商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)第3版越努力·越幸運(yùn)中國(guó)人民大學(xué)出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE項(xiàng)目三

商務(wù)談判開(kāi)局越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE學(xué)習(xí)目標(biāo)了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的基本任務(wù),靈活掌握如何根據(jù)不同類型的談判來(lái)營(yíng)造相應(yīng)的開(kāi)局氣氛,掌握營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方法及開(kāi)局策略。知識(shí)目標(biāo)能夠根據(jù)不同的情況及氣氛的需要來(lái)選擇相應(yīng)的開(kāi)局策略,并具備靈活運(yùn)用的能力。能力目標(biāo)樹(shù)立“良好的開(kāi)端是成功的一半”理念，明確氣氛營(yíng)造在開(kāi)局階段的重要性，培養(yǎng)開(kāi)局階段氣氛營(yíng)造意識(shí)和策略選用的基本素質(zhì)。做到恰當(dāng)營(yíng)造開(kāi)局氣氛,合理運(yùn)用開(kāi)局策略,有效開(kāi)展談判活動(dòng)。素質(zhì)目標(biāo)思維導(dǎo)圖項(xiàng)目三商務(wù)談判開(kāi)局情景導(dǎo)入·松下先生在寒暄中失去先機(jī)情景設(shè)計(jì)

松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道”時(shí),曾因被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì)而令自己產(chǎn)品的銷售大受損失?！懻撍伎?/p>

您覺(jué)得松下先生的失誤在哪里?如果是您,有沒(méi)有更好的可以扭轉(zhuǎn)這種不利局面的方法?案例啟示

在談判的開(kāi)局階段，很可能引起對(duì)方的高度警覺(jué)，會(huì)對(duì)后面的談判產(chǎn)生影響，決定著雙方在談判中的力量對(duì)比，雙方在談判中采取的態(tài)度和方式，也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，對(duì)把握和控制整個(gè)談判的局勢(shì)意義重大。目錄CONTENTS越努力·越幸運(yùn)開(kāi)局階段任務(wù)任務(wù)一開(kāi)局氣氛營(yíng)造任務(wù)二商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE開(kāi)局策略應(yīng)用任務(wù)二開(kāi)局階段任務(wù)任務(wù)一越努力·越幸運(yùn)商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE任務(wù)一二營(yíng)造有利于己方的談判氣氛。三利用談判氣氛產(chǎn)生相應(yīng)談判結(jié)果。一掌握談判主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。

開(kāi)局階段任務(wù)開(kāi)局概念：指一場(chǎng)談判開(kāi)始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為

影響、控制談判進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。一、開(kāi)局的概念與作用

開(kāi)局階段任務(wù)二、開(kāi)局的方式1．導(dǎo)入2．交換意見(jiàn)3．概述4."明示"任務(wù)一（一）開(kāi)局階段的行為方式

開(kāi)局階段任務(wù)二、開(kāi)局的方式02(2)提交書(shū)面材料,并做口頭陳述(3)面談提出交易條件(1)提交書(shū)面材料,不做口頭陳述0301（二）提交洽談方案的方式任務(wù)一（二）提交洽談方案的方式開(kāi)局氣氛營(yíng)造一、開(kāi)局氣氛對(duì)談判影響(3）影響談判的方式。(2）影響談判者的期望。(1）影響談判的主動(dòng)權(quán)。注意事項(xiàng)任務(wù)二開(kāi)局氣氛營(yíng)造二、營(yíng)造良好開(kāi)局氣氛(3）談判環(huán)境的布置是營(yíng)造良好氣氛的重要環(huán)節(jié)，對(duì)方會(huì)從環(huán)境的布置中看出您對(duì)談判的重視程度，從而留下較深的印象。(2）當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時(shí)，洽談的氣氛就已經(jīng)形成。(1）每一場(chǎng)談判都有其獨(dú)特氣氛，由于商務(wù)談判的內(nèi)容、形式、地點(diǎn)、談判雙方的關(guān)系等各不相同，因此商務(wù)談判的氣氛也各不相同。注意事項(xiàng)任務(wù)二開(kāi)局氣氛營(yíng)造三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素3.談判雙方有過(guò)不盡如人意的業(yè)務(wù)往來(lái)。4.談判雙方從未有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)。2.談判雙方有過(guò)一般的業(yè)務(wù)往來(lái)。1.談判雙方有過(guò)良好的業(yè)務(wù)合作。任務(wù)二1.談判雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系2．談判雙方的個(gè)人感情談判是人們相互交流思想的一種行為，個(gè)人感情交流的過(guò)程和效果對(duì)其會(huì)產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員過(guò)去有過(guò)交往和接觸，并結(jié)下友誼，就應(yīng)暢談?dòng)颜x，回憶過(guò)去交往的情況，以增進(jìn)相互間的個(gè)人感情。個(gè)人感情的增進(jìn)會(huì)對(duì)談判進(jìn)程有積極的影響。

開(kāi)局氣氛營(yíng)造三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素任務(wù)二

開(kāi)局階段任務(wù)三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素02(2)己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方(3)己方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方(1)雙方談判實(shí)力相當(dāng)0301任務(wù)二3.就談判雙方的實(shí)力而言

開(kāi)局階段任務(wù)三、營(yíng)造開(kāi)局氣氛考慮因素025．談判雙方的問(wèn)候方式6．談判者的儀態(tài)4．談判雙方的見(jiàn)面形勢(shì)0301任務(wù)二

開(kāi)局階段任務(wù)四、開(kāi)局氣氛營(yíng)造方法(一)營(yíng)造高調(diào)氣氛2.稱贊法3.幽默法4.誘導(dǎo)法1.感情渲染法任務(wù)二

開(kāi)局階段任務(wù)四、開(kāi)局氣氛營(yíng)造方法011.感情攻擊法022.沉默法033.疲勞戰(zhàn)術(shù)044.指責(zé)法

(二)營(yíng)造低調(diào)氣氛任務(wù)二(三)營(yíng)造自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn),談判氣氛既不熱烈,也不消沉。這種談判開(kāi)局氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)行摸底,因?yàn)檎勁须p方在自然氣氛中傳達(dá)的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息準(zhǔn)確、真實(shí)。談判氣氛并非一成不變。在談判中,談判人員可以根據(jù)需要來(lái)營(yíng)造適合自己的談判氣氛。

開(kāi)局氣氛營(yíng)造四、開(kāi)局氣氛營(yíng)造方法任務(wù)二開(kāi)局策略應(yīng)用一、開(kāi)局策略類型（一）一致式開(kāi)局策略（二）保留式開(kāi)局策略(三)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略(四)慎重式開(kāi)局策略(五)進(jìn)攻式開(kāi)局策略(六)挑剔式開(kāi)局策略任務(wù)三開(kāi)局策略應(yīng)用二、選用不同開(kāi)局策略應(yīng)考慮因素(3)如果雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái),但己方對(duì)對(duì)方的印象不好,那么開(kāi)局階段的談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。(1)如果雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)且關(guān)系很好,那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ),在這種情況下,開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好、愉快和輕松的。(4)如果過(guò)去雙方人員并沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái),那么第一次的交往應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備,為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。(一)談判雙方之間的關(guān)系(2)如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái),但關(guān)系一般,那么開(kāi)局的目標(biāo)是爭(zhēng)取創(chuàng)造一種比較友好、和諧的氣氛。任務(wù)三(二)雙方的實(shí)力(1)雙方談判實(shí)力相當(dāng),為了防止一開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理和激起對(duì)方的對(duì)立情緒,以致影響實(shí)質(zhì)性談判,在開(kāi)局階段,仍然要力求營(yíng)造一種友好、輕松、和諧的氣氛。(2)如果己方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方,則開(kāi)局階段在語(yǔ)言和姿態(tài)上,既要表現(xiàn)得禮貌、友好,又要充分顯示出己方的自信和氣勢(shì)。(3)如果己方談判實(shí)力弱于對(duì)方,一方面要表示友好,積極合作;另一方面要充滿自信,舉止沉穩(wěn),談吐大方,使對(duì)方不至于輕視己方。

開(kāi)局策略應(yīng)用二、選用不同開(kāi)局策略應(yīng)考慮因素任務(wù)三項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)背景:

根據(jù)本項(xiàng)目情境導(dǎo)入《松下先生在寒暄中失去先機(jī)》所提供的資料，松下先生第一次到東京,找批發(fā)商談判時(shí),剛一見(jiàn)面,批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄，批發(fā)商想用寒暄托詞,來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。由于松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，使批發(fā)商了解到松下先生在東京人地兩生,急于要為產(chǎn)品打開(kāi)銷路,因此趁機(jī)殺價(jià)，結(jié)果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。

假如您作為一方談判代表,對(duì)方談判代表想用寒暄托詞,來(lái)探測(cè)您究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。選擇正確的開(kāi)局策略，需在談判開(kāi)局中營(yíng)造合適的氣氛，請(qǐng)您根據(jù)所學(xué)知識(shí),為該談判撰寫(xiě)一份營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方案,以便將來(lái)與批發(fā)商的談判能夠順利進(jìn)行。實(shí)訓(xùn)目標(biāo):

營(yíng)造一種有利的談判開(kāi)局氣氛，控制談判開(kāi)局，控制談判對(duì)手，根據(jù)開(kāi)局階段的性質(zhì)、地位，根據(jù)進(jìn)一步磋商的需要，營(yíng)造合適的開(kāi)局氣氛。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:營(yíng)造開(kāi)局氣氛(識(shí)別不同的開(kāi)局氣氛;為企業(yè)在現(xiàn)實(shí)談判中營(yíng)造開(kāi)局氣氛提出可行性建議;根據(jù)現(xiàn)實(shí)談判情況撰寫(xiě)營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方案)。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)步驟:(1)全班分為6~8個(gè)學(xué)習(xí)小組,以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論:如果您是談判代表,您將營(yíng)造哪種開(kāi)局氣氛?(2)以小組為單位,在討論的基礎(chǔ)上,制訂一份營(yíng)造開(kāi)局氣氛的方案。(3)各學(xué)習(xí)小組派出代表進(jìn)行匯報(bào),并說(shuō)明營(yíng)造該種開(kāi)局氣氛的原因。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

“好的開(kāi)始等于成功的一半”，商務(wù)談判的開(kāi)局意味著談判正式開(kāi)始，一個(gè)良好的開(kāi)局關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，會(huì)為整個(gè)商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。

談判氣氛是多種多樣，有熱烈的、積極的、友好的；也有冷淡的、對(duì)立的、緊張的；有平靜的、嚴(yán)肅的，也有松懈的、懶散的；還有介于以上幾種談判氣氛之間的自然氣氛。商務(wù)談判人員要根據(jù)自己的需要營(yíng)造己方需要的談判氣氛。

談判開(kāi)