第十四章融資申請(qǐng)與談判及過程管理技術(shù)第一節(jié)

案例分析

第二節(jié)

商業(yè)計(jì)劃書編制

第三節(jié)

融資陳述、溝通與談判

第四節(jié)

融資實(shí)施過程的管理

本章教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)

案例分析案例1G公司吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的經(jīng)歷

分析與討論

1、G公司融資挫折的主要原因在哪里？2、從風(fēng)險(xiǎn)投資公司項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)G公司商業(yè)計(jì)劃書的評(píng)論中，你悟出哪些道理？3、李總經(jīng)理為什么最后會(huì)對(duì)聘請(qǐng)專業(yè)融資顧問公司感到值得？4、根據(jù)你了解的情況，談?wù)勔话阒行∑髽I(yè)老板對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的看法及你的觀點(diǎn)。5、結(jié)合本案例，談?wù)勆虡I(yè)計(jì)劃書的作用。6、試總結(jié)商業(yè)計(jì)劃書的編制要點(diǎn)。案例2

話不投機(jī)，融資難成

分析與討論

（1）本案例中，企業(yè)老板在融資陳述溝通中存在什么問題？為什么資金方失去興趣？（2）結(jié)合案例，你認(rèn)為企業(yè)在融資談判中應(yīng)注意哪些問題？如何提高交流、溝通技巧？（3）談?wù)勅谫Y陳述、溝通的作用和重要性。

案例3一著不慎功敗垂成

分析與討論

1、Y企業(yè)為什么沒有及早發(fā)現(xiàn)土地證已經(jīng)抵押給銀行這個(gè)問題？2、通過這個(gè)案例，談?wù)勂髽I(yè)對(duì)融資實(shí)施過程加強(qiáng)管理的重要性。3、結(jié)合你了解的情況，談?wù)勚行∑髽I(yè)在融資實(shí)施過程中還存在哪些問題，應(yīng)如何加強(qiáng)這方面的管理。

第二節(jié)融資資料的準(zhǔn)備一、融資溝通語言與融資計(jì)劃書二、銀行貸款申請(qǐng)書的編制三、商業(yè)計(jì)劃書的編制要點(diǎn)一、融資溝通語言與融資計(jì)劃書

融資溝通語言及作用

資金供求雙方溝通的困難及原因關(guān)注的問題或?qū)ν粏栴}的關(guān)注點(diǎn)不同

雙方團(tuán)隊(duì)在專業(yè)領(lǐng)域、經(jīng)歷、思維與行為方式上存在很大差異

雙方“信息不對(duì)稱”

融資溝通專門語言的作用

資金供給方對(duì)融資進(jìn)行決策及其在不同決策層面間進(jìn)行信息傳遞的主要依據(jù)

融資資料與計(jì)劃書在融資中的地位

雙方交流不可缺少的橋梁和“語言”。有無這一套完整的“語言”，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

融資溝通語言的種類

基礎(chǔ)知識(shí)類

資料清單類

申請(qǐng)書類

融資（商業(yè)）計(jì)劃書類

二、銀行貸款申請(qǐng)書的編制

銀行流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)書內(nèi)容銀行項(xiàng)目貸款申請(qǐng)書內(nèi)容銀行貸款申請(qǐng)的作用1銀行流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)書內(nèi)容

企業(yè)基本情況介紹。企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。企業(yè)資信情況。企業(yè)資金緊張的原因。貸款金額、期限和用途等。還款來源及抵押擔(dān)保情況。

2銀行項(xiàng)目貸款申請(qǐng)書內(nèi)容

項(xiàng)目建設(shè)的必要性、建設(shè)規(guī)模。項(xiàng)目市場(chǎng)供求情況和市場(chǎng)前景。經(jīng)濟(jì)實(shí)力、近三年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和資信狀況。申請(qǐng)貸款金額及貸款期限。項(xiàng)目預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益、借款綜合效益。擔(dān)保人基本情況及擔(dān)保方式。項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施。

3銀行貸款申請(qǐng)的作用

只是形式審核的必要環(huán)節(jié)，符合形式要件即可。銀行貸款審批更注重實(shí)質(zhì)性審核，包括：企業(yè)所處的行業(yè)；企業(yè)的規(guī)模；企業(yè)報(bào)表的內(nèi)在結(jié)構(gòu)；企業(yè)效益情況；企業(yè)的擔(dān)保或抵押情況等；企業(yè)的成長(zhǎng)性；企業(yè)能給銀行帶來的綜合收益，包括中間業(yè)務(wù)和存款等。

三、商業(yè)計(jì)劃書編制要點(diǎn)

商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容編制商業(yè)計(jì)劃書的原則

1商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容

商業(yè)計(jì)劃書的格式1、標(biāo)題頁2、保密要求3、目錄頁4、摘要5、正文6、附件商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容摘要企業(yè)基本情況管理團(tuán)隊(duì)情況技術(shù)產(chǎn)品（服務(wù)）情況行業(yè)、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略生產(chǎn)計(jì)劃財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)融資計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)分析摘要為了吸引投資人的注意而將商業(yè)計(jì)劃書的核心提煉出來制作而成，是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的精華，涵蓋計(jì)劃書的要點(diǎn)

企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍。企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容。企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求。企業(yè)的合伙人、投資人是誰。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。如何投資、投資數(shù)量和方式。投資回報(bào)及安全保障。

2編制商業(yè)計(jì)劃書的原則盡量精練，突出重點(diǎn)

換位思考

以充分的調(diào)查、數(shù)據(jù)、信息為基礎(chǔ)

實(shí)事求是，適度包裝

不過分拘泥于格式

商業(yè)計(jì)劃書的完善

檢查商業(yè)計(jì)劃書是否顯示出創(chuàng)業(yè)者具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)？是否顯示了企業(yè)有能力償還借款？是否顯示出企業(yè)已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析？是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)？是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面，且摘要引人人勝？

是否在文法上全部正確？能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的疑慮？第三節(jié)

融資陳述、溝通與談判

一、融資陳述、溝通、談判的作用二、融資陳述、溝通、談判的內(nèi)容》

三、融資陳述、溝通和談判的步驟》

四、融資陳述、溝通和談判的策略與技巧》

一、融資陳述、溝通、談判的作用融資陳述、溝通的作用：相互了解，增進(jìn)合作興趣和意愿，發(fā)現(xiàn)潛在問題，積累經(jīng)驗(yàn)融資談判的作用：確定合作的模式和細(xì)節(jié)

進(jìn)行利益的合理分配與協(xié)調(diào)

解決資金供求雙方存在的分歧

二、融資陳述、溝通和談判的內(nèi)容

融資陳述、溝通的內(nèi)容（風(fēng)險(xiǎn)投資

)融資談判的內(nèi)容

三、融資陳述、溝通和談判的步驟

融資陳述與溝通的準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)陳述與溝通

補(bǔ)充完善資料和政策征詢階段

進(jìn)一步溝通并確定融資合作的意向

實(shí)質(zhì)性談判階段

融資協(xié)議簽訂

四、融資陳述、溝通和談判的策略融資陳述、溝通的策略》

融資談判的策略

》4.1融資陳述、溝通和談判的策略融資陳述、溝通的策略（1）保持良好心態(tài)，不卑不亢。（2）欲速則不達(dá)，不急于求成。（3）注意溝通分寸。少講與融資無關(guān)的話題；不可推心置腹。（4）充分準(zhǔn)備，謀定而后動(dòng)。融資談判的策略（1）區(qū)分原則問題和非原則問題，戰(zhàn)略問題和戰(zhàn)術(shù)問題。（2）區(qū)分短期利益和長(zhǎng)期利益。（3）以退為進(jìn)。4.2融資陳述、溝通和談判的技巧如何增強(qiáng)資金供給方的信心》

如何處理企業(yè)的控股權(quán)問題》

如何選擇融資的最佳時(shí)機(jī)》

如何維護(hù)企業(yè)利益》

如何增強(qiáng)資金供給方的信心

債權(quán)人陳述資金用途的合理性

提供公司及經(jīng)營(yíng)者信用的證據(jù)

陳述公司可靠的還款來源

股權(quán)投資者請(qǐng)資金供給方到現(xiàn)場(chǎng)考察

介紹公司的發(fā)展規(guī)劃和前景

詳細(xì)的無形資產(chǎn)說明資料

詳細(xì)的市場(chǎng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析資料

詳細(xì)的可驗(yàn)證的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和分析

對(duì)資金供給方提出的問題恰如其分地回答

請(qǐng)外部專家提供全過程技術(shù)支持

如何處理企業(yè)的控股權(quán)問題

下述幾種情況下，企業(yè)應(yīng)盡量保留控股權(quán)：企業(yè)規(guī)模較小。企業(yè)價(jià)值沒有被發(fā)現(xiàn)之前；

在無形資產(chǎn)價(jià)值被嚴(yán)重低估時(shí)。資金供給方有較強(qiáng)的投機(jī)性，不以企業(yè)發(fā)展壯大為目標(biāo)。

下述情況下，可以考慮放棄控股權(quán)：企業(yè)掌握核心技術(shù)。企業(yè)有多個(gè)產(chǎn)業(yè)；

資金供給方屬于戰(zhàn)略投資者，而不是投機(jī)者。

如何選擇融資的最佳時(shí)機(jī)

政策利好出現(xiàn)

企業(yè)獲得重大訂單

企業(yè)獲得專利證書或重要不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證

融資資料已經(jīng)齊備

如何維護(hù)企業(yè)利益

保護(hù)商業(yè)秘密

事先確定融資方式與策略

合理確定無形資產(chǎn)價(jià)值

請(qǐng)外部專家提供支持

第四節(jié)

融資實(shí)施過程的管理

一、融資實(shí)施過程的內(nèi)容與操作要點(diǎn)

債權(quán)類融資

權(quán)益類融資

投資合作協(xié)議樣本

二、融資實(shí)施方案策劃

融資實(shí)施方案的格式方案式

圖表式

融資實(shí)施方案的內(nèi)容

確定融資工作流程

融資過程費(fèi)用預(yù)算

時(shí)間預(yù)算

融資關(guān)鍵點(diǎn)問題及解決

復(fù)習(xí)思考題（1）簡(jiǎn)述融資計(jì)劃書/商業(yè)計(jì)劃書在融資中的作用。（2）融資申請(qǐng)書、融資計(jì)劃書、商業(yè)計(jì)劃書分別適用于哪類融資方式？（3）簡(jiǎn)述商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容。（4