引言我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展最為迅速的時(shí)期可以追溯到20世紀(jì)20年代，那時(shí)候保險(xiǎn)剛剛?cè)〉昧私?jīng)營(yíng)的許可，并且隨著幾十年的演變，保險(xiǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出了多元化和規(guī)?；l(fā)展的趨勢(shì)?！敖刂?021年年底，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)24.89萬億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額達(dá)23.23萬億元，規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。從這個(gè)數(shù)據(jù)就能夠看出我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和未來。當(dāng)前，我國的保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)初步穩(wěn)定，形成了以平安、人壽、中保等多家保險(xiǎn)集團(tuán)引領(lǐng)、各個(gè)區(qū)域戰(zhàn)略自定的局面。這些保險(xiǎn)集團(tuán)是國內(nèi)規(guī)模較大的保險(xiǎn)企業(yè)，另外還有許多外資以及民營(yíng)保險(xiǎn)企業(yè)也加入到了這個(gè)行業(yè)當(dāng)中。但是，大的保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中依舊是一個(gè)主導(dǎo)的地位。隨著國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放，越來越多的企業(yè)加入到這個(gè)行業(yè)中來，未來，這樣的格局就會(huì)很快被破除，本體保險(xiǎn)企業(yè)就會(huì)面對(duì)越來越多的外資企業(yè)的挑戰(zhàn)，整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境也會(huì)更加的激烈。

市場(chǎng)營(yíng)銷概述1.1市場(chǎng)營(yíng)銷概念市場(chǎng)營(yíng)銷屬于一種活動(dòng)、過程，也屬于一個(gè)體系，在這個(gè)過程或是活動(dòng)當(dāng)中，其通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造、溝通與傳播、交換的過程來達(dá)到為合作伙伴、客戶、消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的目的。通常情況下，營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)而開展的銷售行為、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的這個(gè)過程即為市場(chǎng)營(yíng)銷。1.2市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)對(duì)于企業(yè)來說，最大的經(jīng)營(yíng)目的就是實(shí)現(xiàn)盈利，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中占有更多市場(chǎng)份額、服務(wù)更多客戶，從而達(dá)到提高自身效益，完成發(fā)展目標(biāo)的目的。為了達(dá)成這一目標(biāo)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作是至關(guān)重要的。企業(yè)可以通過市場(chǎng)調(diào)查等方式來了解顧客需求和優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，根據(jù)計(jì)劃開展高效率的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，從而擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到市場(chǎng)、需求、產(chǎn)品，生產(chǎn)者與消費(fèi)者通過市場(chǎng)進(jìn)行溝通、提供服務(wù)或產(chǎn)品，產(chǎn)生資金的流動(dòng)從而形成了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是挖掘用戶購買需求，滿足顧客之需。產(chǎn)品類型包含有形的商品實(shí)體和無形的各種服務(wù)，產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的需要，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)基于全面分析熟悉市場(chǎng)環(huán)境、顧客需要和可以提供的產(chǎn)品來進(jìn)行。營(yíng)銷和推銷不一樣，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，而營(yíng)銷屬于一個(gè)含有產(chǎn)前產(chǎn)中、產(chǎn)后以及售后的完整運(yùn)作過程。企業(yè)一是應(yīng)該利用對(duì)市場(chǎng)與需求的分析，給出預(yù)測(cè)與決策，并開展?fàn)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃與詳細(xì)的營(yíng)銷規(guī)劃，二是通過組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)建與有關(guān)人員的調(diào)配，同時(shí)利用可行的管理機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制以及交流方式，調(diào)節(jié)各類關(guān)系與利益，借助評(píng)價(jià)與調(diào)節(jié)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷整體過程的管控。保險(xiǎn)公司市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境分析2.1政治環(huán)境2.1.1保險(xiǎn)行業(yè)主要政策法規(guī)近年來，國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管力度越來越強(qiáng)，有關(guān)業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)日趨建全與完善，我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)雙向保障下得到了飛速發(fā)展的機(jī)會(huì)。但是不難看出，國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)起步較其他國家要晚很多，行業(yè)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，與國外成熟的保險(xiǎn)行業(yè)相對(duì)，無論是監(jiān)管力度還是政策支持力度都略顯不足。目前來說，保險(xiǎn)代理服務(wù)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展水平之間，以及保險(xiǎn)代理與行業(yè)改革運(yùn)行兩者之間的匹配程度等問題是為關(guān)注的熱點(diǎn)問題。近年來，我國保監(jiān)會(huì)履職能力大大加強(qiáng)，從2017年，保險(xiǎn)監(jiān)管工作全面展開，根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況，先后出臺(tái)了“1+4”文件，保險(xiǎn)和監(jiān)管的理念深入到行業(yè)文化中來?？傮w來看，監(jiān)管工作在今后的著眼點(diǎn)在以下三個(gè)方面加以體現(xiàn)：一是進(jìn)一步加強(qiáng)防范化解風(fēng)險(xiǎn)的力度，對(duì)“爆雷”集中型風(fēng)險(xiǎn)提早預(yù)測(cè)并加以規(guī)避防范；二是提早做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警措施，特別是在風(fēng)險(xiǎn)突出的資金、股權(quán)、資本運(yùn)作方面，還有中介市場(chǎng)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域；三是追本求源，堅(jiān)持保險(xiǎn)姓保的理念，以國家的供給側(cè)改革戰(zhàn)略為重點(diǎn)支持推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的回歸，充分發(fā)揮保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)為國家全面發(fā)展保駕護(hù)航。2.1.2保險(xiǎn)行業(yè)政策法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的影響我國各保險(xiǎn)企業(yè)在國家日益完善的政策法規(guī)的支持下，以及保險(xiǎn)市場(chǎng)的強(qiáng)有力的監(jiān)管體制下，處在一個(gè)公平公正的大環(huán)境下，更有利于中小型規(guī)模的保險(xiǎn)公司拓展發(fā)展空間，在諸多利好政策的支持下，中小型保險(xiǎn)公司以產(chǎn)品的細(xì)致化、服務(wù)的人性化參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的行列里去；另外，日益完善的政策法規(guī)，不斷加強(qiáng)著老百姓的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)也提高了對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)起到了正向的積極推動(dòng)作用。2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2.2.1宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析二十一世紀(jì)，中國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到了空間的發(fā)展，取得的成效有目共睹，GDP增長(zhǎng)呈穩(wěn)中上升的態(tài)勢(shì)，國民收入快速提高，在社會(huì)穩(wěn)定的大趨勢(shì)下，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)越來越強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)的需求也與日俱增。隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)和結(jié)構(gòu)體系的日益完善，保險(xiǎn)公司做為金融體系中的投資主體需要不斷進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，同時(shí)也在不斷獲得投資收益，在良性循環(huán)下，保險(xiǎn)企業(yè)銳意進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和提高服務(wù)質(zhì)量。近兩年來，在國際經(jīng)濟(jì)衰退的大環(huán)境下，導(dǎo)致大多數(shù)保險(xiǎn)公司不斷減少著投資收益，行業(yè)壓力迫在眉睫，中小型保險(xiǎn)公司勢(shì)必謀求新的市場(chǎng)發(fā)展途徑才能在市場(chǎng)中生存下去。2.2.2保險(xiǎn)公司的發(fā)展受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響因素由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度有所滯緩，保險(xiǎn)公司的相關(guān)投資收益首當(dāng)其沖地受到了影響，但同時(shí)，這也給保險(xiǎn)公司提供了新的發(fā)展商機(jī)，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，將保險(xiǎn)做為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最后保障屏障。2.3市場(chǎng)環(huán)境2.3.1保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展社會(huì)環(huán)境中國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，至2018年底就有2647家專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷工作人員高達(dá)764萬余人。保險(xiǎn)行業(yè)在中國市場(chǎng)大環(huán)境下的發(fā)展勢(shì)頭銳不可擋。據(jù)上市公司相關(guān)數(shù)據(jù)可以知道，A股上市保險(xiǎn)企業(yè)有中國平安、中國人壽、中國太保和新華保險(xiǎn)。這四大險(xiǎn)企的營(yíng)銷人員總合已經(jīng)超過了400萬人。目前我國的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展存在以下三方面的突出問題：一是寡頭壟斷企業(yè)不容撼動(dòng)，市場(chǎng)頭部少量企業(yè)占據(jù)了市場(chǎng)高達(dá)60%以上的市場(chǎng)份額，使其他中小型公司望塵莫及；二是中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起步較晚，雖然發(fā)展速度快速而穩(wěn)健，但與國外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，保險(xiǎn)密度和保險(xiǎn)深度均表現(xiàn)出很大的差距來；三是我國保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)水平比較低，營(yíng)銷模式不豐富，經(jīng)營(yíng)理念沒有達(dá)到精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品品種還有待加強(qiáng)開發(fā)。2.3.2社會(huì)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的客戶群數(shù)量龐大，各種客戶的需求紛繁復(fù)雜，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)充分抓緊難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，快速提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平，充分利用國內(nèi)不可多得的發(fā)展契機(jī)，廣開渠道，開拓市場(chǎng)，力求做到人無我有，人有我優(yōu)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向快速提升企業(yè)效率。全國保險(xiǎn)集團(tuán)公司至2018年底共有12家，包括壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和再保險(xiǎn)在內(nèi)的保險(xiǎn)公司已達(dá)166家，專門進(jìn)行保險(xiǎn)資產(chǎn)管理的公司有24家，自2008年始保費(fèi)收入就呈現(xiàn)出平穩(wěn)勻速上升態(tài)勢(shì)，每年以18%的速度遞增。至2018年11月底，全國保費(fèi)總收入高達(dá)35419.50億元，其中的財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)同比增長(zhǎng)了12.08%，收入金額為10628.76億元；人身險(xiǎn)公司保費(fèi)則同比下除了0.50%，收入金額為24790.70億元；理賠方面，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付同比增長(zhǎng)16.27%，賠款額為5176.67億元；壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)給付同比下降了3.73%，給付金額為4152.66億元；健康險(xiǎn)給付同比增長(zhǎng)了35.35%，給付金額達(dá)1523.22億元，意外險(xiǎn)給付同比增長(zhǎng)20.26%，給付賠款為239.90億元，保險(xiǎn)行業(yè)取之于社會(huì)，回報(bào)于社會(huì)的本源不斷加強(qiáng)。從保險(xiǎn)資產(chǎn)角度來看，產(chǎn)險(xiǎn)公司下降了5.06%，總資產(chǎn)為23699.04億元；人身險(xiǎn)公司則增長(zhǎng)了8.07%，總資產(chǎn)達(dá)142808.49億元；再保險(xiǎn)公司增長(zhǎng)了15.42%，總資產(chǎn)達(dá)3635.54億元；資產(chǎn)管理公司增長(zhǎng)了8.34%，總資產(chǎn)達(dá)532.43億元。表2-12018年1-11月保險(xiǎn)公司整體經(jīng)營(yíng)表（單位：億元）保險(xiǎn)公司類別金額同比財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入10628.7612.08%人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入24790.70-0.50%財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)賠付5176.6716.27%壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保險(xiǎn)賠付4152.66-3.73%健康險(xiǎn)保險(xiǎn)賠付1523.2235.35%意外險(xiǎn)保險(xiǎn)賠付239.9020.26%財(cái)險(xiǎn)公司總資產(chǎn)23699.04-5.26%人身險(xiǎn)公司總資產(chǎn)142808.498.07%再保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)3635.5415.42%資產(chǎn)管理公司總資產(chǎn)532.438.34%數(shù)據(jù)來源：2018年保險(xiǎn)行業(yè)年鑒2.4技術(shù)環(huán)境2.4.1技術(shù)環(huán)境分析近年來，我國的信息科技水平飛速提高，社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)同步進(jìn)入到了信息化時(shí)代。管理決策中心和營(yíng)業(yè)終端通過信息技術(shù)最終實(shí)現(xiàn)了信息化和實(shí)時(shí)管理。傳統(tǒng)的管理模式被打破，取而代之的互聯(lián)網(wǎng)高速高效的管理模式，大大提高了企業(yè)的工作效率，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的無處不在，無孔不入，不僅有效推動(dòng)了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)企業(yè)的快速轉(zhuǎn)型，同時(shí)也使企業(yè)管理延伸到了任何地方，無形之中增加了更多的與潛在客戶進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)。保險(xiǎn)行業(yè)為客戶提供高效便捷的服務(wù)，在轉(zhuǎn)型過程中重點(diǎn)考慮的是如何將資本勞動(dòng)密集型向技術(shù)服務(wù)密集型轉(zhuǎn)換。2.4.2技術(shù)環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的影響如前所述，保險(xiǎn)行業(yè)受信息技術(shù)的影響作有巨大，大數(shù)據(jù)、云技術(shù)、5G等高新技術(shù)不斷刷新著人們的傳統(tǒng)理念，同時(shí)也滲透到了保險(xiǎn)行業(yè)的方方面面，對(duì)提升管理效率成效卓著。從客觀角度來說，中小型保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)差異化快速發(fā)展的先決條件就是要快速精準(zhǔn)掌握信息技術(shù)，比學(xué)趕超，在保險(xiǎn)行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題3.1追求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，忽視市場(chǎng)定位目前，我國保險(xiǎn)行業(yè)客戶主要以“比較富裕的客戶為重點(diǎn)”，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也是為了滿足中高端客戶的需求。對(duì)于企業(yè)，提供貼合高級(jí)雇員的高端保險(xiǎn)保障計(jì)劃；對(duì)于雇員，提供保障全面、服務(wù)周詳?shù)膬?yōu)質(zhì)保障安排。目前，我國保險(xiǎn)行業(yè)的目標(biāo)團(tuán)體和目標(biāo)人群主要鎖定在大中型國企、上市公司、大中型民企、效益好的新興行業(yè)團(tuán)體、外資享有社保的中方高管及在華長(zhǎng)期工作的港澳臺(tái)胞中的高層管理和技術(shù)人員，旨在為其提供特殊保險(xiǎn)服務(wù)，保障高額，提供額外服務(wù)。這種特殊醫(yī)療服務(wù)的性質(zhì)在于參保人員一旦生病，就為其提供特殊的醫(yī)療服務(wù)，譬如提供高床位費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、特需病房;不排隊(duì)、特殊門診預(yù)約專業(yè)診療意見及直接結(jié)算；專家出診；就醫(yī)不限于醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)保、醫(yī)療項(xiàng)目、藥品不限社保目錄，等等。按照著名的貝努利原理，風(fēng)險(xiǎn)愛好者是沒有購買保險(xiǎn)的積極性的，但是富裕人群和風(fēng)險(xiǎn)愛好者往往是重合的，因此，健康險(xiǎn)客戶不能只定位于富人，中產(chǎn)階級(jí)、白領(lǐng)階層、普通市民才是支撐保險(xiǎn)消費(fèi)的中流砒柱，所以遼寧省以健康險(xiǎn)目前的客戶定位、經(jīng)營(yíng)理念、具體服務(wù)等都是不合理的，需要回歸到普通社會(huì)大眾中來。3.2重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣促銷推廣和品牌宣傳是我國保險(xiǎn)行業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的關(guān)鍵，直接關(guān)系到我國保險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)。目前，我國保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣的制定和實(shí)施存在嚴(yán)重問題。首先，促銷方式比較單一，主要是招商宣講、行業(yè)展會(huì)和少量廣告；其次，促銷推廣的力度不夠，每年幾次的招商宣講和國內(nèi)屈指可數(shù)的保險(xiǎn)交流會(huì)，只能在小范圍內(nèi)迅速打響產(chǎn)品知名度，無法從根本上對(duì)產(chǎn)品推廣和品牌宣傳起到推動(dòng)作用，也很難在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引廣大潛在消費(fèi)者的青睞；最后，促銷觀念也比較落后，由于行業(yè)特殊性，我國保險(xiǎn)行業(yè)在2016年以前，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)促銷方式從未采用過。多年來，我國保險(xiǎn)行業(yè)堅(jiān)信只要保險(xiǎn)服務(wù)好，就能吸引有相應(yīng)需求的消費(fèi)者，因此對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷和推廣并不重視。而隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)企業(yè)能否制定出科學(xué)有效地促銷策略，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。保險(xiǎn)企業(yè)重視產(chǎn)品的促銷推廣，不僅能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額，更能有效地提升保險(xiǎn)企業(yè)的品牌知名度，為保險(xiǎn)企業(yè)樹立良好的形象，增強(qiáng)在保險(xiǎn)行業(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.3缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但是由于，我國保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)于國外保險(xiǎn)業(yè)來說還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)的營(yíng)銷理念理解不透徹，缺乏缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，將保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。3.4缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)目前，我國大部分保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷管理部門對(duì)業(yè)務(wù)的熟知程度有限，致使保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷工作缺乏統(tǒng)一的組織、管理、考評(píng)和推動(dòng)。銷售工作基本還是靠業(yè)務(wù)員各自的資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織，使得保險(xiǎn)公司內(nèi)營(yíng)銷管理不成體系。同時(shí)，雖然制定了營(yíng)銷管理的培訓(xùn)制度與流程，但是營(yíng)銷管理依然滯后，業(yè)務(wù)員中新進(jìn)人員的比重較大，沒有形成有效的上崗培訓(xùn)效果，造成錯(cuò)誤引導(dǎo)客戶、業(yè)務(wù)操作缺乏規(guī)范等現(xiàn)象。保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化對(duì)策4.1細(xì)分市場(chǎng)，重視市場(chǎng)定位基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的“萬物互聯(lián)”發(fā)展將深刻影響保險(xiǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定價(jià)、獲客、需求分析、解決方案呈現(xiàn)、成交等各個(gè)環(huán)節(jié)，為整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷的升級(jí)提供了無限可能。一是為客戶提供差異化服務(wù)。代理人利用自身攜帶的移動(dòng)終端，利用線上技術(shù)隨時(shí)隨地與公司數(shù)據(jù)庫進(jìn)行對(duì)接，為客戶提供最準(zhǔn)確的即時(shí)信息。在服務(wù)客戶的過程中，借助公司系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行需求分析，設(shè)計(jì)出能夠滿足客戶需求的差異化產(chǎn)品。而投保人也可以通過自己手機(jī)端隨時(shí)關(guān)注自身的保單信息，享受保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)服務(wù)。二是經(jīng)營(yíng)成本有效控制。營(yíng)銷員只需與客戶接觸一次甚至遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶即可完成投保所有程序，免除早期路上往返的各項(xiàng)成本。電子保單的推出讓客戶第一時(shí)間看到保單，即使體驗(yàn)性得到加強(qiáng)。最后保險(xiǎn)公司通過線上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了總分互聯(lián)，能夠隨時(shí)掌握機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品節(jié)奏，從而更好地控制公司的經(jīng)營(yíng)成本，為客戶爭(zhēng)取更多利益的同時(shí)提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是運(yùn)營(yíng)流程持續(xù)完善。創(chuàng)新科技賦能營(yíng)銷，各類智能AI服務(wù)及便捷電子理賠服務(wù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)全微化，持續(xù)提升客戶需求的滿意度。4.2加大保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣力度制定保險(xiǎn)公司層面統(tǒng)一的推廣策略總體方案，提高推廣策略間的協(xié)同性，提煉價(jià)值要素，傳播價(jià)值信息，提高品牌知名度，過程應(yīng)體現(xiàn)客戶的參與和互動(dòng)，主動(dòng)建立形成健康的溝通反饋機(jī)制，按客戶能夠理解和易于接受的方式來開展。廣告促銷方面，樹立品牌形象，提升市場(chǎng)知名度。一是保險(xiǎn)公司品牌形象策劃，差異化提煉、確定核心廣告語，定位企業(yè)品牌形象，將其與保險(xiǎn)公司所在地域特點(diǎn)融合，產(chǎn)品名稱中采用具有強(qiáng)烈識(shí)別特點(diǎn)的字段，設(shè)計(jì)不同階段的營(yíng)銷宣傳計(jì)劃，提煉差異化賣點(diǎn)，形成分階段的廣告主題。二是加強(qiáng)與省內(nèi)媒體平臺(tái)的戰(zhàn)略合作，確立國內(nèi)有影響力的媒體進(jìn)行全年合作，快速、有效地打造保險(xiǎn)公司知名度。三是探索大咖帶貨、微電影等新型方式，豐富品牌宣傳途徑和方式。四是采用來電、來訪跟蹤等方式，加強(qiáng)廣告效果測(cè)評(píng)，為后續(xù)保險(xiǎn)公司品牌推廣和項(xiàng)目推廣提供支持。公共關(guān)系方面，建立戰(zhàn)略同盟，塑造政府、企業(yè)、個(gè)人不同客群中的良好形象。一是充分利用省屬企業(yè)、當(dāng)?shù)胤ㄈ丝偛績(jī)?yōu)勢(shì)，參與地方經(jīng)濟(jì)、民生建設(shè)，獲取政府資源支持。二是與各大型企業(yè)，如四川省人民醫(yī)院、華西醫(yī)院等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，形成利益共同體，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。三是根據(jù)不同客群需求，精心策劃具有較強(qiáng)影響力的公共關(guān)系活動(dòng)。展業(yè)推廣方面，比同業(yè)更有溫度，提高客戶感受力。一是產(chǎn)品行銷輔助工具應(yīng)用合理化，發(fā)揮行銷輔助工具在產(chǎn)品售前、售中及售后過程中的輔助作用，促進(jìn)產(chǎn)品屬性、主視覺、口號(hào)、收益等邁向新的臺(tái)階，產(chǎn)品相關(guān)的宣傳資料和工具進(jìn)行統(tǒng)一管理。二是組織財(cái)富咨詢、專業(yè)講座和論壇等方式，增加客戶服務(wù)附加值，提高客戶認(rèn)同度。三是對(duì)展業(yè)推廣活動(dòng)從準(zhǔn)備、開展、結(jié)束全流程順暢度、實(shí)施效果等進(jìn)行評(píng)估，對(duì)活動(dòng)接待客戶進(jìn)行后期的回訪和跟蹤以擴(kuò)大和鞏固活動(dòng)效果。人員推銷方面，樹立專業(yè)、誠信形象，提升客戶觸達(dá)能力和客戶粘度。一是加強(qiáng)直接營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過線下拜訪等方式、論壇講座等方式提高保險(xiǎn)公司對(duì)客戶資源的掌控能力。二是完善銷售服務(wù)接待流程，對(duì)于每個(gè)客戶接觸點(diǎn)，包括迎賓、銷售顧問、簽約服務(wù)、銷售通道指引等精細(xì)化管理，安排好說辭和行動(dòng)規(guī)范，做好服務(wù)細(xì)節(jié)和特色，推行一套報(bào)表來對(duì)銷售人員的整個(gè)銷售流程進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理。三是加強(qiáng)銷售人員業(yè)務(wù)品質(zhì)管理、自媒體管理，修改現(xiàn)有業(yè)務(wù)品質(zhì)管理制度，嚴(yán)格規(guī)范從業(yè)人員保險(xiǎn)銷售行為，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)，防范銷售誤導(dǎo)。4.3完善保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃根據(jù)我國目前保險(xiǎn)市場(chǎng)需求變化，我國保險(xiǎn)公司需要完善保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以核心人力成長(zhǎng)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展為經(jīng)營(yíng)主線不動(dòng)搖，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)作：鞏固和完善營(yíng)銷的專業(yè)化運(yùn)作體系，使之更精細(xì)化、體系化。直屬營(yíng)銷的銷售策略和運(yùn)作框架經(jīng)過幾年的精心打磨已構(gòu)建成熟，節(jié)奏和打法也已日臻完善、形成系統(tǒng)共識(shí)。同時(shí)堅(jiān)持持續(xù)的優(yōu)化和改良即“微創(chuàng)新”，保險(xiǎn)總分公司進(jìn)一步各司其職、做精細(xì)自己能力圈內(nèi)的事情。擴(kuò)張隊(duì)伍基盤：通過基本法和年度政策等引導(dǎo)隊(duì)伍優(yōu)質(zhì)擴(kuò)張，尤其是五大人力平臺(tái)的建設(shè)。2020年將上線新基本法，從創(chuàng)業(yè)基本法到傳承基本法到客戶基本法，不斷提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的隊(duì)伍和客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，推動(dòng)公司營(yíng)銷隊(duì)伍從人海向優(yōu)質(zhì)人海轉(zhuǎn)變。提升運(yùn)營(yíng)效率：進(jìn)一步加強(qiáng)線上銷售支持平臺(tái)的建設(shè)，賦能業(yè)務(wù)伙伴、提升隊(duì)伍人均績(jī)效。進(jìn)一步完善“保險(xiǎn)助理智能行銷支持平臺(tái)”等一系列線上內(nèi)外勤運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)，加強(qiáng)科技應(yīng)用對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍成長(zhǎng)的助推，提升隊(duì)伍專業(yè)度和從公司、到隊(duì)伍、到客戶的產(chǎn)品服務(wù)方案的推動(dòng)效率。4.4加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)圍繞營(yíng)銷體系建設(shè)核心，建立人才“選、育、用、留”生態(tài)體系，激發(fā)活力，打造能打硬仗、能舉績(jī)的營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，提供業(yè)務(wù)發(fā)展人力保障。抓人員引進(jìn)，建立人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系，根據(jù)不同層級(jí)人員任用標(biāo)準(zhǔn)、招聘途徑、育成方式采取不同的招聘策略；創(chuàng)新高端人才引進(jìn)機(jī)制，改善人才結(jié)構(gòu)，加大人才儲(chǔ)備，以滿足公司業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)、機(jī)構(gòu)高速開設(shè)需要。提高專業(yè)人才占比，公司總部具有3年以上行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)人員占比80%以上，分支機(jī)構(gòu)占比超過60%。提高人員整體素質(zhì)，具有研究生以上學(xué)歷人員占比到50%以上，相關(guān)專業(yè)證書持證比例達(dá)到60%以上。抓員工培訓(xùn)，綜合運(yùn)用內(nèi)部養(yǎng)成、委外培訓(xùn)、業(yè)界合作、校企合作等多種方式進(jìn)行人才育成；搭建內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，積極開展員工綜合性培訓(xùn)；持續(xù)推行新入司員工跟崗學(xué)習(xí)培訓(xùn)等制度，建立制式化培訓(xùn)體系；定期邀請(qǐng)專家教授或?qū)I(yè)人士，深入開展專業(yè)化培訓(xùn)。分類制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每年外部培訓(xùn)次數(shù)高級(jí)管理人員不低于3次，中層管理人員不低于2次，員工不低于1次；對(duì)高級(jí)管理人員，重點(diǎn)開展戰(zhàn)略研究、領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)文化培訓(xùn)；對(duì)中層管理人員，重點(diǎn)開展管理能力、執(zhí)行力、服務(wù)能力培訓(xùn)；對(duì)員工，重點(diǎn)開展行為規(guī)范、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；對(duì)營(yíng)銷人員，還需要通過同業(yè)培訓(xùn)交流、打造專業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)、采取積分制等多種方式重點(diǎn)開展?fàn)I銷知識(shí)培訓(xùn)。抓人員任用，健全導(dǎo)向清晰的崗位職級(jí)體系，從收入提升、事業(yè)發(fā)展、中長(zhǎng)期激勵(lì)、能力提升、價(jià)值體現(xiàn)、文化打造、價(jià)值觀統(tǒng)一等方面設(shè)計(jì)用人計(jì)劃，明確員工職業(yè)發(fā)展方向，健全員工職業(yè)發(fā)展機(jī)制；開展人才盤點(diǎn)，調(diào)整優(yōu)化崗位，做好人崗匹配優(yōu)勝劣汰，重點(diǎn)提拔任用專業(yè)能力強(qiáng)、有擔(dān)當(dāng)?shù)娜藛T，同時(shí)執(zhí)行人員淘汰機(jī)制，每年不合格人員淘汰率不低于2%；推行管理人員輪崗交流、掛職鍛煉。制定留才計(jì)劃，薪酬福利、績(jī)效管理策略，薪酬福利設(shè)計(jì)須能支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，更利于人員隊(duì)伍的穩(wěn)定和培育；構(gòu)建公平公正的工作環(huán)境，以及具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、開拓力的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)干部員工干事創(chuàng)業(yè)積極性；加大銷售質(zhì)量考核，平衡好業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展與銷售品質(zhì)管理；打造精英人才計(jì)劃，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，給予定制化培訓(xùn)、輪崗交流、掛職鍛煉等培養(yǎng)機(jī)會(huì)；通過談話談心等方式，加強(qiáng)員工思想動(dòng)態(tài)管理，維持人員隊(duì)伍穩(wěn)定性。

結(jié)