀元。你愿意花10分鐘，來做這個測驗(yàn)嗎？王先生：現(xiàn)在嗎？林經(jīng)理：是，現(xiàn)在。王先生：好，沒問題!第七節(jié)增員過程中迷惑處理被增員對象心中對壽險事業(yè)一定會存在著若干問題，我們在做增員面談時必需加以點(diǎn)破，這么她們才能放心地在保險事業(yè)上沖刺、發(fā)展。假如被增員者沒有提問出來，我們也必需引導(dǎo)她們提出來并加以解惑。1．①這是一份什么性質(zhì)工作？A．最關(guān)鍵是，這是一份銷售工作。ⅰ要為這份工作感到驕傲ⅱ銷售工作在經(jīng)濟(jì)和社會上含有一定評價。B．這份工作含有七個良好機(jī)會。ⅰ能夠成為值得自己去從事終生事業(yè)機(jī)會。ⅱ擁有專業(yè)形象、自己當(dāng)老板、良好工作酬勞等多種好處ⅲ跟專業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴(yán)而高級工作（1）但卻不需要投資任何資金。（2）你能夠主權(quán)動去發(fā)掘用戶，而不需要被動地等她們上門ⅳ跟獨(dú)資企業(yè)主一樣，能夠建立自己業(yè)務(wù)網(wǎng)（1）收入金額跟你業(yè)務(wù)拓展成功程度直接成正比（2）能夠自由地發(fā)揮自己發(fā)明力和智慧（3）但卻沒有任何資金投資風(fēng)險存在ⅴ就像一份有酬勞工作一樣，但可決定自己要得到多少酬勞（1）而且是上不封頂收入（2）不用整天待在辦公桌上處理公務(wù)（3）按自己設(shè)定計(jì)劃工作，行動自由②賺大錢機(jī)會A．財務(wù)支援計(jì)劃說明財務(wù)支援計(jì)劃是幫助試用營銷員早期發(fā)展方法，使她們得以順利轉(zhuǎn)正B．舉現(xiàn)在營業(yè)部中幾位高收入優(yōu)異營銷員為例子來強(qiáng)化③追求個人滿足感機(jī)會A．透過有價值和壽險功用，為社會大眾福址做出貢獻(xiàn)B．得到壽險銷售工作上滿足感④促成簽單銷售機(jī)會A．壽險保凌晨逐步取得社會大眾認(rèn)同展示營業(yè)部或平保企業(yè)、壽險業(yè)界最近銷售業(yè)績和有效契約量來強(qiáng)化說明B．擁有龐大銷售市場中國人壽保險市場才剛起步，市場空間無限。展示最近日本、美國、臺灣地域投保率相關(guān)數(shù)據(jù)來說明C．大家在天天生活中所面臨多種風(fēng)險……壽險意義和功用說明，并舉最近用戶為何購置保單實(shí)例來說明⑤接收連續(xù)不停培訓(xùn)機(jī)會A．分企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃B．總企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃C．研讀壽險專業(yè)刊物，追求自我成長⑥晉升管理階層機(jī)會A．經(jīng)由業(yè)務(wù)擴(kuò)展和組織發(fā)展，進(jìn)而晉升營銷主管之職B．工作上展望舉營業(yè)部幾位營銷主管個人成功小說為例強(qiáng)化說明⑦個人成長機(jī)會A．在企業(yè)中建立聲譽(yù)B．經(jīng)收銷售面談?wù)J識更多人，進(jìn)而擴(kuò)展人際關(guān)系C．參與總企業(yè)各項(xiàng)獎勵活動和業(yè)界各項(xiàng)會議總結(jié)以上七點(diǎn)說明：這是一份什么性質(zhì)工作——這是一份值得你感到驕傲值得你加入事業(yè)，因?yàn)檫@份事業(yè)提供了這七項(xiàng)機(jī)會：a．終生事業(yè)b．金錢c．個人滿足感d．市場e．培訓(xùn)f．晉升g．個人成長（這一項(xiàng)內(nèi)容也可作為創(chuàng)業(yè)說明會關(guān)鍵說明內(nèi)容）2．平安保險企業(yè)是一家什么樣企業(yè)？著名度怎樣？概略地介紹平安保險企業(yè)過去、現(xiàn)在及未來情況①總（分）企業(yè)歷史沿革。②總企業(yè)集團(tuán)組織規(guī)模、資金情況。③總企業(yè)高級領(lǐng)導(dǎo)著名度。④平保企業(yè)商品。⑤總企業(yè)培訓(xùn)體系。⑥平保企業(yè)特色說明。⑦總企業(yè)獎勵表彰制度。⑧職員福利制度。3．我能夠取得哪些幫助？①新人入司基礎(chǔ)培訓(xùn)等訓(xùn)練計(jì)劃。②主管陪同市場展業(yè)、教導(dǎo)。③早、夕會日常教導(dǎo)。④績效分析教導(dǎo)。4．保險不好做、不輕易做是！保險假如那么好做，我們就沒有那么高傭金了。其實(shí)這是通常人所不了解，任何一件事情全部要有它“功夫”，一定有一段老兵幫新兵學(xué)徒時間，當(dāng)然這不需三年六個月時間。我們分企業(yè)培訓(xùn)部（營業(yè)區(qū)）會安排五天入司教育，上崗后營業(yè)部會有銜接教育。剛開始單位主管、資深員工會教導(dǎo)你，同時我會陪你上市場指導(dǎo)你怎樣銷售商品，這么你就無須太過擔(dān)心了。5．怎樣經(jīng)營壽險事業(yè)呢？①在你周遭親戚好友、過去同事等大部分人在未來五年內(nèi)，我相信一定會購置個人壽險保單，因?yàn)槠渌ｋU員工會千方百計(jì)叫她們買保險。不過你這些認(rèn)識人不一定會買到最好保單，同時你個人不好意思去賺，她人便會去賺，為何你不去利用緣故法關(guān)系去幫助她們買到真恰好保險，給她們優(yōu)質(zhì)服務(wù)且又可盈利，又可建立自己事業(yè)呢？你能夠利用現(xiàn)有人際關(guān)系，假如你親戚好友或其它所認(rèn)識人有100名而其中有30%買你保險，在短期內(nèi)你便擁有30個用戶，然后再以這30個用戶為基礎(chǔ)再加以發(fā)展新市場，這就是我們俗稱“緣故法市場開拓”。②利用現(xiàn)有30個用戶關(guān)系來發(fā)展保險事業(yè)，我相信這30個緣故用戶中絕對有能夠幫助你介紹其它她所認(rèn)識準(zhǔn)主顧群來買保險，也有人也能夠來加入保險推銷工作。所以你用戶會由原先30個人利用介紹關(guān)系而擴(kuò)增到60人、90人，其次你增員活動也開展了，初步規(guī)模壽險事業(yè)也由此而開始了。所以，在開始一般人際關(guān)系中，是你從出生一直到進(jìn)入保險業(yè)之前緣故關(guān)系人際面；而除了這些之外，從事保險銷售工作后，另外發(fā)展出新人際關(guān)系面，如此一來你壽險事業(yè)準(zhǔn)主顧群便可綿綿不絕了！這也就是我們通稱“介紹法市場開拓”。③我們平保企業(yè)有優(yōu)異訓(xùn)練講師和一套完整訓(xùn)練計(jì)劃，能夠訓(xùn)練你擁有足夠?qū)I(yè)知識，從而能夠以推銷教授姿態(tài)出現(xiàn)，當(dāng)你學(xué)會專業(yè)化推銷步驟推銷技巧后，也能夠利用陌生造訪方法直接面對陌生用戶，假如每日造訪5位準(zhǔn)主顧×5天（每七天）＝25人×4周=每個月接觸造訪了100位準(zhǔn)主顧，依據(jù)我們市場造訪成功經(jīng)驗(yàn)值，大約接觸10位準(zhǔn)主顧就能夠促成一位用戶購置保單，也就是每個月能夠促成10件簽單。換句話說，你造訪了100位準(zhǔn)主顧，也等于是談了100次，那你推銷技巧便日臻成熟，自然推銷功力愈加提升了。然后再由這些用戶人際關(guān)系發(fā)展，那么你壽險事業(yè)將永無止境，這也是我們所稱“陌生市場開拓”。④我們有了這些推銷經(jīng)驗(yàn)后，伴隨平保企業(yè)晉升制度，擔(dān)任了主任、高級主任及經(jīng)理后，此時我們已經(jīng)邁向經(jīng)營者角色了。而且壽險事業(yè)經(jīng)營兩大方向是：a．手上擁有200個、300個不等用戶，透過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來組織、經(jīng)營這些主顧網(wǎng)，使新用戶不停地產(chǎn)生出來，b．在營業(yè)部內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)著50、60個優(yōu)異專業(yè)員工，經(jīng)營壽險事業(yè)，方便使組織不停地擴(kuò)張，永續(xù)經(jīng)營。所以透過這兩方面，推銷和組織運(yùn)作，正確地發(fā)展壽險事業(yè)，收入源源不停，這就是壽險事業(yè)經(jīng)營。6．保險要拜托她人，要看人臉色。我請問你：哪一個行業(yè)不需要看她人臉色，無須去造訪她人。其實(shí)每個行業(yè)全部是一樣，差異只是在其它產(chǎn)品是當(dāng)大家感覺到需要才去購置，用戶只是在品牌性質(zhì)或功效上作選擇而已。而購置保險是較屬于被動，你說是不是，況且保險是每一個人全部需要擁有一個產(chǎn)品，所以我們要有完整事業(yè)知識及技巧，去為準(zhǔn)主顧發(fā)明需要，她們便會買保險，所以我們不是在看她人臉色而是在技術(shù)上取勝，當(dāng)然平保會教你這些推銷技術(shù)。假設(shè)我們?nèi)ピ煸L這些準(zhǔn)主顧是去看她們臉色，經(jīng)過了3~4次銷售面談完成簽單，充其量也只不過看她3~4次臉色而已，當(dāng)用戶買了我們保險后，在往后20年期間相關(guān)理賠、契約變更，還本給付及其它服務(wù)，那么，她便拜托我們，看我們臉色了，3~4次換來20年用戶對我們尊敬和需要，也是很劃算。當(dāng)然在未來售后服務(wù)時，我們一定要有熱誠態(tài)度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)來滿足用戶需求，讓用戶變成我們好友，進(jìn)而介紹更多準(zhǔn)主顧給我們，發(fā)明我們本身更多財富，所以我們不能給用戶不好臉色，這便是我們平安服務(wù)宗旨——用戶至上，服務(wù)至上。7．從事保險收入沒有保障、沒有底薪？你是否聽過老板工作是有底薪、有固定收入？因?yàn)槠奖Ｋ扇≈贫龋惚旧砭褪抢习?，一切全部照基礎(chǔ)法要求來實(shí)施，是一個傭金收入，當(dāng)然在進(jìn)入企業(yè)早期會有基礎(chǔ)底薪。開商店老板自己心里很清楚，假如天天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以她天天必需打開店門整理好商品，等用戶上門再推銷，至于會不會盈利或賠錢她并沒有把握，但商店老板明白只要店門一開，就會有收入。而對一位壽險員工來說，她只要天天早上有“開店門”這一個觀念，把自己儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去造訪用戶，便會有收入，假如你造訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相當(dāng)收入就有保障，假如你常常坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要有保障就一定要認(rèn)識更多人，其次在技術(shù)上我能夠幫助你，或早期一起去見用戶，同時平保企業(yè)會不停地培訓(xùn)你，使你工作能力連續(xù)地提升上去，所以收入是用你工作造訪量和努力、能力來保障！8．很多人討厭保險推銷員？這個問題是過去有些員工在保險招攬過程中，只是一味使用人情壓力或是誤導(dǎo)用戶等短期行為，而沒有將壽險真正意義和關(guān)鍵功效和保險利益具體加以解釋，所以現(xiàn)在我們遭碰到了很多困擾。我個人在推銷保險時偶然也會被準(zhǔn)主顧臭罵一頓，但經(jīng)過一番解釋說明以后，她們便了解了保險是什么？所以我用戶常說：當(dāng)初要我買保險員工，假如全部像你如此具體講解，我就不會這么討厭做保險人了。所以我說只要我們以專業(yè)姿態(tài)來面對用戶，用戶肯定全部會接收我們。9．不是永久工作，人情賣完就做不下去了！不管是認(rèn)識或不認(rèn)識人，假如我們介紹她們結(jié)交一個“好友”，當(dāng)她們有疾病、發(fā)生意外、年老退休或不幸身故時醫(yī)療費(fèi)用、遺族生活、兒女教育費(fèi)用等等，全部由這位“好友”負(fù)擔(dān)，來照料，你認(rèn)為從事此種助人工作是賣人情嗎？當(dāng)然不是，除非是不了解這位“好友”功效。所以說從事壽險推銷工作就是將一位患難之交介紹給每一個家庭，是一份相當(dāng)高尚社會福利工作，你莫非不認(rèn)為它是一份值得終生從事永久性工作？除了助人之外，又可賺到錢，何樂而不為？不管從事哪個行業(yè)，假如僅靠人情關(guān)系，全部不會是永久性工作，因?yàn)橐粋€人親戚、好友數(shù)目絕對是有限。假如我們不清楚保險是什么，那么我們僅能靠人情來賣保險，不過我們平保企業(yè)有一套完整訓(xùn)練系統(tǒng)，會告訴你什么是保險，它意義、功效和多種主顧開拓推銷方法，讓你成為保險專業(yè)人才，只要你加入我們企業(yè)，我們有把握使你不須完全靠人情才能賣保險，更使保險成為你終生事業(yè)。推銷保險對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識人，因?yàn)楸ｋU是人人所需，假如你對保險功效了解話，那每個人全部是你推銷對象，你也就無須完全靠人情來賣保險。而且一位優(yōu)異壽險員工，絕大部分用戶全部是從事壽險工作以后才認(rèn)識。只要你愿意，我們會教你怎樣去尋求用戶，使保險推銷工作能夠成為你終生事業(yè)，在下周一，我們企業(yè)有入司教育訓(xùn)練班，你能夠先來參與，了解更清楚些。10．保險企業(yè)很現(xiàn)實(shí)，沒有業(yè)績就得離開。一家商店或企業(yè)若是因?yàn)椴恢澜?jīng)營方法，資金不足，產(chǎn)品不符合市場需要或是疏于經(jīng)營管理而造成停止，這種情況，你認(rèn)為是命該如此還是現(xiàn)實(shí)所造成？我們每一位從事壽險推銷工作人，全部能夠說是保險銷售代理商，自己全部是老板。我們告訴你經(jīng)營方法、技巧及知識，你個人也無須擔(dān)心資金不足，同時保險又是生活必需品，絕對符合市場需要。只要你肯用心努力去做再加上我在旁教導(dǎo)，根本不怕沒有業(yè)績，基于以上認(rèn)識，你認(rèn)為沒有業(yè)績就得走路是保險企業(yè)現(xiàn)實(shí)還是自己疏于經(jīng)營結(jié)果？“天底下絕對沒有不勞而獲事”，你想得到多少酬勞就得付出多少努力，業(yè)績有沒有最關(guān)鍵取決于你是否勤于工作，王先生，你說沒錯，若你現(xiàn)在身為百貨企業(yè)專柜商，是不是每個月全部需要有營業(yè)目標(biāo)，假如在約定期間沒有達(dá)成營業(yè)目標(biāo)，你專柜會不會被百貨企業(yè)撤消？所以說并不只是保險企業(yè)現(xiàn)實(shí)，而是我們是否經(jīng)得起挑戰(zhàn)，我相信你一定是一位經(jīng)得起挑戰(zhàn)人，而且我也會從旁教導(dǎo)。11．我沒有推銷經(jīng)驗(yàn)，沒有措施勝任這項(xiàng)工作。制造任何一個東西，最直接有效方法就是模擬。我本身從事壽險工作，剛開始也是沒有經(jīng)驗(yàn)，不過企業(yè)內(nèi)有部分杰出員工、業(yè)務(wù)主任推銷經(jīng)驗(yàn)，全部是我們學(xué)習(xí)、模擬對象，只要主動地吸收她人成功經(jīng)驗(yàn)并付諸實(shí)施、邊看邊做，這么工作我相信是能夠勝任，你說呢？再說，經(jīng)驗(yàn)是從實(shí)際行動中體會來，每個人天生全部是推銷員，比如嬰兒以哭聲表示肚子餓；當(dāng)一個人愉快或哀傷時候，她周圍人亦會感受到她愉快或哀傷等，這些全部是推銷，以前我們?nèi)坎磺宄覀兲焐繐碛型其N能力。從事壽險銷售就是要把我們推銷本能、潛力發(fā)揮出來，每個人潛能真正發(fā)揮，只有愿意或不愿意，而不是有措施或沒措施勝任問題。王先生，你認(rèn)為呢？12．我家里人反對我從事保險行業(yè)。王先生，在我剛開始和你接觸，邀請你加入我們行列時候，你一樣也是反對，為何當(dāng)初你會反對？只是因?yàn)楫?dāng)初你不了解保險是什么？對吧！現(xiàn)在你家人也是因?yàn)椴涣私獠欧磳δ銖氖逻@項(xiàng)壽險事業(yè)，假如你從你早期反對到現(xiàn)在想加入原因告訴你家人，我想她們就不會再反對了。王先生，你家人之所以反對，大約是認(rèn)為從事保險推銷是一件艱苦工作，怕你無法勝任。實(shí)際上，保險推銷工作確實(shí)不太輕易，就因?yàn)檫@么同，它收入才高、才含有挑戰(zhàn)性、才更能發(fā)揮你才能和潛力。王先生，你為何不以實(shí)際行動向你家人證實(shí)你能力呢？因?yàn)閭€人壽險在中國市場剛起步很快，通常人對保險認(rèn)識還不夠，所以產(chǎn)生了很多誤解，甚至有些人會有不信任態(tài)度。有些含有雄心壯志青年人想要進(jìn)入壽險行業(yè)，總是要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人一樣反對我從事這個工作，現(xiàn)在不僅不反對，反而愈加激勵我、支持我。因?yàn)樗齻冎牢沂窃谧錾剖?，我所推銷是幸福、安全保障，同時又有豐富收入使我家人能夠過著更舒適生活，更何況保險也是青年人創(chuàng)業(yè)、邁向成功捷徑，這么好良機(jī)，王先生！你不想把握嗎？大家在你還未成功之前全部會潑你冷水，在你成功以后卻會說你選擇是正確，很有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，成功是否，是不是靠你自己。你成功了，家人會以你為榮，沒有些人會再反對你。實(shí)際上，你家人是害怕你，反對你失敗??！你認(rèn)為你會失敗嗎？假如你像我一樣努力工作，不停提升本身能力，肯定會功成名就，名利雙收。13．壓力很大壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！從事任何工作全部會有工作壓力，假如壓力全部會有，而收入?yún)s不相同，當(dāng)然選拔收入很好，是吧！請問你員工有沒有壓力？記帳小姐有沒有壓力？帳記錯也是錯也要自己賠啊……假如你有良好工作習(xí)慣再加上專業(yè)化推銷能力和我從旁教導(dǎo)，壓力也就沒什么了。而且很奇怪，我們營業(yè)部收入高員工，全部喜愛更多壓力來接收挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。王先生，實(shí)際上，壓力是幫助一個人成長最好方法，你說是不是？14．代理人資格考試太麻煩：王先生，你是不是害怕考試，你若怕考不過就直說嘛？若考不過連加入機(jī)會全部沒有了，你知道現(xiàn)在壽險行業(yè)是很顯著行業(yè)，政府也很重視壽險行業(yè)，所以沒有經(jīng)過代理人資格考試取得銷售資格是不能賣保險。第八節(jié)增員話術(shù)一、誘人增員話術(shù)1．有什么行業(yè)能夠在短期內(nèi)使你月收入達(dá)成3千、5千、1萬，甚至更高，而不需任何本錢，和負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險？2．有什么行業(yè)能夠使你在三年內(nèi)接收完整教育訓(xùn)練，使你能力不停提升，而收入因?yàn)閭€人努力達(dá)成20萬、50萬，甚至100萬以上？3．有什么行業(yè)能夠使你在短時間內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)50人、80人場面，而且有漂亮辦公室？4．有什么行業(yè)能夠培養(yǎng)你成為一位卓越領(lǐng)導(dǎo)人？5．有什么行業(yè)有明確晉升制度，你可很清楚自己前途計(jì)劃，如3年后將成為何模樣？6．有什么行業(yè)能夠使你收入十二個月比十二個月累積增加？