80心舍80后精神家園淺談情感營銷摘要：在現(xiàn)今這個情感消費的時代，消費者購買商品所看重的已不僅僅是產(chǎn)品數(shù)量的多少，質(zhì)量的好壞以及價格的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。因此，在現(xiàn)在營銷過程中，要學(xué)會把產(chǎn)品與情感掛起鉤來，以“情”感動顧客，以“情”贏得市場，本文章對情感營銷的涵義及其表現(xiàn)形式進行了闡述，并提出了情感營銷實現(xiàn)的創(chuàng)新策略。關(guān)鍵詞：情感營銷；表現(xiàn)形式；營銷策略營銷在我們現(xiàn)今的社會中無處不在，好的營銷策略可以取得良好的消費者的信賴，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。在這個情感豐富的社會，過去那一套陳舊的營銷策略已經(jīng)不能再獲得消費者的親睞，與其按部就班，不如尋求發(fā)展，改變營銷策略，徹底俘獲消費者的心態(tài)。情感營銷，就是在眾多營銷策略中獨辟蹊徑，作為營銷創(chuàng)新的一種形式，在抓住消費者的需求的同時也抓住了消費者的心理，在消費市場中越來越位居重要地位。情感營銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費者的信賴和偏愛,進而擴大市場份額,取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式；或是個人和集體通過創(chuàng)造情感產(chǎn)品并利用情感化的促銷手段進行交換來滿足對方物質(zhì)和情感需要的一種過程。在銷售的過程中，消費者從產(chǎn)生購買愿望到實現(xiàn)其購買行為，是由多種因素促成的，而情感時常起著決定性的作用，它甚至可以超越和影響到消費者的意志過程。如果的各種生產(chǎn)經(jīng)營行為都能從“情”字切入需求，找到企業(yè)與顧客的情感溝通的紐帶，進行準(zhǔn)確的定位和有分寸的“切入”，使消費者持續(xù)不斷地感受心靈的沖擊，即能移默化的影響客戶的心理，從而全力激發(fā)其購買意識，將達到“潤物細無聲”的巧妙作用。（1）情感營銷能營造一個更好的營銷環(huán)境營銷環(huán)境既可以給企業(yè)帶來機遇，也可以帶來威脅。營銷環(huán)境制約著企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著情感消費時代的到來，消費行為從理性走向感性，消費者在購物時更注重環(huán)境、氣氛、美感，追求品味，要求舒適，尋求享受。情80心舍80后精神家園80心舍80后精神家園感營銷不僅重視企業(yè)和消費者之間的買賣關(guān)系的建立，更強調(diào)相互之間的情感交流，因而致力于營造一個溫馨、和諧、充滿情感的營銷環(huán)境，這對企業(yè)樹立良好形象、建立良好人際關(guān)系、實現(xiàn)長遠目標(biāo)是非常重要的。（2）情感營銷能提高消費者的品牌忠誠度現(xiàn)在的市場競爭日益激烈，是否有優(yōu)秀的品牌已成為企業(yè)競爭成敗的重要因素。一個好的品牌能建立顧客偏好，吸引更多的品牌忠誠者。但是品牌忠誠的建立除了有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完美的產(chǎn)品市場適應(yīng)性和營銷推廣策略外，在很大程度上與消費者的心理因素有很密切的關(guān)系。情感營銷正是以攻心為上，把顧客對企業(yè)品牌的忠誠建立在情感的基礎(chǔ)之上，滿足顧客情感上的需求，使之得到心理上的認同，從而產(chǎn)生偏愛，形成一個非該企業(yè)品牌不買的忠實顧客群。（3）情感營銷是戰(zhàn)勝競爭對手的強有力的武器市場如戰(zhàn)場，市場競爭猶如戰(zhàn)場上的戰(zhàn)斗那樣激烈無情。市場競爭，實質(zhì)就是與同行爭奪顧客。爭奪顧客除了注意商品質(zhì)量上乘、包裝新穎、價格公道外，更重要的是要實施情感營銷。通過鐘情于顧客，對顧客真誠、尊重、信任，處處為顧客著想，從而贏得顧客的好感和信任；通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷提高企業(yè)聲譽，樹立企業(yè)良好的形象，這樣，企業(yè)在市場競爭中必然取勝。二、情感營銷的表現(xiàn)形式隨著社會的發(fā)展，人們的好惡、審美需求、情感需求發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)的生產(chǎn)模式也隨之而發(fā)生相應(yīng)的改變。包裝模式也將由大批量定制生產(chǎn)向滿足個人情感訴求的量身定做。針對消費者的特定需求，在了解消費者的偏好后，從產(chǎn)品包裝上給予消費者視覺和心理上的滿足感。不同的消費者對產(chǎn)品的包裝有不同的偏好，情感包裝則是根據(jù)消費者對外在包裝的需求而設(shè)定的不同的風(fēng)格各異的包裝。在視覺上博得消費者的好感和親睞。80心舍80后精神家園80心舍80后精神家園情感設(shè)計就是用心去感受消費者的需求，在了解消費者需求的基礎(chǔ)上，對消費者的需求在情感上滿足。情感設(shè)計就是要設(shè)計一種與人進行情感溝通的方式。情感設(shè)計傳遞的是一種思想，一種情感交流，一種生活方式，它需要的是共鳴。例如德芙巧克力的標(biāo)識語DOVE傳遞了“得到你是我一生的幸?！?，增加了德芙巧克力的文化附加值，在情感上給了消費者一種親和的感覺。語言能表達一個人的內(nèi)心想法，向眾人傳遞的是一種心與心的溝通與交流。情感語言即那種能引起消費者內(nèi)心的共鳴，在交流的同時向消費者傳遞的自己產(chǎn)品的信息。在銷售過程中，不能完全推銷自己的產(chǎn)品，而是用情感語言的魅力去打動消費者，讓消費者心甘情愿的購買產(chǎn)品。4．在情感服務(wù)上現(xiàn)在商界提出一個響亮的口號，叫做“二次競爭”。就是說，第一次競爭的戰(zhàn)場是在銷售點，第二次競爭便是售后服務(wù)。消費者購買的產(chǎn)品不是只是用于在交易的同時完成整個銷售活動，在售后服務(wù)方面亦是企業(yè)的承擔(dān)范圍。企業(yè)在服務(wù)過程中若能關(guān)注情這一社會主題，能最大限度的與消費者產(chǎn)生共鳴，有力營造企業(yè)及其品牌良好的個性親和度。5．在情感環(huán)境上營造舒適優(yōu)雅的營銷環(huán)境，能給消費者帶來愉悅的心情，感觀的享受，讓消費者產(chǎn)生一種無形的親切感，消費者在不知不覺的微笑服務(wù)環(huán)境中，既購買了原來想買的商品，又購買了一些原本不打算買的商品。良好的環(huán)境大大刺激了消費者的購買欲望，相反，不良的消極的環(huán)境氛圍，則會減弱甚至中斷消費者的行為。三、情感營銷在現(xiàn)今社會中存在的問題在情感營銷過程中，也存在許多的問題：1．真正的市場是消費者的心理，然而一些企業(yè)并沒有把握顧客很多時候銷售者在向消費者銷售的過程中只是消費自己認為好的產(chǎn)品，不了80心舍80后精神家園80心舍80后精神家園解該產(chǎn)品對消費者是否有用，沒有真正的把握消費市場。消費市場上消費者的需要是情感營銷的關(guān)鍵，只有抓住了消費者的喜好，才能有計劃的進行消費行為。摸清消費者的消費心理能夠更好的俘獲消費者，在市場競爭中處于有利的地位，從而建立長期友好的合作和消費關(guān)系。2．在策劃過程中，沒有抓住人們內(nèi)心最柔弱的感情，沒有找到現(xiàn)在的情感營銷有時候沒有新意，沒有抓住“情”，不講求精準(zhǔn)性，經(jīng)濟性和實用性，而是單純追求創(chuàng)意，追求所謂的塑造品牌形象。很多時候只是按照以前的銷售行為和經(jīng)驗，而情感營銷只是一個形式和外殼而已。找到消費者內(nèi)心的共鳴才能得到消費者的信賴。打動消費者，能夠取得更好的市場定位。很多銷售者認為只要自己向消費者解答疑問就可以了，在溝通過程中沒有設(shè)法取得消費者的信任。認為的任務(wù)就是自己和一個消費者達成協(xié)議，完成消費行為，而且消費的方式是依舊采用以前的陳舊的推銷方式，也不能完全取得顧客的信賴，也沒有太關(guān)注消費者的情感需要。4．沒有深入了解顧客需求，與顧客的溝通強度不夠。依舊只是銷售人員的職責(zé)就是根據(jù)不同的顧客不同的消費需要和消費層次提供不同的滿足消費者需求的服務(wù)。然而很多消費人員并沒有意識到自己身為銷售人員的職責(zé)，認為自己就是一個推銷，只要自己把產(chǎn)品推銷出去就算自己的職責(zé)?；蛘呔褪前凑障M者的消費習(xí)慣提供相應(yīng)的產(chǎn)品。這種錯誤的習(xí)慣思維嚴重的阻礙了情感營銷的發(fā)展。在很多時候消費者總是在抱怨當(dāng)自己還沒有購買某種消費品時，銷售人員就把你當(dāng)做上帝來看待，可是當(dāng)自己購買以后出現(xiàn)一些小問題，找到銷售員時，銷售員對自己不理不睬，總是以各種借口回絕自己。這樣違背了情感營銷的真諦，80心舍80后精神家園80心舍80后精神家園沒有遵守情感營銷是一個長期的消費過程。情感營銷，不僅僅只是用語言去說服消費者，不僅僅是用恭維的語言來形容消費者，雖說恭維的話會博得消費者的好感，但會讓消費者感覺到顧客就是上帝，所以為了上帝，銷售人員什么都愿意做的那種感覺。比如在銷售一款化妝品時，我們不是直接了當(dāng)?shù)貙οM者說，這款化妝品具有養(yǎng)顏美容的功效，亦不能說你是一個非常漂亮的人，配上這款化妝品會讓你更漂亮啊之類的話，這樣會讓消費者覺著我們就只是在一味兒的推銷我們的化妝品。我們應(yīng)該站在消費者的立場來看，他們確切需要的是什么。就如先前那一位消費者，我們在向消費者推銷我們的化妝品的時候，應(yīng)該詢問消費者需要的是什么，想要哪種。然后再根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗對消費者提出部分小意見，在情感上與消費者達成共識，得到消費者的信任，而不只是作為一名銷售員。情感營銷側(cè)重于用情去營造一種氛圍，一種情感上的享受。首先，情感營銷是要與消費者產(chǎn)生共鳴，打動消費者心中最柔軟的地方，讓消費者產(chǎn)生諸如感動之類的情感體驗。看過雕牌洗衣粉廣告的人都會為那個滿臉泡沫說著“媽媽我能幫你洗衣服了”的女孩感動良久，這則被稱為國內(nèi)情感廣告的代表之作，在洗衣粉品牌理性所求的競爭中鶴立雞群，為抗擊國際大牌立下汗馬功勞，雕牌洗衣粉隨后又推出系列同類型的廣告，同樣引起了社會的強烈反響。分析雕牌情感營銷成功之處，一是它緊跟時事熱點，引入時下人們關(guān)注度最高的下崗潮，在一點就是她直接人們心底最柔軟部位的情感手法，使得它在某些意義上已經(jīng)超出了商品市場意義而升華為社會意義。位一則感人之深的情感廣告，一次飽含深情的公關(guān)活動，一場感動內(nèi)心的促銷80心舍80后精神家園80心舍80后精神家園活動都能讓人心甘情愿的接受產(chǎn)品，情感營銷營銷正以它獨有的魅力催化著讓人驚嘆的力量。“快給你的腸子洗洗澡吧”這句廣告詞對于我們大家來說耳濡目染，并不陌生，這則廣告深入每個人的心理，上至老人，下至小孩，在公交車上我們也可以看見聽見……碧生源減肥茶已經(jīng)植入人們的心里，碧生源銷售商抓住了人們想減肥的欲望，在廣告的宣傳中已經(jīng)成功的占領(lǐng)了市場。3．注重功能性利益與情感利益的和諧統(tǒng)一沒有功能性利益，情感性利益由于自我表達性利益就沒有根基，象隨波逐流的浮萍。套用一句老生常談的話，功能性利益不是萬能的，但沒有功能性利益是萬萬不行的。今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金，這是一個老生常談的廣告，這個廣告的之處在于提升腦白金知名度的同時，為人們在日常送禮過程中提供了一個不錯的選擇。情感的交流無時無處不在，正如美國一位著名的企業(yè)家所說：現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心。只要占據(jù)了消費者的心，你就擁有了一切。情感營銷是一個長期的銷售行為，而不是一個簡單的銷售過程。消費者大多都是在這個長期的銷售過程中才能體會到真正的“情感營銷”，一個短暫的銷售接觸并不能給消費者帶來很大的感觸和改變。蘇寧電器的在電器行業(yè)受眾多消費者的喜愛，究其原因就是因為在銷售中不僅僅只在交易完成時結(jié)束它的服務(wù)，而且在售后服務(wù)方面做的及時真誠，“陽光服務(wù)”真誠至上，服務(wù)到家。情感營銷的關(guān)鍵在于觸動消費者的心弦，理解消費者真正在意的是什么，真正站在消費者的立場上思考與實踐。立足于消費者才能真正的打動消費者，吸引消費者?！扒楦袪I銷”是現(xiàn)今市場競爭中的一有力營銷手段，利用好了能助人們更好的消費市場，占領(lǐng)消費市場，俘獲更多的消費人群。80心舍80后精神家園80心舍80后精神家園[1]朱志斌.情感營銷思路初探[J].湖