安利紐崔萊市場(chǎng)推廣方案設(shè)計(jì)摘要中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民的生活質(zhì)量和對(duì)衛(wèi)生的要求越來越高。近年來，我國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)各大保健品品牌數(shù)量不斷增加，銷售渠道也越來越豐富。XX地區(qū)也是如此，保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。本文通過實(shí)地考察，對(duì)XX地區(qū)安利紐崔萊的銷售狀況、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等進(jìn)行了深入的調(diào)查，并提出了兩項(xiàng)促銷計(jì)劃，希望通過此次宣傳活動(dòng)，既可以讓XX的消費(fèi)者更加重視安利的品牌，也可以增強(qiáng)安利紐崔萊的知名度，讓安利紐崔萊的發(fā)展更加健康，同時(shí)也能為XX地區(qū)的其它保健品的宣傳工作提供借鑒。關(guān)鍵詞：保健品行業(yè)，安利紐崔萊，市場(chǎng)推廣目錄TOC\o"1-3"\h\u16404一、引言 一、引言隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平和對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來越高。隨著人們的物質(zhì)生活越來越豐富，這個(gè)世界也越來越豐富多彩，生活節(jié)奏越來越快，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，飲食不規(guī)律，環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，這一切都在不知不覺中讓人們遠(yuǎn)離了健康。因此現(xiàn)在的社會(huì)衛(wèi)生有很大的市場(chǎng)，在衛(wèi)生行業(yè)中，營(yíng)養(yǎng)和保健是最好的。紐崔萊是一家“老大哥”，已經(jīng)有90多年的歷史了。在這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)面前，紐崔萊公司是如何維持自己的品牌優(yōu)勢(shì)的，如何讓紐崔萊的品牌更好的被廣大消費(fèi)者所熟知，從而贏得更多的市場(chǎng)份額，從而提高紐崔萊的品牌形象。通過對(duì)營(yíng)養(yǎng)健康市場(chǎng)的深入調(diào)研，了解目前的市場(chǎng)狀況，分析XX地區(qū)的市場(chǎng)狀況，以及客戶對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的需求，紐崔萊公司在XX的市場(chǎng)份額，以及存在的問題和對(duì)策。為安利紐崔萊的營(yíng)銷計(jì)劃提供更多的意見和建議，以便更好的開展XX的市場(chǎng)。二、安利紐崔萊市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1.人口環(huán)境分析據(jù)安徽省統(tǒng)計(jì)局公布的2020年三月十七日的數(shù)據(jù)，安徽省XX市共有50.8萬名常住人口，其中20-35歲是最多的群體?！吨袊?guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告（2020年）》顯示，年輕白領(lǐng)的亞健康水平已經(jīng)達(dá)到了70%以上，慢性病人群的數(shù)量還在不斷增加，這些數(shù)據(jù)顯示，保健品的市場(chǎng)潛力很大，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者并沒有那么多的意識(shí)，最好的辦法就是到醫(yī)院就診。因此，我想，政府應(yīng)當(dāng)大力倡導(dǎo)全民保健意識(shí)，讓每個(gè)人都有一種“預(yù)防多于治療”的思想。大健康時(shí)代，前景無限。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國(guó)自改革開放后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。隨著人們的生活水平和收入的不斷提高，居民的可支配收入成為衡量人們生活質(zhì)量的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。XX市統(tǒng)計(jì)局公布的《XX市2020年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示：XX市到2020年底，全市人民人均可支配收入33752元，同比增長(zhǎng)6.7%，與去年同期相比，有較大幅度的提高。衛(wèi)生保健開支增加了2.4%。當(dāng)可支配收入增加時(shí)，如果生活需要得到滿足，那么人們就會(huì)增加購買保健品的可能性。隨著慢性病的發(fā)病率逐年增加，中國(guó)的人口也在不斷的老齡化，這已經(jīng)不是單純的藥物能夠解決的了。這樣一來，保健品的需求量就會(huì)迅速增長(zhǎng)，而安利紐崔萊這樣的保健公司，就會(huì)成為一家非常受歡迎的公司。（二）微觀環(huán)境分析1.競(jìng)爭(zhēng)者分析在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，中國(guó)無論在哪個(gè)行業(yè)都是世界上最大的。在這樣一個(gè)龐大的市場(chǎng)規(guī)模下，世界各地的保健品企業(yè)都在虎視眈眈地盯著中國(guó)這塊“蛋糕”。安利是1992年第一家直接進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的公司，經(jīng)過20多年的發(fā)展，安利在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者心目中已經(jīng)有了很好的口碑，但是安利在中國(guó)的發(fā)展，吸引了很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，想要瓜分這塊“大蛋糕”。安利紐崔萊公司最大的競(jìng)爭(zhēng)者是：（1）湯臣倍健湯臣倍健于一九九五年十月在廣東珠海市“出世”。“全球營(yíng)養(yǎng)，最好的選擇”是湯臣倍健公司的核心理念，目前已經(jīng)與十余家世界著名的科研機(jī)構(gòu)合作，構(gòu)建了一套科學(xué)、全面的膳食補(bǔ)充系統(tǒng)。。=1\*GB3①產(chǎn)品策略：根據(jù)使用者的不同，可以將其分為男性健康、女性健康、青少年健康、中老年健康。根據(jù)產(chǎn)品的特性，可以分為維生素、蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)、草本精華、功能性產(chǎn)品等等。②定價(jià)戰(zhàn)略：湯臣倍健定位于高質(zhì)量的高端保健食品：進(jìn)口原材料，獨(dú)家配方，安全保障。高價(jià)：總體來說，湯臣倍健的產(chǎn)品價(jià)格比一般的要高一些。高質(zhì)量的服務(wù)：熱情的服務(wù)，跟蹤服務(wù)，高效的服務(wù)。③廣告戰(zhàn)略：湯臣倍健的廣告營(yíng)銷策略主要是廣告和廣告，比如姚明和劉璇，還有央視、地方衛(wèi)視、海報(bào)、雜志、戶外廣告。④湯臣倍健的營(yíng)銷戰(zhàn)略：有兩個(gè)渠道，一是專門的營(yíng)養(yǎng)師，二是專門的藥房，三是其他的渠道。在人口稠密地區(qū)設(shè)立專門柜臺(tái)，向顧客提供咨詢，并在顧客心中樹立信心，這也是一種積極的品牌宣傳。（2）無限極1992年12月，公司在廣州創(chuàng)立，主要從事保健產(chǎn)品的開發(fā)，目前已經(jīng)開發(fā)、開發(fā)、制造了5大系列、6大品牌、140多個(gè)系列。目前，中國(guó)有30多家分公司，服務(wù)中心，7500多家門店。①產(chǎn)品戰(zhàn)略：無限極的產(chǎn)品定位于中、低端消費(fèi)群體，其產(chǎn)品戰(zhàn)略以“無差異”為導(dǎo)向。截止到2020年七月，公司擁有健康食品、護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理品、家居用品、保健用品等五大系列七大系列，共計(jì)170多種，其中以中藥保健類為主要特征。但是，過于專注于新產(chǎn)品的研發(fā)，會(huì)造成一些產(chǎn)品的功能出現(xiàn)重復(fù)，從而使產(chǎn)品的效用時(shí)間縮短，從而使產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。②價(jià)格戰(zhàn)略：針對(duì)中、低端市場(chǎng)，實(shí)行全國(guó)性的統(tǒng)一定價(jià)。③渠道戰(zhàn)略：無限極也采取了直接銷售的方式，由客戶向市場(chǎng)銷售人員購買商品，由公司負(fù)責(zé)銷售，由經(jīng)銷商直接進(jìn)行銷售，節(jié)省了大量的中間商成本和時(shí)間。④推廣戰(zhàn)略：通過銷售人員進(jìn)行線上和線下的交流，并通過各種媒體進(jìn)行廣告，幫助市場(chǎng)推廣。（3）康寶萊康寶萊創(chuàng)立于1980年，主要經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)與減肥服務(wù)，服務(wù)范圍遍及90多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，康寶萊始終秉承著“讓世界更健康，更快樂”的經(jīng)營(yíng)理念。①康寶萊的產(chǎn)品戰(zhàn)略：體重管理、心血管、營(yíng)養(yǎng)目標(biāo)三大系列。康寶萊的主要產(chǎn)品有十多種，其中的“減肥”系列是主要的，但是它的功效和功效卻并不明確，所以在銷售的時(shí)候，銷售員也不知道這款產(chǎn)品的功效，也不知道該如何選擇。②價(jià)格戰(zhàn)略：全國(guó)范圍內(nèi)的價(jià)格都是統(tǒng)一的，但是相對(duì)于平均水平而言，價(jià)格相對(duì)偏高。③渠道戰(zhàn)略：康寶萊也采取了直接的營(yíng)銷方式，采購渠道僅由經(jīng)銷商代購，既節(jié)約了時(shí)間，又節(jié)約了成本。④康寶萊的營(yíng)銷戰(zhàn)略：主要是在體育比賽、媒體上做廣告、做冠名，剩下的就是銷售?？偨Y(jié)起來，除了湯臣倍健，其它公司都是直接銷售，渠道簡(jiǎn)單，效率高。每個(gè)公司都有自己的戰(zhàn)略，每個(gè)公司的產(chǎn)品都有自己的特色，針對(duì)的客戶也是不同的，但中高端客戶的數(shù)量卻是最多的，而且從他們的4P戰(zhàn)略中可以看出，每個(gè)公司都有自己的發(fā)展模式。2.消費(fèi)者分析本研究共發(fā)出200份問卷，其中180份被回收，175份有效的問卷，回收率達(dá)97%。這份問卷的目的在于讓消費(fèi)者更好地了解安利紐崔萊的銷售渠道，以及影響消費(fèi)者購買的各種因素。以下是：(1)顧客的年齡結(jié)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，XX18-25歲人群中74%為18-25歲人群，7%為26-35歲人群，10%為36-45歲人群，9%為45歲以上。說明現(xiàn)在的保健品消費(fèi)主要是年輕人。圖2-1消費(fèi)者年齡分布分析（2）消費(fèi)者收入分析調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在2000元以內(nèi)的消費(fèi)者中，29%的人是2000-4000人，17%的人是400-6000人，而6000人的人是最多的人。這說明，大部分消費(fèi)者都有足夠的保健品消費(fèi)能力。圖2-2消費(fèi)者收入影響分析（3）心理價(jià)位分析從上圖可以看出，消費(fèi)者對(duì)保健品的心理價(jià)格是100-200元，46.67%是200-500元，13.33%是500-1000元，但1000元以上的就沒人買了，這就意味著，XX的消費(fèi)者對(duì)保健品的接受度在100-500元不等，如果價(jià)格太高，就不要考慮了。圖2-3消費(fèi)者心理價(jià)位影響分析3.保健品品牌知名度分析安利紐崔萊（28%）和湯臣倍健（27%）在XX地區(qū)的名氣最大，其次是“養(yǎng)生堂”（19%)，這意味著紐崔萊在本地的名氣很大，在消費(fèi)者中也有一定的地位。圖2-6保健品品牌知名度分析4.消費(fèi)者了解紐崔萊渠道分析在下面的圖表中，大多數(shù)人都是通過親戚和朋友知道的。25%的顧客通過親友了解紐崔萊，然后是24%的廣告，11%的報(bào)紙和其他渠道（9)，這表明安利公司在媒體、網(wǎng)絡(luò)、用戶的口碑上都做的很好。圖2-7消費(fèi)者了解渠道分析5.紐崔萊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析調(diào)查結(jié)果顯示，20%的消費(fèi)者覺得紐崔萊的產(chǎn)品質(zhì)量好，功能性強(qiáng)，17%的消費(fèi)者覺得紐崔萊的產(chǎn)品更好，15%的消費(fèi)者覺得它的產(chǎn)品好，還有9%的消費(fèi)者覺得好，4%的消費(fèi)者覺得紐崔萊的產(chǎn)品好。圖2-9紐崔萊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析6.紐崔萊促銷方式分析從下面的圖表可以看出，顧客最喜愛的是：在現(xiàn)場(chǎng)打折23%，贈(zèng)送23%的贈(zèng)品，23%的積分返券，23%的折扣券，并列第一。其次是家庭套餐14%，其他10%，還有7%的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。圖2-10紐崔萊促銷方式分析三、安利紐崔萊營(yíng)銷策略分析（一）STP策略分析1.市場(chǎng)細(xì)分（1）按照消費(fèi)者年齡細(xì)分由于人體對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求（與年齡、身高、體重等因素相關(guān)），孩子的營(yíng)養(yǎng)成分少，成人多，成人的營(yíng)養(yǎng)需求也會(huì)有所差異。因此，安利紐崔萊的產(chǎn)品，根據(jù)使用者的不同，可將其分為：兒童與成人。兒童的食物包括兒童鈣鎂片、兒童維生素C、兒童蛋白質(zhì)粉、維生素軟糖、吸管飲料、維生素軟糖、吸管飲料等。成年人的營(yíng)養(yǎng)素包括：倍立健、健身乳清蛋白粉、β胡蘿卜素、維生素B族等，以及益生菌、固體飲料、營(yíng)養(yǎng)保健食品等。（2）按照消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和需求細(xì)分身體虛弱的人群需要吃一些特殊的食物，比如姜黃維生素C、植物蛋白粉、松果菊健體片等）、三高、肥胖、老年人群需要吃的是心血管健康類食物、孕婦、備孕人群需要的孕期護(hù)理。這些需要都有相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)素和保健品，甚至還有一些營(yíng)養(yǎng)成分可以滿足多種需要。2.目標(biāo)市場(chǎng)安利以高收入階層、注重生活品位、注重個(gè)人形象的年輕群體為主要銷售對(duì)象，追求創(chuàng)新、充滿好奇心、注重自我價(jià)值的年輕人，與公司宗旨緊密結(jié)合，開發(fā)出一系列適合年輕消費(fèi)者的產(chǎn)品。其次，紐崔萊的目標(biāo)人群也是中老年人，隨著人口的老齡化，人們需要更多的營(yíng)養(yǎng)，他們的日常生活所需的營(yíng)養(yǎng)素并不能滿足他們的需求，再加上他們的慢性病發(fā)病率每年都在增長(zhǎng)，所以他們必須抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，將自己的產(chǎn)品和價(jià)格提升到更高的水平。3.市場(chǎng)定位安利致力于為顧客提供一流的產(chǎn)品及服務(wù)。安利的品牌定位是“以高取勝”，其產(chǎn)品以高品質(zhì)、高價(jià)位而著稱，因此安利的目標(biāo)市場(chǎng)始終是中、高檔?！熬G色+智慧”是目前的營(yíng)銷戰(zhàn)略。安利在全球取得了巨大的成功，并在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下，深知在與中國(guó)及國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)市場(chǎng)必然會(huì)遇到更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。安利以“為子孫后代保留一個(gè)自然清潔的地球”為宗旨，以“知識(shí)營(yíng)銷”、“綠色營(yíng)銷”等行銷策略，讓消費(fèi)者了解自己對(duì)環(huán)保與健康的喜愛。安利重視環(huán)保將環(huán)境的概念應(yīng)用于生產(chǎn)的產(chǎn)品，并積極參加環(huán)境保護(hù)工作。在人們的環(huán)境每時(shí)每刻都被污染的時(shí)候，提高安全意識(shí)和對(duì)“綠色產(chǎn)品”的要求成為了市場(chǎng)定位的最佳選擇。（二）營(yíng)銷組合策略分析1.產(chǎn)品策略營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、健康是安利紐崔萊一貫的經(jīng)營(yíng)理念，“健康，方能健康”是公司一貫的經(jīng)營(yíng)理念，另外，安利紐崔萊的原料都是采用自然生長(zhǎng)的植物，安利紐崔萊公司采用的是天然的植物，充分發(fā)揮植物的有效成份，并通過其特有的萃取技術(shù)，在營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品中加入豐富的植物營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。安利紐崔萊營(yíng)養(yǎng)成分的一個(gè)重要特點(diǎn)就是“營(yíng)養(yǎng)成分的加入，讓它的產(chǎn)品更接近于自然”。2.價(jià)格策略安利紐崔萊的產(chǎn)品與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品相比，價(jià)格要高一些，紐崔萊60粒裝的銀杏葉蓯蓉片402元，湯臣倍健100粒188元，相比之下，紐崔萊的保健品價(jià)格要稍微高一些。盡管如此，安利紐崔萊的產(chǎn)品還是賣得很好。安利最近發(fā)布了其2020年的世界銷售報(bào)告，其銷售額為85億美元，較2019年增加2%。紐崔萊的銷售收入占據(jù)了安利的80%。安利紐崔萊一直秉承著自然的方法，將植物萃取物加入到食品中，這是一項(xiàng)傳統(tǒng)，但由于技術(shù)上的問題，其他的保健品公司都無法與安利、紐崔萊抗衡。因此，安利紐崔萊的價(jià)格，顧客們?nèi)匀荒軌蚪邮堋?.渠道策略安利的中國(guó)采取了直接的銷售方式，也就是“門店直接銷售和代理商”。在電商時(shí)代來臨之際，網(wǎng)上零售業(yè)也逐漸縮減，并開始向網(wǎng)上銷售轉(zhuǎn)變。店鋪銷售能代表公司的形象，也能為銷售人員提供物流支持。這樣的營(yíng)銷方式也能為顧客節(jié)約很多中間環(huán)節(jié)，降低不必要的費(fèi)用，從而為顧客創(chuàng)造巨大的利益。4.促銷策略安利的產(chǎn)品是不會(huì)打折的，有時(shí)候也會(huì)有一些特殊的活動(dòng)，比如你買了一款產(chǎn)品，就會(huì)送你一件價(jià)值幾千塊的禮物（背包、家居用品、枕頭、被子），還有安利產(chǎn)品?，F(xiàn)金回贈(zèng)：在安利的電子交易平臺(tái)上，當(dāng)您的商品總額達(dá)到某一數(shù)額時(shí)，將會(huì)有一張電子優(yōu)惠券。另外，在安利平臺(tái)上，用戶登陸自己的賬戶，將鏈接發(fā)給自己的親朋好友，如果對(duì)方購買了，那么就可以得到一定的提成。安利會(huì)定期推出一系列的營(yíng)養(yǎng)品，這些產(chǎn)品不僅比個(gè)人的價(jià)格更低，還可以贈(zèng)送更多的商品，也可以提供一個(gè)月的套餐，如果你在一個(gè)月內(nèi)購買一套，那么你就可以獲得一套新的產(chǎn)品。四、安利紐崔萊國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題（一）產(chǎn)品無法滿足國(guó)際市場(chǎng)客戶需求盡管安利紐崔萊的全球銷量每年都在增加，但是它的成長(zhǎng)速度卻無法滿足整體的需求。安利紐崔萊擁有如此之多的產(chǎn)品，為何銷量增長(zhǎng)緩慢，且銷售結(jié)構(gòu)較為單一。從以上分析可以看出，安利紐崔萊公司銷售業(yè)績(jī)的主要問題以及銷售結(jié)構(gòu)中存在的問題：產(chǎn)品種類不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)外客戶的需要；缺乏產(chǎn)品類型，不能滿足顧客的需要；新開發(fā)的產(chǎn)品很難適應(yīng)顧客的需要。就拿安利紐崔萊來說，他們每年都在努力研發(fā)新的產(chǎn)品，但是到現(xiàn)在為止，他們的銷量并沒有太大的提升。目前最大的問題是，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應(yīng)速度很慢。保健品產(chǎn)業(yè)普遍接受不了新的產(chǎn)品，而老顧客在新產(chǎn)品的選擇上也很慎重。這是由于新產(chǎn)品的價(jià)格一般較高，或是其品質(zhì)尚未得到證實(shí)。實(shí)際上，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品方面，這方面的發(fā)展空間還很大。（二）銷售價(jià)格偏高為了對(duì)安利紐崔萊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行分析，我們將安利紐崔萊公司的主要產(chǎn)品——表層套管產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行分析。首先，由于歷史慣性，安利紐崔萊公司的產(chǎn)品定價(jià)采取了以成本為基礎(chǔ)的目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，這一定價(jià)方式在一定程度上忽略了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此，它更符合計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。二是因?yàn)榻鼛啄旯镜目焖贁U(kuò)張，使得公司的投資有所增加，而行業(yè)公司的產(chǎn)量卻不能與之相適應(yīng)，從而使公司的固定費(fèi)用急劇上升。因此，安利紐崔萊在國(guó)際市場(chǎng)的銷售價(jià)格與國(guó)內(nèi)的價(jià)格相比也有一定的差距。（三）銷售模式與渠道過于單一目前，公司還采用了傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷方式：顧客來了，我來賣，沒人來，我就等。雖然一定的市場(chǎng)在一定程度上會(huì)積累起來，但一定會(huì)有更好的發(fā)展。沒有一個(gè)清晰的規(guī)劃和明確的營(yíng)銷目標(biāo)，是不可能達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的。東南亞和南亞地區(qū)：長(zhǎng)期的發(fā)展，高的市場(chǎng)開拓，有成熟的代理，目前這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)形成了以代理為主，辦事處為輔的營(yíng)銷模式。對(duì)代理的依賴性更強(qiáng)。非洲，南美，東亞，東歐，這些市場(chǎng)都被稱為未被開發(fā)的市場(chǎng)。由于其地處偏遠(yuǎn)，市場(chǎng)開拓水平較低，銷售人員在市場(chǎng)上會(huì)很吃力，不能保證安全，很難派人，因此，市場(chǎng)開拓起來很困難。同時(shí)，這一地區(qū)的代理商，無論是從實(shí)力還是經(jīng)驗(yàn)上，都不盡如人意，銷售熱情不高，市場(chǎng)開拓緩慢。從整體上來看，目前的海外市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要是間接的、局部的直接銷售，銷售方式和渠道相對(duì)單一。過于單一的營(yíng)銷方式與渠道，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生一定的影響，從而降低公司的盈利能力。（四）促銷方式缺乏多樣性當(dāng)前安利紐崔萊的產(chǎn)品推廣方法比較單一，一是公司主要在國(guó)際展覽會(huì)上發(fā)布宣傳資料，缺少專業(yè)、創(chuàng)新。主要表現(xiàn)在：銷售人員缺少創(chuàng)造性的市場(chǎng)思維，展示會(huì)的營(yíng)銷方法太傳統(tǒng)，主要是發(fā)布產(chǎn)品的宣傳資料，缺少創(chuàng)新，很難吸引到客戶的眼球；在國(guó)內(nèi)規(guī)模較大的外展中，還需要客戶主動(dòng)上門了解在尋找客戶、開拓市場(chǎng)方面依然是被動(dòng)的。其次，安利紐崔萊采取了線上銷售的方式，比如建立自己的網(wǎng)站，將公司的資料和資料都放在網(wǎng)站上，讓顧客能夠更好的了解公司的促銷活動(dòng)，并積極的尋找新的客戶。五、優(yōu)化安利紐崔萊國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化產(chǎn)品策略是4P市場(chǎng)策略中的核心，是價(jià)格、銷售和推廣策略的基礎(chǔ)。產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定是否成功直接影響到公司的銷售業(yè)績(jī)，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無法完全滿足以上的市場(chǎng)需要。因此，安利紐崔萊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要做到“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以效益為目的”。以客戶化研發(fā)為核心，依托技術(shù)創(chuàng)新，加速發(fā)展“人無我有，人有我”的產(chǎn)品；在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，要充分發(fā)揮各基層單位的積極性，注重實(shí)際技術(shù)和配方。（二）定價(jià)策略的優(yōu)化在某種程度上，商品的價(jià)格決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，通過科學(xué)的定價(jià)戰(zhàn)略來制定一個(gè)合理的價(jià)格，是一個(gè)成功的營(yíng)銷保障，因此，如何依據(jù)市場(chǎng)的規(guī)律和需要，為公司的產(chǎn)品提供最好的價(jià)格。通常，商品的價(jià)格包括成本和利潤(rùn)兩個(gè)方面。而安利紐崔萊作為一家純粹的保健品公司，在定價(jià)上并沒有太大的話語權(quán)，不過安利紐崔萊公司畢竟是要進(jìn)入到一個(gè)激烈的市場(chǎng)中去的，所以他必須要改變過去的做法。在中亞，由于產(chǎn)品的市場(chǎng)份額會(huì)受到非價(jià)格因素的影響，因此，我們可以將價(jià)格與其他的戰(zhàn)略相結(jié)合，以推廣綠色產(chǎn)品、推廣綠色產(chǎn)品、以綠色產(chǎn)品的品質(zhì)，讓亞市場(chǎng)的消費(fèi)者了解綠色消費(fèi)，進(jìn)而逐漸推行綠色消費(fèi)理念，以達(dá)到公司綠色銷售的目的。針對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的顧客，進(jìn)行靈活的價(jià)格調(diào)整和組合。其次，要從各種途徑獲取消費(fèi)者所購買的替代品的價(jià)格，或了解同一商品在不同的市場(chǎng)上所取得的價(jià)格差異，以達(dá)到與消費(fèi)者的價(jià)格相近的目的。尤其是中亞國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和實(shí)力都很弱的時(shí)候，在這樣的市場(chǎng)上，他們必須要有足夠的價(jià)格來壓倒一切。（三）營(yíng)銷渠道策略的優(yōu)化與間接銷售相比，直銷可以通過與市場(chǎng)的直接聯(lián)系，為顧客提供更及時(shí)、更好的售后服務(wù)等產(chǎn)品的附加價(jià)值，節(jié)省中間代理商的成本，使其獲得最直觀的企業(yè)形象，了解國(guó)際市場(chǎng)最前沿的需求和動(dòng)態(tài)，為公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)提供充分的市場(chǎng)依據(jù)和方向。所安利紐崔萊公司應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，積極拓展短期渠道。安利紐崔萊公司在過去十多年的發(fā)展過程中，針對(duì)自身產(chǎn)品批量大、批次多、環(huán)節(jié)少的特點(diǎn)，建立了直供用戶、代理商或協(xié)議代理商的銷售渠道。但是，在新的信息時(shí)代，企業(yè)的銷售渠道正在發(fā)生著新的變化，傳統(tǒng)的銷售渠道模式已不能滿足新的需求。因此，安利紐崔萊在銷售渠道上也應(yīng)當(dāng)緊跟時(shí)代潮流，強(qiáng)化網(wǎng)上行銷的建設(shè)。安利紐崔萊公司現(xiàn)在的主要銷售渠道就是經(jīng)銷商，不過安利紐崔萊和經(jīng)銷商的關(guān)系并不緊密，為了防止出現(xiàn)問題，安利紐崔萊必須要加強(qiáng)自己的渠道，與經(jīng)銷商建立起長(zhǎng)期的信任，長(zhǎng)期的支持。（四）促銷策略的優(yōu)化企業(yè)要想有效地、形象地向顧客傳達(dá)商品形象，激起顧客的購買意愿和購買行為，通常包括推銷、廣告、公關(guān)和業(yè)務(wù)宣傳。安利紐崔萊是一種有別于普通消費(fèi)品的健康產(chǎn)品。普通消費(fèi)品主要針對(duì)的是普通的老百姓，受廣告的影響，有更多的消費(fèi)者沖動(dòng)。買家在做出購買決定的時(shí)候，會(huì)更加的理智和負(fù)責(zé)，他們會(huì)將自己的產(chǎn)品進(jìn)行全面的對(duì)比和比較，并且會(huì)著重于安全、健康的產(chǎn)品。在進(jìn)行安全營(yíng)銷時(shí)，必須注重產(chǎn)品開發(fā)必須以市場(chǎng)為先決條件，努力訓(xùn)練營(yíng)銷人員在遇到問題時(shí)，能馬上轉(zhuǎn)換成設(shè)身處地的思維方式，傾聽顧客的意見，從顧客的角度出發(fā)，為顧客著想，根據(jù)顧客的需要，根據(jù)市場(chǎng)的需要，做出相應(yīng)的改進(jìn)，從而引起顧客的購買欲望。六、結(jié)論（一）取得成果本文從安利紐崔萊近20年來中國(guó)的發(fā)展過程，以及與其他學(xué)者的交流，得出結(jié)論：現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展迅速，人們忽視了健康問題，慢性疾病的增加和亞健康水平的不斷提高，是安利紐崔萊公司發(fā)展的主要原因，中國(guó)人口老齡化加劇，加快了安利紐崔萊的發(fā)展。文章采用STP戰(zhàn)略與市場(chǎng)組合戰(zhàn)略的方法，分析了安利紐崔萊的市場(chǎng)環(huán)境與顧客問卷，并從市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)等方面，對(duì)安利公司在廣地區(qū)市場(chǎng)的定位、市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇等方面進(jìn)行了深入的研究，有助于安利在未來的發(fā)展中不斷改進(jìn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)。（二）不足之處因?yàn)橐咔榈脑?，目前的?shù)據(jù)并不是很好，因?yàn)橐咔榈脑颍@些數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確。而且，在論文的撰寫上，這個(gè)項(xiàng)目并沒有做的那么完美，一些細(xì)節(jié)上的疏漏和處理，導(dǎo)致了大量的時(shí)間和精力都浪費(fèi)在了這篇論文上。（三）總結(jié)本文首先對(duì)安利紐崔萊的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了調(diào)查，從人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等方面進(jìn)行了調(diào)查，并對(duì)其環(huán)境進(jìn)行了深入的研究。同時(shí)也對(duì)安利紐崔萊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶進(jìn)行了詳細(xì)的分析，了解了目前的市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)。其次，運(yùn)用STP策略進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、定位和選擇，并運(yùn)用市場(chǎng)組合策略來分析紐崔萊的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略。通過對(duì)直銷行業(yè)的分析，可以看出，直銷行業(yè)是一個(gè)前景廣闊、前景廣闊的產(chǎn)業(yè)。安利目前處于一個(gè)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，業(yè)內(nèi)的威脅相對(duì)較少，但最大的問題還是來自于公司內(nèi)部：產(chǎn)品的高價(jià)，以及員工的減價(jià)；并且現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷模式運(yùn)行費(fèi)用較高。針對(duì)上述問題，筆者提出了以下幾點(diǎn)改進(jìn)措施：一是抓住目前行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的巨大優(yōu)勢(shì)，采取積極的競(jìng)爭(zhēng)和差異化的策略，鞏固優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大規(guī)模，減少潛在的風(fēng)險(xiǎn)；嚴(yán)厲打擊亂收費(fèi)，營(yíng)造一個(gè)公平、公正的市場(chǎng)環(huán)境；強(qiáng)化明星品牌的同時(shí)，還要加強(qiáng)對(duì)其它系列產(chǎn)品的支持，最終達(dá)到合理的控制成本，迎接美好的明天。參考文獻(xiàn)[1]AshaKaur,PeterScarborough,MikeRayner.Asystematicreview,andmeta-analyses,oftheimpactofhealth-relatedclaimsondietarychoices[J].InternationalJournalofBehavioralNutritionandPhysicalActivity,2017,14(1).[2]JohannSteinhauser,MeikeJanssen,UlrichHamm.WhoBuysProductswithNutritionandHealthClaims?APurchaseSimulationwithEyeTrackingontheInfluenceofConsumers’NutritionKnowledgeandHealthMotivation.2019,11(9)[3]陳杰.安利助力健康中國(guó)[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì),2019(14):28-30.[4]張文.A公司保健食品營(yíng)銷策略研究[D].華南理工大學(xué),2016.[5]方波.互聯(lián)網(wǎng)+背景下中國(guó)保健品市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].湖北工業(yè)大學(xué),2018.[6]談煜鴻.老齡化背景下我國(guó)老年人保健品消費(fèi)研究述評(píng)[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2016(06):108-111.[7]唐慧娟.海王公司保健品業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略分析[D].廈門大學(xué),2017.[8]陳淑梅.我國(guó)保健品行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)[J].現(xiàn)代商業(yè),2016(12):30-31.[9]易小林.康寶萊（中國(guó)）保健品有限公司營(yíng)銷策略研究[D].蘭州大學(xué),2019.[10]牛耕.保健品“效用網(wǎng)”運(yùn)營(yíng)模式及管理研究[D].華北電力大學(xué)(北京),2016.[11]蘇靜.保健品行業(yè)渠道營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2018.[12]龍鵬會(huì).移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保健品行業(yè)直銷模式分析[J].市場(chǎng)周刊(理論研究),2018(04):75-76.[13]范津律.保健品品牌形象對(duì)顧客感知價(jià)值影響的實(shí)證研究[D].東北財(cái)經(jīng)大學(xué),2016.[14]馬素雅,張小霞,史葉云,趙蘊(yùn)琦,張琪.新零售背景下國(guó)產(chǎn)保健品突破市場(chǎng)困境的營(yíng)銷策略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì),2019(04):71-73.[15]潘海英.葆嬰公司保健品直銷模式的營(yíng)銷策略優(yōu)化研究[D].蘭州大學(xué),2017.附錄安利紐崔萊XX地區(qū)市場(chǎng)調(diào)查問卷尊敬的顧客朋友：您好！為更好的了解安利紐崔萊產(chǎn)品XX地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷情況，作出準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，我們特別設(shè)計(jì)了這份問卷，希望您在百忙之中，抽空填寫一下。謝謝您的合作！本問卷采用匿名方式，信息僅用作學(xué)術(shù)研究，不對(duì)外公開，請(qǐng)放心填寫。1、您的性別是?（）A.男B.女2、您的年齡?（）A.18歲及以下B.19—25歲C.26—35歲D.36—45歲E.46歲及以上3、您的月收入是？（）A.2000元及以下B.2001—4000元C.4001—6000元D.6001元及以上4、保健品什么單價(jià)是您可以接受的？（）A.100-200元B.200-500元C.500-