湖北后湖項(xiàng)目營(yíng)銷策劃匯報(bào)1.4區(qū)域市場(chǎng)及本項(xiàng)目周圍市場(chǎng)調(diào)研地理位置及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：后湖在漢口東部，屬于未來漢口三個(gè)綜合組團(tuán)之一。（漢口地域包含江北關(guān)鍵區(qū)，二七、三陽(yáng)、新華、寶豐4個(gè)中心片區(qū)，古田、常青、后湖3個(gè)綜合組團(tuán)。計(jì)劃常住總?cè)丝?70萬，其中關(guān)鍵區(qū)15萬，中心片區(qū)58萬，綜合組團(tuán)97萬。）確立二十一世紀(jì)以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)區(qū)域形象整體市政配套較差，缺乏商業(yè)、醫(yī)療等設(shè)施；煤氣、電話等隨地塊開發(fā)跟進(jìn)較慢；交通條件通常，現(xiàn)在僅706路公交車經(jīng)過；在大家心目中屬于城鎮(zhèn)結(jié)合帶（后湖鄉(xiāng)）經(jīng)過兩年房地產(chǎn)開發(fā)，部分中等住宅小區(qū)建設(shè)區(qū)域印象有所改觀。銷售情況：銷售期普遍較長(zhǎng)，通常在1.5-2.5年左右。銷售率通常未能達(dá)成理想水平，入伙階段通常樓盤銷售率在60-70%左右媒體關(guān)注度較高，戶型分析：供給戶型關(guān)鍵以三房、二房、復(fù)式為主關(guān)鍵銷售戶型和供給特征相吻合，關(guān)鍵集中在中等面積三房小面積住宅市場(chǎng)認(rèn)可度較差戶型設(shè)計(jì)對(duì)南北通透、方正實(shí)用要求較高多層住宅認(rèn)可度顯著高于小高層和高層價(jià)格分析：對(duì)后湖片區(qū)樓盤來說，集中在多層一般住宅1600-1900左右，元/平方米是一個(gè)“檻”用戶群分析：關(guān)鍵為車行半小時(shí)范圍內(nèi)居住或工作中高收入者為關(guān)鍵消費(fèi)群，房地產(chǎn)業(yè)、公務(wù)員、金融、保險(xiǎn)、貿(mào)易類較多關(guān)鍵來自江岸，部分江漢，少許來自其它地域30-40歲年紀(jì)段人群為消費(fèi)主體。城市計(jì)劃后湖三大居住組團(tuán)之一，計(jì)劃密度達(dá)成300-500人/平方公里。綜合治理大氣污染。后湖、四新、南湖綜合組團(tuán)部分居住新區(qū)大氣質(zhì)量達(dá)成國(guó)家一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。（武漢居住區(qū)中最好）控制城市噪聲，后湖地域?yàn)閰^(qū)域環(huán)境噪聲一類區(qū)（武漢居住區(qū)中最好）計(jì)劃中跨世紀(jì)十大公共建筑后湖體育中心在后湖。開發(fā)規(guī)模后湖前后開發(fā)了東方恒星園、竹葉苑、佳海華苑、后湖生態(tài)花園、世紀(jì)家園等樓盤，明年仍有城開項(xiàng)目和多個(gè)盤后續(xù)開發(fā)，供給量呈上漲趨勢(shì)，1.5片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局漢口和后湖片區(qū)同層面價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域現(xiàn)在關(guān)鍵集中在金銀湖、常青和楊叉湖三個(gè)片區(qū)，開發(fā)量全部很大。各片區(qū)關(guān)鍵樓盤列舉：后湖片區(qū)：東方恒星園、竹葉苑、佳海華苑、世紀(jì)家園、后湖生態(tài)家園、城開項(xiàng)目（未動(dòng)工）金銀湖片區(qū)：萬科四季花城、碧?；▓@、書香水榭楊叉湖片區(qū)：新華家園、陽(yáng)光花園、田園小區(qū)常青片區(qū)：常青花園十二期、十四期解放公園西北湖解放公園西北湖金融一條街后湖片區(qū)常青片區(qū)金銀湖片區(qū)楊叉湖片區(qū)張公堤發(fā)展大道大批國(guó)家機(jī)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)比較表比較項(xiàng)目后湖金銀湖楊叉湖常青現(xiàn)在片區(qū)集中均價(jià)多層1800，小高層2200多層1600-2300多層，小高層2500多層1800市政配套較差較差很好稍好商業(yè)配套較差較差很好梢好距市中心距離較近很遠(yuǎn)較近較遠(yuǎn)交通交通線路少，輕軌、地鐵未經(jīng)過通輕軌，現(xiàn)在交通線路少交通線路較多通地鐵、輕軌？？/，景觀無景觀資源金銀湖無無區(qū)域形象新興片區(qū)，城鎮(zhèn)結(jié)合帶向中高級(jí)住宅區(qū)過渡新興片區(qū)中高級(jí)住宅區(qū)相比屬于舊城改造最早現(xiàn)在較成熟中低級(jí)住宅區(qū)發(fā)展前景臨科技園，大型綜合居住組團(tuán)環(huán)湖中高級(jí)居住組團(tuán)開發(fā)潛力較小已成型，建設(shè)用地降低綜合評(píng)價(jià)后湖在現(xiàn)在片區(qū)比較中不占優(yōu)勢(shì)；片區(qū)優(yōu)勢(shì)為距市中心直線距離短、原有物業(yè)形象尚可；項(xiàng)目標(biāo)脫穎而出關(guān)鍵要依靠項(xiàng)目本身。1.6競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目比較區(qū)域內(nèi)：后湖生態(tài)花園、城開項(xiàng)目、世紀(jì)家園區(qū)域外：萬科四季花城、陽(yáng)光花園、常青小區(qū)、新華家園注：萬科四季花城和城開項(xiàng)目?jī)r(jià)格屬于預(yù)估，城開項(xiàng)目含300-400元/平方米左右裝修評(píng)價(jià)：本項(xiàng)目在后湖片區(qū)除價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)外，和大多項(xiàng)目相比優(yōu)勢(shì)顯著，有超出一個(gè)層面可能。和區(qū)域內(nèi)樓盤價(jià)格差距較大，仍需在產(chǎn)品和營(yíng)銷方面做一定提升；和區(qū)域外樓盤相比，不占顯著優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)為地段、小區(qū)環(huán)境；地段優(yōu)勢(shì)是不可替換，本項(xiàng)目距市中心直線距離短，屬于繁榮邊緣凈土，距市政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)、火車站、長(zhǎng)江二橋、金融街等距離均較近，這同時(shí)也是后湖出現(xiàn)局長(zhǎng)樓關(guān)鍵原因。同層面關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定：萬科四季花城、城開項(xiàng)目、常青花園、陽(yáng)光花園綜合品質(zhì)低品質(zhì)高價(jià)格高品質(zhì)高價(jià)格高品質(zhì)低價(jià)格低品質(zhì)低價(jià)格

綜合品質(zhì)低品質(zhì)高價(jià)格高品質(zhì)高價(jià)格高品質(zhì)低價(jià)格低品質(zhì)低價(jià)格

萬科四季花城新華家園城開項(xiàng)目（不含裝修價(jià)格）項(xiàng)目二期陽(yáng)光花園項(xiàng)目二期常青花園恒星園一期后湖生態(tài)花園世紀(jì)家園1600170018001900210022002300價(jià)格1600170018001900210022002300價(jià)格關(guān)鍵項(xiàng)目比較分析在我們?nèi)ΧP(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，萬科四季花城無疑是其中立意最高，它用戶層面和我們是相近，區(qū)域也有一定覆蓋性。以萬科四季花城為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析將使我們站在一個(gè)比較高平臺(tái)上來看問題，以確保我們項(xiàng)目標(biāo)成功。項(xiàng)目萬科四季花城東方恒星園二期比較分析（以萬科項(xiàng)目為基準(zhǔn)）地段金銀湖、距中心區(qū)域遠(yuǎn)后湖、距中心區(qū)域近、花橋北本項(xiàng)目占優(yōu)，“離繁榮很近”公共交通無，輕軌前景車輛少綜合比較略差層數(shù)4、5層7層略差風(fēng)格歐洲小鎮(zhèn)（德式），標(biāo)志性顯著現(xiàn)代風(fēng)格（荷蘭風(fēng)格派） 差異點(diǎn)沿襲和原創(chuàng)區(qū)分景觀和周圍環(huán)境金銀湖、高爾夫、小區(qū)水系小區(qū)內(nèi)園林略差商業(yè)配套現(xiàn)在無，建成后分散部署現(xiàn)在無，計(jì)劃中商業(yè)街略優(yōu)戶型略分散、三房、二房、復(fù)式三房、復(fù)式戶型集中、更成熟物業(yè)管理萬科品牌管理開發(fā)商自管+中海模式現(xiàn)在著名度不如萬科開發(fā)條件首期開發(fā)一期已入伙一期可展示、用戶可利用包裝和宣傳已經(jīng)開始，萬科包裝較為成熟未開始，各成熟專業(yè)企業(yè)合作相同，但不占先機(jī)小區(qū)文化萬客會(huì)長(zhǎng)久積累、“用戶”傳輸大規(guī)模開始建設(shè)在認(rèn)知時(shí)間和忠誠(chéng)度上略差企業(yè)品牌和實(shí)力全國(guó)連鎖、文化成熟、有實(shí)力規(guī)模相對(duì)小，品牌影響力小較差銷售組織成熟模式、新人操作專業(yè)企業(yè)介入相同價(jià)格23002100占優(yōu)小結(jié)：注意發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：地段：“花橋北”和城市可融合性為我們相比之下最大價(jià)值點(diǎn)。戶型：成熟、集中性戶型產(chǎn)品：現(xiàn)代、原創(chuàng)價(jià)格：相對(duì)不高開發(fā)條件：一期展示、用戶可利用短期內(nèi)無法改變劣勢(shì)：品牌、周圍景觀（高爾夫）、層數(shù)、輕軌前景需要規(guī)避改善劣勢(shì)：交通：改善現(xiàn)在交通條件小區(qū)文化：開始建設(shè)、落到實(shí)處第二章項(xiàng)目分析

2.1項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置和放射區(qū)域圖西北湖西北湖廣場(chǎng)注：綠線所圍區(qū)域?yàn)殛P(guān)鍵目標(biāo)用戶起源區(qū)域

區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目位置示意圖；竹葉山轉(zhuǎn)盤城開項(xiàng)目竹葉山轉(zhuǎn)盤城開項(xiàng)目江岸區(qū)人民法院佳海華苑竹葉苑恒星一期恒星二期A、B地塊后湖生態(tài)花園世紀(jì)家園通往黃浦科技園此路未通發(fā)展大道注：綠色為連續(xù)開發(fā)項(xiàng)目；黃色為已入伙項(xiàng)目；紫色為未動(dòng)工項(xiàng)目。竹葉山轉(zhuǎn)盤地塊示意圖AB未開發(fā)區(qū)域AB未開發(fā)區(qū)域佳海華苑竹葉苑電廠宿舍現(xiàn)在爛尾恒星園一期、售樓處地塊現(xiàn)實(shí)狀況東方恒星園二期東方恒星園二期A、B組團(tuán)四至現(xiàn)實(shí)狀況：北：空地南：竹葉苑（多層、四層復(fù)式住宅）、佳海華苑（別墅、復(fù)式住宅）西：七一寄讀中學(xué)東：空地關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（總）A、B地塊關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)編號(hào)項(xiàng)目單位數(shù)量1計(jì)劃用地公頃1013002總建筑面積平方米145534其中住宅建筑面積平方米120339其中多層住宅建筑平方米89689小高層住宅平方米30650公共建筑面積平方米25195其中幼托平方米1433會(huì)所平方米1230超市平方米2760商業(yè)及其它平方米19772.83住宅總套數(shù)套9184戶均人口人/戶3.35計(jì)劃總?cè)藬?shù)人30306綜合容積率萬平方米/公頃1.35上表數(shù)據(jù)未經(jīng)最終確定A地塊戶型分配表面積范圍套數(shù)套數(shù)比套數(shù)比平層80-90163.40%3.40%90-10000.00%100-1109119.36%70.85%110-12013829.36%120-13010422.13%130-140153.20%4.90%140-15000.00%150以上81.70%復(fù)式130-14040.85%15.10%140-150112.34%150-160265.53%160-170163.40%170-180142.98%180-190214.47%5.75%190-20061.28%累計(jì)470100%100%注：B地塊正在設(shè)計(jì)中房型套數(shù)套數(shù)比面積比平層二房163.40%2%三房32669.36%63%四房306.38%7%復(fù)式9820.85%27%累計(jì)4702.2一期產(chǎn)品和營(yíng)銷分析一期產(chǎn)品簡(jiǎn)單說明：位置：臨街開盤日期：.5.28總體銷售率：（套數(shù)）60%左右規(guī)模：共7棟，335套，高層、小高層、多層入伙日期：已入伙入住率：5%。辦理入住手續(xù)為20%物業(yè)管理：自管分析：環(huán)境、戶型（三房）、外立面設(shè)計(jì)很好片區(qū)印象、區(qū)域配套缺乏，周圍環(huán)境差（臨鋼材市場(chǎng)）一層會(huì)所兼咖啡廳過大，無人氣。售樓大廳大而空主人流方向昭示性不夠合作品牌宣傳增加了品牌混淆性多個(gè)戶型定位弱化了產(chǎn)品檔次分產(chǎn)品銷售走勢(shì)分析：多層住宅銷售速度快，銷售率高；三房二廳120平方米左右，銷售速度快、銷售率高；方正實(shí)用戶型銷售速度快；復(fù)式住宅穩(wěn)定銷售，銷售率高；滯銷產(chǎn)品關(guān)鍵為：小高層、不實(shí)用戶型，高層小戶型。影響購(gòu)置和入住問題：缺乏相關(guān)商業(yè)、交通、醫(yī)療配套；電話、煤氣等基礎(chǔ)配套設(shè)施不到位；片區(qū)形象差無小學(xué)整改方法：Action1：提升住戶專車運(yùn)行次數(shù)或盡早引入公交線路；Action2：設(shè)凈菜超市；Action3：立即修路，然后立即引入電話線路、煤氣管道。Action4：和光華路小學(xué)聯(lián)姻Action5：和政府及其它開發(fā)商合作，引入路燈，改善橋下積水；Action6：和著名大醫(yī)院合作，引入醫(yī)療點(diǎn)；Action7：設(shè)置洗衣房，咖啡廳加緊營(yíng)業(yè)快餐。Action8：在開盤前重新改造售樓處Action9:在主干道車行入口處設(shè)置朝南方向大廣告牌，提升昭示性。2.3環(huán)境分析經(jīng)過對(duì)新地花全部地塊之環(huán)境考察，能夠看出，該地塊含有以下特色：A：地塊在漢口江岸區(qū)旁，區(qū)位屬于漢口城市計(jì)劃建設(shè)中三大住宅新區(qū)之一，現(xiàn)在正高速發(fā)展建設(shè)之中；B：新地花全部在未來黃浦高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，周圍人文氣息濃郁，高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，產(chǎn)值和效益俱佳且前景寬廣；C：地塊周圍3Km半徑內(nèi)市政配套齊全，距離中南商圈僅10分鐘直線車程。但近距離之日常生活所需設(shè)施較不方便，如便利店、凈菜市場(chǎng)、超市等缺乏；D：地塊臨汽車客運(yùn)站和鋼鐵市場(chǎng)，繁忙車流將造成一定噪音污染。在計(jì)劃設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮在臨路邊地塊設(shè)停車場(chǎng)和商務(wù)辦公建筑等方法弱化噪音污染，最大化地提升商住和住宅價(jià)值；E：因部分漢口老居民知道此地曾是后湖鄉(xiāng)農(nóng)田，在計(jì)劃和營(yíng)銷推廣中應(yīng)準(zhǔn)備有弱化方法；F：地塊周圍近距離有噪雜棚屋建筑，降低項(xiàng)目標(biāo)檔次。2.4項(xiàng)目之SWOT分析優(yōu)勢(shì)：（STRENGTH）規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模大，總建筑面積108萬平方米地段：一期臨后湖片區(qū)主干道，昭示性顯著，距市中心車行距離近。環(huán)境：一期環(huán)境展示到位戶型：二期戶型設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)合理，面積合適物管：開發(fā)商一期物管較到位，保安、保潔工作受到業(yè)主普遍好評(píng)發(fā)展?jié)摿Γ汉蠛瑓^(qū)為漢口關(guān)鍵發(fā)展多個(gè)綜合組團(tuán)之一，距離市中心直線距離近，升值空間較大。劣勢(shì)：（WEAKNESS）配套：區(qū)域內(nèi)商業(yè)、生活配套缺乏交通：交通條件差，形象：一期交樓時(shí)間長(zhǎng)，配套完善承諾未兌現(xiàn)，造成部分業(yè)主不滿，另外也影響了實(shí)際入住率。區(qū)域形象：后湖原來在大家心目中屬于城郊和農(nóng)村，改變認(rèn)識(shí)還需要一定過程。區(qū)域環(huán)境：距建材市場(chǎng)較近機(jī)會(huì)：（OPPORTUNITY）后湖市場(chǎng)情況：現(xiàn)在后湖城市計(jì)劃目標(biāo)和多個(gè)大盤開發(fā)影響，逐步成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，媒體關(guān)注度高。城市計(jì)劃方向：依據(jù)總體計(jì)劃，城市空心化發(fā)展，后湖成為未來漢口最大居住組團(tuán)之一。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：后湖綜合組團(tuán)一大關(guān)鍵功效為高新科技，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)建立肯定會(huì)帶來新一批高科技消費(fèi)群體。威脅：（THREAT）同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：本區(qū)域內(nèi)推出大量同檔次或相近檔次樓盤，肯定會(huì)加劇區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)：東西湖區(qū)、常青片區(qū)推出大量同檔次樓盤集中推出會(huì)加劇區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)，受區(qū)域成熟程度、地鐵、輕軌計(jì)劃影響加大區(qū)域外用戶分流。2.5賣點(diǎn)組織關(guān)鍵賣點(diǎn)：小區(qū)文化內(nèi)涵；關(guān)愛·友好·點(diǎn)點(diǎn)關(guān)心小區(qū)文化地段好：花橋北片區(qū)，距市中心、武昌、火車站等地極近環(huán)境好：一期環(huán)境和二期環(huán)境提前展示戶型好：南北通透、設(shè)計(jì)合理、方正實(shí)用前景好：后湖發(fā)展?jié)摿o助賣點(diǎn)：規(guī)模大：1200畝大盤形象品牌好：后期計(jì)劃好：著名大師、深圳設(shè)計(jì)理念。配套好：本身配套完全滿足需要，計(jì)劃中公園實(shí)利賣點(diǎn)：折扣促銷、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)；優(yōu)惠按揭方法。2.7項(xiàng)目總體評(píng)價(jià)后湖片區(qū)屬于成長(zhǎng)片區(qū)，本項(xiàng)目有較大成長(zhǎng)空間；現(xiàn)在項(xiàng)目樹立了一定項(xiàng)目品牌形象，但缺乏企業(yè)品牌，且品牌混淆，美譽(yù)度通常。后湖地域市場(chǎng)關(guān)注度較高，項(xiàng)目昭示性較強(qiáng)。2.8項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略基于項(xiàng)目和品牌分析，項(xiàng)目采取揚(yáng)長(zhǎng)避短品牌領(lǐng)先策略、大盤策略做市場(chǎng)領(lǐng)跑者。品牌轉(zhuǎn)換：完成三個(gè)轉(zhuǎn)換，由東方恒星園一期轉(zhuǎn)換為“****”，由合作開發(fā)品牌轉(zhuǎn)換為自我開發(fā)品牌，由項(xiàng)目品牌逐步過渡到企業(yè)品牌。多重滲透：經(jīng)過項(xiàng)目形象內(nèi)涵給予、形象和現(xiàn)場(chǎng)包裝、一期實(shí)景展示、計(jì)劃前景描述、媒體組合、用戶營(yíng)銷多方面滲透，由內(nèi)至外，由抽象到具體，再由具體到抽象，不停深化目標(biāo)人群印象。表現(xiàn)新意：大盤運(yùn)作實(shí)質(zhì)就是處理好各期關(guān)系，現(xiàn)在大盤開發(fā)存在一個(gè)誤區(qū)就是COPY一期形象、符號(hào)來引領(lǐng)二期開發(fā)、銷售，而市場(chǎng)上存在大量失敗案例。風(fēng)和日麗在本企業(yè)代理前為豐潤(rùn)花園二期，其形象受到質(zhì)疑，于是就出現(xiàn)了豐潤(rùn)二期逐步變成和風(fēng)和日麗第一期風(fēng)華苑，而風(fēng)和日麗二期和雅苑形象在一期風(fēng)華苑“友好民風(fēng)、亮麗日子”提升為二期和雅苑“漂亮小城、親愛一生”形象，形象不停提升也促進(jìn)了價(jià)格提升，最終實(shí)現(xiàn)了新成功。文化營(yíng)造：文化營(yíng)造是一個(gè)大盤所必需。而恰恰是大盤才有把文化演繹真正落到實(shí)處空間，經(jīng)過軟件和硬件配合營(yíng)造一個(gè)生活方法，一個(gè)在武漢全新小區(qū)文化對(duì)項(xiàng)目和開發(fā)商品牌建立起著極大作用。具體可在文化廣場(chǎng)、商業(yè)街、用戶通訊、多種指示牌、留言版、小區(qū)公共生活等方面做探討。抓住關(guān)鍵：一個(gè)好大盤一定是一個(gè)有備而戰(zhàn)且準(zhǔn)備充足大盤，努力爭(zhēng)取一亮相便吸引住“情人“眼球，成為媒體熱點(diǎn)，樓市亮點(diǎn)、焦點(diǎn)，樹立最好第一印象，直接站在市場(chǎng)浪頭，成為大贏家。當(dāng)我們成為眾位高傲“美女”追逐、議論對(duì)象時(shí)候，我們拋出一朵玫瑰便勝過了她人送出鉆戒，對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用節(jié)省是很有幫助。連續(xù)走高：大盤成功是否一個(gè)標(biāo)志就是價(jià)格維護(hù)。價(jià)格連續(xù)走高對(duì)樹立和延伸項(xiàng)目和企業(yè)品牌起著很大作用，而且一個(gè)新形象面市有一個(gè)早期形象塑造過程，考慮價(jià)格時(shí)間性提議以稍低于預(yù)期價(jià)格水平來面市，造成超值感覺吸引短期購(gòu)置，達(dá)成開門紅、樹立形象、深入試探市場(chǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)定位：花橋北108萬m2首席人文小區(qū)第五章銷售策略5.1銷售總體策略扎實(shí)準(zhǔn)備，充足造勢(shì)，穩(wěn)步入市。【戰(zhàn)略前提】【一】：武漢購(gòu)樓者普遍心理是：實(shí)在。新地花全部要實(shí)現(xiàn)樓花銷售，難度較大，所以必需在工地包裝，工程進(jìn)度，樣板間和環(huán)境改造等步驟上進(jìn)行扎實(shí)工作?！径浚悍€(wěn)健、平實(shí)入市作風(fēng)，能夠表明發(fā)展商雄厚資金實(shí)力和穩(wěn)健自信經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。發(fā)展商姿態(tài)是物業(yè)入市信心確保?！救浚盒碌鼗ㄈ康貕K位置較偏，屬于新開發(fā)住宅區(qū)，著名度較低，同時(shí)需要面對(duì)交通較為不便困擾，要重視項(xiàng)目標(biāo)展示?！窘Y(jié)論】：預(yù)售樓花，意味著需要更周密準(zhǔn)備、更超前設(shè)計(jì)思緒、更充足宣傳推廣和更周詳折扣政策。本期銷售是新地花全部面世之作。它成功是否，直接影響后期銷售和整個(gè)小區(qū)形象定位，所以形象上差異、功效和配套上差異全部是物業(yè)個(gè)性所在，樹立物業(yè)獨(dú)特品牌形象，擴(kuò)大著名度，應(yīng)是營(yíng)銷推廣突破點(diǎn)所在。5.2大盤價(jià)值展示：大盤開發(fā)極少有全部建成后開始銷售，怎樣在銷售時(shí)把價(jià)值展示出來一直是一個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)好價(jià)值展示能夠讓用戶在現(xiàn)場(chǎng)看樓過程中逐步認(rèn)可我們樓盤未來質(zhì)素，想象出未來可能存在生活，并越來越為這種氣氛、前景而激動(dòng)、沖動(dòng)，再加上一點(diǎn)合適促銷滿足她“占了廉價(jià)”心理，銷售成功也就變成了很自然事情。讓沖動(dòng)自然起來，我們來模擬一下用戶買房落定過程：報(bào)紙軟文和活動(dòng)營(yíng)銷（印象）----從花橋到銷售處導(dǎo)示（認(rèn)知）----銷售現(xiàn)場(chǎng)（想象空間放大）-----一期（環(huán)境驗(yàn)證）----景觀大道（信心、憧憬）----景觀大道和假日廣場(chǎng)（配套、生活、沖動(dòng)）----樣板房（戶型也這么好）----落定從上面模擬來看，用戶買房過程同時(shí)也是我們這個(gè)大盤價(jià)值展示過程，相關(guān)宣傳部分會(huì)在本匯報(bào)其它部分具體分析，這里關(guān)鍵分析現(xiàn)場(chǎng)展示：戶外導(dǎo)示系統(tǒng)：花橋北物業(yè)定位從字面上拉近了項(xiàng)目和較成熟區(qū)域距離，那么傳達(dá)個(gè)消費(fèi)者，讓她們認(rèn)可則需要我們深入引導(dǎo)，提議從花橋中心一路設(shè)置燈桿旗、小型路燈燈箱一直引導(dǎo)到售樓處，這既是一個(gè)路線上引導(dǎo)，同時(shí)也是一個(gè)區(qū)域上引導(dǎo)，同時(shí)也是實(shí)力表現(xiàn)，還輕易在在武漢引發(fā)轟動(dòng)，新地·花全部以后也就成為大家談資。加上可在金橋大道設(shè)置路燈，開展一個(gè)“金橋大道”亮燈儀式則能夠在此基礎(chǔ)上錦上添花，促成媒體炒做。同時(shí)，從用戶看樓過程來看，一路走來看到這么包裝也可合適消除本身片區(qū)形象不佳影響，當(dāng)交通和區(qū)域形象無法展示出來時(shí)候，這就是一個(gè)最關(guān)鍵戶外展示。圖所表示：售樓處售樓處竹葉山轉(zhuǎn)盤花橋中心市直機(jī)關(guān)金融一條街市委、解放公園黃埔大道發(fā)展大道發(fā)展大道二七路、解放大道、青年路、鐵路線所圍區(qū)域候車廳：小區(qū)現(xiàn)在還存在交通問題，類似問題深圳大盤也很多，比如深圳萬科四季花城，怎樣經(jīng)過價(jià)值展示弱化這一點(diǎn)兒，是我們現(xiàn)在面臨一個(gè)問題之一，萬科做法值得參考，把候車廳做起來，做好，從效果來看，起到了不小作用。小區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)：我們要發(fā)明是一個(gè)陽(yáng)光生活，陽(yáng)光生活同時(shí)也是現(xiàn)代、時(shí)尚，提議把標(biāo)識(shí)系統(tǒng)做成中英文字體，把樓盤塑造成為現(xiàn)代城市和友好生活完美結(jié)合體。景觀大道：基礎(chǔ)條件：長(zhǎng)約350-400米左右，寬20米展示方向提議：道路分割：人行道盆栽分隔車行道12米左右8米左右道路形象：武漢第一景觀大道（人行為主）材質(zhì)要求：路面用地磚，中間以1.5米高左右盆栽植物做分隔，車行道內(nèi)分隔以劃線方法墻面設(shè)圍板（形象板帶射燈）、兩側(cè)路燈—加燈桿旗、雕塑、休閑坐椅，上方：從景觀道進(jìn)入1/2—2/3時(shí)候，上方加彩虹狀拉燈（寬為左右路燈之間），吊掛板，逐步過渡到廣場(chǎng)注：考慮到費(fèi)用問題，道路設(shè)置可考慮做在靠近假日廣場(chǎng)二分之一，但開始時(shí)要有標(biāo)志（如門）作為視覺上提醒假日廣場(chǎng)展示元素：配套、綠化、標(biāo)志性物體（如風(fēng)車、燈塔類）、兒童活動(dòng)、廣場(chǎng)音樂、商業(yè)元素（坐、吃、聊、玩）提議：設(shè)陽(yáng)傘、凳子、圓桌、爆米花、肉串、咖啡袋、報(bào)廳、飲水機(jī)、可樂機(jī)不能展示配套如幼稚園了考慮以指示牌形式告之。標(biāo)志性燈塔、風(fēng)車景觀大道前段景觀大道前段景觀大道后段假日廣場(chǎng)視覺（三維）視覺（四維）視覺+聽覺+嗅覺+味覺形象板、路燈、雕塑、綠化帶上方彩虹燈+前段內(nèi)容音樂、陽(yáng)傘、小吃、報(bào)紙從想象和一期過渡到二期、環(huán)境驗(yàn)證實(shí)力驗(yàn)證配套、生活驗(yàn)證略有擔(dān)憂、憧憬、欣賞信心、心動(dòng)、沖動(dòng)參與、沖動(dòng)放大樣板房：樣板房強(qiáng)烈提議設(shè)在實(shí)體里，提議設(shè)在A7棟（或其它臨近廣場(chǎng)部分），三房二廳最少三套（三層）、復(fù)式最少一套（一、二層）用戶購(gòu)置沖動(dòng)在假日廣場(chǎng)靠近頂峰，此時(shí)印象是要從總體過渡到個(gè)體，前面全部小區(qū)生活讓她心動(dòng)，但畢竟買房子是要自己住，一定要落實(shí)到房屋面積和戶型上面，我們以前樣板房存在面積問題，部分用戶可能有所了解，在此打消她最終一絲擔(dān)心，我未來房子裝修后就是這么！這就是你未來家！5.3銷售階段及關(guān)鍵工作安排注：各項(xiàng)小區(qū)文化活動(dòng)依據(jù)具體情況選擇安排，在此不做說明銷售橫道圖進(jìn)場(chǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)選房開盤