《汽車顧問式銷售》韓承偉項目三：汽車銷售客戶開發(fā)任務(wù)3-1：潛在客戶理論認知任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)任務(wù)3-3：潛在客戶管理任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請記下）：（1）自然來電/來店客戶——銷售顧問接聽/接待來電怎么辦？（此處電話演練）盡量不過多談價格報價從高到低報盡量爭取邀約客戶來店爭取留下聯(lián)系方式（或征得顧客同意留存信息）來店如何留下聯(lián)系方式？（此處接待演練）活動禮品調(diào)查接待登記……任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請記下）：（2）保有客戶更換、增購、推薦——30%左右自銷保有客戶（從本店購車的客戶）他銷保有客戶（不是在本店購車的客戶）維護客戶成本與開發(fā)新客戶成本約為1:6如何請求保有客戶推薦？任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請記下）：（3）經(jīng)銷商市場開拓渠道獲取客戶信息4S店銷售熱線來電車展、外展留下的信息網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷客戶信息試乘試駕、店頭活動等留下的信息大客戶開拓（政府、特定篩選行業(yè)客戶）VIP客戶：區(qū)域社會知名人士/行業(yè)客戶/忠誠客戶/二手車置換中心/修理廠/車管所等特定對象內(nèi)部信息：本區(qū)域及公司員工親屬關(guān)系收集信息、俱樂部會員等任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)汽車銷售中尋找潛在客戶的途徑（重要，請記下）：（4）總部銷售線索——DMS系統(tǒng)消費者呼入總部熱線的電話消費者車展、巡展活動留下的信息消費者網(wǎng)站上留下的信息總部銷售線索跟進率100%，一般要求24小時內(nèi)跟蹤，并進行考核任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)4S店怎么做？——東風(fēng)日產(chǎn)示例任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)4S店怎么操作？——總結(jié)：分三個層面廠家層面廠家各項廣告告知及推廣活動，建立品牌知名度，吸引客戶到各專營店。經(jīng)銷商層面銷售經(jīng)理和市場經(jīng)理規(guī)劃的各項活動，擴大經(jīng)銷店品牌知名度，提升來店/電客戶數(shù)量。如：區(qū)域性廣告宣傳（網(wǎng)站、電臺、電視臺、地方性刊物、平面報紙）、DM直郵、車展及試乘試駕活動等；針對保有客戶的各種活動；針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)類別或職業(yè)類別選擇適當(dāng)車型進行開拓（DM／電話／拜訪），對轄區(qū)內(nèi)各類利益群體或休閑團體進行開拓。銷售顧問/市場專員層面在店面或活動中通過與客戶初步溝通，了解客戶需求信息，獲取聯(lián)系方式，建立客戶檔案，錄入DMS系統(tǒng)。DealerManagementSystem任務(wù)3-2：汽車銷售潛在客戶開發(fā)收集信息時對客戶進行判斷評估的方法：MANMoney（支付能力）Authority（決策權(quán)力）Need（需求）收集信息是不能過于直接問評估的問題，更多間接通過職業(yè)、行業(yè)、生活習(xí)慣、言談舉止、穿著打扮等其他條件進行判斷。3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶獲取潛在客戶信息后，有計劃地主動與客戶進行聯(lián)系，進行初步溝通，邀約顧客來店體驗或商談，并進行來店預(yù)約。3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶怎么做？——東風(fēng)日產(chǎn)示例3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶注意事項：根據(jù)不同客戶職業(yè)特性判斷客戶方便的接聽時間邀約客戶前想好邀約理由，不能在電話中更改邀約要跟客戶確定明確的預(yù)約來店時間注意電話禮儀3-2-2:聯(lián)系潛在客戶聯(lián)系潛在客戶訓(xùn)練：公司4月份組織了一次風(fēng)箏節(jié)親子活動，當(dāng)時銷售顧問登記的一個意向客戶張先生，DMS顯示該客戶來自