商務談判理論、技巧與案例第7版商務談判合同的履行1501040302要約與承諾合同的簽訂商務合同的履行合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理要約與承諾一、要約（一）要約的概念和條件概念要約是希望和他人訂立合同的意思表示，提出要約的一方稱為要約人，對方稱受要約人，又稱承諾人?！睹穹ǖ洹芬?guī)定，寄送的價目表、拍賣公告、招標公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請。商業(yè)廣告的內容符合要約規(guī)定的，視為要約。條件1.當事人必須聲明訂立合同的旨意2.要約的內容必須明確具體3.必須向特定的人提出4.要約到達受要約人時生效要約與承諾一、要約（二）要約的法律后果1.要約人在有效期限內不得變更或撤回要約2.要約人有與承諾人訂立合同的義務要約與承諾一、要約（三）要約的消滅（1）要約被拒絕；（2）要約被依法撤銷；（3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；（4）受要約人對要約的內容作出實質性變更。要約與承諾二、承諾承諾是受要約人同意要約的意思表示。構成有效承諾的條件（1）承諾必須由特定的承諾人做出。（2）承諾的內容應當與要約的內容一致。（3）承諾必須在要約的有效期限內做出。（4）承諾的傳遞必須符合要約的要求。要約與承諾（二）承諾生效的時間一般認為承諾生效后合同即宣告成立，合同的當事人就要受到約束。英美法系采用發(fā)信主義原則，亦即投郵生效原則。大陸法系采用受信主義原則，亦即到達生效原則。我國《民法典》規(guī)定：承諾應當在要約確定的期限內到達要約人。要約沒有確定承諾期限的，承諾應當依照下列規(guī)定到達：（1）要約以對話方式作出的，應當即時作出承諾；（2）要約以非對話方式作出的，承諾應當在合理期限內到達。二、承諾要約與承諾（三）承諾的撤回承諾可以撤回。承諾的撤回是承諾人阻止承諾發(fā)生法律效力的一種意思表示。英美法系從投郵生效原則出發(fā)，主張承諾人一旦發(fā)出承諾通知，就不能撤回承諾。大陸法系從到達生效原則出發(fā)，認為承諾人可以撤回其發(fā)出的承諾，但撤回承諾的通知必須先于或同時與承諾到達方為有效。二、承諾合同的簽訂一、商務合同簽訂的原則（一）主權原則（1）國土權。（2）司法管轄權。（3）涉外稅收權。（4）外匯管理權。（5）簽訂的涉外商務合同不得違反我國的公共道德和侵害公眾利益。合同的簽訂一、商務合同簽訂的原則（二）平等互利協商一致原則是簽約雙方在法律地位上是相互平等的，在經濟上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基礎上，通過協商達成雙方當事人意見一致的協議。合同的簽訂一、商務合同簽訂的原則（三）遵守國際慣例原則國際慣例是指在長期的國際商務活動中，人們對某些事物的一致看法和認識。它常常表現為一些約定俗成的成文或不成文的規(guī)則。當雙方在某個問題上發(fā)生爭議時，如果法律沒有明確的規(guī)定，可以國際慣例為準判斷是非，解決糾紛或爭議。合同的簽訂二、商務合同應具備的條款合同，又稱為契約、協議，是平等的當事人之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。商務合同的簽訂是衡量談判成功與否、結果合法與否的重要標志，合同在要約和承諾的主要條款上要反復斟酌，力求嚴密、合法、不出漏洞。合同的簽訂（一）商務合同的結構商務合同一般由約首、正文和約尾三部分組成。約首、約尾與合同的其他各項條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力。約首包括供求雙方的單位名稱，簽訂合同的時間、地點及此項經濟活動的目的等，約尾實際上是合同的補充條款或是為了工作方便而提供的信息。二、商務合同應具備的條款合同的簽訂（二）商務合同應具備的條款（1）合同當事人的名稱或者姓名、國籍、主營業(yè)場所或者住所。（2）合同簽訂的日期和地點。（3）合同的類型、標的種類及范圍。（4）合同標的的技術條件、質量、數量和標準。（5）合同履行的期限、地點和方式。（6）價格條款、支付金額和方式。（7）合同的轉讓、變更和解除。（8）違反合同的賠償和其他責任。（9）合同發(fā)生爭議時的解決方法與法律適用的問題。（10）合同使用的文字及其效力。二、商務合同應具備的條款合同的簽訂三、簽約過程中應注意的問題（1）雙方當事人是否具有簽約的資格。（2）雙方確認事項擬成條款，是否與合同的目的相符。（3）訂立合同的條款要符合有關法律規(guī)定和要求。（4）確定的合同條款，其內容不得違反我國法律和社會共同利益。（5）合同中的違約責任條款必須明確具體。（6）對對方提出的免責條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意，對己方不利的免責條款千萬不能接受。（7）仔細擬定適用法律條款和仲裁條款。（8）要注意明確簽約地。（9）要注意中外文本的一致性。商務合同的履行一、合同履行的基本原則(1)實際履行原則(2)適當履行原則(3)協作履行原則商務合同的履行二、合同的全面履行全面履行指按照合同規(guī)定的標的、數量、質量、規(guī)格、技術條件、價格條件以及履行的地點、時間和方式等全面完成自己所應承擔的義務。實際履行指按照合同規(guī)定的標的履行，而不是以貨幣和其他財物代替履行合同，完成合同所規(guī)定的事項，這是合同當事人的義務。商務合同的履行三、合同的適當履行和中止履行適當履行指對全面履行合同所規(guī)定的內容與范圍，以妥當的方法完成自己所承擔的義務。中止履行指當事人一方有另一方不能履行合同的確切證據時，可暫時中止履行合同，但應立即通知另一方。合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理一、合同的轉讓指合同當事人一方將合同的權利、義務的全部或部分轉讓給第三者，它只是合同主體變更，不涉及合同規(guī)定的權利、義務。合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理二、合同的變更和解除（一）合同的變更在實際履行過程中，合同雙方當事人常常需要對合同內容做出某些修改或補充。這就需要對合同進行變更。因此，民法典第五百四十三條規(guī)定：“當事人協商一致，可以變更合同?！保ǘ┖贤慕獬冈趨f議成立之后、未完全履行之前，由于某種原因，致使合同的履行已不可能或不必要，而由當事人一方行使合同解除權的結果。合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理三、合同糾紛的處理合同的糾紛是指協議的生效、解釋、履行、變更、終止等行為所引起的協議當事人的所有爭議。對這些爭議如何解決，解決的法律依據是什么，就是協議糾紛處理的問題。合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理三、合同糾紛的處理（一）糾紛解決的方法（1）協商（2）調解（3）仲裁（4）訴訟（二）有關法律的適用問題合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理案例鏈接：勝訴的華為訴三星侵權案2018年1月11日，華為訴三星侵犯知識產權案一審宣判，深圳中院知識產權法庭認定三星構成侵權，判定立即停止侵權，禁止以制造、銷售、允諾銷售等方式繼續(xù)銷售侵權產品。近年來，國產手機廠商的專利積累意識有所提升。華為相關數據顯示，截至2016年12月31日，華為已經累計獲得專利授權62519件，申請中國專利57632件、外國專利39613件，90%以上為發(fā)明型專利，在國際排名上，華為目前是中國企業(yè)發(fā)明專利授權量的第一位。2016年5月，華為分別在美國和中國起訴三星公司，要求三星公司就其知識產權侵權行為對華為進行賠償，所涉知識產權包括涉及通信技術的高價值專利和三星手機使用的軟件。華為訴稱，涉案兩項發(fā)明專利均為4G標準必要專利，三星未經華為許可，以制造、銷售、許諾銷售、進口的方式侵害其專利權。同時，華為與三星的談判代表人、也是三星的控股公司韓國三星電子株式會社進行標準必要專利交叉許可談判時，三星未遵循FRAND（公平、合理、無歧視）原則，具有明顯過錯，請求法院判令被告方立即停止涉案專利侵權行為。合同的轉讓、變更、解除與糾紛處理案例鏈接：勝訴的華為訴三星侵權案三星辯稱，其沒有實施華為指控的專利侵權行為，華為在標準必要專利的許可談判中沒有盡到FRAND義務，三星在許可談判中無明顯過錯，應駁回華為的訴訟請求。2018年1月11日，深圳中院判決認定，涉案的兩項發(fā)明專利權均為4G標準必要專利。此外，從2011年7月至今，華為與三星進行標準必要專利交叉許可談判已6年多，華為在談判過程中無明顯過錯，尋求談判和仲裁等方式來解決雙方之間的標準必要專利交叉問題，經法院組織雙方進行調解，三星一直惡意拖延談判，存在明顯過錯，違反FRAND原則。法院認為，三星在我國生產、銷售相應4G智能終端產品，一定會使用華為的這兩項標準必要專利技術，因此，在華為取得兩項發(fā)明專利權以后，三星未經許可在我國實施華為的兩項專利技術，侵犯了原告的專利權。鑒于此，華為要求三星停止侵害其涉案4G標準必要專利技術，法院予以支持。資料來源：贏了！華為訴三星侵權案一審勝訴獲賠8000萬.鳳凰網科技.http：///a/20180111/44841316_0.shtml.1要約是希望和他人訂立合同的意思表示，它應具備四個條件：一是當事人必須聲明訂立合同的旨意；二是要約的內容必須明確具體；三是必須向特定的人提出；四是要約到達受要約人時生效。2要約的法律后果是指要約發(fā)出之后，對要約人和承諾人的約束力。其約束力主要表現在：一是要約人在有效期限內，不得變更或撤銷要約；二是要約人有與承諾人訂立合同的義務。3要約的消滅是指要約失去了法律效力。要約一般因下列情形而失效：（1）拒絕要約的通知到達要約人；（2）要約人依法撤銷要約；（3）承諾期限屆滿，受要約人未做出承諾；（4）受要約人對要約的內容做出實質性變更。4承諾是受要約人同意要約的意思表示。構成有效承諾的條件有：承諾必須由特定的承諾人做出；承諾的內容應當與要約的內容一致；承諾必須在要約的有效期限內做出；承諾的傳遞必須符合要約的要求。5在簽訂合同時應注意以下幾個方面的問題：雙方當事人是否具有簽約的資格；雙方確認事項擬成條款，是否與合同的目的相符；訂立合同的條款要符合有關法律規(guī)定和要求；確定的合同條款，其內容不得違反我國法律和社會共同利益；合同中的違約責任條款必須明確具體；對對方提出的免責條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意；對己方不利的免責條款千萬不能接受；要仔細擬定使用法律條款和仲裁條款；要明確簽約地；要注意中外文本的一致性。6合同的履行是指合同當事人雙方實現或完成合同中所規(guī)定的權利和義務關系的法律行為。它一般分為全面履行、適當履行和中止履行三種情況。7合同的轉讓是指合同當事人一方將合同的權利、義務的全部或部分轉讓給第三者，它只是合同主體變更，不涉及合同規(guī)定的權利、義務。8合同的解除是指在協議成立之后、未完全履行之前，由于發(fā)生一