貨架管理營(yíng)業(yè)本部賣場(chǎng)示意圖開放式冰箱客戶貨架區(qū)入口落地陳列結(jié)帳臺(tái)旁陳列端架結(jié)帳臺(tái)旁公司冰箱促銷區(qū)陳列賣場(chǎng)內(nèi)所占面積最大,銷量最多的地方課程目標(biāo)課程結(jié)束后，學(xué)員可以……1.對(duì)貨架管理的概念有一個(gè)基本的認(rèn)知2.了解并掌握貨架管理的作用與目的3.同時(shí)能夠逐步介入貨架管理，達(dá)到提升銷售品牌之目的

3課程大綱一、什么是貨架管理二、貨架管理的作用與目的三、貨架管理的內(nèi)容四、貨架管理的執(zhí)行五、如何與客戶溝通六、案例分析4一、什么是貨架管理5一、什么是貨架管理AddyourtextinhereAddyourtextinhere消費(fèi)者購(gòu)買思路產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及趨勢(shì)產(chǎn)品銷售比例空間分配陳列排面陳列位置提升貨架績(jī)效備注1.貨架管理的作用2.貨架管理的目的二、貨架管理的作用與目的7二、貨架管理的作用與目的貨架管理的作用

（1）供應(yīng)商角度

（2）零售商角度

（3）消費(fèi)者角度

8二、貨架管理的作用與目的貨架管理的作用

（1）供應(yīng)商角度

供應(yīng)商角度

80％的業(yè)績(jī)是從貨架上銷售出擊增加銷售業(yè)績(jī)防止缺貨且能維持鋪貨的品項(xiàng)減少臨期品發(fā)生二、貨架管理的作用與目的貨架管理的的作用

（2）零售商角度

10零售商角度

80％的店內(nèi)銷售業(yè)績(jī)來(lái)自貨架發(fā)貨架的庫(kù)存量代表高金額的投資貨架的庫(kù)存管理能避免缺貨的發(fā)生能減少勞力成本能節(jié)省購(gòu)買時(shí)間、增加額外的銷售會(huì)減少臨期品產(chǎn)生增加投資回報(bào)率二、貨架管理的作用與目的貨架管理的作用

（3）消費(fèi)者角度

11消費(fèi)者角度

使消費(fèi)者更容易采購(gòu)、較容易發(fā)現(xiàn)他喜歡的產(chǎn)品節(jié)省購(gòu)買時(shí)間展現(xiàn)商店“價(jià)值”形象和清潔消費(fèi)者能夠買到新鮮度高的產(chǎn)品二、貨架管理的作用與目的2.貨架管理的目的

（1）供應(yīng)商角度:品牌展示提升銷量（2）零售商角度:最低投入最大收益

（3）消費(fèi)者角度:更便捷更方便更優(yōu)質(zhì)

121.產(chǎn)品組合2.空間管理3.庫(kù)存管理4.陳列管理三、貨架管理的內(nèi)容13三、貨架管理的內(nèi)容貨架產(chǎn)品組合

14滿足需求竟品差異主要品牌優(yōu)先上架品類品項(xiàng)吸引消費(fèi)者購(gòu)買備注:介于之間合理空間％貨架空間有限貨架成本較高排面組合需求銷售數(shù)量％銷售金額％之間三、貨架管理的內(nèi)容2.貨架空間管理備注三、貨架管理的內(nèi)容3.貨架庫(kù)存管理檢視存貨訂貨數(shù)量品項(xiàng)提升服務(wù)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率降低銷售損失及存貨成本明顯易找易選易拿吸引滿足視覺(jué)溝通提升滿意忠誠(chéng)度商品差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售利潤(rùn)消費(fèi)者角度：

零售商角度：

依消費(fèi)者的購(gòu)買決策來(lái)決定、、、三、貨架管理的內(nèi)容4.貨架陳列管理1.貨架管理的執(zhí)行原則2.貨架管理的執(zhí)行步驟四、貨架管理的執(zhí)行18四、貨架管理的執(zhí)行1.貨架管理的執(zhí)行原則

19合理分配陳列空間不缺貨－保證安全庫(kù)存價(jià)格標(biāo)識(shí)清晰標(biāo)準(zhǔn)陳列生動(dòng)化布置四、貨架管理的執(zhí)行2.貨架管理的執(zhí)行步驟

20選貨架搶排面整貨架選擇主動(dòng)線右邊第二個(gè)貨架選貨架備注銷售指數(shù)

開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置10010610410198動(dòng)線右手第2個(gè)貨架為最佳貨架顧客購(gòu)買方向選貨架備注貨架最佳高度：自地面算75CM—130CM陳列越顯著產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)會(huì)越多。會(huì)增加50%-300%的銷量75CM130CM選貨架備注

排面目標(biāo)：

排面占比≥市占占比排面占比≥銷量占比如何搶排面？

簡(jiǎn)單粗暴型潛移默化型：專家客情型搶排面?zhèn)渥⒓性瓌t陳列標(biāo)準(zhǔn)黃金原則先進(jìn)先出正面朝外價(jià)格標(biāo)示整貨架休息一下...26五、如何與客戶溝通27

品類間貨架％銷售量％銷售利潤(rùn)％五、如何與客戶溝通1.溝通原則一備注

品項(xiàng)間貨架％銷售量％銷售利潤(rùn)％五、如何與客戶溝通2.溝通原則二備注六、案例分析30備注有一家客戶，同一時(shí)間段。。。店內(nèi)庫(kù)存量應(yīng)=銷貨量*80%六、案例分析可依實(shí)際更換為本地案例六、案例分析貨架排面比例貨架庫(kù)存由采購(gòu)方面得知平均單品毛利為六、案例分析給采購(gòu)怎樣的誘因與客戶溝通目的增加排面六、案例分析現(xiàn)況庫(kù)存量為80%銷貨量六、案例分析備注六、案例分析建議依市占率調(diào)整備注六、案例分析公司關(guān)心客戶關(guān)心

總投資利潤(rùn)投