房地產(chǎn)銷售實務(wù)模塊二房地產(chǎn)銷售技能PAGE29思考與訓(xùn)練選擇題：1、下面客戶類型的選項中,哪個選項和其它三個選項不是一種劃分？（）A老虎型B孔雀型C鴿子型D貓頭鷹型2、不屬于贊美男人的選項是（）。A責(zé)任心、事業(yè)心B容貌C社會地位、個人影響力D穿著打扮3、SP技巧的作用是（）。A對客戶提供短期激勵的一種活動，以誘使購買或消費(fèi)某一特定產(chǎn)品。B準(zhǔn)確把握客戶的心理，能夠做到因人、因時、因地、因事而采取適宜的方法。C介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。D銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務(wù)的過程。4、現(xiàn)場造勢的技巧有（）。A假客戶造勢B假電話造勢C業(yè)務(wù)工作造勢D喊柜臺造勢5、當(dāng)客戶發(fā)生購買意愿時，通常在行為上出現(xiàn)的購買信號有（）。A反復(fù)或認(rèn)真翻閱樓書、認(rèn)購書等資料B緊張、講錯話或小動作頻繁C一言不發(fā)，猶豫地抽煙D給朋友或家人打電話幫助看房案例分析：1.基本情況：中午12點(diǎn)，烈日當(dāng)空，一輛奧迪A6L車停下，2.8排量的小轎車停在售樓處外。一國字臉的中年男子進(jìn)門，問：“還有房子嗎？”他徑直往單體模型處走去。銷售人員問：“您是第一次過來嗎？往這邊我?guī)湍榻B一下吧！”銷售人員剛開口說兩句，男子就說：“不用介紹了，樣板房有吧？直接去看就好了?！变N售人員說：“您可能對我們的產(chǎn)品還不太熟悉，先幫您詳細(xì)介紹一下。您是考慮買來派什么用途的呢？”……樣板房看過后，蘋果6手機(jī)、中華香煙一起掏出放在桌面上，這位客戶把椅子往外拉很多，一屁股坐下，盤腿：“價格看一下?！变N售人員了解到，該客戶公司就在天津某CBD地區(qū)，借朋友的房子辦公，做服裝外貿(mào)的，目前正好有一筆資金，想買一套辦公，這樣比較穩(wěn)定。問題：對該客戶的判斷及其應(yīng)對方案。2.基本情況：下午6點(diǎn)，夜色漸暗，一對老年夫婦走進(jìn)售樓處，看衣裝是附近吃好飯過來散步的。衣裝隨意，白T恤穿了有些年頭了，都泛黃了。老先生講一口很重的天津本地話，是打算買來投資或者給小孩住的。銷售員先推薦了朝南的71平方的戶型，但客戶覺得靠馬路不好，說要上去聽聽吵不吵，銷售員說：“這個時間工地進(jìn)不去?！庇谑歉戏驄D約好周六上午看房。周六老夫婦騎著腳踏車過來了，車籃子里還放著一袋子蔬菜，老先生話比較多，手指泛黃，一看就是常抽煙的。銷售員先跟客戶聊了聊周邊的情況，老夫婦對附近很熟悉，小孩不大，先買套房子先放著。目前靠拆遷有好幾套房子，基本靠收收租金就可以了。在否定71平方的房源后，銷售員又推薦了63平方挑高房型。但電梯沒開，業(yè)務(wù)員說：“房型跟樣板房一樣的，就是層高高一倍，可以做成兩層?！崩先撕芨信d趣。盡管沒電梯還要走到9樓看一看。問題：對該客戶的判斷及其應(yīng)對方案。模擬演練：1.背景：王先生，婚房首套，父母出錢，一同到訪，看2房，全裝修交房，要求能否價格再優(yōu)惠點(diǎn)，或再送些東西。人物：置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B，客戶C、D、E要求：利用同事間配合方式進(jìn)行逼定模擬演練時間：10分鐘2.背景：陳小姐，改善型購房，三口之家，一同來訪，看3房，看過另一樓盤，覺得價格有優(yōu)勢，并在洽談時聊起。人物：置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B，客戶C、D、E，專案經(jīng)理F要求：利用上下級間配合方式進(jìn)行逼定模擬演練時間：10分鐘3.背景：張先生，投資性購房，看2房，毛坯交房，打電話向朋友詢問是否核算，想請朋友幫忙看房。人物：置業(yè)顧問A，置業(yè)顧問B，客戶C，專案經(jīng)理D要求：制造現(xiàn)場緊張的氣氛進(jìn)行逼定