2011年度市場(chǎng)營(yíng)銷人員招聘辦法為全力推進(jìn)我司市場(chǎng)銷售工作，現(xiàn)根據(jù)總裁辦公會(huì)議決定，我們?cè)诔浞质袌?chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，寫就這份文件，請(qǐng)各部門予以學(xué)習(xí)，并有總裁辦監(jiān)督實(shí)施。市場(chǎng)營(yíng)銷人員招聘標(biāo)準(zhǔn)（招聘標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)言之，即：1、溝通能力強(qiáng)2、吃苦耐勞3、有自信心4、五官端正5、年齡在30歲以上）還要有兩個(gè)明確，一是明確職位描述

職位描述是在工作分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，描述職位的書面結(jié)果為工作說(shuō)明書，包括直接上級(jí)、工作目標(biāo)、工作職責(zé)與任務(wù)、工作績(jī)效、可輪換崗位、權(quán)限范圍。其中最重要是工作職責(zé)與任務(wù)，包括銷售和服務(wù)的職責(zé)、計(jì)劃、報(bào)告、工作的投入與產(chǎn)出、內(nèi)外部聯(lián)系、日常行政事務(wù)及內(nèi)容處理。工作說(shuō)明書因不同的產(chǎn)品或服務(wù)、用戶購(gòu)買行為、銷售形式和公司文化而不同。職位描述是招聘工作的基礎(chǔ)，是解決做什么的問(wèn)題。二是明確任職資格描述職務(wù)之后就確定任職條件，一般有技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、品質(zhì)、任職時(shí)間。產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)的企業(yè)要求銷售人員的語(yǔ)種及其程度與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同；開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)要求銷售人員的開(kāi)發(fā)能力與銷售老產(chǎn)品的人員不同；產(chǎn)品針對(duì)集團(tuán)客戶的企業(yè)要求銷售人員的談判能力與針對(duì)個(gè)人的人員不同；跨區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)的企業(yè)要求銷售人員適應(yīng)出差的能力比區(qū)域結(jié)構(gòu)高。銷售經(jīng)理要清楚目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分以便找到合適的銷售人員。任職資格是解決誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題。合格的銷售人員一般具有以下行為：1、以目標(biāo)為導(dǎo)向，不計(jì)較上班時(shí)間；2、從不壓抑自已的思想，善于與別人分享；

3、常常以成功暗示自已，遇到困難與挫折不服；4、好學(xué)，涉獵的知識(shí)面廣博；5、注重人際關(guān)系，善于察言觀色。根據(jù)以上行為，合格的銷售人員要具備以下五項(xiàng)素質(zhì)：成就導(dǎo)向、自信、正直誠(chéng)實(shí)、人際理解力、靈活性。一、擁有對(duì)工作的熱誠(chéng)心態(tài)當(dāng)一群人處在沉悶的氣氛中，只要有一位熱情的人加入，立即就能使每一個(gè)人笑逐顏開(kāi)，所以熱情會(huì)使你結(jié)交很多朋友，它就象一個(gè)催化劑一般感染著每一個(gè)人，它會(huì)使一個(gè)不認(rèn)識(shí)你的人向你微笑甚至是說(shuō)話。熱情是勝利和成功所必需的工具，它使每一個(gè)人都愛(ài)自己的事業(yè)，愛(ài)自己的工作，甚至愛(ài)一起工作的伙伴們。

二、善于搭建與人溝通的橋梁在現(xiàn)實(shí)生活中，更大量存在的是非語(yǔ)言溝通。一個(gè)眼神，一個(gè)細(xì)小的動(dòng)作，一個(gè)簡(jiǎn)單的身體姿態(tài)，一件衣服，一個(gè)特別的位置，一件物體，等等，諸如此類的眾多非語(yǔ)言途徑，都能構(gòu)成溝通。

三、樹(shù)立自信心，塑造必勝信念有一句古老的格言說(shuō)：一個(gè)成功的推銷要使你的推銷對(duì)象對(duì)你，你的公司和你的產(chǎn)品樹(shù)立起一定的信心。如果一個(gè)買主能對(duì)以上三個(gè)方面都形成一定的信任的話，那么買賣成功自然就是小菜一碟了。每一個(gè)人都會(huì)有自卑感，當(dāng)我們?cè)噲D擺脫它時(shí)更容易陷入好高鶩遠(yuǎn)的境地，所以自卑往往是憂愁的總根源。一個(gè)快樂(lè)的人并非沒(méi)有自卑的時(shí)刻，而在于他們能把握自卑，不輕易的受它的驅(qū)使，而是利用它，把它變?yōu)閯?dòng)力，使自己過(guò)上豐富多彩的生活。悲觀的人說(shuō)“薔薇有刺”而樂(lè)觀的人說(shuō)“刺里有薔薇”。一個(gè)小小語(yǔ)序之差便道出了憂愁和快樂(lè)的本質(zhì)所在。

自信對(duì)于一個(gè)推銷員的成功是極其重要的。當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止若能表露出充分的自信，則會(huì)贏得客戶的信任，這樣他才會(huì)相信你的產(chǎn)品說(shuō)明，從而心甘情愿的購(gòu)買。四開(kāi)放的思想時(shí)代在進(jìn)步，我們應(yīng)該懷著一顆開(kāi)放的心態(tài)去接受新鮮事物，與時(shí)俱進(jìn)，不能總是用老的經(jīng)驗(yàn)和方法在原地踏步。五、積極的心態(tài)美國(guó)推銷員和日本推銷員的故事，最能說(shuō)明積極與消極的心態(tài)。六、關(guān)心客戶客戶是我們的衣食父母，我們只有用心去為客戶服務(wù)，才會(huì)的得到相應(yīng)的回報(bào)。有句話說(shuō)得好“真正給你發(fā)工資的人是客戶，不是老板”七、勤奮工作勤奮敬業(yè)是業(yè)務(wù)員邁向成功的前提，技巧和方法可以通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提高，而缺乏了勤奮敬業(yè)的精神，一切都是紙上談兵。八、良好的溝通能力良好的溝通能力，是客戶接受我們產(chǎn)品的前提條件。客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，首先來(lái)自于對(duì)我們業(yè)務(wù)員的興趣。其實(shí)真正的溝通是有效的傳遞和接受信息。是否能夠?qū)π畔⒌挠行匝杆僮鞒雠袛嗖鬟f和接受才是良好溝通能力的體現(xiàn)。九、誠(chéng)懇的態(tài)度沒(méi)有哪個(gè)客戶喜歡一個(gè)愛(ài)耍小聰明的人，只有勤勤懇懇、實(shí)事求是的業(yè)務(wù)員才最受客戶的歡迎。十、學(xué)習(xí)能力：要想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，懂得虛心的向前輩、向上司、向客戶等學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)交際藝術(shù)，談判技巧，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、商務(wù)禮儀、管理、組織協(xié)調(diào)能力等等。具備以上這些素質(zhì)，就可以進(jìn)入銷售行業(yè)了，再加上勤奮、努力，就會(huì)有好的回報(bào)，能取得良好的成績(jī)，如果覺(jué)得自己沒(méi)有這些素質(zhì)，甚至一個(gè)都不具備，那我勸你還是去其他行業(yè)試試，銷售行業(yè)可能不適合你。二、市場(chǎng)營(yíng)銷人員的面試方法（面試方法簡(jiǎn)言之，即：1、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的。2、你的一個(gè)工作日是怎樣安排的？3、為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？4、你最大的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)分別是什么？）可以設(shè)置一些有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的面試題目，讓應(yīng)聘人員回答，通過(guò)回答來(lái)判斷應(yīng)聘者的專業(yè)技術(shù)水平。如：㈠導(dǎo)入性問(wèn)題：1、您住的遠(yuǎn)嗎？來(lái)我們這兒得多長(zhǎng)時(shí)間？2、我們這兒好找嗎？3、我們今天主要想請(qǐng)您到公司隨便聊一聊，聽(tīng)聽(tīng)您的想法，那我們開(kāi)始好嗎？㈡動(dòng)機(jī)與崗位匹配性：1、在您的工作經(jīng)歷中您感覺(jué)自己最成功的一件事情是什么？您最大的收獲是什么？您感覺(jué)還有什么遺憾的地方嗎？2、您對(duì)自己今后的發(fā)展有什么打算？根據(jù)您的想法您感覺(jué)自己有哪些地方完善？您有什么具體的計(jì)劃？3、您希望在什么樣的環(huán)境中工作？對(duì)直接領(lǐng)導(dǎo)有什么期望？對(duì)同事有什么期望？4、您比較認(rèn)同什么樣的企業(yè)文化？㈢言語(yǔ)表達(dá)能力：1、請(qǐng)簡(jiǎn)單的談?wù)勀鷱拇髮W(xué)畢業(yè)以后的工作經(jīng)歷。2、在您的工作經(jīng)歷中您感覺(jué)自己最深的體會(huì)是什么？您最值得告訴我的經(jīng)驗(yàn)是什么？您為什么覺(jué)得這些內(nèi)容對(duì)您體會(huì)最深？3、請(qǐng)您描述一件最近您與他人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或沖突的事情經(jīng)過(guò)。㈣綜合分析能力：1、您對(duì)市場(chǎng)marketing與銷售sell兩種工作有什么看法？?jī)烧叩牟煌c(diǎn)是什么？您喜歡市場(chǎng)還是銷售？2、您對(duì)我們這項(xiàng)事業(yè)的情景有什么看法？能給我們提出一些建議嗎？3、您對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有什么高見(jiàn)？㈤應(yīng)變能力：1、假定您的領(lǐng)導(dǎo)交給您一份艱巨的工作要您在一天內(nèi)完成，可這件工作根本就不可能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，您會(huì)如何處理這件事情？2、如果您作為一家快速食品公司的分公司的經(jīng)理，一天，上級(jí)打電話告訴您今天總經(jīng)理要來(lái)根您談一件很重要的事情，請(qǐng)您務(wù)必在公司等候；同時(shí)秘書告訴您有一個(gè)顧客在商場(chǎng)食用了公司的產(chǎn)品以后突然暈倒，顧客家屬要求賠償巨額并威脅如果處理不滿意的話就向媒體暴光，現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)有人通知電視臺(tái)了，這件事情您如何處理？㈥情緒穩(wěn)定性：1、假定您的間接上級(jí)對(duì)您的看法一直不好，還經(jīng)常向別人說(shuō)你如何如何，使你在公司的處境比較尷尬，今天你按照公司的規(guī)定報(bào)銷交通費(fèi)，他卻說(shuō)：改天再說(shuō)，請(qǐng)問(wèn)您如何處理這件事情？2、您在工作中最不愿意跟那些人打交道？如果您的上級(jí)經(jīng)常向您提出苛刻的要求您怎樣處理與上級(jí)的關(guān)系？㈦人際協(xié)調(diào)能力：1、請(qǐng)問(wèn)您對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的理解是什么？團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該保持一種什么關(guān)系？2、請(qǐng)結(jié)合您的經(jīng)歷談一談您沒(méi)有處理好的關(guān)于同事關(guān)系的意見(jiàn)事情？3、假定您作為一家公司的銷售經(jīng)理，您的一位客戶向您提出了收取好處費(fèi)的要求，否則他就在考慮買您的產(chǎn)品，您會(huì)如何協(xié)調(diào)這件事情？㈧組織管理能力：1、您的領(lǐng)導(dǎo)需要您提交一份部門的工作計(jì)劃，您會(huì)著重匯報(bào)那些事情？2、請(qǐng)您分析一下，作為初創(chuàng)企業(yè)，技術(shù)力量雄厚，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)從那些方面入手？㈨計(jì)劃能力：1、如果您作為本公司的市場(chǎng)推廣部經(jīng)理，能談一談您的工作思路嗎？2、您覺(jué)得本公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作應(yīng)該從哪些方面入手？3、一般您經(jīng)歷的企業(yè)市場(chǎng)推廣工作是如何進(jìn)行的？您覺(jué)得有什么欠缺嗎？㈩工作經(jīng)驗(yàn)與能力：1、通過(guò)您幾年的工作經(jīng)歷，您覺(jué)得作為市場(chǎng)人員應(yīng)該具有那些能力？2、您覺(jué)得本公司采用市場(chǎng)與營(yíng)銷分開(kāi)的策略有什么問(wèn)題？〔十一〕學(xué)習(xí)態(tài)度：1、您對(duì)國(guó)外的銷售理念有哪些了解？2、您的業(yè)余愛(ài)好有哪些？3、您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？您上網(wǎng)主要做什么？三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員測(cè)評(píng)辦法（測(cè)評(píng)辦法簡(jiǎn)言之，即：1、良好的語(yǔ)言表達(dá)能力介紹自己2、有做銷售的潛力3、接受能力強(qiáng)4、遵守紀(jì)律5、測(cè)試題）測(cè)試題一：

1．你雖然并不歧視擦皮鞋的工作，但是，即使窮到極點(diǎn)，你也絕對(duì)不會(huì)去做這種工作。

A．非常贊成

B．比較贊成

C．比較不贊成

D．非常不贊成

2．在一個(gè)很穩(wěn)重的場(chǎng)合，事先沒(méi)有任何準(zhǔn)備，這時(shí)你的領(lǐng)導(dǎo)要你當(dāng)眾講話，你會(huì)不自然。

A．非常符合

B．比較符合

C．比較不符合

D．非常不符合

3．你去參加一個(gè)宴會(huì)，發(fā)現(xiàn)大家都西裝革履，穿著正式，而你卻一身便服，你會(huì)為你的格格不入而非常不安。

A．非常符合

B．比較符合

C．比較不符合

D．非常不符合

4．到陌生的地方很少會(huì)迷失方向。

A．非常符合

B．比較符合

C．比較不符合

D．非常不符合

5．你不愿意向那些著名的學(xué)者提出可能顯得幼稚的問(wèn)題？

A．非常符合

B．比較符合

C．比較不符合

D．非常不符合

6．如果你的觀點(diǎn)得不到大家的認(rèn)同，你會(huì)有些難過(guò)

A．非常符合

B．比較符合

C．比較不符合

D．非常不符合

7．丈夫?qū)ζ拮诱f(shuō)：“咱們家這孩子越來(lái)越不聽(tīng)話了，我說(shuō)他兩句，他還不高興，幾天都不跟我說(shuō)話?！边@個(gè)丈夫的目的是：

A．要求對(duì)方給予評(píng)價(jià)、比較

B．要求對(duì)方的理解

C．要求對(duì)方提供信息

D．要求對(duì)方行為上予以支持

8．如果有朋友向你講述一個(gè)曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)的笑話時(shí)，你會(huì)

A．說(shuō)這樣老的笑話不要再講了

B．平靜的說(shuō)自己已經(jīng)聽(tīng)過(guò)了

C．堅(jiān)持聽(tīng)完，但沒(méi)什么反應(yīng)

D．順著對(duì)方的敘述而露出笑意

9．那些整天推測(cè)別人想法的人真是太累了。

A．非常贊成

B．比較贊成

C．比較不贊成

D．非常不贊成

10．如你見(jiàn)到一個(gè)朋友新衣服的吊牌還在，你通常會(huì)：

A．裝作沒(méi)有看見(jiàn)算了

B．說(shuō)“你怎么連吊牌還沒(méi)摘啊”

C．說(shuō)“你領(lǐng)子上晃來(lái)晃去的是什么東西啊”

D．拿起吊牌，說(shuō)“現(xiàn)在是不是流行不摘吊牌啊”

11．換位思考在人際交往中很重要，但實(shí)際上人們往往忽視它，對(duì)此我也不例外。

A．非常符合

B．比較符合

C．比較不符合

D．非常不符合

12．人的內(nèi)心世界是非常復(fù)雜的，我認(rèn)為對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，要準(zhǔn)確和敏銳地感知?jiǎng)e人的內(nèi)心想法是一件很難的事情

A．非常符合

B．比較符合

C．比較不符合

D．非常不符合

13．你進(jìn)入國(guó)際紅十字會(huì)的醫(yī)療隊(duì)，與其當(dāng)一名出色的醫(yī)療隊(duì)員不如當(dāng)一名出色的醫(yī)療隊(duì)長(zhǎng)。

A．非常不贊成

B．比較不贊成

C．比較贊成

D．非常贊成

14．如果可能，你最希望成為以下那種人：

A．中學(xué)教師

B．高層白領(lǐng)

C．成功的企業(yè)家

D．自創(chuàng)企業(yè)者

15．人應(yīng)該保持一顆淡泊寧?kù)o的心態(tài)。

A．非常不贊成

B．比較不贊成

C．比較贊成

D．非常贊成

16．你是否最討厭聽(tīng)人說(shuō)：“凡事不必爭(zhēng)，因?yàn)槿丝傆兴L(zhǎng)，有所短”

A．非常不贊成

B．比較不贊成

C．比較贊成

D．非常贊成

17．你認(rèn)為人生頂峰狀態(tài)你的代步工具是：

A．公交

B．出租

C．自備小車

D．自備直升機(jī)

18．人的價(jià)值是心態(tài)平靜。

A．非常不贊成

B．比較不贊成

C．比較贊成

D．非常贊成

19．你是否經(jīng)常：（選擇你認(rèn)為經(jīng)常做的事）

A．召集部門會(huì)議，既討論工作問(wèn)題，又探討一些大家共同感興趣的問(wèn)題。

B．鼓勵(lì)員工積極關(guān)心公司事務(wù)，踴躍提問(wèn)題，出主意，想辦法，集思廣益。

C．提倡同事之間的密切合作與交流。

D．鼓勵(lì)部下暢談未來(lái)并幫助他們?yōu)樽约涸O(shè)計(jì)。

E．召集“群英會(huì)”，請(qǐng)員工為公司經(jīng)營(yíng)出謀劃策。

20．你是否：（選擇幾項(xiàng)你認(rèn)為有的情況）

A．將工作計(jì)劃分發(fā)到每位部下手中。

B．定期與每位部下談話，討論其工作進(jìn)展情況。

C．每年至少召開(kāi)一次總結(jié)會(huì)，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，同時(shí)廣泛征求群眾意見(jiàn)，讓大家暢所欲言。

D．為了造成一種輕松愉快的氣氛，使大家暢所欲言，而把會(huì)議地點(diǎn)安排在酒店等地方。

E．盡量少下達(dá)書面指標(biāo)，多與部下直接交流。

F．平易近人，與下屬打成一片。

G．當(dāng)公司內(nèi)出現(xiàn)人事、政策和工作流程的重大調(diào)整時(shí)，及時(shí)召集部下開(kāi)會(huì)，解釋調(diào)整的原因及這些調(diào)整對(duì)他們今后工作的影響。

H．在你聽(tīng)說(shuō)某位部下因毫無(wú)根據(jù)的謠言而苦惱后，你會(huì)立即召開(kāi)會(huì)議辟謠。

I．喜歡在總經(jīng)理辦公會(huì)上將本部門工作進(jìn)展公布于眾，以求得其他部門的合作和支持。

J．常在部門內(nèi)組織協(xié)作小組，提倡團(tuán)結(jié)奮斗精神。

21．如果某位與你競(jìng)爭(zhēng)最激烈的同事向你借一本經(jīng)營(yíng)管理暢銷書，你會(huì)：

A．立即借給他。

B．同意借給他，但聲明此書無(wú)用。

C．告訴他書遺忘在其他地方了。

22．如果某位同事為方便自己出去旅游而要求與你調(diào)換休假時(shí)間，你還未決定如何度假的情況下，你會(huì)：

A．馬上答應(yīng)。

B．告訴他要回家請(qǐng)示夫人。

C．拒絕調(diào)換，說(shuō)自己已經(jīng)參加旅行團(tuán)了。

23．如果某位同事在準(zhǔn)備下班時(shí)，請(qǐng)求你留下來(lái)傾聽(tīng)他“傾吐苦水”，而家人正在家中等你吃晚飯，你是否：

A．立即同意。

B．勸他第二天再說(shuō)。

C．以夫人生病為理由拒絕他的請(qǐng)求。

24．在一個(gè)公司首腦級(jí)會(huì)議上你正在宣讀一項(xiàng)提案，當(dāng)你講到關(guān)鍵部分時(shí)，一位秘書走進(jìn)來(lái)向一位與會(huì)者請(qǐng)示工作，你是否：

A．對(duì)大家說(shuō)：“X先生有點(diǎn)急事處理，咱們等他一下再繼續(xù)講”。

B．只當(dāng)作什么都沒(méi)發(fā)生，繼續(xù)往下講。

C．停止講話，面顯怒色。

25．在會(huì)議中請(qǐng)大家提問(wèn)時(shí)，一位提問(wèn)者的問(wèn)題顯然表明他漏掉了你講話中最重要的部分。你會(huì)：

A．為自己未將這個(gè)問(wèn)題講清楚而表示歉意。

B．等他把話講完，再把那部分內(nèi)容重復(fù)一遍，解除他的疑慮。

C．打斷他的話，指出這個(gè)問(wèn)題你已經(jīng)解釋過(guò)了，不過(guò)你樂(lè)意重復(fù)一遍。

26．開(kāi)會(huì)時(shí)，聽(tīng)眾中某位地位高于你的人士強(qiáng)烈抨擊你的提案，你如何應(yīng)付：

A．針?shù)h相對(duì)反戈一擊。

B．立即打退堂鼓，承認(rèn)自己的提案中確實(shí)有不妥之處。

C．保持冷靜，盡可能在某些方面與他取得一致。

27．在參加社交活動(dòng)時(shí)：（在每一選項(xiàng)后回答“是”或“否”）

A．你喜歡廣結(jié)各行業(yè)的朋友嗎？

B．你喜歡做大型公共活動(dòng)的組織者嗎？

C．你愿意做會(huì)議主持人嗎？

D．你介意在公司組織的集體活動(dòng)中扮演逗人笑的丑角嗎？

E．你與人談話時(shí)喜歡掌握話題的主動(dòng)權(quán)嗎？

F．你希望員工對(duì)你畢恭畢敬嗎？

參考答案

考察目標(biāo)

參

考

得

分

參考評(píng)價(jià)

抗挫能力

第1-6題答案均為：A．1分B．2分C．3分D．4分

"18－24分：抗挫能力較強(qiáng)

12－18分：抗挫能力一般

6－12分：抗挫能力較差"

心理洞察力

第7題答案為：

A．0分B．4分C．0分D．0分

"18－24分：心理洞察能力較強(qiáng)

12－18分：心理洞察能力一般

5－12分：心理洞察能力較差"

第8-12題答案均為：A．1分B．2分C．3分D．4分

成就欲

第13、14題答案為

A．1分B．2分C．3分D．4分

"18－24分：上進(jìn)心較強(qiáng)

12－18分：上進(jìn)心一般

6－12分：上進(jìn)心較差"

第15-16題答案為

A．4分B．3分C．2分D．1分

第17題答案為

A．1分B．2分C．3分D．4分

第18題答案為

A．4分B．3分C．2分D．1分

溝通協(xié)調(diào)能力

第19、20題

，計(jì)算共選擇了多少項(xiàng)，每選一項(xiàng)得1分；

"65－80分：溝通能力很強(qiáng)

45－60分：溝通能力較強(qiáng)

30－45分：溝通能力一般

25—30分：溝通能力較差"

第21一26題

"21、A.10分

B.5分

C.0分

22、A.10分

B.5分

C.0分

23、A.10分

B.5分

C.0分

24、A.10分

B.5分

C.0分

25、A.0分

B.10分C.5分

26、A.0分

B.0分

C.10分"

第27題：與下列答案一致的，每項(xiàng)得1分：

A.是B.是C.是D.否E.是F.否測(cè)試題二：1請(qǐng)講一段你以前銷售工作比較成功的銷售經(jīng)歷。

2給你5分鐘時(shí)間簡(jiǎn)述一下你就某種商品的推銷講解（用時(shí)不能少于5分鐘）

3你認(rèn)為顧客往往會(huì)出于什么心理拒絕我們？

4你認(rèn)為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)？

5請(qǐng)講一段你知道的別人的成功銷售案例◆有沒(méi)有被批評(píng)的經(jīng)歷，面對(duì)批評(píng)，你是如何解決并且改進(jìn)的，下一次會(huì)有何不同？

這問(wèn)題一方面考量學(xué)生是否誠(chéng)實(shí)，是否能夠勇敢地說(shuō)出自己的不足；另一方面也想知道，學(xué)生能否以積極的態(tài)度應(yīng)對(duì)負(fù)面的評(píng)價(jià)?，F(xiàn)在的學(xué)生都很自負(fù)，對(duì)自己評(píng)價(jià)過(guò)高，所以對(duì)于這一問(wèn)題，我希望聽(tīng)到學(xué)生能夠多反省自己，把自己的位置放低。最忌諱聽(tīng)到的是沒(méi)有被批評(píng)的經(jīng)歷之類的說(shuō)法?！羧绾慰创ぷ骱蜕畹钠胶鈫?wèn)題?

現(xiàn)在大學(xué)生的價(jià)值觀和幾年前有所不同，早先的學(xué)生將幾乎所有的時(shí)間都投入到工作中，而現(xiàn)在的學(xué)生強(qiáng)調(diào)自我，不希望工作占據(jù)自己絕大部分時(shí)間。面試官意圖聽(tīng)到學(xué)生的真實(shí)想法，這些觀點(diǎn)本身并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只代表個(gè)人的價(jià)值觀。◆在1分鐘內(nèi)點(diǎn)評(píng)你旁邊的這名同學(xué)？

類似這類即興問(wèn)題經(jīng)常會(huì)在群體面試中出現(xiàn)。這個(gè)問(wèn)題，一方面可以考評(píng)學(xué)生的觀察和聆聽(tīng)的能力?，F(xiàn)在學(xué)生大多把注意力放在自己身上，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給予足夠的關(guān)注，。此外，學(xué)生能否在最短的時(shí)間內(nèi)把內(nèi)容表達(dá)清楚，也是面試官想要考察的?！粼谀憬M織的社團(tuán)活動(dòng)中，遇到的最大困難是什么？你是如何解決的？

許多同學(xué)談的都是自己的“豐功偉績(jī)”時(shí)，即使歷經(jīng)重重“困難”最終也能克服，不過(guò)在我看來(lái)，這些困難并不見(jiàn)得真的很難。所以在這個(gè)問(wèn)題里，我更想聽(tīng)的不是你個(gè)人能力如何，而是這件事給你帶來(lái)多大的啟發(fā)。◆對(duì)于2005年暑期實(shí)習(xí)的期望是什么，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)什么？

這個(gè)問(wèn)題考量的是學(xué)生對(duì)于實(shí)習(xí)或者工作是否考慮成熟，對(duì)于自己的能力是否有一個(gè)充分的了解。面試官建議學(xué)生不要說(shuō)些太空洞、期望、貢獻(xiàn)之類的內(nèi)容，在回答中加入一些親身經(jīng)歷的列舉會(huì)更加有說(shuō)服力?！裟隳懿荒芨嬖V我們?cè)诖髮W(xué)的幾年時(shí)間里，那些對(duì)你有最大影響的事情？

面對(duì)這個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題，我們聽(tīng)到了絕大多數(shù)都是成功的故事。其實(shí)，我想聽(tīng)到的不是成功故事，而是通過(guò)這個(gè)經(jīng)歷，你學(xué)到了什么，為什么沒(méi)有人想到，一些失敗的故事比成功的故事更能打動(dòng)我們呢？◆以你對(duì)自己以及對(duì)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)的了解，你認(rèn)為你在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)什么角色，發(fā)揮什么作用？

這個(gè)問(wèn)題考察的是：一、學(xué)生對(duì)自己的認(rèn)知度，學(xué)生要客觀地評(píng)價(jià)自己，要知道自己能夠給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)什么；二、學(xué)生對(duì)團(tuán)隊(duì)的了解。一個(gè)團(tuán)隊(duì)需要領(lǐng)導(dǎo)人、協(xié)調(diào)人、執(zhí)行者等不同的角色，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)成員，要能處理好自己和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系，扮演最適合且最需要的角色。測(cè)試題三：市場(chǎng)是銷售人員生存和發(fā)展的土壤，所以讓你回答有關(guān)市場(chǎng)的問(wèn)題也并不過(guò)分。只是你在回答的時(shí)候，要表現(xiàn)出一種誠(chéng)懇的態(tài)度，如果你不知道千萬(wàn)不要編造，因?yàn)檫@樣，會(huì)讓你使去這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樽谀銓?duì)面的都是這方面的專家。這些問(wèn)題一般都是針對(duì)一些已經(jīng)有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員，但是如果你沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的話，看看這些常用的問(wèn)題，一定會(huì)有益處的。

1.請(qǐng)你和我談一下經(jīng)濟(jì)？

其實(shí)是一個(gè)比較空泛的問(wèn)題，但是最好提前準(zhǔn)備一下，不要表現(xiàn)的對(duì)這方面一無(wú)所知。顯得你根本沒(méi)有誠(chéng)意。

2.如果你有一百萬(wàn)你會(huì)做什么？

一個(gè)考察你的計(jì)劃性的問(wèn)題，不能回答買房購(gòu)車這樣的事情，有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂(lè)，顯示你是個(gè)有計(jì)劃的人，。但是不要浮夸，比如馬上開(kāi)一家公司這樣的話，最好不要說(shuō)，因?yàn)槟阋粺o(wú)所知的時(shí)候，如此激進(jìn)會(huì)讓招聘方對(duì)你產(chǎn)生不信任感。

3.請(qǐng)和我談一下你個(gè)人對(duì)股票的看法？

如果你不清楚，千萬(wàn)要誠(chéng)懇，談?wù)勀銈€(gè)人的一些看法就好了，在專家面前班門弄斧可不是明智的選擇。如果你提前有查閱相關(guān)資料，有這方面的準(zhǔn)備，那么恭喜你，一個(gè)英明的決定。

4.請(qǐng)你給我介紹一種你想買的或者想賣的股票？

這個(gè)問(wèn)題，無(wú)法給你建議，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備。

5.告訴我三種你想要買的股票？

只能靠你平時(shí)留心了，如果你不了解股票行業(yè)并且不感興趣的話。但是不要瞎說(shuō)，這樣的會(huì)造成適得其反的效果。

6.請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？

問(wèn)題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見(jiàn)的就是這樣的一個(gè)問(wèn)題，讓你說(shuō)說(shuō)自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過(guò)去的工作中了解你處理問(wèn)題的能力，回答這樣的問(wèn)題可以將過(guò)去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

7.人們購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因都有什么？

大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)人購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購(gòu)買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購(gòu)買產(chǎn)品的原因。

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問(wèn)題解析：此類問(wèn)題也是考管在面試時(shí)比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對(duì)你打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來(lái)。?

9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個(gè)問(wèn)題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

在《人在職場(chǎng)》中我們給出了一個(gè)銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個(gè)問(wèn)題前你應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，好的銷售人員一天的工作應(yīng)該是有序的。

11.為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果不過(guò)推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。

12.在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，不過(guò)把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺(jué)得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說(shuō)空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮考官的意圖，事實(shí)上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對(duì)激勵(lì)銷售人員有自己獨(dú)特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵(lì)他讓他能全心投入銷售工作。

14.說(shuō)一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方