2/2銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型系列培訓(xùn)以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式銷售技能特訓(xùn)營-新視角、新思維、新方法-課程介紹【課程概要】調(diào)試員工心態(tài)的外部幫手——客戶不是不喜歡保險(xiǎn)，而是不喜歡那個(gè)不懂推銷的人。提升管理技能的高效手段——保險(xiǎn)營銷管理出問題，其實(shí)關(guān)鍵在于我們的理念落后。銷售轉(zhuǎn)型期間的解決策略——期繳轉(zhuǎn)型真正的含義，是重回保險(xiǎn)保障的關(guān)鍵與核心。期繳產(chǎn)品銷售的推動(dòng)利器——產(chǎn)品忽悠銷售的弊端，不僅扼殺了專業(yè)還欺騙了客戶?！菊n程背景】長期以來，壽險(xiǎn)營銷陷入了一個(gè)誤區(qū)：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售行為上都過分地強(qiáng)調(diào)的保險(xiǎn)理財(cái)功能，但卻不斷淡化保險(xiǎn)保障的基本功能；保險(xiǎn)的核心價(jià)值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲(chǔ)蓄、債券股票、地產(chǎn)、期貨等產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術(shù)，用分紅與回報(bào)來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點(diǎn)，為其量身定制家庭財(cái)務(wù)安全的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。這些行為最后導(dǎo)致我們?cè)趬垭U(xiǎn)營銷中理財(cái)講不通，保險(xiǎn)講不明的尷尬局面。如何遵照保監(jiān)會(huì)回歸內(nèi)涵價(jià)值，回歸保險(xiǎn)保障的監(jiān)管要求，如何順應(yīng)市場(chǎng)的變化，滿足客戶的需求已經(jīng)成為營銷管理關(guān)注的重點(diǎn)。銀行和保險(xiǎn)公司需要轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展模式，提高營銷人員的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務(wù)客戶，提升產(chǎn)品銷售績效。在營銷管理的戰(zhàn)略思維和具體行動(dòng)上，需要銀行和保險(xiǎn)公司對(duì)產(chǎn)品營銷做出相應(yīng)調(diào)整和改變，具體來說包括以下4各方面：1、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)回歸以客戶需求為中心。這就要求銀行和保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)理念的培訓(xùn)和營銷實(shí)務(wù)中必須回歸保險(xiǎn)的本源，關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，而不是以產(chǎn)品為中心。因此，以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷必將取代過去以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的簡(jiǎn)單粗暴式產(chǎn)品銷售。2、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)將會(huì)迎來銷售的高峰。監(jiān)管部門也鼓勵(lì)各家公司開發(fā)和發(fā)展定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)檫@些產(chǎn)品才是滿足客戶需求的，符合保險(xiǎn)公司內(nèi)涵價(jià)值的產(chǎn)品，同時(shí)，這些產(chǎn)品才能夠在家庭投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)保障中扮演重要的資產(chǎn)配置作用和財(cái)富傳承作用。3、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)作為一個(gè)獨(dú)立險(xiǎn)種銷售，不能附加其它產(chǎn)品。這將對(duì)產(chǎn)品營銷帶來重大變革，也符合銀保監(jiān)會(huì)的資管新規(guī)。因此關(guān)注客戶需求，注重服務(wù)品質(zhì)的專業(yè)化營銷已經(jīng)日益成為銀行保險(xiǎn)營銷的主流。4、隨繳隨返時(shí)代的結(jié)束，隨之而來的是回歸專業(yè)的少兒教育險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等符合保監(jiān)會(huì)要求的新產(chǎn)品和全新的營銷方式，以及進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的關(guān)鍵作用和杠桿手段，讓保險(xiǎn)保障成為家庭生活不可或缺的部分，讓廣大保險(xiǎn)營銷人員成為真正的理財(cái)顧問，成為代表壽險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)媒介和投資理財(cái)規(guī)劃專家。因此，針對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司以客戶需求為中心的新產(chǎn)品營銷，新的監(jiān)管環(huán)境下的銀行保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型，我們必須制定新的營銷策略，全面提升營銷人員的業(yè)務(wù)技能，特別是以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷的實(shí)戰(zhàn)技能，才能面對(duì)挑戰(zhàn)，順勢(shì)而上，讓期繳轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)得到突破的同時(shí)，也抓緊時(shí)間夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，打造一支專業(yè)化的理財(cái)隊(duì)伍，為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)和健康的發(fā)展奠定成功的基礎(chǔ)?！菊n程收獲】以營銷人員的心理素質(zhì)能力提升為基礎(chǔ)，激發(fā)營銷人員的產(chǎn)品營銷主動(dòng)性和積極性為前提，以保險(xiǎn)存量客戶的維護(hù)和新客戶開發(fā)為業(yè)務(wù)線索，通過以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷專業(yè)能力強(qiáng)化訓(xùn)練來全面提升營銷人員的專項(xiàng)技能；通過充分理解保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的關(guān)鍵作用，幫助客戶進(jìn)行卓有成效的投資理財(cái)規(guī)劃；通過人壽保險(xiǎn)投保的實(shí)際運(yùn)作和法律實(shí)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)，幫助營銷人員從法律實(shí)務(wù)的角度，快速提高對(duì)于人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知，對(duì)于高凈值家庭面臨的眾多煩惱問題的理解；同時(shí)結(jié)合人壽保險(xiǎn)在保全財(cái)產(chǎn)、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，通過投保人、被保險(xiǎn)人和受益人之間的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移和運(yùn)作，不僅能有效幫助客戶進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)安全的合理規(guī)劃以及稅收籌劃，更為銀行和保險(xiǎn)公司提升市場(chǎng)美譽(yù)度，提高保費(fèi)收入帶來實(shí)際的幫助。幫助銀行和保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的同時(shí)，進(jìn)一步提升營銷服務(wù)的專業(yè)水平，不斷加強(qiáng)銀行同保險(xiǎn)公司的緊密合作，共同構(gòu)建合作共贏的伙伴關(guān)系?！菊n程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有壽險(xiǎn)營銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)；從粗放式營銷的問題和銀保監(jiān)最新要求入題，從客戶購買行為和心理分析，探尋需求導(dǎo)向式壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的發(fā)展；從家庭幸福、儲(chǔ)蓄財(cái)富、生活便捷、創(chuàng)業(yè)守成、生命價(jià)值、財(cái)務(wù)安全、家庭理財(cái)和健康生活方式等十大方面詳細(xì)、深入地分析人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從全新、全面的視角闡述人壽保險(xiǎn)，讓參訓(xùn)學(xué)員耳目一新、士氣大振、斗志高昂；通過壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的12個(gè)關(guān)鍵概念，通過人生的7張保單構(gòu)成以及同公司產(chǎn)品的匹配與組合，幫助參訓(xùn)學(xué)員清晰地掌握產(chǎn)品營銷的無敵促成技巧；通過大客戶開拓和大額保單的實(shí)際運(yùn)作以及法律實(shí)務(wù)的案例分析，幫助參訓(xùn)人員提高認(rèn)知水平，結(jié)合人壽保險(xiǎn)在保全財(cái)產(chǎn)、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)和案例分析，將枯燥的法律術(shù)語變成直擊痛點(diǎn)的營銷手段?！菊n程對(duì)象】銀行客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理人員銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和企劃人員【課程時(shí)間】24小時(shí)（4天）【講師簡(jiǎn)介】該課程的培訓(xùn)講師具有18年以上壽險(xiǎn)營銷管理和專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在全球最大的保險(xiǎn)集團(tuán)——AllianzGroup擔(dān)任營銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，帶領(lǐng)過安聯(lián)保險(xiǎn)中國區(qū)產(chǎn)能最高、人力最多的營銷團(tuán)隊(duì)，主管過個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和培訓(xùn)部門的全面工作，具有全面的保險(xiǎn)營銷管理系統(tǒng)化知識(shí)結(jié)構(gòu)。該課程培訓(xùn)講師也是一位國家注冊(cè)高級(jí)金融分析師、國際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師；同時(shí)，講師也是壽險(xiǎn)體驗(yàn)式營銷活動(dòng)的探索者、新型體驗(yàn)式理財(cái)說明會(huì)模式的創(chuàng)始人、以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷推廣人和實(shí)踐者、銀行和保險(xiǎn)行業(yè)首位專業(yè)的資產(chǎn)配置和投資規(guī)劃培訓(xùn)導(dǎo)師。最近兩年，該課程的講師為工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、交通銀行和其他股份制銀行提供過大量的營銷管理培訓(xùn)服務(wù)，更為包括中國平安、中國人壽、中國太平洋、中國太平、泰康、新華在內(nèi)的眾多保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)服務(wù)，非常了解銀行的運(yùn)營管理和保險(xiǎn)公司的營銷管理。其授課風(fēng)格主要有以下6點(diǎn)：活力四射，具有極強(qiáng)的感染力風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)音色圓潤，語言表達(dá)誠實(shí)可信技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺【課程大綱】單元一、銀保轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場(chǎng)展望——變革求真、憧憬未來（建議課程時(shí)間2小時(shí)）前言課前問題：固定收益的理財(cái)產(chǎn)品好不好呢？客戶為什么要購買金融理財(cái)產(chǎn)品？銀保轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場(chǎng)展望保險(xiǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)已悄然改變保險(xiǎn)觀念普及的時(shí)代結(jié)束，消費(fèi)者的要求從“有就行”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂貌判小毕M(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)變化，主流消費(fèi)者從“配合型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸饕娦汀笨萍歼M(jìn)步帶來了保險(xiǎn)產(chǎn)品供給端和需求端的效率革命保險(xiǎn)公司主體、產(chǎn)品數(shù)量快速增加，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，新的模式必然會(huì)隨之產(chǎn)生壽險(xiǎn)營銷的新變化將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變，六大要素不可或缺需要重新定義的保險(xiǎn)營銷互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的影響和營銷轉(zhuǎn)型探討我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來發(fā)展方向初探互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)保險(xiǎn)的影響分析銀行保險(xiǎn)營銷人員面臨的挑戰(zhàn)分析保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷員所面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向從保險(xiǎn)說明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型的目的詳解保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型中的3大思考從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向從保險(xiǎn)產(chǎn)品說明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷未來銀保的主要銷售方式探索銀行保險(xiǎn)營銷管理的3大對(duì)策單元二、銀行保險(xiǎn)營銷中的法商智慧——守法合規(guī)、糾正偏差（建議課程時(shí)間4.5小時(shí)）以案說法——保險(xiǎn)培訓(xùn)中常見錯(cuò)誤觀念分析保險(xiǎn)公司真的不會(huì)破產(chǎn)嗎？——從2018年5月23日中國保監(jiān)會(huì)福建監(jiān)管局的處罰案件談起同保險(xiǎn)公司經(jīng)營相關(guān)的幾個(gè)主要法律規(guī)定保險(xiǎn)法關(guān)于保險(xiǎn)公司的規(guī)定《保險(xiǎn)法》第八十九條解讀《保險(xiǎn)法》第九十條解讀《保險(xiǎn)法》第九十一條解讀《保險(xiǎn)法》第九十二條解讀保險(xiǎn)公司清算對(duì)保戶利益的影響關(guān)于保險(xiǎn)理財(cái)相關(guān)的法律知識(shí)以案說法——有人說：“人壽保險(xiǎn)不被凍結(jié)、離婚不分，欠債不還?！闭?qǐng)問這種說法正確嗎？答案：“避債”行為非法的！相關(guān)的法律解釋課中問題：有人說“投資型的人壽保險(xiǎn)會(huì)被抵債，但保障型、不帶分紅的人壽保險(xiǎn)就不會(huì)被抵債?！边@是真的嗎？相關(guān)的法律參考解釋實(shí)際案例：2014年浙江溫州市中級(jí)人民法院的(2014)浙溫執(zhí)復(fù)字第36號(hào)案例基于法律合規(guī)前提下的人壽保險(xiǎn)的十大財(cái)富管理功能保單的債務(wù)相對(duì)隔離功能詳解保單的婚姻財(cái)富規(guī)劃功能詳解保單的財(cái)富傳承功能詳解保單的稅務(wù)規(guī)劃功能詳解保單的資金融通功能詳解保單的隱私保護(hù)功能詳解保單的杠桿功能詳解保單收益鎖定功能詳解保單的投資功能詳解保單與移民規(guī)劃功能詳解銀行保險(xiǎn)營銷中的注意事項(xiàng)銀保產(chǎn)品營銷中不應(yīng)忽視保單法定繼承的5大風(fēng)險(xiǎn)銀保產(chǎn)品營銷中受益人指定的誤區(qū)——云南昆明的胡總死亡繼承案例帶來的思考營銷解決方案：如何合理解決銀行理財(cái)產(chǎn)品（含保險(xiǎn)）“雙錄”工作中的若干問題？保險(xiǎn)營銷中的常見法律合規(guī)問題保險(xiǎn)合同的成立及責(zé)任認(rèn)定保險(xiǎn)合同成立與保險(xiǎn)合同生效的關(guān)系保險(xiǎn)合同生效應(yīng)具備的要件保險(xiǎn)公司對(duì)死亡保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人簽字的審查義務(wù)人身保險(xiǎn)合同的解除權(quán)主體夫妻離婚時(shí)保單如何處理保險(xiǎn)公司能否直接將生存保險(xiǎn)金受益人限定為被保人保單“受益人”欄能否填寫“法定”或“法定受益人”能否以“妻子”、“丈夫”等身份關(guān)系來指定受益人能否通過遺囑變更受益人保險(xiǎn)金與保險(xiǎn)金作為遺產(chǎn)時(shí)的區(qū)別保險(xiǎn)公司的內(nèi)部規(guī)定對(duì)客戶是否有效保險(xiǎn)法司法解釋相關(guān)問題《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（一）》解讀《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（二）》解讀《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（三）》解讀《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（四）》解讀單元三、重塑銀行保險(xiǎn)營銷的核心思維（建議課程時(shí)間12小時(shí)）缺少服務(wù)、迷失專業(yè)的銀保營銷保險(xiǎn)營銷的困惑保險(xiǎn)營銷的四不誤區(qū)課中問題——今天的保險(xiǎn)營銷究竟出了什么問題？課中問題——請(qǐng)問哪些個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大媽級(jí)業(yè)務(wù)人員的文化水平高嗎？銷售技能真的很強(qiáng)嗎？但她們?yōu)楹螛I(yè)績表現(xiàn)還不錯(cuò)呢？結(jié)論——今天的保險(xiǎn)營銷重要的是觀念而不是技能！客戶滿意的是服務(wù)而不是產(chǎn)品！案例分析——“紅雙喜”的“驚喜”客戶為什么需要期繳而不是躉交的保險(xiǎn)產(chǎn)品從內(nèi)部收益率看典型的教育保險(xiǎn)弊端傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄理財(cái)保險(xiǎn)在銀行理財(cái)、基金投資和證券投資面前毫無回報(bào)優(yōu)勢(shì)可言躉交是股東業(yè)務(wù)，期繳是客戶需求回歸保險(xiǎn)保障的期繳產(chǎn)品才是解決客戶人生問題的王道期繳與躉交的延伸探討銀行零存整取和期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別中國家庭負(fù)債率的相關(guān)問題——中國4億人平均負(fù)債100萬，除了房子或許我們真的將一無所有！樹立正確的家庭理財(cái)觀-示例家庭常見理財(cái)規(guī)劃方案-示例新常態(tài)下，穩(wěn)健成為客戶的重要選擇——數(shù)據(jù)來源：招商銀行-貝恩公司的高凈值人群調(diào)研分析高風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)過去，“穩(wěn)健”成為關(guān)注焦點(diǎn)“財(cái)富傳承”成為高凈值人群重要財(cái)富目標(biāo)“保險(xiǎn)姓?！薄貧w保險(xiǎn)保障的真正軌道新形勢(shì)下的壽險(xiǎn)營銷之道千年不變的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)功能與意義培訓(xùn)偏差帶來的若干問題案例分析——保險(xiǎn)公司的新人培訓(xùn)課程課中討論——這樣的壽險(xiǎn)觀念培訓(xùn)還行嗎？人壽保險(xiǎn)與我們的生活——保險(xiǎn)的真諦人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障人壽保險(xiǎn)是偉大的社會(huì)奇跡人壽保險(xiǎn)是家庭的重要支柱人壽保險(xiǎn)是最穩(wěn)妥的家庭保障之道人壽保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄財(cái)富的得力助手人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金人壽保險(xiǎn)是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄人壽保險(xiǎn)是相對(duì)便宜的生活條件生活就是一種責(zé)任子女教育費(fèi)用的有效解決途徑家庭保障的合理規(guī)劃方案退休金儲(chǔ)蓄的有效途徑遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段喪葬費(fèi)用的最佳途徑人壽保險(xiǎn)是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道通過人壽保險(xiǎn)的分期付款來盤活資金通過稅前列支保險(xiǎn)費(fèi)來規(guī)避稅務(wù)問題通過人壽保險(xiǎn)來保有掙錢的能力通過人壽保險(xiǎn)來保全資產(chǎn)人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的唯一保障人生的誤區(qū)你的生命價(jià)值幾何人壽保險(xiǎn)是對(duì)生命質(zhì)量的有效投資分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢(shì)由投保人選擇滿期時(shí)間的投資優(yōu)勢(shì)壽險(xiǎn)商品是最安全、最高效的投資方式人壽保險(xiǎn)的投資是確定的承諾人壽保險(xiǎn)的年金是不變的承諾人壽保險(xiǎn)是其他投資行為的有效保證保單抵押貸款是融資的最簡(jiǎn)便、高效的方法人壽保險(xiǎn)擁有最優(yōu)越的資產(chǎn)價(jià)值人壽保險(xiǎn)是最安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式人壽保險(xiǎn)是規(guī)避債務(wù)的最佳工具人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無比重要的財(cái)富地產(chǎn)投資在人生中的不確定性人壽保險(xiǎn)是人生旅途中最有價(jià)值的資產(chǎn)人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)安全的有效解決方案人壽保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效工具人壽保險(xiǎn)是合伙經(jīng)營的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)人壽保險(xiǎn)是企業(yè)人力資源的有效保障人壽保險(xiǎn)是完善的家庭理財(cái)計(jì)劃中產(chǎn)階級(jí)的家庭生活現(xiàn)狀如何運(yùn)用人壽保險(xiǎn)進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃人壽保險(xiǎn)是一種生活方式一項(xiàng)關(guān)于人生的調(diào)查安全感才是所有人的夢(mèng)想人壽保險(xiǎn)是維持生活尊嚴(yán)的有效方法人壽保險(xiǎn)是我們的生活必需品案例分析——億萬富翁賣保險(xiǎn)的故事課堂大討論——人壽保險(xiǎn)能為我的生活帶來什么積極的意義學(xué)員發(fā)表與講師總結(jié)銀行、保險(xiǎn)和證券三大金融服務(wù)的相關(guān)問題金融服務(wù)的差異保險(xiǎn)是根，儲(chǔ)蓄是本金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對(duì)象（Customer）關(guān)系的差異保險(xiǎn)與客戶服務(wù)保險(xiǎn)客戶服務(wù)之觀念引導(dǎo)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)——杞人憂天。害怕風(fēng)險(xiǎn)，選擇逃避。接受風(fēng)險(xiǎn)——聽天由命。沒有行動(dòng)，后果自擔(dān)。減輕風(fēng)險(xiǎn)——循規(guī)蹈矩。不越雷池，小心謹(jǐn)慎。轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)——利用杠桿。購買保險(xiǎn)，安心自在。以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷概述需求式購買的四個(gè)步驟需求導(dǎo)向式的銷售成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷之道傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的營銷的區(qū)別需求導(dǎo)向式的銷售流程銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程銷售面談中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)銷售面談中的漏斗法則銀行保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式營銷模式探討挖掘客戶需求的基本方法從一個(gè)人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I銷案例探討客戶需求的挖掘挖掘客戶需求的三宗“最”關(guān)懷——最有效的營銷破冰之術(shù)提問——最巧妙的營銷介入技巧痛點(diǎn)——最無敵的成交促成方法結(jié)論：抓住客戶痛點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功銷售課堂實(shí)戰(zhàn)——如何挖掘客戶的潛在需求探詢需求的提問方式開放式問題封閉式問題延伸發(fā)問當(dāng)客戶有閑余資金時(shí)的提問參考話術(shù)定存到期之提問參考話術(shù)課堂實(shí)戰(zhàn)——家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表及其應(yīng)用如何解決銷售面談中的10大難題財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)家庭財(cái)務(wù)安全需求分析導(dǎo)入話術(shù)說明家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表的作用話術(shù)重點(diǎn)梳理提問銷售法則和SPIN尼爾·雷克漢姆和SPIN銷售法則SPIN提問式顧問銷售法SPIN的定義SPIN提問式顧問銷售法則的心理基礎(chǔ)SPIN銷售法則的4個(gè)步驟看電影，學(xué)營銷——摘自電影《非誠勿擾》互動(dòng)問答——你看到了什么？劇情回顧（對(duì)話）和案例總結(jié)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的SPIN話術(shù)范例和技巧課堂訓(xùn)練——小組研討并寫出目前主要銷售產(chǎn)品的SPIN話術(shù)模板小組成果展示和講師點(diǎn)評(píng)人生應(yīng)該擁有的7張保單和投保技巧人生問題與解決之道人生應(yīng)該擁有的7張保單意外保障保單重疾醫(yī)療保單生命價(jià)值保單子女教育保單養(yǎng)老保障保單財(cái)產(chǎn)保障保單財(cái)富傳承保單5大購買理由意外有準(zhǔn)備健康有保障兒女有希望未來有依靠財(cái)富需安全4種購買方式保障優(yōu)先原則自下而上原則量入而出原則完全保障原則壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的12個(gè)關(guān)鍵概念1. 無論你現(xiàn)在購買或不購買，其實(shí)我們?cè)缇唾徺I了保險(xiǎn)2. 購買與不購買都存在一個(gè)錯(cuò)誤3. 購買保險(xiǎn)最重要的不是如何買，而是為什么要買4. 購買保險(xiǎn)不是消費(fèi)5. 覺得不需要保險(xiǎn)時(shí)，恰恰說明我們需要6. 人生最確定的兩種情況7. 保險(xiǎn)是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的最佳工具8. 保險(xiǎn)才是真正的儲(chǔ)蓄9. 有保險(xiǎn)不一定就有保障10. 我們不賣保險(xiǎn)，你也不是在購買保險(xiǎn)11. 保險(xiǎn)不能避免風(fēng)險(xiǎn)，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險(xiǎn)12. 幫助親友獲得保險(xiǎn)，其實(shí)就是幫助我們自己?jiǎn)卧?、目前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷解決方案——學(xué)以致用、解決問題前言——從吸煙的案例看壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷小組研討重大疾病和養(yǎng)老保險(xiǎn)的賣點(diǎn)挖掘從投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的事先安排挖掘養(yǎng)老保險(xiǎn)的賣點(diǎn)從通貨膨脹和家庭財(cái)務(wù)的角度挖掘重大疾病的賣點(diǎn)從家庭責(zé)任的角度挖掘重大疾病和養(yǎng)老保險(xiǎn)的賣點(diǎn)萬能險(xiǎn)和理財(cái)類保險(xiǎn)的賣點(diǎn)深挖從提前鎖定收益的角度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)從法律角度挖掘產(chǎn)品的另類功能與意義學(xué)員發(fā)表與講師總結(jié)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的痛點(diǎn)和解決方案銀行保險(xiǎn)營銷的痛點(diǎn)——時(shí)間短、接觸少、促成難關(guān)于營銷話術(shù)一些看法銀保產(chǎn)品萬能介紹之FABE話術(shù)案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑FABE萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)定義用FABE萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)的三個(gè)好處從貓與錢的案例了解FABE案例1：什么是特征/屬性？案例2：什么是優(yōu)勢(shì)/作用？案例3：什么是好處/收益？案例4：什么是證據(jù)/口碑？案例5：FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)的前提銀行保險(xiǎn)萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)——一分鐘講保險(xiǎn)FABE話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式案例研討：XX重大疾病保險(xiǎn)FABE話術(shù)模板示例-XX重大疾病保險(xiǎn)FABE話