畢業(yè)設(shè)計(jì)張掖電信分公司營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的探討目錄摘要 1第一章引言 2第二章?tīng)I(yíng)銷渠道概述 2一.營(yíng)銷渠道的含義及功能 2二.本企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的意義 3第三章張掖電信分公司營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀分析 4一.張掖電信渠道發(fā)展歷程及現(xiàn)狀 41．企業(yè)概況 42．渠道發(fā)展及演變歷程 53.外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 6二.本企業(yè)的營(yíng)銷渠道診斷分析 71.張掖電信營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀 72.張掖電信公司的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì) 93.張掖電信公司的營(yíng)銷渠道劣勢(shì)： 104.社會(huì)渠道存在的問(wèn)題 10第四章張掖電信分公司營(yíng)銷渠道改進(jìn)建議和措施 12一、優(yōu)化社會(huì)渠道結(jié)構(gòu) 12二、提升社會(huì)渠道管理水平 131.社會(huì)渠道的分層分級(jí)管理 132.建立并強(qiáng)化社會(huì)渠道審核制度 163、建立和完善社會(huì)代理的獎(jiǎng)懲制度 17三、提升公司內(nèi)部渠道能力 18第五章結(jié)束語(yǔ) 20參考文獻(xiàn) 20摘要當(dāng)前張掖電信正面對(duì)一個(gè)全新的、更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在新的市場(chǎng)格局下，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為主的市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。營(yíng)銷渠道是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，創(chuàng)建具有中國(guó)電信特色的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素。同樣，張掖電信要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念進(jìn)行調(diào)整和變革，以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在中國(guó)電信深化轉(zhuǎn)型過(guò)程中開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷渠道策略。本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)理論知識(shí)，對(duì)張掖電信公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，然后分析了企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，總結(jié)出張掖電信營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題,即結(jié)構(gòu)問(wèn)題、管理問(wèn)題和公司內(nèi)部渠道管理能力問(wèn)題等。最后，針對(duì)現(xiàn)存的問(wèn)題，提出張掖電信在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下如何進(jìn)行營(yíng)銷渠道優(yōu)化提升的方法。首先，通過(guò)優(yōu)化社會(huì)渠道的結(jié)構(gòu)，來(lái)理順雜亂無(wú)序的社會(huì)渠道分級(jí)分類管理模式。其次，提升社會(huì)渠道管理水平。具體包括完善和細(xì)化社會(huì)渠道分層分級(jí)制度；建立并強(qiáng)化社會(huì)渠道審核制度；建立和完善社會(huì)代理的獎(jiǎng)懲制度。最后，通過(guò)提升公司內(nèi)部的渠道管理能力，渠道支撐能力，來(lái)更好地為市場(chǎng)服務(wù)。

第一章引言中國(guó)電信業(yè)在近20年中經(jīng)歷了政企分離、企業(yè)重組、不對(duì)等管制、全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)等諸多變化，特別是近5年來(lái)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)益發(fā)激烈和復(fù)雜。中國(guó)電信正面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，以產(chǎn)品為主的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)形勢(shì)，以往單一的渠道營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)模式面臨日益同質(zhì)化的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這要求渠道體系逐漸從傳統(tǒng)渠道方式向更加貼近客戶個(gè)性化需求的渠道形式轉(zhuǎn)變。中國(guó)電信的轉(zhuǎn)型要求企業(yè)整合優(yōu)化現(xiàn)有資源，通過(guò)更全面、更深層次的挖掘客戶的信息消費(fèi)潛力，推出滿足用戶需求并適應(yīng)新形式發(fā)展的營(yíng)銷渠道模式。營(yíng)銷渠道是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，創(chuàng)建具有中國(guó)電信特色的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素。張掖市是西部省份的一座農(nóng)業(yè)城市，正在逐步向特色旅游城市轉(zhuǎn)型，雖然經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展取得了巨大的成就，但是由于工業(yè)相對(duì)薄弱,整體經(jīng)濟(jì)水平依然處于全省中等偏下水平。張掖電信公司在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，又面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，近幾年業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了瓶頸，正在積極尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。營(yíng)銷渠道是電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，也是重要戰(zhàn)略資源，管理良好的營(yíng)銷渠道，能促使企業(yè)有效、快速和規(guī)模發(fā)展。因此，營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理對(duì)張掖電信公司成功轉(zhuǎn)型具有關(guān)鍵作用?；诒救藢W(xué)到的理論和方法，結(jié)合多年參與張掖電信公司營(yíng)銷渠道規(guī)劃的工作經(jīng)歷，本文從營(yíng)銷渠道管理和優(yōu)化等方面做一些探討。第二章?tīng)I(yíng)銷渠道概述一.營(yíng)銷渠道的含義及功能營(yíng)銷渠道實(shí)際上是市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的簡(jiǎn)稱，也被稱為分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售通路和流通渠道，是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù),就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn),并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前,以方便消費(fèi)者選購(gòu)。營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，溝通產(chǎn)品與顧客的媒介。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)橋梁，才能走進(jìn)市場(chǎng)與顧客見(jiàn)面，才能走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域。沒(méi)有這個(gè)渠道，也就沒(méi)有銷售。在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道體系結(jié)構(gòu)不合理、類型單一、管理不科學(xué)和渠道之間互不溝通、缺乏合作等問(wèn)題逐漸顯露出來(lái)，嚴(yán)重影響了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)能力的提高。二.本企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的意義通信行業(yè)營(yíng)銷渠道既有營(yíng)銷渠道的共有特征，也具有鮮明的行業(yè)特色。首先，通信行業(yè)營(yíng)銷渠道具有多樣化的種類，包括自營(yíng)渠道、實(shí)體渠道、末梢渠道、直銷渠道、校園渠道、電子渠道等各種類型渠道均有一定數(shù)量，構(gòu)成復(fù)雜覆蓋廣的渠道形態(tài)。其次，通信運(yùn)營(yíng)商、手機(jī)終端商家、傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)、新型電子商務(wù)等的終端產(chǎn)品的銷售渠道廣泛，通信運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷渠道中不具備獨(dú)占市場(chǎng)的實(shí)力。而且，新增用戶入網(wǎng)這種產(chǎn)品銷售是一次性簡(jiǎn)單產(chǎn)品的短暫銷售過(guò)程，除非客戶有其他業(yè)務(wù)的需求、更換網(wǎng)絡(luò)或套餐品牌，用戶主動(dòng)到渠道的交易會(huì)隨市場(chǎng)潛力的不斷下降而逐漸有所降低，渠道更多的收益更多來(lái)源于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的銷售、終端的銷售和維修上。從目標(biāo)客戶的角度來(lái)看，通信行業(yè)營(yíng)銷渠道的目標(biāo)客戶更多是個(gè)人的形式為主，政企客戶發(fā)展主要集團(tuán)客戶部上門主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，個(gè)人客戶因年齡、性別、教育背景、愛(ài)好、地域分布、個(gè)性化的不同對(duì)渠道的喜好與選擇習(xí)慣也不同，大量的發(fā)展新客戶必須依靠眾多類型的分銷渠道來(lái)進(jìn)行。最后，新型數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、智能手機(jī)終端的快速發(fā)展必將使自助式、體驗(yàn)式的服務(wù)日顯的更為重要，渠道營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)、督促、教育和走訪工作量加大。基于上述的通信行業(yè)營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)，張掖電信的營(yíng)銷渠道建設(shè)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的意義。第三章張掖電信分公司營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀分析張掖市位于河西走廊中部的黑河流域，東接內(nèi)地、西通新疆、南依青海、北接內(nèi)蒙，是古代絲綢之路重鎮(zhèn)。張掖地勢(shì)平坦，平均海拔1482米，自然環(huán)境干燥少雨、干旱、風(fēng)沙、水資源短缺。張掖市下轄五縣一區(qū)共有58個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。全市總面積4.2萬(wàn)平方公里，總?cè)丝?21萬(wàn)，其中城鎮(zhèn)常住人口為47萬(wàn)人，占總?cè)丝诒戎貫?9%，農(nóng)村人口74萬(wàn)，占總?cè)丝诒戎貫?1%，是典型的農(nóng)業(yè)城市。張掖市的通信市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)過(guò)最近十年的快速發(fā)展，總體的用戶滲透率已經(jīng)很高，繼續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不復(fù)存在。當(dāng)前，張掖電信公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境，可以概括為三點(diǎn)：首先，移動(dòng)用戶規(guī)模拓展緩慢。主要原因是受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低資費(fèi)策略影響；而且，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道能力有一定優(yōu)勢(shì)。其次，市場(chǎng)環(huán)境過(guò)度飽和。經(jīng)過(guò)各家運(yùn)營(yíng)商的努力，市場(chǎng)以處于過(guò)飽和狀態(tài)，新增市場(chǎng)少，新增用戶的主要來(lái)源可能是策反它網(wǎng)用戶，而策反他網(wǎng)用戶難度很高，他網(wǎng)用戶存量挖轉(zhuǎn)成本是很高的。最后，家庭信息化趨勢(shì)明顯。家庭信息化的必然性，融合成為家庭整體解決方案。通過(guò)融合，讓渡寬帶價(jià)值換取移動(dòng)滲透。差異化策略（固網(wǎng)優(yōu)勢(shì)），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期不可復(fù)制。以下具體地展開(kāi)分析。一.張掖電信渠道發(fā)展歷程及現(xiàn)狀1．企業(yè)概況目前，張掖電信公司共有員工649人，其中合同制員工332人，外包制員工317人。合同制員工前端、后端、服務(wù)支撐人員比例為56:34:10。職工平均年齡41歲，男女比列為7:3。2014年勞動(dòng)生產(chǎn)率為75萬(wàn)元。張掖分公司下設(shè)五個(gè)縣分公司（臨澤、民樂(lè)、山丹、高臺(tái)、肅南縣分公司），市公司本部下設(shè)辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、人力資源部（含紀(jì)檢監(jiān)察）、市場(chǎng)銷售部、政企客戶部、客戶服務(wù)部、網(wǎng)絡(luò)部。截止2014年底，張掖電信公司的移動(dòng)出賬用戶達(dá)到44萬(wàn)戶，寬帶用戶14.6萬(wàn)戶，固話用戶27萬(wàn)戶。在收入結(jié)構(gòu)方面，截止2014年底，移動(dòng)業(yè)務(wù)累計(jì)收入占比59%，寬帶業(yè)務(wù)累計(jì)收入占比25%。兩項(xiàng)占比達(dá)到84%。其中，智能移動(dòng)用戶占比近年來(lái)有所提高。截止2014年底，累計(jì)凈增智能機(jī)用戶8.98萬(wàn)戶，智能機(jī)用戶達(dá)到32.37萬(wàn)戶，占出賬移動(dòng)用戶的51%。2．渠道發(fā)展及演變歷程張掖電信公司渠道發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。渠道建設(shè)初期階段，是指2009年之前。那時(shí)候，張掖電信渠道薄弱，實(shí)體渠道數(shù)量較少，全市共有實(shí)體店面不足100個(gè)，天翼便利店不足300個(gè)。這一階段，業(yè)務(wù)發(fā)展主要依靠直銷渠道。第二個(gè)階段是“筑巢引鳳”階段。2009年-2011年，進(jìn)入“筑巢引鳳”階段。擴(kuò)建改造主營(yíng)業(yè)廳，增加營(yíng)業(yè)面積，將營(yíng)業(yè)廳改造為電信賣場(chǎng)，引商入店，擴(kuò)大銷售半徑。經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的渠道建設(shè)，渠道能力有了很大的提高，但是也存在一些問(wèn)題。主要問(wèn)題有，農(nóng)村和城市開(kāi)放渠道有很大的空間，電信在這兩個(gè)市場(chǎng)的份額很低，需加大人員和資源投入，提升開(kāi)放渠道占有率。而且，城市渠道、農(nóng)村渠道網(wǎng)點(diǎn)滲透不足，業(yè)務(wù)發(fā)展和人員配置不成比例。針對(duì)以上存在的問(wèn)題，2012年到2014年，渠道建設(shè)經(jīng)歷了很大的發(fā)展，這個(gè)階段可以稱為“渠道雙能力建設(shè)”階段。這一階段，張掖電信緊緊圍繞省公司“終端引領(lǐng)、開(kāi)放合作”的渠道建設(shè)思路，以渠道雙能力提升為目標(biāo)，以集約化運(yùn)營(yíng)為手段，逐步完善社會(huì)渠道體系，提升渠道運(yùn)營(yíng)能力。圖SEQ圖\*ARABIC1渠道雙能力建設(shè)后的渠道架構(gòu)3.外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境張掖市有電信、移動(dòng)、聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商。截至2014年底，全市各通信運(yùn)營(yíng)商用戶合計(jì)155萬(wàn)戶(其中固話用戶數(shù)30萬(wàn)，移動(dòng)用戶數(shù)109萬(wàn)，寬帶用戶16萬(wàn))，截止2014年底，張掖分公司移動(dòng)出賬用戶達(dá)到44萬(wàn)戶，寬帶用戶14.6萬(wàn)戶，固話用戶27萬(wàn)戶。在寬帶和固話市場(chǎng)，電信憑借強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)能力和營(yíng)銷實(shí)力，依然具有優(yōu)勢(shì)。圖SEQ圖\*ARABIC2張掖市通信業(yè)務(wù)分布情況圖SEQ圖\*ARABIC3運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占有情況在移動(dòng)用戶方面，三家運(yùn)營(yíng)商共有移動(dòng)用戶109萬(wàn)。其中：移動(dòng)過(guò)網(wǎng)用戶份額為52萬(wàn)、電信過(guò)網(wǎng)用戶份額為44萬(wàn)、聯(lián)通過(guò)網(wǎng)用戶份額為13萬(wàn)。移動(dòng)用戶份額超過(guò)48%，仍在通信市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位，電信用戶份額到多少，占據(jù)4成市場(chǎng)，聯(lián)通用戶份額僅為11%。通過(guò)用戶市場(chǎng)份額來(lái)看，移動(dòng)渠道覆蓋及銷售能力仍是三家運(yùn)營(yíng)商中最強(qiáng)的。從以上分析情況可以看出，當(dāng)前，張掖市電信運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，總體上移動(dòng)公司的收入占比較高，處于優(yōu)勢(shì)地位。特別是在移動(dòng)電話業(yè)務(wù)中，移動(dòng)公司具有很大的市場(chǎng)占有率，主要原因在于移動(dòng)公司在品牌戰(zhàn)略、渠道管控以及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等方面有一定的優(yōu)勢(shì)。電信公司在固定電話業(yè)務(wù)中處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，但是，鑒于移動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)固定電話業(yè)務(wù)的逐漸替代作用，固定電話業(yè)務(wù)增長(zhǎng)處于停滯甚至負(fù)增長(zhǎng)的局面。不過(guò)，電信公司憑借固網(wǎng)和傳輸網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在寬帶接入市場(chǎng)占有很大的份額。總體上看，電信公司在移動(dòng)業(yè)務(wù)中處于劣勢(shì)地位。主要原因是由于行業(yè)監(jiān)管部門的不對(duì)稱管制，使得電信公司較晚的時(shí)候才取得移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)牌照；而且，電信公司的移動(dòng)通信采用的是CDMA的技術(shù)體制，由于CDMA產(chǎn)業(yè)鏈比GSM、WCDMA等在成熟度上有較大差距，受市場(chǎng)歡迎的手機(jī)終端不如移動(dòng)和聯(lián)通制式豐富。另外，中國(guó)電信的移動(dòng)品牌戰(zhàn)略發(fā)布的較晚，也影響了電信公司移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在固網(wǎng)和寬帶接入方面，電信公司憑借高覆蓋率的固定接入網(wǎng)絡(luò)，以及成熟的運(yùn)維體系，用戶體驗(yàn)較好，普遍被市場(chǎng)接受。但是，由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)通公司和移動(dòng)公司，以及一些社會(huì)寬帶接入公司（比如長(zhǎng)城寬帶），大打價(jià)格戰(zhàn)，使得電信寬帶面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)。二.本企業(yè)的營(yíng)銷渠道診斷分析由于地理環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的原因，以及用戶消費(fèi)習(xí)慣等多方面的因素，現(xiàn)階段，張掖地區(qū)的營(yíng)銷渠道，還是以實(shí)體渠道為主。實(shí)體營(yíng)銷渠道，指從物理存在的形式上由通信運(yùn)營(yíng)商建設(shè)的實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)渠道，以區(qū)別于新出現(xiàn)的電子渠道。實(shí)體渠道，包括通信運(yùn)營(yíng)商建設(shè)的自有營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳、天翼品牌店、特許授權(quán)銷售點(diǎn)等。這些渠道憑借其覆蓋面廣、合作模式靈活、管理簡(jiǎn)單、積極性較高等優(yōu)勢(shì)迅速成為運(yùn)營(yíng)商拉動(dòng)用戶入網(wǎng)的主力軍，開(kāi)始在運(yùn)營(yíng)商的渠道體系中扮演越來(lái)越重要的角色。1.張掖電信營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀當(dāng)前,張掖電信有城市網(wǎng)格單元77個(gè)，2級(jí)營(yíng)業(yè)廳2個(gè)、3-4級(jí)營(yíng)業(yè)廳16個(gè)、農(nóng)村支局18個(gè)。社會(huì)渠道代理商275個(gè)、其中7個(gè)營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)引商入店101個(gè)、天翼專營(yíng)店引入代理商26個(gè)、城鄉(xiāng)民營(yíng)化承包廳126個(gè)、G網(wǎng)店滲透代理商22個(gè)；天翼便利店723個(gè)。2014年至今，全市共有各類網(wǎng)點(diǎn)1400多個(gè)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)。各渠道對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的貢獻(xiàn)度見(jiàn)下表所示。表SEQ表\*ARABIC1營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀渠道種類數(shù)量業(yè)務(wù)受理量占比（%）新增手機(jī)用戶占比（%）固話業(yè)務(wù)占比（%）寬帶業(yè)務(wù)占比（%）自有渠道城市網(wǎng)格7715551435186316582級(jí)營(yíng)業(yè)廳253863/4級(jí)營(yíng)業(yè)廳162281520農(nóng)村支局1813102216社會(huì)渠道引商入店10115451765837942天翼專營(yíng)店26913610民營(yíng)化承包廳126818108G網(wǎng)店代理商225867天翼便利店7238978從上表可以看出，不同業(yè)務(wù)中，自有渠道和社會(huì)渠道的影響力是不同的。從總體的業(yè)務(wù)受理量來(lái)看，自有渠道吸引了稍多的業(yè)務(wù)量。但是，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)中，社會(huì)渠道發(fā)揮了更加重要的作用。而在傳統(tǒng)的固定電話和寬帶業(yè)務(wù)中，自有渠道依然是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量。以下分別分析這些渠道的情況。張掖電信的營(yíng)銷渠道主要有自辦營(yíng)業(yè)廳、合作營(yíng)業(yè)廳以及專營(yíng)廳等，另外，針對(duì)張掖市是典型的農(nóng)業(yè)城市的特點(diǎn)，農(nóng)業(yè)人口以及農(nóng)業(yè)收入占有很高的比重，因此，張掖電信的農(nóng)村渠道也具有很重要的地位。自辦營(yíng)業(yè)廳主要是張掖電信公司自己建設(shè)、購(gòu)置或者租賃的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，按照省公司的統(tǒng)一VI形象規(guī)范要求，進(jìn)行整體裝修和設(shè)備購(gòu)置，配備發(fā)展業(yè)務(wù)和進(jìn)行客戶服務(wù)必需的統(tǒng)一的營(yíng)業(yè)員服裝及工號(hào)牌、各種業(yè)務(wù)單據(jù)、系統(tǒng)設(shè)備、自助設(shè)備、集團(tuán)客戶服務(wù)專區(qū)、終端銷售專區(qū)、新業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)等，提供規(guī)范化的服務(wù)和幫助。合作營(yíng)業(yè)廳合作營(yíng)業(yè)廳是與張掖電信公司合作的最高實(shí)體渠道形式，根據(jù)房屋租賃的主題分為自建他營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳和他建他營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳。自建他營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳，是張掖電信公司現(xiàn)階段實(shí)體渠道中的主要模式和核心方式，它指的是由張掖電信公司自建、自購(gòu)或租賃營(yíng)業(yè)口岸建設(shè)的營(yíng)業(yè)廳，然后通過(guò)業(yè)務(wù)合作協(xié)議通過(guò)委托合作代理商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。他建他營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳，由合作商家通過(guò)購(gòu)買、自行提供租賃等方式選擇和控制營(yíng)業(yè)口岸，與張掖電信公司簽約授權(quán)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)廳的各項(xiàng)業(yè)務(wù)的渠道。普通專營(yíng)社會(huì)渠道普通專營(yíng)社會(huì)渠道是張掖電信公司與營(yíng)銷服務(wù)渠道緊密性合作的一種形式，社會(huì)代理渠道的重點(diǎn)類型，是除通信大賣場(chǎng)、營(yíng)業(yè)廳層級(jí)外實(shí)體營(yíng)銷服務(wù)渠道網(wǎng)點(diǎn)的重要補(bǔ)充形式，具有帶動(dòng)、輻射周邊其它網(wǎng)點(diǎn)的作用。非排他性授權(quán)特約點(diǎn)非排他性授權(quán)特約點(diǎn)，通常簡(jiǎn)稱為特約代理點(diǎn)，是張掖電信公司與渠道合作最為松散的一種方式，其經(jīng)營(yíng)商家不與電信公司方進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)議簽訂約束，通過(guò)與電信公司簽約的合作廳、指定專營(yíng)店等層級(jí)的商家進(jìn)行合作形成分銷模式。村級(jí)渠道農(nóng)村渠道建設(shè)“一村一店”工作是2014年張掖電信公司的農(nóng)村市場(chǎng)體系優(yōu)化主要工作安排。村級(jí)渠道的網(wǎng)點(diǎn)位置處于村、組中主要的公共活動(dòng)區(qū)域，視線良好，具備一定的輻射效應(yīng)。主要依托農(nóng)資店、副食店、茶館、衛(wèi)生站、村委會(huì)等現(xiàn)已成為當(dāng)?shù)卮迕裰饕奂牡昝妗?.張掖電信公司的營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)（1）當(dāng)前營(yíng)銷渠道的整體優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在，數(shù)量上、結(jié)構(gòu)上和覆蓋面上已優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷渠道。經(jīng)過(guò)渠道體系的不斷整合與優(yōu)化，張掖電信公司營(yíng)銷渠道建設(shè)主要模式是體現(xiàn)“自有渠道進(jìn)行效益提升、社會(huì)合作類型渠道代理為主導(dǎo)渠道，普通代理渠道作為輔助和補(bǔ)充”的思路，降低企業(yè)的總營(yíng)銷成本，提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率，滿足未來(lái)發(fā)展的需要。（2）張掖電信公司與重要的通信手機(jī)銷售企業(yè)建設(shè)了緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。張掖電信公司引入了全國(guó)性的大型通信手機(jī)專業(yè)銷售商建立了良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，如迪信通、風(fēng)揚(yáng)、泰立等終端商企業(yè)，并已經(jīng)簽訂了較長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作協(xié)議，在本地形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的通信終端（手機(jī)）銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)專業(yè)手機(jī)銷售商拓展市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。（3）相對(duì)優(yōu)化的渠道管理體系。張掖電信公司在建設(shè)渠道之初，就提出了構(gòu)建優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道管理體系，強(qiáng)化渠道管理者的服務(wù)意識(shí)與水平，建立和完善了渠道信息溝通機(jī)制，針對(duì)渠道服務(wù)短板有效地改善。3.張掖電信公司的營(yíng)銷渠道劣勢(shì)：（1）由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致在局部地區(qū)張掖電信公司缺少整體市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃，或者是整體規(guī)劃受到市場(chǎng)變化的影響，造成部分城區(qū)內(nèi)的營(yíng)銷渠道分布相當(dāng)密集。（2）張掖是地處西北荒漠地帶的綠洲，電信公司渠道整體市場(chǎng)的覆蓋率并不高，特別是外出打工的年青人較多，在一些農(nóng)村地區(qū)，缺少銷售渠道。（3）張掖電信公司營(yíng)銷渠道的管控能力尚有不足，對(duì)于末梢渠道的管理和支撐主要依托于幾家分銷渠道商家，未形成扁平化的管理方式，對(duì)市場(chǎng)的管控能力略顯不夠。4.社會(huì)渠道存在的問(wèn)題作為承載市場(chǎng)銷售的基石，渠道的規(guī)范化和統(tǒng)一化日益重要，隨著張掖電信公司渠道管理辦法的日益完善，渠道管理較前期有了明顯的改善。但目前張掖電信公司在社會(huì)渠道的管理和運(yùn)營(yíng)等方面仍然還存在不少問(wèn)題。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）、結(jié)構(gòu)問(wèn)題界定不清：社會(huì)渠道沒(méi)有統(tǒng)一和明確的定義。自2012年至今渠道建設(shè)取得了喜人的效果，自有營(yíng)業(yè)廳蓬勃發(fā)展、合作渠道拓展日新月異，但并未明確定義社會(huì)實(shí)體渠道的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。分類不明：各營(yíng)銷單位社會(huì)渠道的分類、命名和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)均不統(tǒng)一，帶來(lái)管理、信息共享等多方面的問(wèn)題。形象雜亂：社會(huì)渠道仍然缺乏統(tǒng)一的VI形象。（2）、管理問(wèn)題統(tǒng)一管理，沒(méi)有重點(diǎn)：為了追求建設(shè)、拓展速度，沒(méi)有對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，過(guò)于強(qiáng)調(diào)管理的一致性，使得對(duì)高價(jià)值渠道網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)注不足，優(yōu)勢(shì)資源沒(méi)有向優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)傾斜，激勵(lì)杠桿失衡。依賴分銷，直控不足：除了合作營(yíng)業(yè)廳、代理店外，還存在一定數(shù)量的批發(fā)商和非授權(quán)渠道(非電信門頭店)。批發(fā)商向各類授權(quán)渠道和非授權(quán)渠道進(jìn)行分銷，并存在著大量竄貨和囤貨現(xiàn)象，擾亂了正常的價(jià)格體系；同時(shí)，批發(fā)商間為了爭(zhēng)奪下線，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷政策和優(yōu)惠活動(dòng)很難體現(xiàn)到用戶層面，影響了營(yíng)銷活動(dòng)效果，并造成了傭金沉淀在中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷成本沒(méi)有直接到達(dá)渠道末端。管理粗放，服務(wù)不足：渠道服務(wù)部成立之前，一味重視渠道拓展、銷量提升，忽視了對(duì)渠道的服務(wù)職能，對(duì)代理商的管理過(guò)于依賴物質(zhì)手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識(shí)。單一的利益驅(qū)動(dòng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的渠道掌控，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)能力有待提升。系統(tǒng)支撐薄弱：代理商的用戶發(fā)展、用戶質(zhì)量、傭金等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)無(wú)法快速的展現(xiàn)。支撐系統(tǒng)對(duì)渠道末端的直控管理支撐不足，缺乏發(fā)展數(shù)量、質(zhì)量及傭金支付和竄貨管控的相關(guān)系統(tǒng)支撐，制約了渠道管理的進(jìn)一步精細(xì)化。（3）、公司內(nèi)部渠道管理能力需要進(jìn)一步提升主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先是渠道建設(shè)人員配置不足，其次是內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制不完善。2014年1月份，渠道人員33人，3月份5名渠道人員參與專職聚類攻堅(jiān)，渠道人員減為28人。6月份渠道攻堅(jiān)開(kāi)始后增加23人達(dá)到56人，7月陸續(xù)增加至69人,其中拓展人員46人，占66.7%，駐店人員17人，占24.6%。渠道建設(shè)初期，距集團(tuán)要求配置人員差距較大。特別是城市專營(yíng)渠道、開(kāi)放渠道、城市支局和農(nóng)村市場(chǎng)人員配置不足，需加大城市、農(nóng)村市場(chǎng)人員的配置。城市支局的人員配置，目前以實(shí)體店面為依托發(fā)展業(yè)務(wù)模式，向城市網(wǎng)格社區(qū)廳進(jìn)一步深化。而且，城市開(kāi)放渠道貼店隊(duì)伍也存在人員配置不足的情況。農(nóng)村支局、城市支局和政企的終端空間較大。另外，公司內(nèi)部營(yíng)銷渠道考核激勵(lì)機(jī)制不完善，依然存在人浮于事，員工工作狀態(tài)不穩(wěn)定，工作積極性有待提高等問(wèn)題。

第四章張掖電信分公司營(yíng)銷渠道改進(jìn)建議和措施基于以上分析出張掖電信營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)、不足以及存在的問(wèn)題，特別是社會(huì)渠道中存在的問(wèn)題，本人在張掖電信公司工作期間，利用在本課程中所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上，同時(shí)通過(guò)學(xué)習(xí)省公司相關(guān)材料，整合了友商、兄弟地市的寶貴經(jīng)驗(yàn)，提出了相應(yīng)的改進(jìn)措施。改進(jìn)措施的總體思路為：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升管理、做好支撐。優(yōu)化結(jié)構(gòu)：明確社會(huì)渠道的定義和范圍；明確社會(huì)渠道的分類。提升管理：明確社會(huì)渠道的分層分級(jí)和精細(xì)化管理；加強(qiáng)對(duì)渠道末端的掌控；改善服務(wù)，加強(qiáng)軟實(shí)力；建立以本公司為中心的渠道集中管理體系，提升渠道管理統(tǒng)一性。一、優(yōu)化社會(huì)渠道結(jié)構(gòu)明確社會(huì)渠道的定義和范圍；明確社會(huì)渠道的分類；明確社會(huì)渠道的VI使用（統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)規(guī)范，做好變臉工作）。為了有效區(qū)分渠道類型，便于日常經(jīng)營(yíng)管理，公司在實(shí)體渠道管理中，需要明確將經(jīng)營(yíng)主體作為區(qū)分渠道形態(tài)的關(guān)鍵因素，即凡是由渠道代理商經(jīng)營(yíng)的渠道均統(tǒng)稱為社會(huì)渠道。與之對(duì)應(yīng)的，將公司自主經(jīng)營(yíng)的渠道統(tǒng)稱為自有渠道，具體分類如下圖。圖SEQ圖\*ARABIC4實(shí)體渠道分類示意圖二、提升社會(huì)渠道管理水平提升管理：明確社會(huì)渠道的分層分級(jí)和精細(xì)化管理；推行直供工作，加強(qiáng)對(duì)渠道末端的掌控；改善服務(wù)，加強(qiáng)軟實(shí)力；建立以本公司為中心的渠道集中管理體系，提升渠道管理統(tǒng)一性。1.社會(huì)渠道的分層分級(jí)管理為進(jìn)一步提升社會(huì)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展能力和服務(wù)管理水平，加強(qiáng)渠道縱橫雙向管理，加大對(duì)實(shí)體渠道的分類管理與指導(dǎo)，提高資源配置的準(zhǔn)確性，切實(shí)調(diào)動(dòng)渠道代理商業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性，通過(guò)分級(jí)管理，根據(jù)不同類別、不同貢獻(xiàn)的渠道門店，提出達(dá)標(biāo)整治和晉級(jí)提升，使渠道店面在全年發(fā)展中，目標(biāo)明確清晰，發(fā)展有的放矢，達(dá)到達(dá)標(biāo)、晉級(jí)的目的。（1）、渠道分級(jí)原則：公平公開(kāi)原則，確保分級(jí)方案對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)一致，測(cè)算過(guò)程與結(jié)果透明；能上能下原則，網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別可以根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整；業(yè)績(jī)?yōu)橹髟瓌t，主要依據(jù)市場(chǎng)業(yè)績(jī)確定級(jí)別；資源掛鉤原則，不同級(jí)別的網(wǎng)點(diǎn)在傭金、資源等方面享有不同的待遇。（2）、渠道分級(jí)方法：從銷售績(jī)效類指標(biāo)，硬件資源類指標(biāo)，經(jīng)營(yíng)管理類指標(biāo)等方面建立分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（未來(lái)將增加服務(wù)、維系等指標(biāo)維度），根據(jù)考核結(jié)果可以實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)升降級(jí)。張掖電信營(yíng)銷渠道應(yīng)按照以下方式進(jìn)行分級(jí)。表SEQ表\*ARABIC3二級(jí)分類定義一級(jí)二級(jí)定義實(shí)體渠道自有廳由電信公司（包括中通服、實(shí)業(yè)公司）開(kāi)辦的自營(yíng)、他營(yíng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)專營(yíng)店第三方開(kāi)辦的專營(yíng)中國(guó)電信產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)連鎖店連鎖店指由同一零售商開(kāi)辦，以銷售通信產(chǎn)品為主，統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理，且全國(guó)區(qū)域內(nèi)有5家及以上的網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立店第三方開(kāi)辦的銷售通信產(chǎn)品為主的非連鎖性網(wǎng)點(diǎn)便利點(diǎn)以銷售通信產(chǎn)品為輔業(yè)，提供號(hào)卡銷售或充值繳費(fèi)服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。如超市、食品店、報(bào)刊亭等表SEQ表\*ARABIC4三級(jí)分類定義一級(jí)二級(jí)三級(jí)定義實(shí)體渠道自有廳直營(yíng)廳由電信公司（包括中通服、實(shí)業(yè)公司）開(kāi)辦（自建、自租），且由電信派駐店長(zhǎng)負(fù)責(zé)整廳運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)外包廳由電信公司（包括中通服、實(shí)業(yè)公司）開(kāi)辦（自建或自租），且業(yè)務(wù)辦理和終端銷售均外包給第三方的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)場(chǎng)/車站貴賓廳指位于機(jī)場(chǎng)、火車站等交通樞紐內(nèi)部，為中國(guó)電信客戶俱樂(lè)部會(huì)員提供會(huì)員休息、快速通行、手續(xù)辦理等差異化特色服務(wù)的會(huì)員服務(wù)場(chǎng)所專營(yíng)店專營(yíng)店第三方開(kāi)辦的專營(yíng)中國(guó)電信產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)連鎖店全國(guó)級(jí)連鎖同一零售商全國(guó)范圍內(nèi)跨省開(kāi)辦5家以上網(wǎng)點(diǎn)，且與電信多省實(shí)現(xiàn)合作省級(jí)連鎖同一零售商某省范圍內(nèi)跨市開(kāi)辦5家以上網(wǎng)點(diǎn)，且與電信多市實(shí)現(xiàn)合作市級(jí)連鎖同一零售商某市范圍內(nèi)開(kāi)辦5家以上網(wǎng)點(diǎn)縣級(jí)連鎖同一零售商某縣范圍內(nèi)開(kāi)辦5家以上網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立店獨(dú)立店第三方開(kāi)辦的銷售通信產(chǎn)品為主的非連鎖性網(wǎng)點(diǎn)便利點(diǎn)銷售型便利點(diǎn)能夠銷售中國(guó)電信號(hào)卡的便利服務(wù)點(diǎn)繳費(fèi)型便利點(diǎn)僅提供電信充值繳費(fèi)功能的便利服務(wù)點(diǎn)原則上所有專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳按得分排序分為一級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳、二級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳，三級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳。一級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳：年發(fā)展用戶（戰(zhàn)略分群為公眾）在1300以上，且本區(qū)域內(nèi)積分排名前兩名的專營(yíng)合作廳。二級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳：年發(fā)展用戶在800以上，且本區(qū)域內(nèi)積分排名前5名的專營(yíng)合作廳。三級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳：年發(fā)展用戶在300以上，且本區(qū)域內(nèi)積分排名前10名的專營(yíng)合作廳。其余專營(yíng)合作廳統(tǒng)一為四級(jí)。各營(yíng)業(yè)廳的得分，具體的，級(jí)別劃分、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和考核采用百分制，總分按照銷售績(jī)效指標(biāo)（占70%）、硬件資源指標(biāo)（占20%）和經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)（占10%）分別進(jìn)行打分，最后對(duì)渠道進(jìn)行排名。具體辦法如下。銷售績(jī)效指標(biāo)，占70%，具體見(jiàn)下表。表SEQ表\*ARABIC5銷售績(jī)效指標(biāo)考核項(xiàng)目分值描述公眾市場(chǎng)放號(hào)量排名所在區(qū)域排名第一名的得50分，依次每遞減一名減1分，直至不得分；直供終端銷售量排名所在區(qū)域排名第一名的得20分，依次每遞減一名減0.5分，直至不得分；硬件資源指標(biāo)，占20%，具體見(jiàn)下表。表SEQ表\*ARABIC6硬件資源指標(biāo)考核項(xiàng)目分值描述地理位置分類通訊業(yè)態(tài)核心商圈5分；規(guī)劃內(nèi)必建必奪區(qū)域5分；其余2分營(yíng)業(yè)面積分類60平米以上5分；40平至60平3分；不足40平米2分經(jīng)營(yíng)年限分類已經(jīng)營(yíng)三年以上5分；已經(jīng)營(yíng)一至三年3分，新建廳2分裝修環(huán)境分類開(kāi)放式銷售環(huán)境（有體驗(yàn)、有演示）5分；非開(kāi)放式3分經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)，占10%。具體見(jiàn)下表。表SEQ表\*ARABIC7經(jīng)驗(yàn)管理指標(biāo)考核項(xiàng)目分值描述人員穩(wěn)定性分類人員穩(wěn)定與員工簽署正規(guī)勞動(dòng)合同且繳納保險(xiǎn)2分；人員為臨時(shí)雇傭1分人員分類店內(nèi)有專職體驗(yàn)引導(dǎo)人員3分；無(wú)專職體驗(yàn)引導(dǎo)人員0分與公司合作情況上年度合作無(wú)劣跡5分；新建廳2分；上年度受過(guò)處罰不得分（4）、渠道分級(jí)后待遇傭金和非傭金商務(wù)政策根據(jù)級(jí)別由高至低傾斜，主要體現(xiàn)在政策門檻和門店積分的分配尺度上。在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，公司具體業(yè)務(wù)通知將明確各級(jí)別營(yíng)業(yè)廳參與情況及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，各級(jí)別間的差異需要明確化，激勵(lì)低級(jí)別渠道努力提升能力，爭(zhēng)取更好的激勵(lì)條件。2.建立并強(qiáng)化社會(huì)渠道審核制度（1）、各類廳資格標(biāo)準(zhǔn)①、他建他營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳資質(zhì)要求：在各級(jí)工商行政管理部門正式注冊(cè)，是具有獨(dú)立法人資格的企業(yè)或事業(yè)單位，具有代理電信業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍，取得企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或營(yíng)業(yè)執(zhí)照；注冊(cè)資金在1萬(wàn)元以上。保證金要求：現(xiàn)行的保證金不低于人民幣壹萬(wàn)元信譽(yù)保證金+伍千元未付款項(xiàng)貨品金額保證金。位置及面積要求：市區(qū)合作營(yíng)業(yè)廳店面不低于30平方米，縣級(jí)以下合作營(yíng)業(yè)廳面積不低于其他要求：應(yīng)按中國(guó)電信指定的品牌形象、VI標(biāo)識(shí)、裝修裝飾規(guī)范布置店面；營(yíng)業(yè)人員應(yīng)經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，能為用戶提供各方面的良好服務(wù)。②、自建他營(yíng)形式電信公司將自有或租賃的營(yíng)業(yè)場(chǎng)有償提供給代理商專用于電信業(yè)務(wù)發(fā)展。③、自建自營(yíng)引商入店形式電信公司將自有營(yíng)業(yè)廳部分營(yíng)業(yè)場(chǎng)所免費(fèi)提供給代理商作為終端銷售專區(qū)，代理商自行配備銷售人員。④、普通代理店代理店采取他建他營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)范圍及設(shè)立形式不做嚴(yán)格要求（原則上不低于兩節(jié)柜臺(tái)），應(yīng)符合以下要求：取得企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和營(yíng)業(yè)執(zhí)照；向公司繳存足額的保證金。（2）、各類型廳的資料審核①、各營(yíng)銷單位對(duì)各自需簽約的各級(jí)代理商資料進(jìn)行初審，并將所需的代理商資料如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證、稅務(wù)登記證、《新建合作營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)審批表》，各項(xiàng)押金款上報(bào)進(jìn)行審核。②、渠道服務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)各縣（市）分公司、市區(qū)營(yíng)銷中心上報(bào)的代理商資料如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證、各項(xiàng)押金款進(jìn)行審核。（3）、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所審查按公司本年度渠道規(guī)劃對(duì)各營(yíng)銷單位上報(bào)的新建合作營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行審批，對(duì)其上報(bào)建立的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行不定期抽檢，對(duì)于與上報(bào)描述不符的，公司有權(quán)取消其專營(yíng)合作廳或普通代理店資格。（4）、代理商準(zhǔn)入流程圖SEQ圖\*ARABIC5代理商準(zhǔn)入流程3、建立和完善社會(huì)代理的獎(jiǎng)懲制度為了激勵(lì)社會(huì)代理的積極性，提高代理效率，需要對(duì)社會(huì)代理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。在社會(huì)代理分級(jí)后進(jìn)行評(píng)估打分，在打分的基礎(chǔ)上進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。通過(guò)對(duì)代理傭金的有效管理，激勵(lì)代理積極完成銷售目標(biāo)。（1）、傭金分類統(tǒng)一將傭金分為基礎(chǔ)傭金（一次性傭金+話費(fèi)分成）、激勵(lì)傭金（達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)）和代理商積分獎(jiǎng)勵(lì)三類。（a）、基礎(chǔ)傭金捆綁政策傭金：終端銷售政策主要包括購(gòu)機(jī)贈(zèng)話費(fèi)、預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)等形式，具體傭金標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)期政策為準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。單卡傭金：具體傭金標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)期政策為準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。代收話費(fèi)傭金：專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳按話費(fèi)收入的3%計(jì)提，普通代理店按話費(fèi)收入的1.5%計(jì)提。（b）、激勵(lì)傭金（達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)）在銷售過(guò)程中政策按照當(dāng)期規(guī)定銷售值，達(dá)到某個(gè)量后給予的除基礎(chǔ)傭金之外的獎(jiǎng)勵(lì)，具體傭金標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)期政策為準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。（c）、代理商積分獎(jiǎng)勵(lì)為更好的服務(wù)于用戶，提高網(wǎng)點(diǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，公司對(duì)合作營(yíng)業(yè)廳給予渠道補(bǔ)貼，補(bǔ)貼形式采取積分補(bǔ)貼與銷量掛鉤的方式，其中代理商完成任務(wù)量按月考核，積分補(bǔ)貼按季兌現(xiàn)，由渠道服務(wù)部負(fù)責(zé)制定補(bǔ)貼方案并審核數(shù)據(jù)，具體補(bǔ)貼方案詳見(jiàn)附件：《渠道服務(wù)部代理商積分管理方案》和補(bǔ)充協(xié)議(2)、傭金結(jié)算辦法（a）、結(jié)算周期：按月結(jié)算（b）、結(jié)算時(shí)間：在所發(fā)展用戶開(kāi)號(hào)后第三月發(fā)放（c）、發(fā)放方式：按所開(kāi)發(fā)票數(shù)額一次性足額發(fā)放(3)、推行代理商非傭金滿意度管理目前公司對(duì)代理商的工作重點(diǎn)集中在管理與考核層面，基本依靠傭金、政策維系合作關(guān)系，提升代理商忠誠(chéng)度，屬于“硬實(shí)力”。在傭金政策之外，應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)支撐和情感維系等軟性工作，提升渠道管理軟實(shí)力，提高渠道經(jīng)銷商非傭金滿意度，進(jìn)而提高其忠誠(chéng)度，加強(qiáng)渠道管理中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如號(hào)碼分配、傭金發(fā)放、投訴處理、渠道拜訪、廉政經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳品提供、新業(yè)務(wù)或政策傳達(dá)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度等方面的管理和提升工作。為促使各單位重視渠道經(jīng)銷商滿意度管理工作，公司不定期抽查各單位代理商非傭金滿意度現(xiàn)狀，抽查