法派服裝新溫州模式營銷策劃方案例“先生，請選擇你喜愛面料、款式、顏色、領(lǐng)子樣式、口袋數(shù)量、需要三個扣還是四個扣、開不開叉……”在專賣店小姐引導之下，在電腦上輸入你所想要一套西服多種要求，你就能夠直接從電腦顯示器中看到模擬出來穿著效果，假如你不滿意，還能夠繼續(xù)改變各項選擇內(nèi)容，直到你感覺自己穿上這套西服會很得體、瀟灑倜儻為止。填好記錄表，等上10天左右，你能夠直接到法派專賣店去取或在家等著工作人員把西服送到你門上。這是來自溫州服裝業(yè)新“溫州模式”。大規(guī)模定制法派大規(guī)模定制項目是浙江省科技廳和省經(jīng)貿(mào)委試點項目。以大規(guī)模生產(chǎn)、高效率方法做批量定制，滿足用戶化、個性化需求是服裝業(yè)時尚，浙江省和溫州市政府也在推進溫州企業(yè)朝這個方向發(fā)展。對于法派來說，現(xiàn)有方法是大批量材料進入生產(chǎn)線，生產(chǎn)出批量規(guī)格型號相同西服。而用戶化則意味著客人依據(jù)自己身材和適宜顏色量身定做，進行快速柔性化生產(chǎn)。身兼商務經(jīng)理和信息經(jīng)理黃國望表示，這種方法類似戴爾，會依據(jù)用戶要求，進行個性化配置。黃認為，這種方法現(xiàn)在即使在探索，但兩三年以后可能會成為主流。在生產(chǎn)過程，現(xiàn)在用戶定制西服占銷售量不足5%。最初全部在大流水線里面做。現(xiàn)在法派已經(jīng)獨立出來一條小流水線，承接這方面業(yè)務。原先做大批量，在機子上面，線全部是一個顏色，做起來大批量?，F(xiàn)在則可能這件衣服要用這種顏色線，下一件衣服要換另一個顏色，這些原因法派全部在考慮和調(diào)整。原來法派裁面料全部是按標準碼用多層裁床每次裁幾十層，現(xiàn)在則引進國外力克單量單裁系統(tǒng)(一個硬件設(shè)備)，依據(jù)每個人體形不一樣，只裁一層，以配合大規(guī)模批量定制。在前端接單過程，關(guān)鍵是經(jīng)過大規(guī)模定制系統(tǒng)來處理。首先法派在系統(tǒng)中建立一個數(shù)據(jù)庫，款式數(shù)據(jù)庫和圖片數(shù)據(jù)庫，如西服中領(lǐng)子數(shù)據(jù)、面料數(shù)據(jù)、口袋數(shù)據(jù)、全部能用來做墊里面料數(shù)據(jù)等全部搜集保留起來，這么用戶從法派專賣店進入系統(tǒng)中虛擬展示模塊，選擇喜愛面料，喜愛款式，包含領(lǐng)子、口袋，需要三個扣還是四個扣，開不開叉等，輸入信息后能夠從系統(tǒng)中看到模擬出來穿著效果。用戶量體數(shù)據(jù)確定了以后，經(jīng)過專賣店終端傳到總部，生成一張訂單，轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)制造單，切換到生產(chǎn)系統(tǒng)。經(jīng)過柔性化生產(chǎn)體系對各地訂單進行大規(guī)模生產(chǎn)。定制衣服生產(chǎn)出來以后，系統(tǒng)會有一個提醒，提醒以后立即簽發(fā)訂單，單子就到儲運部門，儲運部門就把訂單發(fā)到定制門店。門店在大規(guī)模批量定制系統(tǒng)里面，隨時全部能夠查詢訂單狀態(tài)：是不是開始裁剪了，生產(chǎn)到哪個工序了，是不是完工了，是不是已經(jīng)發(fā)出來了，是不是在途中。貨到了門店，能夠通知用戶過來取，或送到用戶家里。通常西服快遞輕易褶皺，所以假如用戶沒有特殊要求通常見立體裝箱子發(fā)到門店，用戶到門店來取。假如用戶付全款，專賣店就能夠再送貨上門?，F(xiàn)在，用戶臨時還是在法派專賣店下訂單。關(guān)鍵出于幾方面考慮，一個信用問題，比如說付款，在門店就能夠付定金，不過在家里就不行。所以假如以后中國在電子交易方面處理好了，能夠嘗試。另外，是色差問題，屏幕顯示顏色和真實顏色有區(qū)分。在門店里，面料還能夠看一看。最關(guān)鍵，中國大家對體形尺寸普遍缺乏了解，在國外，標準制訂很規(guī)范，自己去量就能夠量出來，不會有偏差，國外買衣服不需要自己去，她人去全部能夠買到適宜衣服。在中國家標準準制訂不規(guī)范，推廣力度不夠，還必需是專業(yè)人量才能夠。這多個問題處理以后，才有可能用戶在家里下訂單。法派零售定制方面一個標桿是觀奇洋服，定制銷售量比較大。法派原來零碎定制交貨期較長，生產(chǎn)需要10天，包含途中時間，接單到下單，通常要半個月20天。黃國望表示，假如上了系統(tǒng)，從接單到生產(chǎn)出來，盡可能控制在5天，發(fā)貨過去兩天，盡可能控制在8天交貨。分銷系統(tǒng)＋PDA法派分銷系統(tǒng)包含三塊：支持西服大規(guī)模定制品牌專賣管理系統(tǒng)、分銷資源計劃系統(tǒng)(包含商業(yè)智能、決議支持、采購管理、分銷管理、成品倉庫管理、零售點管理和用戶管理)和財務管理系統(tǒng)。法派分銷渠道比較復雜。法派總部下一級經(jīng)銷商有三個模式，一個是加盟店，另外一個是加盟分企業(yè)，加盟分企業(yè)下面有自己開店；還有一個是省代理，省代理也能夠發(fā)展自己加盟分企業(yè)，加盟分企業(yè)下面有自己店，或省代理能夠直接發(fā)展加盟店，這個是經(jīng)銷商三種模式。在這三個分銷之外，法派還有自己直營店和直營分企業(yè)，直營分企業(yè)下面也有自己直營店。幾乎全部形式全部涵蓋了。這種模式是由歷史形成，溫州服裝企業(yè)連鎖專賣，加盟是一個普遍形式，是借用她人資源來運作一個方法。而省代理，可能是部分省份代理商在該省網(wǎng)絡(luò)關(guān)系比很好，原來可能是代理其它品牌，很多下線用戶群，法派直接經(jīng)過這種代理商來拓展市場，代理商再去發(fā)展部分加盟分企業(yè)，或加盟店，這么能夠快速地把店鋪發(fā)展起來。自己直營通常見于溫州當?shù)厥袌龌虿糠直容^關(guān)鍵城市市場，法派自己去做。比如杭州、上海和北京，比較難開拓，或需要投入資金比較大，或是關(guān)鍵市場。和美特斯邦威全是專賣店經(jīng)營不一樣是，法派現(xiàn)有專賣店，在部分商場里也有專柜。黃國望認為這是中國國情決定，因為有些城市消費者極少會去專賣店買西服，她們習慣于到商場去比較。而這些專柜也是依據(jù)各地特色或由法派經(jīng)營，或由代理商經(jīng)營。因為法派經(jīng)銷體系比較復雜，所以信息系統(tǒng)對數(shù)據(jù)采集就顯得很關(guān)鍵。法派分銷系統(tǒng)采取B／S(瀏覽器／服務器)架構(gòu)，專賣店不用安裝系統(tǒng)，只要有終端就能夠登陸到系統(tǒng)中，進行信息交換和業(yè)務流發(fā)生。專賣店P(guān)OS機能夠?qū)崟r地搜集終端銷售信息。并將銷售信息發(fā)送到總部。對于沒有電腦經(jīng)銷商，法派激勵和推進她們購置電腦。而對于專柜，因為在商場不可能安裝電腦，出貨量也比較小。法派采取PDA移動信息傳輸方法，將銷售信息匯總，發(fā)送到分銷系統(tǒng)中。系統(tǒng)將這些有固定格式數(shù)據(jù)導入到系統(tǒng)中進行分析。PDA每半天傳一次，交接班傳一次，晚上下了班再傳一次。法派以前是3天統(tǒng)計一次終端零售信息，而且是經(jīng)過發(fā)傳真方法。專賣店也一樣?，F(xiàn)在專賣店P(guān)OS有些能夠?qū)崟r在線(根當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)情況)；即使是網(wǎng)絡(luò)設(shè)施落后地方，一天也能夠傳送一次。這么法派總部就便于對銷售信息進行了解。法派包含鞋類和衣服共有4萬個門類，大品種有二十多個。統(tǒng)計量很大。黃國望表示，假如沒有信息系統(tǒng)，根本沒有措施進行信息統(tǒng)計。最早期時候全部是做手工帳，專門找一批人，最早是6個人進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計。以后進銷存系統(tǒng)上線以后就不需要了，一兩個人把數(shù)據(jù)傳進去就能夠了。但只能統(tǒng)計到經(jīng)銷商或分企業(yè)層面。而現(xiàn)在就更不需要了。(法派商務部門25人最少能夠降低10人)。系統(tǒng)會把全部東西全部分析出來，然后法派總部人員依據(jù)市場實際情況進行決議。庫存管理專賣店需要配貨，能夠經(jīng)過系統(tǒng)發(fā)送配貨申請，商務部不一樣區(qū)域主管進行計劃和貨源審核。然后系統(tǒng)自動進行信用審核。訂單審核后，發(fā)到儲運部，儲運部打單、領(lǐng)貨，再復核一下就能夠發(fā)貨了。黃國望認為自己最頭疼問題就是庫存。服裝業(yè)最大特點就是銷售周期短而生產(chǎn)周期長，通常生產(chǎn)從準備布料到剪裁、縫制、包裝等需要4個月，基礎(chǔ)是反季節(jié)生產(chǎn)；銷售則按不一樣季決定，通常每季服裝只能賣兩個月。而且流行性產(chǎn)品通常銷售周期更短。這么計劃正確率受到很大挑戰(zhàn)。每季法派會舉行一次大訂貨會，訂貨會訂單占整年銷售60%。對于代理商來說，訂貨風險很大，有買斷和非買斷兩種方法，對于前者，假如滯銷，實際影響仍然是法派庫存；而不買斷則是肯定影響法派庫存。而60000多個產(chǎn)品明細原材料品種使法派庫存計劃更添難度。這么情況下，沒有信息工具支持無異緣木求魚，輕易造成“拍