直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播美妝類商品直播解析目錄01美妝類商品直播概況02美妝類商品直播策略03美妝類商品

直播案例拆解E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播-01-PART美妝類商品直播概況直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播美妝類商品直播市場(chǎng)概況電商模式經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)電商代表綜合電商優(yōu)勢(shì)：流量豐富，具備強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，商品品類繁多，能夠解決消費(fèi)者“去哪兒買”的難題。劣勢(shì)：商家多而雜，導(dǎo)致綜合電商平臺(tái)對(duì)商品的真假管控執(zhí)行力度較差京東、天貓、拼多多、唯品會(huì)垂直電商優(yōu)勢(shì)：專注于美妝，并以特賣的方式進(jìn)行商品銷售，擁有從品牌方直接進(jìn)貨的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，商品較為平價(jià)，深耕細(xì)分領(lǐng)域，有利于保證用戶體驗(yàn)，且有精準(zhǔn)的用戶群體。劣勢(shì)：面臨用戶增長(zhǎng)乏力的困境，商品品類單一，用戶選擇面較窄，黏性較弱，并且不具備物流規(guī)模麗人麗妝、聚美優(yōu)品內(nèi)容電商優(yōu)勢(shì)：解決了用戶“買什么”的難點(diǎn)，采用“內(nèi)容＋電商”的模式，具有內(nèi)容導(dǎo)購平臺(tái)屬性，內(nèi)容具有較高的專業(yè)性、可讀性、分享性，專業(yè)的商品測(cè)評(píng)有利于用戶更加直觀地選擇商品。劣勢(shì)：內(nèi)容電商領(lǐng)域有現(xiàn)象級(jí)“網(wǎng)紅”，但缺乏現(xiàn)象級(jí)品牌，商品質(zhì)量缺乏規(guī)范性，有可能會(huì)出現(xiàn)劣幣驅(qū)逐良幣的現(xiàn)象抖音、小紅書、快手美妝類商品直播電商模式分類美妝類商品直播特點(diǎn)分析用戶特征美妝直播觀看時(shí)長(zhǎng)對(duì)比美妝直播觀看用戶群分時(shí)分布美妝類商品直播特點(diǎn)分析用戶特征關(guān)注度上升的直播間話題用戶觀看美妝直播的原因占比美妝類商品直播特點(diǎn)分析用戶特征帶貨力上升的直播間話題用戶購買美妝直播間商品的原因占比美妝類商品直播特點(diǎn)分析珂拉琪——懂“Z世代”者“得天下”1粉絲畫像珂拉琪淘寶直播間美妝類商品直播特點(diǎn)分析珂拉琪——懂“Z世代”者“得天下”1粉絲畫像2粉絲地域分布3直播間評(píng)論詞云珂拉琪直播間評(píng)論詞云珂拉琪聯(lián)名定制款商品美妝類商品直播特點(diǎn)分析商品特征抖音直播“護(hù)膚”帶貨品類分布抖音直播“彩妝”帶貨品類分布美妝類商品直播特點(diǎn)分析主播特征1“達(dá)人”主播優(yōu)秀“達(dá)人”直播帶貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力美妝類商品直播特點(diǎn)分析主播特征1“達(dá)人”主播2名人主播名人主播對(duì)用戶行為的影響美妝類商品直播特點(diǎn)分析主播特征1“達(dá)人”主播2名人主播3品牌自播觀看品牌直播提升用戶對(duì)品牌的認(rèn)知MAKEUPFOREVER品牌直播案例-02-PART美妝類商品直播策略直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播美妝類直播間的搭建美妝類直播間的場(chǎng)景布置要求商品擺放美觀，使直播畫面呈現(xiàn)層次感，強(qiáng)化縱深度，能夠突出商品賣點(diǎn)，以便于主播進(jìn)行商品營(yíng)銷。美妝類直播間美妝類直播間的搭建01020304背景墻最好簡(jiǎn)潔、干凈，以淺色、純色為主，也可以適當(dāng)布置一些裝飾品。背景墻可以根據(jù)主播形象或直播風(fēng)格來進(jìn)行調(diào)整。直播間背景墻直播策劃者要準(zhǔn)備桌面足夠大的直播桌。直播策劃者最好為美妝主播選擇低靠背座椅。專用直播桌、座椅一般情況下，美妝類直播間在10平方米左右即可。直播間面積展示柜的擺放要體現(xiàn)出層次感，并且便于主播進(jìn)行商品講解。在展示柜上整齊有序地?cái)[好要銷售的商品，看著美觀、舒適。美妝展示柜美妝類商品直播講解要點(diǎn)在直播間推薦美妝類商品時(shí)，主播要介紹商品的質(zhì)地、價(jià)格、容量、使用方法、試用感受等。在展示這類商品的使用效果時(shí)，主播可以先在手臂上試色，直觀地向用戶展示商品的局部使用效果，然后在臉上使用商品，向用戶展示整體使用效果。美妝類商品直播講解要點(diǎn)商品類型講解要點(diǎn)底妝類色號(hào)、適合的膚質(zhì)、持久度、滋潤(rùn)度、遮瑕度等唇妝類色號(hào)、持久度、滋潤(rùn)度，是否容易沾杯，適合搭配何種腮紅、眼妝等修容類質(zhì)地（粉狀還是膏狀）、顏色（如偏紅、偏灰）、是否飛粉、是否適合暈染等，并向用戶演示使用該商品修容的方法，展示使用商品前后的對(duì)比效果遮瑕類適合的膚質(zhì)、遮瑕度、滋潤(rùn)度等眼妝類眼線：顏色、持久度、防水性、使用壽命、使用起來是否順滑等眼影：質(zhì)地、顯色度、延展度、細(xì)膩度、持久性、是否飛粉等眉筆：顏色、成分、質(zhì)地是否柔和、持久度、防水性等睫毛膏：持久度、刷頭形狀、功效（讓睫毛顯濃密、顯卷翹等）、是否有“蒼蠅腿”等常見美妝類商品講解要點(diǎn)美妝類商品直播講解要點(diǎn)商品類型講解要點(diǎn)化妝工具類商品的用途、材質(zhì)、使用方法、使用感覺等，并向用戶展示使用方法卸妝類質(zhì)地是否柔和、卸妝效果（可以將彩妝畫在手臂上，并使用直播商品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)卸妝）、商品適用的場(chǎng)合（例如，卸妝濕紙巾適合在外出乘車、乘飛機(jī)等場(chǎng)合使用）潔面類適合的膚質(zhì)、商品成分、使用方法、起泡情況、清潔強(qiáng)度，使用時(shí)間（早上或晚上），是否具備卸妝效果，洗完臉后是否有緊繃感等面膜類功效（補(bǔ)水、美白、抗皺等）、成分、使用方法（尤其是比較新奇的面膜，要向用戶演示其使用方法）、精華液含量等面部護(hù)膚類主要功效（美白、補(bǔ)水、淡斑、抗皺等）、有效成分、適合膚質(zhì)、使用方法、使用后的感覺等美容工具類功效、使用方法、使用效果、商品安全保證、商品質(zhì)量認(rèn)證等常見美妝類商品講解要點(diǎn)美妝類商品直播講解技巧清楚描述商品的適

用人群巧妙詢問用戶個(gè)人

膚質(zhì)了解

用戶需求提升自己的專業(yè)性突出商品功效提升用戶的體驗(yàn)感強(qiáng)調(diào)

商品亮點(diǎn)功效比同類商品好成分比同類商品安全價(jià)格比同類商品低呈現(xiàn)

商品高性價(jià)比美妝類商品直播營(yíng)銷策略1構(gòu)建場(chǎng)景——熬夜、加班點(diǎn)出需求——快速補(bǔ)妝、化妝術(shù)放大問題——肌膚敏感、加速老化描述功效，各種背書——提升信任提出問題，刺激用戶需求美妝類商品的各種背書美妝類商品直播營(yíng)銷策略1構(gòu)建場(chǎng)景——熬夜、加班點(diǎn)出需求——快速補(bǔ)妝、化妝術(shù)放大問題——肌膚敏感、加速老化描述功效，各種背書——提升信任提出問題，刺激用戶需求2商品細(xì)節(jié)描述提供商品附加值制造驚喜，提升感染力3限時(shí)優(yōu)惠限量銷售進(jìn)行饑餓營(yíng)銷，制造緊張氣氛4主播要善于利用人們的從眾心理來制造火爆的搶購場(chǎng)面主播可以利用各種福利促使用戶

下單把握節(jié)奏，巧妙促單-03-PART美妝類商品直播案例拆解直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播美妝類品牌直播解析——完美日記1公域流量平臺(tái)布局邏輯2微信小程序直播發(fā)力3抖音直播激活品牌私域價(jià)值4私域直播帶貨成功秘訣定位明確，目標(biāo)用戶精準(zhǔn)完美日記和Discovery探索頻道聯(lián)名產(chǎn)品完美日記和大都會(huì)藝術(shù)博物館聯(lián)名產(chǎn)品美妝類品牌直播解析——完美日記1公域流量平臺(tái)布局邏輯2微信小程序直播發(fā)力3抖音直播激活品牌私域價(jià)值4私域直播帶貨成功秘訣定位明確，目標(biāo)用戶精準(zhǔn)選擇合適的帶貨主播“完美日記”帶貨主播層次分布美妝類品牌直播解析——完美日記1公域流量平臺(tái)布局邏輯2微信小程序直播發(fā)力3抖音直播激活品牌私域價(jià)值4私域直播帶貨成功秘訣定位明確，目標(biāo)用戶精準(zhǔn)選擇合適的帶貨主播開設(shè)專場(chǎng)直播模式打造爆款商品“完美日記”直播商品品類分布美妝類品牌直播解析——完美日記1公域流量平臺(tái)布局邏輯2微信小程序直播發(fā)力3抖音直播激活品牌私域價(jià)值4私域直播帶貨成功秘訣定位明確，目標(biāo)用戶精準(zhǔn)選擇合適的帶貨主播開設(shè)專場(chǎng)直播模式打造爆款商品商品客單價(jià)“完美日記”直播間商品價(jià)格占比美妝類品牌直播解析——完美日記1公域流量平臺(tái)布局邏輯2微信小程序直播發(fā)力3抖音直播激活品牌私域價(jià)值4私域直播帶貨成功秘訣定位明確，目標(biāo)用戶精準(zhǔn)選擇合適的帶貨主播開設(shè)專場(chǎng)直播模式打造爆款商品商品客單價(jià)線下店導(dǎo)流到線上美妝類品牌直播解析——珀萊雅1注重平臺(tái)布局2選擇帶貨主播3引流宣傳方式名人代言微博推廣微博活動(dòng)推廣美妝類品牌直播解析——珀萊雅1注重平臺(tái)布局2選擇帶貨主播3引流宣傳方式名人代言微博推廣廣告植入IP/跨界聯(lián)名IP/跨界聯(lián)名美妝類品牌直播解析——珀萊雅1注重平臺(tái)布局2選擇帶貨主播3引流宣傳方式4直播爆品分析名人代言微博推廣廣告植入IP/跨界聯(lián)名珀萊雅直播平臺(tái)商品價(jià)格分布美妝類品牌直播解析——珀萊雅1注重平臺(tái)布局2選擇帶貨主播3引流宣傳方式4直播爆品分析名人代言微博推廣廣告植入IP/跨界聯(lián)名直播平臺(tái)直播銷量排名前5的商品淘寶直播珀萊雅解渴面膜、珀萊雅煙酰胺面膜、珀萊雅氣墊CC霜、珀萊雅煙酰胺精華液、珀萊雅雙抗精華液抖音珀萊雅水動(dòng)力套裝、珀萊雅神經(jīng)酰胺面膜、珀萊雅緊膚肌密套裝、珀萊雅人魚面膜、珀萊雅解渴面膜快手珀萊雅人魚面膜、珀萊雅水動(dòng)力套裝、珀萊雅氣墊CC霜、珀萊雅解渴面膜、珀萊雅緊膚肌密套裝珀萊雅三大直播平臺(tái)直播銷量排名前5的商品美妝類主播直播解析——“瑜大公子”1打造賬號(hào)人設(shè)賬號(hào)信息突出人設(shè)特點(diǎn)短視頻內(nèi)容強(qiáng)化人設(shè)發(fā)布在快手上的短視頻發(fā)布在視頻號(hào)上的短視頻美妝類主播直播解析——“瑜大公子”1打造賬號(hào)人設(shè)賬號(hào)信息突出人設(shè)特點(diǎn)短視頻內(nèi)容強(qiáng)化人設(shè)2注重直播選品3多方位進(jìn)行引流“劇透”直播商品強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠力度發(fā)布信息長(zhǎng)圖美妝類主播直播解析——“瑜大公子”1打造賬號(hào)人設(shè)賬號(hào)信息突出人設(shè)特點(diǎn)短視頻內(nèi)容強(qiáng)化人設(shè)2注重直播選品3多方位進(jìn)行引流微博預(yù)熱直播片段短視頻美妝類主播直播解析——“瑜大公子”1打造賬號(hào)人設(shè)賬號(hào)信息突出人設(shè)特點(diǎn)短視頻內(nèi)容強(qiáng)化人設(shè)2注重直播選品3多方位進(jìn)行引流4商品講解特點(diǎn)介紹商品真實(shí)的使用效果借助工具凸顯商品的優(yōu)惠力度使用