遼寧金融職業(yè)學(xué)院LiaoningFinanceVocationalCollegeFinanceDepartment

項目二：陌生拜訪（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪2項目二：陌生拜訪任務(wù)二：實地拜訪

本單元是六個項目中的第二個項目的第二個子項目（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪教學(xué)目標(biāo)具備良好的自控能力、溝通能力、敏銳的觀察能力和市場反饋能力；具備良好的心態(tài)和飽滿的激情；掌握營銷基本禮儀規(guī)范、具備良好的氣質(zhì)，具有良好的文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)；具有高度的熱忱和服務(wù)心；具有良好的社交能力、語言表達能力、應(yīng)變能力。掌握正式洽談前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容、掌握處理客戶異議的基本步驟、處理客戶異議的基本策略。能夠在實地拜訪中正確處理客戶異議能力目標(biāo)知識目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪場景一：客戶主動提出疑問場景二：客戶沒有明顯表態(tài)場景三：客戶反應(yīng)較為冷淡根據(jù)以下情景找出對策（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪場景1：寒暄與介紹場景2：交換名片場景3：介紹場景4：道謝、約訪任務(wù)提出請大家安靜，注意觀察，記錄優(yōu)缺點。（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪知識準(zhǔn)備一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)老板不在見到老板1．介紹來意和身份2．留下宣傳資料和名片3．獲得老板的聯(lián)系方式，可通過訊問員工、索要名片等辦法1．親切地說出“您好”

2．稱呼對方

3．介紹自己

4．握手（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)老板不在見到老板

1．如有預(yù)約，應(yīng)提前幾分鐘到達，千萬不能遲到；由于特殊情況而遲到，要提前打電話告知客戶（到達后還要表示歉意，并再次解釋遲到的原因）。2．到達后可先整理一下服裝儀容，并醞釀一下情緒和表情，留下良好的第一印象。3.進入客戶工作場所后，態(tài)度不卑不亢，語調(diào)語速適中4.在等待中不露痕跡地觀察（存貨量、員工）（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)見到老板開門見山先拉關(guān)系視情況進行簡短的介紹與寒暄談?wù)撘恍┡c此次拜訪無關(guān)的話題進一步拉近與客戶的距離（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)見到老板1．不同客戶的營銷側(cè)重點2．介紹銀行產(chǎn)品

3．認(rèn)清客戶需求

4．階段性確認(rèn)（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)見到老板收集目標(biāo)客戶的資料，做一個簡短的客戶資質(zhì)判斷幫助其完成貸款申請表和征信調(diào)查授權(quán)解釋下一步工作流程并約定現(xiàn)場調(diào)查時間列明所需申請資料的清單（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)見到老板1．決定結(jié)束拜訪2．向客戶索要有關(guān)資料3．與客戶交換聯(lián)系方式4．向客戶告辭（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)見到老板

（一）記錄拜訪過程

表2.3拜訪總結(jié)表編號被拜訪客戶名稱

我方參加人員

本次拜訪是第幾次拜訪

對方接見人員

擬達到的拜訪目標(biāo)

拜訪時間

實際達到的目標(biāo)

如未達到拜訪目標(biāo)，請分析主要原因

拜訪啟動階段主要收獲與經(jīng)驗

進入拜訪主題階段主要收獲與經(jīng)驗

拜訪結(jié)束階段主要收獲與經(jīng)驗

最后總結(jié)

收集到的資料清單

散發(fā)了哪些資料，有何效果

操作、批評與修正

下一步工作打算

拜訪總結(jié)人員及參與人員簽字：年月日

（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪一、確認(rèn)對象二、表明身份三、表明來意四、進入主題五、業(yè)務(wù)洽談六、結(jié)束拜訪七、拜訪總結(jié)見到老板

（二）總結(jié)拜訪工作

1．撰寫拜訪報告2．填寫拜訪報告表格（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪（高職）2(2)陌生拜訪--實地拜訪

表2.5客戶拜訪總結(jié)報告客戶名稱

客戶參與人

我方參與人

拜訪時間

拜訪中的主要內(nèi)容重點我們的分析

我們對客戶（企業(yè)）的判斷對客戶角色的判斷我們的成功我們的失敗彌補策略