招投標(biāo)文件制作分享分享人：耿飛時間：2019年7月目標(biāo)熟悉招投標(biāo)過程01學(xué)會撰寫投標(biāo)文件03學(xué)會分析招標(biāo)文件02招投標(biāo)是一個過程，其目的是幫助客戶買到物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)。作為銷售和售前更多的工作應(yīng)該在招標(biāo)之前，甚至是客戶立項之前，能夠更早的跟客戶達(dá)成一致，才能有更大的把握中標(biāo)。招投標(biāo)過程中最重要的工作是分析招標(biāo)文件，分析招標(biāo)文件中的“坑”與“墻”，識別出招標(biāo)文件中競品和我司的優(yōu)缺點(diǎn)，增加方案的針對性，增加中標(biāo)概率。北京易成時代科技有限公司CONTENTS目錄01020304預(yù)備知識招投標(biāo)過程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)投標(biāo)文件組成投標(biāo)文件注意事項05案例Part01預(yù)備知識招標(biāo)原則招投標(biāo)流程無效投標(biāo)與廢標(biāo)條件概念、方式&相關(guān)法律預(yù)備知識招標(biāo)概念、方式&相關(guān)法律01招標(biāo)概念招標(biāo)(invitationtotender)是指招標(biāo)人(買方)事先發(fā)出招標(biāo)通告或招標(biāo)單，品種、數(shù)量和有關(guān)的交易條件提出在規(guī)定的時間、地點(diǎn)，準(zhǔn)備買進(jìn)的商品名稱、件，邀請投標(biāo)人(賣方)參加投標(biāo)的行為。招標(biāo)方式公開招標(biāo)邀請招標(biāo)相關(guān)法律《中華人民共和國政府采購法》《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》北京易成時代科技有限公司預(yù)備知識01公開是基礎(chǔ)公平公正公開誠實信用基本原則預(yù)備知識招標(biāo)原則01“一”“二”“三”“三”“一”個基礎(chǔ)：招標(biāo)人行為公正“二”個組織：招標(biāo)代理，制定游戲規(guī)則，解決“買什么的問題”；評標(biāo)委員會，執(zhí)行游戲規(guī)則，解決“買誰的”的問題“三”種管理：程序管理、結(jié)果管理、投訴管理，分別解決效率、成本、合法公正的問題“三”種責(zé)任：民事責(zé)任、行政責(zé)任、刑事責(zé)任。北京易成時代科技有限公司招標(biāo)投標(biāo)開標(biāo)評標(biāo)中標(biāo)簽訂合同北京易成時代科技有限公司預(yù)備知識招投標(biāo)流程01北京易成時代科技有限公司預(yù)備知識無效投標(biāo)與廢標(biāo)條件01未按時送達(dá)指定開標(biāo)地點(diǎn)。1未按照招標(biāo)文件要求密封的投標(biāo)文件。2投標(biāo)人名稱或者組織機(jī)構(gòu)與資格預(yù)審時不一致。3未按招標(biāo)文件要求提交相應(yīng)的投標(biāo)保證金。4無單位蓋章并無法定代表人或法定代表人授權(quán)代理人簽字或蓋章的。5未按規(guī)定的格式填寫，內(nèi)容不全或關(guān)鍵字模糊、無法辨認(rèn)的。6廢標(biāo)條件聯(lián)合體投標(biāo)未附聯(lián)合體各方共同協(xié)議。投標(biāo)人在一份投標(biāo)文件中對同一招標(biāo)項目報有兩個或多個報價，且未申明哪一個有效（按照招標(biāo)文件規(guī)定提交備選方案的除外）。78Part02招投標(biāo)過程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)招投標(biāo)總體流程投標(biāo)詳細(xì)流程圖成立投標(biāo)委員會投標(biāo)可行性分析標(biāo)前答疑技術(shù)方案設(shè)計初始報價協(xié)商編制商務(wù)標(biāo)書標(biāo)書檢視和審核封標(biāo)招投標(biāo)過程總體流程圖02北京易成時代科技有限公司1234甲方內(nèi)部問題匯報。甲方內(nèi)部信息系統(tǒng)規(guī)劃。甲方采購計劃。非程序選型內(nèi)部立項。企業(yè)采購部或招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)介入。公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)。資格預(yù)審及公告準(zhǔn)程序選型發(fā)售招標(biāo)文件。招標(biāo)答疑及修改。投標(biāo)人投標(biāo)。組件評標(biāo)委員會。程序選型開標(biāo)。評標(biāo)。定標(biāo)。公告評標(biāo)結(jié)果。發(fā)出中標(biāo)通知書。程序定標(biāo)公開招標(biāo)流程投標(biāo)過程詳細(xì)流程圖02北京易成時代科技有限公司關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)成立投標(biāo)委員會02投標(biāo)委員會投標(biāo)可行性分析。分工。標(biāo)書最后審核。責(zé)任售前工程師：技術(shù)研判+整體標(biāo)書操刀手。責(zé)任銷售：商務(wù)研判+商務(wù)標(biāo)書操刀手。研發(fā)或?qū)嵤┲鞴埽荷疃燃夹g(shù)研判。銷售主管或高管：決策定奪。商務(wù)：事務(wù)跟蹤、校驗。隨標(biāo)的大小或關(guān)鍵程度決定投標(biāo)委員會成員參與程度。委員會作用委員會組成與分工注意事項北京易成時代科技有限公司關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可行性分析-目的02A.可設(shè)計滿足B.難滿足待商榷C.矛盾及錯誤D.敵我痕跡甲方招標(biāo)文件的某一塊內(nèi)容，我們現(xiàn)有的解決方案的某些部分可以直接滿足的，或可以覆蓋，或售前可以通過設(shè)計去滿足的。招標(biāo)文件的某些內(nèi)容前后不一致，內(nèi)容或邏輯錯誤（非文字方面）。甲方招標(biāo)文件的某項招標(biāo)內(nèi)容，我司產(chǎn)品難以滿足：表現(xiàn)在不理解或者不確定公司產(chǎn)品能否設(shè)計滿足。招標(biāo)文件中的闡述跟我們的方案要旨、技術(shù)原理、實現(xiàn)過程或參數(shù)指標(biāo)有差異，需經(jīng)過商榷才能確定。甲方招標(biāo)文件中我方，競爭對手方案分別有多少內(nèi)容被引用到招標(biāo)文件或招標(biāo)參數(shù)中（可以是相似內(nèi)容或修訂內(nèi)容）。北京易成時代科技有限公司關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可行性分析-內(nèi)容020102資格預(yù)審是招標(biāo)人通過發(fā)布招標(biāo)資格預(yù)審公告，向不特定的潛在投標(biāo)人發(fā)出投標(biāo)邀請，并組織招標(biāo)資格審查委員會按照招標(biāo)資格預(yù)審公告和資格預(yù)審文件確定的資格預(yù)審條件、標(biāo)準(zhǔn)和方法對投標(biāo)申請人進(jìn)行評審，確定合格的潛在投標(biāo)人。資格預(yù)審/后審資格后審是在開標(biāo)后的初步評審階段，評標(biāo)委員會根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)資格條件對投標(biāo)人資格進(jìn)行評審，投標(biāo)資格評審合格的投標(biāo)文件進(jìn)入詳細(xì)評審。投標(biāo)人須知前附表主要作用有兩個方面，一是起到強(qiáng)調(diào)和提醒作用；二是正文中交由前附表明確的內(nèi)容給予具體約定。0304招標(biāo)文件中評標(biāo)辦法主要包括選擇評標(biāo)方法、確定評審因素和標(biāo)準(zhǔn)以及確定評標(biāo)程序三方面主要內(nèi)容。評標(biāo)辦法綜合評價法最低價法技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求也是構(gòu)成合同文件的組成部分。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容主要包括各項招標(biāo)參數(shù)、實施要求、驗收標(biāo)準(zhǔn)，售后培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)等。05投標(biāo)文件格式的主要作用是為投標(biāo)人編制投標(biāo)文件提供固定的格式和編排順序，以規(guī)范投標(biāo)文件的編制，同時便于評標(biāo)委員會評標(biāo)。投標(biāo)文件格式要求和封裝要求

質(zhì)疑書一、質(zhì)疑供應(yīng)商供應(yīng)商：（名稱、地址、郵政編碼、聯(lián)系方式等）法定代表人：（姓名、身份證號碼）委托代理人：（名稱、地址、聯(lián)系方式等）二、被質(zhì)疑人采購人：（名稱、地址、聯(lián)系方式等）采購項目經(jīng)辦人：（姓名、聯(lián)系方式）三、質(zhì)疑事項（供應(yīng)商）認(rèn)為（采購項目名稱、編號，合同編號）的采購文件（采購過程或中標(biāo)、成交結(jié)果）使我公司合法權(quán)益受到損害，現(xiàn)向你單位提出書面質(zhì)疑。（一）質(zhì)疑事項：（列舉具體質(zhì)疑事項）。（二）事實依據(jù)、法律依據(jù)：（質(zhì)疑事項的違規(guī)事實、違反的法律法規(guī)條款）。（三）訴求：（請求辦理事項）。附件證明材料，簽字蓋章。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)標(biāo)前答疑02不要輕易質(zhì)疑關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)技術(shù)方案設(shè)計02北京易成時代科技有限公司關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)報價策略02北京易成時代科技有限公司如果是戰(zhàn)略搶點(diǎn)，就需要采用低價策略；如果是為了利潤最大化，比如議標(biāo)或者操作好的項目，就要報高價，運(yùn)作空間更大，客戶利益有保證。項目目的根據(jù)以往競爭對手的報價風(fēng)格，猜測對方的報價，從而來確定我們的報價，爭取獲得主動。專家判斷估算出對手參與招標(biāo)設(shè)備及第三方軟硬件設(shè)備的成本價，再綜合項目的不同情況，確定我們的報價。綜合判斷了解到本次項目的預(yù)算情況，做出我們的報價。了解預(yù)算如果通過良好的客戶關(guān)系了解到對手的報價，那是最好的情況。知己知彼關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)編制商務(wù)標(biāo)書02北京易成時代科技有限公司關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)標(biāo)書檢視與審核02北京易成時代科技有限公司易成時代投標(biāo)文件檢視工具項目名稱:檢視日期:

一投標(biāo)文件檢視序號常規(guī)檢視內(nèi)容本次檢視內(nèi)容（填寫是或否）檢驗方法確認(rèn)備注1項目編號與名稱是投標(biāo)文件整篇項目編號與名稱是否正確?！?/p>

2投標(biāo)人名稱是投標(biāo)人名稱與營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、銀行資信證明等證明證書一致。□

3投標(biāo)文件排版是檢查文本格式、字體、行數(shù)、圖片是否模糊歪斜，是否按招標(biāo)文件要求編輯?！?/p>

4投標(biāo)文件目錄是投標(biāo)文件目錄是否完整，頁碼是否更新。□

5投標(biāo)文件的完整性是對照目錄進(jìn)行逐項檢查。□

6投標(biāo)內(nèi)容是符合招標(biāo)文件規(guī)定。□

7頁碼、頁眉、頁腳是有無重頁和缺頁?！?/p>

8報價是注意貨幣單位?！?/p>

是只能有一個有效報價（按招標(biāo)文件要去提交備選投標(biāo)方案的除外）?！跏峭稑?biāo)報價沒有大于最高投標(biāo)限價?！跏羌堎|(zhì)版、電子版、上傳應(yīng)都一致?！?資質(zhì)文件檢查是順序及完整性檢查、有無復(fù)印不清楚或歪斜，檢查證明材料是否齊全?！?/p>

10營業(yè)執(zhí)照、軟著、資質(zhì)證書是有合格的營業(yè)執(zhí)照，且經(jīng)營范圍與招標(biāo)項目一致，注冊資金和資質(zhì)符合法律法規(guī)和招標(biāo)文件要求。□

11項目實施計劃-工期是工期（總進(jìn)度）響應(yīng)、權(quán)利義務(wù)響應(yīng)符合招標(biāo)文件要求?！?/p>

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)封標(biāo)01北京易成時代科技有限公司01020304核對標(biāo)書打印要求和數(shù)量要求。核對電子版要求（是否加密等）打印要求標(biāo)書的封面做好之后，為了更加美觀，選擇合適顏色的封皮。另外注意區(qū)分正副本。封皮選擇多打印些張密封條，密封完成后，密封條一定要蓋章，騎縫章。密封條完成標(biāo)書密封后，最好放到同一密封箱內(nèi)再次密封；密封箱要求使用硬紙箱，標(biāo)書放進(jìn)去不晃動，簡單防水，避免內(nèi)部密封開裂。密封箱Part03投標(biāo)文件組成商務(wù)文件技術(shù)文件投標(biāo)文件商務(wù)文件03北京易成時代科技有限公司商務(wù)文件投標(biāo)函企業(yè)情況介紹營業(yè)執(zhí)照公司資質(zhì)類似項目案例法人授權(quán)委托書開標(biāo)一覽表偏離表正偏離項負(fù)偏離項投標(biāo)保證金售后服務(wù)項目成員簡歷社保證明售后服務(wù)承諾投標(biāo)文件技術(shù)文件03北京易成時代科技有限公司技術(shù)文件公司介紹點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答總體解決方案整體方案描述項目管理方案定制開發(fā)方案項目實施方案增值功能方案服務(wù)方案售后服務(wù)方案培訓(xùn)方案偏離表Part04投標(biāo)文件注意事項投標(biāo)人資格要求評分信息帶*條款投標(biāo)文件格式要求注意事項常見資質(zhì)要求03證書ISO9000/27001軟件著作權(quán)/專利公司營業(yè)執(zhí)照公司注冊資金類似案例營業(yè)執(zhí)照軟件著作權(quán)（5個）。高新企業(yè)認(rèn)證。軟件產(chǎn)品認(rèn)證證書（BSIA）。軟件企業(yè)證書（BSIA&CSEE）。3年內(nèi)公司財務(wù)審計報告。其它獲獎證書。

公司員工個人證書（如：PMP等）。類似案例合同。易成時代可提供資質(zhì)北京易成時代科技有限公司注意事項評分信息04北京易成時代科技有限公司序號評分因素及權(quán)重分值評分標(biāo)準(zhǔn)說明1.經(jīng)濟(jì)部分(30分)投標(biāo)報價30%）30有效的報價中的平均價為評標(biāo)基準(zhǔn)價，按照下列公式計算每個供應(yīng)商的報價得分。報價得分＝（基準(zhǔn)價/報價）×30%×100投標(biāo)報價得分四舍五入，并取小數(shù)點(diǎn)后二位。其中，投標(biāo)報價為Saas軟件服務(wù)三年費(fèi)用2.技術(shù)部分(65分)技術(shù)解決方案評價（27%）27對本項目需求的理解及綜合分析。包括：對科技公司項目管理現(xiàn)狀、目標(biāo)與要求的理解。（0~7分）B、方案總體完整性、技術(shù)先進(jìn)性。（0~7分）C、方案設(shè)計合理性、擴(kuò)展性。（0~6分）D、整合性好、易用、易維護(hù)，一體化運(yùn)維支持。（0~7分）每個打分子項可根據(jù)實際情況通用模塊（28%）28A、溝通管理（0~4分）B、需求管理（0~4分）C、立項商務(wù)（0~4分）D、時間管理（0~4分）E、開發(fā)管理（0-4分）F.質(zhì)量管理（0-4分）G.采購管理（0-4分）

培訓(xùn)服務(wù)（5%）5提供詳細(xì)的技術(shù)培訓(xùn)方案、技術(shù)文檔、指南等參考文檔（0~2分）。B、現(xiàn)場培訓(xùn)服務(wù)（0-3分）

運(yùn)維服務(wù)（5%）5運(yùn)維技術(shù)方案與服務(wù)。技術(shù)體系完整，提供高效率、安全的運(yùn)維服務(wù)。（0~5分）。

3.商務(wù)部分（5分）行業(yè)經(jīng)驗（5%）5投標(biāo)人近3年內(nèi)在是否有類似項目，以中標(biāo)通知書或銷售合同為準(zhǔn)。（有5個以上項目：得3分；1-5個項目：1分；無：0分）。

注意事項注意帶*條款04BA帶*條款方案中要重點(diǎn)突出帶*條款必須滿足招標(biāo)文件中帶*條款通常是必須滿足的條款，不論是商務(wù)文件還是技術(shù)文件，其中任何一條不滿足都會導(dǎo)致廢標(biāo)！北京易成時代科技有限公司注意事項投標(biāo)文件中的格式要求0412標(biāo)書目錄結(jié)構(gòu)最好和招標(biāo)文件中投標(biāo)文件組成結(jié)構(gòu)吻合，這樣能夠更好的