1、市場營銷環(huán)境：市場營銷環(huán)境是存在與企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這因素和力量是影響企業(yè)行銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件。2、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合是一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品和產(chǎn)品項目的集合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營范圍。3、消費者行為：消費者行為研究包含消費者購買決策過程和購買行為影響因素兩大內(nèi)容；狹義上講：僅僅指消費者的購買行為以及對消費資料的實際消費。在廣義上講：消費者為索取，使用，處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程，甚至是包括消費收入的取得等一系列復雜的過程。4、市場營銷：市場營銷就是個人和集體通過創(chuàng)造、提供出售、同別人自由交換產(chǎn)品和服務的方式以獲得自己所需產(chǎn)品或服務的社會過程。5、追隨者戰(zhàn)略：又被成為追隨戰(zhàn)略，是指企業(yè)通常會以模仿競爭對手先前的創(chuàng)新產(chǎn)品或經(jīng)營模式為立足點，力求占領(lǐng)部分市場。6、市場細分：是企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷目標，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求顧客群體的過程。7、促銷：即銷售促進，是企業(yè)通過人員和非人員的方式溝通企業(yè)與消費者之間信息，引發(fā)和刺激消費需求，從而促進消費者購買活動。8、品牌：品牌是人們對一個企業(yè)及其產(chǎn)品、售后服務、文化價值的一種評價和認知，是一種信任，實質(zhì)上代表這賣著對交付給買著的產(chǎn)品特征、利益和服務的一貫性承諾。包括屬性、利益、價值、文化、個性、使用者六層含義。9、市場定位：指企業(yè)根據(jù)競爭者在現(xiàn)有市場上所處的位置，針對顧客對該產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，在目標顧客心目當中為本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)立與眾不同的形象和個性特征，并將這種形象和特征生動的傳遞給顧客，從而取得市場競爭優(yōu)勢。10、顧客認知價值：顧客認知價值是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實際價值。他一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。11、速取定價策略：速取定價策略又稱“撇脂定價法”，所謂“撇脂定價法”又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品壽命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當?shù)睦麧櫋?2、漸取定價策略：漸取定價策略也稱“市場滲透定價法”，市場滲透定價法是以一個較低的產(chǎn)品價格打入市場，目的是在短期內(nèi)加速市場成長，犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場占有率，進而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟效益，使成本和價格得以不斷降低13、市場營銷組合：營銷組合是一整套能影響需求的企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等。14、市場營銷調(diào)研：市場營銷調(diào)研是針對企業(yè)特定的營銷問題，采用科學的研究方法，系統(tǒng)地、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場營銷各方面的信息，為營銷管理者制定、評估和改進營銷決策提供依據(jù)。

二、問答題1、影響消費者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容？答：主要有生理因素、心理因素、行為因素、經(jīng)濟因素

1、生理因素，決定著對產(chǎn)品款式、構(gòu)造和細微功能的需求。2、心理因素包括消費者的認知過程、消費者個性等。3、行為因素只消費者已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的行為對后續(xù)行為的影響。4、經(jīng)濟因素指消費者收入水平的影響。2、消費者購買行為主要有哪幾種類型？答：復雜的購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、習慣性的購買行為、尋求多樣化的購買行為。3、說出分銷渠道的含義、職能、設計和管理。答：含義，是指對產(chǎn)品和服務在從生產(chǎn)者向購買者轉(zhuǎn)移過程中取得這種產(chǎn)品和服務的所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。職能，信息收集、促銷、接洽、談判、訂貨、配合、物流、融資、風險承擔、付款、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、服務。設計，指對分銷渠道的層次和寬帶進行設計，實質(zhì)是確定到達目標市場的最佳途徑。管理，對中間商的選擇，激勵和定期評估，包括選擇渠道成員，激勵渠道成員、評估渠道成員。4、目標市場營銷策略主要有哪些？答：（1）無差異市場營銷策略。采取這種策略的經(jīng)營者認為所有消費者對某種商品有著共同的需求，故而忽視他們之間實際存在的差異，而只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，而且采取最廣泛的銷售渠道和廣告宣傳方式，盡可能多地吸引顧客。

（2）差異性市場營銷策略。承認消費的多樣化和銷售的多層次性，通過市場細分，選擇幾個子市場作為目標市場，針對每一個子市場，設計和生產(chǎn)相應的適銷產(chǎn)品，采取相應銷售方式，以滿足差異市場中的消費者。

（3）集中市場營銷策略。經(jīng)營者不是把自己的力量分散在廣大的市場上，而是集中在某一個或幾個市場部分，實行專業(yè)化生產(chǎn)銷售。采取這種策略的經(jīng)營者追求的不是在較大的市場上占有較小份額，而是在較小的細分市場上或幾個市場部分占有較大市場份額。5、什么是產(chǎn)品組合？分析產(chǎn)品組合一般應考慮哪些因素？答：產(chǎn)品組合是一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品和產(chǎn)品項目的集合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營范圍。因素：對產(chǎn)品處境的分析、產(chǎn)品定位分析、產(chǎn)品項目關(guān)系及對企業(yè)的貢獻分析6、開發(fā)新產(chǎn)品的程序包括那幾個階段？答：新產(chǎn)品構(gòu)思、篩選、產(chǎn)品概念的形成與測試、初擬營銷規(guī)劃、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市場試銷商業(yè)性投放7、定價的基本策略有哪幾種？并說明每種策略的主要形式。答：（1）折扣定價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格折扣（2）地區(qū)定價策略：FOB原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價（3）心理定價策略：聲望定價、尾數(shù)定價、招徠定價（4）差別定價策略：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品地點差別定價、銷售時間差別定價（5）新產(chǎn)品定價策略：撇指定價、滲透定價、（6）產(chǎn)品組合定價策略：產(chǎn)品大類定價、選擇品定價、補充產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價8.什么是營銷組合？構(gòu)成營銷組合的主要內(nèi)容是什么？答：營銷組合是一整套能夠影響需求的企業(yè)可控制手段，包括產(chǎn)品，價格，地點（分銷或渠道）和促銷等。9.什么是促銷組合？促銷組合的構(gòu)成？影響企業(yè)促銷組合決策的因素有哪些？答：含義：是指企業(yè)有計劃、有目的地把人員推銷，廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等促銷方式進行適當編配和綜合運用，形成一個完整的促銷策略體系。構(gòu)成：人員推銷，廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣因素：促銷目標、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期、市場性質(zhì)、促銷預算10.什么是市場定位？說出市場定位的方式、步驟和戰(zhàn)略。答：市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者在現(xiàn)有市場上所處的位置，針對顧客對該產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，在目標顧客心目當中為本企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)立與眾不同的形象和個性特征，并將這種形象和特征生動的傳遞給顧客，從而取得市場競爭優(yōu)勢。方式：避強定位、迎頭定位、重新定位答：問題類：、發(fā)展策略、收割戰(zhàn)略、放棄戰(zhàn)略明星類：發(fā)展，需要投入大量資源，以保證它們能跟上市場的擴大，擊退競爭者金牛類：保持，維持戰(zhàn)略業(yè)務單位的相對市場占有率。收割，適合弱小的金牛，增加戰(zhàn)略業(yè)務單位的短期現(xiàn)金流量搜狗類：收割和放棄。清理、變賣某些戰(zhàn)略業(yè)務單位，以便把有限的資源用于經(jīng)營效益較高的業(yè)務，從而增加盈利。21、針對消費者市場復雜多變的特點，要求企業(yè)做好哪些方面的工作。答：通過市場細分、選擇目標市場和市場定位三個戰(zhàn)略步驟。22、地理細分變數(shù)主要有哪些。答：國家、地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度、氣候、地形23、若強大的競爭對手實行的是無差異性營銷，企業(yè)則應實行何種營銷。答：集中性營銷和差異性營銷24、若強大的競爭對手實行的是差異性營銷，企業(yè)則應實行何種營銷。答：集中性營