密封密封線班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：考場(chǎng)位置：密封班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：考場(chǎng)位置：密封線第2頁(yè)共4頁(yè)第3頁(yè)共4頁(yè)誠(chéng)信考試承諾書(shū)誠(chéng)信考試承諾書(shū)1、本人在考試中自覺(jué)遵守考試有關(guān)規(guī)定，并保證按規(guī)定的程序和要求參加考試。2、本人堅(jiān)決服從考場(chǎng)工作人員和監(jiān)考教師管理,自覺(jué)遵守考試紀(jì)律，考試誠(chéng)實(shí)守信，不違規(guī)，不作弊。3、不攜帶與考試內(nèi)容相關(guān)的文字材料或者儲(chǔ)存與考試內(nèi)容相關(guān)資料的電子設(shè)備參加考試。4、攜帶規(guī)定的證件參加考試。不請(qǐng)他人或者為他人代考。5、不在考試過(guò)程中東張西望、交頭接耳、互打暗號(hào)或用手勢(shì)傳遞有關(guān)考試信息；不偷看他人試卷和考試相關(guān)資料。班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：考場(chǎng)位置：密封線第1頁(yè)共4頁(yè)《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷適用班級(jí)：注意事項(xiàng)：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠(chéng)信考試承諾書(shū)》，在規(guī)定位置簽名，并自覺(jué)遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請(qǐng)將答案寫在答題紙上，否則無(wú)效！一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共15分）1、談判方式比較靈活，有利于議題之間的融會(huì)貫通，指的是（）。A、主場(chǎng)談判B、客場(chǎng)談判C、橫向談判D、縱向談判2、所準(zhǔn)備的信息資料要符合本次商務(wù)談判工作的實(shí)際需要，體現(xiàn)了談判信息的（）特點(diǎn)。A、全面性B、準(zhǔn)確性C、時(shí)效性D、針對(duì)性3、以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)方陳述觀點(diǎn)，屬于開(kāi)局策略中的（）。A、一致式開(kāi)局策略B、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略C、進(jìn)攻式開(kāi)局策略D、保留式開(kāi)局策略4、一般認(rèn)為開(kāi)局之初的破冰期不超過(guò)談判時(shí)間的（）。A、3%B、5%C.10%D、20%5、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí),主談人應(yīng)該（）。A、由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B、由商務(wù)人員擔(dān)任

C、由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D、由法律人員擔(dān)任

6、下列“問(wèn)”的技巧中錯(cuò)誤的是（）。A、可以連問(wèn)B、不能質(zhì)問(wèn)C、提問(wèn)具有誘發(fā)力D、盡量避免對(duì)方說(shuō)“不7、在推銷方格理論中，（）屬于一種較理想的推銷人員。A、事不關(guān)己型B、強(qiáng)銷導(dǎo)向型C、客戶導(dǎo)向型D、解決問(wèn)題型8、“如果我方在這周收不到貴公司的貨款，這批貨物將無(wú)法為貴公司保留了”，這屬于促成簽約策略中的（）。A、最后期限策略B、最后報(bào)價(jià)策略C、正面督促策略D、優(yōu)惠鼓勵(lì)策略9、推銷是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找賣家的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定誰(shuí)是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對(duì)性的向顧客推薦，體現(xiàn)的是推銷的（）特點(diǎn)。A、雙向性B、互利性C、指定性D、靈活性10、一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)：“我們廠生產(chǎn)的賬冊(cè)比其他廠的產(chǎn)品便宜三成?！边@屬于（）。A、服務(wù)接近法B、贊美接近法C、好奇接近法D、利益接近法11、推銷員利用產(chǎn)品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法，被稱為（）。A、產(chǎn)品接近法B、介紹接近法C、社交圈接近法D、饋贈(zèng)接近法12、“我們做出這個(gè)讓步是與公司政策相違背的，在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交代。所以貴方也應(yīng)該在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們也好有所交代”，這樣的表述是（）。A、聲東擊西策略B、予遠(yuǎn)利取近惠策略C、絲毫無(wú)損讓步策略D、互利互惠讓步策略13、將雙方所有有的有利于對(duì)方、有的有利于己方的條件組成一個(gè)方案向?qū)Ψ教岢?，指的是商?wù)談判終結(jié)策略中的（）。A、最后立場(chǎng)策略B、折中進(jìn)退策略C、一攬子交易策略D、最后優(yōu)惠策略14、推銷人員對(duì)于與購(gòu)買成交無(wú)關(guān)的、無(wú)效的乃至虛假的客戶異議，可以采用的技巧是（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、不理睬法D、詢問(wèn)法15、推銷人員進(jìn)行的接見(jiàn)準(zhǔn)備、約見(jiàn)顧客和接近等工作，其最終的目標(biāo)都是為了（）。A、推銷商品達(dá)成交易B、了解顧客推銷商品C、掌握顧客推銷商品D、吸引顧客的注意力二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）1、下列屬于談判構(gòu)成要素的有（）。A、談判主體B、談判客體C、談判議題D、談判時(shí)間2、推銷中審查客戶資格包括（）?？蛻粜枨髮彶锽、客戶購(gòu)買力審查C、客戶購(gòu)買權(quán)審查D、是否是準(zhǔn)顧客審查3、假設(shè)談判中己方可讓步的總額度為100，準(zhǔn)備分4次進(jìn)行讓步，那么下列讓步的模式中，比較理想的讓步模式有（）。A、40、27、20、13B、25、25、25、25C、50、30、12、8D、12、20、28、404、下列對(duì)于讓步原則表述錯(cuò)誤的有（）A．讓步要維護(hù)整體利益 B．讓步可以一次讓步過(guò)大C．不輕易向?qū)Ψ阶尣紻．不用每次讓步后都檢驗(yàn)效果5、約見(jiàn)的主要方法有（）。A、當(dāng)面約見(jiàn)B、電訊約見(jiàn)C、信函約見(jiàn)D、委托約見(jiàn)三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共15分）1、簡(jiǎn)述推銷模式中，愛(ài)達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容。2、商務(wù)洽談小組成員構(gòu)成的原則有哪些？3、簡(jiǎn)述推銷與促銷、營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。2、商務(wù)談判中，主場(chǎng)談判比客場(chǎng)談判好。3、推銷的內(nèi)容指的是推銷商品五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？請(qǐng)列舉至少5種并進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。六、案例分析題（1、2小題每題7分，第3小題10分，共24分）一位涂料推銷員向一位公司采購(gòu)部經(jīng)理進(jìn)行推銷。顧客：你們公司生產(chǎn)的外墻涂料日曬雨淋后會(huì)出現(xiàn)褪色的情況嗎？推銷員：經(jīng)理您放心，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，平安保險(xiǎn)公司給我們擔(dān)保。另外，您是否注意到東方大廈？它采用的就是我們公司的產(chǎn)品，已經(jīng)過(guò)去10年了，還是那么光彩依舊。顧客：東方大廈啊，我知道，不過(guò)聽(tīng)說(shuō)你們公司交貨不是很及時(shí)。如果真是這樣的話，我們不能購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品，那會(huì)影響我們的工作的。推銷員：經(jīng)理先生，這是我們公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、國(guó)際質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印件、產(chǎn)品價(jià)目表，這些是我們?cè)?jīng)合作過(guò)的企業(yè)以及他們對(duì)我們公司、產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。下面我給您介紹一下我們企業(yè)和我們的產(chǎn)品情況……1、顧客對(duì)涂料推銷員提出了哪些方面的異議？并分析原因。2、結(jié)合案例分析推銷員用了什么方法應(yīng)對(duì)顧客的異議？3、在推銷過(guò)程中，處理顧客異議的原則有哪些？《商務(wù)談判與推銷實(shí)務(wù)》試卷1標(biāo)準(zhǔn)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分）1-5:CDBAA6-10:ADACB11-15:ADCBA評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個(gè)正確答案，每題只有一個(gè)正確答案，答對(duì)得1分，多答錯(cuò)答均不得分。多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。簡(jiǎn)答題（每題5分，共15分）1、愛(ài)達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容包括以下內(nèi)容：吸引顧客注意，可以通過(guò)形象吸引法，語(yǔ)言吸引法，利益提示吸引法；引起顧客興趣，比如通過(guò)向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動(dòng)作，提供宣傳冊(cè)等方式；激起顧客購(gòu)買欲望，如美景描繪法，營(yíng)造不平衡感等。促成顧客購(gòu)買行動(dòng)，即準(zhǔn)確觀察成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有：（1）知識(shí)互補(bǔ)性原則（2）性格互補(bǔ)性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。3、推銷與促銷、營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系有：營(yíng)銷四要素中，即4Ps中包含促銷，而推銷是促銷的一種重要手段（用圖示進(jìn)行說(shuō)明更好）。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1.商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。錯(cuò)。當(dāng)事人談判和代理人談判各有優(yōu)劣勢(shì)。當(dāng)事人談判的優(yōu)勢(shì)是當(dāng)場(chǎng)可以作出決定且能夠直接承擔(dān)談判后果，但是劣勢(shì)是沒(méi)有退路。而代理人代理談判，則可以為當(dāng)事人尋找退路，且代理人一般更專業(yè)。2、商務(wù)談判中，主場(chǎng)談判比客場(chǎng)談判好。錯(cuò)。商務(wù)談判判中，主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判各有優(yōu)劣勢(shì)。主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)是熟悉環(huán)境且有心理優(yōu)勢(shì)，但是要負(fù)責(zé)招待事宜，故勞力費(fèi)神且不方便退出。而客場(chǎng)談判雖然不熟悉環(huán)境沒(méi)有心理優(yōu)勢(shì)，但是可以不用操心招待問(wèn)題且退出方便。3、推銷的內(nèi)容指的是推銷商品。錯(cuò)。推銷的內(nèi)容不只僅限于推銷商品，還包括推銷自己、顧客需求的滿足和推銷產(chǎn)品的價(jià)值。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，迫使對(duì)方讓步的策略有哪些？請(qǐng)列舉至少5種并進(jìn)行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對(duì)手、重點(diǎn)突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競(jìng)爭(zhēng)、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進(jìn)尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對(duì)得15分，只描述策略名稱無(wú)分析得10分，分析不完整，酌情扣分。六、案例分析題（1、2小題每題7分，第3小題10分，共24分）1、顧客分別對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量，功效和配送服務(wù)產(chǎn)生了異議。顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議是一種常見(jiàn)的反應(yīng)，這說(shuō)明了顧客的興趣和顧慮，顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏和信號(hào)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：全部