云南營業(yè)部門訓練組課堂紀律關閉手機為靜音或震動；出入請示意告知；按時進入會議室；做好筆記；課程目標本課程結束時，學員應能……認識什么是CRC以及CRC在日常工作中的重要性學會熟練建立一本完整的CRC掌握CRC各卡頁的填寫內容及要點懂得利用CRC對客戶進行有效的管理，提升工作績效第一單元第二單元第三單元第四單元認識CRCCRC建立四步驟CRC填寫規(guī)范CRC運用說明課程大綱第五單元注意事項什么是CRCCRCCustomerRecordCard客戶資料記錄卡，簡稱CRC。CRC是業(yè)務員做生意的工具為什么要使用CRC全面掌握客戶資料費用管控的依據資源投入的依據有利于品項與銷售管理使用的好處不能掌握精準的數據影響客戶管理降低工作績效公司有明確的查核制度，必須執(zhí)行不使用的弊端CRC構成CRC通用表單銷售記錄卡前言地略圖客戶明細表鋪貨率匯總表助代業(yè)代城區(qū)-三色銷售記錄卡外埠-三色銷售記錄卡批發(fā)客戶銷售記錄卡特通/MA銷售記錄卡車銷銷售記錄卡直營客戶銷售記錄卡第一單元第二單元第三單元第四單元認識CRCCRC建立四步驟CRC填寫規(guī)范CRC運用說明課程大綱第五單元注意事項CRC建立四步驟掌握客戶基本情況客戶資料匯整

客戶分級

設定拜訪頻率制定拜訪路線判斷哪些是有效客戶重點客戶多拜訪，多賣貨有效拜訪客戶，提升工作效率客戶資料匯整完整的客戶資料3.匯整實際拜訪服務的有效點數2.詳細記錄區(qū)域內的客戶總點數1.按規(guī)劃區(qū)域進行全通路盤點客戶分級※客戶分級是按二八法則和銷售貢獻度進行分級管理的一種方式※客戶一般按銷售量、店規(guī)模、地理位置等因素劃分為特通AB類，士多ABC三類※分級標準因城市發(fā)達程度，人均收入不同而不同設定拜訪頻率設定頻率依據客戶分級客戶是否在重要商圈是否需要提升客情客戶是否有安全庫存是否需要加強生動化服務設定頻率可以設定為1訪/周，2訪/周，1訪/2周……制定拜訪路線遵循之字原則遵循右手原則拜訪順序由遠及近全面覆蓋，不跳點漏點淡旺季要重新規(guī)劃路線第一單元第二單元第三單元第四單元認識CRCCRC建立四步驟CRC填寫規(guī)范CRC運用說明課程大綱第五單元注意事項CRC封面CRC卡夾上側分別為：區(qū)域：將區(qū)域編號寫在上面，如左圖07區(qū)路線名稱CRC卡夾下側分別為：星期幾的路線負責業(yè)務名字扉頁1、將冰箱檢核記錄卡貼在扉頁上；2、每次拜訪后都要及時填寫；3、如果沒有標擺，要在備注欄填寫是否有現場進行改善；4、主管需針對該表進行檢核簽字；5、填完需及時更換新表；前言（正面）1、將通路精耕的精髓和總經理的期許列在第一頁；2、精神堡壘、熟識掌握；3、應隨時抽查業(yè)務，做到倒背如流；前言（背面）1、牢記服務客戶的標準拜訪步驟；2、有意識的使用，達到熟練掌握；1、能夠自行做檢查；2、三個完整/三個一致/落實拜訪/清晰記錄/妥善保存；地略圖（正面）填寫方法：1、鉛筆打底稿后，用簽字筆將地圖描繪清晰，擦去鉛筆痕跡，要注明標志建筑；2、A級店用紅筆標示△；B級用標示□；C級用黑色標示☉；投放冰箱點標★3、要標明士多批發(fā)商/城區(qū)經銷商的方向或位置，并將路順調整為“由遠及近”，即距離士多批發(fā)商遠的點先跑。路順必須用箭頭（→）標示清楚。地略圖（精耕例）40820102●士多批發(fā)商123456789101112⊙⊙地略圖（車銷例）地略圖（背面）1、記錄各月此線路的通路促銷執(zhí)行結果，特陳特販結果以及資源投放結果；2、此記錄有利于我們判斷市場投入的效果，對于改善下期規(guī)劃與執(zhí)行有很大的幫助；3、主管應要求需記錄的主題，并檢查簽字；請將最后一個空白處填為水堆，陳列架改為1L堆箱，大傘改為再來一瓶圍?？蛻裘骷毐恚ㄕ妫├|所03區(qū)星期二雪萊李顯明1598832xxxx北市區(qū)北京路延長線53號客戶編號原則：——區(qū)域碼+路線星期號+拜訪順序號——如08-318表示：第八區(qū)星期三路線上拜訪的第18家客戶所長、業(yè)代需檢核簽字零售店等級160CM90CM貨架組數：如右圖標紅色區(qū)域，即稱為一組貨架，一組貨架一般可以并排陳列12瓶中包裝PET飲料。傳統一階、校園店分級銷售等級客戶明細表（背面）TOP10填寫方法：1、將此CRC卡夾中的客戶每月按進貨量進行排名；2、客戶編號只需寫拜訪順序號，排行榜只看進貨量；3、有利于我們掌握真正貢獻度好的客戶，也可以避免塞大點；4、各級主管做市場拜訪時，也加強對這些客戶的關注；鋪貨點數匯總表1、每月月末準備會時進行清點填寫（簽字筆填寫）；2、當某品項有新增點數或減少點數時，應及時用正字計數法進行記錄（鉛筆記錄）；3、此表用于掌握市場并切實設定鋪貨點數目標；舉例每月當有新增鋪貨率的時候應在右上角用正字計數法將其增加的記錄下來，如有減少同樣也應用正字計數法在左下角記錄下來每月月末準備會時，清點加減數，得出當月此品項的鋪貨點數，擦去鉛筆痕跡，用簽字筆將點數填上即可客戶銷售記錄卡（一周兩訪）1、此卡適用于精耕城區(qū)助理業(yè)代一周兩訪以上客戶，必須在線進行填寫；2、必賣品項根據《當季必售品項標準》執(zhí)行，必售品項處填寫“1”；3、庫存以0.5箱為進制進行統計，庫存包括庫房/貨架/堆箱/冰箱內所有產品；4、訂單和該卡頁應保持一致性；5、主管檢核后，需在卡頁下端簽字；6、如該店有執(zhí)行問題，在備注欄備注說明，并主管簽字確認；日期的填寫方式為：月/日客戶銷售記錄卡（一周一訪）1、此卡適用于精耕城區(qū)助理業(yè)代一周一訪以上客戶，必須在線進行填寫；2、必賣品項根據《當季必售品項標準》執(zhí)行，必售品項處填寫“1”；3、庫存以0.5箱為進制進行統計，庫存包括庫房/貨架/堆箱/冰箱內所有產品；4、訂單和該卡頁應保持一致性；5、主管檢核后，需在卡頁下端簽字；6、如該店有執(zhí)行問題，在備注欄備注說明，并主管簽字確認；日期的填寫方式為：月/日必售品項/陳列原則：1、各級店型必售品項/排面數是最低標準，執(zhí)行中可增加品項數/排面數。2、依據新品上市區(qū)域、策略與鋪貨要求，增加各級店型的必售品項。3、依消費者動線，依水平視線位置，集中陳列（橫向/縱向）在最顯眼位置，產品正面朝前陳列。4、陳列空間不足時，依序折斷往后陳列5、當期策略重點產品突顯陳列，增加排面數。6、排面占比要與市占成正比，一定要有價格顯現。客戶銷售記錄卡（特通/MA）1、此卡適用于特通/MA客戶，必須在線進行填寫；2、必賣品項根據《當季必售品項標準》執(zhí)行，必售品項處填寫“1”；3、庫存以0.5箱為進制進行統計，庫存包括庫房/貨架/堆箱/冰箱內所有產品；4、訂單和該卡頁應保持一致性；5、主管檢核后，需在卡頁下端簽字；6、如該店有執(zhí)行問題，在備注欄備注說明，并主管簽字確認；客戶銷售記錄卡（批發(fā)客戶）1、此卡適用于批發(fā)客戶，必須在線進行填寫；2、必賣品項根據《當季必售品項標準》執(zhí)行，必售品項處填寫“1”；3、庫存以0.5箱為進制進行統計，庫存包括庫房/貨架/堆箱/冰箱內所有產品；4、訂單和該卡頁應保持一致性；5、主管檢核后，需在卡頁下端簽字；6、如該店有執(zhí)行問題，在備注欄備注說明，并主管簽字確認；客戶銷售記錄卡（直營客戶）1、此卡適用于直營（量販/便利）客戶，必須在線進行填寫；2、議入SKU數以“1”填寫；3、異常價格要及時記錄，并保存異常價格的收銀條；4、卡頁下方需填寫改客戶所執(zhí)行的促銷信息，及競品活動信息；5、主管檢核后，需在卡頁下端簽字；底封1、將當季必售品項及陳列標準陳列用A4紙打印出來，貼在CRC的底封上；2、當季必售品項及陳列標準由TM組在每季開始提供于各所；3、客戶銷售記錄卡上必售品項依該標準，在必售品項一欄填寫“1”；第一單元第二單元第三單元第四單元認識CRCCRC建立四步驟CRC填寫規(guī)范CRC運用說明課程大綱第五單元注意事項安全庫存,防止缺貨發(fā)生準確記錄并掌握店內各品項庫存及存貨品質，判斷銷售表現，以便給客戶一個專業(yè)的下貨量。了解產品回轉怎樣計算產品回轉量？如何解決回轉滯銷的產品？品項管理（1）設定鋪貨目標（2）根據當天的鋪貨目標，準備樣品、POP、圍裙、插卡、陳列架等物品（3）業(yè)務在進店前根據鋪貨目標來準備話術擴展銷售品項增加產品銷量每日的目標制定（1）明確每日銷售目標，通過CRC，合理的將目標分配到每個客戶（2）針對客戶的具體情況，類型、級別、銷量等，合理規(guī)劃促銷活動，進行資源的投入每日的達成追蹤（1）CRC與訂單核對，是否符合當日拜訪路線；（2）有無跳點漏點拜訪客戶；（3）三個一致性（CRC/訂單/看板）；（4）可次日攜帶本日CRC進行實地檢核；第一單元第二單元第三單元第四單元認識CRCCRC建立四步驟CRC填寫規(guī)范CRC運用說明課程大